涂永式《人员销售概述》

1、第一讲人员销售概述人员销售概述树立正确的销售理念人员销售的职能与作用胜利销售的根本要素人员销售过程销售人员的职业生涯建立正确的销售理念什么是人员销售？销售人员的根本素质销售人员销售什么？什么是人员销售是一个面对面的交流过程是为了满足顾客某些需求以压服其购买产品、效力、理念或其他物品，而在人与人之间进展信息沟通的过程销售人员的根本素质剧烈的敬业精神胜任任务的才干丰富的知识过硬的心思素质良好的个人品性别销售人员销售什么首先推销的是本人协助顾客处理问题的途径和方案 满足顾客的需求人员销售的职能与作用传播知识搜集信息识别、寻觅与招徕顾客提供效力 获得订单维护与顾客的良好关系胜利销售的根本要素销售中的感

2、情导入把握销售时机售前掌握必需的信息资料抑制恐惧 勇于尝试人员销售过程寻觅潜在顾客接触潜在顾客识别顾客购买影响力销售陈说、演示与谈判成交人员销售过程寻觅潜在顾客接触潜在顾客识别购买影响力销售面谈成交销售人员的职业生涯人员销售是一项充溢挑战性和魅力的职业VIE实际销售人员职业生涯开展道路VIE实际模型努力绩效报酬期望手段效价态度和特性鼓励绩效角色感知和时机第二讲销售人员的自我管理销售人员的自我管理顾客管理区域管理时间管理自我鼓励销售人员的顾客管理顾客管理的意义客户的分类及特点顾客管理的内容顾客管理信息系统客户的分类及特点按销售对象分按客户性质分按买卖时间分按重要程度分顾客管理的内容客户评价客户效

3、力客户鼓励客户协调客户评价客户选择 信誉评价 盈利评价客户档案客户效力客户反响合同管理预警管理客户鼓励奉献评价客户奖励客户协调沟通管理价钱管理区域管理销售人员的区域管理销售区域管理的优点销售区域的构成要素销售区域的划分方法销售区域管理的主要内容构成销售区域的主要要素销售收入产品和效力客户地理区域销售区域的划分方法按同等销售潜力划分按同等任务量划分销售人员区域管理流程区域定额客户分析客户目的销售战略方案安排评价与反响销售人员的时间管理时间管理的意义时间管理实际的演化时间管理的5AS模型时间管理实际的演化备忘录型日程表、约定表型目的方案型自我管理型时间管理的5AS模型了解分析研讨消除分配安排销售人

4、员的自我鼓励鼓励实际自我需求与自我鼓励自我减压逆境生存与开展第三讲人员销售过程中的沟通人员销售过程中的沟通信息的有效沟通沟通风格沟通技巧沟通中的妨碍与光滑剂信息的有效沟通 人员销售过程是信息双向沟通的过程 推销人员向顾客效力人员的转变沟通风格决议沟通风格的两个要素 控制性 敏感性识别与调整本人的沟通风格 沟通风格的潜在动力 沟通风格的潜在阻力四种类型的沟通风格 四种类型沟通风格的特征驾驭型控制性较强敏感性较弱表现型控制性较强敏感性较强分析型控制性较弱敏感性较弱平易型控制性较弱敏感性较强驾驭型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通与驾驭型风格顾客的沟通与表现型风格顾客的沟通与平易型风格顾客的沟通与分

5、析型风格顾客的沟通表现型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通与驾驭型风格顾客的沟通与表现型风格顾客的沟通与平易型风格顾客的沟通与分析型风格顾客的沟通平易型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通与驾驭型风格顾客的沟通与表现型风格顾客的沟通与平易型风格顾客的沟通与分析型风格顾客的沟通分析型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通与驾驭型风格顾客的沟通与表现型风格顾客的沟通与平易型风格顾客的沟通与分析型风格顾客的沟通沟通技巧言语沟通的技巧非言语沟通的技巧言语沟通技巧耐心有效的倾听适时客观的应对积极的交流非言语沟通的技巧副言语表情目光姿态肢体言语服饰与发型销售沟通中的妨碍 沟通中传送者的妨碍 目的不明 选择失误

6、表达不清 方式不当 沟通中传送者的妨碍 过度加工 知觉偏向 心思妨碍 思想差别 沟通技艺销售沟通中的光滑剂赞赏幽默委婉应付第四讲寻觅潜在顾客寻觅潜在顾客寻觅潜在顾客的意义潜在顾客的评价法那么寻觅潜在顾客的途径寻觅潜在顾客的方法潜在顾客的管理寻觅潜在顾客的意义什么是潜在顾客顾客开发与完善的五步骤顾客开发与完善五步骤准顾客目的顾客潜在顾客现实顾客称心顾客潜在顾客的评价法那么要回答的根本问题 目的顾客能否有需求 目的顾客能否具有提供适当报答的才干 本公司能否有比其他公司更能满足顾客需求的才干潜在顾客的评价法那么8020法那么MAN法那么 资金Money 决策权Authority 需求Need寻觅潜在

7、顾客的途径内资资源外部资源个人资源寻觅潜在顾客的方法逐户寻访法地毯式访问法顾客推荐法中心幅射法代理人法资料查阅法“收养孤儿顾客法公开展览与演示法直接邮寄法营销法个人察看法建立关系网法咨询法潜在顾客的管理潜在顾客的分类管理潜在顾客确实认程序潜在顾客确实认程序销售访问市场目的顾客与目的顾客接触列出潜在顾客访问重点顾客潜在顾客的分类管理根据能够成交的时间分类 盼望顾客 1个月内能够成交 有望顾客 3个月内能够成交 张望顾客 超越3个月才干成交根据顾客的重要性分类 A类顾客 重要顾客 B类顾客 次要顾客 C类顾客 普通顾客第五讲接触潜在顾客接触潜在顾客设法获得第一次面谈的时机引起顾客留意建立良好关系设

8、法获得第一次面谈的时机与潜在顾客进展初次约定的方法 邮件 登门访问沟通的技巧确记打的独一目的约定的流程约定的流程前期预备问候对方引见自我 激发兴趣 阐明目的 处置回绝确认细节 表示赞赏登门访问的技巧巧妙“破门 接近目的充溢自信 面带浅笑抓住时机 搜集信息知难而退 伺机再行初次见面引起顾客留意的技巧建立良好深化的第一印象营造轻松调和的交谈气氛遵守会晤的礼仪规范初次见面建立良好关系的技巧换位思索了解潜在顾客的特点注重潜在顾客的感受采取互惠互利的战略第六讲识别顾客购买影响力识别顾客购买影响力了解潜在顾客的购买方式掌握竞争对手的根本情况了解潜在顾客的购买方式探测顾客的重点探测顾客的购买影响力寻觅关键人

9、物与销售瓶颈?顾客的真正需求销售人员的销售目的建立长期协作关系经济情况与采购环境采购流程购买力影响竞争力提案顾客评价规范对供应商和销售人员的评价待业动态竞争趋势产品与效力最低价钱我知道我不知道顾客知道顾客不知道探测顾客重点图寻觅关键人物与销售瓶颈影响力/权益矩阵寻觅志同道合者寻觅“影响力焦点影响力/权益矩阵影响力影响力权益影响力权益影响力权益影响力权益权益掌握竞争对手的根本情况5种竞争力分析利用定点超越对竞争对手进展动态分析 现状分析企划定点情报搜集分析对比实施超越反响调整定点超越分析流程第七讲销售陈说、演示与谈判销售陈说、演示与谈判销售陈说销售演示销售谈判销售陈说销售陈说的类型销售陈说的主要

10、内容销售陈说的技巧销售陈说的类型记忆性陈说提纲式陈说视听辅助陈说需求确认陈说调查陈说销售陈说的主要内容全面描画所提供的物品和效力阐明它们如何给顾客带来益处完成买卖的全部细节价钱销售陈说的技巧迅速进入正题强调利益言语具有压服力速度时间控制处置打断小招术的运用销售演示演示的意义演示的预备有效演示的技巧演示中要留意的问题演示的意义改良沟通顾客参与强化记忆减少顾客异议使顾客产生拥有感减轻销售负担演示的预备组织预演强调检查设备有效演示的技巧定制演示吸引顾客一切感官设定演示节拍使顾客参与销售谈判销售谈判的特征销售谈判的根本要素销售谈判的三大双赢原那么销售谈判的循环销售谈判的战略销售谈判的技巧销售谈判的误区

11、销售谈判的特征经济利益是最高目的价钱是焦点销售谈判的根本要素谈判参与者目的底线时间地点战略技巧销售谈判的双赢原那么轻立场 重利益对事不对人努力寻觅各得其所的处理方案关系协议提案探求双赢销售谈判循环与REPA阶段双赢谈判循环销售谈判的战略平等位置的谈判战略自动位置的谈判战略被动位置的谈判战略销售谈判的技巧倾听提问反响销售谈判的误区知彼不够变谈判为争吵节拍太快不情愿退而求其次强迫对方接受失去自我第八讲成交成交顾客异议的处置促成买卖的技巧成交失败的缘由及对策建立顾客关系网顾客异议的处置注重顾客异议顾客异议的种类处置异议的战略处置异议的技巧注重顾客异议顾客提出异议阐明他们对产品有兴趣“不能够意味着“是今天的“不能够是明天的“是异议的种类对需求的异议对产品和效力的异议对来源的异议对价钱的异议对立刻购买的异议隐含异议处置异议的战略直截了当绕道迂回感同身受因势利导捷足先登拖延战术处置异议的技巧对价钱异议的处置对产品和效力异议的处置对来源异议的处置对立刻购买异议的处置对需求异议的处置对隐含异议的处置促成买卖的技巧识别购买信号把握效果时机选择恰当的成交方法成交之后的效力识别购买信号提出问题咨询建议轻松自若研讨订单检查产品身体动作选择恰当的成交方法对比平衡法提炼归纳法一诺千金法关键特性法以退为进法循循善诱法特殊供货法特殊退让法时机难得法总结利益法衷心赞赏法投石问路法成交之后的效力衷心表示