销售管理模拟试题5

1、.：.；销售管理考试卷选择题以下说法正确的选项是BA.销售大于营销 B.销售小于营销 C.销售等于营销 D.销售与营销无关为糖果厂宣传或促销的任务人员最适宜哪种销售定额类型AA.销售活动配额 B.销售量配额 C.费用定额 D.毛利定额、B是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商零售商和零售商的一群现实及潜在顾客的总和。A.销售目的 B.销售区域 C.销售配额 D.销售预算、以下选项中哪个不是销售展现的根本步骤CA.详细引见产品 B.引见销售方案 C.预测顾客的关注点 D.详细论述建议、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征DA.对公司的产品和效力存在需求 B.对公

2、司的产品和效力具备购买才干C.必需有购买产品的权益 D.对公司的产品和效力可以提出建议、以下销售区域的分类方法不正确的选项是CA.地理划分 B.产品划分C.销售人员划分 D.顾客划分、关于销售人员绩效评价目的，以下不属于产出目的的是： D A 市场份额 B订单数量和规模C客户数 D非销售活动 、以下不属于财务性薪酬的是 A A 成就感 B 当前可支配收入 C延期收入 D 退休薪水、哪种销售组织费用最低？AA.区域型销售组织 B.产品型销售组织C顾客型销售组织 D.职能型销售组织、哪种销售组织适宜暂时的销售？BA.大客户销售组织 B.团队销售组织C.独立销售组织 D.销售组织二、简答题、简述销售

3、管理的内容。制定销售方案 构建销售组织招募和培训销售人员 指挥和协调销售活动评价与改良销售活动、简述确定销售预算的方法最大费用法 销售费用百分比法同等竞争法 零基预算法目的义务法、简述寻觅潜在顾客的途径。逐户访问 无限连锁法中心人物法 内部资源电信访问法 博览会、贸易会、展览会广告开辟法、销售人员绩效评价中容易出现的误差有哪些？怎样抑制这些误差？答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。减少误差的措施：对任务中的每一方面都进展评价，而不是笼统评价评价的人察看重点应放在被评价的人的任务，而不是注重其他方面。评价外表上不要运用概念界定不清的措辞，以防不同的评价者对这些词有不同的

4、了解。一个评价人不要一次评价太多的员工，以防评价先松后紧，有失公允。对评价人和被评价人进展必要的培训。三、计算、根据以下数据，利用挪动平均法预测第、期的销售量N=察看期实践销售Mt()Mt()解：由公式Mt()=yt+yt-+yn-t+/N计算得第、期的一次挪动平均值M ()=+/=.M()=+/=.M()=+/=.第期的二次挪动平均值M()=(M()+ M()+ M()/=.a= M() - M() =*.-.=.b=( M() - M() )/=*(.-.)/-=.第期预测值y+= a+b*=.+.*=.第期预测值y+= a+b*=.+.*=.第期预测值y+= a+b*=.+.*=.现有的

5、定额义务，试运用评分法确定每一区域的销售配额地域人口工资零售店销售额ABC解：计算每个要素的平均值人口=+/=工资=+/=零售店销售额=+/=每个区域要素与平均值的百分比A区域人口=/=%A区域工资=/=%同理省略计算每个区域百分比合计A区域百分比合计=%+%+%=%B区域百分比合计=%+%+%=%C区域百分比合计=%+%+%=%计算百分比的总合计总合计=%+%+%=%依次计算得以下数据地域人口比例工资比例零售店销售额比例合计A%B%C%平均值合计%计算每个区域百分比合计值/个地域百分比总合计A区域=%/%=.%B区域=%/%=.%C区域=%/%=.%计算三个区域的分配定额A区域=.%*=B区

6、域=.%*=C区域=.%*=四、论述、试述销售组织构造的类型及优缺陷，并画出组织构造图。地域型销售组织优点：费用低，管理容易管理者决策速度快效力快，满足客户多样化需求缺陷：技术上不专业自在控制性差销售总经理A区域经理B区域经理C区域经理销售人员销售人员销售人员产品型销售组织优点：没有产品忽视，都有人担任快速反响市场情况与消费结合严密 利于培育一线产品经理缺陷：费用高反复访问，呵斥人员浪费总产品经理A品牌经理C类产品经理B类产品经理A类产品经理B品牌经理A品牌经理B品牌经理A品牌经理B品牌经理顾客型销售组织优点：利于改良效力质量和关系有利于加深销售的广度和深度利于新产品销售渠道间少了摩擦缺陷：同

7、一区域反复访问负担加重主要顾客减少会带来要挟销售经理区域经理B顾客经理人员区域经理A顾客经理区域经理C顾客经理人员人员()职能型销售组织优点：分工明确，利于培育某一方面的专家资源合理分配缺陷：费用高协调任务量大缺乏灵敏性销售总经理宣传推行部销售部方案部谋划部A区C区B区组合型、在企业培训中，有些企业采用“老带新的方式，他能否赞同这种方法，并论述理由。答案可以选择赞同、不赞同或辩证论述均可，理由充分，具有压服力即可。五、案例分析夏主任是一个刚刚提升的新主人，手下有三位人员，刚到位时，他总结了本人一些胜利的阅历，如区域管理、销售技巧、及时跟催等。他利用本人的胜利阅历，不断地为他的同事处理任务中的难

8、题，冲锋在第一线。终于博得其同事的叹服，成为地域中的攻坚能手。他也引以为豪。同时夏主任以为，客户对做市场的人来说是最重要的，无论是何身份，特别是主要客户，更是公司的资产，也更需求主任来把握。夏主任这样想，做得也更好。因此他大部分时间在抓主要客户，开展良好的客户关系。随着时间的流逝，这位夏主任也知道了主任的任务就是主管，要建立管理系统。管理是什么呢？管理就是经过各种管理方法，让代表完成方案。当然夏主任还留了一手，万一手下的三个代表完不成方案，他自信依托他良好的客户关系，依然保证能完成区域的总方案。他要求代表严厉完成公司规定的日报表、客户资料表、每周任务方案、费用明细表等。要笔迹工整，内容翔实，以

9、便公司查看。这些表夏主任亲身每周收交一次，仔细查看每个代表的能否符合要求。不合要求的，退回重写。有一次，他按照代表甲的每日访问方案，早上：就在A医院门口等，不断等到点还未遇见。一打，代表甲才匆匆赶过来，阐明因暂时有其他事，已安排在下午访问A医院，夏主任严厉要求甲今后一定要按照方案执行，否那么方案就是空的，假设暂时方案有变卦，一定要通告主任。夏主任以为管理者要有才干鉴别他人的才干，比如与代表两人一块去访问，一次就能搞清楚代表的任务才干，找出代表的问题，要他矫正。夏主任也以为如今的代表更精明了，要很快发现他们的问题越来越难，但他以为这更有助于提高本人的才干。任务一段时间后，夏主任发现，他尽了很多力

10、，可他的区域成果普通，人员虽然更多了，个代表，但是个是新的。经咨询上级，才认识到开展与保管人员也是他的任务。于是夏主任开场挑选人才，分析谁具有潜力，经过长时间的严厉调查，夏主任公正的以为代表乙很好，能严厉要求本人及按时完成上司要求的一切义务，业绩也行，一定能成为一个以身作那么的管理人。于是夏主任亲身找到乙，通知他公司对人才的注重，期望能保管并开展他。其目的是让乙更努力地任务，更出色的完成计。代表乙也确实更勤劳。同时夏主任发现丙代表程度有限，比其他代表低一档程度，但完成目的尚可，决议让市场和时间来淘汰他。夏主任在这个区域中身为主管满一年了，这一年，他尽力把上级交给的义务去完成。年终，业绩尚可，却又有两位新代表提出辞职，虽然他们满口赞赏与钦佩夏主任的话。后来，夏主任的上级换了一个新人，来到他的区域指点任务，给他的评价为C级。这意味着他得重新上岗，夏主任很茫然。根