外资培训教材

1、2007年12月新员工培训 徐效海安佑一流的产品至臻的服务真正的第一看河南安佑思维决定行为，行为决定习惯习惯决定性格，性格决定命运细节决定成败，执行决定输赢专业决定价值，思路决定出路眼界决定未来，特色决定品牌气度决定格局，态度决定一切不知道是否能成功既然选择了远方便只顾风雨兼程不知道身后是否是冷风寒雨既然目标是地平线留给世界的只有背影不知道未来是平坦还是泥泞只要热爱生命就在意料之中欣赏有一个未来的目标总让我们欢欣鼓舞就像飞向火光的飞蛾甘愿做烈火的俘虏飞旋着的是你不停的脚步摆动着的是你美丽的流苏在一往情深的日子里谁能分得清什么是甜，什么是苦只要确定了就义无反顾要输就输给追求要嫁就嫁给幸福你到底为

2、谁工作？“我们到底是在为谁工作呢？”如果不尽快弄清这个问题，不调整好自己的心态，今生我们很可能与成功无缘。在当今这个浮躁的年代，我们需要用什么去重新点燃工作激情，实现自我价值？不是耳提面命的空洞口号，而是触动心底的反思。 请大家思考几个问题？你做饲料业务几年了?你打算做多久的业务代表？你在为谁工作？你打算在饲料界干多久？你见过才华横溢的穷人吗？你想在安佑干多久？你到安佑工作想得到什么？河南安佑需要什么样的人？你能为公司做什么？你每天在干什么？你能达到公司的要求吗？你打算怎么干来适应公司？ 在饲料界哪个公司里有吃白饭的业务代表？怀抱一颗珊瑚树，跑遍天下无处栽。仔细思考一下？安佑是什么样的公司？神

3、秘？一个神秘的公司首先是小公司其次是技术见长的小公司是一家专业乳猪料的公司安佑是个默默无闻，谦虚低调，务实创新的公司是第一个提出人工乳概念的公司，102响遍大江南北，长城内外。安佑是教槽乳猪料的代名词安佑是国内知名品牌安佑人工乳全球销量第一：102人工乳大陆总销量突破5000T：平均每头小猪采食2公斤102计算，102人工乳每月为250万头小猪（每年3000万头）提供断奶日粮安佑是在标准，一流的企业做标准，二流的企业讲故事，三流的企业做品牌，四流企业买产品。安佑？ 乳猪料的代名词， 神秘？安佑，雨后春荀。迅速崛起的明星安佑，又一匹黑马，斜刺里窜出来的一匹蓝马。正大，希望是两匹。“这个客户，一定

4、是我的客户”在面对任何养殖场时，我们都应该这样自豪的说。形势 行情 机会形势异常严峻： a畜禽存栏量低 b传染病依然猖獗行情空前高涨机会千载难逢：对高档料来说的确是个千载难逢的机会。 当前的趋势1 高档颗粒料-乳猪的早期隔离断奶2 大比例乳猪浓缩料-鱼粉 乳清粉 血浆蛋白粉 蛋黄粉 代乳粉 酸化剂等原料不好买或者易买假货3 大比例母猪料-正大康地（6%的母猪料），天津正大（12%的母猪料）九州大地，禾丰（零售8000元/吨）等4 高档大猪料-郑州泛亚，福建闽农等等。5 饲料的同质化即差异化缩小化销售策略的变化拯救乳猪计划：大乳猪计划：最佳效益方案：善待母猪计划：改善体型方案：挑战25计划:销售

5、的变化：卖方市场-买方市场-推销-营销-服务营销主流销售：服务营销例子：广安：猪场技术承包雄峰：服务营销大北农：人海战术天津正大：人海战术+服务营销正大康地-品牌灵活的促销六合：本土化销售员-每到一个地方就做到第一。安佑-全面的解决方案及配套产品 安佑技高一筹成立战略合作部站在时代浪尖的上的河南安佑趋势：奶妈奶高档教槽料101 102 103 102S大比例乳猪保育料：4011 2011大比例母猪料：1026高档大猪料：6314安佑提供全面的解决方案及配套产品奶妈奶人工乳保育料预混料：43系列-中高4312 4313 4314 4325 4326，63系列-高档6312 6313 6314种公

6、猪料：1288（类似伟哥）配套代理产品当今世界的主题-重组与瓜分世界上唯一不变的是变!首先要打破常规.在顿悟中蜕变 人一旦停止自我潜力的迸发，生命将原地踏步，青春将悄悄殒逝，遗下的只是机械的生理重复。无功便是过，平庸即是错有为就有位，无为必让位为了700吨-全员动起来杜总提出的口号:全员动起来!董经理:销售在一线的销售精英们,让我们动起来!动的目的:全力配合开业典礼动的空间:海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，地大随我行动的结果:销量的快速提升动的功效:激发个人潜力,干出骄人战绩动的境界: “衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”动的标准: 动的幅度和动的速度公司战略思维坚定不移的走直营猪场路线彻底打破被兄弟

7、公司的困扰束缚河南安佑是一个独立运营的公司，不同于其他安佑培养阶梯型人才和人才储备不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层。我们赢在哪儿？执行力服务品质个人的信心 这个时代在飞速变化，没有人有老本可吃，生存之道就在于适应变化，福布斯有句话说得好“每一个面包师，每天都要有新鲜出炉的糕点供给大众”。要有归零的想法 要有归零的想法。你要有归零的想法。归零就是问你自己：假如我现在重新开始，我会做什么？在你的行业中要问你自己：假如我要重新开始，我会选择哪一个行业？归零不是一年做一次，而是每天要做一次，每一天都要归零，要问自己：如果我明天要做同样的事情，我要怎么去做？ 又是一道起跑线 盘点过去，有得有失；展望将来，

8、道路曲折。 心态归零，从头再来。 新的目标，新的征程。 要以“公司的利益高于一切”的观念进行工作，始终以老板的标准要求自己 每天都要充满激情，永远以积极进取、快乐开放的心态去迎接新的生活美国哈佛大学著名的心理学博士威廉詹姆斯：我们这一代最伟大的发现，是通过改变人的思想而改变他的命运。思想观念态度行动 习惯 性格命运物质可以转化成精神，精神可以转化成物质。要想改变物质世界，首先要改变精神世界，调整自己的心智模式。要改变别人，从改变自己开始。我们卖的是最新的营养理念，最新的饲养观念不是饲料本身 不是客户不接受，而是我们自己对产品信不够提高销量从改变客户观念开始树立信心：对公司，产品，个人百分之百的

9、信任你的产品哪怕你的产品是粪土一样，你必须从内心深处相信你的产品是最棒的。我们不是在买饲料，我们是卖营养理念 对“产品”的信任：说是就是不是也是对“问题”的态度：说不是就不是是也不是即时强化优势，淡化劣势即便是谎话，只要重复一万次也会变成真理 一个人如何改变？关键看他改变的速度和幅度。每一份私下的努力，将会在将来有巨大的回报涌到你的身边。蒲松龄落第自勉联：有志者事竟成，破釜沉舟百二秦关终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴。苦心人天不负借 势他山之石可以攻玉师夷长技以制夷假御马者，非利足也，而行千里；假舟藉者，非能水也，而绝江河。君子性非异也，善假于物也。学会沟通所谓沟通就是设身处地站在

10、别人的立场观点环境中去考虑问题即“以人心比己心，方知来因”已达到有效的沟通，达到“双赢”的目的。你是上帝他妈顾客是上帝，但你是上帝的妈：给客户分析市场，给他出谋划策，做好高参，帮助客户迅速上量。就像爸妈帮儿子一样！正确理解“顾客”的概念顾客是指除自己以外的所有人。对待顾客有两条原则： 第一条：顾客永远是正确的；第二条：顾客如果不正确，请参照第一条。用顾客的概念来理解人，即换位思考：以人心比己心，以人心比己心方知来因。 一定要喜欢抱怨的顾客服务一个老顾客要比开发一个新顾客容易三倍以上。一个满意的顾客平均向3.5个以上的人讲；一个不满意的顾客平均会对13-18个人讲。减少负面的宣传。处理异议的方法

11、：先迎合之，然后教育引导之。千万不能以硬撞硬，要迂回 有智慧，就请你奉献智慧 无智慧，就请你奉献汗水 若无智慧.又不想奉献汗水 那么就请你离开这里 历史给了我们机遇 我们会让历史辉煌 公司给我们创造了优越的条件 我们会让公司茁壮成长！开业典礼你们准备好了吗？工厂准备就绪一线的精英，你准备好了吗?SWOT分析模型(SWOT Analysis)SWOT分析法即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。 概述：SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。S

12、代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。掌握好放价的艺术业务代表权利：大到可以掌控公司，小到不能违反公司的政策。何谓高低：价位再高，只要客户能够接受，就不算高；价位再低，只要客户不远接受，就不算低。所以要求业代掌控价格，适当放价。不换思路，换工作技术人才库：猪场的技术员均为安佑人才库成功很难，不成功更难苦干加巧干的故事：小公鸡的勇气和劳工

13、牛的智慧。积极的心态和消极的心态水至清则无鱼 不是所有错误都是不可原谅的 不是所有偏差都需要大动干戈来调整F A B E活用FABE四段论法，胜过天才销售人才1、产品的优异功效 推销话术F：Feature（特征） 因为（产品的物理特征）A：Achievement（功效） 它可以（特征会怎样）B：Benefit（利益） 对您而言（对顾客意见） E：Evidence（证据） 列举成功事例二、三推销客户的利益点（FABE）熟悉产品的知识和产品的背景及产品的操作方法了解产品的所有特征了解客户的需要与欲望将产品特性转化为客户的利益点提供客户的商业利益和个人利益业务代表的几种心态: 撞钟和尚型：当一天和尚

14、撞一天钟，不求无功但求无过。精打细算型:每天计算，吃饭，住宿，车费，烟钱，报纸，纯净水，去趟卫生间，请客户吃饭等等没主见型：全力以赴满足经销商，为了讨好经销商不惜牺牲公司利益。客情关系型：每天做的工作就是陪客户吃饭，和客户套关系。每天寻找客户的喜好点才华横溢型：见了客户后，很兴奋，不管客户喜不喜欢，便如长江之水，滔滔不绝。高参型：其人对饲料的发展史，行业知识，发展趋势，销售知识，时不时地给客户一点建议，一种思路，一点灵感 海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，地大随我行没行下春风，望不来秋雨！人生就像一场旅行,不必在乎目的地,在乎的是沿途的风景和看风景的心情! 成功人士的8大必要观念在此与大家共勉： 1.过

15、去不等于未来2.没有失败，只有暂时停止成功3.要让事情改变，先改变我自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好4.假如我一定要，我就一定能5.成功者决不放弃，放弃者决不成功；只要我有目标，采取行动，告诉自己决不放弃，成功与否只是时间早晚而已6.成功者愿意做失败者不愿意做的事，成功者愿意做失败者不敢做的事，成功者愿意做失败者做不了的事7.任何事情的发生必有其目的，并且有助于我8.我一定要，立即行动，决不放弃故 事 两人同行去打猎，忽遇一猛狮。其中一人赶紧卸下身上物品狂奔，另一人不解问：“你难道跑得过狮子？”前者答道：“我可能跑不过狮子，但我只要跑过你就行！” 只要比竞争对手做得更好!人生极为重要的

16、三件事宽容的心对待世界，对待生活快乐的心创造世界，改变生活感恩的心感受世界，感受生活做人准则为人要知感恩做事要知尽力对己要知克制对物要知珍惜细节决定成败不怕你有缺点，而是怕你的优点不突出自动自发能者上，平者让，庸者下只要再向前一小步，哪怕向同一方向前进的一小步，真理也就变成了谬误。认清你自己！给自己定好位人生三境界 古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界： “昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。”此第一境也。 “衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也。 “众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”此第三境也。老生常谈 话效益营养饲养管理环境控制疾病控制影响养殖效益的因素劳力市

17、场品种资本要了解养殖规律两种结果：流水花落春去也，天上人间！ 结果： 猪鸡死，人跳楼（背离规律）不管风吹浪打，胜似闲庭散步。 结果： 春风得意（顺应规律）沧海横流方显英雄本色，让传染病来得更猛烈些吧！用料几种心态低价位饲料：只要便宜就用高价位饲料：一分价钱一分货人情料：我们可是世代交情啊！请客料：只要请我吃饭就用礼品料：只要有赠品就用赊销料：不管什么料只要赊账就用羊毛出在羊身上石头汤的故事 风雨交加的夜里，一个穷人到一个富人家中乞讨。富人家的厨娘命令他立即离开，穷人立刻装出一副可怜的样子，恳求说：“我可不可以在厨房的炉子上烤烤衣服？”厨娘动了恻隐之心，把他放了进来。 烤了一会儿火，穷人的身体暖

18、和了起来。他对厨娘说：“您能不能把小锅借给我，让我煮些石头汤喝？”石头还能煮汤？厨娘的好奇心顿时被勾起来。 为了看他怎样煮石头汤，厨娘把锅借给了他。穷人马上找了一块石头，放在锅里煮了起来。刚煮了一会儿，又请求说“麻烦您再给我加点盐好吗？”厨娘又给了他一些盐。接下来，穷人又要来了香菜、薄荷。最后，厨娘还把一些碎肉末放到了汤里。 汤煮好了。穷人把石头从锅里捞出来扔掉，美滋滋地喝起了这锅“石头汤” 点评：我们做市场，就该象故事中的穷人一样，先寻找一个缓冲期，然后调动全部的聪明才智，步步为营，由易而难，慢慢接近自己最初的目标。说不定，你也能成功地煮出一锅味道鲜美的“石头汤”呢！ 用事业留人 用感情留人

19、 用适当的待遇留人 用宽松的环境留人 用良好的发展空间留人生存下来的不是最强的，也不是最聪明的，而是能适应变化的。达尔文深度营销分割市场，先做重点；局部第一，滚动发展；全局第一，相对垄断。所谓成功就是简单的事情重复去做简单的事情做好了就不再简单；平凡的事情做好了就不再平凡。每天进步一点点，你就会成功，每天失败一点点，你就会失败。0.90.90.90.90.90.9=01.11.11.11.11.11.1=+成功没有捷径，如果有的话那就是按部就班。 有寓意的故事Corporate Lesson1當老婆剛剛沖完澡出來，老公正要開始淋浴時，門鈴響了，在幾秒爭吵誰該去應門之後，老婆放棄了,裹了條毛巾急

20、忙下去開門。她打開門，看見Bob，他们的鄰居在她還沒開口之前，Bob就說“如果你把那條毛巾拿下我就給你$800”。老婆想了想，就脫下毛巾，赤裸站在Bob面前，過了幾秒Bob給了錢就走了。老婆興奮她的好運，裹上毛巾上樓。她回到浴室，老公問她：“剛剛是誰呀？”“隔壁的Bob啦”她回答。 “很好”老公說：“那他有沒有拿他欠我的$800還我呢？” 故事的寓意在未了解事情的真相之前，永遠不要輕易自行判斷而造成錯誤，而且還不知道自己有多難堪。( 要謹記在心！) Corporate Lesson2有個牧師開車在路上見到路旁有個修女, 便停車主動載她一程。 她進車後便翹起腳來，讓她可愛的美腿從長袍中露了出來。

21、 牧師看了一眼，高興的差點讓車子出了意外。在控制車子後，他偷偷摸摸的將他的手往美腿上移動。 修女看了看他便說：神父，記得聖詩129嗎？神父脸红连忙道歉,他被迫移开他的手,但是他的视线却离不开他的美腿,在几次换档之后,他的手又再次滑向美腿。修女又说:神父,记得圣诗129吗?神父又再一次道歉：對不起，姊妹，肉體是虛弱的！到達修道院後，修女下車給了他寓意深長的一眼就走了。当神父回到教堂,他急忙拿出圣经,想找出圣诗129是什么?圣诗129节: 走向前并寻求, 再更深入一点, 你会找到荣耀的!故事的寓意 永远对你的工作保持熟悉,不然你会错过很多机会的! ( 真是寓意深远啊！) 如何在守市场时把握市场的动

22、态平衡徐效海 行销路线：调研SWOTFABE策略分析竞争者势态选择合作促销成熟销售网络把握市场的动态平衡如何把握市场的动态平衡调整心态，定位；即经销商要给自己定位，如何使经销商给自己合理的定位，要使经销商在公司找到七种感觉。1地位感要使经销商感到他们在公司中的地位并不重要a销量名次b个人销量在公司中的比例c创造效益d品牌认可e熟悉二级经销商2优惠特殊感让经销商感到在公司同一销售水平上级整个公司基本享受最优惠条件：A价格b回扣c售后服务d公司接待待遇e整合营销3内在满足感及无可奈何感让经销商感到你的权力虽有限，但足够满足他们的合理要求，关键是时时刻刻为其着想，业务员要一手拿算盘，一手拿刀。分割：

23、公司经销商二级批发商养殖户4制度感让经销商感到公司的各项制度确实很严格。a欠款b回扣c退料d丢料e出差时间f办事效率g行程路线5欠债感世界上最难还的是感情债。向经销商抛人情让其感到欠你人情。a吃饭b探病c家教（小孩）d节日礼物e帮忙6品味感让经销商感到与你及公司合作，安心、顺心、放心、很有品味。A自身素质（创造力想象力博闻博爱言行一致，表里如一）b合理处理其家庭亲朋合作伙伴同行关系主管关系c公司的信誉 7高参感让经销商感到你的智慧是其利润的源泉，是其高级参谋。 a理财；b广布网点，建立行销网络c利用5p因素找到产品的卖点e点子系统营销学 现代营销观念，系统思路领先 新世纪 新法则 新思路 新发

24、展 系统思考的理解与应用 “蝴蝶效应”和“啤酒游戏”的启示没有精确到位的布局 就没有波澜壮阔的全局 系统思考打造营销专家 系统营销学一、三件事 A大三件：市场态势 竞争态势 客户态势 B小三件：定位市场 区隔市场 切入市场 C后三件：网络营销 整合营销 系统营销二、三部曲 布局 造势 摆平三、三条线 系统思考 永续盘点 合理整合系统营销学=三件事三部曲三条线 系统营销学一、三件事 A大三件： 市场态势：政策、人口、行业状况、养殖形式、养殖结构、饲料产品结构、需求及问题、发展趋势。 竞争态势：同行业的竞争形势、品牌、产品价格、销量、让利情况、促销优势、发展趋势。 客户态势： a经销客户：数量实力

25、经销品牌利润情况满意程度发展趋势。 评判标准实力、势力、人力 b消费客户：终端消费者的养殖规模、结构需求心理、存在问题、发展趋势。 B小三件定位市场：通过对大三件的调研分析结合自我特点进行公司在该市场的发展定位产品定位价格定位区隔市场：根据自我定位对市场进行区隔分为资本市场重点市场边缘市场切入市场：针对不同的市场定位和区隔市场，采取不同战术，策划市场发展方案，寻找切入点。 领导者 防御战 力保资本市场 追随者 攻击战 发展重点市场 挑战者 侧击战 兼顾边缘市场 寻位者 游击战C后三件网络营销：网络调研、网络设计、网络架构、网络管理 营销网络五大职能：销售网、服务网、宣传网、商情网、客户网整合营

26、销：促销的整合 宣传的整合 会议的整合 产品的整合 报表的整合 人员的整合系统营销：系统思路引导 永续经营市场 系统营销=经营市场 永续盘点市场 合理整合资源 二、三部曲1布局：良好的开端是成功的一半 布局 剧本设计 策划方案 剧本的设计 调整 整合 盘点 执行 造势：统筹一切方法和资源达成目标的过程。只有高品质的过程，才能创造高品质的结果摆平：千里之行，始于足下；执行剧本，完成布局；适时方案，达成目标；运筹帷幄。 C三条线系统思考:简单的事情重复去做永续盘点:PDCA管理循环 总结 学习 提高合理整合经营是统筹所有资源，避开风险以获得最大利益。 狭义资源 广义资源 灵活运用 贯穿始终成败得失

27、在心理心态的调整决定成功与否 心态 行为 习惯 个性 命运面对明天 系统自己面对自己明天，心态决定成功A看的见 不知不为B摸得着 知而不为C能得到 知而作为让坚定信念和智慧来铸就前方属于我的成功系 统 营 销 学现代营销观念 系统思路领先新世纪 新法则 新思路 新发展“系统思考”的理解与应用“蝴蝶效应”和“啤酒游戏”的启示没有精细到位的局部就没有波澜壮阔的全局系统营销打造营销专家系统营销学三件事（方向）A、大三件市场态势：竞争态势：客户态势：政策、人口、行业现状、养殖形势、养殖结构、饲料产品结构、需求及问题、发展趋势。同行业的竞争形势、品牌、产品价格、销量、让利情况、促销、优势、发展趋势。a、经销客户:b、消费客户:数量、实力、经销品牌、利润情况、满意程度、 发展趋势。终端消费者的养殖规模、结构、需求、心理、存在问题、发展趋势。评判标准：“三力”