ERP项目实施宝典

1、项目实施九九阴真经TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113958291 1 前言 PAGEREF _Toc113958291 h 6 HYPERLINK l _Toc113958292 1 前言 PAGEREF _Toc113958292 h 6 HYPERLINK l _Toc113958293 2 如何做做业务调研研？ PAGEREF _Toc113958293 h 7 HYPERLINK l _Toc113958294 2.1调调研工作如如何组织？ PAGEREF _Toc113958294 h 7 HYPERLINK l _Toc113958295 2.2

2、 调调研准备阶阶段容易犯犯哪些错误误？(上) PAGEREF _Toc113958295 h 8 HYPERLINK l _Toc113958296 2.2.11 第一个个容易犯的的错误：不不清楚调研研的的目的的 PAGEREF _Toc113958296 h 8 HYPERLINK l _Toc113958297 2.2.22 第二个个容易犯的的错误：计计划不够细细致 PAGEREF _Toc113958297 h 9 HYPERLINK l _Toc113958298 2.3 调调研准备阶阶段容易犯犯哪些错误误？(中) PAGEREF _Toc113958298 h 10 HYPERLIN

3、K l _Toc113958299 2.3.11 第三个个容易犯的的错误：计计划没有在在内部沟通通 PAGEREF _Toc113958299 h 10 HYPERLINK l _Toc113958300 2.3.22 第四个个容易犯的的错误：计计划没有得得到用户确确认 PAGEREF _Toc113958300 h 12 HYPERLINK l _Toc113958301 2.4 调调研准备阶阶段容易犯犯哪些错误误？(下) PAGEREF _Toc113958301 h 12 HYPERLINK l _Toc113958302 2.4.11 第五个个容易犯的的错误：没没有认真进进行准备 PA

4、GEREF _Toc113958302 h 12 HYPERLINK l _Toc113958303 2.5 现现场调研阶阶段容易犯犯哪些错误误？(一) PAGEREF _Toc113958303 h 14 HYPERLINK l _Toc113958304 2.5.11 常见错错误一：立立即进入调调研状态 PAGEREF _Toc113958304 h 14 HYPERLINK l _Toc113958305 2.5.22 常见错错误二：匆匆忙地进入入调研状态态 PAGEREF _Toc113958305 h 16 HYPERLINK l _Toc113958306 2.6 现现场调研阶阶段

5、容易犯犯哪些错误误？(二) PAGEREF _Toc113958306 h 17 HYPERLINK l _Toc113958307 2.6.11 常见错错误三：不不断地问问问题，唱独独角戏 PAGEREF _Toc113958307 h 17 HYPERLINK l _Toc113958308 2.6.22 常见错错误四：不不注意收集集异常的事事实，挖掘掘背后的需需求 PAGEREF _Toc113958308 h 18 HYPERLINK l _Toc113958309 2.7 现现场调研阶阶段容易犯犯哪些错误误？(三) PAGEREF _Toc113958309 h 19 HYPERLI

6、NK l _Toc113958310 2.7.11 常见错错误五：每每天调研工工作时间太太长 PAGEREF _Toc113958310 h 19 HYPERLINK l _Toc113958311 2.7.22 常见错错误六：聆聆听，而不不是提供解解决方案 PAGEREF _Toc113958311 h 20 HYPERLINK l _Toc113958312 2.8 现现场调研阶阶段容易犯犯哪些错误误？(四) PAGEREF _Toc113958312 h 20 HYPERLINK l _Toc113958313 2.8.11 常见错错误七：没没有开业务分析析会 PAGEREF _Toc1

7、13958313 h 20 HYPERLINK l _Toc113958314 2.9 现现场调研阶阶段容易犯犯哪些错误误？(五) PAGEREF _Toc113958314 h 21 HYPERLINK l _Toc113958315 2.9.11 常见错错误八：只只重视正式式沟通，不不重视非正正式沟通 PAGEREF _Toc113958315 h 21 HYPERLINK l _Toc113958316 2.9.22 常见错错误九：关关键业务只只询问了个个别人意见见 PAGEREF _Toc113958316 h 22 HYPERLINK l _Toc113958317 2.9.33 常

8、见错错误十：调调研时有选选择问问题题 PAGEREF _Toc113958317 h 22 HYPERLINK l _Toc113958318 2.10现现场调研阶阶段容易犯犯哪些错误误？(六) PAGEREF _Toc113958318 h 23 HYPERLINK l _Toc113958319 2.10.1 常见见错误十一一：一次调调研就企图图锁定需求求 PAGEREF _Toc113958319 h 23 HYPERLINK l _Toc113958320 2.10.2 常见见错误十二二：调研工工作表现不不职业 PAGEREF _Toc113958320 h 24 HYPERLINK

9、l _Toc113958321 2.11 调研工作作方法推荐荐 PAGEREF _Toc113958321 h 24 HYPERLINK l _Toc113958322 2.11.1每日调调研流程 PAGEREF _Toc113958322 h 24 HYPERLINK l _Toc113958323 2.11.2 访谈谈成功的九九个要点 PAGEREF _Toc113958323 h 25 HYPERLINK l _Toc113958324 2.11.3 良好好的结构化化调研顺序序 PAGEREF _Toc113958324 h 25 HYPERLINK l _Toc113958325 2.

10、11.4 售前前和售后调调研的不同同 PAGEREF _Toc113958325 h 25 HYPERLINK l _Toc113958326 2.11.5 如何何写调研日日志 PAGEREF _Toc113958326 h 26 HYPERLINK l _Toc113958327 2.11.6 如何何写调研备备忘录 PAGEREF _Toc113958327 h 26 HYPERLINK l _Toc113958328 2.12 接口调研研背景知识(上) PAGEREF _Toc113958328 h 26 HYPERLINK l _Toc113958329 2.12.1 接口口技术实现现方

11、式 PAGEREF _Toc113958329 h 27 HYPERLINK l _Toc113958330 2.13 接口调研研背景知识识(下) PAGEREF _Toc113958330 h 29 HYPERLINK l _Toc113958331 2.13.1 接口口内容 PAGEREF _Toc113958331 h 29 HYPERLINK l _Toc113958332 2.13.2接口口数据一致致性握手方方式 PAGEREF _Toc113958332 h 29 HYPERLINK l _Toc113958333 2.14 调研后续续工作落实实阶段 PAGEREF _Toc113

12、958333 h 30 HYPERLINK l _Toc113958334 2.14.1 如何何写业务调调研报告 PAGEREF _Toc113958334 h 30 HYPERLINK l _Toc113958335 2.14.2 业务务调研报告告完成后续续工作 PAGEREF _Toc113958335 h 30 HYPERLINK l _Toc113958336 3. 如何何写解决方方案？ PAGEREF _Toc113958336 h 31 HYPERLINK l _Toc113958337 3.1解解决方案难难写在哪里里？ PAGEREF _Toc113958337 h 31 HYP

13、ERLINK l _Toc113958338 3.1.11 第一种种是没有体体系 PAGEREF _Toc113958338 h 31 HYPERLINK l _Toc113958339 3.1.22 第二种种是没有思思路 PAGEREF _Toc113958339 h 32 HYPERLINK l _Toc113958340 3.1.33 第三种种是没有素素材 PAGEREF _Toc113958340 h 32 HYPERLINK l _Toc113958341 3.1.44 第四种种是没有层层次 PAGEREF _Toc113958341 h 32 HYPERLINK l _Toc113

14、958342 3.2 坏坏的解决方方案有哪些些特征？(上) PAGEREF _Toc113958342 h 33 HYPERLINK l _Toc113958343 3.2.11 第一个个容易犯的的错误：只只有论点，没没有论证 PAGEREF _Toc113958343 h 33 HYPERLINK l _Toc113958344 3.2.22 第二个个容易犯的的错误：业业务解决方方案成为功功能列表 PAGEREF _Toc113958344 h 34 HYPERLINK l _Toc113958345 3.3 坏坏的解决方方案有哪些些特征？(中) PAGEREF _Toc113958345

15、h 34 HYPERLINK l _Toc113958346 3.3.11 第三个个容易犯的的错误：结结构不清晰晰 PAGEREF _Toc113958346 h 34 HYPERLINK l _Toc113958347 3.4 坏坏的解决方方案有哪些些特征？(下) PAGEREF _Toc113958347 h 38 HYPERLINK l _Toc113958348 3.4.11 第四个个容易犯的的错误：口口语书面语语混杂，遣遣词造句不不严谨。 PAGEREF _Toc113958348 h 38 HYPERLINK l _Toc113958349 3.4.22 第五个个容易犯的的错误：没

16、没有认真检检查，存在在大量硬伤伤。 PAGEREF _Toc113958349 h 39 HYPERLINK l _Toc113958350 3.4.33 第六个个容易犯的的错误：过过于突出自自我 PAGEREF _Toc113958350 h 40 HYPERLINK l _Toc113958351 3.4.44 第七个个容易犯的的错误：没没有评审。 PAGEREF _Toc113958351 h 40 HYPERLINK l _Toc113958352 3.5 写写好方案心心得(上) PAGEREF _Toc113958352 h 41 HYPERLINK l _Toc113958353

17、3.5.11 动笔前前先打一个个电话 PAGEREF _Toc113958353 h 41 HYPERLINK l _Toc113958354 3.5.22 一定要要努力按业业务逻辑去去写。 PAGEREF _Toc113958354 h 41 HYPERLINK l _Toc113958355 3.5.33 按标准准套路写方方案 PAGEREF _Toc113958355 h 41 HYPERLINK l _Toc113958356 3.5.44 先构思思提纲，经经过讨论，最最后动笔 PAGEREF _Toc113958356 h 41 HYPERLINK l _Toc113958357 3

18、.5.55 找一个个安静的地地方和完整整的时间段段开始 PAGEREF _Toc113958357 h 42 HYPERLINK l _Toc113958358 3.6 写写好方案心心得(下) PAGEREF _Toc113958358 h 42 HYPERLINK l _Toc113958359 3.6.11 认真准准备阅读提提示和摘要要 PAGEREF _Toc113958359 h 42 HYPERLINK l _Toc113958360 3.6.22 注意排排版 PAGEREF _Toc113958360 h 43 HYPERLINK l _Toc113958361 3.6.33 注意

19、积积累素材 PAGEREF _Toc113958361 h 43 HYPERLINK l _Toc113958362 3.7 方方案分类及及用途 PAGEREF _Toc113958362 h 44 HYPERLINK l _Toc113958363 3.7.11 方案的的种类 PAGEREF _Toc113958363 h 44 HYPERLINK l _Toc113958364 3.7.22 方案的的基本结构构 PAGEREF _Toc113958364 h 44 HYPERLINK l _Toc113958365 3.7.33 方案的的针对性 PAGEREF _Toc113958365

20、h 50 HYPERLINK l _Toc113958366 4.如何做做产品演示示？ PAGEREF _Toc113958366 h 50 HYPERLINK l _Toc113958367 4.1 什什么是演示示？ PAGEREF _Toc113958367 h 50 HYPERLINK l _Toc113958368 4.2演演示的目的的： PAGEREF _Toc113958368 h 51 HYPERLINK l _Toc113958369 4.2.11 售前演演示的目的的 PAGEREF _Toc113958369 h 51 HYPERLINK l _Toc113958370 4.

21、2.22 售后演演示的目的的 PAGEREF _Toc113958370 h 51 HYPERLINK l _Toc113958371 4.3 售售前演示为为什么效果果不好？ PAGEREF _Toc113958371 h 52 HYPERLINK l _Toc113958372 4.3.11 第一是是演示没有有整体策划划。 PAGEREF _Toc113958372 h 52 HYPERLINK l _Toc113958373 4.3.22 第二是是演示没有有套路。 PAGEREF _Toc113958373 h 53 HYPERLINK l _Toc113958374 4.4 售售前演示为

22、为什么效果果不好？(下) PAGEREF _Toc113958374 h 53 HYPERLINK l _Toc113958375 4.4.11 第三是是套话理念念太多。 PAGEREF _Toc113958375 h 53 HYPERLINK l _Toc113958376 4.4.22 第四是是演示时机机不好。 PAGEREF _Toc113958376 h 54 HYPERLINK l _Toc113958377 4.4.33 第五是是演示人员员能力不足足。 PAGEREF _Toc113958377 h 54 HYPERLINK l _Toc113958378 4.4.44 第六是是演

23、示准备备周期太长长 PAGEREF _Toc113958378 h 54 HYPERLINK l _Toc113958379 4.5 售售前演示工工作应如何何组织？(上) PAGEREF _Toc113958379 h 55 HYPERLINK l _Toc113958380 4.5.11 和客户户建立比较较紧密的商商务联系 PAGEREF _Toc113958380 h 55 HYPERLINK l _Toc113958381 4.5.22 申请有有能力的人人进行业务务调研 PAGEREF _Toc113958381 h 56 HYPERLINK l _Toc113958382 4.5.33

24、 进行内内部沟通 PAGEREF _Toc113958382 h 56 HYPERLINK l _Toc113958383 4.6 售售前演示工工作应如何何组织？(下) PAGEREF _Toc113958383 h 57 HYPERLINK l _Toc113958384 4.6.11 编制演演示方案 PAGEREF _Toc113958384 h 57 HYPERLINK l _Toc113958385 4.6.22 反复排排练 PAGEREF _Toc113958385 h 58 HYPERLINK l _Toc113958386 4.6.33 约好演演示时机和和用户 PAGEREF _

25、Toc113958386 h 59 HYPERLINK l _Toc113958387 4.7 如如何准备标标准演示套套路？(上) PAGEREF _Toc113958387 h 60 HYPERLINK l _Toc113958388 4.7.11 售前演演示工作要要不要标准准化？ PAGEREF _Toc113958388 h 60 HYPERLINK l _Toc113958389 4.8 如如何准备标标准演示套套路？(下) PAGEREF _Toc113958389 h 61 HYPERLINK l _Toc113958390 4.8.11 如何准准备标准演演示？ PAGEREF _T

26、oc113958390 h 61 HYPERLINK l _Toc113958391 4.8.22 不断结结合实际情情况总结演演示套路 PAGEREF _Toc113958391 h 62 HYPERLINK l _Toc113958392 4.9 如如何进行现现场演示(一) PAGEREF _Toc113958392 h 62 HYPERLINK l _Toc113958393 4.9.11 建立演演示心态： PAGEREF _Toc113958393 h 62 HYPERLINK l _Toc113958394 4.9.22 准备演演示环境和和检查设备备 PAGEREF _Toc11395

27、8394 h 63 HYPERLINK l _Toc113958395 4.10 如何进行行现场演示示(二) PAGEREF _Toc113958395 h 64 HYPERLINK l _Toc113958396 4.10.1 演示示时要注意意的一些细细节 PAGEREF _Toc113958396 h 64 HYPERLINK l _Toc113958397 4.10.2 演讲讲开始时紧紧张什么办办？ PAGEREF _Toc113958397 h 66 HYPERLINK l _Toc113958398 4.11 如何进行行现场演示示(三) PAGEREF _Toc113958398 h

28、 66 HYPERLINK l _Toc113958399 4.11.1 演示示过程中听听众感觉厌厌烦或注意意力不集中中怎么办？ PAGEREF _Toc113958399 h 66 HYPERLINK l _Toc113958400 4.11.2 演示示过程气氛氛不积极怎怎么办？ PAGEREF _Toc113958400 h 67 HYPERLINK l _Toc113958401 4.12 如何进行行现场演示示(四) PAGEREF _Toc113958401 h 68 HYPERLINK l _Toc113958402 4.12.1 投影影仪连不上上什么办 PAGEREF _Toc11

29、3958402 h 68 HYPERLINK l _Toc113958403 4.12.2 演示示中客户的的主要负责责人总接电电话怎么办办？ PAGEREF _Toc113958403 h 68 HYPERLINK l _Toc113958404 4.12.3 多个个公司连续续演示，你你排在后面面，此时客客户已经开开始听觉疲疲劳怎么办办？ PAGEREF _Toc113958404 h 69 HYPERLINK l _Toc113958405 4.12.4 演讲讲过程准备备好的配置置突然死机机或者不能能出来怎么么办？ PAGEREF _Toc113958405 h 69 HYPERLINK l

30、 _Toc113958406 4.12.5 演示示时有人打打叉怎么办办？ PAGEREF _Toc113958406 h 69 HYPERLINK l _Toc113958407 4.12.6 演示示时用户临临时表示时时间不够怎怎么办？ PAGEREF _Toc113958407 h 70 HYPERLINK l _Toc113958408 4.13 如何进行行现场演示示(五) PAGEREF _Toc113958408 h 70 HYPERLINK l _Toc113958409 4.13.1 演示示过程用户户要求改变变主题怎么么办？ PAGEREF _Toc113958409 h 70 H

31、YPERLINK l _Toc113958410 4.13.2 演示示过程如何何答辩？ PAGEREF _Toc113958410 h 70 HYPERLINK l _Toc113958411 4.14 如何组织织演示后工工作 PAGEREF _Toc113958411 h 72 HYPERLINK l _Toc113958412 4.14.1 争取取约见重要要领导 PAGEREF _Toc113958412 h 72 HYPERLINK l _Toc113958413 4.14.2 提供供备忘，后后续跟进 PAGEREF _Toc113958413 h 72 HYPERLINK l _Toc

32、113958414 4.14.3 总结结演示得失失，形成反反馈文档 PAGEREF _Toc113958414 h 72 HYPERLINK l _Toc113958415 4.14.4 一流流演示的效效益 PAGEREF _Toc113958415 h 73 HYPERLINK l _Toc113958416 4.14.5 失败败演示的特特征 PAGEREF _Toc113958416 h 73 HYPERLINK l _Toc113958417 4.14.6 一流流演示人员员应有哪些些素质 PAGEREF _Toc113958417 h 73 HYPERLINK l _Toc1139584

33、18 4.15 演示方案案准备经常常考虑的问问题 PAGEREF _Toc113958418 h 74 HYPERLINK l _Toc113958419 4.15.1 听众众分析 PAGEREF _Toc113958419 h 74 HYPERLINK l _Toc113958420 4.15.2 根据据听众人数数，调整演演讲方法 PAGEREF _Toc113958420 h 75 HYPERLINK l _Toc113958421 4.15.3 演讲讲的结构类类型与材料料相适应 PAGEREF _Toc113958421 h 76 HYPERLINK l _Toc113958422 4.

34、15.4 使用用叙述法 PAGEREF _Toc113958422 h 76 HYPERLINK l _Toc113958423 4.15.5 编制制简化提纲纲 PAGEREF _Toc113958423 h 76 HYPERLINK l _Toc113958424 4.15.6 设计计开场白 PAGEREF _Toc113958424 h 76 HYPERLINK l _Toc113958425 4.15.7 听众众注意力的的持续时间间 PAGEREF _Toc113958425 h 77 HYPERLINK l _Toc113958426 4.15.8 设计计过渡词 PAGEREF _To

35、c113958426 h 77 HYPERLINK l _Toc113958427 4.15.9 运用用重复 PAGEREF _Toc113958427 h 77 HYPERLINK l _Toc113958428 4.15.10 难难忘的结尾尾 PAGEREF _Toc113958428 h 77 HYPERLINK l _Toc113958429 4.15.11 强强调观点 PAGEREF _Toc113958429 h 77 HYPERLINK l _Toc113958430 4.15.12 撰撰写口语化化讲稿 PAGEREF _Toc113958430 h 77 HYPERLINK l

36、 _Toc113958431 4.15.13 将将演讲方案案浓缩为提提示卡 PAGEREF _Toc113958431 h 78 HYPERLINK l _Toc113958432 4.15.14 注注明演讲的的节奏 PAGEREF _Toc113958432 h 78 HYPERLINK l _Toc113958433 5 如何做做用户考察察？ PAGEREF _Toc113958433 h 78 HYPERLINK l _Toc113958434 5.1 前前言(连载三十十六) PAGEREF _Toc113958434 h 78 HYPERLINK l _Toc113958435 5.2

37、 典典型用户有有什么意义义？ PAGEREF _Toc113958435 h 78 HYPERLINK l _Toc113958436 5.3 典典型用户应应如何管理理(上) PAGEREF _Toc113958436 h 79 HYPERLINK l _Toc113958437 5.3.11 典型用用户确认 PAGEREF _Toc113958437 h 79 HYPERLINK l _Toc113958438 5.3.22 典型用用户分级，确确定服务模模式 PAGEREF _Toc113958438 h 80 HYPERLINK l _Toc113958439 5.4 典典型用户应应如何管

38、理理(下) PAGEREF _Toc113958439 h 81 HYPERLINK l _Toc113958440 5.4.11 宣传模式式规划 PAGEREF _Toc113958440 h 81 HYPERLINK l _Toc113958441 5.5 用用户现场考考察应如何何组织？(上) PAGEREF _Toc113958441 h 83 HYPERLINK l _Toc113958442 5.5.11 第一是是公司层面面 PAGEREF _Toc113958442 h 83 HYPERLINK l _Toc113958443 5.5.22 第二是是客户经理理层面 PAGEREF

39、_Toc113958443 h 83 HYPERLINK l _Toc113958444 5.6 用用户现场考考察应如何何组织？(中) PAGEREF _Toc113958444 h 85 HYPERLINK l _Toc113958445 5.6.11 第三是是考察顾问问层面 PAGEREF _Toc113958445 h 85 HYPERLINK l _Toc113958446 考考察顾问应应该注意的的三个环节节 PAGEREF _Toc113958446 h 85 HYPERLINK l _Toc113958447 现现场考察三三原则 PAGEREF _Toc113958447 h 86

40、 HYPERLINK l _Toc113958448 5.7 用用户现场考考察应如何何组织？(下) PAGEREF _Toc113958448 h 86 HYPERLINK l _Toc113958449 5.7.11 现场考考察介绍技技巧 PAGEREF _Toc113958449 h 86 HYPERLINK l _Toc113958450 5.7.22 饭桌上上再烧一把火 PAGEREF _Toc113958450 h 88 HYPERLINK l _Toc113958451 6 如何做做公司介绍绍？ PAGEREF _Toc113958451 h 88 HYPERLINK l _Toc

41、113958452 6.1 前前言(连载四十十二) PAGEREF _Toc113958452 h 88 HYPERLINK l _Toc113958453 6.2 哪哪些情况下下需要公司司介绍 PAGEREF _Toc113958453 h 88 HYPERLINK l _Toc113958454 6.3 正正式陈述时时常见错误误？ PAGEREF _Toc113958454 h 89 HYPERLINK l _Toc113958455 6.3.11反复介绍绍原来介绍绍过的内容容 PAGEREF _Toc113958455 h 89 HYPERLINK l _Toc113958456 6.3

42、.22 介绍速速度过快 PAGEREF _Toc113958456 h 89 HYPERLINK l _Toc113958457 6.3.33 一些细细节用时过过多 PAGEREF _Toc113958457 h 89 HYPERLINK l _Toc113958458 6.3.44资料无更更新 PAGEREF _Toc113958458 h 90 HYPERLINK l _Toc113958459 6.3.55 介绍定定位过于自自恋 PAGEREF _Toc113958459 h 90 HYPERLINK l _Toc113958460 6.3.66 没有激激情 PAGEREF _Toc11

43、3958460 h 90 HYPERLINK l _Toc113958461 6.3.77 采用危危险的表达达 PAGEREF _Toc113958461 h 90 HYPERLINK l _Toc113958462 6.3.88 没有专专人管理正正式材料 PAGEREF _Toc113958462 h 91 HYPERLINK l _Toc113958463 6.3.99 着装随随意，不统统一 PAGEREF _Toc113958463 h 91 HYPERLINK l _Toc113958464 6.3.110 随时时练习 PAGEREF _Toc113958464 h 91 HYPERL

44、INK l _Toc113958465 6.4 口口头和会面面介绍时常常见技巧 PAGEREF _Toc113958465 h 91 HYPERLINK l _Toc113958466 6.4.11 不知道道型 PAGEREF _Toc113958466 h 92 HYPERLINK l _Toc113958467 6.4.22 反感型型 PAGEREF _Toc113958467 h 92 HYPERLINK l _Toc113958468 6.4.33 我知道道型 PAGEREF _Toc113958468 h 92 HYPERLINK l _Toc113958469 6.4.44领导型：

45、 PAGEREF _Toc113958469 h 92 HYPERLINK l _Toc113958470 6.5 在在客户处进进行公司介介绍三个要要点 PAGEREF _Toc113958470 h 92 HYPERLINK l _Toc113958471 6.6 如如何对在公公司考察客客户做介绍绍 PAGEREF _Toc113958471 h 93 HYPERLINK l _Toc113958472 6.7 做做好总部公公司介绍的的三个决窍窍 PAGEREF _Toc113958472 h 94 HYPERLINK l _Toc113958473 6.8 公公司总部接接待考察客客户要注意

46、意的细节 PAGEREF _Toc113958473 h 94 HYPERLINK l _Toc113958474 7 培训工工作 PAGEREF _Toc113958474 h 95 HYPERLINK l _Toc113958475 7.1 培培训工作在在项目实施施中作用(上) PAGEREF _Toc113958475 h 95 HYPERLINK l _Toc113958476 7.1.11 培训工工作的目的的 PAGEREF _Toc113958476 h 95 HYPERLINK l _Toc113958477 7.2 培培训工作在在项目实施施中作用(中) PAGEREF _Toc

47、113958477 h 96 HYPERLINK l _Toc113958478 7.2.11 用户能能不能培养养成替代者者？ PAGEREF _Toc113958478 h 96 HYPERLINK l _Toc113958479 7.3 培培训工作在在项目实施施中作用(下) PAGEREF _Toc113958479 h 98 HYPERLINK l _Toc113958480 7.3.11 培训工工作为什么么质量不高高？ PAGEREF _Toc113958480 h 98 HYPERLINK l _Toc113958481 7.4 培培训工作应应如何组织织？ PAGEREF _Toc1

48、13958481 h 99 HYPERLINK l _Toc113958482 7.4.11 培训内内容策划 PAGEREF _Toc113958482 h 99 HYPERLINK l _Toc113958483 7.4.22 培训计计划 PAGEREF _Toc113958483 h 100 HYPERLINK l _Toc113958484 7.4.33 培训组组织 PAGEREF _Toc113958484 h 100 HYPERLINK l _Toc113958485 7.4.44 培训考考核和反馈馈 PAGEREF _Toc113958485 h 101 HYPERLINK l _

49、Toc113958486 7.4.55 好的培培训行为习习惯 PAGEREF _Toc113958486 h 102 HYPERLINK l _Toc113958487 7.5 培培训注意事事项 PAGEREF _Toc113958487 h 102 HYPERLINK l _Toc113958488 7.6总总部培训 PAGEREF _Toc113958488 h 103 HYPERLINK l _Toc113958489 7.6.11 为什么么要考虑到到总部安排排培训？ PAGEREF _Toc113958489 h 103 HYPERLINK l _Toc113958490 7.6.22

50、 总部培培训经验 PAGEREF _Toc113958490 h 103 HYPERLINK l _Toc113958491 8 如何做做现场推广广? PAGEREF _Toc113958491 h 104 HYPERLINK l _Toc113958492 8.1 现现场推广工工作可进行行条件？ PAGEREF _Toc113958492 h 104 HYPERLINK l _Toc113958493 8.2现现场推广工工作为什么么进展慢？ PAGEREF _Toc113958493 h 105 HYPERLINK l _Toc113958494 8.2.11 软件总总是出问题题 PAGER

51、EF _Toc113958494 h 105 HYPERLINK l _Toc113958495 8.2.22要推广的的业务流不不完整 PAGEREF _Toc113958495 h 106 HYPERLINK l _Toc113958496 8.2.33 和用户户就推广实实施方案没没有达成一一致 PAGEREF _Toc113958496 h 107 HYPERLINK l _Toc113958497 8.2.44 没有激激发用户的的主动性 PAGEREF _Toc113958497 h 108 HYPERLINK l _Toc113958498 8.2.55 光打雷雷不下雨，缺缺少高管支支

52、持 PAGEREF _Toc113958498 h 109 HYPERLINK l _Toc113958499 8.2.66 边界总总在变更 PAGEREF _Toc113958499 h 110 HYPERLINK l _Toc113958500 8.2.77 做人不不好 PAGEREF _Toc113958500 h 111 HYPERLINK l _Toc113958501 8.3 现现场推广工工作如何才才能做好？ PAGEREF _Toc113958501 h 111 HYPERLINK l _Toc113958502 8.3.11 第一要要组织高质质量的业务务调研 PAGEREF _

53、Toc113958502 h 112 HYPERLINK l _Toc113958503 8.3.22 第二要要对关键用用户组织成成功的培训训 PAGEREF _Toc113958503 h 112 HYPERLINK l _Toc113958504 8.3.33 第三要要提前做充充分的内部部业务验证证 PAGEREF _Toc113958504 h 112 HYPERLINK l _Toc113958505 8.3.44 第四要要做现场验验证。 PAGEREF _Toc113958505 h 113 HYPERLINK l _Toc113958506 8.3.55 选择适适当的推广广边界 P

54、AGEREF _Toc113958506 h 113 HYPERLINK l _Toc113958507 8.3.66 建立和和用户的个个人友情 PAGEREF _Toc113958507 h 113 HYPERLINK l _Toc113958508 9 如何做做项目验收收? PAGEREF _Toc113958508 h 114 HYPERLINK l _Toc113958509 9.1 验验收工作应应如何组织织？ PAGEREF _Toc113958509 h 114 HYPERLINK l _Toc113958510 9.1.11 项目验验收的条件件 PAGEREF _Toc11395

55、8510 h 114 HYPERLINK l _Toc113958511 9.1.22 确定里里程碑 PAGEREF _Toc113958511 h 115 HYPERLINK l _Toc113958512 9.1.33 主动沟沟通 PAGEREF _Toc113958512 h 116 HYPERLINK l _Toc113958513 9.1.44 写好备备忘录 PAGEREF _Toc113958513 h 117 HYPERLINK l _Toc113958514 9.1.55 精心准准备一次成成功的汇报报 PAGEREF _Toc113958514 h 118 HYPERLINK

56、l _Toc113958515 9.1.66 平时做做人的积累累 PAGEREF _Toc113958515 h 118 HYPERLINK l _Toc113958516 9.2如如何催款？ PAGEREF _Toc113958516 h 119 HYPERLINK l _Toc113958517 10 如何何做项目团团队管理 PAGEREF _Toc113958517 h 120 HYPERLINK l _Toc113958518 10.1 前言 PAGEREF _Toc113958518 h 120 HYPERLINK l _Toc113958519 10.2 好的项目目团队构建建要求

57、PAGEREF _Toc113958519 h 121 HYPERLINK l _Toc113958520 10.3 好团队的的两个特征征 PAGEREF _Toc113958520 h 122 HYPERLINK l _Toc113958521 10.4 如何看待待项目经理理在团队中中作用 PAGEREF _Toc113958521 h 124 HYPERLINK l _Toc113958522 10.5 团队建设设心得和误误区 PAGEREF _Toc113958522 h 125 HYPERLINK l _Toc113958523 10.5.1 加强强沟通保持持一致 PAGEREF _T

58、oc113958523 h 125 HYPERLINK l _Toc113958524 10.5.2 参与与和顾问式式领导方式式 PAGEREF _Toc113958524 h 126 HYPERLINK l _Toc113958525 10.5.3 控制制过程还是是目标管理理 PAGEREF _Toc113958525 h 126 HYPERLINK l _Toc113958526 10.5.4 信任任团队成员员 PAGEREF _Toc113958526 h 127 HYPERLINK l _Toc113958527 10.5.5 建立立向上的团团队文化 PAGEREF _Toc11395

59、8527 h 1281 前言1 前言在ITT行业，特特别是管理理 HYPERLINK 软件实施行行业能够成成为一个成成功的项目目经理是非非常困难的的一件事情情，一个成成功的ITT经理，被被要求熟悉悉计算机软软硬件知识识，具备企企业业务背背景，拥有有良好的沟沟通技巧和和说服能力力，当然在在项目团队队中还必须须具有威信信和执行力力，这样的的人才简直直是完人。一般人人即使努力力也不可能能达到这样样的一个完完美的项目目经理的境境界，如果果相信自己己努力就可可以做到可可能是受哪哪些成功书书籍的毒害害太深。根据我我个人的经经验，这样样的项目经经理是很少少的，更多多的项目经经理是拥有有岗位并非非拥有岗位位技

60、能，但但可笑的是是，往往是是一个人刚刚刚被发现现具备这样样的潜质就就会没有多多少机会实实施项目，而而是陷入另另一种疲于于奔命的状状态。因为一一个具有丰丰富实战经经验的人对对企业最有有价值的场场合不是深深入实施某某个具体的的项目，而而是进入售售前。管理 HYPERLINK 软软件销售是是最合适顾顾问式销售售技术，但但很难想象象一个没有有实际实施施项目经验验的顾问可可以有效把把握企业需需求和打动动对 HYPERLINK 软件供应商商本质上都都保持狐疑疑的潜在客客户，这些些都只有通通过经验丰丰富的项目目经理才可可以做到。如果一一家 HYPERLINK 软件公司的的问题还是是生存的问问题，这样样优秀的