1亚商-东阿阿胶集团-竞争对手报告

1、目录03-04、 竞争品牌的产品差异性分析1原材料差异2包装差异3价格差异4、品种差异二、竞争品牌行销通路差异分析 051、通路构成2、铺货率和终端进货鼓励政策3、产品促销方式的差异三、主要竞争对手对东阿阿胶的评价 06武汉红桃 K 集团股份有限公司07-10一、企业组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况六、未来发展海南养生堂药业有限公司 11-14一、企业组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况/ 21六、未来发展15-1718-27哈尔滨制药六厂一、企业组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况和未来发展深圳太太药业股份有限公司一、企业

2、组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况及发展、竞争品牌的产品差异性分析1原材料差异产品原料用途红桃 K 生血剂卟啉铁适用缺铁性贫血朴雪口服液乳酸亚铁适用缺铁性贫血朵而胶囊当归、黄芪、珍珠、全鳖粉改善血液微循环，提高血色素太太口服液当归、川芎、红花、熟地、桃仁改善血液微循环，调节内分泌2包装差异红桃 K 生血剂朴雪口服液朵而胶囊太太口服液外包装材料纸盒纸盒纸盒纸盒有无礼品装有无有有/ 21内包装材料塑料聚脂瓶、 铝泊玻璃瓶铝泊塑料聚脂瓶有无防伪标志有有有有基础色调兰色和红色淡兰色白色橙红色颜色醒目程度醒目一般一般醒目产品名称容易辨识容易辨识容易辨识容易辨识包装成本较高一般一般

3、高3价格差异产品规格出厂价（元）零售价（元）红桃 K 生血剂10*10ML+10 片￥24￥34- ￥36朴雪口服液10*10ML/ 盒￥ 12.83￥ 17.6 元朵而胶囊盒（ 60 粒）/￥75- ￥78太太口服液10*10ML/ 盒/￥394、品种差异红桃 K 的补血产品多样化，立体化，有药品生血宁、保健药品生血剂、保健食 品红桃 K 二合一，在药品、保健食品和保健药品三个领域都有补血产品；朵而、朴 雪的产品目前只有一种，分别为朵而胶囊和朴血口服液；太太口服液是系列产品， 有太太口服液、静心口服液和痛经调理口服液三种。 二、竞争品牌行销通路差异分析1、通路构成产品药店商场和超市直销红桃

4、K 生血剂90%10%-朴雪口服液80%-90%10%-20%-朵而胶囊80%20%-太太口服液70%29.9%0.1%2、铺货率和终端进货鼓励政策产品铺货率终端进货鼓励政策红桃 K 生血剂最高无返点、无让利朴雪口服液低有返点、有让利/ 21朵而胶囊高无返点、无让利太太口服液高/3、产品促销方式的差异红桃 K 生血剂朴雪口服液朵而胶囊太太口服液有奖销售有有有有媒体组合以户外广告和电视广告为主电视广告为主，电视广告为主，宣传册为主，配配合其他媒体配合其他媒体合电视广告公关活动向政府部门捐向政府部门捐朵而新女性主持亚洲小姐竞选款、赞助款、赞助人大赛电视广告-聘请明星做广告有固定的形象代聘请明星做广

5、告特点言人三、主要竞争对手对东阿阿胶的评价通过此次对四个补血品牌的深度访问，发现，四个品牌都认为东阿阿胶不是他们的主要竞争对手。以下是部分企业对东阿阿胶的评价：企业评价武汉红桃 K 集团东阿阿胶是一个老企业，但近来的发展不是很好。这可能同决 策层的水平有关。在销售上，它在山东省内销售情况很好，山东人 补血一般都吃阿胶，但出了山东，他的产品的销售就不太理想；从 产品上看，阿胶是中药配制的，复方混合剂，所以，他的产品具有 不稳定性，从药理上分析，他的吸收会比较慢。海南养生堂阿胶是一种传统中药，稍微有点常识的人都知道阿胶具有补血 的功能，所以，它不需要宣传，也能让消费者明白它的作用。不象 我们的朵而

6、，是我们自己造出来的词，必须向大家解释：朵而，以 内养外，补血养颜。但正因为如此，阿胶的广告做得不好，至少没 有我们的好。广告没有创意，也没有形象代言人。哈尔滨制药六厂阿胶也是补血的，但原料与我们不同，它是中药，我们是铁，它是复方配制，我们是生物技术，我们的产品比他们稳定、吸收比/ 21他们好、比他们快。而且，他们的价格比我们高，价格上没优势， 广告力度也比我们差。深圳太太药业阿胶是很好的补血中药，按道理，应该有所作为，至于为什么发展不够快，可能是观念、尤其是管理层的观念的问题。武汉红桃 K 集团股份有限公司红桃 K 集团股份有限公司是以生物技术为主体，以医药化工、保健食品、投 资证券、房地产

7、、文化信息产业等为主要领域的股份制高新技术企业集团。总部位 于武汉东湖新技术开发区。在北京设立代表处，代表集团同政府部门交流沟通。一、企业组织结构集团董事会下有全资子公司、控股子公司、参股子公司和合资子公司。其中， 保健品由全资子公司生产。集团主要成员包括：武汉东湖高新（集团）股份有限公 司、武汉金泉药业有限公司、武汉金汇有限公司、瑞尔康生物工程（武汉）有限公 司、联合置业（武汉）有限公司及香港联合国际实业有限公司、同和实业有限公司、 红桃 K 儒商学院、红桃 K 关南药业基地、科诺生物农药技术中心等。保健品生产公司下设生产部、研究院、发展部、营销公司、供应公司、储运公 司、售后服务公司等主要

8、业务部门。组织结构短期内不会有调整。因为机构分工明确、运行效率比较高。二、产品情况目前，集团的产品跨越药品、保健品、食品等众多领域。主推产品是红桃 K 生 血剂， 集团的销售额每年在￥ 10 亿左右， 其中 70% 以上来自红桃 K 生血剂。 集团的 利润在￥ 2.5 亿元左右。由于产品开发前期资金投入比较大，加上广告推广费用，核 算成本后，生血剂的出厂价为￥ 24 元/盒。价位落在其他企业相关产品的价格区间内， 产品定价比较合理。目前集团在产品结构上有调整。一方面使补血产品立体化、系列化，做到在药 品、保健品、食品、饮料等领域都有红桃 K 的补血产品。例如：药品领域生血 宁；保健品领域生血剂

9、；食品领域红桃 K 二合一；饮料领域卟啉铁双 歧因子饮品；另一方面，在医药、化工、食品等领域开发新产品，例如：养血素、 虫草片、痉痛定、复方颉草软胶囊、调经补血胶囊、同和米酒、逗号纯净水、生物 芯片、农药和化妆品等。三、销售管理集团是武汉市政府 1995 年审定的首批 15 家重点大型企业集团和 22 家重点增/ 21长企业之一。在国内有 1200 个营销子公司和美国、加拿大、新加坡、韩国、泰国及罗马尼亚等境外公司或办事处。市场营销拓展能力居同行前列。目前，集团在除甘 肃、宁夏、青海、西藏外的所有省市都设有一级办事处，具体销售网络的情况是： 从省级办事处到地区管理处到市级子公司到县级子公司到乡

10、镇工作站到村宣传员， 最多的时候，这个销售体系包括正式员工 2.6 万人。在分销的通路选择上，集团与经销商签订经销合同，合同中明确规定销售区域 等条款，集团只对经销商进行管理，至于经销商如何分销，则不在集团销售管理范 围之内。例如，集团的经销商大部分是医药（批发）公司，象北京同仁堂之类，经 销商本身就有自己的分销网点，集团利用经销商的网点进行销售和铺货。由于国家 规定保健药品不能在商场超市出售，所以集团的主要通路是药店，但通过各级经销 商，总有部分产品流入商场和超市，总的来看，90% 的产品由药店销售， 10% 的产品由商场和超市销售。上海是个特例，在上海，60% 的销售来自超市。集团在批发给

11、经销商时，坚持全国统一价，现款现货，没有帐期。对经销商也没有鼓励措施。 完全按照合同规定执行，一般经销商没有窜货问题。反到是集团内部销售分公司之 间有窜货和以低于全国统一价的价格批发的问题。集团在江浙、两广的销售情况明 显好于华北地区。北京市场每年的销售额约 1000 万元，其中 20% 来自农村， 80% 来自城区。集团在农村市场的销售情况明显好于同行，这归功于乡镇工作站和村宣 传员。目前这种销售方式存在一些问题，比如在零售终端货品的摆放上，我们无权 要求，但由于我们自己的力量不可能渗透到每个零售终端，也只好这样了。 集团在一级办事处设有临时仓库，维持 1 个月的销售量，通常是根据月初计划销

12、售 的 120% 来铺货。向经销商供货时，主要采用汽车运输，少部分用火车。这种状况短 时期内不会调整。四、广告和促销去年集团广告推广费用 2 亿元，占销售收入的 20% ，北京地区的广告费用 200 多万元。集团采用的促销手段主要有：加量赠送、有奖销售和宣销义诊。效果最好 的是宣销义诊，宣销义诊是以医生的形象义诊，对消费者影响很大。集团的媒体组 合包括：电视广告、户外汽车流动广告、招贴画、宣传单。在农村地区主要以费用 低效果好的宣传单和招贴画为主，由于红桃 K 生血剂的电视广告已经深入人心，目 前，集团媒体组合的重点已不再是电视广告。集团一向非常重视公共关系，对政府/ 21 的赞助非常积极，比

13、如：抗洪抢险、见义勇为等；对国家工商局、国家税务局的一 些项目也比较踊跃，对卫生部老干部的活动也给予了重要的支持。此外，集团热心 支持公益事业，去年，拿出 100 万赞助全国铁缺乏症人群调查活动，以实际行动表 明，集团关爱人民健康，希望更好的解决人民缺铁性贫血的问题。在产品的营销推 广方面，我们在同行中是做得比较好的，这得感谢我们的前辈三株，我们从他 那里借鉴了很多经验。五、竞争情况目前我们认为主要的竞争对手有两个：太太口服液和朴雪口服液。太太口服液 是从整个保健品角度来讲的，而朴雪是更直接的竞争者，因为他的定位与我们一样， 都是针对缺铁性贫血的。但我们认为在竞争中，我们还是有优势的。与太太口

14、服液 相比，我们在全国市场的渗透性、尤其是农村市场的前景，要比太太好得多。而且， 我认为太太口服液的定位有点问题，有点贪大，他试图关爱所有的女人，而且是所 有女人的一生，其实这是不可能的，就象电子商务 B2C ，为什么发展不起来，就是 因为定位有问题，他想解决所有消费者的问题，而事实上，商务活动一项最基本的 原则是市场细分。能解决所有女人的问题，就意味着什么问题也解决不了。至于说 朴雪口服液，我相信他无法与我们抗衡。首先，他进入市场晚，我们已在这个领域 存在好多年了，他必须很好的为自己塑造形象，一种有别于我们的形象，使消费者 能印象深刻的形象，我认为他没有做到。其次，朴雪的媒体组合有问题，只看

15、到电 视广告的狂轰乱炸，没有其他的配合，而且他的电视广告纯粹是一种金钱浪费，任 一个台的同一时段都是他的广告，他至少应该插开时段，有效利用。他的广告费用 恐怕要占到收入的一半，象他这样做下去，顶多再坚持一个月，除非他不想要利润 了。六、未来发展我们非常希望能成为中国保健品市场的老大，我们希望自己的市场占有率进一 步加大。保健品市场是一个很广阔的市场，但也存在着许多问题。我们后来又开发 了壮骨粉等新的保健品，但销售情况并不好。很多消费者，尤其是华北地区，对保 健品不信任，他们更信任药。所以，今后，我们要在众多领域投资，提高企业抗风 险能力。而且保健品行业的技术壁垒很小，很容易被别人模仿，我们也会

16、努力提高 产品的技术含量，提升企业的技术优势。海南养生堂药业有限公司海南养生堂药业有限公司是养生堂有限公司的支柱企业，集团除药业公司外，/ 21 还有浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，还下设食品、物资供应、广告和化妆品等 子公司，在美国设分公司（国药养生堂美国公司） 。公司的生产基地在海口市金盘工 业开发区，销售总部设在杭州市，营销网络遍布大江南北，在全国十多个省市设有 分公司和各级市场部，开辟了多层次、广泛的营销渠道。一、企业组织结构总经理下面设有各个职能部门，如：生产部、市场部、研究发展部、企划部等。 组织机构按传统的职能划分设置，这主要是因为我们是私营公司起家的，规模不大， 传统的组织结构

17、比较适合我们的情况，可以保证有效的运做。假如将来公司发展， 规模变大，现有机构不适宜公司运做，我们会考虑改变。二、产品情况1993 年公司在成立不久后，就成功的运用超低温冷冻粉碎技术生产出龟鳖丸， 短短几年就积累了几十亿资金。 1995 年又推出了朵而胶囊，朵而是参照妇女补血养 颜的经典药方“当归补血汤”，采用当归、黄芪，再创造性的增配养颜润肤珍品珍珠和 全鳖粉制成的。朵而是我们虚拟的一个名字，赋予它美的灵魂，使人一看便知他是 女性产品，而且很高尚。现在，我们主推的产品就是这两种。短期内不会改变产品 结构。等这两种产品深入渗透市场后，积累了更多的资金后，再推出新产品。在北 京地区，我们马上要大

18、规模的推广龟鳖丸。以前，北京市场不是公司重点开拓的地 区，主要有以下几点原因：北京市场竞争太激烈，感觉任何产品都没有空白 北京地区媒体费用高，尤其是广告费用太高，投入少，起不到效果，投入大企 业资金承受不了北京地区的消费者对保健品的信任程度没有广东地区高。 所以， 前几年我们没 有重点开拓北京市场，而是在全国其他范围内拓展。现在，我们的产品在全国 可以说是知名品牌了，我们的资金有了保证，可以先拿 2000 万在北京市场做 推广。在北京地区，朵而的销售情况比龟鳖丸好， 80% 以上的份额来自朵而，这主要 是因为朵而的知名度比较高，广告推广活动做得好。不过，随着我们对龟鳖丸的深 入推广，这种状况会

19、改变。综合成本、广告费用、前期投入、消费者承受能力等因素，我公司产品的价格 是比较合理的。三、销售管理去年，我们的销售收入有 4 个亿，利润 1 个亿。销售情况还是不错的。我们在/ 2110 几个省市设有分公司，负责产品的销售。通常情况下，我们都是选择国营的医药公司作为经销商，与经销商签定供销合同，合同中明确双方的责权利。我们与经销 商之间都是现款现货，没有赊帐。我们的产品由经销商分销， 80% 以上都是通过医 药系统来销售的。商场和超市也有我们的产品出售，但不是直接通过我们进货的。 虽然我们的产品在商场和超市出售，不符合国家有关规定，但我们的产品好，商场 和超市愿意进货，经销商也愿意分销给他

20、们，我们也没办法阻拦。经销商和下一级 分销商之间大部分也是现款现货，但存在少量限时付款。比如：在大商场和大超市， 做一个大堆头，需要投放的货量比较大，可以给一个 10000 元的货，限两个月后结 帐。我们对经销商的管理是非常灵活的，由于中国地域广阔，每个地区的情况不同，加上不同地区的地方法规不同，没有办法做到整齐划一。一般都是根据各地的具体情况，签定区域性协议，或补充协议，来解决特殊问题。比如：我们坚持对全国经销商是一个统一的批发价格，但事实做不到。在产品销售好的地区，批发价格可能会低于统一标准，但我们尽量限制在这些地区之内。假如发生窜货，山东的货卖到北京来了，那么，这些货就算做是我北京分公司

21、的业绩，四川就白卖了。目前只能 这样解决。没有更好的办法。由于同经销商之间是现款现货交易，所以，大部分分公司没有仓库，由总部统 一发货运输。能用汽车尽量用汽车，距离太远就用火车。在一些销售业绩一直不错 的地区（广东、浙江） ，可以设仓库， 一般保持 1-2 个月的库存。 这种状况不会改变。四、广告和促销广告和促销对销售有一个促进作用。养生堂公司从创业之初就善于搞活动，善 于通过搞活动来提升公司形象。我们的活动纯粹促销的少，更倾向于搞公益性的活 动。比如，我们去年搞的“朵而女性新主持人大赛” ， 就是很大的一个运做，电视台和 有关的国家部门都参与了我们的活动。此次活动对提升公司形象、产品宣传都起

22、到 了非常好的效果。所以，我们一般都做这种大活动。小的促销活动比较少。今年我 们刚刚策划完成了一个有奖销售活动，也是比较大的。在全国 20 多个城市开展的。 叫做“朵而千年等一回； 一千颗钻石送给一千个最美丽的女人”效果也不错。 此外， 我们的电视广告很有特点，广告主诉词让人印象深刻，形象代言人也得到了消费者 的认可。我们的宣传册和招贴画都印制的很精美。我们马上将在北京地区推广龟鳖/ 21丸， 搞一个“养生堂龟鳖丸寻找千名病友”的活动。 凡是属于龟鳖丸针对治疗的十大病症患者，经专家确认后，养生堂免费赠送 3 盒试用，以印证疗效，帮助患者解除痛 苦。在媒体组合上，我们做的也不错，并不只依靠电视广

23、告，象朴雪，只依靠电视 广告，没有地面部队配合，是不行的。从媒体组合的意义上说，没有那种活动是最 有效的，只有好的媒体组合，才能达到最佳资源配置，才能用最小的投入获得最大 的产出。我们公司每年的推广费用占到销售收入的 30% ，我们认为这是正常的，再 高就有问题了。同行中，红桃 K 在农村的推广比较成功。但在北京，他没有大的举动。太太也 做过一些促销活动，但大的活动没搞过。我认为，我们在产品推广上还是很有特点 的，迄今为止，活动的影响都是不错的。五、竞争情况我曾经看到，有个机构统计，我们在保健品市场的占有率是 6.45% ，仅次于昂 立一号，排在第三位的是太太口服液。但实际上，在补血类产品市场

24、上，我们的销 量好象并没有超过红桃 K 。所以红桃 K 依然是我们强有力的竞争者。红桃 K 进入市 场早，可以说是填补了一个空白，当时没有补血的保健品，除了传统的阿胶，加上 他的推广做的也很好，尤其是在农村。但他的电视广告是个薄弱环节，很久没有见 到他的电视广告了，原来的差不多都快被忘记了，如今保健品竞争激烈，假如他再 不及时推出新的广告，他的销售很可能会萎缩。我们在广告宣传方面，自认为还是 有优势的。至于朴雪口服液，最近电视广告做的很凶，但缺乏媒体的有效组合，估计不会 对我们造成很大的冲击。六、未来发展我们在产品方面暂时没有大的举动。但我们在努力提高市场渗透率。同时，也 在不断赋予产品新的概

25、念和感觉。比如，我们在“朵而美丽情报”中，针对减肥女性的 苦恼，提出“减肥的时候吃朵而，苗条美丽都拥有” ， 为我们的产品又增加了卖点。保健品市场是一个朝阳市场，随着人民生活水平的提高，保健意识会不断提高。 我们希望与其他企业一起，进一步培育这个市场，把蛋糕做大。通过良性竞争、通 过降低成本和价格，通过更好的服务，推出更好的产品，来培育一个大市场，我们/ 21希望与其他企业一起进步，获得一个双赢的局面 养生堂公司的目标是要在药品和食品领域内，确立自己的领先地位。哈尔滨制药六厂一、企业组织结构哈尔滨制药六厂是一家国营企业， 1988 年与制药七厂合并，上级主管单位是哈 尔滨医药股份有限公司， 该

26、公司 1993 年在上海证券交易所上市。 哈尔滨制药六厂目 前是厂长负责制，主要职能部门有供应部、销售部、研究发展部等。是以生产化学 药品（尤其是抗生素） 为主的中型制剂企业。 1997 年产品销售收入 2 亿元，利润 2000 万元。现有组织机构的管理灵活有效，短期内不会有大的调整。二、产品情况哈尔滨制药六厂的产品主要有： 维生素 E 烟酸脂 （心血管类用药） 、咳特灵胶囊、 泻立停、严迪、盖中盖、双黄连糖浆、世普欢、小儿速效感冒灵等。新产品有朴雪口服液和朴欣口服液。目前主推产品是盖中盖、朴雪和朴欣。主要产品的价格如下：产品规格单位出厂价批发价零售价盖中盖口服液10ML*10盒12.8315

27、.2717.6严迪片75 ML*12T盒10.0111.9113.70泻立停0.5G*10T瓶1.802.152.48朴雪口服液10ML*10盒12.8315.2717.6我们认为目前产品价格偏低，与同类产品相比，我们的价格是最低的，利润不是很高。我们在价格上有优势，因为我们的产品多，销量大，技术力量强，有规模 效益，可以降低成本。不象其他厂家，生产成本高，最后都转嫁给消费者。们最近在产品结构上有所调整，我们本身是医药企业，我们的抗生素类用药是 国内知名的，我们的开发能力和技术力量都很强。这几年保健品市场比较活跃，而 且保健品市场针对的人群比药品要大得多，所以我们开发了几种保健药品。以我们 的

28、技术实力，从药品转到生产保健品是很容易的事。我们生产的盖中盖销售情况不 错，证明我们这样做是正确的。目前在北京市场上，在我们的保健药品中，销售最 好的是盖中盖，平均销量比朴雪多 1 倍。我们认为这种情况是正常的，因为朴雪是/ 21刚刚推出的，从做广告让大家知道到大家去购买，需要一个过程，盖中盖推出的时 间比朴雪早，影响比朴雪大，而且大家普遍认同应该补钙。经过一段时间的宣传， 我们相信朴雪的销售情况会上升。三、销售管理公司在全国各地有 100 多个销售网点， 其中哈尔滨市的 48 家实行连锁经营。 省 外有 130 个业务员，专门负责销售。在北京地区有 10 个业务员，每人负责一个区。我们只与大

29、批发商打交道，比如：医药公司、保健品公司，通过他们分销我们 的产品。基本上 80-90% 都是分销给药店的。商场和超市也有，但比较少。我们与批 发商之间是现款现货，款到发货，无仓库，无库存，统一由公司用汽车或火车发货。 出厂价格在全国是统一的。我们对经销商基本上没有什么鼓励政策。但最近稍微有 点变化，今年 1 月，我们的盖中盖调价，调价后，给了经销商一些返点，目的不是 为了促进销售，而是让经销商对调价有个适应过程，也便于业务员工作。但效果并 不好，所以，这个政策准备取消。在北京地区，我们没有实行这个政策，因为北京 地区没有调价，北京地区法规对调价有限制，所以北京地区没有调。我们认为是否给经销商

30、返点并不重要。即使我们不给，其他厂家给也不会影响 我们的销售。只要产品质量好，广告做得好，产品销路就会好。经销商就会乐意进 货，也不会在意那一点点让利。四、广告和促销我们的产品广告做的都非常好，我们主要做电视广告，在本省有汽车流动广告。 好的广告对产品的销售有很大的促进作用，我们的广告请的都是明星，一般的企业 请不到，也请不起。加上我们的产品确实好，我们是全国第一家通过 GMP 认证的。 一般的消费者买东西都是先看广告，尤其是保健品，他与药品不同，药品无论怎样 做广告，疗效不好，也不会有好的销售。但保健品不同，他是补养品，不具备治疗 的效果，说明白点，即使过期了，吃了都没事。在这种情况下，就要

31、看谁的广告好， 消费者爱看，而且相信。所以，我们的广告在全国地区播放，就是要让消费者都知 道我们的产品。一般的企业做不了这样大规模的广告，首先是没有资金，其次就算 有资金，也没有实力，生产能力也达不到。目前，我们主要做电视广告，毕竟还是 电视的影响大。我们的保健产品可以说都是新产品，销路也不错，目前还没有大的促销活动。/ 21我们一般比较注重公益性的公关活动，比如：抗洪救灾、支持地方政府的一些活动； 赞助体育比赛、赞助盖中盖剧场、赞助新闻联播“盖中盖给您报时”等。同行广告中印象深刻的是“腰酸背疼腿抽筋， 请服巨能钙”，我们认为这个广告好， 因为他的主诉词非常清楚明确，而且简短好记，不浪费时间，

32、还节约成本。五、竞争情况和未来发展现在我们还不能判断和评价谁是竞争对手。一来，这个领域没有什么进入壁垒， 很容易进入和模仿，技术含量不高。许多企业今天火，明天就倒，竞争很激烈。二 来，我们本身是医药企业，由于感觉保健品市场比较大，才进入这个领域的。在我 们之前，有一些保健品，但他们的规模都不算大，技术能力、生产能力都没法同我 们相比。他们的保健品是主营业务，我们的保健品还不能算是主营业务。但这个市 场很有潜力。他带给企业的效益比药品好，因为保健品是什么人都可以吃的，他的 销量是药品达不到的，所以，我们会在这个领域内下工夫，会去了解在这个领域做 的好的企业，取长补短。深圳太太药业股份有限公司公司

33、成立于 1992 年，次年 3 月主导产品太太口服液面市。 1997 年投资 1 亿多 元兴建符合 GMP 标准的现代化药业生产基地。 同年收购深圳海滨制药有限公司， 实 现保健品和医药的“双翼齐飞” 。10 月，美国美林集团入股太太药业。 1999 年完成股 份制改造，成为深圳太太药业股份有限公司。销售网络遍及国内大中城市，产品远 销香港、新加坡、日本和韩国等。一、企业组织结构如图一二、产品情况公司最重要的产品是太太口服液系列，包括太太口服液、太太静心口服液、太太痛经调理口服液。收购深圳海滨药业后，生产抗生素药类，主要产品有：产品用途意可贴口腔溃疡用药正源丹感冒用药海他欣抗生素海舒必头孢菌素

34、13 / 21舒氨西林临床感染用药工夫 V复合维生素泡腾片图一：企业组织结构产品结构有所调整，实现了保健品和医药的“双翼齐飞”。 目前主推产品是太太口服液系列和意可贴。太太口服液系列的价格如下：产品规格价格（元）太太口服液10ML*10￥39/ 2110ML*60￥24010ML*30￥120静心口服液15ML*10￥33.815ML*30￥10115ML*60￥202痛经调理装10ML*6￥23公司认为产品合理，大部分工薪阶层都能承受。三、销售管理公司在省内设立 8 个销售分公司，省外在 32 个城市设立了分公司，具体如下：深圳中山哈尔滨石家庄广州肇庆太原兰州粤中湛江济南西安粤东北京沈阳乌鲁

35、木齐粤北天津长春厦门上海无锡南京温州青岛武汉南昌成都昆明南宁福州苏州合肥杭州宁波长沙郑州重庆贵阳香港产品通过医药公司分销，其中 70% 以上在药店出售，其他大部分在商场和超市出售，也有少量网上直销。四、广告和促销公司认为广告在产品推广活动中，非常重要。太太口服液从面市时起，就很重 视广告推广活动。我们当时推出很轰动性的三个太太的系列广告，一炮打响。但是 应该说我们能够进占市场，首先是我们的产品的合理定位。因为当时的保健品从 80 年代末开始热门，随着人民生活水平的提高，健康意识增强，保健品需求开始加大， 品牌逐年增多，一开始以太阳神那样的宽泛性的保健品，它是一种健康补给剂，是 一种老少皆宜，男

36、女皆宜是这么定位的，然后它做得非常成功。但是我们应该说，/ 2125 岁到 40 岁的成熟我们一开始上市之初，就做了很明确的市场细分，我们是针对女性，而且我们的功能在当时也非常独特，我们去除女性随着年龄的增长，随着内 分泌的一些原因等方方面面的工作生活的压力，面部出现黄褐斑，肤色比较差，精 力不行，我们主要是去斑，我们是第一家提出美容保健品，就是把市场做了一个细 分，所以加上我们非常成功的广告推广，非常成功。应该说公司的发展非常的迅速， 六年多的时间迅速成长，而且这种牌子迅速从广东走向全国，成为一个不管从知名 度，铺货，还是销售角度来讲都是全国性的品牌。从 97 年下半年开始保健品不是那 么好

37、做，因为它市场有潜力，也就是从商家的角度考虑有利可图的一个市场，一个 行业，竞争非常激烈，然后也存在就是一些良莠不齐，鱼龙混杂，包括很多一些企 业过于短期行为造成这行业发展的很大困境。从 97 年、 98 年开始的行业负面的东 西特别多，一会儿是三株吃死了人，解体了，一会儿是巨人集团，巨额资金进入保 健行业，一败涂地，好象是负面的东西特别多，而且保健集团的老大太阳神， 也是从 98 年开始全面下滑， 它有十几个亿的销售额，到现在一年的营业额连一个亿 都保不住，所以说很惨，但我们的表现是很稳定的，即使在 97 年 98 年我们依然保 持两位数的增长，始终非常稳定，而且至今我们的销售还逐步地增长，

38、我们以为这 个铺贷达到一定的程度，销售达到一定的程度，虽然增长速度放缓，但我们始终保 持增长，虽然离老板对我们的要求有一定距离，最近增长的速度也放缓，但是你要 从整个市场大势和综合表现来看， 我们已经是当之无愧的保健品行业的一个常青树， 就是在太阳神出现问题后，我们已经是延续时间最长，作为领导品牌，延续时间最 长， 而且市场回报最稳定的品牌， 而且目前国内象按照 GMP 标准能达标的厂， 企业 医药企业不超过 20 家，而我们是广东省仅有的两三家，这方面投入非常大。而且你 们来，为什么说这时候非常忙，正好是因为我们太太口服液的一个比较大的一个动 作，我上全新的生产线，把工艺水平全面提高，整个的

39、设备是从德国，奥地利，芬 兰三个国家进口的，而且进来的这套设备使我的药液，传统的人家以为传统中药生 产，就是作坊似的，其实你们有机会去我们厂看一下，完全是按照西药的标准，全 自动化的，全封闭化的一个生产，而且我这个生产这次上新包装了，因为最近我安 排一些传媒宣传，其实新包装带来的是使这个产品从本质上的一种全线的一种提升 评价，因为以前保健品的常见瓶是玻璃瓶，玻璃瓶的几点弱点解决不了，我们是找 玻璃瓶生产厂家供应商供这个玻璃瓶，但是玻璃瓶的洁净度总是受影响，我虽然对/ 21它几次处理，尤其是它的玻璃渣问题，我这次改了聚丙乙烯的塑胶就是特别好，原料是直接从欧洲进品的，从瑞士进口，然后我买了制瓶机，

40、原料进口直接制瓶，整 个都在这个封闭过程中，这样子不但我的品质提升的更好，回馈给消费者，而且在 使用方面也给消费者带来一定的利益，它携带很轻巧，比以前玻璃瓶轻。而且使用 方法，其实在这方面我们一直有创新，这次我们是第三次换包装了。我有个市场调研，就是调研这个太太，我的知名度，费用高的有点浪费，我一 共调查了 20 几个大中型城市， 包括去山东的烟台， 稍微小一些的小城市， 中小城市， 我的知名度都有 93% ，95% ，最高的 99% ，包括在西安地区接近 90% ，西北地区， 当时调查的时候我们做了很大的抽样，你象有些做街访的时候，在西安卖拉面，卖 大碗茶的老头老太太们一问他们都知道太太口服

41、液，但有的问题他们可能知道这个 牌，不知道是做什么的。而且根据销售额来讲，我们这个知名度就是浪费的，老板 后来训了我们一顿，说我们市场策略有问题，本来有很高的知名度，但是消费者对 功效的了解还是不够，应该我们加强这方面的工作，另一方面我们目前的销售水平 跟这个知名度是不成比例的，没有那么高，我们的市盈率还是没有那么高，就是说 我们还要检讨。市场部是公司的核心， 市场部的这个主要核心是一个品牌组， 就是我们分品牌， 那我就是负责公司的太太口服液，然后保健品还有其他牌子。可能你们，假如你问 一下就知道还有痛经调理，我也做了细分，痛经是分 15 岁到 24 岁的年龄段的，这 些年龄段的未婚少女，解决

42、经期的一些不良反应。然后太太口服液主导 25 岁到 40 岁这一消费群，以成熟，成熟已婚的女性，然后 40 岁以上就进入更年期的女性我们 还有一个净心口服液，专门是对更年期的心烦气燥也是一些内分泌失调，我在保健 品系列，形成一个从我们的角度来说是关怀女人一生。各个年龄段的女性我们提供 较有针对性的产品给她，调理她的身心，所以我们是分品牌，我是太太品牌，品牌 组是核心，它就是负责整个我们品牌所有的广告和促销。推广包装宣传就是一对一 的负责。品牌组的职责非常广泛，它需要跟整个公司的所有的部门，跟我们的销售 跟我们财务。跟我们的生产厂房。供品部等都有联系，我们等于是总控总协调，就 是大到一个主题广告

43、的推出。小到一个仅仅是包装，或者是包装里的说明书的更换， 都由我们来跟踪，但我们需要其它部门的配合。另外市场部还有一个很重要的市调组。市调组就是负责整个品牌，整个销售网/ 21络的。包括我们的一些广告包括我们的一些忠诚消费者。全方位的市场调查，市场跟踪。市调组是专门负责市场调查，因为有时候，虽然我们的网络很细，虽然我们 自身的信息反馈的系统也很健全。但是我们还是需要由市调组出面。由市调组来组 合我们这个社会上的很多专业性的公司来帮我们做一些专题的课题调研。做一些零 研、广告方面的跟踪测试、就是方方面面的，做一些我的铺货。就是不同程度的就 是经常会做不同主题的一些市场调查提供给我们，作为我们进行

44、些推出下一步的营 销下一步的广告这些参考。市调部很重要。另外，我们属于市场部的还有一个咨询组，应该说我们的公司在与消费者的沟 通方面是不余遗力。一个是最早的就是进行差不多 24 小时咨询。 我们聘请的是专职 的都是学中医的。一些专业医生请到公司来，他的工作也很单一，就是接听消费者 的电话，回复消费者的一些来信，包括对一些组合式的一些大专院校的专家对我们 产品进行一些的临床的一些分析。包括医院的推广，这方面开展的比较早，很早就 开通了，太太这个热线，当然现在这个都已经习以为常，很多家都有，而且你象投 资方面我们也很愿意投资，电信系统一开通 800 业务，就是免费的各地打过来是免 费的业务，我们立

45、刻开通，也减轻消费者的负担。而且可能另方面我们在咨询这块，在消费者忠诚度的开发这块，我们还有一个 全国来讲，可能也是我们比较新颖的做法，我们做了一个美雅俱，其实是一个消费 者的一个俱乐部。它这个在中国的消费品市场只有一些国际的一些品牌，就是有一 些化妆品，有一些食品在城市这么做，都是成功的。没有不成功的模式。应该说国 内品牌在中国消费品市场我们是第一家，对消费者的忠诚度这一块进行一些投资， 这怎么做，我们目前是在广东地区启动美雅俱的计划，这跟我们的那些长期服用者 建立一种长期的联系，通过信函，通过一些不定期的活动。建立一些联系。就是使 它对我这个产品有一个长期的信赖感。而且我不断的对她有所回馈

46、。她经常服用， 我也经常寄一些太太的通讯。告诉公司的一些情况。告诉公司产品的最新的发展。 我定制了我们一些太太的系列小礼品。定期的奉送给她们，定期的做一些美容一些 讲座。也请她参加，所以目前我们在广东省有 6000 多万会员。为了这个牌子的可持续发展。不是作为短期的一个收割策略。好比说象通过猛 烈广告的轰击进行一年两年的，一下子市场的收割，现在好多牌子都这么做。其实 我们在保健品行业扮演的是一个扛旗的作用。绐终我们坚持不倒。我们坚持对这行/ 21 业进行硬投入，不是仅仅是市场的什么短期的效应。马上投入一部广告。回报多少 我们觉得我们是在做这个支撑。但是也比较难，所以在 97 年下半年这个就是整

47、个公 司经营方面的大营销，我们考虑到这个市场的中国特色。经营的风险。我们进行大 范围的融资，就是美国的最大的证券商美菱，美菱集团。他助资我们，成为我们的 第二大股东，而且我们等于一个融资的很好操作，在它融资的同时我们收购了深圳 市的第三大药厂，海定制药。全面进入药业，就是由保健品进入药业。 97 年下半年 开始，目前我是医药保健品两个一起飞。而且药业的增长、药业的潜质比保健品还 要大，我在做一些很好的研发，有两个抗生素新药。投放市场，而且这两个新药品 应该是打破国外品牌在抗生素里面的垄断。我两个新药，都是一种救命的药，一个 是重度的药，一个是轻度的药，都是救命的药，是抗感染的药。我们起家的时候

48、是用了本地的广告公司，广州的公司，它在对本地市场的了解、 对本地的消费心理把握的非常准确。就象我们的三个太太系列，其实它是有依据的， 好比是三个太太，她说是两个黄，三个太太一个虚。然后三个太太三个喜。就是我 们的产品可以解除你的烦恼，当时是不错的。后来由于企业发展了，而且由于我们 想把这个品牌作起来了，希望在品牌资产积累上，就是在这个方面能领先一步，所 以在 96 年开始引入一些境外国际公司。 他们整体代理我们的广告。 可以说我们是最 早跟国际公司合作的国内品牌，而且几大重型公司都合作过。那 BAISI 是最早的， 还有智威汤逊，帮我们拍得作女人真好一片，后来我的新产品“花粉”交给智威汤逊。

49、目前我的广告公司是奥美，基本是国际上最出名的一些大的广告公司。我们没有让国外广告公司完全代理。 96 年 97 年我是全面代理， 象 BAISI 。还是 发现一些问题，因为目前这些国际性公司，它对中国市场的理解还是存在很多文本 的东西，它看数据，看调研，看些既定的东西，中国市场也是很特别。有时候你根 据数据，好比有些市场，你纯粹根据经济数据考虑觉得她的人均收入和她的整个消 费品水平来说是不高，所以从理论上说你在这市场上肯定是亏本的，但是有时候中 国市场不是这样的，就像我们在一些北方的市场，我们在河南市场。我们在安徽市 场，我们的西北市场，我们的销售额度都非常大，非常大，就是你按照正常的你的 理论上说，不值得投入的市场。其实我们也一样做得很好，但有一些市场，你认为 不错的， 象山东现在的 GDP 的一些指标什么都很高。 怎么样山东的市场是很有潜