天津玛歌庄园年营销推广方案

1、玛歌庄园2021年营销推行方案冲刺 2021年 不为什么？只博得 全年净销！实现大盘均价11000元/平米；总销额 5.9亿元；思索途径回想2021复原客户梳理产品 洞察市场抢滩2021推盘战略战略总纲推行战略价钱战略第一篇 回想20219月12日进场-11月28日其中：独栋49套；双拼19套；分项套数面积金额均价签约4718836.25￥182,706,396￥9,699.72认购未签约218730.8￥95,512,878￥10,939.76合计6827567.05￥278,219,274￥10,092.46业绩已成历史义务还在前方总结阅历，复原客户，为2021年的别墅净销提供更为准确的根

2、底将从三个方面深化研讨我们客群特征来电客户分析-了解玛歌的人来访客户分析-意向玛歌的人成交客户分析-认同玛歌的人复原客户从电，访，成交中再现客户特征哪些人了解玛歌总来电量：512组改善型客户为主;短信直效非常突出;河西人群为主力;来电客户信息完备性较差；强调工程第一居所的温馨度；短信仍是2021年主要推行手段。复原客户从电，访，成交中再现客户特征总来访量：340组居住 区域任务 区域河西客户成为本案绝对的客户主力区域;南开/和平/西青将是我们重点关注的区域;客群扩容与主要阵地在2021年依然同步进展。哪些人意向玛歌复原客户从电，访，成交中再现客户特征总来访量：340组置业目的产品需求改善居住是

3、客户意向玛歌的主力要素。关注400平以下/400-500平两面积段较多。整体客群质量有待提高。别墅人群的整体层次在2021年还将进一步提升。线上笼统支持依然作为2021年提升质量的主力载体。哪些人意向玛歌复原客户从电，访，成交中再现客户特征总成交量：67组深耕河西/拓展和平/任务南开将作为2021年客户寻觅主要战略。河西作为传统的天津富人区依然成为玛歌的主力阵地。南开/和平在2021年将作为支撑玛歌净销的重点区域。哪些人认同玛歌复原客户9月份成交客户10月份成交客户11月份成交客户玛歌庄园河西友谊路沿线区南开水上富人区老城中心传统区三区鼎立,多在城南;河西友谊路动线性为主;南开水上富人区次之;

4、老城中心传统区第三;认同玛歌人客户地图复原客户从电，访，成交中再现客户特征总成交量：67组业推/朋介/短信，三个途径是本案的重点。业主引荐反映玛歌印象并没有我们担忧的问题，2021年可尝试加大业主引荐力度。朋友引见是本案最有效的途径，2021年的别墅现场质量及接待效力才干将作为主要提升目的，为到访玛歌的客户营造良好口碑，扩展朋友引荐能够。 高端工程“有效客户的断定不仅表达在成交,更反映在“圈层传播方面.因此,对于“客户 的了解成交为次,传播为主.哪些人认同玛歌复原客户从电，访，成交中再现客户特征总成交量：67组改善群体是玛歌的主力客户；养老比例相对偏低，2021年养老型客户将作为重点提升目的；

5、企业高官，私营企业主是本案的成交主体客群。31-40岁客户事业上升型客户目前为主力，但作为南法独栋别墅，41-50岁事业巅峰型客户应为主群。2021年提升客户层次作为支撑全年净销的根底将是推行重点。保改善/升养老/圈高管/覆私营是2021年玛歌主力客户特征动作哪些人认同玛歌复原客户从前期与玛歌发生关系的客群中我们可以很明晰的看出玛歌人特征，这些将是指点我们2021年的任务重点及方向。玛歌人如是说买玛歌做什么？居住是第一属性!玛歌人分布在哪里？大本营河西！任务地南开！传统居住消费地和平。怎样知道玛歌的？朋友引见影响力非常大，短信效果比较好，业主引荐没有我们想像的可怕，是时机！这些人做什么？私营业

6、主对于玛歌情有独钟，企业高管为图养老和温馨。还担忧什么？现范围内三区能否支持114套！如何提高关注400-500平米的玛歌人?复原客户玛歌发生了哪些变化玛歌庄园阅历了9-11月份的热销，产品构造发生变化，随之而来的客群构造，价钱战略，推盘战略等多方面势必需求改动。虽只需短暂的3个月，但成交历程依然可明晰的反响变化，发现并及时调整是我们2021年净销的保证。成交历程反响了什么变化？成交产品构造有何变化？剩余产品特征如何？梳理 产品 A户型走量明显大于其他产品；总价越低成交速度明显较快；目前市场认可度较高的300-400万双拼产品，独栋别墅市场成交速度较慢。11000元/平米成为分水岭.成交情况反

7、响出货值在300-400万间的双拼别墅出货较快，而目前作为主力户型的B产品出货较慢。成交产品分析梳理产品成交产品分析400-500平在与400平以下同存的情况下走量明显放缓；随着400平以下产品的减少，去化速度明显降低;2021年快速去化A产品，弱化总价对比，适当调整B产品价钱构造，确保B产品出货速度。梳理产品已去化的A产品多属于资源较差类型,价值提升能够性较低,先期集中去化A对于后期去化其他产品将构成刺激性增长作用.价风格整对于去化速度的影响比较明显。成交产品分析500万以下产品总去化套数为55套，占总量82%500万以上产品去化套数为12套，仅占18%。不同总价段成交套数对比图总价区间对于

8、别墅的去化速度影响非常大。2021年产品总货值多在500万以上。成交速度将是中心问题？梳理产品成交产品分析梳理产品快速出货A产品，弱化价钱对比，提升主力B户型去化速度。均价11000元成为分水岭，单价战略做适当调整，满足客户认同。主力总价段接近500万，提升总价接受度。梳理产品认购未签约21套已签约47套未售113套剩余产品分析剩余产品主力集中在水园/风园/岚园。水园产品多为高货值的B户型及精装；风园多为临水及偏中心位置的高货值产品；岚园多为去化A户型之后的B产品。梳理产品剩余产品分析B7/B2/B4/B1剩余产品中的主力户型。B7产品去化速度较慢缘由主为价钱较高;B2产品去化速度较慢缘由横向

9、比较户型较差；B4产品去化速度较慢主因面积较大：梳理产品户型套数总销面积单套面积B9946627.81 470.99 A104002.85 400.29 C52912.16 582.43 合计11453542.8469.67剩余产品分析B户型占剩余产品的88%，2021年的去化重点与难点依然是B产品。A户型因主力面积及总货值较小。不构成去化风险。C户型因套数较少，可作为工程标杆产品，对其他产品构成价钱掩护。梳理产品总价段剩余套数比例400-500万1111.11%500-550万3939.39%550-600万1818.18%600-700万2222.22%大于700万99.09%剩余产品价钱

10、体系B户型总价段在400-500万仅11套，目前市场较认可的此价段产品。500-550万39套，此价段属过度区间，可经过业务引导及客户提升等手段提高成交率，但目前仅占39%相对较少。550万以上的产品占50%，现有价钱体系及客户接受度属去化难度较大产品。梳理产品适度调整B户型总价区间构成成为2021年净销的能够战略。剩余产品分布位置比较散；产品构造发生明显变化，剩余产品构造较为单一，面积在460-470平的B户型占据88%；按照目前价钱体系，产品差别不大的户型，因园林，位置等方面要素影响呵斥总价差别较大,不利快速走量;梳理产品剩余产品分析玛歌变化如是说玛歌庄园阅历了9-11月份的热销，产品构造

11、发生变化，随之而来的客群构造，价钱战略，推盘战略等多方面势必需求改动。虽只需短暂的3个月，但成交历程依然可明晰的反响变化，发现并及时调整是我们2021年净销的保证。成交历程?成交速度随着A户型的去化,明显放缓. B户型虽有销售,但速度远小于A. 总价区间的提升直接影响去化速度,550万分水岭很难突破!产品构造?从B户型二分天下,到目前独占鳌头,产品供应单一! 剩余产品总价区间多在500万以上.高出市场认可才干.梳理产品制约的要素多,但义务没有变,需求困中取胜之道是中心.洞察市场,需求突围之路心寄玛歌，更需求放眼天津天津别墅市场供需走势分析进入09年,供需关系发生改动;09年3月-7月:进入了继

12、续回暖期；市场呈现出量价双升形状7月份之后，成交规模呈现出下降态势。现阶段月度成交规模根本处于610万平米，10月份成交均价突破了13000元/平米，以近阶段价钱程度来看，全市整体别墅市场均价已根本可站稳1万元/平米的程度。洞察市场量价关系明朗,二者很难兼得.天津南部别墅市场供需走势分析自09年3月,进入继续回暖期.量价程度呈现大幅度提升;月成交总量多维持在2-4万平,且有下滑趋势;成交均价动摇较大,整体维持在9000元/平米.与成交构造关系较大.估计未来市场具备较强的上攻动力。注：南部城区指河西、津南、西青竞争范围减少,竞争趋势更加聚焦.突出差别性尤为重要.洞察市场心寄玛歌，更需求放眼天津天

13、津南部独栋市场供需走势分析独体，呈现明显稀缺性，价值突出。长期无供应形状,成交总体呈现上升趋势(总量有限),但继续时间会随着供应量的减少逐渐缩短。注：南部城区指河西、津南、西青随着独栋供应的缺失，稀缺价值凸现的同时“主流角色也将淡出市场，2021年“市场独栋笼统将更有必要延续与推行。独角戏更需求唱出来.否那么将会被芸芸众生淹没.洞察市场心寄玛歌，更需求放眼天津天津南部联排/叠拼市场供需走势分析今年底及明年主力供应依然是联排别墅.独栋虽稀少,但很难成为主流.2021年虽是时机,但更是要挟.伴随着联排等经济型别墅的覆盖,客群购买认识有能够发生转移.对于独栋别墅的认知需求更大的推行支持.注：南部城区

14、指河西、津南、西青联排别墅：整体体量达1223套；整体开售比例为91%；现有存量为695套；估计2021下半年到2021年上半年的上市量为8.48万平米；面积区间：主要存量集中于220-250、300-330平米产品。叠拼别墅：整体体量达260套；整体开售比例为81%；现有存量为94套；估计2021下半年到2021年上半年的上市量为3.9万平米；洞察市场心寄玛歌，更需求放眼天津2021年重点别墅工程成交概略天津别墅主力总价可分为4个区间：200万以下类别墅：双拼，联排居多，去化速度较快；200-400万之间经济型别墅：目前根本处于空挡期；400-600万主力别墅：去化速度多维持在月均2-4套；

15、600万以上奢华型别墅：稀缺产品 ，不以价钱为吸引力。项目名称新悦庭招商钻石山江胜天鹅湖西康路36号东丽湖万科城博文苑星耀五洲天嘉湖社会山月均套数1.99.62.91.214.90 14.00 58.00 4.20 2.10 均价（元）14454 19742 12312 31714 12527 8285 5867 7997 10166 套均面积（平米）416 298 349 587 148 228 231 228 199 套均总价（万元）600 587 430 1860 185 190 135 182 200 400-600万总价区间内的独栋别墅难在去化速度。洞察市场心寄玛歌，更需求放眼天津新

16、悦庭成交分析月均套数：2.8套；套均面积：416平米；套均总价：600万；均价：14454元/平米；日期套数销售面积销售金额销售均价套均面积 套均总价2009年10月2846.221265000014949423.11 6325000.00 2009年9月93703.825205310014054411.54 5783677.78 2009年7月2719.321018000014152359.66 5090000.00 2009年6月41853.212630408014194463.30 6576020.00 2009年4月2830.61195000014387415.30 5975000.0

17、0 2008年9月1415.3580040013967415.30 5800400.00 2008年6月31283.461889690814723427.82 6298969.33 2008年4月31285.561959599215243428.52 6531997.33 2008年3月1303.99485472115970303.99 4854721.00 2008年1月1415.33620277814935415.33 6202778.00 截止10月：去化57套，余房111套；作为我们的主力竞品,月均去化相对平稳,进入209年,随着竞争减少及工程完善,去化明显加快.09年在主力均价600

18、万/套的根底上月均去化维持在2-3套.按此推断,至少还需求1年周期,未来,依然将是我们的主要竞品.寻求差别化是防止正面竞争的主要出路.洞察市场心寄玛歌，更需求放眼天津市场是现实,更是时机,抱着敬畏市场的心态需求出路将是2021年胜利的根底.从市场中我们依然可以看出几分端倪.洞察市场心寄玛歌，更需求放眼天津从量价关系中寻觅“平衡点;借主流市场突显“稀缺性;凭线上推行摆“ 独栋身份;从竞品市场找“差别化 ;一切业绩皆历史,一切历史皆镜子,一切分析皆工具,经过对客户,产品,市场三个纬度的梳理分析,我们曾经可以很明晰的看见2021年就在眼前.同时也看到2021难在速度!如何提高去化速度?如何在产品构造

19、更单一,总货量逐渐递减,总价区间更高,市场低端产品更多,主力竞品更成熟的多种要素下突破月均2-4套的常规速度,完成10套/月的既定目的!路在推行,路在转化,路更在战略第二篇 抢滩2021全年净销！实现大盘均价11000元/平米；总销额 5.9亿元；顺势而售 价钱控盘 轻价重墅 现/线兼得 顺势而售不捂盘惜售，客户追捧户型及时出货，确保速度；借助春秋季节，扩展影响力，强销主力产品。营销总纲价钱控盘一切房源全部翻开，利用价钱杠杆调理各产品去化速度，在追求速度的同时有效保证均匀去化。轻价重墅强化别墅价值，分产品梳理别墅卖点，引导客户对于各产品的感知，弱化“价钱决议购买力景象；现线兼得09年线上为主线

20、下为辅，快速构成市场热度。2021年线上持宣，重在现场转化。思索途径玛歌庄园2021年营销思索轴线2021年1-3月持销储客期顺势强销期精准推盘期收官馈售期2021年4-6月2021年7-10月2021年11-12月推行战略推盘走出去引进来拔笼统足人气锁资源诱客户馈市场维业主价钱开放资源顺势推售全面引荐掩护推售控制引荐方案推售标杆引荐回馈推售均好稳步频次微涨拉大差距标杆掩护义务12套39套50套13套价钱战略定价根据如何了解单价与总价的关系?单价,对于市场及竞争层面非常重要.总价,对于客户层面非常重要.而目前玛歌面临的主要问题不是卖不出去,而是去化速度,因此制定合理的总价区间能够是决议工程成败

21、的关键.从成交构造看, 目前500万以下为主力客群易接受总价段.从去化速度看,500万是分水岭,总价段大于550万以上,去化速度极为明显,从3个月55套可骤减到12套.从市场角度看,500万以上别墅月均去化仅维持在2-4套;结合玛歌主力B户型面积区间多在460-490平.总价控制500-550万.玛歌庄园2021年全盘均价11000元.力保净销.价钱战略定价原那么围B而定,突显其值AC辅之,确保快销确保底均价11000元/平米减少价差,均匀去化定价的中心目的:快速去化市场热销产品,确保走量减少各户型间价差, 业务员利用价钱均好性提高客户引导才干价钱战略总体价钱分析户型套数总销面积单套面积均单价

22、总销额套均总价B9946627.81 470.99 10,938510,020,2845,151,720A104002.85 400.29 10,58943,917,3774,391,738C52912.16 582.43 12,03835,056,3387,011,268合计 11453542.82 469.67411000.43588,994,0005166614A户型均价10589元/平米;主力B户型均价10589元/平米；C户型均价12038元/平米;2021年全盘均价确保11000元/平米；价钱战略B户型价钱分析产品热销排序:B3B5B1B7B4B2分户型均价控制在50万之内,有利于

23、快速去引导剩余数量较多B2,B4,B7的户型总价优势相对明显户型套数总销面积单套面积均单价总销额套均总价说明B22310769.52 468.24 10,229110,161,9154,789,648B4157413.75 494.25 10,70879,383,2515,292,217B72511733.78 469.58 11,082130,035,1745,201,4074套临水B1188357.14 464.05 11,31894,582,9385,254,6081套临水B562793.66 465.61 11,33331,660,6015,276,767B3125559.96 463

24、.31 11,54664,196,4055,349,700B9946627.81 470.99 10,938510,020,2845,151,720价钱战略价钱对比调价前后B户型总价段对比表总价段调整前套数比例调整后套数比例400-500万1111.11%3434.34%500-550万3939.39%4848.48%550-600万1818.18%1616.16%600-700万2222.22%11.01%大于700万99.09%00.00%合计99100.00%99100.00%500-550万主力总价区间添加9套;原400-500万房源扩展到34套;调整后B户型总价区间更集中在470-5

25、50万,占近80%;推盘战略玛歌庄园2021年营销思索轴线2021年1-3月持销储客期顺势强销期精准推盘期收官馈售期2021年4-6月2021年7-10月2021年11-12月推盘开放资源顺势推售全面引荐掩护推售控制引荐方案推售标杆引荐回馈推售12套39套50套13套义务全年推盘原那么“价钱控盘, 资源开放,引荐主导推盘战略玛歌庄园2021年营销思索轴线2021年1-3月持销储客期顺势强销期精准推盘期收官馈售期2021年4-6月2021年7-10月2021年11-12月推盘开放资源顺势推售全面引荐掩护推售控制引荐方案推售标杆引荐回馈推售12套39套50套13套义务推售资源全部翻开,以储客持销为

26、为目的,顺势去化市场认可度较高的A户型.目的12套,A为主力户型.推盘战略玛歌庄园2021年营销思索轴线2021年1-3月持销储客期顺势强销期精准推盘期收官馈售期2021年4-6月2021年7-10月2021年11-12月推盘开放资源顺势推售全面引荐掩护推售控制引荐方案推售标杆引荐回馈推售12套39套50套13套义务2021年第一次强销期,利用季节跑量为主,借助均匀价差的战略,全面引荐所售产品,目的在于快速去化B户型.目的39套,B3,B1,B7为主.推盘战略玛歌庄园2021年营销思索轴线2021年1-3月持销储客期顺势强销期精准推盘期收官馈售期2021年4-6月2021年7-10月2021年

27、11-12月推盘开放资源顺势推售全面引荐掩护推售控制引荐方案推售标杆引荐回馈推售12套39套50套13套义务延续热销,从全面引荐逐渐经过价钱杠杆控制部分热销房源但不封盘.根据剩余房源情况分月主推1到2种户型.最终实现均匀去化.目的50套,净销B3,B1,主力去化,B2,B4,B5.少部分去化C产品.推盘战略玛歌庄园2021年营销思索轴线2021年1-3月持销储客期顺势强销期精准推盘期收官馈售期2021年4-6月2021年7-10月2021年11-12月推盘开放资源顺势推售全面引荐掩护推售控制引荐方案推售标杆引荐回馈推售12套39套50套13套义务天气近冬,产品渐少,构造单一,本阶段中心目的在于

28、稳客户,带销量,推售产品结合客户需求分周逐一推售,情势可采取“回馈客户.经过不断树立标杆挤压预售产品,交替掩护,最终净销.推行战略2021年1-3月持销储客期顺势强销期精准推盘期收官馈售期2021年4-6月2021年7-10月2021年11-12月走出去，引进来拔笼统，足人气锁资源，诱客户馈市场，维业主冬季是别墅的传统淡销期，对现房别墅更是，园林景观等别墅优势很难表达。因此本阶段的营销重点是“储客，平销。为春季降临作前期储客及预备任务。结合营销，推行方面相对“收敛转为“定制化。走出去：分析别墅客户特征，针对性选择区域作“巡展，派单，路演等多方式，构成“包围趋势，直面客户。引进来：利用 “特殊企

29、业、“特殊客户、“特殊业务员开展圈层联谊，使得更多高端客群现场体验玛歌。巡展大友谊路演海信结合4s店做客高尔夫出入夜总会推行战略2021年1-3月持销储客期顺势强销期精准推盘期收官馈售期2021年4-6月2021年7-10月2021年11-12月走出去，引进来拔笼统，足人气锁资源，诱客户馈市场，维业主玛歌春天即未来了！水清，草绿，花红，藤满，鸟鸣，蝶飞老别墅最为青春的时辰即将展现。最大化体验现场，感受现实是打动客户最为有效的手段。拔笼统：借热销季线上拔高玛歌笼统，集中造势推行炒热市场。提高玛歌知名度。足人气：坚持现场足够人气，充分利用会所，园林，水景等本身优势，举行特征活动，保证现场人潮，构成旺销气氛。临水而渔全民健身绘画玛歌游泳竞赛梅江户外双周报广月度网络 短信持宣推行战略2021年1-3月持销储客期顺势强销期精准推盘期收官馈售期2021年4-6月2021年7-10月2021年11-12月走出去，引进来拔笼统，足人气锁资源，诱客户馈市场，维业主阅历春季强销，资源相对匮乏，产品品类单一，精细推行更有效打击客群。锁资源：根