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文档简介

1、渠道专员培训渠 道渠道的定义：渠道是促使产品或效力顺利地被运用或消费的一整套相互依存的组织。渠道的功能1.信息：搜集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。2.促销：开展和传播有关供应物的富有压服力的吸引顾客的沟通资料。3.买卖谈判：尽力达成有关产品的价钱和其他条件的最终协议，实现产品流通、推行、利益最大化。渠道专员岗位职责1.建立设计渠道的目的 有效的渠道方案任务首先要决议到达什么目的，进入哪个市场，目的包括预期要建立的市场分布，到达的顾客协作等级以及后期协作潜力的了解等等。2.对渠道方案进展评价 经济准那么:每一种渠道方案都将产生不同程度的销售和本钱

2、。 控制准那么:评价必需求思索渠道的控制问题。如运用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。 顺应性准那么:虽然渠道成员相互之间在一个特定的时期内有某种程度的承偌。但这种承偌往往会影响各个环节的应变才干。因此，在迅速变化的市场上，消费商需求寻求能获得最大控制的渠道构造和政策，以顺应不断变化的营销战略。3.渠道的管理 选择渠道成员 鼓励渠道成员 评价渠道成员 渠道改良安排1.选择渠道成员企业在设计好渠道后，需选择渠道成员，在选择时需思索以下要素：经商的年数运营的其他产品生长和盈利记录偿付才干协作态度以及声誉2.鼓励渠道成员强迫力量是表示当中间商不协作的话，制造商就要挟停顿提供某些资源或中止关系

3、。报酬力量是指在中间商执行特定活动时，制造商给予的附加利益。报酬力量通常比压力效果更好，但开支过高。法律力量被广泛地运用于制造商根据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所行动。专家力量可被那些具备专门技术的制造商所用，而这些专门技术正是中间商以为有价值的。参考力量产生于当制造商有很高的声誉且中间商以与制造商协作为骄傲的情况下。3.评价渠道成员消费商必需定期按一定规范衡量中间商的表现，如：销售配额完成情况；平均存货程度；向顾客交货时间；对损坏和遗失商品的处置；与公司促销和培训方案的协作情况。4.渠道改良安排渠道专员的义务不能仅限于设计一个良好的渠道系统，并推进其运转。渠道系统还要求定期进展改

4、良，以顺应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩展、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必要对渠道进展改良。5.改良分销系统走向及理想系统建立的参考步骤：步骤1：分析现有资料和开展渠道研讨。步骤2：全面了解当前分销系统。步骤3：组织现行渠道研讨会和个别渠道说话。步骤4：分析竞争者渠道并自创。步骤5：估计当前渠道的短期时机。步骤6：制定短期进攻方案。步骤7：经过深度说话，调研数量高的最终用户。步骤8：对高数量最终用户进展需求分析。步骤9：分析当前采用的行业规范和制度。步骤10；设计“理想的渠道系统。步骤11：设计“管理导向系统：既是理想化又受现实限制。

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