大学生创业大赛商业计划书样本

1、第五届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛第五届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛样本示例（二）碧水蟹业创业计划 (本案案例为大大连市第第一届创创业计划划大赛优优秀作品品，现已已转化为为现实生生产力)发起人：李晓东东 盘盘锦光合合水产养养殖有限限公司 董事长长执行总结结自从世界界上第一一个人尝尝到螃蟹蟹（又称称河蟹）的美味味以来，人们一一直把它它视为水水产中的的珍品。当天然然的产量量已满足足不了人人们日益益提高的的消费水水平需要要时，河河蟹养殖殖这项产产业便应应运而生生了。我我国自八八十年代代初期就就有人开开始进行行河蟹人人工育苗苗研究，九十年年代取得得了成熟熟的技术术，使大大规模河河蟹育苗苗生

2、产成成为可能能，从而而促进了了河蟹养养殖业的的发展。现在全全国河蟹蟹养殖面面积达近近百万公公顷，产产量达220 万万吨，产产值超过过1000亿元人人民币。从事河河蟹养殖殖的业户户几乎遍遍及全国国，河蟹蟹养殖业业已成为为水产业业的支柱柱产业。然而，另另一些问问题随之之而来了了。据畜牧水水产消息息报道道：江苏苏省赣榆榆县共有有一龄蟹蟹养殖面面积5,0000公顷。98年年共投放放河蟹人人工苗大大眼幼体体30,0000千克，全年投投入2.1 亿亿元。投投苗后110天内内就出现现了严重重的病害害，700%的养养殖面积积相继绝绝产，致致使秋后后产出一一龄蟹9910,0000千克，产产值只有有4,5500万

3、元，净亏损损达1.65亿亿元，880%的的养殖户户亏损，其中220%的的养殖户户几乎达达到倾家家荡产的的境地。据我们掌掌握的资资料：目目前全国国的百万万公顷河河蟹养殖殖面积中中，有440%左左右因病病害问题题而亏损损，400%左右右勉强维维持盈亏亏平衡，只有220%的的养殖面面积有盈盈利。河河蟹养殖殖业已成成为风雨雨飘摇的的高风险险行业。病害问问题已成成为日益益突出的的“瓶颈”问题。什么原因因致使蟹蟹病如此此肆虐呢呢？专家家们分析析有以下下几点：1、种质质退化，不同水水系蟹种种混杂，尤其是是瓯蟹的的混杂，造成成成蟹个体体小型化化，品质质下降，苗种免免疫力下下降，抗抗病力差差。2、环境境逐渐恶恶

4、化，包包括自身身养殖过过程中的的污染在在内的各各种污染染造成致致病因素素增加。 3、河蟹蟹本身生生长的生生态环境境遭到破破坏，工工厂化育育苗时人人为控温温、投药药、投饵饵、换水水，尤其其是抗生生素的使使用，不不论是剂剂量还是是种类都都已达到到无可复复加的地地步，此此法培育育的蟹苗苗品质难难以保证证。现在全国国成蟹养养殖业每每年共需需河蟹大大眼幼体体（发育育到一定定阶段的的蟹苗）50万万千克，其中靠靠捕捞天天然苗所所占比例例不足百百分之一一，其余余的全靠靠工厂化化培育蟹蟹苗来解解决。由由于工厂厂化蟹苗苗存在上上述问题题，使得得河蟹养养殖业受受到了极极大的限限制。谁来解救救河蟹产产业？我们的产产品

5、生态态蟹苗。针对上述述问题，我们的的导师金金送笛教教授和李李永函教教授承担担了河河蟹土池池生态育育苗理论论与技术术研究科研项项目。所所谓生态态育苗就就是把河河蟹的孵孵幼与育育苗的整整个过程程完全置置于室外外自然环环境中，应用生生态学管管理原则则协调好好水体生生态系中中的氮、磷、溶溶氧、PPH等无无机物及及生产者者、消费费者和分分解者四四大部分分之间的的关系，即调控控好河蟹蟹幼体与与生物、非生物物环境间间的关系系；蟹苗苗在自然然生态系系中要经经过光、风、浪浪、雨，抵御疾疾病、躲躲避敌害害和忍受受理化因因子变化化的考验验与锻炼炼，蟹苗苗质量靠靠自然状状态下的的生存斗斗争优胜胜劣汰而而得到了了提高。

6、经过三年年的攻关关，本项项目已经经取得了了重大突突破，共共生产出出生态蟹蟹苗试验验产品3300KKg，通通过在上上海、江江苏、安安徽、湖湖北、湖湖南等省省市及本本地的养养殖试验验，取得得了很好好的效果果。生态态蟹苗表表现出以以下几个个特点：1、抗抗病力强强；2、成活率率高且稳稳定；33、活力力好，与与天然苗苗相差无无几；44、个体体小，单单位重量量的数量量多，一一般为220330万尾尾/Kgg，且体体质好，不影响响生长；5、无无性早熟熟现象。在正常常管理的的条件下下，生态态蟹苗的的暂养成成活率可可达700%，最最终养殖殖成活率率可达550%，即每千千克蟹苗苗可产出出一龄蟹蟹14万万只。生态苗在

7、在生产过过程中还还体现出出如下几几个特点点：1、投资少少，方便便易行，由于使使用天然然生物饵饵料培育育技术，且整个个生产是是在室外外土池中中进行，省去了了工厂化化育苗中中昂贵的的饵料费费用和购购买设备备的投资资，因此此，大大大降低了了生产成成本。22、整个个生产过过程中不不投药、不加温温、不换换水、不不投人工工饵料，所以对对环境污污染小，生态效效益和社社会效益益显著。此项目目顺利通通过了省省科委组组织的专专家验收收和鉴定定，被专专家们评评价为“国内领领先、国国际先进进”，并获获得了辽辽宁省科科技进步步二等奖奖。同时时，应用用在本项项目中的的二项技技术也取取得了专专利。用用过试验验生态蟹蟹苗的养

8、养殖户高高度称赞赞生态苗苗为“河蟹养养殖业的的救星产产品”。公司的组组成及管管理公司的核核心管理理层由清清一色的的水产学学院养殖殖系研究究生组成成。5人人来自不不同的研研究方向向，兼具具生产管管理、财财务管理理、市场场营销管管理、人人力资源源管理等等特长。公司基基层各部部门也都都是以水水产学院院毕业生生为主的的专业队队伍担任任主要角角色。在在核心技技术方面面，发明明专利持持有人李李永函、金送笛笛教授和和水质分分析专家家雷衍之之教授已已确定与与我们合合作，作作为我们们的技术术总监。我们还还聘请了了北京大大学法学学博士李李长曦先先生作为为我们的的法律顾顾问。 公司形形式为有有限公司司，但组组织结构

9、构采用直直线职能能制，总总裁下属属技术部部、生产产部、营营销部、财务部部、人事事部、公公共关系系部6个个部门。本商业计计划的目目的在于于吸引有有远见的的投资商商对我们们的项目目进行风风险投资资。 本公司司成立时时的资本本总额为为5000万元，分别由由风险资资本、盘盘锦辽河河三角洲洲河蟹养养殖有限限公司和和大连水水产学院院专利技技术构成成，风险险资本占占20%，投资资额为1100万万元，盘盘锦辽河河三角洲洲河蟹养养殖公司司占400%，以以实物和和货币资资金投资资额2000万元元，无形形资产占占40%，评估估作价2200万万元。随随着公司司经营规规模的扩扩大，公公司的注注册资本本将也将将不断扩扩大

10、，于于第四年年达到550000万元。公司根根据市场场销售预预测来确确定生产产规模，风险资资本分三三期投入入，第一一年1000万元元，第二二年3000万元元，第三三年8000万元元。市场分析析 根据我我们在生生态苗试试验阶段段同一地地区（辽辽宁省盘盘锦市大大洼县东东风村、唐家、坝墙子子村）生生态苗养养殖农户户和1556户人人工苗养养殖农户户的调查查结果，可以看看出，在在被调查查农户中中，有662%的的养殖农农户对人人工苗表表示不满满意或很很不满意意，很大大一部分分农户有有不再养养殖人工工苗的倾倾向；229%的的农户认认为质量量一般，仅有99%的农农户感到到满意。通过对对该地区区生态苗苗试验养养殖

11、农户户和人工工养殖农农户的养养殖结果果进行比比较可以以发现，无论从从单位成成本、单单位产量量还是从从成活率率来看，生态苗苗都比人人工苗更更有发展展潜力和和吸引力力。 我们对对1566户养殖殖农户进进行了价价格询问问。在初初步了解解我们产产品的优优越性之之后，有有14.7%的的农户可可以接受受30000元/千克以以上的价价格，有有50.6%的的农户能能够接受受25000元/千克以以上的价价格。调调查过程程中农民民朋友普普遍认为为哪种苗苗效益好好，能挣挣钱就买买哪种苗苗。为此此我们将将通过大大力宣传传以争取取广大的的养殖农农户。在在第一年年内，我我们的销销售市场场将以辽辽宁为根根据地，辐射四四周，

12、在在以后的的四年内内将以沿沿海养殖殖大省山山东、福福建、浙浙江、辽辽宁、江江苏作为为发展主主线，逐逐步占据据河蟹育育苗市场场。营销策略略：价格：我我们公司司的产品品较人工工苗有很很大的优优势，成成本较人人工苗低低约400%，蟹蟹苗成活活率是人人工苗的的3倍。为迅速速占领市市场，我我们决定定第一年年将价格格定为224000元/千千克，基基本上和和人工苗苗售价扯扯平，以以吸引养养殖农户户前来购购买。随随着今后后几年公公司规模模的逐步步扩大和和养殖技技术的进进一步提提高，生生产成本本还会有有较大幅幅的降低低，预计计到第五五年销售售价格降降至12200元元/千克克，市场场占有率率约为330%。促销：由

13、由于我们们的产品品的特殊殊性，我我们将在在公司投投产的前前半年组组织技术术人员深深入到养养殖基地地，宣传传我们的的产品，同时利利用无偿偿技术服服务取得得农民朋朋友的信信任，实实事求是是地宣传传公司的的产品，确立“风浪炼炼就，必必属精品品”的生态态理念。根据产品品销售对对象的特特点，我我们还将将同各县县市有关关部门合合作，每每年利用用“三下乡乡”的机会会，组织织技术宣宣传小组组深入农农村，做做好技术术服务和和宣传工工作。另另外，在在公司发发展到一一定规模模时，还还可以与与有关县县市广播播电台合合作创办办广播节节目，宣宣传公司司产品和和养殖技技术。 销售途途径：随随着公司司的发展展，各生生产基地地

14、可以形形成网络络系统，苗种销销售可以以辐射四四周，并并且相互互补给。由于我我公司生生态苗种种优势明明显，进进入市场场后若不不注意保保护必然然会出现现假苗或或苗种混混合现象象，因此此为保护护养殖农农户的利利益，公公司决定定对就近近范围的的养殖农农户采取取送货上上门的方方法，一一般不采采用中介介销售机机构，以以防其以以次充好好，损害害公司形形象。产品理念念：生态态 精精品生产与管管理 生态态精品河蟹蟹土池生生态苗是是我们公公司发展展的优势势所在。为了在在今后的的市场竞竞争中保保持我们们的产品品优势。我们在在业务的的拓展过过程中，始终坚坚持“以人为为本，以以技术为为依托”的方针针，边生生产边科科研，

15、使使技术更更加成熟熟，使系系列新产产品不断断被开发发出来。在生产产上，采采取专人人专管的的办法，把公司司的命运运同公司司的每一一个员工工的利益益紧紧联联系在一一起，并并设立质质量监督督机构，严格把把好生产产和销售售的各个个环节的的关口，遵照“宁缺毋毋滥”的原则则，保证证其质量量的优良良性。同同时，我我们将实实行“公司+农户”的经营营策略，对我们们售出的的产品进进行一系系列的跟跟踪服务务、管理理。技术壁垒垒我们的项项目包含含了导师师们多年年来的研研究成果果：系列列活饵料料的敞池池培育技技术，水水质调控控技术和和敌害生生物的生生物抑制制技术等等，科技技含量很很高。全全套的核核心技术术不易泄泄密，而

16、而且各生生态因子子之间是是动态的的组合，重复性性差，难难以模拟拟，并申申请了专专利得到到了保护护。此外外，我们们还将利利用我们们的团体体优势继继续攻关关,进一步步完善导导师的科科研成果果，并把把科技开开发作为为公司的的立足之之本。财务分析析碧水蟹业业公司具具有很强强的赢利利能力。从损益益表中可可以看出出，净收收益逐年年增长，在第五五年达到到了13358336.225千元元，净资资产达到到了28803004.116千元元，净资资产赢利利率达到到48.46%，赢利利能力是是非常强强大的。从现金金流量表表中可以以得出本本公司产产生现金金的能力力非常强强，现金金流量充充足，这这在现金金至上的的今天，是

17、非常常宝贵的的。从公公司投资资分析中中可以知知道，本本公司是是非常值值得投资资 的。公司前瞻瞻传统的的工厂化化育苗由由于其自自身的诸诸多先天天不足，正日益益陷入一一个尴尬尬的境地地：产量量虽大，但品质质太差，且环境境污染严严重，效效益日益益滑坡，这是同同当前的的时代潮潮流不相相符合的的。因此此，市场场急需一一种这样样的产品品：品质质高，价价格低，数量大大，无污污染，本本公司生生产的生生态苗正正顺应了了这种时时代的潮潮流。群雄逐鹿鹿，唯有有拥有高高科技者者胜！这这是千古古不变的的市场规规律。本本公司将将以不断断创新的的精神，以科技技为先导导，不断断开拓多多元化的的领先时时代的产产品，来来满足广广

18、大河蟹蟹养殖用用户的要要求。公司以其其拳头产产品从刚刚成立起起就确定定了河蟹蟹养殖业业中的领领先地位位。通过过科技队队伍的不不断壮大大和科研研项目开开发力度度的加大大，三年年后我们们的公司司将实现现下列目目标： 在创业业板块上上市；公司净资资产达559400 万元元；总职工人人数达到到10000人，其中技技术科研研队伍2200人人，管理理队伍550人；生产规模模为5000000亩；获得专利利20项项，开发发新产品品10种种；商业信誉誉良好，“碧水”牌生态态蟹苗及及生态河河蟹系列列产品品品牌驰名名全国；精加工河河蟹系列列产品打打入国际际市场；成为国内内蟹业龙龙头企业业，国际际知名水水产企业业；年

19、创税金金33000万元元，利润润1.22亿元。 风险资本本的退出出碧水蟹业业公司将将把股东东的权益益的最大大化始终终作为自自己的最最高经营营目标。因此，如何使使风险资资本在退退出时能能获得最最大收益益，而风风险降低低到最低低，这是是本公司司的一个个重要课课题。在在当前中中国金融融市场飞飞速发展展的今天天，IPPO（首首此公开开上市）应当是是最佳的的风险资资本退出出方式，也充分分体现了了风险资资本作为为孵化器器的作用用。当然然，在兼兼并收购购盛行的的今天，收购也也不失为为一种稳稳妥的方方式，但但这种方方式在水水产界企企业中应应用不多多。由于于本公司司现金产产生的能能力非常常强大，这对某某些公司司

20、来讲是是很有吸吸引力的的，收购购的可行行性也是是很高的的。1、市场场分析1.1产品品的市场场前景在人们腰腰包渐渐渐鼓起来来的同时时，人们们对鲜活活及名、特、优优水产品品的消费费已逐步步成为时时尚，其其消费也也逐步由由沿海城城市向内内陆发展展。鱼、虾、蟹蟹及贝类类是人们们餐桌上上的美食食佳肴，特别是是河蟹，因其独独特的鲜鲜美肉味味，加之之丰富的的营养，而备受受人们喜喜食。但但是，长长期以来来，生态态环境的的污染加加上过度度的捕捞捞，使得得天然河河蟹资源源日渐枯枯竭，而而人工养养殖规模模受限，养殖技技术落后后，导致致了养殖殖成本较较高，河河蟹价格格一直居居高不下下，让大大多数的的消费者者望而却却步

21、。但但是随着着养殖技技术的提提高，养养殖规模模的扩大大，成本本相应的的降低，价格日日趋的合合理，越越来越多多的消费费者将有有能力享享用这一一美食，同时随随着技术术的发展展，包括括养殖、加工、保鲜、运输、储藏等等一系列列技术的的发展和和完善，虾蟹类类消费群群体的规规模也将将有大大大提高。就目前前而言，河蟹的的消费形形式基本本上是直直接食用用，对于于河蟹系系列加工工产品的的开发具具有很广广阔的前前景，河河蟹系列列加工产产品可以以迎合国国外的消消费观念念，对开开拓国际际市场有有很大的的帮助。消费群群体的扩扩大必然然会刺激激市场对对河蟹产产品需求求量的上上升， 19999年河河蟹市场场的消费费总量就就

22、已经达达到200万吨，产品销销售供不不应求。就目前前全国水水产品发发展趋势势来看，今后几几年仍将将保持平平稳发展展的态势势。19996年年我国河河蟹产品品总量为为14万万吨，119977年为115.55万吨，19998年总总产量达达到188万吨，去年总总产量为为20万万吨。按按照此种种发展趋趋势，预预计五年年后的河河蟹总产产量将达达到366万吨。以上数数据均摘摘自中中国水产产年鉴。以下下是19996年年至19999年年河蟹年年产量以以及河蟹蟹未来五五年的总总产量的的预测图图：图1 未来来五年全全国河蟹蟹总产量量预测曲曲线对成蟹需需求的增增长必然然导致养养殖规模模的扩大大以及对对河蟹苗苗种需求求

23、的增长长。尽管管河蟹育育苗属于于海水育育苗，但但是成蟹蟹和扣蟹蟹的养殖殖却是淡淡水养殖殖，而且且养殖方方式多种种多样，可以是是水库养养殖，也也可以是是稻田养养殖。而而且随着着内陆经经济的发发展，将将河蟹养养殖向内内陆推进进也是必必然趋势势。目前前我国660%以以上的淡淡水可以以用来养养殖，可可供开发发的淡水水养殖总总面积达达到10000万万公顷，19999年我我国水产产养殖总总面积达达到6228万公公顷，淡淡水养殖殖面积约约占822.6%，为5519万万公顷（不包括括稻田养养殖面积积，约1146万万公顷），其中中河蟹养养殖面积积达到1100多多万公顷顷（包括括稻田），而且且由于河河蟹与其其它淡

24、水水鱼种可可以混养养，因此此就目前前及今后后十几年年的河蟹蟹养殖面面积都不不会受到到限制，养殖前前景非常常广阔，这也就就为河蟹蟹育苗提提供了进进一步的的开发潜潜力。然然而目前前由于苗苗种混杂杂，环境境污染，养殖技技术的缺缺陷等一一系列的的因素导导致了苗苗种品质质参差不不齐，普普遍呈现现抗病力力差，成成活率低低，成本本高等一一系列问问题，严严重地制制约了河河蟹事业业的发展展。长期期的这种种状态必必然导致致恶性循循环。因因此市场场中急需需抗病力力强，健健壮，成成活率高高，成本本低的苗苗种。生生态育苗苗采用完完全的生生态模式式进行育育苗，让让蟹苗受受自然环环境的锤锤炼，从从而提高高蟹苗对对环境的的适

25、应能能力，提提高成活活率，增增强抗病病能力。生态苗苗的异军军突起必必然促使使河蟹养养殖事业业更上一一层楼。1.2 目标标市场公司的主主体业务务是河蟹蟹育苗，河蟹养养殖农户户是公司司产品销销售的主主体对象象。蟹苗苗的养殖殖是海水水培育，而成蟹蟹和扣蟹蟹的养殖殖属于淡淡水养殖殖，因此此养殖的的范围非非常广泛泛，销售售市场可可以面向向全国各各省、市市和地区区。但是是由于河河蟹育苗苗属于海海水培育育，因此此目前的的人工河河蟹育苗苗场大多多分布在在沿海各各省、市市和地区区，其中中山东、福建、浙江、辽宁和和江苏是是全国的的养殖大大省，每每年这些些省市养养殖的水水产品总总量约占占全国的的55%，养殖殖潜力可

26、可见一斑斑。东部部沿海省省市的经经济发展展迅速，人均年年收入较较高，河河蟹具有有很大的的消费市市场。以以下是这这些省市市19997年和和19998年的的人均收收入表。表1 我国五五大沿海海城市居居民收入入情况城市年份职工年平平均货币币工资（元）城镇居民民家庭人人均可支支配收入入（元）农村居民民家庭人人均纯收收入（元元）山东199776,24415,19912,2992199886,46605,3880.112,4553福建199777,94487,12223,3448199888,51167,53303,4772浙江199778,38867,35593,6884199889,25597,833

27、83,8115辽宁199775,59914,51182,3001.55199885,63374,6117.222,5779.88江苏199777,10085,76653,2770199887,51166,01183,3777说明：以以上数据据均摘自自中国国经济年年鉴119988版和119999版。基于以上上考虑，公司将将以这些些沿海省省市作为为销售的的主要地地区。河河蟹育苗苗基地以以辽宁为为起点，以沿海海为主线线逐步扩扩大公司司规模，占领河河蟹育苗苗市场。目前我国国人工蟹蟹苗在全全国市场场上占有有很大的的比重，约为999%，基本上上控制了了整个市市场。但但由于人人工育苗苗操作过过程中存存在一系

28、系列的弊弊端，导导致了人人工苗的的品质下下降，养养殖农户户对人工工苗的信信赖程度度日趋下下降，养养殖兴趣趣也日见见减小。我们曾曾对辽宁宁省盘锦锦市大洼洼县的1156户户养殖农农户进行行了调查查。从调调查结果果（见下下表）可可以发现现，有113%的的养殖农农户对人人工苗很很不满意意，养殖殖蟹苗连连年亏损损；499%的农农户对人人工苗不不满意，年收益益较少，有倾向向不再养养殖人工工蟹苗；29%的农户户认为质质量一般般，仅有有9%的的养殖农农户表示示满意。表2 人工工苗养殖殖户调查查农户态度度很不满意意不满意一般满意人数20774514比例13%49%29%9%面对这一一境况，公司生生产的生生态苗将

29、将主要是是从人工工苗中争争夺市场场。从这这一点来来说，面面对的主主要销售售对象还还将是那那些有过过一些生生产经验验的养殖殖农户，然后通通过他们们的带动动效应，带动另另一批养养殖农户户的发展展。根据据公司的的发展总总战略，预计第第一年占占市场份份额的00.5%左右，第二年年、第三三年及第第四年，由于生生产的带带动效应应及更为为广泛的的宣传工工作，预预计产品品的市场场占有率率将分别别达到11.5%，5%和300%，并并逐步占占据河蟹蟹苗种市市场。1.3 关于于竞争对对手的分分析目前全国国蟹苗养养殖主要要是自然然苗种和和人工苗苗种。自自然苗种种生命力力强，成成活率高高，但是是由于生生态环境境污染，人

30、工捕捕捞没有有得到科科学的指指导，严严重地破破坏了天天然河蟹蟹栖息繁繁衍的场场所，导导致自然然苗种越越来越少少，市场场占有率率很低，不足11%，不不对我们们的产品品构成威威胁。人人工苗种种在市场场上占有有主要的的比重（达999%），基本上上占据了了整个苗苗种市场场。但由由于人工工苗种养养殖主要要是通过过室内环环境的调调控，加加上人为为的控制制水体生生态要素素，使得得苗种长长期处于于相对稳稳定的环环境，没没有得到到大自然然的锤炼炼，这样样的人工工苗存在在很多致致命的缺缺点：1.抗病病力差。由于是是室内培培育使蟹蟹苗处在在高密度度、自污污染的水水环境中中，而且且在整个个育苗期期间施用用抗菌素素，致

31、使使苗种自自身抵抗抗病害的的能力差差，出池池后环境境变化稍稍微强烈烈就无法法适应，极易染染病。2.成活活率低且且不稳定定。目前前人工苗苗的成活活率一般般在6%122%之间间波动，不仅低低而且很很不稳定定。3.单位位重量内内的数量量少。4.培育育成本高高。加温温、投饵饵、投药药、换水水耗费大大量成本本。5.对环环境污染染严重，大量排排放含有有有害物物质的污污染水，对环境境影响极极大，处处理不当当时很容容易造成成循环污污染。面对竞争争日趋强强烈的市市场，人人工苗的的这些缺缺点必然然会严重重地限制制其发展展，市场场竞争力力也肯定定会大打打折扣。我们公公司恪守守“风浪炼炼就，必必属精品品”的信条条，生

32、产产的生态态蟹苗从从本质上上克服了了人工苗苗的上述述缺点，具有很很强的市市场竞争争力。2、市场场营销2.1 公司司战略简简介公司以河河蟹的生生态育苗苗作为主主导产业业,以生态态养殖技技术的研研发作为为主导项项目，迅迅速扩大大生产规规模、占占领市场场份额，让抗病病力强、健壮、成活率率高的生生态蟹苗苗逐步取取代质量量低劣的的人工苗苗种，为为我国的的河蟹事事业做出出贡献。公司从从投产、扩建到到稳定发发展大约约需要五五年时间间，这期期间包括括开展其其它业务务，如河河蟹系列列产品开开发，文文蛤生态态育苗，海蜇生生态育苗苗等一系系列项目目开发和和业务拓拓展。对对于以上上几种业业务的开开发与营营销在此此将不

33、予予讨论，现仅对对公司主主体业务务进行战战略分析析。根据据市场需需求及资资金来源源，公司司生态育育苗战略略如下表表：表3 公公司生态态育苗战战略 单位位：千克克 项目年份生产规模模（亩）总产量（kg）市场占有有率（%）平均每户户购苗数数量（kkg）可销售农农户数（户）第一年1,00002,50000.510250第二年3,000095755.51.510957第三年10,000035,77505103,5775第四年50,0000240,0000301024,0000第五年55,0000300,0000331030,00002.2 营销销策略为完成公公司的销销售任务务，树立立公司的的形象，特制

34、定定如下销销售策略略：2.2.1宣宣传策略略从公司的的发展策策略来看看第一步步是设法法将产品品打入市市场，占占有一席席之地。因为目目前充斥斥市场的的河蟹苗苗种主要要是人工工苗，要要想从中中挤出一一席之地地唯有加加强宣传传的手段段。本公公司产品品的销售售对象主主要是农农民，他他们普遍遍住在农农村，心心地善良良，勤劳劳朴实，但一般般没有养养殖经验验或有一一定的经经验，他他们渴望望获得新新的养殖殖知识，从市场场调查可可以发现现目前的的养殖农农户对生生态苗的的认识普普遍不够够，因此此加大生生态苗的的宣传力力度是重重中之重重。抓住住目前科科技致富富的宣传传效应，通俗易易懂地宣宣传生态态养殖技技术的优优点

35、，必必然很受受欢迎。在技术术试验阶阶段所生生产的生生态苗的的销售与与养殖情情况非常常喜人，偿到甜甜头的养养殖农户户对生态态蟹苗保保持更高高的养殖殖热情，生态苗苗一直供供不应求求。为了了扩大销销售范围围，真正正进入苗苗种市场场，公司司将在投投产的半半年之前前，利用用我们的的合作者者盘锦锦三角洲洲河蟹养养殖有限限公司现现有的技技术人才才，组织织他们下下到养殖殖基地实实地采访访现有养养殖农户户，分析析他们面面临的实实际困难难，为他他们提供供无偿的的技术服服务，一一方面展展示我们们养殖技技术的先先进性，取得养养殖农户户的信任任，另一一方面向向养殖农农户宣传传比较生生态育苗苗与人工工育苗的的优缺点点，并

36、以以实验阶阶段的数数据作为为宣传背背景资料料。我们们还将与与各县市市有关部部门合作作，利用用“三下乡乡”的机会会，组织织科学养养殖技术术宣传小小组深入入到农村村，为养养殖农户户讲解河河蟹养殖殖的技术术要领，形象生生动地描描述生态态育苗的的自然选选择规律律，引导导他们走走科技致致富的道道路，让让农户真真正体会会到生态态苗的优优势所在在。对于于有意向向进行合合作的养养殖农户户，对他他们给予予技术跟跟踪服务务的承诺诺。除了养殖殖技术和和养殖经经验的欠欠缺，养养殖农户户面临的的还有销销售和扣扣蟹越冬冬等问题题。一般般农户的的养殖规规模小，销售途途径不稳稳定，大大大制约约了农户户的养殖殖欲望。扣蟹越越冬

37、更是是一项技技术性要要求非常常强的项项目，一一般的养养殖农户户不可能能掌握全全套技术术，也无无法承担担设备购购置的费费用，因因此扣蟹蟹越冬也也是制约约农户养养殖的主主要因素素之一。我公司司充分考考虑到农农户的上上述困境境，决定定采用“公司+农户”的生产产经营模模式，对对农户养养殖的扣扣蟹进行行回收，利用导导师的研研究成果果冰下下生物增增氧技术术（获国国家级三三等奖），建设设扣蟹越越冬基地地，对回回收扣蟹蟹进行集集中越冬冬，集中中管理，同时利利用公司司的信誉誉和营销销优势协协助养殖殖农户寻寻求扣蟹蟹购买商商，并将将这一系系列服务务作为产产品的售售后服务务，适当当收取一一定的管管理费用用。显然然这

38、种方方式为农农户解决决了后顾顾之忧，必然能能够刺激激农户养养殖欲望望，对提提高公司司的销售售量有很很大的促促进作用用。2.2.2价价格策略略本公司产产品，由由于采用用先进的的生态养养殖技术术，对苗苗池不施施肥、不不投饵、不换水水，完全全采用生生态模式式，因此此生产成成本很低低，比一一般的人人工苗成成本要低低约400%，在在价格必必然有很很大的竞竞争优势势。目前前人工蟹蟹苗每千千克苗价价达20000元元左右，成本高高达16600元元/千克克。而目目前我公公司的产产品生产产成本仅仅为10000元元/千克克左右，另外随随着技术术的不断断进步，单产稳稳定提高高，成本本还会大大幅度降降低，预预期在三三到

39、四年年之内将将价格降降到12200元元/千克克左右，销售价价格在很很大的浮浮动范围围内都能能保证赢赢利，具具有很强强的塑性性。为了了迅速占占领河蟹蟹苗种市市场，起起初可以以适当地地降低销销售价格格，吸引引更多的的养殖农农户前来来购买，并给予予农户苗苗种质量量保证的的承诺，对确实实是由于于苗种质质量问题题的给予予退款、补苗或或补偿经经济损失失，让“顾客就就是上帝帝”这一理理念深入入到养殖殖农户心心中。从从市场调调查研究究比较可可以发现现，我们们公司的的生态蟹蟹苗成活活率远远远高出人人工苗，二者之之比约为为3:11，人工工苗价格格为20000元元/千克克，若按按等价比比计算，我们公公司的生生态苗应

40、应该可以以卖到660000元/千千克左右右。根据据市场调调查，按按目前550%以以上养殖殖农户能能够接受受的价位位，同时时考虑人人工苗的的市场价价格，我我们将产产品价格格初步定定为24400元元/千克克，应该该具有很很大的吸吸引力。2.2.3促促销策略略我们的合合作者盘锦锦三角洲洲河蟹养养殖有限限公司具具有多年年的生产产经营经经验，并并具有非非常完备备的的销销售渠道道和营销销网络。公司可可以利用用这一渠渠道迅速速打入河河蟹苗种种的销售售市场。在目前全全国农村村脱贫致致富的战战略下，农民的的致富欲欲望很高高，一般般均会导导致随众众现象，公司在在生产发发展过程程中，将将利用以以一点带带动一片片的效

41、应应，在各各个不同同区域建建立多个个养殖示示范基地地，用全全套的科科学养殖殖方法进进行生产产管理，不仅起起到宣传传示范作作用，而而且也能能带动其其余临近近的养殖殖农户和和公司进进行合作作。公司司也将对对辅助宣宣传的养养殖农户户以及养养殖效果果很好的的农户给给予奖励励。奖励励的形式式可以多多种多样样，可以以给予物物质奖励励也可以以给予经经济奖励励。在公公司发展展有一定定的经济济基础和和产品占占有一定定的市场场时，可可以采用用奖励便便携式收收音机的的形式，同时在在养殖农农户较为为集中的的乡县创创办广播播节目，宣传养养殖技术术、介绍绍市场动动态等一一系列与与公司和和养殖农农户密切切相关的的信息，安排

42、技技术人员员作为特特约佳宾宾，现场场回答养养殖农户户提出的的养殖问问题。另另外，为为了稳定定老顾客客和吸引引新顾客客，公司司可以对对老顾客客实行优优惠政策策，如在在买苗时时赠送部部分蟹苗苗，力争争与农户户形成良良好的长长期合作作伙伴关关系。随着公司司的发展展，以后后还可以以在电视视节目中中宣传公公司产品品，进一一步扩大大公司的的影响范范围和影影响力度度。从总体上上来说，由于公公司销售售对象的的特点，公司的的销售策策略仍然然将是实实地宣传传，以点点带面的的形式，加上不不断进步步的售后后服务，力争在在短期内内树立公公司的形形象。2.3 销售渠渠道随着公司司的发展展，各生生产基地地可以形形成网络络系

43、统，苗种销销售可以以辐射四四周，并并且相互互补给。由于我我公司生生态苗种种优势明明显，进进入市场场后若不不注意保保护必然然会出现现假苗或或苗种混混合现象象，因此此为保护护养殖农农户的利利益，公公司决定定对相近近范围的的养殖农农户采取取送货上上门的方方法，一一般不采采用中介介销售机机构，以以防其以以次充好好，损害害公司形形象。3、产品品与服务务产品理念念：生生态 精品3.1 产品产产生的背背景八十年代代以来，由于河河蟹天然然资源下下降及河河蟹价格格上扬，河蟹的的人工养养殖逐渐渐在我国国兴起并并得到推推广，取取得了巨巨大的经经济效益益和社会会效益。但是到到目前为为止，国国内外的的河蟹苗苗种生产产多

44、用工工厂化孵孵育的方方式，投投喂人工工饲料和和室内工工厂化培培养的单单胞藻、轮虫和和卤虫无无节幼体体；采取取换水、分苗、投药、通空气气等措施施来调控控水质，投资大大、成本本高，育育苗的水水质条件件恶化，病害频频频爆发发，使苗苗种的数数量和质质量得不不到保证证，养殖殖的病苗苗、弱苗苗造成养养殖户亏亏损，甚甚至是全全军覆没没；另外外排放的的养殖用用水污染染环境，海域已已受到严严重污染染，富营营养化区区域增大大，河蟹蟹工厂化化人工育育苗出现现了危机机。在近近几年，我国江江浙等地地沿海农农户开发发了土池池蟹苗，但他们们只是把把室内集集约化方方式搬到到室外。除布苗苗密度较较稀外，其它如如投饵与与调控水水

45、质等方方法均是是室内工工厂化人人工育苗苗方法的的搬迁。河蟹土池池生态苗苗就是针针对当前前养蟹业业所面临临的上述述严峻问问题，以以金送笛笛、李永永函教授授等导师师及其他他们带领领下的研研究生队队伍经过过多年实实地试验验研究，通过先先进的水水质调控控技术，系列活活饵料的的培育技技术等，进行土土池生态态育苗而而育出的的河蟹苗苗。并通通过大学学生创业业计划，将其转转化为生生产力，形成一一项水产产高新技技术产业业，从而而解决目目前河蟹蟹养殖过过程中存存在的种种质退化化、病害害蔓延等等一系列列迫在眉眉睫的问问题。“碧水蟹蟹业”这一构构想也正正是在这这些技术术支持和和社会呼呼唤中应应运而生生的。本公司将将充

46、分利利用我国国沿海辽辽阔的混混盐水体体资源，从保护护渔业水水体环境境出发，应用生生态学管管理原则则，利用用土池生生产单胞胞藻、轮轮虫、桡桡足类、枝角类类等活饵饵料以培培育生态态蟹苗，改变室室内工厂厂化孵育育的传统统方式，是我国国大规模模生产蟹蟹苗的必必然发展展趋势。3.2 产品及及其生产产的特点点一、生态态苗的特特点生态苗就就是把河河蟹的孵孵幼与育育苗的整整个过程程完全置置于室外外自然环环境中，应用生生态学管管理原则则协调好好水体生生态系中中的氮、磷、溶溶氧、PPH等无无机物及及生产者者、消费费者和分分解者四四大部分分之间的的关系，即调控控好河蟹蟹幼体与与生物、非生物物环境间间的关系系；并在在

47、自然生生态系中中经过光光、风、浪、雨雨，抵御御疾病、躲避敌敌害和忍忍受理化化因子变变化的考考验与锻锻炼而育育出的河河蟹苗，蟹苗质质量靠自自然状态态下的生生存斗争争优胜劣劣汰而得得到了提提高。经过三年年的攻关关，本项项目已经经取得了了重大突突破，共共生产出出生态蟹蟹苗试验验产品3300千克克，通过过在上海海、江苏苏、安徽徽、湖北北、湖南南等省市市及本地地的养殖殖试验，取得了了很好的的效果。生态蟹蟹苗表现现出以下下几个特特点：1.抗病病力强；2.成活活率高且且稳定；3.活力力好，与与天然苗苗相差无无几；4.个体体小，一一般为220330万尾尾/Kgg，单位位重量的的数量多多；5.无性性早熟现现象。

48、在正常管管理的条条件下，生态蟹蟹苗的暂暂养成活活率可达达70%，最终终养殖成成活率可可达500%，即即每千克克蟹苗可可产出一一龄蟹114万只只。据多点调调查，998、999年两两年所产产出的试试验生态态苗每千千克蟹苗苗产一龄龄蟹分别别达到3308千千克和3500千克，最高记记录达7720千千克，平平均比工工厂化人人工培育育出的蟹蟹苗单位位产出一一龄蟹量量高58倍。下面分别别是988年、999年两两农户饲饲养我们们的试验验生态苗苗的例子子：盘锦市胡胡家镇养养殖户李李庆山998年购购买生态态苗100千克，又从其其它生产产场购买买人工苗苗10千千克，分分别在两两个池放放养，结结果生态态苗共产产出一龄

49、龄蟹36680千千克，而而人工苗苗只产出出5500千克，差别相相当明显显。99年春春盘锦市市西安乡乡农户胡胡耀刚从从某人工工苗场买买了6千千克人工工苗，入入池三天天就全军军覆没。后来又又购入22千克生生态蟹苗苗，年终终产一龄龄蟹12280千千克，实实现销售售额122万元，不但弥弥补了春春天的44万元损损失，而而且还实实现净利利6万元元。以上类似似的例子子不胜枚枚举。生态苗生生产的特特点生态苗在在生产过过程中体体现出如如下几个个特点：1.投资资少，方方便易行行，由于于使用天天然生物物饵料培培育技术术，且整整个生产产是在室室外土池池中进行行，省去去了工厂厂化育苗苗中昂贵贵的饵料料费用和和购买设设备

50、的投投资，因因此，大大大降低低了生产产成本。2.整个个生产过过程中不不投药、不加温温、不换换水、不不投人工工饵料，所以对对环境污污染小，生态效效益和社社会效益益显著。此项目顺顺利通过过了省科科委组织织的专家家验收和和鉴定，被专家家们评价价为“国内领领先、国国际先进进”，并获获得了辽辽宁省科科技进步步二等奖奖。同时时，应用用在本项项目中的的二项技技术也取取得了专专利。用用过试验验生态蟹蟹苗的养养殖户盛盛赞生态态苗为“河蟹养养殖业的的救星产产品”。目前我们们参加本本计划的的几名研研究生正正在李永永函、金金送笛、雷衍之之等导师师的带领领下进行行生态蟹蟹苗的培培育的系系列子课课题研究究。目的的是进一一

51、步完善善该项技技术，使使之更加加成熟，达到将将此成果果产业化化的要求求。试验验也已取取得了可可喜的结结果。3.3 本产品品同国内内外同类类产品所所用技术术的比较较室外土池池生态育育苗的水水质调控控技术是是一项全全新的技技术，它它同国内内外同类类技术对对比分析析见下表表：表4 土池生生态育苗苗技术同同国内外外同类技技术比较较项目国外技术术措施国内技术术措施室内工厂厂化人工工育苗土池生态态育苗室内工厂厂化人工工育苗土池育苗苗土池生态态育苗DO水温pH值NH4-N和NO2-N疾病控制制饵料降低重金金属离子子的方法法育苗用水水蚤状幼体体密度控控制养殖模式式蚤幼与其其他生物物的关系系育苗结束束的水质质同

52、国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内空白气泵充空空气增氧氧人工加热热控温，水温较较恒定一般低于于天然海海水pHH，用化化学药剂剂杀死浮浮游植物物来降低低贮水池池水的ppH靠勤换水水或倒池池来降低低其含量量、毒性性投化学药药物和抗抗生素抑抑菌藻粉、蛋蛋黄和卤卤虫无节节幼体用EDTTA等化化学络合合剂络合合反应来来降低重重金属离离子的毒毒性不断换水水，并排排放于环环境分苗室内集约约化养殖殖蚤状幼体体以外生生物完全全杀灭富含有机机物、NNH4-N、NO2-N、PO4-P排放放于环境境污染海海水增氧机充充气增氧氧自然水温温，变温温换水、投投饵，ppH低于于一般海海水部

53、分换水水，降低低含量投化学药药物和抗抗生素抑抑菌蛋黄、卤卤虫无节节幼体、新鲜鱼鱼虾糜用EDTTA络合合部分换水水排放于于环境布亲蟹时时一次控控制室外半封封闭式养养殖蚤状幼体体以外的的生物完完全杀灭灭同室内合理施肥肥增殖浮浮游植物物光合作作用增氧氧和风力力搅动大大气溶入入增氧完全靠自自然状况况下的水水温，水水温是变变温调节水中中浮游植植物与浮浮游动物物(轮虫)的量比比关系来来调控ppH，用用轮虫来来降低ppH由浮游植植物吸收收和硝化化作用转转化来降降低含量量、毒性性利用其环环境增强强蚤状幼幼体体质质，抵抗抗疾病土池培养养轮虫、桡足类类和枝角角类等鲜鲜活饵料料利用生态态调控的的办法解解决水中中的重

54、金金属离子子问题只添加少少量水，而不排排放废水水于环境境布亲蟹时时一次控控制室外的生生态、健健康养殖殖蚤状幼体体以外的的生物加加以控制制和利用用由于浮游游植物吸吸收和微微生物转转化，污污染小 从以上上对比可可看出：河蟹土土池生态态育苗技技术国外外空白，国内也也居领先先地位。该技术术应用生生态学管管理原则则，调控控好水中中的水化化学因子子与浮游游植物、浮游动动物、微微生物间间的关系系以及它它们与河河蟹蚤状状幼体间间的关系系，生态态管理、生态育育苗，以以达到社社会、经经济、生生态效益益兼而得得之得目目的，是是土池生生态育河河蟹苗的的特点及及创新点点。再从河蟹蟹系列活活饵料的的敞池培培养与利利用同当

55、当前国内内外同类类研究、同类技技术的综综合比较较来看，我们能能够在室室外敞池池里直接接大规模模地定向向培养鞭鞭毛藻、轮虫、枝角类类、桡足足类等活活饵料，而且，培育出出的活饵饵料高峰峰期与我我们生产产的生态态蟹苗同同步，在在国内外外属领先先水平，这是我我们进行行河蟹育育苗事业业生态革革命的基基础和前前提条件件。现将将其与国国内外同同类技术术的比较较列表如如下：表5 系列活活饵料培培养技术术与国内内外同类类技术比比较关键技术术本项目国外国内单胞藻培培养方式室外敞池池增殖工厂化封封闭式培培养室内锥形形瓶或水水泥池培培养特点种类多样样化、产产量大种类单一一、产量量有限同国外轮虫培养养方式室外敞池池增殖

56、工厂化室内小规规模培养养特点投资小、量大、质优季季节性强强直接利用用水体沉沉积物中中的休眠眠卵或引引种投资大、量较大大、经强强化可保保证质量量室内保种种、扩种种投资较大大、量少少培养经经强化方方可保证证质量同国外枝角类、桡足类类培养方式室外土池池增殖利利用水泥池培培养同国外特点水体大、产量大大水体小、产量小小同国外3.4 产品的的优势本产品包包含着导导师们多多年来潜潜心研究究的成果果：系列列活饵料料的敞池池培育技技术，水水质调控控技术和和敌害生生物的生生物抑制制技术等等，科技技含量很很高。整整个项目目的核心心技术不不易泄密密，而且且各生态态因子之之间是动动态的组组合，重重复性差差，难以以模拟。

57、本产产品由于于是利用用生态学学原理培培育出来来的，它它具有目目前市场场上的工工厂化苗苗及南方方的土池池苗不具具有的抗抗病力强强，成活活率高且且稳定，单位重重量的数数量多，最终养养殖成活活率高等等许多特特点。因因此，它它一经被被养殖户户尝试过过，就得得到他们们的认可可。 我们们还拥有有技术力力量雄厚厚的创业业团体，将保持持其优势势继续攻攻关,进一步步完善科科研成果果，使产产品的质质量得到到不断地地改善和和提高；我们还还有包括括我们的的导师在在内的水水产界的的许多权权威人士士作指导导；同时时，我们们也把科科技开发发作为公公司的立立足之本本。核心技术术已申请请了专利利得到了了保护。我们的养养殖方式式

58、还有一一个最大大的特点点是：河河蟹生态态育苗是是一种健健康的养养殖模式式，能带带来巨大大的社会会效益和和生态效效益，是是国家产产业政策策支持的的方向。3.5 产品的的经济及及社会效效益分析析目前，在在水产经经济动物物的增养养殖生产产中，一一个十分分突出的的问题就就是苗种种生产日日益艰难难，即：人工育育苗中幼幼体大批批死亡及及出售后后的苗种种在后续续的养殖殖中成活活率低。引起死死亡的重重要原因因，一是是缺乏优优质的鲜鲜活饵料料，二是是目前的的海水污污染和室室内集约约化育苗苗生产方方式使育育苗水环环境恶化化引发病病害。本本公司的的生态蟹蟹苗产品品就是针针对上述述问题研研发而生生产出的的。本产品的的

59、生产是是依靠土土池规模模生产单单胞藻、轮虫、枝角类类和桡足足类等天天然活饵饵料及其其合理利利用来解解决河蟹蟹幼体的的鲜活饵饵料问题题；在了了解河蟹蟹蚤状幼幼体与水水中各饵饵料生物物、非饵饵料生物物间关系系的基础础上，采采取措施施去害留留益；通通过调控控水中浮浮游植物物和浮游游动物的的比例来来控制水水化因子子在适于于幼体生生长发育育的适宜宜范围内内变化；利用并并调动水水生态系系中的微微生物和和溶解性性的无机机、有机机物来降降低重金金属离子子、无机机氮化合合物（NNH3和NOO2-N）的毒性性，采取取健康的的养殖方方式，整整个育苗苗过程，生态管管理、生生态育苗苗、且排排放的水水对环境境基本无无污染

60、。比较室内内工厂化化人工育育河蟹苗苗，用本本产品所所用土池池生态育育苗技术术经济效效益显著著，现列列表说明明： 表6 工厂厂化蟹苗苗同生态态蟹苗养养殖扣蟹蟹经济效效益比较较 项目目室内工厂厂化蟹苗苗室外土池池生态蟹蟹苗蟹苗成本本（元/kg苗）20000左右480001kg大大眼幼体体个数（万个）1211620226养殖1kkg大眼眼幼体的的其它成成本（元元）10000100001kg大大眼幼体体养到扣扣蟹的产产量（kkg）803000扣蟹售价价（元/kg）4040-550投入：产产出1：1.11：2.3 室内工工厂化人人工育苗苗，由于于苗质量量不稳定定，出售售后用户户反映不不好，影影响其企企业