非驻点销售的网点经营

1、 网点运营实务自我引见 姓 名 ：凌云入职时间：2021年6月现 任：中行渠道客户经理所获荣誉太平人寿顶峰会成员太平人寿趸交英雄2021年期交业绩 260万 趸交业绩560万太平人寿优秀兼职讲师座右铭：一个人的收入和社会位置与他的不可替代性成正比，一定要让本人成为不可替代性更高的人。大家为什么要来做银保？我在太平银保的生活我的梦想可以坐飞机带着爸爸妈妈去游览可以花本人的钱买我喜欢的东西可以跟优秀的人从事交流(行长，千万资产的老板)可以每天都在生长可以得到大家的赞赏和鼓励如今的我每年可以两次游览，今年4月带着妈妈畅游新马泰今年下半年买本人喜欢的车行长和指点们都是我的良师益友每天都会有人鼓励我，表

2、扬我。我很开心！更重要的是，我的收入是同龄人的好几倍目前月平均收入都在万元以上！ 网点运营实务课程目的 经过60分钟的学习，让客户经理了解网点运营的重要性，并可以掌握网点运营的主要任务内容，学会运用相关工具，提升网点运营才干。一、网点运营概述二、网点运营的任务内容三、网点运营的主要工具四、网点运营的本卷须知五、胜利案例分享六、研讨七、终了语课程大纲什么是网点运营？ 网点运营 是按一定的流程、步骤和方法对银行网点进展沟通、效力和管理，充分开掘网点的潜能，使之按照公司营销开展的意图实施代理保险业务的全过程。网点运营的定义 1.网点启动期 20032.网点生长期网点运营的开展阶段3.网点成熟期三个主

3、要阶段实现业务继续增长网点运营的开展阶段2/2)网点启动期网点生长期网点成熟期与柜员和网点主任初步认识，彼此好感，网点销售以自我销售及1-2个柜员销售为主。 与柜员和网点主任熟习加深，能给予支持和信任， 。100%的业务来源于网点人员的销售 与柜员和网点主任建立了良好的人际关系，配合到位，。100%的业务来源于网点人员的自动销售。初级客户经理应从网点运营的启动期向成熟期过渡三个阶段的主要特征初入网点四步运营法那么网点启动期如何尽快融入网点，让网点人员尽快地认同我，接纳我，信任我呢？法那么一：知己知彼，百战不殆出自兵家：中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆

4、。 意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解本人，百战都不会有危险；不了解敌人而只了解本人，胜败的能够性各半；既不了解敌人，又不了解本人，那只需每战都有危险。 知己知彼，百战不殆秘籍银行行员资料搜集同事，察看，侧听。找到共同点，比如星座，喜好拉近间隔同业信息从业时间，产品，卖点及缺陷，技艺增员本人足够的自信心，定位，管理者，企划者，讲师，高级营销员，理财师银行目的完成情况行长的军师公共邮箱日报表行里的各项业务各种单证，开卡，网银，基金. 当他还没有胜利的时候，把本人演绎的很优秀，那他真的就优秀了，演着演着就胜利了。不要把本人当成新人。要从气势上压倒同业，人不逼本人一把永远不知道本人有多优秀。

5、 姓名：性别：生日：生肖 星座 血型电话：E-mail：地址：已婚 未婚 其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡正关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1、 生日2、生病3、请客 团队管理退休基金4、荣誉分享5 、乔迁6、竞聘岗位投资理财医疗制度7、旅游度假8、娱乐9、子女入学旅 游家 人10、专题讲座11、 业务冲刺12、 联谊活动其 它柜员资料卡反法那么二：身先士卒博得信任：“当敌英勇，常为士卒先。：“玄感每战，身先士卒，所向摧陷。 身先士卒博得信任秘籍初入网点的首单必需在第一天

6、并且本人出，给银行人员自信心，博得话语权，同时给同业心思上的打击！凌三单勤劳，勤快，灵敏。接新网点9个月不休憩低调但气场要足，客户，同业，银行人员。 人不用本人一把，永远不知道本人有多优秀 法那么三：业精于勤唐代著名文学家、思想家韩愈的名句：“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随，直译成文言文为：“学业靠勤劳才干精深，假设贪玩就会荒废；德行靠思索才干构成，假设随大流就会毁掉。此语出于韩愈所撰的 业精于勤秘籍勤于执行：听话照做就能快速生长，并养成习惯。 作为一名新人，对于产品的认识，对于客户的沟通技巧，对于话术的掌握，都是从零开场。只需不折不扣地执行公司的要求，才干最快地得到改善和提高。从到公司的第一

7、天开场，就谨遵听话、照做的原那么，渐渐会我发现，本人曾经养成了良好的习惯：早睡早起，勤作笔记，开口成自然背话术，讨教老人，录音勤于开口：当本人没有客户识别才干的时候，最好的方式就是不识别；当本人还不能把产品讲解顺畅的时候，最好的方式就是多讲几次！对于白板新人来说，开口是对他们最大的考验，开口量直接决议了他们的生长速度。 “只需不断地开口，才干抓住每一次的销售时机，才干最快地找到自信。不要有压力，讲的多了，就会有本人的话术,柜员和他的默契不可超越,独家勤于学习：太平完善的培训体系和分享文化，会使他如鱼得水。凡是培训必到场，百万精英工程，兼职讲师培训班 人不用本人一把，永远不知道本人有多优秀 法那

8、么四：用心老子:天下难事，必做于易，天下大事必作于细 老子曾说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细 用心的对待他行里的朋友，他得到的不仅仅是业绩，而是好朋友般的友谊，在他困难的时候，他们会比他焦急，那样他会很踏实。百万标保，团结一心用心的去研讨适宜本人网点的销售话术及流程，他将得到的是真正的独家网点，由于他们只需和他配合才会出单。用心的去制定鼓励方案，让银行每天都有新颖感，坚持下来很不容易，但是置信我，坚持下来了，他网点出单就是一种常态。每天有单的觉得真的很爽。2 /8用心的为他行里多做一点事，由于他们除了帮他卖保险外还有很多业务和目的要做，他们比我们更辛劳，帮帮他的朋友，将心比心，他将

9、得到的更多(银行也有目的，相互协助用心秘籍一、网点运营概述二、网点运营的任务内容三、网点运营的主要工具四、网点运营的本卷须知五、胜利案例分享六、研讨七、终了语课程大纲网 点鼓励销售培训复制二、网点运营的主要内容 培训讲师网点开展初期：观念培训、公司引见产品培训、银保通培训、投保规那么、销售根本技艺、话术培训柜员独立出单网点开展中期：营销技艺的强化辅导寻觅问题座谈会业务开展快速期：理财经理层级的沟通，各方面利益的协调财富论坛业务低靡期：心态调整，强化品牌认识、文化展业 调整本人，方案刺激业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通 早晨早到，中午吃饭1、鼓励信息搜集 经过支行个金经理、大堂经理、重点

10、柜员沟通交流搜集同业在网点内各层面的鼓励；银行人员希望的鼓励2、信息反响 信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公司，并提出本人的应对措施和初步想象3、信息挑选和资源整合 本阶段由渠道经理和公司完成 鼓励 1/24、鼓励方案制定 公司，个人5、正确有效宣导鼓励方案 行内宣导法：按照银行的组织架构,从行长-理财经理-柜员层层宣导 自我宣导法：对于部分鼓励约请理财经理和重点柜员单独沟通和公布6、反复追踪，不断炒作 对柜员在鼓励各阶段的业务进展统计，并经过制造竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目的； 大鼓励经过网点早会公布表扬、现场发奖；私下鼓励以个人沟通，及时兑现。 鼓励 2/2网点运

11、营概述网点运营的主要内容网点运营的主要工具网点运营的本卷须知研讨终了语课程大纲 销售切忌误导真诚的协助客户运用保险进展理财把客户的需求放在第一位处理问题及时、迅速(网点客户赞扬)继续提高综合素质，为客户提供优质效力单证、宣传品、海报等需求时及时送达保证银保通的顺利畅通注重售后效力的时效性退保、保全等网点运营的本卷须知忌衣装不整、着便装忌参与银行的人事议论泥鳅生存法那么忌关键时辰无法联络忌攻击同业气场打败，增员，紊乱人心忌教唆柜员不规范操作爱岗敬业，每天早早地赶到网点，绝不迟到待人接物知情、晓礼、懂套路。绝不在银行网点里玩手机、接。突破新网点 中行渠道 凌云 2021.3.12.课程目的接网点前

12、的预备任务 不打无预备之仗，方能立于不败之地！思索：进驻新网点最先要搞定的关键人物？行长要我本人努力还是银行人一同作战？我的口号：网点每天有效开口30次！遇到同业怎样办？我的口号是：打不跑同业也要做王中王！第一篇 擒贼先擒王 兵法有云擒贼先擒王可让敌人军心动荡没有指挥的人更让敌军混乱 。 银保秘籍，得行长认同者，得天下！ 1 ).要打仗，必需带好抢 名片，行事历，方案，话术，台签。 2).目的要喊出来，承诺必需履行。 王行长，1+1，要么不干，干就必需干好！ 3. 专业博得信任 做行长的军师，题材金，约访，人员安排对我们有利的倾向 怎样搞定行长Cc180金水路 行事历11月1日 周二晚培训内容

13、 ：产品培训 话术培训 情景演练 销售流程研银保通流程 保单填写 军令状11月2日11月6日 教练员集训保险11月6日 银行精英人员集训11月7日 工程启动仪式11月8日11月22日 网点实战11月13日 第一场论坛至少5个客户11月22日 第二场论坛至少5个客户 网点实战第一阶段行事历11月8日 早会：目确实定 喝彩出发 夕会：温馨小吃 业绩通报 通关演练11月9日 早会：兑现方案 宣导方案 目确实定 喝彩出发 夕会：话术研讨 胜利分享11月10日 早会决战CC180 甲冠天下金水路 鼓励方案一、活动背景：cc180是中行总行与太平人寿总公司在北方地域的试点工程，本次工程遭到了总行及省行指点

14、的高度注重，活动期间会对青岛地域精选的30个网点按销售保费进展排名。我们的目的是必保前三，力争第一。二、活动时间 11月8日周二-11月22日周二 三、销售险种 财富生长一号 柜面销售 财富生长二号 财富论坛 四、目的既定 势必达 必达目的 期交60万 挑战目的 期交100万五、鼓励方案网点目的达成奖11月8日11月22日 完成必达目的 期交60万 1000元活动经费 完成挑战目的 期交100万 网点DOZO荣誉宴周目的达成奖11.月8日11月13日个人完成期交10万 即可获得 方特梦境王国通票两张海量开口 红包等他拿11月8日11月11日每日只需开口20次，发折页20张，即可获得红包抽奖一次

15、奖金价值30元100元不等首单奖 300元红包一个11月8日每日好礼，好礼拿不完11月811月13日件数奖，开单奖，保费王.大棒行长督导萝卜鼓励方案第二篇萝卜与大棒，行员开口篇胡萝卜是指奖励措施,大棒是指惩罚措施.这是管理任务中常用的手法 思索：银行人员为什么听他操控？用2000元换10000元的收入干不干？一个月趸交155万，期交15万收入？155*24=3720 15*420=6300底薪2000 合计12020鼓励方案，走向百万标保的抓手分享一下我的方案月度网点月度总目的 折算保费200万趸155万，期15万月度活动方案网点义务达成奖：网点义务达成趸交155万，期交15万，网点将获得20

16、00元活动基金。月度钻星俱乐部趸期交折比1:3：个人月度合计保费50万奖励1000元游览基金，合计保费100万奖励2000元游览基金。网点总目的：趸交100万 期交10万活动时间 ：5.165.22海量开口，开口有礼：每天有效开口20次，即可获得红包抽奖一次，次日兑现。个人目的达成奖：周个人达成期交1万趸交10万即可获得侥幸抽奖一份数码相机，飞利浦小家电，冰激凌机，乐扣套盒.周方案分享每日好礼，惊喜不断，好礼拿不完。每天会设不同方案开单奖，首单奖，件数奖网点首单奖：网点首单无论趸期交，均可获得奥秘大礼一份。日方案分享对付同业兵势篇是他取胜对手的计谋。其中“势篇，让他了解“势是可“造，还可“变。从“造势，到“变势，再到“用势。运用“正“奇原理，依势而行，他就可以战胜包括比他强大的对手。造势就是营造一种制胜的“大势，非常重要。即：一进网点，本人的气势就压倒对手。无形中就给对手很大的压力，让对手害怕本人，网点一开门，对手就知道本人一定要输了。本次工程，早会，台签，同业。 当他实力不如对手时，就要“变势。擅长发现对手的弱点，如察看“木石之性，安那么静，危那么动，方那么止，圆那么行，对手网点运营时间长，技艺强，必然显现出霸道，抢单，沟通主任有技巧以大局为重。静观其变，在行员面前充任弱势，博取同情，等待对手犯错。对于对手千万不能示弱，把握火候。关键时辰，