经典销售技巧培训

1、根本销售技巧 2021.2.15 上海概 述医药代表岗位职责： 由地域经理指点、辅导和制定开展方案，担任在所分配区域内进展产品推行和客户效力。如访问医生、召开产品引见会和开展其他活动从而确保所在区域内销售目的的实现。医药代表根本技艺 医院信息搜集与积累 面对面销售访问个体销售 会议组织与演讲群体销售 单位时间的诚信 医药代表胜利的新法宝在日趋猛烈的市场竞争环境中，谁能在单位时间内首先获得客户的信任，谁就会获胜访问程序设定目的访前方案访问客户访后分析设定目的1、他的人生目的？2、他的十年目的？3、他的五年目的？4、明年他的目的？5、他的半年目的?6、他的季度目的？7、他的月目的？SMART原那么

2、S:详细M:可衡量A:可达成R:有意义T:时限设定目的长期目的：短期目的：SMART原那么 代表为担任区域所制定的整体目的协助达生长期目的而制定的活动设定目的长期目的：短期目的：访前方案 复习以前信息 演练 确立此次访问目的制定战略访后分析记录资讯回想概略确定下次目的访问顾客开场探询需求特征利益转化缔结态度回应销售技巧内容开场探询 有效倾听确定需求和态度 缔结支持证明廓清表示了解开场技巧开场目的建立融洽的关系建立信任感表现职业笼统什么叫做职业笼统？医药代表的职业笼统适宜的着装及礼仪 发型、指甲、穿着、淡妆注重礼仪 客户至上、守信、守时适宜的肢体言语 不失礼、不失态、不失言适当的访谈时段明确的访

3、问目的引见正确的产品知识备妥公文包：笔、名片、DA、文献、答应客户的东西有热情。开场内容 敲门，自我引见 阐明来意，任务内容 递名片 发明气氛 过渡到产品开场技巧发明气氛的技巧：眼神、态度耐心倾听提供效力 称誉兴趣话题 兴趣话题天气最近的病人、病床数、门诊量对公司的印象、用药阅历医院公众活动公司的抢手话题抢手的医疗话题医院、科室的日常任务适宜的访问时间他习惯了吗？探询需求有效倾听和认同适时有效的提问随时总结说话的要点客户需求临床的：开药对病人的影响个人的：开药对医生的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性生理平安社会自尊自我实现提问技巧开放问题闭合问题选择性问题封锁式探询封锁式的问题是只能回答“是

4、或“不是的问题。可以在他提供的答案中选择，或者是一个经常可以量化的现实。封锁式问题常用的字眼： 是不是、哪一个、有没有、能否、对吗等等。 问题举例“高主任，他能否把康妇炎作为慢性盆腔炎和慢性盆腔积液的首选的中成药？“李教授您有没有收到我们公司上周寄出的最新资料？“张教师，您会把康妇炎用于痛经还是月经不调的患者？ 封锁式探询运用场所封锁式问题由于只能使对方提供有限的信息，且易使医消费生心情，显得缺乏双向沟通的气氛普通多用于重要事项确实认，如协议、合同等，或者在医生赞同的市场调研的访谈中医药代表在面对面访问中运用封锁式问题时要格外慎重！ 一、探询现实：二、探询觉得： How 开放式探询 What、

5、Who、Where、When、Why -直接探询 -间接探询探询现实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现现实。其目的在于区别出有关医生的客观现状和客观现实。例如： “医生，您今天看了多少病人？ “医生，您星期几出门诊？ “医生，您普通怎样处置消化不良的患者？ “医生，处置复合感染的患者时，您常遇到什么问题？ 开放式问题探询现实探询觉得的问题是经过约请发表个人见解，来发现医生客观的需求、等待和关注的事情讯问意见、约请答话等方式经常能使得对方乐于吐显露他觉得重要的事情和心中的想法探询觉得的问题有两种提问方式：一是直接探询，二是间接探询开放式问题探询觉得“医生，他以为这种新药的

6、临床运用前景如何？“医生，他怎样评价A产品在中国人群中的疗效？“医生，他怎样看HH在运用时出现异味这个问题？ 探询觉得直接探询“对PPA的不良反响问题，有些专家以为应该慎用，而不用完全禁用，您的看法呢？XX医院的李教授临床察看的初步结果是A药物有效率在80%左右，您以为这个结果怎样样？ 探询觉得间接探询间接探询觉得的问题是首先表达他人的看法或意见等，然后再约请医生就此表达其看法。 第一步： 第二步：探询的步骤以开放式的探询开场 如客户无法交流转以封锁式探询 或直接闭合式问句确认第一步明确本人探询的目的： 提问能诱发详细阐明的问题作用： 让医生自动引见其需求 “医生您普通怎麽处置阴道炎的患者？

7、“医生您处置慢性脑功能不全的患者，您常遇到什麽问题？举 例 确认探询结果：等待“是或“不是的回答 作用：把医生引入假设需求第二步 闭合问句探询“医生您是不是用康妇炎治疗痛经月经不调的患者？“您的患者有无反映运用头孢替安不能完全控制感染？举 例代表：严医生，他普通运用什么镇痛药治疗骨关节炎患者的疼痛？医生：常用NSAIDS类喽。代表：那他为什么不思索运用可待由于代表的中度镇痛药？医生：不太了解吧，我不觉得NSAIDS类有何不好。代表：您的患者有无反映运用NSAIDS类不能完全缓解其疼痛？医生：有时会有。代表：会不会是他们的疼痛到达了中度以上，NSAIDS类药物镇痛强度不够呢？医生：那倒是有能够。

8、代表：TA作为中度镇痛药代表药物，镇痛强度大，出示资料能够适宜用于缓解这部分患者的疼痛，您以为怎样？医生：有道理。 探询全步骤举例访问骨科医生，引见中度镇痛药TA，希望用于缓解骨关节炎呵斥的疼痛 探询演练猜名字1、只能用闭合式问句2、可以开放式和闭合式有效倾听技巧有效倾听倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑有效倾听何谓“有效倾听 信息搜集 做出适当反响做出了解有效倾听倾听的方法简约的言语表示赞同并鼓励简约的表示赞同简述医生的话运用肢体言语处置干扰用提问来廓清或确认释义、改述有效倾听示范医生：思索药物的嗜睡性对一部分病人的任务是非常重要的代表：是的，对于一些司机或技工来说，思索药物的嗜睡性是非常重

9、要的。简述医生：我的阅历通知我，非嗜睡的抗组胺药物效果并不好。代表：我可以了解您的顾虑。您处方的抗组胺药物一定要疗效确切，并且平安性好。XX是一种改良了的抗组胺药物，在临床实验中，它具有确切疗效以及良好的平安性。表示了解我想先了解一下您运用传统抗组胺药物的阅历探询。柯维的五个倾听层次层次最低的是“听而不闻，好像耳边风。其次是“虚应的听，“嗯是的对对对外表上略有反响，其实心不在焉。第三是“选择性的听，只听适宜本人口味的。第四是“专注的听，每句话或许都进入大脑，但能否听出了真正的意思，值得疑心。层次最高的是“设身处地的倾听这五种倾听的层次是从倾听的效果上来分析的，柯维以为沟通应该尽能够地到达“设身

10、处地的倾听的境界 倾听的目的给客户表达本人意见的时机发明良好的气氛使客户感到与他的沟通愉快而且有价值更好地了解客户的真实想法，鉴别、确认客户的需求倾听的方式学惯用三种耳朵来听他人说的话：1听听他们说出来的。2听听他们不想说出来的。3听听他们想说又表达不出来的。在医药代表与医生的沟经过程中，经常运用反响式倾听和觉得式倾听设身处地的倾听技巧。 反响式倾听以表情或声音做出反响鼓励对方继续发表意见，例如：“我赞同“您能否再详细阐明这一点“嗯唔“您能否再就这一点与以前所说的另一点连起来阐明一下？“对对“是的是这样“确实觉得式倾听转述对方意见,引起共鸣,加深对方对他想听到的支持意见的印象 表达方式：您的意

11、思是换句话说您是说.让我试试能不能这样了解您的意思代表：“周教授，他对目前癌症患者疼痛治疗情况怎样看？教授：“就全国的程度，我们同兴隆国家仍有至少10年的差距，其实现有的药物曾经可以处理大多数患者的疼痛代表：“是的。教授：“只是我们的临床医生对疼痛治疗的认识缺乏。所以很多患者的疼痛缓解很不充分，甚至有的患者就由于疼痛难忍提出安乐死的要求。代表：“是这样。教授：“但是也有患者由于现有的药物服用不便，不能坚持治疗的问题。代表：“他的意思是说有的药物服用费事，病人能够不愿接受。教授：“是的，比如对吞咽困难的患者运用大剂量吗啡片就比较费事。代表：“那么假设有一种运用更方便的剂型，您情愿了解一下吗？教授

12、：“当然。 觉得式倾听举例推行新型强阿片类镇痛药的医药代表访问肿瘤科的周教授，对周教授关于癌症止痛的观念他不太有把握，预备先了解他的态度再作引荐 觉得式倾听觉得式倾听是一种自动的倾听方式优秀的沟通者在倾听中特别擅长积极运用觉得式倾听擅长积极地运用觉得式倾听会大大改善沟通的效率 倾听演练，学会用衔接词游戏特征利益转化产品引见 产品引见是销售过程中最重要的一环，同时也是最能表达销售代表的专业销售才干的环节 特征利益转化特征：利益： 产品的质量及特性 阐明书上的东西 产品的特征所带来的优势及对顾客带来的益处特征利益转化方法分析并找出产品的特征 陈说相关利益利益环运用必要的转换词特征利益转化范例特征维

13、持24小时有效血药浓度减少服药次数；疗效继续稳定利益特征利益转化范例特征XX每日服用一次就相当于XXX每日多次给药的疗效病人服药更加方便，病人的依从性会大大提高。利益案 例医药代表：“罗塞秦的半衰期很长，可以qd运用，所以很方便。药物的特性医生：“唔医药代表：“这样他就只需求每天给患者注射一次，无需象其它抗生素一样要定时注射对医生的利益医生：“对的。医药代表：“他的患者甚至无需求住院，只需门诊注射就行。对患者的利益医生：“确实。医药代表：“护士的任务负担也可以减轻了。患者综合治疗的费用也会节省很多。对护士、患者的利益医生：“听起来罗塞秦确实可以处理我很多问题，不错。 举 例-口服镇痛药X 特性

14、效果1 有效血药浓度继续12小时2 每日两次3 口服 利益 服法方便，患者容易接受 简便，容易调整剂量，无创使患者享用完全无痛的觉得判别下面的句子描画的是特性F还是利益B LG不需经肝肾转化。A产品适用于重度以上疼痛。他不用担忧高钙血症，即使发生，只需停顿用药便可恢复正常。他的患者可以及早进展功能训练。综合治疗费用大大降低。TN只需一天一次。FBFFBB特性、效果、利益的相互关系 特性表达一种产品或效力的化学、物理的特性或现实。由于特性表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者表达性的词句。导入其相关的效果即回答医生有关“这些特性究竟会做什么？有什么作用？等的疑问。自然而然

15、的引入有关的利益，也就是回答医生：“这些对我会做什么？提供些什么？的疑问。利益就把产品的特性及效果与医生的需求或要求联络起来。这样。又怎样样呢？ 特性利益转化的六大技巧一 利益的描画必需是详细的，确实符合医生、患者的需求。利益的描画应该以“您，“您的患者，“您的医院等主语开场，只需牢记“Whats in it for me？才干打动医生特性利益转化的六大技巧二 陈说利益时要用产品特性去支持资料、报告等，针对在探询时发现的医生需求，针对性要强。在一次访问中无需陈说太多利益一项药品推销研讨指出：医生在医药代表访问后还记得药品相关利益的，只需：一个利益51.3%；二个利益21.1%；三个利益14.5

16、%。MEDICAL MARKETING&MEDIA。SEPTEMBER 1985 特性利益转化的六大技巧三 经过疗效、平安性、依从性、经济等方面来解释他的产品和总体效力可以怎样满足某种需求。在很多情况下，他可以把一个特性转化为医生几个方面的需求。疗效：可以运用如：证明、一致、显著、可靠、见效快等字眼。平安性：副作用少；没有什么特别要留意的忌讳症；可用于危急患者；没有危及生命的不良反响；从没有因不良反响而停顿运用的。依从性：服用方便，早晚各一次；患者对此药印象很深，患者感到恢复得很快；患者乐于接受。经济：如与其它进口药相比价钱并不贵；节省了额外的护理费用。特性利益转化的六大技巧四 把特性转换为利

17、益关键在于阐明与医生和患者真实需求有关的特性和利益当需求时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医生进展自动评价产品的相关利益。特性利益转化的六大技巧五 准确把握特性利益转化的时机在销售访问中，有很多把特性转化为利益的时机：可以在开场白中，可以在医生提出他对产品的需求后，也可以在处置异议和成交前特性利益转化的六大技巧五 引见产品并不总是按照先阐明特性再论述利益的程序进展例如，他可以先协助医生弄清了对产品的需求后，然后向医生引见有关他的产品满足这种需求的特性，然后请他评价能否以为他的产品能满足他的需求。医药代表经常需求在销售的过程中不断进展特性和利益的论述。当确定医生对产品主要的需求可以满足时，医

18、药代表这时就应该进展自动成交了。 特性利益转化的六大技巧六 常用衔接词的提示。经常用以下衔接语。在与医生说话时，“您、“您的、“这样的话、“这样您就可以这一类词通知医生医药代阐明白他的需求并在表达所引荐的药品能怎样满足他的需求。如：“，这样的话他的患者就会，“这样您就可以，“因此您可以，“所以他的治疗会有的效果。 这样。又怎样样呢？特征利益转化范例主要产品2个特征利益态度回应态度回应接受支持冷漠反对探询并陈说其感兴趣的利益处置反对意见态度回应支持技巧支持技巧步骤仔细倾听并廓清含义 表示赞同并强化医生观念 陈说相关利益缔结支持技巧范例医生：我以为B药不如他们的A药好支持1、廓清含义：在您的阅历中

19、，您以为我们A药相比B药的优势在哪里？医生:他们药的副作用小，而B药的抗胆碱能副作用太大2、赞同强化：是的。许多医生都以为我们A药的胆碱能的副作用非常小，而B药的胆碱能副作用非常大。这是由于A药不同于其他类的抗组胺药物，它对H1受体有很高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，因此A药几乎没有神经性的副作用。3、陈说相关利益：因此，服用A药，病人更容易耐受，同时A药的服用方法很简单，每天只需一次，非常方便。4、适时缔结：。支持技巧范例支持技巧练习1、请他的同伴提出有利于他的产品的观念2、请廓清他的含义：3、赞同并强化他的观念：4、陈说相关利益：5、尝试缔结：态度回应冷漠对产品没有需求现有产品好，不

20、希望改换没有建立良好的说话气氛没有了解客户的需求没有站在客户的角度思索问题客户心境不好其他。能够造客户冷漠的缘由：态度回应冷漠探询需求陈说适时缔结使其感兴趣的利益运用访谈资料运用访谈资料益处吸引医生留意力颜色生动，加强访谈的影响力突出产品的特性和利益利于组织产品引见加强医生的了解和记忆运用访谈资料技巧仔细阅读并联络运用提供证明资料，建立信任用本人的话简述用笔指引把握访谈资料总结证明资料讲述要点实验者姓名实验地点刊物称号/时间产品称号病人数剂量实验设计请想一想应该包括哪些要点？运用访谈资料练习产品名仔细研读资料简要写出要讲解部分要点1、要阐明什么问题？2、用哪个图标或研讨？3、结论是什么？能带给

21、医生什么益处？3如今讲给他的同伴，练习时要用笔引导医生的视野，并留意访谈资料的把握。处置反对意见处置反对意见处置方法廓清问题表示了解回应直接证明或陈说其他利益 陈说相关利益缔结态度回应处置反对意见容易处置直接证明强调其他利益难处置证明技巧范例医生问：他的药品副作用大吗？证明：1、廓清：您指的是以往这类药物比较普遍的在嗜睡方面的副作用吗？ 医生：是的2、表示了解：您提到的这一点很重要，假设由于服药而产生嗜睡作用会给病人的生活带来很多费事。3、资料证明：您看，这是由菲利普医生主持研讨，发表在美国药物期刊上的实验，有600个患者参与了实验，结果显示，A对H1受体有很高的选择性，时机没有胆碱能被阻断，

22、因此A没有神经性副作用，医生，您看实验显示病人不会出现嗜睡景象。3、陈说相关利益：您的病人可以像平常一样正常任务和生活，来自副作用方面的埋怨也会少很多。4、适时缔结表示了解的语句我能了解您对疗效的关注假设是您，我也会这样想的其他医生最初也是这样想的医生，您真是为病人思索医生，您在。方面很专业证明技巧练习1、请提出一个关于产品的疑问2、请廓清这一疑问3、表示了解4、提供资料证明5、陈说相关利益6、尝试缔结难以处置反对意见范例反对意见：他的药虽然不错，可是价钱比较贵，所以不太适宜我的患者。处置：1、廓清：医生，关于价钱问题，您通常都是从哪个方面思索呢？医生：我的患者大多经济条件比较差，与他们常用的A药相比，他们的B药比较贵。2、表示了解：我很了解您从病人的角度出发，为他们的经济条件思索。3、回应强调其他利益：医生，对于您关怀的价钱问题，我们可以从这几个方面看：正如我们所谈的，与A药相比，我们B药疗效更确切，副作