营销常见问题陈珍林

1、营销常见问题解答180 8972 89721题目：一、如何正确处理工作与家庭关系？二、如何建立好客情关系？三、如何在小区域做出大市场？四、片区经理如何应对公司产品结构调整和转型？五、如何运用公司现有产品资源做好大田市场？六、如何快速实现销量突破？七、如何做到及时、有效回款？八、如何拒绝客户的不合理要求？九、如何运用并发挥客户的各种资源？十、如何做到让客户购买适当的库存？十一、如何有效压货占领市场？十二、片区经理如何应对物流慢的问题？2一、如何正确处理工作与家庭关系？ 家庭和工作，如同一个人的左右手！想一想，是左手重要还是右手重要呢？对于一个健全的人来说，左手和右手同样重要！同样的，对于一个有责

2、任感的人来说，工作和家庭缺一不可！对于我们很多普通人家而言，一个幸福的家庭基础是什么呢？所谓基础不牢，地动山摇啊！3 我们知道，维系家庭的基础有二个：一是感情基础；二是经济基础；对于一个家庭来说，这二者也是不可或缺的。感情基础需要夫妻双方去维护；而经济基础则需要通过个人不断努力工作来获取，不管是你是做老板还是打工仔！即使家庭比较富裕的，如果不努力工作，迟早也会坐吃山空！那我们应该如何正确来处理呢？4A、首先要做好家人的思想工作，说明营销工作的特殊性，难免会离多聚少，从而获得家人的理解与支持。B、做好工作，因为业绩是对家人爱护最好的诠释。C、在出差过程中经常与家人保持联系，特别是家人的生日、节假

3、日。D、做到绝对洁身自爱，远离黄赌毒！E、注意锻炼身体，保证强健的身体。这样能更好地服务于工作及家庭。F、注意人身安全及财产安全，不让家人操心。G、空余时间多陪陪家人并尽量多做一些家务。5二、如何建立好客情关系？ 古话说的好：己所不欲，勿施于人！要跟客户保持长久的友谊，维护双方的美好情感，就需要积极、经常去维护，不要指望客群关系一下子就关系密切的不得了。要做到人与人之间心灵沟通的境界，有三道心理防线要突破：第一道情感防线，重点是建立信任感；第二道逻辑防线，重点是建立利益纽带；6 第三道伦理防线，重点是道德品质。没有信任做基础而去建立利益关系，这往往是不可能的！这就是做生意要先做朋友的道理所在。

4、要知道，客情关系不是做生意后才开始的，而是在生意之前就已经开始了，开始的越早就越好！7A、树立正确的客情观念：世界上没有无缘无故的爱也没有无缘无故的恨！没有永远的敌人只有永远的利益！只要是人就讲感情就有弱点！B、首先要对客户有一个全方位的了解，了解的越多越全面越有利于客情的维系。（客户的爱好及其家人的相关信息甚至其员工等）C、为客户提供增值服务，出谋划策。（培训客户的业务员，协助客户制订销售计划、营销策略、巩固终端，做与销售无关的力所能及的事情）D、及时向客户传达公司的经营理念、营销理念等相关信息，使客户认同公司，进而达到合力，实现双赢多赢！8E、在客户面前不轻易承诺，说到不于做到。F、及时解

5、决营销过程中存大的问题、抱怨。G、小恩小惠。（生日、节假日、其他重要事情等）H、注意自己的仪表，适当运用套近乎的称呼。I、一定要规避与客户正面冲突，在交流过程注意语气且勿直接反对。9J、全面提升自己的综合能力，做到与客户交流游刃有余。K、不得和客户共同谋取公司不正当利益或其他不正当合作。L、技巧性为客户争取多的资源！(公司政策允许内)。M、和客户保持适当的“距离”，尤其是异性客户。10三、如何在小区域做出大市场？ 小区域大市场的理念是正业新营销体系下的重要理念！小区域大市场是指把一个小的区域做出一个大的市场(大的销量、大知名度)。最终打造成根据地，在该区域引领市场。建议方法：11A、树立正确的

6、市场观念：没有不好的市场只有不好的思想！一个萝卜一个坑，再差的产品也有其立足之地！再小的区域能把销量做到区域第一就不简单了！B、根据公司产品资源，确定目标作物，再根据目标作物锁定目标区域。（市场定位）C、根据目标作物病虫害发生情况及竟品情况，再结合自身产品进行准确定位，从而进一步确定我公司具有竟争力的能上量的产品。尤其要突出单品上量，且忌产品累积上量。（产品定位）D、全面深入调研区域内客户群，确定能做大可以做大的经销商进行合作。客户数视市场而定。12E、根据我们事先的市场定位、产品定位、价格定位等和合作客户共同制定系统的宣传促销的手段。（特别要突出大产品运作方案）F、再和客户共同制定全年营销计

7、划（发货、回款、宣传促销、费用、人员等）。G、一切活动要体现聚焦。（核心作物、核心产品、核心客户、核心终端、核心区域）。13H、促销一定要做到推拉结合。I、充分利用社会资源（植保站、村干部等）。J、标准：1-3个核心作物、1-3个核心客户、一个核心客户5-8个核心终端、1-3个核心产品。K、近视手段（不赞成）：大量增加客户数量，大量的产品堆积上量，人海战术，大量的广告宣传，不正常大幅度降价等。14 四、片区经理如何应对公司产品结构调整和转型？ 我们要明白一个道理，任何成功都是在一定的环境条件下完成的，所以我们要想在正业取得成功，必须要审时度势，与时俱进面对公司的产品结构调整及转型，调整思路，以

8、作物为导向。建议方法：151、分析公司的产品结构（品种、品规、价格、优劣势等）2、根据公司产品的优劣势分析，确保自己片区的把标作物，把标病虫害。3、确定把标作物后，认真分析把标作物的栽培技术、生长周期、病虫害发生规律、用药习惯及水平、肥水管理水平结全公司产品制定科学的技术丰产方案。4、估算市场容量-寻找合作客户-制定销售方案-拟定计划-执行165、对老客户，业务员必须准备传达公司产品结构调整的目的、意义所在，同时还要宣导公司发展方向、战略等。在获得客户认同的条件下再依公司产品结构调整情况与客户共同重新规划重点市场及产品组合。共同寻找新的市场增长点。6、对于需要淘汰的客户且公司产品调整（淘汰），

9、就是最佳的机会。7、对于市场上存在的公司淘汰产品，业务员要积极协助客户进行消化。（方法：可通过赠送、让利、折价等方法进行消化）17五、如何运用公司现有产品资源做好大田市场？ 首先我们要明白任何产品都有他的市场，一个萝卜一个坑，存在就有他的合理性！关键是方法是否正确。建议如下：1、和项目经理一同认真分析公司现有大田作物产品（产品、价格、规格、成份等），我们的优势在哪里，针对哪些把标作物，哪些病虫害等2、由于公司大田作物产品数量相对较少，价位没有优势的情况下我们在选择客户时，就应考虑哪些客户是我们的目标合作客户。（注：非理想客户，省级、地级、暴利、同类产品竟争激烈的市场等）183、资源聚集，集中资

10、源聚集在1-2个产品上，以点带面4、最好是以乡镇、县级市场发动攻势5、寻找机会是否可以和其他知名厂家（产品）进行联合销售。19六、如何快速实现销量突破？（良性）A、聚集资源（公司、客户、社会）B、增加客户C、增加产品D、增加人员E、增加渠道（代理、直供、邮政、政府采购、网络等）F、具有绝对诱惑力的激励机制（针对客户）G、捆绑式销售（利用光环效应）H、突破单产品I、聚集小市场，以点突破，以点带面J、另：不理智的手段20七、如何做到及时、有效回款？收款要理直气壮，不能心软，欠债还钱天经地义。必须和客户的相关人员处理好关系（财务人员、库管、业务员、及主管财务的领导等）。小恩小惠不可少。对客户一定要强

11、调我是在支持你，为你在本公司争取了这么多的资源（如：独家经营权、产品、授信额、广告、人员等）。必须做好前期的回款预约（日期、金额），并保证不失约。一般提前二十天以上规划，十天预约，到期前三天提醒。养成定期收款的习惯。21把握要款时期，客户要货时，正是要款的最佳时期。(旺季抓紧多收款）对于好面子的客户，当客户处有客人或终端客户时提出要款往往会取得好的效果。强调不能与其他公司相提并论，我们公司有我们的制度及政策。对于无赖客户，要死缠硬赖，反复走访，蹲点守候。对于哭穷的客户，你应哭得比他更惨。22利用客户的同情心，说不回款的话，我就要下岗罚款降职等等。积极、及时处理好客户的相关个案，使其不成为客户拖

12、款的理由。会算帐，为客户算应收款算库存算日常开支（也就是资金流向）等等。在没有拿到货款之前，别着急谈下一步的事情，因为有的客户会对你说下一阶段如何如何。不管怎样先把这次的搞定，再谈下一步的事情。协助经销商对下面的终端收款，这一招对有些客户不是很好。（因为他会说，你看这款多难收呀，你也看到了我在下面收款的难处.）。23客情关系处理更重要的一点是关心客户,为客户提供好的销售思路及终端管理措施,为客户培训其员工，使客户把你的回款放在首要安排位置。侧面放风（巧借第三方），如何不配合回款明年可能取消合作资格或缩小经营区域或减少对产品的投放等等。切记不要说还要到别的客户那儿去收款，客户会认为大家都欠你们公

13、司的款，我欠点也很正常。和客户宣导行业的前景、行业的发展趋势、正业的优势，让客户感到不和正业合作是极大的损失。一旦要求回款就一定要做到，不能天天催。 以上技巧应针对不同的客户采取不同的技巧或结合使用！24八、如何拒绝客户的不合理要求？ 至少有三个层面：违法违规、超出公司的政策、超出经理的权限。如何拒绝主要从二个大的方面来回答：一、直接拒绝法：如违法违规要求，就可直接拒绝，并加以说明如果这么做有可能会造成哪些严重后果。25二、委婉拒绝法： A、苦肉计法：向客户说明，如果接受客户的要求，自己将会受到什么样的处罚，由此争取客户的同情和谅解。B、安慰人心法：如客户心情不好提出的要求。等客户火息了再说。

14、C、以小搏大法：当客户提出某个要求时，可以不直接拒绝，但可以提出以条件换条件。不要轻以作出让步。26D、声东击西法：如客户提出包装、质量、价格等某些要求时，我们可以拿我们有优势的地方来说。E、踢皮球法：也可说是推卸责任法。F、拖延法：找一些借口搪塞过去G、画饼充饥：对于合作较好的客户，可以向他描绘公司的宏伟蓝图，吸引他与公司共同发展，增强客户信心。H、红白脸法：如果公司有两个同时在客户处时，客户提出不合理要求。27九、如何运用并发挥客户的各种资源？ 作为一名业务员我们必须明白利用一切可以利用的资源做好业务是我们最基本的能力及要求。那我们首先要明白客户有哪些主要资源可以为我所用？A、终端客户资源

15、。B、客户的仓库。C、客户的资金。D、客户的车辆。E、客户的人员。F、客户的技术。G、客户的宣传推广。H、客户的职能部门关系。I、客户处知名产品（光环效应）等。建议方法如下：28A、通过各种手段拿到客户的终端名录，掌控其中20个左右的核心终端，前期进行充分沟通施压一定比例的产品，再进行不定期拜访及服务。B、客户的库存资源也有限的，所以我们必须提前压一定数量的产品。C、处理好与客户的关系、为客户提供好的营销方案赢得客户好感、做好售后服务、充分利用我公司政策说服客户优先付款。同时也可解决车辆的问题。29D、对于客户的人员来说，可以小恩小惠，利用公司的传导力和客户共同制定一个针对其业务员的激励政策。

16、E、如客户有关系不错的职能部门人，我们可以找机会与他们接触认识，进而建立信用关系。F、利用客户的宣传资料做我公司产品的宣传。G、可以和知名产品捆绑式销售；也可借助知名产品的渠道，同台演出。等30十、如何做到让客户购买适当的库存？ 我们一定要有一个概念，告诫农资经营很难做到0库存，从行业的分析来看，到年底出现产品小于15%的库存属正常范围。这样有一定的库存那也就不足为奇了。那我们应该怎样才能让客户购买适当的库存呢？参考方法如下：31A、利诱：给予一定比例的奖励（在公司允许范围内）。B、恐吓：如果你一定要退这个产品那来年将取消此产品的经营权。如果数量太大，有可能失去我们明年继续合作的机会。 C、示

17、范：举例什么地方该销售很好，通过什么样的销售方式等。 D、情感：通过良好的客情关系说服客户。E、同情：如果退货太多，业务员年底没有任何收入。F、利他：通过第三方说服客户（经销商的夫妻双方、销售主管、技术主管等）。G、前景（示好）：为客户描绘美好未来，来年蓝图规划。32十一、如何有效压货占领市场？ 首先我们必须对市场做好充分的调研工作，了解种植结构、主要病虫害及发生规律、市场上走俏的药物成份及剂型、规格、价格、本公司产品在该市场的基础、核心终端情况、客户的配合程度等，调查完之后结合我们公司的产品的情况及资源配置情况（传导力度）和客户制定一个总体销量目标。33具体操作步骤：A、和客户共同确定品种、规格、全年目标、渠道利润、推广方式等。B、力争从核心终端收取一定比例的预付款及经销商的预付款。C、召开经销商终端会议，确定终端目标销量。D、在竟品压货之前或在3月份之前把制定的目标销量50%以上压到客户及终端处。34十二、片区经理如何应对物流慢的问题？正视我们物流慢的原因，地理位置决定了暂时无法有很大的改变。所以我们要向客户作相关解释。具体应对措施