精准营销宣导(0414)课件

1、精准营销宣导(0414)课件精准营销宣导(0414)课件特别说明：精准营销和上版基本法的设计思路区别成本模型不一样运作模型不一样资源配置不一样执行文化不一样 所以我们不要简单的比较精准营销和上版基本法。更别说谁好谁坏！所有的一切是因为前提不一样。人员来源、架构不一样特别说明：精准营销和上版基本法的设计思路区别成本模型不一精准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销核心利益精准营销收入分析 Part 1 Part 2 Part 3 Part 4 Part 5精准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销核心利益精准营销收入分析

2、 Part 1 Part 2 Part 3 Part 4 Part 5目 录精准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销设计背景（1/8）行业发展放缓单位：亿元4132亿5038亿7447亿8261亿10632亿9721亿10121亿寿险行业保费收入 2010年后，保险行业进入理性增长期，对保险行业的发展提出了新的课题从粗放的高速增长到理性转型期的转变，匹配的制度呼之欲出。行业改革多年，一波一波的改革，风起云涌。市场容量巨大和行业的现状停滞不前的矛盾下必须实行推行新制度。精准营销设计背景（1/8）行业发展放缓单位：亿元41精准营销设计背景（2/8）改革势在必行 长期以来，保险行业“

3、重发展、轻管理”的特点在新的发展时期遇到了挑战，保险营销体制改革必将引起“阵痛”，但势在必行。监管部门要求传统寿险模式要进行积极改革探索。 2012年10月8日，保监会发布了关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见，提出推进营销员体制改革包括六项主要任务和政策措施：一是鼓励探索保险营销新模式、新渠道；二是强化保险公司对营销员的管控责任；三是提升保险营销队伍素质；四是改善保险营销员的待遇和保障；五是建立规范的保险营销激励制度；六是持续深入地开展总结和研究工作。中国保险监督管理委员会令（2013年第2号） 保险销售从业人员监管办法经2012年12月21日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过

4、2013年1月6日中国保险监督管理委员会令2013年第2号公布。该办法分总则、从业资格、执业管理、管理责任、法律责任、附则6章38条，自2013年7月1日起施行。 本办法中将从业人员的学历提高至大专以上。精准营销设计背景（2/8）改革势在必行 精准营销设计背景（3/8）前海先行先试 前海人寿肩负着保险业改革创新、先行先试的重大使命，将借助国家给予前海的特殊政策，加强深港合作优势和创新力度，力争成为中国保险市场的创新典范，为我国保险业改革创新做出贡献。 2012年12月7日，中共中央总书记习近平在广东期间，专程视察了深圳前海新区，并勉励深圳，要学习和借鉴香港发展服务业的成功经验，发扬特区敢为天下

5、先的精神，做第一个吃螃蟹的人。精准营销设计背景（3/8）前海先行先试 精准营销设计背景（4/8）个险发展优势董事长：姚振华第一我们有实力，我们能够出得起钱，请市场最好的人；第二 我们的机制是可以创新的，实际上就是两个经营，经营 顾客，经营队伍；第三 我们的综合金融、跨界金融，会为我们个险提供前所未 有的宽广平台，这是非常有杀伤力的；第四我们的国际化思维，将是我们第四个核心竞争力；精准营销设计背景（4/8）个险发展优势董事长：姚振华精准营销设计背景（5/8）目标只争第一 前海自成立以来，无论是在机构发展，还是业务发展，均创造了“前海速度“ ，”只争第一“是前海的基因之一，因此本部精准营销的使命不

6、言而喻。将立志挑战行业的地位、产能、人员选择、执行力等！机构发展迅猛业务增长强劲精准营销设计背景（5/8）目标只争第一 精准营销设计背景（6/8）改革势在必行 社平工资逐年上升，保险代理人收入长年处于低位徘徊，严重影响优秀人才的吸引和招募。精准营销设计背景（6/8）改革势在必行 精准营销设计背景（7/8）改革势在必行实现突破式发展，必须用先进的制度吸引人才。“闻香下马、群贤毕至”精准营销设计背景（7/8）改革势在必行实现突破式发展精准营销设计背景（8/8）改革势在必行树立前海综合金融大旗在当地进入前三甲做行业的领先者实现跨越式发展实现前海“三驾马车”并行，为前海综合金融战略服务。精准营销设计背

7、景（8/8）改革势在必行在当地进入前三精准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销核心利益精准营销收入分析 Part 1 Part 2 Part 3 Part 4 Part 5目 录精准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销突出优势（四大突破）精准营销四大突破突破一突破二突破三突破四主导方向的重大突破从保险行业到综合金融从同业人才到金融人才利益分配的重大突破实行员工制执行高底薪满足诉求提高人员留存发展模式的重大突破变单纯追求人力向追求产能转变打造绩优团队投入力度的重大突破实现精准营销投入突破保证营销员收入大提升精准营销突出优势（四大突破）精准营销四大突破突破一突二突出

8、优势亮点解析公平不因性别、年龄、学历、人情、背景和种族而不同“同样的贡献才获得同样的报酬”合理外在表现薪酬大于同业；内在表现薪酬的差别与工作量、责任、经验及贡献度等差异相配合。简单薪酬制度设计让从业人员容易了解并且可预先作计划预估收入。周密防止不劳而获，严格要求机构日常基础管理，实现日常管理有法可依。激励性制度的设计必须让销售人员能不断地产生业绩，且不应有瓶颈存在。可控性裂变的速度和产能的达标，成本的投入可控。创新性具备行业中较大的创新型，通过赛马机制吸引优秀人才。精准营销突出优势（十大优势）二突出优势亮点解析公平不因性别、年龄、学历、人情、背景和二十大优势一1、提供优秀人才想要的平台，提供公

9、平的工作环境，打通个人的收入通道。“精准营销”是在综合金融背景下实行的“员工制”的营销制度。为吸引真正优秀人才创造了条件。精准营销突出优势（十大优势）二十大优势一1、提供优秀人才想要的平台，提供公平的工作环境，二十大优势二2、打破传统基本法的禁锢和规避陷阱，调整了传统营销成本模型，队伍真正做了可控（人力、产能、选材、目标、人员标准）。（1）组建期对队伍的架构和人力做出要求并通过筹建实现目标，日常经营只要求维持基本架构和人力即可：总监1+5，营销经理1+5，不再诉求无限扩大架构和人力，避免考核上的虚挂陷阱；（2）对各层级考核，重点在出勤、产能和实动、业务目标达成率，既保证了收入，又实现了业务目标

10、，队伍完全可控，经营完全可控；精准营销突出优势（十大优势）二十大优势二2、打破传统基本法的禁锢和规避陷阱，调整了传统营二十大优势二2、打破传统基本法的禁锢和规避陷阱，调整了传统营销成本，队伍真正做了可控。（3）新管理办法完全跳出传统基本法的思维，把隐形难以计算，无法体现激励性的项目舍弃，比如各类育成奖金、组织利益、几代人的管理津贴等。（4）员工制让营销管理更容易执行、操作更可控。因为团队主管以上都是员工制，营销员都是拿高责任底薪的代理人，且从招募源头上就进行了高标准的增员选择把关，并有晋升为员工制理财经理季理财总监的发展空间，从而在制度上解决了团队基础管理的“老大难”问题，比如出勤，必须是10

11、0%,每日拜访量每人不少于三访，确保人均每月产能不低于一万元。精准营销突出优势（十大优势）二十大优势二2、打破传统基本法的禁锢和规避陷阱，调整了传统营二十大优势三3、人人有目标，人人有责任，完全量化和标准化，构建利益共同体。（1）营业部每个层级都有考核，都有目标，都有责任，完全量化；（2）所有个险干部，自个险中心总经理，到营业部组训和内勤，均有目标，均有考核，均有责任，完全量化。精准营销突出优势（十大优势）二十大优势三3、人人有目标，人人有责任，完全量化和标准化，构二十大优势四4、执行力大幅提升，实现了完整的过程控制。（1）队伍经营显得十分简单，架构简单，管理简单，不需要“激励方案”，产能要求

12、就是基本考核成为共识，队伍的约束力和约束手段简单明了。（2）客户管理实现生产线：积分制的客户转介中心开拓模式，保证客户开发源源不断；（3）经营管理标准化：以日经营为平台，以出勤、访量和实动产能为核心，以考核为动力，以过程为线索，形成经营管理的标准化。精准营销突出优势（十大优势）二十大优势四4、执行力大幅提升，实现了完整的过程控制。（1）二十大优势五5、真正实现了增员选材问题。（1）旧办法虚挂多，因为队伍模型导向，新办法不提倡“大部、大组、大直辖”；（2）旧办法产能低，因为人员标准和来源有问题，新办法考核产能、出勤和实动，决定了首先是选择；（3）考核指标上下统一，意味着整个公司都在进行选材；（4

13、）因为考核人均产能，而不是总量，低于团队人均产能的人员必然被淘汰，基础产能2万成为及格产能，这种自动自发的选材机制是选材机制，也会营造产能达标的氛围。精准营销突出优势（十大优势）二十大优势五5、真正实现了增员选材问题。（1）旧办法虚挂多，二十大优势六6、考核自上而下统一、聚焦，压缩管理层级，大幅提高了工作效率。（1）管理层：总公司分公司中支营业部，以营业部为经营管理主体，所有干部、资源和策略倾斜于营业部；（2）营业部：理财总监理财经理理财顾问，管理层级三阶，更简单快捷，集中资源激励效果明显；精准营销突出优势（十大优势）二十大优势六6、考核自上而下统一、聚焦，压缩管理层级，大幅提二十大优势六（3

14、）新办法所指的营销干部考核指标和办法完全统一，比如考核指标统一设定为：基本考核（1）团队管理奖： 团队包含月度团队管理奖、季度团队管理奖、年度团队管理奖。 月度、季度、年度团队管理奖都必须营业部人均月产能达标： FYP10000元/人/月 月度团队管理奖=FYP*2%*KPI 季度团队管理奖=FYP*1%*KPI 年度团队管理奖=FYP*0.5%*KPI 二十大优势六（3）新办法所指的营销干部考核指标和办法完全统一月度、季度及年度KPI系数产能区间系数1权重业务目标系数2权重10000以下050%70%,100%)0.550%10000,20000)0.5100%,120%)120000,30

15、000)1.0120%,135%)1.230000,40000)1.5135%,150%)1.540000,50000)2150%,200%)250000以上3200%以上3KPI=系数1*50%+系数2*50%二十大优势六（4）营业部考核指标和办法统一，比如KPI内容及考核标准 指标设计为：月度、季度及年度KPI系数产能区间系数1权重业务目标系数2权二十大优势六（5）营销干部与营业部各层级绩效考核指标完全统一：业务、产能、实动、出勤等；（6）建立以营业部为经营主体的模式，避免了内外争斗，资源多次分配，目标不一致，权利内耗等不利因素。二十大优势六（5）营销干部与营业部各层级绩效考核指标完全统一

16、二十大优势七（1）传统个险依靠组织发展不断扩充人力，导致新人占比高，留存差，产能低，成本高；（2）新办法依靠理财顾问和理财经理的成长，通过理财经理和理财总监的筹备带动成建制的人力成长，既解决了队伍扩展问题，又解决了辅导、训练、经营管理问题；7、实现前海个险的造血功能：组织裂变带动队伍良性发展。（3）新办法规定：筹备营业组和营业部给予政策和技术支持，利用三个月的筹备和三个月辅导期，保质保量推进队伍发展。精准营销突出优势（十大优势）二十大优势七（1）传统个险依靠组织发展不断扩充人力，导致新人二十大优势八（1）以理财总监为例：基本底薪、工龄补贴、交通及通讯补贴、团队管理奖金、个人销售产能奖金（见理财

17、顾问）、综合金融销售提奖、组织育成奖金、五险一金。8、实现各级干部长短期的利益分配问题，工作热情充分调动，同时节省人力资源。（2）以营销干部为例：核定岗位和部门后，专人专岗，收入与绩效产能挂钩，大大提升了工作热情和效率，而且节省了人力成本。精准营销突出优势（十大优势）二十大优势八（1）以理财总监为例：基本底薪、工龄补贴、交通及二十大优势九（1）核心制度是具有强大行业冲击力的营业部管理制度，能否吸引市场中的各行各业优秀人才加盟前海，是制度优劣的标准；9、快速致富带来市场巨大冲击力，前海竞争优势尽显，实现了“闻香下马、群贤毕至”的效应。（2）打造“前海特种兵”极具市场震撼性。“特种兵培养式”的综合

18、金融筹建模式的目标是：通过市场海选、业绩检验、团队运作等手段选拔出符合综合金融制度产能要求的理财顾问、理财经理、理财总监等前海特种兵。特种兵必须经过严格的摔打、在成百上千个人中才能产生一个特种兵，其选择的过程是一个选材加实战的过程。精准营销突出优势（十大优势）（3）创新的“培养未来综合金融人才”的增员理念极具行业吸引力，增员人群定位精准。综合金融在市场上具备绝对优势，无论对同业还是非同业都具备较大的吸引力干部想尝试用新制度实现价值，同业想利用综合金融实现华丽转身，银行、证券、银保外勤、小企业主、领导家属等是我们主力推荐的人群，这些人有足够的意愿来尝试综合金融这一新鲜事物。二十大优势九（1）核心

19、制度是具有强大行业冲击力的营业部管理制二十大优势十10、新制度为新的筹备模式创造了可能创新的筹备模式确保机构铺设及团队搭建的成功更具可控性，真正实现了投入产出的良性循环，且具有可复制性。以营业部为建设主体，小、快、灵、活，化整为零，以小搏大，效应倍增。精准营销突出优势（十大优势）二十大优势十10、新制度为新的筹备模式创造了可能精准营二精准营销亮点解析1、实现招聘营销员火爆：综合金融，有底薪、有高奖励、有看的见的生涯规划，公司为真正优秀的人员扫清了障碍，鼓励干部的培养。能吸引一大批各行各业中的“有脑子、有人脉、有资源”优秀营销员加盟。2、实现了营销员分工合作的“工业化”精准分工：理财顾问只要做自

20、己的保费、理财经理工作重点是辅导、训练和选择人才，必要时进行架构补充、理财总监实现整体管理和业务推动。3、实现了全员员工制：理财总监、理财经理和理财顾问都是员工制，只要通过基本考核，都可持续享有底薪和各项福利待遇。4、更加适合新公司和新队伍：理财总监行使的是同业营销服务部经理的职责，更能管控好队伍的经营和技能提升，5、精准营销加强了对于团队管理的力度，经营的执行力会更有保证，区别于其他的同业引导大于要求，新制度能让干部敢要求。精准营销突出优势（十大亮点）二精准营销亮点解析1、实现招聘营销员火爆：综合金融，有底薪二精准营销亮点解析6、变公司要选择营销员为队伍、干部需要选择营销员。7、精准营销下的

21、理财总监都会是精英营销员，同时也是真正的前海培养的专业管理人才，是自己公司的财富，理财总监强，则营业部强。8、动态管理，通过季度考核，产能收入、职级与产能直接挂钩，付出与收入成正比。一切围绕产能开展所有的工作！9、精准营销并没有抛弃传统的一切：采用更为科学的健康增员模式和筹建模式并进，实现公司队伍的几何增长。10、突破传统全新的客户开发模式积分制转介中心开发，有效保证了营销源源不断的客户来源和持续的产能，让队伍的战斗力不断提升，真正做到持续发展、永续经营、精准营销突出优势（十大亮点）二精准营销亮点解析6、变公司要选择营销员为队伍、干部需要选产能的影响要素二突出优势亮点解析1、考核的引导和思维的

22、突破2、精准营销的体制效应3、专业分工理财顾问职责专注性4、转介绍营销成为习惯推动5、全职过程管理加强6、产品革新产能的影响要素二突出优势亮点解析1、2、3、专业分工理财顾精准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销核心利益精准营销收入分析 Part 1 Part 2 Part 3 Part 4 Part 5目 录精准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销组织关系（1/3）组织关系组织架构理财顾问理财经理理财总监层级简单，注重产能精准营销组织关系（1/3）组织关系组织架构理财顾问理精准营销组织关系（2/3）组织关系育成关系理财顾问层级理财经理层级理财总监层级最快晋升9

23、个月最快晋升6个月上级育成奖30000元上级育成奖100000元精准营销组织关系（2/3）组织关系育成关系理财顾问层理财总监理财经理理财经理理财经理理财经理理财顾问理财顾问理财顾问理财顾问理财顾问个人综合金融标准营业部、小组架构 理财经理1位理财总监，5位理财经理，每位理财经理下辖5位理财顾问，合计31人。目标分解，人人肩上有责任精准营销，个个都是特种兵精准营销组织关系（3/3）理财总监理理理理理个人综合金融标准营业部、小组架构1位理财总精准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销核心利益精准营销收入分析 Part 1 Part 2 Part 3 Part 4 Part 5目 录精

24、准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销核心利益（1/3）职级项目理财顾问（一）基本底薪（二）个人销售产能奖金（月度、季度）（三）工龄补贴（四）交通及通讯补贴（五）五险一金（六）综合金融销售提奖首/续佣精准营销核心利益（1/3）职级项目理财顾问（一）基本底薪精准营销核心利益（1/3）（一）月度薪资：基本薪资=基本薪资+佣金岗位年限补贴在该岗位工作每满一年，给予每年一次性补贴2000精准营销核心利益（1/3）（一）月度薪资：基本薪资=基本精准营销核心利益（1/3）（二）首佣和续佣首佣/续佣参照产品类型设置精准营销核心利益（1/3）（二）首佣和续佣首佣/续佣参照精准营销核心利益（2/

25、3）职级项目理财经理（一）基本底薪（二）工龄补贴（三）交通及通讯补贴（四）团队管理奖金（五）个人销售产能奖金（六）五险一金（七）综合金融销售提奖（八）组织育成奖金精准营销核心利益（2/3）职级项目理财经理（一）基本底薪精准营销核心利益（2/3）（一）月度薪资月度薪资=基本薪资+月度管理奖金+佣金精准营销核心利益（2/3）（一）月度薪资月度薪资=基本薪精准营销核心利益（2/3）（二）岗位年限补贴在该岗位工作每满一年，给予每年一次性补贴4000精准营销核心利益（2/3）（二）岗位年限补贴在该岗位工作精准营销核心利益（2/3）（三）月度管理奖金、季度管理奖金、交通及通讯补贴理财经理人力产能基本底薪月

26、度管理奖金（I）季度管理奖金（I）交通及通讯补贴初级理财经理51000050001.0%0.5%600中级理财经理52000060002.0%1.0%800高级理财经理53000070003.5%2.5%1000资深理财经理55000090004.5%3.5%1200精准营销核心利益（2/3）（三）月度管理奖金、季度管理奖精准营销核心利益（2/3）（四）五险一金理财经理五险一金的提取和缴纳基数3000元精准营销核心利益（2/3）（四）五险一金理财经理五险一金精准营销核心利益（2/3）（五）特别育成奖金直接育成一个理财经理一次性奖励理财经理30000元。精准营销核心利益（2/3）（五）特别育成奖

27、金直接育成一个精准营销核心利益（2/3）（六）首佣和续佣首佣/续佣参照产品类型设置精准营销核心利益（2/3）（六）首佣和续佣首佣/续佣参照精准营销核心利益（3/3）职级项目理财总监（一）基本底薪（二）工龄补贴（三）交通及通讯补贴（四）团队管理奖金（五）个人销售产能奖金（六）综合金融销售提奖（七）组织育成奖金（八）五险一金精准营销核心利益（3/3）职级项目理财总监（一）基本底薪精准营销核心利益（3/3）（一）月度薪资月度薪资=基本薪资+月度管理奖金+佣金精准营销核心利益（3/3）（一）月度薪资月度薪资=基本薪精准营销核心利益（3/3）（二）岗位年限补贴在该岗位工作每满一年，给予每年一次性补贴50

28、00精准营销核心利益（3/3）（二）岗位年限补贴在该岗位工作精准营销核心利益（3/3）（三）月度管理奖金按照月度整个团队FYP的2%计提，进行月度指标考核。精准营销核心利益（3/3）（三）月度管理奖金按照月度整个精准营销核心利益（3/3）（四）季度管理奖金按照季度整个团队FYP的1%计提，考核季度指标。精准营销核心利益（3/3）（四）季度管理奖金按照季度整个精准营销核心利益（3/3）（四）年度管理奖金按照年度整个团队FYP的0.5%计提，考核年度指标。精准营销核心利益（3/3）（四）年度管理奖金按照年度整个精准营销核心利益（3/3）（六）五险一金理财总监五险一金的提取和缴纳基数5000元精准营

29、销核心利益（3/3）（六）五险一金理财总监五险一金精准营销核心利益（3/3）（七）特别育成奖金直接育成一个理财经理一次性奖励理财经理30000元。育成一个理财总监，一次性奖励理财总监100000元。精准营销核心利益（3/3）（七）特别育成奖金直接育成一个精准营销核心利益（3/3）（八）首佣和续佣首佣/续佣参照产品类型设置精准营销核心利益（3/3）（八）首佣和续佣首佣/续佣参照理财总监基本收入：基本底薪：15000元/月；交通及通讯补贴：每月1500元；按经营30人团队，80%实动，人均产能1万元，月度保费25万元，月度管理奖金5000元，季度管理奖金月均2500元，佣金2000元，合计3,05

30、00元；年度保费300万元，年度收入：381000元，另外，工龄补贴：每工作满1周年，一次性给予5000元补贴，理财总监基本收入：基本底薪：15000元/月；交通及通讯补贴精准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销核心利益精准营销收入分析 Part 1 Part 2 Part 3 Part 4 Part 5目 录精准营销设计背景精准营销突出优势精准营销组织关系精准营销收入分析收入分析（理财顾问）人均FYC3000元请大家共同来测试！前海VSXH公司初年度佣金3000初年度佣金3000月度产能奖金2000个人季度奖金月度薪资3500五险一金440通讯交通补贴300季度产能奖金100

31、0合计10240合计？精准营销收入分析收入分析（理财顾问）人均FYC3000元精准营销收入分析（1/4）收入分析（理财顾问）人均FYC3000元，前海VSPA公司初年度佣金3000初年度佣金3000月度产能奖金2000个人季度奖金月度薪资3500五险一金440通讯交通补贴300季度产能奖金1000合计10240合计？精准营销收入分析（1/4）收入分析（理财顾问）人均FYC精准营销收入分析（2/4）收入分析（理财经理/营销主任） 营销主任A（晋升后第一年），小组月活动人力6人，人均FYC3000元，组FYC18000元（含本人）；其中3人为直接增员，让我们计算一下该营销主任的月度收入：前海VSXH公司初年度佣金3000初年度佣金2000月度薪资5000增员奖金720交通通讯补贴600个人季度奖金1170月度管理奖金5000伯乐奖金700五险一金1200责任津贴1080季度管理奖金2500直接管理津贴2340年度管理奖金1200合计18500合计？精准营销收入分析（2/4）收入分析（理财经理/营销主任）精准营销收入分析（2/4）收入分析（营销经理/营销主任） 营销主任A（晋升后第一年），小组月活动人力6人，人均FYC3000元，组FYC18000元（含本人），让我们计算一下该营销主任的月度收入：前海VSPA公司初年度佣金3000初年度佣金2000月度薪资5000增