(本科)《特许经营管理》全套教学课件完整版PPT

1、特许经营管理第3版完整版课件第一章 特许经营导论本章学习目标知识目标了解特许经营的概念及核心术语，掌握不同特许经营类型的基本特点；掌握特许经营与其他连锁经营方式的特征及区别；深入理解特许经营对加盟总部与加盟商的优势与劣势；了解国内外特许经营的起源和发展近况。技能目标能区分特许经营的不同类型，并了解这些类型的具体特点；能分析一个特许经营体系失败的主要原因。能力目标能比较不同连锁经营形式对某连锁企业发展的主要作用；能根据一个特许经营体系的具体发展情况分析其存在的优势和劣势。1特许经营的概念及类型目 录2特许经营的优劣剖析3特许经营起源及发展1特许经营的概念及类型案例：7-11便利店对特许经营的理解

2、 1974年5月15日，7-11在日本的第一家店开业。之后，7-11构建了一套自己的特许经营体系，明确了总部和加盟者的分工，建立了督导员制度和自动融资制度，创新了大家所熟悉的单品管理、共同配送、多频小量配送、联合商品开发、IT精益管理、毛利分配制度、差异化PB商品策略、高密度集中开店策略等。如今，7-11在全世界开设了6万多家便利店，而日本总部共8 000多名员工，2016年创造了近百亿元人民币的利润，人均创造利润接近120万元人民币。 在零售业有一种说法：“世上只有两家便利店，7-11便利店和其他便利店。”7-11便利店的成功正是来自于对特许经营内涵的准确理解，即为每一个加盟商赋能。这种赋能

3、的核心理念正在成为其他企业的效仿标准，并演变成为当今新零售变革的主要标志。而所有这一切，7-11便利店早在20世纪70年代就已经付诸实践了。特许经营：拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营,并向特许人支付特许经营费用的经营活动。特许人（Franchisor）。也称加盟总部，指拥有可授予他人使用的商标、商号、经营模式、专利和专有技术等经营资源并授予他人使用的一方。包括：特许人和二级特许人。受许人（Franchisee）。也称被特许人、加盟者、加盟商，是指获得他人授权，使用其商标、商号、

4、经营模式、专利和专有技术等经营资源来从事经营活动的一方。核心术语：1.1.1 特许经营的概念及核心术语01请在此输入章节标题请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。加盟店（Franchised Outlet）。被特许人获得特许人授权后，使用其商标、商号、经营模式、专利和专有技术等经营资源建立的经营场所和设施。特许权（Franchise）。这是指加盟总部所拥有或有权授予别的组织及个人的商标、商号、CIS系统、专利、经营诀窍、经营模式等无形资产，以及与之相配套的有形产品、无形服务等。特许经营费用（Franchise Fee）。这是指在特许经营合同期限内，加盟者为取得特许权并正常经营而向加盟总部交纳

5、的所有费用。特许经营合约（Franchise contract）。或称特许合同、特许合约，这是加盟总部和加盟者签订的用于规定双方在特许经营关系过程中的权利义务、确定双方特许经营关系的法律契约。特许经营体系（Franchise System）。在统一的品牌和经营模式下，由加盟总部和加盟商共同经营的一个连锁管理和运营系统。 核心术语：经营模式特许经营：被称为“第二代特许经营”。经营模式特许经营不仅要求加盟商经营总部的产品和服务，而且加盟店的商店标志、店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标准、经营方针等等，都要按照总部的全套方式进行，亦即加盟店购买的不仅仅是商品的销售权，而是整个模式的经营权。 商

6、品商标特许经营：是指受许人使用特许人的商标、生产配方和营销方式来生产和销售特许人的产品，或对商品商标进行多种形式的商业开发，作为回报，受许人定期向特许人支付费用。又可分为商标特许、商品销售特许和商品生产特许三种。1） 按特许内容划分 1.1.2 特许经营类型 单体特许。这是指总部赋予加盟商在某个地点开设一家加盟店的权利。总部与加盟者直接签订特许合同，加盟者亲自参与店铺的运营，加盟者的经济实力普遍较弱。2） 按授予特许权方式划分 区域特许。总部赋予加盟商在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利。由区域加盟商投资、建立、拥有和经营加盟网点，该加盟商不得再行转让特许权，加盟商要为获得区域开发

7、权交纳一笔费用并遵守开发计划。 二级特许。总部赋予加盟者在指定区域销售特许权的权利。二级特许者扮演着二级总部的角色，要支付数目可观的特许费。 代理特许。特许代理商经总部授权为总部招募加盟者。特许代理商作为总部的一个服务机构，代表总部招募加盟者，为加盟者提供指导、培训、咨询、监督和支持。 制造商零售商特许系统。由制造商发起并提供特许经营权，零售商作为受许人经营制造商的商品而形成的特许经营体系。3） 按加盟双方成员的关系划分 批发商零售商特许系统。由一个批发商发起同时吸收大量零售店加入所形成的特许经营体系。 零售商-零售商特许系统。由一个零售商发起并大量吸收零售加盟商所形成的特许系统。 服务特许系

8、统。由一个创造出自己独一无二服务概念的服务企业发起建立，通过特许经营合同授予特许经营人使用总部的商业名称和专长的特权，总部则收取一定的加盟费作为补偿。特许经营的核心是特许权的转让。1总部与加盟店的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系。2特许经营的所有权分散，但经营权高度集中，对外要形成一致形象。3加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店要支付一定费用。41）特许经营的基本特征1.1.3 特许经营与其他连锁经营模式的区别同一资本开设门店 12经营管理高度集中统一统一的财务核算制度 32）直营连锁的基本特征3）自由连锁的基本特征总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系。成员店拥有独立的所有权、经

9、营权和核算权。维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同。123连锁形态正规连锁(RC)自由连锁(VC)特许连锁(FC)决策总部作出参考总部旨意，分店有较大自主权以总部为主，加盟店为辅。所有权总部所有成员店所有加盟店所有经营权非独立独立非独立分店经理总部任命成员店主加盟店主商品来源总部统一进货大部分经由总公司，部分自己进货总部统一进货价格管制总部规定自由原则上总部规定促销总部统一实施自由加入总部统一实施总部与分店关系完全一体任意共同体契约关系分店建议对总部的影响小大小分店上交总部的指导费无5%以下5%以上合同约束力总部规定松散强硬合同规定加盟时间多为1年多为5年以上外观形象完全一样基本一样

10、完全一样三种商业连锁经营模式的比较2特许经营的优劣剖析121 特许经营的优势分析 B加盟店主更加积极肯干，有利于加盟总部事业发展。C加盟总部可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。 D制造商通过特许经营可以控制产品分销渠道。E加盟总部可以获得政府支持，加快国际化发展。A加盟总部不受资金限制，可以迅速扩大规模。特许经营对加盟总部的好处01请在此输入章节标题请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。连锁企业跨国经营的市场进入方法的优点及风险方式优点风险自主进入任何规模的公司都可以采用；能强有力地控制国外公司；能在适度风险的条件下以较低的成本进行试验经营；能根据每个阶段的营运结果及时进行调整并很快

11、确定规范化模式；能进行快速复制。建立具有一定规模的连锁体系需要较长时间；初期需要耗费大量的高层管理时间；不会很快回收成本,获得利润；需要进行全面的地点评估；如果进入的国家距离母国较远,会面临更多的困难。收购能够快速建立自己的连锁体系；可以获得最佳位置;能立刻产生现金流量；可以从所收购的企业转移经验和技术；能迅速建立网点并将其转型为新业态。决策一旦出错则很难退出；评估接收对象有难度且花费时间较长；合适的收购对象不容易找到；必须对高级管理层做出承诺；所收购的企业文化可能不适合本企业或新的运营体系的要求。特许经营能实现快速扩张；加盟总部的扩张成本低；有助于进入高风险阻碍投资的边缘市场；可利用当地的管

12、理改善服务并节省开支；可利用的合作协议形式多样;十分适合小型店面。可能有比较复杂的法律规定；必须找到合适的加盟者；很难控制外国的加盟者；可能陷入一种令人不满意的合作关系中；加盟者可能变得过于独立；培训加盟者可能是在培训未来的竞争对手。合资可以与现有的市场模式相结合；有助于获取技术并克服非关税壁垒；可以随时退出或全面进入市场；与合作伙伴分担进入成本,降低了风险。必须分享利润;寻找合适的伙伴比较困难;会出现争夺第一的危险;可能被合作方控制特卖能借用他人成熟的网络资源；无须考虑地址的获得和评估工作；可节省新进入者大部分的广告宣传费所处的地位比较被动；投资的影响力小；市场发展受到限制。B 加盟商可以得

13、到系统的管理训练和营业帮助。C加盟商可以集中进货，降低成本，保证货源。 D加盟商可以使用驰名的商标或服务。E加盟商可以减少广告宣传费用，达到良好的宣传效果。A 降低创业风险，增加成功机会。特许经营对加盟者的好处F加盟商较易获得加盟总部或银行的财政帮助。G加盟商可以获得更广泛的信息来源。122 特许经营的劣势分析 B公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。C当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换。 D 丧失一定的经营自主权，增加泄密机会。A加盟店有时闹独立性，难以控制。特许经营对加盟总部的弊处B加盟店会受到总部决策错误或其他分店表现不佳的牵连。C过分标准化的产品和服务不一定适合当地情况。 D

14、总部的盲目扩张可能导致后续服务跟不上。E加盟商退出或转让业务时将受到合同限制。A经营受到严格约束，缺乏自主权。特许经营对加盟者的弊处3特许经营起源及发展案例：肯德基将特许经营传入中国 1987年，当中国人还不知特许经营为何物时，肯德基第一家中国快餐店在北京前门开业。这个借特许经营迅速发展起来的全球最大的炸鸡快餐连锁企业，在给中国人民带来西式快餐概念的同时，也带来了一种全新的经营模式特许经营概念。截至2017年9月，肯德基在中国已开设了5300多家快餐店，全国APP用户达8300多万。 肯德基在世界各地的发展中并不固守旧模式，不断颠覆固有模式、创造新的经营模式是肯德基能在中国快速发展的重要原因。

15、肯德基不仅是中国市场上发展最快的西式快餐连锁企业，而且远远地将竞争对手麦当劳甩在了后面，它同时也是最本土化的西式快餐连锁企业。如今，中国肯德基店铺的员工实现了100%的本土化，在中国采购原料的比例高达95%以上。肯德基在20世纪90年代建立了自己的产品研发团队和实验厨房，至今这支团队在技术能力上已经成熟，不断地开发出适合中国消费者口味并且符合本土饮食文化的食品。在开始阶段，特许经营还主要集中在商品商标的特许经营上。进入20世纪50年代，经营模式特许经营开始崭露头角，并在此后的20多年里在餐饮业中一直引领风骚，最引人注目的要算肯德基和麦当劳了。这两家享誉全球的快餐店都是在20世纪50年代初通过授

16、予特许权而迅速发展起来的，可以说它们将特许经营带到了一个新的发展阶段。 早期的特许经营被世人公认为产生于19世纪中叶的美国。1865年，胜家缝纫机公司率先尝试以特许经营的方式建立分销网络,它以5000美元的价格转让个体特许经营权,加盟者不仅要接受如何使用胜家缝纫机的全套培训,还要接受如何经营一家缝纫中心的培训。胜家最终成功地打开了零售市场,营业额大幅度攀升，很快便雄霸了全美缝纫机的销售市场。1） 国外特许经营的起源 1.3.1 国外特许经营的起源和发展20世纪80年代以来，特许经营的发展步入了黄金时期,呈现出旺盛的发展势头。在这个时期，一些发达国家的特许连锁经营不仅在发展速度上超过了正规连锁经

17、营和自由连锁经营，而且特许连锁经营的国际化趋势不断加强，许多著名的特许经营集团将业务伸向了海外。 1959年10月，美国10几家连锁企业共聚一堂，商讨如何使连锁成为全国乃至全世界的联盟。在这次会议上，诞生了一个著名的组织国际特许经营协会 。2） 国外特许经营的发展 特许经营从产生到现在经历了100多年的发展历史，并得到了充分的发展。在美国、英国、法国、德国、日本、中国香港等发达国家和地区，特许经营几乎渗透到了零售业、服务业、餐饮业的各个角落。2007年，正式的商业特许经营管理条例颁布施行,特许经营逐步走上了规范、健康发展之路。目前，我国的特许经营主要分布在餐饮、便利店、服装、药店、教育培训、经

18、济型酒店、房产中介、家装、汽车维修与保养、休闲健身、干洗、美容与化妆品等行业和业态。 早在20世纪80年代末到90年代初，以特许经营方式风靡世界的麦当劳和肯德基相继在中国落户，它们在给中国带来快餐新概念的同时，也带来了连锁经营的新理念。1.3.2 中国特许经营的发展20世纪90年代中期,中国特许经营开始步入正轨。在李宁和全聚德的带领下，众多企业开始尝试特许经营业务，如华联、联华、东来顺、马兰拉面、荣昌洗染等，都快速地发展特许加盟店，特许经营在国内获得了飞速的发展。01请在此输入章节标题请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。 2016年中国特许经营各行业龙头企业的基本情况 业态企业名称2016

19、年销售总计（含税万元）2016年门店总数（个）2016年加盟店总数（个）中式正餐中国全聚德（集团）股份有限公司33076110570火锅北京黄记煌餐饮管理有限责任公司365571643638火锅重庆朝天门餐饮控股集团有限公司328659596513西式快餐百胜中国控股有限公司54450007500499西式快餐麦当劳（中国）有限公司21000002400 西式快餐上海顶巧餐饮咨询服务有限公司107000024282160中式快餐永和大王餐饮公式快餐上海弘奇永和餐饮管理有限公司145000500454中式快餐上海世好餐饮管理有限公司13651630842720休闲饮品沈

20、阳碰碰凉连锁企业管理有限公司83151777722休闲饮品上海快乐柠檬餐饮管理有限公司61132651523休闲食品湖北良品铺子食品有限公司60000020501308休闲食品上海来伊份股份有限公司3787112262171休闲食品绝味食品股份有限公司3274147924780801请在此输入章节标题请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。便利店东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司94160093009283便利店中国全家FamilyMart65750018101267便利店太原唐久超市有限公司39058814201349便利店广东天福连锁商业集团有限公司25610933113291食品专卖北大

21、荒营销股份有限公司77662011521142食品专卖深圳百果园实业发展有限公司41208216721670非食品专卖中国黄金集团黄金珠宝有限公司515400020311962非食品专卖北京迪信通商贸股份有限公司17783611688761非食品专卖广东葆杨投资管理有限公司98563218151186非食品专卖上海晨光文具股份有限公司85260075127412非食品专卖广州尚品宅配家居股份有限公司47104211571081经济型酒店上海锦江都城酒店管理有限公司73983313921080经济型酒店上海如家酒店管理有限公司67735432472288经济型酒店华住酒店集团6655003269

22、2645汽车后市场驰加（上海）汽车用品贸易有限公司58000013871382汽车后市场广州华胜企业管理服务有限公司12300014348教育培训北京红黄蓝儿童教育科技发展有限公司31260614681370教育培训北京阿博泰克北大青鸟信息技术有限公司213465192190洗涤护理北京福奈特洗衣服务有限公司9000013791213电影院中国电影股份有限公司（电影院业务）127310020871967家装服务东易日盛家居装饰集团股份有限公司29989124593美容护理南京足生堂企业管理有限公司207348668645本章小结：特许经营是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企

23、业，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用。被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。特许经营可以划分为多种类型，其基本特征是：特许权转让是核心；总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系；特许经营的所有权是分散的，但经营权高度集中，对外要形成一致形象；加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定费用。特许经营常常被企业看作一个低成本扩张的利器而使用，尽管其具有其独特的魅力和优胜之处，但它并非十全十美，也有其难以避免的缺陷。特许经营起源于美国，并在20世纪下半叶迅速风靡于全世界，并进入越来越广泛的服务领域。28Than

24、k You !特许经营管理第3版第二章 特许经营体系设计本章学习目标知识目标了解一个成功的特许商业需要具备什么条件；掌握特许项目可行性研究报告的主要内容和基本格式；掌握特许权设计、特许业务设计和特许经营管理手册设计的基本内容和方法；了解特许经营流程中每一阶段的重点内容。技能目标学会编制一个完整的特许经营项目可行性研究报告；能编制一整套特许经营总部的管理手册；能设计一个特许加盟总部的组织机构和特许经营流程。能力目标能研究分析一项商业业务是否适合采用特许经营方式；能分析一家加盟总部的组织机构和特许经营流程设计是否科学合理，并提出改进建议。1特许商业的概念及其可行性研究目 录2特许权与特许经营业务模

25、式3特许经营运作流程1特许商业的概念及其可行性研究2017年8月，首家“天猫小店”于杭州开业。阿里计划1年内开设10000家天猫小店，通过授权并对线下“夫妻店”进行改造，结合门店辐射周边，精准定位。未来阿里整个生态体系将陆续进入小店，如阿里健康、飞猪、农村淘宝、菜鸟驿站等，天猫小店可能成为集超市、邮局、旅行社、社区银行等于一体的社区服务中心。2017年京东提出5年内全国开设100万家统一形象的便利店，其中一半门店设在农村，有望进一步增强京东在农村地区的品牌渗透率和用户粘性。便利店主营快消品，家电、3C等可支持部分出样和代下单付佣模式，采用加盟，但无需支付加盟费、管理费和培训费，仅收取“保证金”

26、以约束店家销售行为，京东提供货源、品牌、模式和管理等支持。案例：阿里的天猫小店与京东便利店高价值的运营体系01可复制的商业模式02全盘掌控的关键技术03庞大的潜在加盟者群体04211 成功的特许商业概念 212 项目可行性研究 （1）封面 （2）目录 （3）项目概要 （4）企业简介 （5）项目背景 （6）市场分析 （7）SWOT分析 （8）项目定位和发展思路 （9）项目赢利模式 （10）项目具体实施方案 （11）项目技术可行性分析 （12）项目经济可行性分析 （13）社会效益分析和评价 （14）风险和对策 （15）项目前景和建议 （16）附件2特许权与特许经营业务模式案例：百果园的加盟模式撑得

27、住吗？ 百果园计划未来5年实现万店规模，其加盟模式主要从三块内容进行设计。分别为门店股权结构、分红补贴制度，以及退出通道。 百果园的门店股权结构设计为，公司片区管理者持有单个门店股权的17，店长占门店股权的80，大区加盟商占单个门店股权的3。 其次是补贴门店亏损。百果园现行加盟模式，最有吸引力的一点是，加盟店若亏损，每月的亏损额由百果园承担。3年后，还亏损，则评估是否闭店。 再次是退出通道设计。由于采取合伙人模式，让加盟商员工化，员工加盟商化。需要配套门店股权退出机制才能让模式“滚动”起来。“退出机制”实际相当于门店拓展“加速器”，让更优秀的员工冲锋市场一线，提升门店拓展成功率。特许权(fra

28、nchise rights)：就是加盟总部向加盟者授权内容之总和。包括特许人的商标/标志、商号、单店经营模式、单店VIS系统、专利、管理和技术诀窍、商业秘密、单店运营管理系统、特许人的其他智慧产品等。特许权设计考虑的因素: 对未来的潜在加盟者有较强的吸引力；实现与竞争者的差异化，确保竞争优势；充分利用、组织现有资源和优势并使其能相互适应、相互促进；满足现有和潜在消费者的各种需求；充分考虑组织的实际业务水平，力求有自己的特色；充分考虑组织的核心竞争力；充分考虑特许经营体系运营管理维护与控制的因素；充分考虑组织未来的发展；符合法律法规的要求。2.2.1 特许权设计01请在此输入章节标题请在此输入您

29、的文本。请在此输入您的文本。1） 有形特许权设计特许权有形部分包括一个加盟店运营的所有产品、原料、设备、工具及店铺的VI、SI等，这些要素的组合设计力求给消费者一个鲜明生动的商店形象。几个餐饮企业品牌的目标顾客定位品牌目标客户群锁定的客户偏好赛百味公司职员(白领)低卡路里、健康、轻松肯德基普通家庭亲情+美味麦当劳少年儿童欢快、憧憬、热烈马兰拉面中小学生物美价廉、美味黄振龙逛街市民解暑、止渴（1）简单化。简单化即尽可能地将作业流程化繁为简，创造任何人都能轻松且快速熟悉的作业条件。特许经营的简单化首先是由其行业特点决定的。其次，特许经营的简单化还取决于减少经验因素的影响，保证不出错、不走样，达到连

30、锁经营的统一要求。（2）标准化。标准化是指特许经营体系适应市场竞争的需要而采取的作业形式，是为持续地生产、销售预期品质的商品和服务而设定的既合理又较理想的状态、条件，并能反复运作的经营系统。标准化工作主要包括三个步骤：科学制定各项作业标准和管理标准；通过严格的培训让操作人员掌握各项标准；通过严格的管理保证标准化的实施。2） 无形特许权设计特许权设计还包括对加盟商的约束，即加盟商使用特许权的范围与界线设计。主要约束内容有：时间约束、区域约束、数量约束和再特许约束。时间约束。指加盟商使用特许权的时间限制，也就是特许经营合同关系存续的时间。区域约束。指加盟商拥有特许权以后可以在一定的区域内开设加盟店

31、。数量约束。指加盟商可以开设加盟店的数量。再特许约束。指加盟商是否被允许将买来的特许权再授予另外的第三方。3） 特许权约束设计按投资的店铺面积和投资额不同来设计加盟总部根据不同的面积和投资额设计不同类型的特许经营业务,以满足不同规模投资者的需要。例如,快餐特许连锁企业德克士集团在国内设计了不同类型的加盟店,共有四个类型,即旗舰店、豪华店、便捷店、精巧店。 按加盟区域或加盟商权利范围不同来设计一些加盟总部出于加速发展门店的需要，或从自身控制能力出发,按加盟区域或者加盟商权利的不同设计多种模式的特许经营业务。例如，国内某意大利闪冰品牌的加盟业务就设计了两大模式：一是单店业务；二是区域代理业务。按业

32、务管理方式不同来设计加盟总部根据投资者参与加盟店管理意愿的不同设计不同的加盟业务模式。例如,苏州迪欧餐饮管理有限公司就设计了A、B两种加盟方式：A方式是特许加盟方式，B方式是特许托管的加盟方式。2.2.2 特许经营业务模式设计特许经营管理手册可以分为加盟总部管理手册和加盟店管理手册两大类。加盟总部管理手册：是为了特许经营体系的良性运转而编制的,是关于加盟总部的运营、管理等方面的工作指导和规范,主要由加盟总部的管理人员使用。加盟店管理手册：是关于加盟店在选址、建设期、开业初期及正常运营之后所有工作内容、流程、工具和步骤等的汇总,是加盟店全部运营活动的指导和规范。管理手册的编制应注意: 注意管理手

33、册的实用性与理论性的结合；注意管理手册中公司信息的披露；注意管理手册的文字和图表的综合运用；注意不断更新管理手册的内容；注意管理手册细节及发布后的反馈。2.2.3 特许经营管理手册设计3特许经营运作流程案例：良品铺子是如何做到年营收69亿 从2006年在武汉落地，到2017年扩展到2100多家门店60亿年销售额，良品铺子一路高歌猛进，取得了不错战绩。 良品铺子为标准化和个性化付出了很大精力。在标准化上，良品铺子通过市场调研将产品配方研制好，然后制定详尽的产品生产工艺手册和检验指标，交付给工厂按照规格生产，之后再抽验。为了解决消费端的个性化需求，良品铺子借助技术支持系统抓取大量评论数据，来分析用

34、户最新的产品喜好，然后做产品品类的新增。 良品铺子的线下门店在不断的升级，从最初的视觉装潢到如今的“一店一品”。围绕不同主题，还会有不同店面形象设计与功能搭配。不同门店的空间风格、服务都会不同，包括相应举办的各类会员活动也会不同。不同兴趣的消费者可以根据自己的喜好去往不同的门店。231 特许经营流程设计 审视企业实施特许经营的条件 制订特许经营开发计划 设立总部特许经营管理架构 建立特许经营样板店 准备特许经营所需的文件 特许经营项目备案及信息披露 对潜在加盟者进行评估 加盟双方签订合约，开店准备全面的业务培训加盟店正式营业 开业后的持续服务与管理控制 宣传推广，招募加盟特许经营流程1） 审视

35、企业实施特许经营的条件 （1）政策可行性 （2）市场可行性 （3）技术可行性 （4）经济可行性 2） 制订特许经营开发计划232 特许流程的主要工作内容 3） 设立加盟总部特许经营管理架构 （1）加盟商招募与授权 （2）加盟店的评估、选址与营建 （3）开业后的督导与沟通 4）建立特许经营样板店 5）准备特许经营所需的文件 6）特许经营项目备案及信息披露7）宣传推广，招募加盟信息披露书具体内容应包括： （1）特许人的名称、住所、法定代表人、注册资本额、经营范围以及从事特许经营活动的基本情况；（2）特许人的注册商标、企业标志、专利、专有技术和经营模式的基本情况；（3）特许经营费用的种类、金额和支付

36、方式（包括是否收取保证金以及保证金的返还条件和返还方式）；（4）向被特许人提供产品、服务、设备的价格和条件；（5）为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务的具体内容、提供方式和实施计划；（6）对被特许人的经营活动进行指导、监督的具体办法；（7）特许经营网点投资预算；（8）在中国境内现有的被特许人的数量、分布地域以及经营状况评估；（9）最近2年的经会计师事务所审计的财务会计报告摘要和审计报告摘要；（10）最近5年内与特许经营相关的诉讼和仲裁情况；（11）特许人及其法定代表人是否有重大违法经营记录；（12）国务院商务主管部门规定的其他信息。 8） 对潜在加盟者进行评估 9） 加盟双方签

37、订合约，开店准备10） 全面的业务培训 （1）针对于店长的培训 （2）针对店员的培训11） 加盟店正式营业 12） 开业后的持续服务与管理控制本章小结：一个成功的特许商业概念往往具有高价值的营运体系、可复制的商业模式、全盘掌控的关键技术和庞大的潜在加盟者群体这四个特征。一个成功的特许商业概念要转化为一个成功的特许经营体系，需要进行全方位的评估，并作出较为详细的项目可行性研究报告。特许权设计既包括有形特许权和无形特许权两大内容的设计，也包括特许权使用范围即特许权约束的设计。特许经营管理手册是特许权内容的书面化，是保证特许经营体系成功的关键。特许经营管理手册可以分为总部管理手册和加盟店管理手册两大

38、类。特许经营流程包括十二大步骤：审视企业实施特许经营的条件；制订特许经营开发计划；设立总部特许经营管理架构；建立特许经营样板店；准备特许经营所需文件；特许经营项目备案及信息披露；宣传推广，征募加盟；对潜在加盟者进行评估；加盟双方签订合约，开店准备；全面的业务培训；加盟店正式营业；开业后的持续服务与管理控制。 52Thank You !特许经营管理第3版第三章 特许经营费用本章学习目标知识目标掌握特许经营费用的基本概念及构成；深入了解影响特许经营费用的各种内外部因素及影响方式；了解加盟总部设计三种基本加盟金策略的出发点；了解加盟总部设计特许权使用费的三种计算方式的特点；理解加盟总部设计特许经营费

39、用时要注意的几大事项。技能目标掌握加盟金计算的具体方式；掌握特许权使用费的三种计算方式的具体公式及运用。能力目标能研究分析加盟总部的特许经营费用构成是否存在漏洞，其费用水平是否合理；能根据实际情况对加盟总部的特许经营费用进行适当的调整。1特许经营费用构成目 录2特许经营费用的影响因素3如何确定特许经营费用1特许商业经营费用构成案例：吉祥混沌的加盟投资费用 吉祥馄饨自1990年成立伊始，就专注于馄饨产品的研究、传播和推广。吉祥馄饨在短短的18年时间，从1家门店迅速扩张到超过3000家店铺，经营网点遍布四十多个大中城市，成为规模最大的馄饨连锁企业。产品包括各类大馄饨、小馄饨、燕皮馄饨、云吞面、馄饨

40、面、凉菜、饮料、小吃等。 吉祥馄饨加盟投资费用概算（前期投资金额，以上海地区为例）：加盟金（两年合同期）5000元；灯箱招牌（含店内POP）4500元；收银系统（含硬件、软件）10000元；店堂装修（具体视面积房型而定）约30000元；店堂桌椅（25-30个餐位）约4500元；电器设备（冰箱、空调、厨具等）约14000元；杂项约2000元。总投资约70000元，保证金20000-30000元（保证金期满退还）。 加盟金：也称首期特许费，是特许经营合同生效时，由加盟商一次性支付给加盟总部的费用。总部收取加盟金，主要是为了补偿其在帮助加盟商学习如何进行特许经营业务时所发生的成本。 加盟金具体包括加

41、盟总部所拥有的品牌、专利、经营模式、核心技术、商誉等无形资产的价值，也包括给予加盟商经营区域的价值、挑选加盟商和培训加盟商发生的成本、对加盟商提供的门店选址支持以及所有对加盟商提供的前期支持成本。 311 加盟金 312 特许权使用费 特许权使用费：也称为权益金，是加盟者加盟某个特许经营体系后，在开展特许经营业务过程中，每隔一定时间持续向加盟总部支付的费用。特许权使用费不仅是加盟总部的利润来源，同时也促使加盟总部有动力持续地为加盟者提供支持和服务，以维持特许体系的运转，促进特许体系的发展。 特许权使用费的水平高低不一，由多种因素决定。许多加盟总部将特许权使用费看作是企业的一项利润来源，但有些加

42、盟总部则更多地将这项费用看作是改进经营管理的资金来源。 313 其他费用 （1）保证金 （2）市场推广及广告基金 （3）培训费（4）特许经营转让费（5）设备、产品或原材料费 （6）违约金2特许经营费用的影响因素特许经营体系的成熟度01加盟总部提供的援助02加盟总部的管理水平03加盟总部开展的推广活动04321 内部因素 加盟总部的盈利预期05加盟总部的盈利渠道06行业因素行业的竞争程度；行业的技术更新；行业平均利润水平。加盟商因素加盟商的素质和贡献；加盟商续约次数和合约期限；加盟商盈利预期区域价值加盟店所处的地理区域的价值不一样，总部收取的费用也不一样。322 外部因素 3如何确定特许经营费用

43、案例：7天酒店的加盟费用 7天连锁酒店（7 Days Group Holdings Limited）创立于2005年，目前，7天连锁酒店现已拥有分店3000多家，会员数达到8000余万，覆盖全国超过300个主要城市，业已建成经济型连锁酒店全国网络体系。 7天酒店集团有两个品牌：7天酒店和7天优选。7天酒店立足于满足大众消费人群的核心住宿需求：秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，致力为会员提供干净、舒适、快乐的住宿环境和氛围。 7天酒店有管理店和标准店两种。管理店一次性加盟费为3000元房间数，收入提成为营业额5%（7%），工程指导费为15000元/店，运营准备金为20万元。标准店的一次性加盟费为3

44、000元房间数，收入提成为150190元/月/间，工程指导费为15000元/店，运营保证金为15万元/店。 1） 加盟金的设计3.3.1确定特许经营加盟金 加盟金是加盟双方订立合同时由加盟商支付给加盟总部的一次性费用。加盟金设计主要有三种思路：第一是高加盟金，即设计高于行业水平和竞争对手的加盟金；第二是低加盟金，即设计低于行业水平和竞争对手的加盟金；第三是零加盟金，即加盟总部对加盟者实施免收加盟金的策略。高加盟金将加盟金设计为加盟总部的重要收入来源而从高确定。谨慎控制加盟商的数量和质量，促使特许经营体系获得稳定的发展。基于特许经营体系的高质量管理水平和高附加值而确定高加盟金。低加盟金出于竞争的

45、需要，加盟总部希望尽快打开市场。品牌知名度低，或者加盟总部无法提供同竞争对手一样多的服务援助。加盟总部设计多种盈利渠道来源时，低加盟金可以有效地分散加盟者的注意力。零加盟金加盟总部为迅速拓展市场，采取零加盟策略以应对激烈的市场竞争。加盟总部纯粹为了降低加盟金而减少其对加盟者的各项支持活动。将加盟金转嫁到前期各项收费中，如市场调查费、培训费、评估费、产品价格等。加盟金（IF）的计算要考虑两个因素： （1）加盟总部的前期支持成本（C） （2）加盟总部的期望利润（R）用公式表示如下： 加盟金=加盟总部的前期支持成本+加盟总部的期望利润或： IF=C+R2） 加盟金的计算69国外部分行业的平均特许经营

46、加盟金行业平均特许经营加盟金(美元)旅馆住宿35 200餐饮31 900打印、复印27 900保险和安全系统27 100美发25 200雇用和个人服务22 700汽车维修22 600商务服务22 194快速食品20 800水洗、干洗19 000房地产14 700旅游中介14 0001） 特许权使用费的设计3.3.2确定特许权使用费 特许权使用费的计算方式主要有三种：按统一费用收取、按营业收入的百分比收取、按利润的百分比收取。国外统计资料表明，在上述三种收费方式中，只有5%的加盟总部是按统一收费的形式收取特许权使用费的，82%的加盟总部是按营业收入的百分比收取的，剩下13%的加盟总部是按利润（毛

47、利或净利）的百分比收取的。特许权使用费的计算公式为: 特许权使用费(RF)=特许权收取依据(T)特许权使用费比率(r)或 RF=Tr如果特许权使用费根据加盟店的收入来计算，上述公式的T为营业收入，如果根据毛利或净利来计算,则上述公式中的T为毛利或净利。2) 特许权使用费的计算国外部分行业的平均特许权使用费比例行业平均特许权使用费比例(%)商务服务10.6雇用和个人服务6.5打印、复印5.9美发5.2汽车维修5.0保险和安全系统4.9房地产4.8快餐食品4.7餐饮4.5水洗、干洗4.5旅馆住宿4.2旅游中介0.4加盟金与特许权使用费的平衡1充分考虑加盟商的投资回报2设计富有吸引力的费用组合3适时

48、调整特许经营费用43.3.3确定特许经营费用的注意事项特许经营费用的调整主要出于以下原因：（1）特许经营体系的品牌价值不断提升。（2）通货膨胀因素的影响。（3）加盟总部不断增加所支持的服务项目。（4）加盟总部的营销策略发生变化。特许经营费用的调整应注意以下事项：（1）避免过于频繁的调整。（2）处理好老顾客与新顾客的关系。（3）注意调整时间和方式。（4）注意调整原因的解释和调整的幅度。（5）了解加盟商的经营负担变化。本章小结：特许经营费用是指在特许经营关系的存续过程中,加盟者为取得特许经营权并正常经营而向加盟总部交纳的所有费用,主要包括加盟金、特许权使用费、保证金、市场推广及广告基金、培训费、特

49、许经营转让费、设备和产品原材料费、违约金等。影响特许经营费用的因素有很多,内部因素主要有特许经营体系的成熟度、加盟总部提供的援助、加盟总部的管理水平、加盟总部开展的推广活动、加盟总部的盈利预期和盈利渠道。外部因素又分为行业因素、加盟商因素和区域价值因素。行业因素包括行业的竞争程度、行业的技术更新和行业的平均盈利水平;加盟商因素包括加盟商的素质和贡献、加盟商续约的次数和合约期限、加盟商的盈利预期。加盟总部确定加盟金时首先要在高加盟金、低加盟金或零加盟金策略中做出一个合理的选择,其次是确定科学的计算方式。加盟总部在确定特许权使用费时要选择计算方式和收取时间,在按统一费用收取、按营业收入的百分比收取

50、、按利润的百分比收取三种形式中选择最佳的计算方式。76Thank You !特许经营管理第3版第四章 特许经营合约本章学习目标知识目标了解特许经营合约的复杂性和多样性及前期法律准备内容；掌握特许经营合约的主要内容和基本格式；充分认识加盟双方的权利和义务和合约终止时的责任划分；掌握特许经营合约签订时需要注意的几个重要方面。技能目标能为一个特许连锁体系撰写特许经营主合约和辅助合约；当特许经营合约终止时，能明确判断加盟双方的责任划分。能力目标能发现加盟总部特许经营合约中存在的不完善的地方，并提出改进意见；能有效处理合约终止后的各种相关问题。 1特许经营合约的特征及内容目 录2加盟双方的权利与义务3签

51、订合约的注意事项1特许经营合约的特征及内容特许经营合约的复杂性超市场交易性质决定了特许经营合约的复杂性。管理制度契约化决定了特许经营合约的复杂性。法律关系多元化决定了特许经营合约的复杂性。特许经营合约的多样性主合约和辅助合约。单体特许经营合约和区域特许经营合约。加特许经营合约的前期法律准备加盟申请书。加盟意向书。信息披露文件及信息披露保密协议。4.1.1特许经营合约的特征01请在此输入章节标题请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。4.1.2特许经营合约的主要内容 商标、商号等的使用 合约期限 加盟总部提供服务的种类和范围 区域保护 加盟费 加盟店的义务 对加盟店的经营控制 加盟店的转让 仲裁

52、 终止合约及后果 限制竞争 01请在此输入章节标题请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。4.1.3特许经营合约的基本格式 一个单体特许经营主合约，其内容大致分成四个部分：合约引言、合约关键词语定义、合约主体部分及合约附件部分。由于不同的行业、不同的特许经营企业的合约内容不尽相同，具体格式也会有所差别。2加盟双方的权利与义务01请在此输入章节标题请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。4.2.1加盟总部的权利和义务1） 加盟总部的权利 保留特许权为自己所有的权利 要求加盟商遵守特许经营管理手册的权利 向加盟商按约定收取特许经营费用的权利 要求加盟商保持特许体系“统一化”的权利 将加盟店相关信息

53、进行披露的权利 保留合约修改的权利 对不履行义务的加盟商有解除合同的权利 2） 加盟总部的义务 信息披露 品牌支持 营销支持 培训支持 督导支持 开店支持 采购与配送支持 信息技术支持 特许经营体系创新 保密义务01请在此输入章节标题请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。4.2.2加盟商的权利和义务1） 加盟商的权利 有权使用加盟总部授予的特许经营权 有权得到加盟总部的开店支持 有权得到加盟总部提供的产品、原料、设备等 有权获得加盟总部开展的广告宣传和促销支持 有权获得各项知识和业务能力培训 有权获得加盟总部特许权更新内容和后续服务 有权得到加盟总部的区域保护 享有与加盟总部对等的终止合约的

54、权利2） 加盟商的义务 遵守运营规则义务 维护品牌形象义务 专心营业义务 保守商业秘密义务 按时支付费用义务 合约结束时按规定处理相关事务 01请在此输入章节标题请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。4.2.3 合约终止的责任与处理1） 合约终止的正当原因 加盟者或与特许经营有关的企业宣布破产,或法院宣布其无清偿能力,或加盟者承认无力清偿加盟总部的到期债务。 加盟者在合约存续期间连续5天停业,或者在更短的期间内,加盟总部合理地得出加盟者不打算继续经营的结论。 加盟者与加盟总部以书面形式一致同意终止合约。 加盟者在提供的特许经营收入上有重大错误,而该特许经营收入与加盟总部的利益有直接关系。 加

55、盟者在进行特许经营中严重损害了特许经营制度或声誉。 加盟者在收到其违约的通知的合理期限内,未能纠正其违约行为;或者加盟者的违约行为被纠正后继续发生相同的违约行为,或一再不履行一条或一条以上的特许经营合约条款。 加盟店被政府查封、接管或没收。 法院确认加盟者严重犯罪或犯有与特许经营业务有关的其他刑事犯罪。 加盟者在收到应付费用的通知后5天内,拒不偿付加盟总部或其分支机构的特许经营费用或其他款项。 加盟者继续进行特许经营业务会对社会、公众的健康和安全造成严重危害。01请在此输入章节标题请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。 2） 合约终止的责任划分 合约终止的原因决定了加盟双方的责任划分与善后处

56、理事宜。若是因为加盟总部丧失了商品的制造、经营及分销权,则合约自动终止,加盟店已支付的加盟金按合约剩余日期的比例由加盟总部返还加盟店;若是加盟总部违反合约任何条款,加盟者亦有权单方面终止合约并向加盟总部要求赔偿,但不限于双倍赔偿保证金;如果是加盟总部或加盟店宣布破产或清盘,合约将自动终止,此时不涉及赔偿问题;如果是加盟者于合约存续期间欲解约,须先取得加盟总部的认同,然后约定解约日期,并共同办理解约的相关事项。3） 合约终止的处理 加盟总部标志物品的处理 设备设施的处理 库存商品的处理 结算3签订合约的注意事项4.3.1关于特许经营合约的形式为了尽量简化特许经营手续,许多特许经营体系的合约是一份

57、由加盟总部制定的标准化合约,加盟者一般无权进行修改。由于一个系统内加盟总部开展的加盟方式不同,有些规定也不一样,因此,除了标准的主合约外,加盟总部还需要仔细考虑与加盟者签订哪些辅助合约。标准合约虽然已经详细规定了加盟双方的权利和义务,但靠一份合约是很难完全说明加盟过程中方方面面的问题的。有些管理文件虽然没有写进主合约中,但必须在辅助合约中约定,这些文件也要视作加盟合约的辅助条款,双方必须遵守执行。合约中的特许权组合内容（1）商标、商号及所有商业标志。（2）经营诀窍和操作程序。（3）各种开业前和开业后的服务。（4）特许经营设施与代理服务关于未来新技术引进的问题很多加盟总部考虑在未来引进新技术的可

58、能性，这些新技术的引进最好能反映在现有的合约中。关于特许权组合的更新问题为了保证特许经营业务的竞争力和现代化，加盟总部需要在合约中事先对未来可能出现的特许权组合更新进行说明。4.3.2关于特许权的组合4.3.3关于合约中的“冷静期”条款（1）特许人尽量在特许经营合约中明确约定“冷静期”，但时间不宜过长，结合国外立法经验，37天应该是比较合理的；（2）特许人在与被特许人签订加盟意向书后，或者在向被特许人提供专业培训之前，应及时与被特许人签订商业秘密保护协议；（3）在约定的解除期限届满前，在不违背规定的信息披露义务情况下，尽可能保护自己的核心商业秘密，避免被特许人在获取相应的经营资源后利用这一条解

59、除合约。（4）在特许经营合约中约定损失赔偿条款。这一金额可以根据特许人为签订和履行该合约支付的相关费用来设定。4.3.4关于区域限制问题主要有以下几类区域限制条款：加盟总部将某一区域授权给某一加盟者经营,限制其他的加盟者进入该区域,加盟总部自身也不能在该区域开设直营店。加盟总部将某一区域授权给某一加盟者经营,限制其他的加盟者进入该区域,但加盟总部自身可以在该区域开设直营店。加盟总部规定加盟者只能在合同确认的营业场所内经营,不得在其他位置经营。加盟总部规定加盟者可以迁移至该区域内其他可能的营业场所营业。加盟总部允许加盟者在限定的区域内的任何地方开店经营,在此区域内不受限制。加盟总部规定加盟者不得

60、超出限定区域去招揽顾客，不能禁止加盟者对来自限定区域外的顾客提供服务。加盟总部规定区域加盟者禁止向其所分配地区外销售特许权。4.3.5关于商品搭售问题通常,在特许经营合约中,加盟双方应该约定被特许人是否必须从特许人(或其关联公司、指定供应商)处购买产品及相关的产品价格、购买条件等,被特许人是否可以选择其他供应商、供应商应具备的条件,以及违约责任等内容。商品搭售在欧盟及美国都被认为是违法行为，但如果加盟总部有正当理由，搭售也是允许的。这些理由可以是:加盟总部为保证其产品的质量标准,商标、商号的信誉,同时,其他来源的产品和原料不符合质量标准；一个新的产品进入市场,为提高该产品的信誉,保证质量；为保