联合利华中国销售运作管理手册

1、联合利华中国股份有限公司销售运作作手册二零零一一年八月月简介该手册为为19999年12月的的更新版版。此版版更新的的主要内内容在于于区域管管理结构构的改变变及地区区销售队队伍的重重组，此此外还有有相关政政策的更更新，例例如：信信用条款款，退货货政策，破损处处理等。因此，该手册册旨在覆覆盖最全全面最新新的销售售运作策策略，诸诸如将不不同类型型的分销销系统合合并为一一个联合合利华分分销系统统。该手册适适用于分分销渠道道，并与与今年77月出版版的区域域运作构构架内容容相一致致。该手册分分为中文文版和英英语版，并可通通过以下下网址查查阅。xcpnn.unnileeverrx所有提及及到的运运作方法法与

2、最新新的政策策是相一一致的, 它包包括:信用条款款无退货政政策现金处理理政策收/送礼礼及交际际政策财务授权权表计划于220022年3月月再次更更新此销销售运作作手册。正在进进行的新新的程序序和运作作步骤将将以单独独的文件件形式与与所有公公司职员员沟通。欢迎提出出任何有有关于该该手册的的意见和和要求。请将您您的意见见与要求求直接告告知客户户发展董董事或撰撰写至 xcppn.uunilleveerx。主办人: 胡辛辛顿撰写人: 伍齐齐元译本: V20001008 内容第一部分分：分销销商合作作伙伴关关系第1章：分销商商业务关关系阐述述5第2章：分销商商的义务务6第3章：联合利利华的义义务9第4章：

3、与分销销商的交交易条款款10第5章：分销商商价目表表11第二部分分：分销销商的聘聘用和终终止第6章：新分销销商聘用用程序和和步骤12第7章：保证金金流程一八第8章：信用额额度调整整程序20第9章：建立新新分销商商22第10章章：分销销商协议议终止25第三部分分：销售售人员的的职能与与职责第11章章：HPPC分销销队伍28第12章章：区域域管理队队伍29第一三章章：地区区销售经经理的职职责32第14章章：联合合利华销销售主任任的职责责34第四部分分：销售售信息的的维护第一五章章：分销销业务信信息维护护36第16章章：周库库存表39第17章章：二级级库存控控制表41第五部分分：分销销商和运运作管理

4、理第一八章章：订单单44第19章章：分销销商业务务员(DDSR)日销售售报表47第20章章：固定定拜访计计划和永永久行程程计划48第21章章：联合合利华销销售主任任(USSS)永永久行程程计划52第22章章：分销销商利润润管理54第23章章：分销销商仓储储标准56第24章章：分销销商管理理项目核核查清单单58第25章章：销售售拜访报报告及流流程60第26章章：不退退货政策策66第六部分分：附录录附录1、新分分销商申申请表-意向书书2、新分分销商申申请表-业务详详情3、新分分销商聘聘用表-HPCC中国4、增/减信用用额度建建议表5、HPPC-中中国分销销商业务务计划6、对于于联合利利华共同同原则

5、的的认知7、分销销基础设设施品质质检验清清单8、分销销商辞职职凼9、分销销商协议议终止的的确认10、分分销商协协议终止止函11、书书面警告告12、退退货申请请表一三、不不可销售售商品损损失补偿偿金申报报表14、逾逾期帐款款分析/应收帐帐款清帐帐报告/破产报报告一五、周周库存控控制表16、周周期库存存控制表表17、客客户订单单一八、DDSR日日销售报报表19、DDSR固固定拜访访计划20、UUSS永永久行程程计划21、分分销覆盖盖报表22、市市场价格格监控表表23、竞竞争对手手活动报报告24、分分销商投投资回报报率分析析表25、协协同拜访访报告汇汇总表26、协协同拜访访报告27、协协同拜访访报告

6、-改善重重点28、合合同ABB店销售售台帐29、合合同ABB店名单单30、分分销商合合同ABB店销售售信息汇汇总31、AAB店月月销量表表-USSS填写写32、AAB店合合同签署署进程表表-USSS填写写33、AAB店月月销量表表-办公公室汇总总134、AAB店月月销量表表-办公公室汇总总235、AAB店合合同签署署进程表表-办公公室汇总总第1章:公司与分分销商业业务关系系阐述：公司： 委托托方分销商: 代代理方分销商定定义分销商是是公司的的代理。分销商是是一家本本地的商商业机构构(国有有/私人人合伙/私有)。联合合利华分分销商应应是全权权负责联联合利华华产品销销售，不不销售任任何竞争争对手的

7、的产品。分销商应应买卖联联合利华华所有产产品。分销商从从公司购购买产品品；将产产品储存存其仓库库中，并并在公司司指定的的地区内内销售。分销商只只在指定定的地理理范围内内销售联联合利华华产品。分销商商与联合合利华共共同决定定分销计计划如网网点数、拜访频频率等。分销商销销售员须须根据公公司当地地销售代代表(UUSS)制定的的计划来来拜访商商店。分销商应应根据联联合利华华建议客客户价转转售联合合利华产产品。为为避免市市场价格格波动，分销商商必须严严格遵守守联合利利华统一一价格政政策。分销商应应雇佣充充足的人人员来开开展上述述工作，工作内内容由联联合利华华公司具具体规定定。作为对提提供上述述服务的的回

8、报，分销商商将从公公司得到到固定的的扣率，以保证证其获得得充分的的利润。第2章:分销商的的义务分销商有有义务帮帮助增加加联合利利华产品品在市场场上的销销量及提提高在市市场上的的份额。为实现现该目的的，分销销商须履履行以下下主要职职责。首要职责责：资金：分销商应应投入足足够的资资金以保保证业务务的正常常运作。人力资源源：提供销售售人员及及其他人人力资源源根据双双方商定定的分销销计划在在指定区区域深入入分销联联合利华华产品。基础设施施：提供面积积充足，干净，干燥及及通风设设施良好好的仓库库用于储储备库存存。运输：提供在指指定地区区分销联联合利华华产品所所需的运运输车辆辆。价格：严格遵循循联合利利华

9、价目目表中的的建议销销售价格格。促销：保证1000%的的促销分分配量进进入通路路。拜访路线线周期：按拜访路路线周期期开展所所有的促促销活动动。定单：根据库存存控制表表和订单单准备每每个拜访访周期的的4周定定单。信息系统统：将销售信信息有序序地填入入联合利利华设计计的系统统里，以以便对每每天、每每周及周周期的销销售、收收货和库库存进行行管理。分销：必须遵循循拜访路路线计划划在所有有零售和和批发网网点实现现对相关关产品种种类在指指定区域域内的预预定覆盖盖率.产品种类类：必须涵盖盖所有联联合利华华产品类类别内相相应产品品。独立的业业务：分销商使使用单独独的业务务单位操操作所有有联合利利华产品品种类的

10、的业务。因此，分销商商是在一一个单独独的办公公室(经经营部)办公，有一个个专供储储存联合合利华产产品的仓仓库及一一名专门门负责联联合利华华业务的的经理。信用额度度：为客户提提供适当当的信用用额度。付款：严格遵循循公司的的交易条条款。专营销售售：严禁分销销商销售售、促销销、鼓励励销售竞竞争对手手产品。次要职责责：通过周报报表的形形式向联联合利华华汇报有有关库存存、信用用及二级级销售的的信息。定期与联联合利华华销售人人员沟通通有关销销售，促促销及其其他运作作状况。清点送货货及签收收送货清清单。与公司核核对及确确认所有有的应收收帐款。分销商应应向所有有联合利利华有关关人员提提供有关关报告和和报表。分

11、销商必必须周期期性处理理过期或或临近过过期，破破损及非非价目表表销售产产品。分销商必必须周期期性向公公司申报报相关支支持费用用，并随随附有关关支持的的文件。通知公司司所有有有关竞争争对手及及市场动动向信息息。营运业务务时应遵遵守当地地法律法法规。营运业务务时应遵遵守联合合利华的的商业准准则。知识产权权：未经公司司允许，分销商商不得将将公司的的司标和和品牌标标识用于于广告及及它用。分销商不不得向任任何第三三方泄漏漏公司的的商业信信息和机机密。汇报任何何侵犯联联合利华华知识产产权行为为。第3章：联合利华华的义务务联合利华华有义务务在每时时每刻满满足任何何地方消消费者的的需求。为实现现该目标标，联合

12、合利华承承诺通过过与分销销商合作作伙伴关关系的建建立使联联合利华华产品随随处可见见随处有有售并且且：协助分销销商获得得具有竞竞争力的的投资回回报率。提供高质质量的产产品用于于销售。公司以统统一的价价格及统统一的分分销折扣扣供货。提供直接接或间接接的支持持，以帮帮助分销销商实现现共同的的远景、目的和和目标。提供广告告和促销销支持以以增加销销量和市市场份额额。提供分销销商和分分销商业业务员所所需的基基础培训训, 传传递专业业知识，提高其其作业水水平。配备销售售主任(USSS)以协协助分销销商改进进销售及及效率。提供专营营区域供供分销商商开展联联合利华华业务。创新开发发与消费费者有关关的产品品。10

13、. 提供电电子化或或手工操操作系统统以协助助分销商商管理其其有效的的业务。第4章：与分销商商的交易易条款：目的：使分销商商获得良良好的利利润和投投资回报报率。维护全国国范围内内统一的的批发和和零售价价格。禁止低价价销售及及跨区抛抛售。定价原则则：消费者价价格是受受市场的的驱策并并且依据据产品市市场定位位而定价价的。公司公布布给分销销商统一一的客户户价。公司提供供给分销销商建议议批发价价以转售售至批发发市场。定价方法法：在客户价价基础上上公司提提供给分分销商固固定折扣扣作为利利润。依据不同同的产品品种类制制定不同同的分销销折扣。提前付款款折扣：提前付款款折扣适适用于分分销商在在一五天天内付款款。

14、信用额度度：在正常情情况下，联合利利华提供供相当于于4周销销量的信信用额度度。联合利华华有权在在对分销销商风险险评估基基础上降降低其信信用额度度。公司将对对分销商商信用额额度做季季度回顾顾，主要要依据分分销商的的销售业业绩及付付款情况况对其信信用额度度作评估估。第5章：分销商价价目表统一、稳稳定的市市场价格格给分销销商提供供了有效效开展业业务的环环境，而而且有利利于分销销商驾驭驭市场以以不断提提高分销销量和利利润。作为合作作伙伴方方的分销销商有义义务依照照公司价价目表销销售联合合利华产产品(或或公司针针对不同同通路及及批发市市场的建建议的价价格)，联合利利华销售售主任(USSS)有责责任在当当

15、地监督督实施。设定具有有竞争力力并为分分销商创创造利润润的转售售价格是是联合利利华的权权利和责责任。设设定的价价格应适适应产品品的分销销及品牌牌策略。公司定期期提供更更新的客客户价目目表给分分销商从从而使分分销商能能以统一一的价格格将产品品转售给给客户。每份致致分销商商的客户户价目表表都需有有各区域域总经理理的签字字。经核准的的价目表表是份重重要的运运作文件件，因此此：每位销售售主任须须随身携携带价目目表。分销商办办公室需需备有注注明日期期的价目目表文件件。第66章：新分销商商聘用程程序和步步骤甄选分销销商：必须按下下列标准准甄选分分销商：资金：对方必须须拥有经经营目前前和将来来业务所所需的充

16、充分资金金。通常常来说，分销商商需备有有相当于于2周联联合利华华业务销销售的运运作资金金。该资资金状况况必须通通过所有有可能的的途径进进行查验验，例如如银行帐帐户，目目前业务务状况和和通过市市场调查查所获得得的信息息等等。态度：对方必须须拥有积积极的态态度并愿愿意亲自自参与日日常的业业务运营营。声誉：对方必须须在市场场中拥有有良好的的业务关关系。简述：必必须和对对方仔细细讨论以以下细节节公司：规模，结结构，品品牌，作作业风格格及商业业准则。业务：预期的销销售量和和销售额额。与市场的的关系：对不同通通路的业业务须有有丰富的的经验及及重视，与各市市场有良良好的业业务关系系。评估：联合利华华业务规规

17、模，联联合利华华业务占占其所有有业务的的份额。专营联合合利华业业务。评定市场场的销售售潜力和和分销商商初始投投资：人口：依据中心心地区的的人口数数及联合合利华家家居及个个人护理理产品的的人均消消费量。依照一一个城市市中心地地区联合合利华家家居及个个人护理理产品的的人均消消费额为为每年RRMB一一五元。假设该中中心地区区人口为为20万万，那么么该地区区的年销销售额应应该是：RMB一一五 xx 2000,0000 = RRMB 3,0000,0000或 RMMB 2250,0000 /月月我们要求求分销商商投资相相当于一一五天销销售额的的资金。因此对对于一个个月销售售额为人人民币2250,0000

18、地区，分销商商需投资资人民币币1255,0000。例如：市区人口口 = 2000,0000预计销售售额 = 2250,0000元/ 月资金需求求 = 1255,0000元注释：这这里指的的家居及及个人护护理产品品的人均均消费是是综合大大多数城城镇的平平均数。你也可可以采用用当地政政府机构构发布的的相关数数字。或或是可以以根据城城镇规模模从100元至一一五元中中选择适适当的参参考数值值,在你你不很确确定时建建议采用用较低的的数据。信用额度度：通常信用用额度等等于4周周的销售售额。然然而对于于新分销销商在试试用时期期，其信信用额度度等于33周的预预计销售售额。保证金：保证金为为1周的的销售额额。新

19、分分销商的的保证金金须于第第1批发发货前汇汇入公司司帐户。联合利利华提供供给分销销商保证证金存放放奖励,按年度度计算。指定销售售范围：每个分销销商都有有其指定定的销售售范围。必须共共同商定定，并在在地图上上标明该该销售范范围的具具体方位位，以避避免任何何混淆和和误解。分销车辆辆：分销车辆辆的种类类(大型型货车，小型货货车，三三轮车等等)取决决于销量量，路程程远近及及该城/镇的性性质。譬譬如天津津，按照照它的销销量及路路程远近近，需要要安排大大型货车车；又如如扬州这这样的小小城市就就只需要要三轮车车。总而而言之，尽可能能选择最最合适、最经济济的分销销车辆。对新分销销商无费费用补贴贴支持。仓库：分

20、销商必必须按每每吨产品品3平方方米的标标准提供供单独的的仓库。仓库的的堆放和和维护应应严格遵遵照规定定。参见见仓储规规则明细细。对于通路路的信用用：根据当地地市场惯惯例及要要求,分分销商应应给予零零售及批批发通路路一定的的信用额额度。对对零售及及批发通通路信用用额度的的尺度由由分销商商自己决决定，同同时，分分销商也也应承担担相应的的风险。人员需求求：对于人员员的需求求取决于于其指定定区域内内网点数数及网点点类型。以下是是期望达达到的拜拜访频率率：AB店：8/每天天1 DDSR 2 次次拜访/周/店CD店：40/每天 1 DDSR 1 次次拜访/周/店批发：40/每天 1 DDSR 22 次拜拜

21、访/周/店营业执照照：分销商应应当具备备以其公公司名注注册，并并能经营营联合利利华产品品类别的的营业执执照。聘用准备备事项：当所有有细节讨讨论完毕毕，同时时其结果果也基本本令人满满意时，请负责责该地区区的USSS填写写“新分销销商申请请表”提出正正式申请请。“新分销销商申请请表”需得到到区域总总经理的的核准。对于市区区人口1百万万，区域域总经理理在核准准前必须须先亲自自拜访该该分销商商。对于市区区人口1百万万，区域域总经理理在核准准前必须须由地区区销售经经理或副副经理拜拜访该分分销商。申请核准准后，分分销商与与公司需需签署分分销商合合同。只有在所所有上述述文件被被签署以以及实地地考查过过后,该

22、该新分销销商才能能被供货货。只有当分分销商聘聘用的销销售员，送货员员，租用用的仓库库及分销销车辆准准备就绪绪，并由由公司将将所有相相关表格格送至分分销商处处后，公公司才会会对分销销商供货货。如果一私私人合伙伙制的分分销商合合作方变变更，则则应重新新填写新新分销商商申请表表。这意意味着公公司将停停止对原原分销商商供货，直至新新聘用合合同签定定后才恢恢复供货货。在一个地地区聘用用新分销销商之前前，应从从原分销销商处先先收回应应收帐款款。分销商聘聘用步骤骤：初选：通过当地地个体经经商者或或零售商商来搜集集人选。如有必必要,还还可以通通过报纸纸广告的的方式搜搜集.任何人，只要拥拥有充足足的人员员并有兴

23、兴趣扩大大经营范范围或进进行多种种经营，便可通通过培训训成为优优秀的分分销商。复选：收集好候候选名单单后，则则缩小范范围进行行进一步步甄选，禁止聘聘用为竞竞争对手手服务的的人选。建议分销销商形象象：私营/联联营企业业。优先考虑虑曾经从从事过家家居及个个人护理理产品分分销的企企业，但但并非唯唯一的选选择。可以是批批发商，但必须须有独立立的机构构。愿意意为联合合利华工工作，办办公地点点远离批批发市场场。不能是竞竞争对手手的分销销商，二二级分销销商，或或指定批批发商。竞争对对手为：宝洁高露洁花王当地洗发发类，洗洗涤类，香皂或或护肤品品领导品品牌面谈：首首次面谈谈应由联联合利华华销售主主任或地地区销售

24、售经理/副经理理组织进进行。面谈流程程：了解该人人选在家家居及个个人护理理产品行行业背景景，对行行业的看看法及个个人的经经营兴趣趣。核查其经经济实力力，信誉誉及资源源情况。介绍联合合利华公公司及产产品。做好充分分的准备备工作，并清晰晰地阐明明公司如如下要求求：所需资金金所需人力力资源所需仓库库要求网点覆盖盖要求覆盖网点点及拜访访频率其他所需需提供服服务要求求，如市市场信用用度等遵守公司司价格政政策，信信用政策策，提前前付款折折扣明确指定定所负责责的地区区范围明确分销销商所需需的投资资回报率率地区销售售经理亲亲自拜访访：如果销售售员对某某家或多多家候选选者满意意，应尽尽快将这这些名单单推荐给给地

25、区销销售副经经理或地地区销售售经理。若该地地区人口口1百万万，区域域总经理理应尽快快拜访，并参照照上述标标准安排排面谈，然后作作出决定定。达成共识识：讨论合同同 - 分销商商协议确定开始始运作日日期收回“意意向书”，“申请表表”收集以下下复印件件：营业执照照税务登记记证企业代码码证任何其他他书面协协议填写“新新分销商商聘用表表”聘用：区域总经经理核准准“新分销销商聘用用表”。在公司系系统中建建立客户户编号。保证金：在接受周周期定单单之前，确认保保证金金金额已被被认可，并已汇汇入公司司帐号。供货：对新分销销商开始始供货必必须满足足下列条条件：分销商所所有实施施设备已已就绪所需人力力资源已已到位有

26、独立的的办公场场所分销车辆辆配备就就绪已建立办办公室档档案系统统已商定销销售员固固定路线线拜访计计划已提供给给分销商商联合利利华价目目表及所所有信息息表格符合标准准的干净净的仓库库如未满足足上述要要求，不不要急于于给分销销商发货货。见附件格格式: 意向书申请表新分销商商聘用表表第7章：保证金流流程在接受定定单之前前要求分分销商交交保证金金，然后后提供给给新分销销商相应应的信用用额度。保证金金金额取决决于预计计销售量量，总的的原则，保证金金是1周周的预计计月销售售额。举例说明明如何在在新分销销商聘用用表中商商定保证证金额：该城镇的的家居及及个人护护理产品品年人均均消费水水平为: RMB 一五该指

27、定销销售范围围内市区区人口是是：一五0,0000预期年销销售额为为：一五 xx 一五五0,0000 = RRMB 2,2250,0000预期月销销售额 = RRMB 一八77,5000在“新分分销商聘聘用表”中总计需要要投入资资金= RMBB 944,0000 (至少少)预期月销销售额= RMMB 一一八7,5000信用额度度(3周销销售额) = RMBB 一三三0,0000保证金额额 (11周销售售额)= RMMB 44,0000 注释：3个月正正常运作作后，公公司将依依据信用用政策对对信用额额度进行行回顾。正常情情况下，信用额额度等于于4周销销售额。信用额度度是与保保证金是是联系在在一起的

28、的，通常常两者间间的比率率为1000信用用额度=25保保证金。当察觉该该分销商商在业务务经营上上有很大大的风险险时，公公司收取取的保证证金应高高于以上上所列。正常运作作是指：频繁的购购买，准准时付款款，没有有纠纷。保证金奖奖励：公司每年年将依据据分销商商所交纳纳保证金金总额的的10%作为鼓鼓励性奖奖金。必须说明明这是奖奖励而非非利息。奖励于每每季度支支付一次次。一旦公司司与分销销商之间间终止“分销商商合同”，所有有保证金金额将在在调整应应收帐款款后,返返还给该该分销商商。第8章：信用额度度调整程程序：给予分销销商信用用额度的的原则在正常情情况下，信用额额度等于于4周正正常销售售额。新分销商商前

29、3个个月的信信用额度度等于其其3周正正常销售售额。33个月后后根据其其信誉及及销售业业绩进行行调整。当地的销销售主任任(USSS)有有责任依依据分销销商的应应收帐款款及时支支付情况况，分销销商仓库库的库存存水平，及二级级销售情情况来管管理其信信用额度度。信用额度度调整信用额度度的调整整包括增增加和减减少两部部分。销销售主任任可通过过递交“增/减减信用额额度建议议表”来调整整分销商商的信用用额度。信用额额度的调调整需得得到区域域总经理理和销售售商务经经理核准准。信用额度度的提供供是基于于该分销销商的信信誉度。公司通通过定期期的内部部信用额额度回顾顾以及外外部信用用调查后后调整分分销商的的信用额额

30、度。除了对财财务风险险做评估估之外，公司还还将考虑虑分销商商对联合合利华产产品资金金投入情情况来作作信用调调整。具具体解释释如下：1. 库库存金额额 (建议议2周销销售额)2. 投投入市场场的信用用 (建议议维持22周的销销售额)联合利华华应收帐帐款 (建议维维持2周周的销售售额)投入的运运作资金金 = (1) + (2) (3)适当的运运作资金金是一五五天或以以上.注释：上述程序序显示出出可能发发生的其其他问题题，而这这些问题题在许多多情况下下不能光光靠调整整信用额额度来解解决。例举问题题：业务运作作资金不不足，库存过高高，库存结构构不合理理，市场债务务过多，拖欠联合合利华应应收帐款款。附录

31、表格格：4. 增/减减信用额额度建议议表第9章：建立新分分销商：在当地建建立分销销商如同同审核一一个有潜潜力有资资格的分分销商一一样重要要。实地工作作是在一一个新指指定区域域内创建建分销。良好的的开端是是极其关关键的，同时也也要求销销售主任任和地区区销售经经理倍加加关注。初始阶段段：供货货前收齐齐保证金金商务和后后勤安排排清楚地与与分销商商沟通核核准事项项：BPCSS系统中中客户代代码BPCSS系统中中信用额额度BPCSS系统中中注册保保证金后勤排期期表中设设定的发发货时间间表与分销商商签署分分销合同同分销商运运作资金金到位基础设施施准备就就绪到现场视视察其现现有基础础设施是是否达标标：仓库运

32、输车辆辆三轮车办公场地地分销商名名牌库存记录录和二级级销售信信息等档档案系统统培训分销销商经理理/办公公室管理理的建立立及操作作面对面的的培训：价格，促促销，费费用核销销的程序序和方法法发票，货货物签收收单及库库存控制制应收帐款款的支付付，贷记记凭证，提前付付款奖励励过期，破破损产品品处理和和无退货货原则固定路线线拜访计计划，销销售目标标及达标标控制介绍联合合利华产产品及传传授其他他邻近地地区的销销售经验验给联合利利华的常常规报表表的使用用分销商办办公室员员工及业业务员(DSRR)的职职能与职职责护肤品柜柜台业务务的操作作及维护护促销小姐姐，理货货员职能能、职责责和管理理劳保或团团购处理理业务

33、目标标和分销销商的分分销计划划介绍公司司的政策策并从分分销商经经理处得得到签收收：商业准则则收/送礼礼及交际际政策现金处理理政策第一批定定单及发发货确保所有有保证金金已汇入入公司。确认分销销商代码码及信用用额度。在发第一一批货物物至分销销商之前前使用“分销基基础设施施品质检检验清单单”以确认认其所有有的重要要基础设设施已就就绪。初始操作作阶段：第一周周期中的的运作集中于人人力资源源就绪，销售记记录，分分销商办办公室员员工,业务员员和助手手的培训训。在分销商商办公室室记录业业务员和和助手的的个人档档案。介绍联合合利华产产品介绍对AAB店，CD店店及批发发市场固固定拜访访运作要要求。介绍正确确的销

34、售售记录方方法向分销商商业务员员解释公公司的要要求及奖奖惩制度度。设定目标标和标准准：二级销售售额有效的拜拜访率每条固定定路线的的销售陈列质量量首次在市市场上固固定路线线的拜访访：联合利华华销售主主任在分分销商业业务员进进行第一一次固定定路线拜拜访时作作实地指指导。介绍联合合利华分分销商应应提供给给固定拜拜访路线线上各网网点的服服务内容容。分销商办办公室信信息系统统运行：建立一套套所有销销售及库库存信息息文档系系统。建立分销销商办公公档案系系统。初始2个个周期与与分销商商经理讨讨论信息息资源的的准确性性。附录表格格：5. 分分销商业业务计划划对于联合合利华共共同原则则的认知知分销基础础设施品品

35、质检验验清单第10章章：分销商协协议终止止：终止的理理由联合利华华提出：足够的书书面证据据证明分分销商有有违反分分销商协协议条款款。违反公司司商业准准则。分销商出出现财务务状况不不稳定面面临破产产。分销商提提出：业务多样样化。主要注意意事项：管理分销销商是一一项日常常业务工工作，联联合利华华销售主主任是获获得分销销商有关关财务状状况和有有效分销销等重要要信息的的第一线线人员。因而更更有效的的方法应应是USSS(销销售主任任)有效效管理和和解决分分销商业业务问题题以避免免因资金金问题而而不得不不突发终终止合同同。以下下事项需需销售主主任提高高警惕与与预防的的。分销商资资金状况况：裁员或减减少拜访

36、访频率市场上时时间过长长和过多多的帐款款过少的库库存及过过少的产产品规格格定单的无无规律性性不断增加加无“充分”支持文文件的费费用申请请频繁降价价拖欠其销销售人员员的工资资第三方对对其信用用情况的的调查绩效报告告-销售售额连续多月月无销售售销售额减减少月销量小小于RMMB1000,0000连续数月月处于销销售额排排名榜的的最后位位置- 绩绩效报告告-应收收帐款超期帐款款定单时常常不能被被通过“银行汇汇票”时常出出错终止合同同步骤 - 准准备材料料销售员负负责清算算并收集集应收帐帐款。区区域总经经理必须须亲自核核实清算算数目以以确保公公司利益益。区域商务务经理须须保存所所有相关关分销商商聘用及及

37、终止文文件的复复印件。无论何时时我们想想要终止止与分销销商协议议时，我我们都希希望在尽尽可能的的情况下下得到分分销商给给我公司司的中止止合约信信声明他他们希望望终止协协议。我我们应尽尽可能的的执行该该步骤。建议选选用附录录表格中中“分销商商辞职凼凼”。当我们收收到“分销商商辞职凼凼”时，必必须尽快快认可此此信并确确保公司司财产和和文件安安全。建建议使用用附录中中“分销商商协议终终止的确确认”。区域域总经理理会给予予分销商商回复信信件，同同时抄送送各相关关人员如如ASMM/SEE/USSS/区区域商务务经理及及销售商商务经理理。在分销商商未给公公司退约约信的情情况下，我们必必须发一一份中止止协议

38、信信给分销销商。建建议使用用附录中中“分销商商协议终终止函”。该信信由区域域总经理理签发并并抄送各各有关人人员如AASM/SE/USSS/区域域商务经经理及销销售商务务经理。若分销商商违反分分销商协协议，区区域总经经理应立立即签发发“书面警警告”致分销销商。根根据分销销商协议议，及时时签发警警告信致致分销商商将有利利于与其其终止分分销商协协议。建建议选用用附录中中“书面警警告”。该警警告信由由区域总总经理签签发并抄抄送各有有关人员员如ASSM/SSE/UUSS/区域商商务经理理及销售售商务经经理。4. 终终止合约约步骤 采取取行动提出终止止也就意意味USSS须及及时为公公司收回回所有的的应收帐

39、帐款，可可从以下下几方面面着手: 处理理新鲜产产品退货货，应收收帐款, 知识识产权及及信息。新鲜产品品退货：在任何情情况下，我们都都不赞成成退货。并且只只有在与与分销商商讨论并并同意解解决所有有应收帐帐款后，我们才才接受退退货。护护肤类新新鲜产品品指保质质期244个月或或以上，其他类类别产品品保质期期一八个个月或以以上。所所有书面面协议须须有分销销商签字字及公章章，该点点是极其其重要的的。在提出退退货申请请前，UUSS必必须现场场审核退退货产品品的数量量。USS应应根据公公司相关关政策申申请新鲜鲜产品退退货及残残损费用用核销。残损费用用和新鲜鲜产品退退货申请请须得到到区域总总经理和和区域商商务

40、经理理核准。清帐：根据分销销商协议议，USSS须填填写清帐帐报告交交给区域域商务经经理。(参考附附录中“逾收帐帐款分析析/应收收帐款清清帐报告告/破产产报告”)。USS是是收集应应收帐款款的主要要负责人人。区域总经经理根据据公司有有关政策策及授权权程序核核准新鲜鲜产品退退货申请请及清帐帐报告。客户发展展董事批批准诉诸诸法律行行为。在正常情情况下，公司凭凭贷记凭凭证解决决所有费费用核销销及保证证金余额额，分销销商则通通过银行行将所有有应收帐帐款汇入入公司帐帐号。若只是单单方面公公司欠分分销商款款项，公公司将通通过银行行汇票的的形式将将余额汇汇给分销销商。整个处理理过程中中无现金金操作。知识产权权

41、和信息息：USS必必须取回回下列文文件：库存控制制表价目表和和促销档档案通路的销销售数据据库存帐目目支持核销销费用的的文件USS必必须亲眼眼目睹分分销商销销毁下列列物品：联合利华华分销商商名牌联合利华华所有的的标识附录表格格：8. 分分销商辞辞职凼9. 分分销商协协议终止止的确认认10. 分销商商协议终终止函11. 书面警警告12. 退货申申请表一三. 分销商商不可售售商品损损失补偿偿金申报报表14. 逾期帐帐款分析析/应收收帐款清清帐报告告/破产产报告第11章章：HPC分分销队伍伍：将来的规规模：销售队伍伍是完成成公司任任务第一一线的执执行者。我们的的任务是是: 通通过建立立低成本本分销以以

42、实现联联合利华华产品在在任何时时间，在在中国市市场中任任何地方方随处有有售，并并且创造造利润以以满足消消费者的的需求。分销：不断改进进分销商商的利润润率，以以便其能能将资金金用于对对基础设设施再投投资,提提高业务务量。不断提高高分销质质量，借借助显著著的陈列列广告来来提高覆覆盖率。 - 店内：不断提高高对主要要网点的的有效分分销。不断改善善在商店店内有效效的促销销执行和和从购买买终端促促进产品品销售。操作重点点：销售人员员是在市市场实地地操作。衡量销销售员工工作业绩绩的标准准应是：分销覆覆盖网点点内分销销执行质质量和销销售业绩绩，而此此处的销销售业绩绩应是“一级”和“二级”销售的的权衡。具体包

43、包括:分销陈列货架终端销售售的要点点商店覆盖盖率位置位置堆头次数数永久行程程计划质量陈列面有竞争力力的价格格分销商投投资回报报率标示标示辅助销售售材料(POSSM)的的使用市场价格格控制促销执行行第12章章：区域管理理队伍1. 责责任：整个中国国市场被被划分成成不同区区域，由由各区域域总经理理负责管管理其负负责区域域内销售售运作，汇报给给客户发发展董事事。区域管理理队伍的的责任：达成业务务增长达成利润润贡献度度管理分销销争创世界界一流的的销售队队伍，提提供一流流的客户户服务培养一支支胜利的的队伍执行全国国和区域域活动计计划掌控业务务及财务务风险(参考区区域运作作架构)2. 区区域管理理队伍的的

44、结构：3. 区区域内的的沟通区域运作作以4周周为一个个销售周周期。定定期召开开会议以以双向沟沟通业务务计划和和传递信信息给每每一成员员。周期日期会议主持成员会议记要要第1周星期一周期会议议地区销售售经理USS/SE第2周星期一区域会议议区域总经经理ASM客户发展展董事区域通路路行销经经理销售商务务经理区域商务务经理通路行销销总监区域人事事经理所有ASSM培训师所有SEE星期五SDM客户发展展董事区域总经经理HPC董董事主要客户户总监所有出席席者通路行销销总监(同左边边)销售商务务经理培训经理理人事经理理第4周星期一区域会议议区域总经经理同上同上星期五SDM客户发展展董事同上同上周期会议议ASM

45、会会议SDM会会议销售和目目标销售和目目标销售回顾顾* 一级级，二级级，直供供AB店，库存存* 一级级，二级级，直供供AB店，库存存* 一级级，二级级，直供供AB店，库存存* 通路路业绩* 通路路业绩目标设定定 促销销活动/ 陈列列的回顾顾和计划划 促销销活动/ 陈列列的回顾顾和计划划区域财务务回顾/实际运运作计划划 市场场竞争情情况 市场场竞争情情况促销/活活动/陈陈列回顾顾和计划划 应收收帐款 应收收帐款市场竞争争情况的回回馈及回回应计划划 分销销(销售售/分销销商数/网点数数) 客户户发展活活动与计计划上市/重重新上市市的讨论论与计划划 管理理：直销销车绩效效/客户户核销(不可销销售产品

46、品及新鲜鲜产品退退货)，RSVV和DSSR补贴贴，差旅旅费用，客户服服务(送送货，定定单满足足率，投投诉) 风险险管理与与控制市场活动动的确认认 人员员发展与与培训客户发展展策略和和行动计计划* 其他他业绩指指标风险管理理事项及及行动计计划 定单单满足率人员发展展和培训训 不可可售产品品核销其他业绩绩指标 新鲜鲜产品退退货 * 应应收帐款款，定单单满足率， 日常常杂支费费用，分分销商费费用 每个个USSS的费用用与销售售净值(NPSS) 二级级销售/ vaan * 不不可售产产品核销销* 费用用管理 * 新新鲜产品品退货PWP/PPRR/TPPR* 费用用补贴的的预算vvs实际际支出 预算算/

47、实际际费用的的回顾 日常常杂支费费预算回回顾 分销销商支持持/补帖帖预算回回顾(每次会会议时可有有选择性性涵括以以上内容容)(每次会会议时可有有选择性性涵括以以上内容容)第一三章章：地区销售售经理(ASMM)的职职能：管理地区区事务：ASMM在各区域域内指定定的地区区负责管管理销售售，分销销,客户户以及促促销活动动的执行行情况。地区销销售经理理是一个个地区的的销售队队伍的领领导者，汇报给给区域总总经理，由地区区销售副副经理协协助其日日常销售售及分销销的管理理。地区销售售队伍： 地区 销售助理 USS地区销售副经理 地区销售经理 区域总经理 直供客户 USS 直供客户 USS 分销商 分销商US

48、S各地区的的地区销销售副经经理和销销售主任任人数由由该地区区的地理理特征,通路结结构以及及管理幅幅度来决决定的。负责直供供客户和和负责分分销商的的销售主主任其工工作职能能有所不不同地区销售售经理的的职能：分配其销销售队伍伍的销售售目标，根据计计划管理理实际操操作。收集市场场情报及及销售渠渠道发展展趋势。视察市场场工作质质量并采采取措施施使其达达到公司司标准。核准及控控制地区区销售日日常杂支支及费用用。提高分销销质量和和分销商商业绩，合理控控制该地地区分销销商的数数量。有规律地地组织周周期会议议以确保保公司和和市场信信息得到到有效的的双向沟沟通。严格控制制销售纪纪律，遵遵守公司司的行为为准则，提

49、高员员工个人人业绩，鼓舞销销售士气气。计划和控控制地区区市场执执行资源源，包括括人员，销售队队伍结构构，促销销/活动动支持。控制好业业务及财财务风险险。管理直供供客户的的销售和和客户发发展计划划的实施施。通过过多方面面接触不不同层次次的客户户来加强强客户管管理质量量。地区销售售副经理理的职责责：协助地区区销售经经理履行行上述定定义的工工作职责责。销售队伍伍的领导导者。期望达到到的技能能 (指个个人发展展计划中中的专业业技能):目标分析析能力市场导向向企业家精精神领导力自信正直直从经验中中学习的的能力第14章章：联合利华华销售主主任的职职责：职责：根据分销销商业务务员的固固定拜访访路线计计划，和

50、和分销商商业务员员一起，共同进进行市场场运作和和产品销销售。在指定的的区域内内为分销销商业务务员设计计制定覆覆盖、分分销计划划和固定定路线拜拜访计划划。管理分销销商的投投资回报报率及营营运资金金。并做做季度回回顾报告告。通过对以以下方面面定期回回顾管理理来最大大限度提提高分销销商的库库存周转转及现金金周转率率.毛利润和和价格重复分销销成本库存水平平市场放贷贷应付联合合利华的的应收帐帐款情况况执行有效效的永久久行程计计划：通知促销销和活动动设定销售售员的销销售目标标回顾不同同销售通通路的销销售情况况收集市场场情报维护及管管理二级级库存控控制表预定周期期定单核实核销销费用申申请核实破损损、过期期及

51、不可可销售产产品申报报检查仓库库依据公司司计划执执行陈列列活动。确保促销销活动在在各网点点中快速速有效执执行。确保主要要网点的的客户满满意度，与不同同层次客客户有效效地沟通通。培训分销销商业务务员的销销售技能能以提高高其业绩绩：二级销售售额有效的拜拜访率产品系列列售卖/拜访路路线产品陈列列质量聘用新分分销商期望达到到的技能能 (指个个人发展展计划中中的专业业技能):销售能力力：熟练的销销售技巧巧,懂得得谈判。能应对对客户的的异议及及有效地地引导客客户的支支持。有有预见能能力, 知道销销售的潜潜力。沟通能力力：清晰的思思辩及表表达能力力。人际交往往能力：在团队中中充分发发挥个人人的作用用，并能能

52、适应团团队变化化,是团团队的忠忠实成员员.行政管理理技能：应具备计计划、实实施及回回顾所从从事的任任务的基基本能力力。分析技能能：具备基本本的计算算能力及及数据比比率的理理解能力力。并能能将数据据转换为为合理的的信息。现实观：能平衡个个人的基基本能力力和长远远目标间间的差距距，并能能以成熟熟的态度度理解自自我潜力力,并且且现实地地处理实实际与目目标的差差距。价值观：具备与联联合利华华相应的的“商业准准则”的价值值观。(请参考考直供客客户运作作手册以以获得更更多有关关管理客客户职责责的具体体细节)第一五章章分销业务务信息维维护基本信息息内容销售和市市场信息息的使用用是对运运作最主主要的支支持。这

53、这类信息息能帮助助USSS在日常常业务中中迅速作作出决策策。信息息来源于于网点产产生销售售时，在在分销商商办公室室定期准准确地维维护相关关数据。USS的的职责在在于帮助助分销商商建立定定期、准准确的信信息系统统。系统统包括：订单，价价格，主主要客户户及通路路的销量量和促销销结果分销商销销售员(DSRR)的目目标和产产出率市场放贷贷状况为使分销销商业务务最大化化和实施施低成本本分销，跟踪总总体业务务活动的的数据是是一项十十分重要要的任务务。这些些数据包包括：- 分分销商业业务及办办公室费费用订单，发发票，库库存及应应收帐款款营运资金金投资回回报率USS必必须经常常使用分分销商办办公室和和公司提提

54、供的数数据和信信息，从从而实现现如下控控制和管管理的目目的：客户价及及零售价价DSR目目标及业业绩不同客户户和通路路的销售售促销, 活动及及市场支支持固定拜访访路线计计划及销销售行程程线路安安排订单及库库存状况况分销商投投资回报报率公司应收收帐款回回收为使分销销商的运运作与公公司销售售策略一一致，公公司将依依据市场场状况要要求建立立额外的的信息系系统和控控制，以以及电脑脑管理系系统来支支持分销销商业务务和客户户的发展展。2. 分销商商办公室室基本文文档: 文档应是是装订有有序的，定期更更新的，检验核核实的。所有文文档应安安全存放放于分销销商办公公室内，必须可可供公司司访客检检查。分分销商经经理

55、与职职员维护护该文档档并由UUSS监监督其品品质。基本文档档：DSR和和其它职职员个人人资料固定拜访访计划专营区地地图公司产品品价格单单促销文件件订单及增增补订单单货品签收收单 (运单和和发票)应收帐款款市场动向向信息- 日报报表:DSR日日销售报报表分销商库库存登记记簿与公司通通讯往来来文件- 周报报表:分销商周周库存控控制表签约ABB店销售售信息- 周期期报表:分销商二二级库存存控制表表二级销量量汇总订单费用申请请表促销费用用支持申申请表3. UUSS保保存并定定期使用用信息USS定定期需要要信息来来推行销销售因而而他需要要有分销销商办公公室汇总总信息。同时区区域办公公室也要要提供给给US

56、SS公司的的汇总数数据。基基本信息息需求如如下：二级销售售及库存存汇总表表分销商二二级库存存控制表表市场竞争争对手活活动汇总总主要产品品价格跟跟踪公司促销销活动计计划分销商主主要客户户销售汇汇总USS销销量及目目标汇总总公司产品品价格单单DSR固固定拜访访计划DSR销销售目标标及业绩绩汇总公司对分分销商的的应收帐帐款分销商月月销售额额及费用用汇总分销商营营运资金金投资回回报率永久行程程计划专营区分分销数据据4. AASM和和SE保存存并定期期使用信信息：ASM和和SE定期期需要信信息以实实现控制制和管理理。除UUSS提提供的信信息外，区域办办公室还还需准备备相关的的信息并并准时送送达ASSM和

57、SE。基基本信息息需求如如下:实际销量量，目标标，订单单和应收收款状况况分销商费费用，支支持和销销售情况况USS销销售成本本和销售售业绩二级销售售及库存存状况未来的促促销活动动计划主要商店店名单分销及覆覆盖率发发展趋势势市场份额额及权重重分销趋趋势应收帐款款及信用用额度分分析促销评估估分析5.其它它报表和和分析:当业务增增长时，销售队队伍和区区域办公公室对信信息的需需求也随随之增加加。然而而，管理理层所依依据的一一个基本本原则是是在市场场状况许许可的情情形下以以最简单单的方法法来获取取信息。这些报报表和分分析将有有助于业业务决策策, 区域域办公室室应在总总部各职职能部门门的协助助下提供供给RG

58、GM/AASM/SE。地区销售售队伍的的主要目目的是投投入更多多的时间间用于永永久行程程计划及及市场客客户拜访访，以此此实现业业务的增增长。第16章章:周库存控控制表目的:手工填写写的周库库存控制制表是一一项管理理的信息息，它以以金额的的形式反反映了分分销商一一周业务务的状况况。它包包含的内内容可便便于现金金流转和和库存结结构的管管理。同同时提供供部分营营运资金金投资回回报率的的情况和和周二级级销售趋趋势。维护:每周最后后一个工工作日(每周六六)由分销销商填写写，检查查并存档档于其办办公室内内。同时时传真至至区域办办公室以以便管理理。报表品质质:有序地保保存“库存登登记”和“货品签签收单”是确

59、保保数据准准确的基基本因素素。分销商经经理每周周使用并并检查周周库存控控制表以以管理其其现金周周转和库库存结构构。利用区域域办公室室提供的的分析来来跟踪营营运资金金，现金金流转，库存结结构和二二级销售售趋势。定期制制定报表表给地区区销售队队伍，以以便其进进行管理理。USS定定期检查查报表，并在永永久行程程拜访时时利用此此报表和和分销商商讨论业业绩。SE, ASMM, RRGM在在拜访分分销商期期间检查查相关报报表。如何获得得数据:主体:从手工的的库存表表中得出出汇总的的“数量”信息：期初库存存(= 库存存登记簿簿中的数数据)进货量(= 货品品签收单单中的数数据)库存合计计(=期初初库存+ 进货

60、货量)期末库存存(= 库存登登记簿中中的数据据)二级销量量(= 库存合合计期末库库存)注意：应应从“库存登登记”中扣除除“已获批批准的退退货及破破损品”。在库库存登记记中视为为“出库”，并将将此货物物从正常常堆品移移至库存存的特定定角落等等待定期期处理和和销毁。右上角的的空格:体现了汇汇总的“金额”信息。本周销售售额(=分销商商开票额额通路的的退货金金额)本年累计计销售额额(=本周周分销商商销售额额+先前分分销商累累计销售售额)市场放贷贷额(=分销商商对市场场的应收收帐款)期末库存存额(=计算得得出的“期末库库存”本周收收到的“库存补补偿”)公司的应应收帐款款(_来源源于应收收帐款对对帐单文文