销售技能提升

1、 成为杰出的销售人员 余纮任健全的职业素质 正确的行销思维优异的市场开发及销售技巧7/27/20221EX 五分钟 请问: 什么是销售工作 应全力以赴的目标7/27/20222你必须全神贯注于一件事情上,才会成功,那就是 -你 的 顾 客因为没有顾客,就没有企业7/27/20223Presales focus-customers viewI dont know who you are.I dont know your company.I dont know your companys products.I dont know what your company stands for.I don

2、t know your companys customers.I dont know your companys record.I dont know your companys reputation.Now-what was it you wanted to sell me ? 7/27/20224说服技巧 有效地活用知识以博取顾客 对我们所推销的价值的理解 不论生产力多大， 假若无法和消顾客结合在一起， 所有努力将等於零 - 銷售的丰田 销售能力说服技巧7/27/20225EX 测试你的推销能力 你要如何把鞋子卖给 一个从来不穿鞋的乡下富翁7/27/20226什么是推销（Sales）？推銷

3、就是介紹商品提供的 利益 ； 以滿足客戶 需求 的過程。滿足客戶特定的需求是指客戶特定的 需求被滿足或客戶特定的 问题 被解決，能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品/服务提供的特別 利益 7/27/20227应有唯有销售才是我的生命的认同感 士气高昂除了懦弱和没有毅力的人外， 都能培养成优秀的销售人员口才笨拙的人比善辩者更能培养成销售战将， 以会听话者为佳， 格调太好或给人阴沉印象的人， 都是无法成功的入行销售人员的心理建设 会听话 是什么概念？7/27/20228认识自己的立场和任务1. 代表公司和准客户/客户接洽 一举一动 对公司的信誉都有极大的影响 所作所为 必须符合公司代表的身份2.

4、 要能创造需要发掘需要公司产品或服务的人向不关心或已购买其他公司产品或服务的人说明自身产品或服务的好处及优越性 销售人员的起跑线7/27/202293.市场调查 敏感地掌握别家公司的动向及需求变化的情报4. 为公司创造利益 即使处於竞争非常激烈的情況下，仍需以公司 利益为大前提5. 成为顾客心目中的产品顾问专家 学习产品使用上的所有知识，以便成为顾客的 商谈对象7/27/202210想要获得顾客的善意，必須具有 人 性 同理心想要让对方理解商品价值，必須具备 科学性 推销/传递价值 完美销售人员必备的条件7/27/202211觉察出对方的心情、立场、愿望认真地收集顾客相关的特征要素； 即使屡遭

5、拒绝,仍然要表现出美好的 仪容、言辞、态度、诚意人 性- 同理心7/27/202212计划性 订定目标、努力实践商品知识 对自己销售的商品，以及周边各方面 拥有丰富的知识, 能 够顺利地与顾客交谈 以便获得顾客的信赖，甚至成为一名好顾问。说服技巧 熟练基本技巧，有效地活用知识，以便 掌握顾客的心理状态，赢得顾客的理解科学性- 精、实、巧7/27/202213购买者 : 销售者每一笔销售都有关键性的几分钟每一笔销售的背后都有二个人对别人推销 : 对自己推销7/27/202214 赚钱很重要，这是我的目标之一， 但非我的生活宗旨，甚至不是我的推销宗旨你能回答这个问题吗？7/27/202215 成功

6、的公司了解 必须先协助别人得到他们想要的, 然后才能赚钱成功的销售人员也是如此， 他们知道应该先做哪些重要的事情！7/27/202216目标（比如: 达成销售目标） 就是你想要实现的事，它有起点和终点为宗旨而推销7/27/202217宗旨（比如: 为顾客创造价值） 是持续的，能使我们的生活有意义， 进而提供我们绵绵不绝的内在的驱动力为宗旨推销7/27/202218 表示你一般都能 意识到自己在做什么， 而非无意识地重复进行推销的例行公式为宗旨推销7/27/202219HEAD 学者的头脑（系统思考能力、逻辑性强）HEART 艺术家的心（心思细致、柔软、对环境的变化敏感）HAND 技术员的手（多

7、记、多实做练习）FOOT 劳动者的脚（勤跑） 成功推销员的特质 - 3H 1F7/27/202220敬业精神自信热忱乐观开阔的胸襟主动积极关心客户勤奋工作能被人接受、有人缘诚恳结果导向优秀的心理素质积极的人生态度卓越推销员应有的素质与态度7/27/202221 墓碑测验他生前曾协助很多人得到他们想要的， 因此他也得到他想要的！ 您是否希望 自己的墓碑上写着7/27/202222并且将发现这种事很难做成功如果你为了生活而做的事与你人生的宗旨无关，你就不会快乐7/27/202223成功销售人员的推销宗旨 协助人们对于他们所购买的 以及对于他们自己 能产生愉快的感觉 关心别人7/27/202224为

8、宗旨推销的卓越的推销人能有优异表现的原因结 论因为他提供顾客信任和服务7/27/202225 EX. 10 分钟 顾客关系导向资质测试 7/27/202226请用1- 5回答下面的问题, 五选一1- 一点都不2- 有一点3- 普通4- 很多5- 非常多与顾客为伍1.在推销时, 您扮演顾客的咨询顾问或是伙伴的角色 _2.在推销或提案时避免吹牛 _3.知道顾客对我们的产品或服务最重视的地方 _4.根据从顾客得到的回馈来设计行销或销售方案 _ 得分_ (总分20分) 您的%_ 7/27/202227随时准备找出并解决顾客问题1.倾听顾客的抱怨 _ 2.定期要求顾客评价公司/您的表现 _3.定期分析顾

9、客的抱怨, 从中找出问题_4.找出不利于顾客的作业程序和制度 _ 得分 _ (总分20分)您的% _请用1- 5回答下面的问题, 五选一1- 一点都不 2- 有一点3- 普通4- 很多5- 非常多7/27/202228推销的过程中 高明的推销人员只是 协助顾客去做他们喜欢做的事 对他们所作的购买决定感到愉快而满意人们讨厌被推销，但喜欢购买7/27/202229除非感到“迫切”才会促使人们决定 “改变现状，解决问题” 愈是有迫切感，人们会愈快做决定。只有在客户已决定要做改变时，再进行下一阶段的推销才有效果7/27/202230 销售技巧7/27/202231EX2. （5分钟）你最常遇到的 顾客

10、不向你购买的原因？7/27/202232促使顾客不购买的四个障碍1.不信任你2.不觉得需要你的服务3.不相信你的产品比竞争者的更好4.不急着购买推销之中最有价值的事情之一，就是协助顾客确认他们真正需要的是什么。7/27/202233 销售人员的七大恶行自以为无所不知不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖强迫推销对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到 - 不尊重客户的时间没有把握好时间分配 80 / 20这些行为将使你的推销工作寸步难行7/27/202234使订单最大化的方式 增加你的涵盖率且增加你的胜率 涵盖率 与客户接触的次数 胜率 推销时赢得客户订单的比率推销准备计划性拜访高明的推销技巧推

11、销定律: 订单涵盖率胜率7/27/202235热情 + 真诚增加涵盖率的途径 1.有效地开拓你的准客户（有希望客户） 2.做好客户管理胜率的决定因素 1.可控制：推销技巧、商品知识 2.不可控制：价格条件、人脉7/27/202236 营销成功的关键 7/27/202237如何协助顾客确认他们真正的需要 已有的问题 你对已经有的，最喜欢的是什么？ 想有的问题 你希望得到什么你所没有的？或 你对已经得到的最不喜欢的是什么？发掘客户真正的需求： 尚未被满足的需要、长久以来无法解决的问题营销成功的关键7/27/202238 推销的四个阶段第四阶段：推销售后服务第三阶段：推销贩卖条件第二阶段：推销商品的

12、效用价值第一阶段：推销自己7/27/202239销售人员的类型认为价格是推销成败的最主要因素公司能否推出有价格竞争力的产品决定其业绩的好坏低价导向型主观的认为客户懂得没有他多，不会探测客户 的需求难以建立良好的客户的关系权威型7/27/202240人际型认为客户有需要自然会购买，因此，不会主动去发觉客户的需求，并告诉客户自己的产品和竞争者有何差异被动型相信只要关系搞好，其它都是次要的过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解的不够彻底7/27/202241此型的业务代表让客户觉得是可信赖的，能解决客户的问题及满足客户的需求帮助客户找出真正的需求，并做出正确的决定并从购买的产品上获得许多预期的利

13、益问题解决型顾客最欣赏和乐于交往的类型7/27/202242 储备你的推销能量 成为杰出推销人才的秘诀 建立自己的信念并且力行不止7/27/202243 成功的五大信念确信你的工作对客户有贡献 确信我能提供客户有意义的贡献关心你的客户 真心诚意地关心你的客户、知道客户的喜好、 什么样的讯息客户需要积极与热诚 只要我做一天的业务代表,积极与热诚就是我的本能. 不但能将积极、热忱传播给我的客户,同时也能 将之传染给下一刻的自己 透过积极自我对话 产生强大的 自我驱动力7/27/202244尊重你的客户任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、虚应你的客户增进自己的专业知识,才能给客户最好的建议要站在客户

14、的利益点为客户考量,不能为了自己的利益 给客户带来任何困扰让客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。驱策自己的意志即使终日暴露在被客户拒绝的环境中，仍能维 持坚定的意志力, 支持自己完成“最低目标” 要能达成3成以上的业绩是由客户介绍而来的必须驱策自己确实地执行你每日的推销拜访计 划,绝不为自己找理由拖延每天该执行的计划。7/27/202245商谈成功法则 知己知彼 访谈顾客始于 能打开顾客的心扉 才能获得成功发挥人性的同理心7/27/202246说服力不是语言，而是说服者的人性 -柏拉图 顾客要买的不是商品而是你! 和客人聊他的太太、孩子、居住地的事等 以博得对方的好感，比说明商品容易销售东

15、西。7/27/202247赢得并保有顾客的技巧赢得顾客的信赖推销利益有效的沟通方式7/27/202248赢得并保有顾客的技巧 不同类型的顾客对 信赖及利益的解读方式不同 要以顾客最能接受及认同的方式沟通 信赖 & 利益7/27/2022491. 依习惯的沟通方式顾客的类型 听觉型视觉型触觉型 日理万机,高度自信,脑筋反应快, 性急习惯于透过文字的沟通理解事物 比较注重实际操作,使用的感受特 征顾客类型不同类型客户的沟通策略7/27/202250有效的沟通方式希望从业务代表的口中获得所需的讯息, 同时从询问与回答中判断你所说的话 是否前后一致、隐瞒、或是避重就轻, 并以这种方式 推断你是否值得信

16、赖 ! 听觉型7/27/202251视觉型有效的沟通方式文字的沟通较有说服力, 一份完整的建议书是最重要的沟通工具, 他会以此判断你是否用心, 或值得信赖 !7/27/202252 触觉型 有效的沟通方式演示是推销的重点，让顾客实际体验，感觉你所推销的产品利益，包括对你的信任 !7/27/202253 特 征 大都身居高位,掌管决策大权,对本身的需 要大多已有定见,希望你能完成他的想法习惯于取得详细的情报,事实及证据, 进行各项分析, 评估的工作多半以成本,效率为重点, 取决的标准是 什么最适合现在的需要, 就购买什么以人际关系为主导, 效率并不是他们最 关心的事情, 注重人际关系的建立与维持

17、独裁型分析型务实型人际型2. 依工作的习性7/27/202254独裁型有效的沟通方式必须站在他的立场, 从大的方向考虑,避免琐碎的细节, 尽可能地配合他的想法,协助他实现他的主张;你必须以积极, 配合的态度, 迅速, 果敢地回应他的需求量!7/27/202255分析型有效的沟通方式尽可能地提供顾客最详尽的资料, 在比较资料的量与质上,你必须胜过竞争者7/27/202256以务实的态度去做推销的工作, 充分掌握顾客的需求, 最好能够提供 多种选择方案让他选择 !务实型有效的沟通方式7/27/202257人际型有效的沟通方式在推销产品前, 要先和顾客建立好人际关系，否则不要急于推销； 在推销产品利

18、益时，要举例那些顾客 使用产品后非常的满意, 如此他就会安心地采购员!7/27/202258赢得顾客的信赖推销利益不同类型的顾客对信赖及利益的解读方式不同以顾客最能接受及认同的方式沟通 信赖 & 利益推销工作的核心EX 您的看法如何？7/27/202259顾客要购买的不是商品而是你推销自己 初次接触客户“刚开始接触的30秒，决定了推销的成败！”人们都向他喜欢的人购买设法获得客户的好感赢得客户的信任7/27/202260面对初次见面客户的- 接触谈话步骤步骤1 称呼对方姓名步骤2步骤3步骤4步骤5步骤6 自我介绍 感谢对方接见 寒 暄 表达拜访的理由 赞美及询问 诚恳的感谢对方能拨出时间接见你根

19、据事前对客户的调查资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况；选一些对方容易谈论及感兴趣的话题以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉出您的专业及可以信赖清晰地说出自己的名字及公司的名称叫出对方的姓名及职称每一个人都喜欢被赞美，先赞美后，接着用询问的方式,引导出客户的注意、兴趣及需求7/27/202261招呼态度上的五个重点慢慢地走近对方，视线交叉时轻轻行个礼视线注视着对方左眼在对方面前停下，深深行个礼比客人先开口面带微笑7/27/202262 外表印象 谈吐方式 表情动作 第一印象的好坏，決定了未來推销道路是平坦或艰辛可控制因素不可控制因素先入印象的暗示效果赶快去美容装扮一下吧！7/2

20、7/202263立即引起初见面客户注意的方法（1）别出心裁的名片（2）请教客户的意见（3）迅速提出客户能获得那些重大利益（4）提供客户重要的讯息（5）协助客户解决问题7/27/202264 立即获得客户好感的方法（1）先入印象的暗示效果（2）注意客户的“情绪”（3）给客户好的外观印象（4）要记住并常说出客户的名字（5）让客户有优越感（6）替客户解决问题（7）自己需要快乐开朗（8）利用小赠品赢得客户的好感尊重使别人快乐体谅7/27/202265 进入推销主题的技巧 7/27/202266初次见面的说服技巧 进行的步骤 招呼-问候-进入主题- 商谈的头绪交换名片打开话夹子开场白商谈技法7/27/2

21、02267打开话匣子口诀天、知、姓邻居、消息可见到的、兴趣健康、家庭、工作、人生天气、知己/朋友、姓名住家/办公室/楼、消息（国内、国际、市内）可见到的东西（画、盆栽、鱼缸里的鱼）、兴趣您 看起来一直都很健康，有什么秘诀吗？ 孩子多大了, 工作如何? 可否教我些人生的训示/准则7/27/202268 开场白战术焦点：引起客户的注意及兴趣目标：迅速建立一种情境，让客户愿意坐下来仔 细聆听同时愿意针对一个主题进行对话方式：利益陈述法对客户状况不太了解事前调查工作做得很深入一般利益陈述法：你的商品及服务所具备的综合性好处特殊利益陈述法：你的商品及服务的某项特点正好能满足客户的特殊需求7/27/202

22、269要 点必须要 DO s不应该 DONT s 記住開場白的目的是 让你能继续询问，找 出客戶的需求 准备几种多样化的开 场白 面对初見面的资深专业 采购者不要花太多时间 闲扯推销主题以外的 事情在未询问客戶需求前， 不要急著推销产品 7/27/202270推销开场白模式步骤重 点 范 例1打招呼、问候陈经理，您好！感谢您能拨空接见2自我介绍你是谁、代表何公司我是喜临门公司的业务代表王大为3陈述你能带给客户什么！一般利益陈述/特殊利益陈述喜临门床垫是国内最知名的品牌，在一般社会大众的印象里有很高的信赖度4陈述你要进行的步骤及要花的时间希望您能给我20分钟时间，让我向您请教贵店客户分布的状况7

23、/27/202271引起客戶注意或興趣的開場白 開場白（1） 開場白（2）開場白（3） 開場白（4） 開場白（5） EX 4. 小组练习EX-10 分钟7/27/202272 轻易制造话题的要领每次拜访过程中活用赞美和发问积极提供容易谈论的话题 （可由事前调查知识得到）7/27/202273 三种有效利用赞美言辞的方法与其直接称赞对方，不如赞美他周遭的事物 林先生！这盆栽好棒喔！赞美、发问 这么气派的房子真想住住看！什么时候建的呢！ 透过第三者传达给本人的赞美法 街头的张老板好几次在我面前称赞您很会做生意 ，真让他羡慕呢！7/27/202274成功引导客户进入商谈的要领推销价值 公司 您自己

24、商品的利益7/27/202275 ?品牌?利潤?服務?价值、利益!我们卖些什么?客户使用该产品的时机？找出销售机会及卖点7/27/202276好商品的条件 特 性 感觉信赖性性能外观经济性安全性操作方法耐久性 保养其间 维修体系加速性 爬坡性 引擎大小 外形 质感 颜色价格 修理费 燃料费 折旧保护装置 缓冲装置 误动作防止顾客重视的重要结果领域例：汽车7/27/202277 就您的产品业务而言,请说明好商品/服务的条件Ex-2EX . 10分钟7/27/202278价值 Value价值 顾客可以获得的利益 量化, 让他看到是多少钱! “请放个冰柜” 卖特点，增加店头的卖相“此冰柜会吸引更多消

25、费者购买.跟据我们的市场调查 ,此能将你的销量提升百分之四十,即为 一年五万元! 卖价值Value特点 Feature还是卖你是在卖范例7/27/202279 客户眼中的价值是什么? 促銷活動全面品種暢銷品牌 促销活动 增加顾客流量、重复购买次数 购买金额您跟客户的关系- 长期投资!最低进价最高毛利售后服务准时送货頻密送货无断货KRA：重点结果领域7/27/202280EX2. 10分钟说明您的目标客户所关心的 重点结果领域7/27/202281怎样提供最大的价值给客户?客户眼中的价值 各有不同不同渠道性格个人目标问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化, 让他

26、看到是多少钱! 往前看，长线眼光，要看远一点列出价值/利益的清单很多情况, 最强大的利益是人的基本需求 如：成就感、工作安全、面子告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分找出客户眼中的 价值/利益7/27/202282掌握客人的本意以客人的立场来说话设身处地为客人着想在应对中要让顾客认为是自己要买的, 在不知不觉中签约; 倘若顾客的意识中存有被推销的想法时, 他的不安即永远无法化解高明销售人员的秘诀7/27/202283说服和说明的不同说明 : 在顾客访谈的阶段，应详细说明 商品品质, 机能, 价格/服务等等, 引发顾客买也好 的心理 说服 : 消除顾客心理的不安 推销员的说明有没有错呢? 那商品我真的需要吗? 别家的商品是否会更好些? 7/27/202284我们提供的是全套优质服务 不只是顾客优势品牌全面品种各类包装利润销售服务可靠的品质可靠的分销器材/技术客户得到的多方面利益，不光是价格7/27/202285 确认顾客需求 引发购买动机探讨客户购买的理由找出客户购买的动机试探、发觉客户关心的利益点可能的方向：商品给他的整体印象成长欲、达成欲、安全、安心人际关系JEB方法步骤：跟客户确认这个利益点正好