项目包装与咨询流程讲座XXXX171

1、项目包装与咨询流程讲座毛 歆 语成都市经济发展研究院投资与项目咨询部1主要内容一、国家“十二五”时期政策导向、投资重点与资金扶持二、项目包装的认识与项目包装的主要形式三、项目咨询流程及各方配合四、咨询方法与工具五、项目包装过程中存在的问题2第一节 国家“十二五”时期政策导向、投资重点与资金扶持一、国家“十二五”时期政策导向（一）投资政策“十二五”时期全社会产业投资政策“十二五”时期全社会政府投资政策（二）产业政策控制部分产业扩张加快淘汰落后产能打造带动经济增长的发动机支持产业升级和自主创新 鼓励产业整合与企业兼并重组拓宽民间投资的领域和渠道积极培育与发展优势产业集群（三）金融政策间接融资政策直

2、接融资政策（四）财税政策财税政策控制功能财税政策促进功能（五）区域政策深入推进西部大开发（六）资源环境政策3二、国家“十二五”时期政府投资重点（一）按照统筹经济社会发展的要求，重点支持社会事业投资建设和发展加大对科技事业的投资支持力度加快教育、卫生、社会福利和社会保障事业的投资建设步伐为文化、体育事业投资提供有效支持（二）按照转变经济发展方式要求，重点支持服务业和高新技术产业发展加大对服务业中的新兴产业培育支持力度高新技术产业发展投资支持（三）按照全面建设小康社会和统筹城乡发展的要求，继续增加对新农村建设和农业农村地区发展的政府投资支持力度继续加大对增强商品粮基地建设、农田基本建设、农业综合服

3、务体系建设、动植物疾病防控、农业产业化经营、农村扶贫开发的政府投资力度继续加大对农村基础设施建设投资力度，积极推进农村城市化进程切实加大对农村社会事业发展的政府投资支持力度（四）按照建设服务型政府和可持续发展的要求，继续加强基础设施和资源节约、生态环境保护领域的投资建设力度继续加强基础设施建设切实加大对资源节约和生态环境保护领域的政府投资支持力度（五）按照提高执政能力和管理水平要求，继续加强政府机构能力建设4三、国家“十二五”时期政府资金扶持（一）政府资金扶持方式直接投资资本金注入投资补助贷款贴息转贷（二）政府资金扶持方向直接投资资本金注入投资补助贷款贴息（三）政府资金扶持额度（四）部分政府专

4、项资金5第二节 项目包装基本知识一、项目包装的定义 所谓对项目进行包装设计，就是按照国家和自治区产业政策的要求，通过深入的市场调研，搞好项目可研、论证、立项等前期工作。然后采用文字、图象等多种表现形式，设计和包装意欲推出的各类项目，在准确反映项目客观面目的基础上，求大、求新、求实，以期激发国同内外客商投资兴趣，提高项目引资含量和合资、合作对接率，扩大利用外资，加快发展开放型经济。 我们所说的包装，绝不是简单意义上普通商品的包装，更不是糊一层纸、扎几个绳结式的包装，而是对一个项目各种要件的充分准备和尽可能地完善。狭义的项目包装是用文字、图象等多种表现形式来编制商业计划书、项目建议书、可行性研究报

5、告、招商引资册等的行为；广义的项目包装是还包括策划的过程、招商引资的过程、项目管理的过程。6二、项目包装的程序开始申请立项审核建议中介介入审查评估计划说明书推介等步骤，逐步去完成。7三、项目包装的形式根据项目包装自身的要求概念策划项目初包装精包装文本形式：商业计划书、项目策划书、项目建议书、项目申请报告、项目可研报告、招商引资册等，文本形式是项目包装最基本的形式。表现形式：音像资料、互联网、会议（论坛、招商说明会、项目推介会等）8（一）商业计划书的格式及内容要求一、公司基本情况 二、产品和服务 三、公司的管理 四、行业及市场分析五、市场竞争及营销策略六、研究与开发七、生产过程 八、资金需求情况

6、及融资方案 九、项目实施进度 十、财务计划十一、风险因素十二、投资者退出方式十三、其他 十四、附录 9（二）项目策划书的基本格式及内容要求（1）项目名称（2）目的意义（3）开发、发展定位与创意设计（4）区位环境、文化背景与商业环境及可开发利用条件分析（5）交通条件分析与展望（6）自然环境保护与生态环境、文化氛围营造（7）项目核心竞争力及市场前景分析（8）投资估算及投（融）资计划（9）商业（赢利）模式、运作模式分析（10）项目推介营运与促销建议“花味道温江芙蓉大道美食走廊项目策划书” 10（三）项目建议书的基本格式及内容要求七、环境影响八、经济评价九、社会评价十、组织管理十一、风险评估一、总论二

7、、项目背景及提出理由三、建设内容及规模四、投资估算及资金筹措五、建设条件六、技术方案案例 “浣花溪左岸改造项目项目建议书”11（四）可行性研究报告基本格式及内容要求（1）总论（2）项目概况（3）项目建设的必要性（4）市场分析（5）建设条件分析（6）项目建设方案研究（7）投资估算（8）融资方案（9）财务分析（10）经济分析（11）经济影响分析（12）资源利用分析（13）土地利用及搬迁 移民安置方案（14）环境保护与节能减排（15）社会评价（16）不确定性分析（17）风险分析（18）组织与管理（19）结论与建议案例“成灌路两侧500米范围及土桥场镇城中村改造项目可行性研究报告”12对于政府投资建设

8、的社会公益性项目、公共基础设施项目和环境保护项目，除上述各项内容外，可行性研究及其报告的内容还应包括：（1）政府投资的必要性；（2）项目实施代建制方案；（3）政府投资的投资方式，对采用资本金注入方式的项目，要分析出资人代表的情况及其合理性；（4）对没有营业收入或收入不足以弥补运营成本的公益性项目，从项目运营的财务可持续性角度，分析、研究政府提供补贴的方式和数额。 13（五）项目申请报告基本格式和内容要求（1）申报单位及项目概况（2）发展规划、产业政策和行业准入分析（3）资源开发及综合利用分析（4）节能方案分析（5）建设用地、征地拆迁及移民安置分析（6）环境和生态影响分析（7）经济影响分析（8）

9、社会影响分析14（六）招商引资册表现形式 招商引资册就是把项目的名称、项目建设地点、建设内容、投资规模、合作方式、联系方式、项目背景、市场分析、建设内容、建设条件、建设期限、投资估算、经济效益分析等内容用简洁的语言、准确的数字、形象的图表直观展现给投资者。（1）项目目录式（2）单个项目成册式（3）多个项目汇编15三、项目包装各阶段的研究重点与深度（一）初步可行性研究阶段1概念也称预可行性研究，对项目是否可行做出初步判断。2目的判断项目是否有生命力，是否值得投入更多的人力和资金；并初步决定是否进行投资。3重点主要是根据国民经济和社会发展长期规划、行业规划和地区规划以及国家产业政策，经过调查研究、

10、市场预测，从宏观上分析论证项目建设的必要性，并初步分析项目建设的可能性。164深度和方法初步可行性研究的深度处在投资机会研究和可行性研究之间，对建设投资和生产成本的估算一般采用指标估算法。5成果初步可行性研究报告或者项目建议书，可根据投资主体以及审批机构的要求确定。它们之间的差别表现在对研究成果的具体阐述上，初步可行性研究报告比项目建议书详尽一些。注意：不是所有项目都必须进行初步可行性研究，小型项目或者简单的技术改造项目，投资机会研究后，可以直接进行可行性研究。17（二）可行性研究阶段1. 目的得出该项目是否值得投资，建设方案是否合理、可行的研究结论，为项目最终决策提供依据。2. 重点项目建设

11、的可行性，必要时还需进一步论证项目建设的必要性。3估算方法该阶段对建设投资和生产成本的估算采用分项详细估算法4成果：可行性研究报告对于需要政府核准的企业投资的重大项目和限制类项目，还应在可行性研究报告的基础上编制项目申请报告。184.可行性研究及其报告的深度要求：（8条） （1）内容齐全，数据准确，论据充分，结论明确，以满足决策者定方案定项目的需要。（2）选用的主要设备的规格、参数应能满足招投标的要求。引进的技术设备的资料应能满足合同谈判的要求。（3）重大技术、财务方案应有两个以上可比选的方案。（4）得出的主要工程技术数据应能满足项目初步设计的要求。19（5）应采用分项详细估算法对投资和生产成

12、本进行估算，估算的准确度应达到要求。（6）融资方案应满足资金筹措及使用计划对投资数额、时间和币种的要求，并能满足银行等金融机构信贷决策的需要。（7）出现的某些方案的重大分歧及未被推荐的理由应反映在可行性研究中，以供决策者进行决策。（8）附有必需的合同、协议、意向书、政府批件等。20投资体制改革的内容：政府对企业投资的重大项目和限制类项目进行核准，核准角度：维护社会公共利益。 使用政府资金的项目 直接投资和资金本金注入方式： 审批项目建议书和可行性研究报告 投资补助、转贷、贷款贴息： 审批资金申请报告根据国务院关于投资体制改革的决定，企业投资建设政府核准的投资项目目录内的项目时，应按照有关要求编

13、写项目申请报告，并报送项目核准机关申请核准。21项目建议书与可行性研究报告的主要区别22类别适用范围不同目的不同内容不同 可行性研究报告适用于所有投资建设项目目的是论证项目的可行性，提交企业内部决策机构审查批准；并作为贷款方确定贷款的依据包括项目的内、外部影响，既要对企业关注的市场前景、技术方案、设备选型、项目选址、投资估算、融资方案、财务效益、投资风险等进行分析研究；又要对政府关注的涉及公共利益的有关问题进行论证 项目申请报告适用于企业投资建设实行政府核准制的项目，即列入 “政府核准的投资项目目录”的项目目的是对政府关注的项目外部影响的有关问题进行论证说明，以获得政府投资主管部门的核准。在政

14、府投资主管部门核准之前，企业需要根据规划、环保、国土资源等部门的要求，做出单项说明，以获得各有关部门的许可主要是从维护经济安全、合理开发利用资源、保护生态环境、优化重大布局、保障公众利益、防止出现垄断等方面进行论证，市场、资金来源、财务效益等不涉及政府公共权力的纯内部影响，不作为主要内容，但需要对项目有关问题加以简要说明，以作为对项目外部影响评估的基础材料可行性研究报告与项目申请报告的主要区别231.项目建议书和可行性研究报告评估（1）政府投资项目。项目建议书的评估结论是项目立项依据，可行性研究报告的评估结论是政府投资决策依据。（2）项目业主或投资者为了分析可行性研究报告的可靠性。（3）拟对项

15、目贷款的银行。评估结论是银行贷款决策的依据。2. 项目申请报告评估 评估结论是政府核准项目的依据。 政府投资主管部门根据需要委托符合资质要求的工程咨询单位对拟建项目的外部影响进行评估论证，在对项目申请报告内容的真实性和可靠性进行核实的同时，从维护经济安全、合理开发利用资源、保护生态环境、优化重大布局、保障公共利益、防止出现垄断等方面进行评估论证。 24四、项目前期咨询的内容以及各类报告的应用业主委托项目前期、项目核准和备案、资金申请咨询政府部门委托项目前期、项目核准咨询金融机构委托25可行性研究报告的编写企业投资项目前期咨询：投资机会研究初步可行性研究可行性研究政府投资项目前期咨询：直接投资项

16、目注入资金项目26企业投资项目核准和备案咨询项目申请报告需要核准的项目属于政府核准的投资项目目录的企业投资项目外商投资项目我国企业的境外投资项目需要实行备案的项目不使用中央政府性资金、地方投资的项目需要进行核准项目以外的项目政府性资金申请咨询资金申请报告企业申请政府性资金政府投资补助政府财政贴息外国政府和国际金融组织贷款27第三节 项目咨询流程及各方配合项目联系洽谈预备咨询正式咨询辅助实施改善方案后续跟踪服务28一、工程咨询的概念工程咨询是知识、技术密集的智力型服务业。遵循的原则：独立、科学、公正。工程咨询的服务内容：1、规划咨询2、专题与政策研究咨询3、项目前期阶段的咨询29第一阶段 项目联

17、系洽谈沟 通沟通是咨询业务流程中的第一要点，贯穿咨询项目始终。咨询单位：1、掌握客户的需求与报告编制的目的2、清楚报告编制的定位、用途、适用范围与对象3、清楚客户对项目执行的掌握情况与达到报告编制要求的距离4、对项目本身的理解与掌握客户单位：积极配合咨询单位对项目情况的了解工作，力所能及将项目情况、报告编制目的、用途、对象等与咨询单位沟通清楚。二、项目咨询的阶段流程30第二阶段 预备咨询咨询单位：主要指咨询项目运作前的准备工作，项目组成员的组织、确立，工作方案的制定，项目基本情况与资料的收集，行业专业资料的准备等。客户单位：作为被咨询的客户，在这阶段应做好内部项目组的组织工作和咨询项目的动员工

18、作，使内外部单位能够得到很好的配合，以保证项目的顺利实施。31正式咨询第二阶段：提出战略框架第三阶段：制订行动计划第四阶段：项目初稿的完成第一阶段：内外部调研主要工作主要的最终成果 资料收集与分析 内部访谈 专家、用户访谈 参与现场调研，必要时制定调查问卷 项目团队的分工主要的研讨会下阶段的准备 项目组成员进行讨论，编制思路与重点 查阅相关资料、政策文件 补充学习项目的相关知识 项目原始资料的分析、提炼与计算 形成报告的初步方案 项目计算成果的分析较正，不合常规处加以适当调整 有没有达到预先制定的编制效果讨论 交客户初审，反馈信息第三阶段 正式咨询32咨询的使命，角色以及解决的问题信息资料收集

19、诊断与解决问题咨询服务与指导实施使命：为客户提供有价值的服务主要活动角色解决问题1、资料收集与研究：收集行业信息，研究行业标竿2、问题研究与讨论明确成功要素，文化特点，核心价值与常见到困惑1、诊断与问题界定：界定与明确核心问题确定解决问题思路和方法2、咨询服务与报告撰写报告，专业研讨与讲演1、咨询与培训呈交咨询报告，客户接受报告方案，客户培训与咨询评估2、后期服务在线支持，后期跟踪现场辅导研究员，商人，老师分析员，医生，专家监工，裁判，协调员战略，文化，制度机制，成功要素利润，价值链核心关键，问题角度思路，方法，体系制度，人际关系，认识认识，方法，技能、统一，系统，提高价值观：1、客户利益高于

20、公司利益2、讲实话3、只做客户需要的，并自己专业的33确定对资料的要求和可以利用的资源资料收集计划：1、确定要解决的问题2、解决问题假设3、需要做的分析4、需要支持的数据和资料明确目的从容易的地方开始确定资源:1、需要什么样的资料2、什么时候需要资料3、可能的资料来源在哪里？4、需要花费的时间，成本都是多少5、哪些信息最重要6、信息可靠性要求和程度如何收集资料信息的类型：1、国家政策法规、规划2、产品信息；消费者信息；市场信息；竞争者信息和企业内部信息3、建设内外部环境条件4、项目内容规模与方案5、节能减排环保6、融资7、进度8、移民安置9、资源利用等1、资料收集的配合工作34收集资料技巧：1

21、、具体2、重点3、关键收集资料的原则：1、详尽地确定需要调查什么 纷繁杂乱的信息中不断筛选的原则2、确定收集资料的方式当不容易得到某些资料时必须制定特殊计划采取一些特别的收集方法（如观测资料、特殊的记录保存、大量访谈进行收集、向专业调查机构购买等）。但是，信息的来源一定不要限制得太死。3、人员配合要收集和调查的事实必须与客户机构中那些了解情况的人员（即知道保存有哪些档案资料，其可靠性如何，哪些资料必须从别的地方去找）密切配合之下，才能确定下来。 4、资料收集的互补性例如保证每一步骤都为下一步骤提供信息等。咨询单位资料收集原则与技巧35数据资料的获取与市场调查方法数据获取方式：1、直接观察2、内

22、部文件与记录3、外部文件与记录4、民意测验和问卷5、采访与分组会谈6、个人经验市场调查的方法：1、方案调查法2、实地调查法3、问卷调查法4、实验调查法36项目单位需要配合收集的数据资料根据项目类别可收集城市规划、产业规划、旅游规划、道路交通规划、市政基础设施规划、园区规划等资料。项目业主单位简介项目建设已具备的条件，包括项目支持性政策、文件、会议纪要、批文，各类书、函、复等。项目策划方案或可研阶段的初步规划方案。勘察资料。项目资源利用及能源消耗基础数据。征地拆迁及安置基础数据。环境评价资料。建设资金来源、还款来源情况。项目预计进度时间。371、要做好宏观经济运行环境的分析研究 要准确把握国家的

23、大政方针，特别是宏观经济运行环境及形势方面的信息；要全面掌握和深刻分析有关政策信息（产业政策、税收政策、环保政策等等）2、做好对区域社会经济发展规划策划的研究 要加强区域发展的研究工作，如果区域规划策划的新意和程度不够，将不能为项目包装提供较好的指引，造成一些项目的堆积。3、加强对区域市场发展的研究 总之做好项目包装，就要吃透政策、行业、市场、技术及环境。4、分门别类建立各行业技术标准规范、数据库。 包括（1）法律数据库。（2）政策数据库。（3）标准规范数据库。（4）行业统计信息库。（5）项目数据库。2、咨询单位的咨询准备工作38咨询单位与项目单位：就咨询编制内容进行探讨与修改，不断完善。第四

24、阶段 辅助实施改善阶段39一、咨询项目的评估 咨询师应该定期对咨询活动及咨询的过程和结果进行评估，其主要目的是： （1）向客户提供关于咨询过程和结果的反馈信息。 （2）就咨询师与客户的关系问题交换意见。 （3）促进有关咨询师与客户关系问题的信息反馈。 （4）评估咨询的失败与成功。 二、项目后期管理注意事项 1、制定结束计划2、做好项目资料归档 3、正式终止工作 4、总结经验教训 第五阶段 后期跟踪服务40为什么学习咨询方法与工具学习咨询方法的作用和意义1、“如果你手中拿的是锤子所有的问题都看成钉子”。2、经验是个性化的产物，科学是经验提炼的结晶，两者最大的区别就是经验听着很好，不能复制，科学却

25、是可以的。3、使咨询师能够迅速找到和解决问题的方法，既不失全面，又不会偏颇。1、养成系统思维习惯并形成能力2、了解并初步掌握各种分析工具和方法以及思考的工具3、形成问题思考的专业语言第四节 项目咨询的方法与工具41（一）咨询方法明晰关键问题是思考问题的核心剖析问题结构分析问题明晰关键和核心问题，并提出对策思考的工具思考问题的要点问题树，鱼骨图关键路径法价值树法多因素评分法相互独立，完全穷尽，同一层面20/80原则客户的真正需求以事实为依据事实是解决要点以假设为导向假设是问题动力以逻辑为纽带逻辑是咨询生命力环境分析（两种）行业分析（五种）企业分析（七种）其他分析（五种）42（二）分析问题的工具举

26、例是否进入市场企业是否会获得利润该战略是否企业总体战略一致潜在销售额衍生的费用是否与形象一致是否保持竞争性是否与企业目标市场细分一致总市场规模多少企业可能的市场分额多少增加营销费用增加运营费用是否具备差异化经营能力是否使企业接近竞争对手问题子问题子子问题作用：确保考虑的问题没有遗漏把握问题的逻辑思路明确分析的重点确定要验证的论点标准：相互独立，完全穷尽逻辑清晰深刻洞察与分析直到能证明为止经验：问题同层次用分析问题代替对问题的分解分析问题的工具问题树1/543分析问题的工具鱼骨图2/5市场分额减少人员渠道广告竞争缺少营销人才人员培训不足渠道不畅选购不方便经营网点少无形投入少品牌意识不足缺少营销策

27、略进口产品快速进入地区支持企业进入举例东京大学：伊什卡瓦创建作用：对问题各侧面以及相对问题进行研究对侧面问题进行逻辑排序培养从整体审视局部的眼光标准：鱼头为核心问题鱼刺为问题关键要素经验：产用于质量类问题分析分析顺序先易后难具体细化子子问题可以假设，然后验证鱼骨图最为分析问题主要原因的基础平台44分析问题的工具关键路径法3/51举例3789456210作用：把一项工作的几个部分整合起来，对整个项目进行有效的统筹和调度确保资源最少，效果最大标准：在各个路径中找出路径和精力最长的称为关键路径关键路径经过改变后就成为非关键路径经验：主要用于项目管理和流程分析（实际中的）找出流程可以有效控制的地方，但

28、不是再造流程，不是本质变革45分析问题的工具价值树法4/5定位高层管理者财务分析绩效分析所有者权益净利率资产净利率权益系数销售净利率总资产周转率总资金所有者权益税后净利销售收入总资产所有者权益负债杜邦分析图（价值树）作用：全面客观地揭露企业的财务状况和经营状况抓住主要矛盾更加有说服力评价企业经营标准：将每个指标逐级分解成为其他指标组合，便于系统分析企业问题原因经验：是站在股东视角看待问题，并从全局的角度分析和看待基层绩效问题是细化解释关键指标变动的原因举例46分析问题的工具多因素评分法5/5举例作用：将客户企业定性的评价量化得出分析标准：具体要素选择可以根据企业的实际情况考虑经验：指标选取要慎

29、重，避免遗漏权重选择要尽量客观多因素评分法主要用在投资前的部分评判47（三）项目咨询中常用分析模型企业环境分析：PEST分析，SWOT分析行业分析五力分析行业矩阵分析行业生命周期分析行业价值链分析供求曲线分析其他分析：流程分析平衡计分卡、博弈论模型线性规划、回归分析企业自身分析波士顿矩阵竞争矩阵投资回报率/相对市场分额矩阵7S模型企业价值链模型关键成功要素48环境分析模型PEST分析1/2企业经济（ ECONOMIC)国内生产总值、价格水平可支配收入、国际收支情况利率、汇率、投资率，税率技术（TECHNOLOGICAL)科技体制科技政策科技水平发展趋势政治（ POLITICAL)稳定性、连续性

30、政府工作效率商业鼓励保护政策社会（SOCIAL)结构、风俗与信仰价值观与生活方式 文化传统、人口规模49环境分析模型SWOT分析2/2机会与发展威胁与挑战内部劣势内部优势增长战略多经营战略防御战略扭转型战略步骤：确认当前战略确定外部环境中关键因素的变化（不超过8个）确定企业资源组合能力中优势与劣势关键因素根据实际企业表现，进行逐项打分，根据加权设计得出代数和根据结果，对应左边图确定企业战略方向和能力50行业分析模型五种竞争力模型1/4行业竞争对手力量确认竞争对手建立对手档案相互比较相互地位购买者力量目标客户细分市场、客户承受价格、渠道结构，经销商，行业成熟度、产品成熟度供应商力量供应商行业结构

31、企业对供应商依赖程度产品转换成本替代品力量争夺同价值产品与服务进入领域 的难易情况新进入者力量规模经济、资金要求转换成本产品特色以及渠道获得力麦克。波特五力分析51行业分析模型行业结构矩阵2/4离散：数量多，没有突者每个企业都是低利润比如：小卖店专业：很多竞争者，最成功者垄断某个特别市场比如：化妆品对峙：数量少，没有企业占有明显优势行业周期性明显，一家投资增长，另一个很快跟进规模：数量少，前一两家利润极高，而其他利润很低比如“半导体芯片多少竞争优势的数量小大竞争优势的程度52行业分析模型行业生命周期分析3/453行业分析模型行业价值链分析4/4原材料初级加工服务零部件制造零售商产成品生产商分销

32、商麦克。波特价值链分析技术开发支持人力资源管理支持企业基础设施与行政管理支持物流采购管理支持54企业分析模型波士顿矩阵1/5明星类业务问题类业务金牛类业务廋狗类业务高低市场增长速度高低绝对市场占有率成为发展挤出波士顿咨询公司1970年提出经验分享：主要用于企业内部企业内部跨部门资金应与联系解决资源冲突问题不适合业务组合，适应产品组合55企业分析模型竞争矩阵2/5高低企业竞争地位低高行业吸引力收回投资选择发展发展阿瑟李特开发的模型56企业分析模型投资回报率/相对市场分额矩阵3/5高低投资回报率高低相对市场分额脆弱区正常区机会区1457企业分析模型7S模型4/5麦肯锡公司1983年提出结构共有价值

33、观系统风格战略技能职员58企业分析模型关键成功因素5/5工业部门类别关键成功因素石油行业原材料资源船舶制造、钢铁生产设施航空、高保真设计能力纯碱、半导体生产技术百货商场、零部件产品范围，种类和花色大规模集成电路，微机工程设计，技术能力电梯、汽车销售渠道，售后服务啤酒、家电，胶卷销售网络阶段关键成功要素投入期销售、消费者信赖，市场分额成长期对市场敏感，推销产品质量成熟期生产效率和产品功能，新产品创新衰退期回收资金，缩减生产能力部分行业关键成功因素表行业（产品）不同阶段关键成功因素59其他常用分析模型流程分析1/3战略流程保障流程经营流程60其他常用分析模型平衡计分卡2/3平衡计分卡财务资本利用率

34、现金流量利润预计可信性市场分额增长率内部运营存货周转率资本集中度机器设备利用率客户新产品销售率品牌知名度客户满意指数市场分额创新与发展新产品开发时间改进指数率员工态度调查员工建议数员工收益61经济学中很多变量之间都是随机关系，有关计算方法和理论成为回归分析回归方程式：根据样本观察值对模型参数的估计对回归方程参数进行能够显著测试利用回归方程进行预测其他常用分析模型回归分析，博弈论3/3经济学变量函数关系随机关系英国学家盖尔顿研究提出回归分析8.82.1010.24.4认罪不认罪认罪不认罪博弈方法的引入，对企业导致的产量与定价战略的研究发展到比较完整的水平，在大多数企业中，各公司都是相互依存的，对

35、与每次竞争，其他竞争者都会采取反击，最后所有人的收益状况都会变差博弈论分析62（四）以可研报告市场分析与市场战略为例 介绍咨询技术手段企业投资项目可行性研究报告的咨询评估原则 动态分析、综合分析、微观分析、定量分析、预测分析为主。现代工程咨询方法分类： 按应用领域分类：通用方法、专业方法。按是否采用数学模型分类： 定性分析、定量分析、定性定量相结合的分析方法。按用途分类： 统计分析、预测分析、决策分析等方法。63投资机会研究阶段1.概念：也称投资机会鉴别，为寻找有价值的投资机会而进行的准备性调查工作。2.机会研究的重点：分析投资环境;3.机会研究的目的：发现有价值的投资机会。4.投资机会研究的

36、成果：机会研究报告，是开展初步可行性研究工作的依据。5.估算方法：参照类似项目粗略估算项目的建设投资和生产成本。6.分类：一般投资机会研究与具体项目投资机会研究市场分析与市场战略64市场预测 一、市场预测 1.概念： 市场预测中其中最为关键的是产品需求预测。 2.市场预测要解决的主要问题：方向、产品方案、生产规模二、市场预测的内容1市场需求预测2产品出口和进口替代分析3价格预测65三、常用市场预测方法一元线性回归分析弹性系数分析消费系数法简单移动平均法指数平滑法类推预测法专家会议法德尔菲法66市场战略 市场战略：是指在投资方向和目标市场定位后，对产品生命周期内占有、扩大市场份额，竞争获胜，提高

37、品牌知名度等方面进行的战略、策略研究。 产品生命周期 市场战略类型 行业竞争结构 竞争能力分析 S W O T 分析 投资组合分析 营销策略研究 67行业竞争结构分析模型 （波特五因素模型） 供应商讨价还价的能力现有竞争对手之间的竞争新的进入者的威胁替代品的威胁客户讨价还价的能力68竞争能力分析企业竞争能力分析的工具：竞争态势矩阵核心竞争能力分析 69SWOT分析（一）概念： SWOT分析实际上是企业外部环境分析和企业内部要素分析的组合分析，企业外部环境评价矩阵和内部要素评价矩阵构成了SWOT分析的方法基础。（二）优势与劣势分析着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较（三）机会与威胁分析注意力

38、放在外部环境的变化及对企业的影响70企业战略选择SO（增长性战略）：主要是增加投资、扩大生产、提高市场占有率。WO（扭转性战略）：改变企业内部的不利条件。WT（防御性战略）：避开威胁，消除劣势。ST（多元化战略）：避免或降低外部威胁的打击，分散风险，寻找新的机会05-5优 势劣 势机 会扭转性战略WO增长性战略SO防御性战略WT多元化战略ST-55威 胁71投资组合分析投资组合分析最广泛的一种方法是矩阵分析方法，主要包括： 波士顿矩阵20%,高0, 低市场成长率1.0, 中相对市场份额0.1, 低1.5, 高瘦狗业务问题业务明星业务金牛业务通用矩阵：为克服波士顿矩阵的局限性而提出的改良分析矩阵。72营销策略研究研究对象：产品销售过程中的销售方式（包括结算方式）、销售手段（网点）、消费者偏好以及售后服务等方面（一）消费分析 （二）市场营销策略：4P、11P、4C、4R 理论73“如果你手中拿的是锤子所有的问题都看成钉子”在项目咨询中模型选择很重要，模型选择对问题的分析至关重要。咨询