【渠道】雅居乐9月渠道营销方案

1、汉中雅居乐花园9月份渠道执行方案拓客背景首开时间为9月28日，二次加推10月26日，销售目标在777套（洋房372套，高层405套），总货值8.5亿。按照60%认筹率，所需认筹客户1295组，按30%意向率，需4320组客户。按20%有效客户比，需到访21600组客户。通过拓客扩大品牌知名度，传达项目信息，积累意向客户资源，促进项目来电来访实现认筹。拓客依据一级客户分布，汉中市本地客户占比60%主要客户分布汉台市区（滨江新区、老城区、东片区、北片区）及南郑市区（大河坎片区、周家坪片区）；长期生活和居住在汉中的本地客户对汉中存，在地缘性情节2.二级客户分布，汉中地级县客户占比30%主要客户分布：

2、城固、西乡、勉县，其次洋县、镇巴、留坝、略阳、宁强、佛坪及四川南江县。追求生活品质，注重孩子教育、养老医疗的汉中地级县客户。三级客户分布，本省外市客户占比10%客户主要分布于：四川省巴中市，甘肃省天水市，以及安康、西安等客户。具有归乡情节的外地汉中人，兼具少量的外地投资客户客户来源分析客户职业分析就客户职业统计分析，个体359组，占22%，位居第一；企业职工214组，占13%；教育198组，占12%；文化广告188组，占11%；本月的拓客过程中将加大对此四类客户的拓展，在作战计划中，加大此类区域的深入挖掘。第三阶段强势导客期精准覆盖，重点突破第一阶段引爆期覆盖项目地缘、汉台区南镇区市区第二阶段

3、引爆期覆盖九县及乡镇，南江县时间计划2018年9月 1日 2018年9月12日 2018年9月17日第一阶段工作分解任务分解从9月1日至9月11日共11天的时间，需要导入客户14700组。渠道每天到访指标总到访指标商超外展1401500社区巡展901000市场拓客1401500竞品拦截55600撒网海派7408100大客户部 1802000组织架构 在渠道作战工作（9月1日）开展之前共有人员36人，其中置业顾问6人、精拓30人、共分为3个大组（精拓组23人/海派组10人/大客户部3人），其中精拓组分为4个小组（商超组3人、社区组8人、市场组8人、竞品组4人）。渠道工作要求【商超组】人员安排：每

4、个点位1名销售人员+6名小蜜蜂；物料配合：现场活动抽奖券、幸运大转盘、活动X展架、项目X展架、户单、奖品、小礼品、看房车；拓客形式：固定点位展位、行人讲解、展点周边商家陌拜；任务指标：指标1500组，每天共需到访140组，需带客47组/人天；留电150组/人天；奖罚办法：未完成当天工作任务指标，男生体罚20个俯卧撑、吃一小口芥末，女生体罚20个深蹲、吃一小口芥末；带访任务未完成，少一组客户体罚30个俯卧撑、喝一杯食用醋，少2组体罚翻倍。点位信息：序号城市区域名称人员安排执行周期销售人员小蜜蜂1汉台区民生百货商超169.1-9.112世纪阳光商超169.1-9.83理工大学商超169.1-9.8

5、4南镇区佳福商超169.9-9.115好又多商超169.9-9.11注：民生百货处于万达商圈、世纪阳光商超处于中心广场线圈，周边人流密集；理工大学商超处于城东人流密集区域可辐射项目周边地缘性客户；佳福商超处大河坎商圈中心、好又多商超处于周家坪商圈中心，是南郑区人流密集区域。管理制度：每日早晨9：30至10：00前完成签到，由渠道主管发随机动作指令，销售人员自拍照片签到；展位销售人员到岗后需进行展位拓客早会，明确当日销售及活动政策；销售人员每日3次（早、中、晚）进行外展密语抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成视为脱岗，当事人将给予30元/次处罚；销售人员离岗时必须报备领导，

6、上下班时需按时签到、签退。标准动作：销售人员外展实行全站立式服务，每整点的后十分钟允许休息。非休息时间擅自坐着属于违规行为，若被主管巡查发现将给予20元/次罚款（每天12点-14点时间段不作为考核）；销售人员在超市入口进行客户引导，小蜜蜂在点位一公里内进行单页派发并导客。展位物料需整齐摆放，有序进行客户咨询登记与导入售楼部动作。【社区组】人员安排：每个点位1名销售人员+2名小蜜蜂；物料配合：现场活动抽奖券、抽奖箱、项目展架、桌子、凳子、帐篷、户单、小礼品、客户登记表、看房车、快幕秀；拓客形式：社区巡展、插楼，每个社区巡展连续三天，1-2活动，3插楼；拓客办法：现场结合抽奖活动吸引客户注意力，引

7、导意向客户到访售楼部了解项目、参与案场抽大奖活动；任务指标：指标1000组，每天90组，带客12组/天人；有效留电50组/天人。奖罚办法：置业顾问未完成当天工作任务指标，男生体罚20个俯卧撑、吃一小口芥末，女生体罚20个深蹲、吃一小口芥末；拓客专员带访任务未完成，少一组客户体罚30个俯卧撑、喝一杯食用醋，少2组体罚翻倍。点位信息：序号区域名称人员安排执行周期销售人员小蜜蜂1汉台区莲花池129.1-9.72仁和春天129.1-9.113地王熙苑129.1-9.114拜将坛129.1-9.115汉江新城129.1-9.76和谐春天129.1-9.117汉中世纪城129.1-9.118南镇区光辉社区

8、129.8-9.119水韵江南129.8-9.1110裕华园129.1-9.11管理制度：销售人员及小蜜蜂10点前到达指定社区巡展点位，快速摆好项目展架、帐篷、桌子，同时摆放好巡展物料；销售人员和小蜜蜂用主管随机动作签到；销售人员应积极安排小蜜蜂在社区里引导客户，并利用展点活动机会向客户宣传项目信息，凡参与抽奖活动客户留电登记即可领取现场活动抽奖券，到访售楼部可领取访礼一份；小蜜蜂在社区插楼时不可跳跃楼层、夸楼栋式插楼，销售人员抽检每栋不低于95%若发现某一栋楼未插放项目海报将给予小蜜蜂体罚或喝醋；销售人员有客户带回售楼部必须报备销售经理，经领导批准后方可带客户乘坐看房车回售楼部，同时展点工作

9、给小蜜蜂交代清楚。【市场组】人员安排：每个点位1名销售人员+一至三名小蜜蜂（根据商户数分配）；物料配合：现场活动抽奖券、项目宣传海报、拓展小礼品；拓客形式：商家陌拜，进行商户名片收集；拓展办法：对专业市场进行地毯式拓客，每天18点前完成商家走访，对于意向较好的商户可派发活动抽奖券和小礼品，尽可能当天转访售楼部；任务指标：指标1500组，每天共需到访140组，销售人员带客18组/人天，有效留电60组/人天，凭打车票报销带客路费；奖罚办法：销售人员带访任务未完成，少一组客户体罚30个俯卧撑、喝一杯食用醋，少2组体罚翻倍；点位信息：序号城市区域市场名称商场体量（户数）人员安排执行周期（天）销售人员小

10、蜜蜂1汉台区运达批发市场500489.1-9.42虎头桥食品市场500479.1-9.43劳动路药材市场500239.5-9.114人民路蔬菜市场300129.5-9.85汉中水果批发市场200129.5-9.86天荣旧货市场100119.5-9.87兴汉路市场100119.5-9.88馨园农贸市场50019.5-9.89新桥五金市场500259.5-9.1110新桥蔬菜市场50019.9-9.1111过街楼蔬菜市场100119.9-9.1112伞铺街市场100119.9-9.1113王家巷市场50019.9-9.1114汉丰路市场200129.9-9.1115南镇区大河坎农副市场100119

11、.9-9.11管理制度：销售人员每天按照规定时间到达所支配市场地方，由主管发随机动作指令签到，未按时到岗将给予20元/次罚款；工作成果由主管按照市场体量抽查10%的商户，若抽查结果未达到95%以上合格率，扣除该市场拓客人员半天工资。【竞品组】人员安排：每个点位1名销售人员+1个小蜜蜂；物料配合：现场活动抽奖券、海报、手举牌（针对重点竞品项目）、手动卷轴（周内拦截使用）、看房车；拓客形式：竞品路口拦截；任务指标：指标600组，每天55组，销售人员带客14组/人天，有效留电50组/人天；奖罚办法：拓客专员带访任务未完成，少一组客户体罚30个俯卧撑、喝一杯食用醋，少2组体罚翻倍。点位信息：序号区域名

12、称人员安排执行周期销售人员+小蜜蜂1滨江新区新城吾悦广场、恒大帝景1+19.1-9.62缙颐玫瑰庄园1+19.1-9.63山河原著1+19.1-9.64滨江花城1+19.7-9.115中交滨江国际1+19.7-9.96老城区温莎国际1+19.7-9.97龙岗新区圣桦龙湾半岛1+19.7-9.118城东片区汉江首府、中青凯旋门1+19.1-9.69江南片区智慧城1+19.10-9.1110金色蓝镇1+19.10-9.11管理制度：每日参加早会，了解项目最新销售政策及活动信息；熟悉项目周围竞品项目营销政策、卖点及政策活动等，可通过说辞、礼品最大限度吸引到访；每日10:00前需到竞品项目点位，且完成

13、照片签到；每日不定时进行密语签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚；对于竞品项目售楼部出来的客户不少于50米的跟进，若客户驾驶机动车，拓客人员跟进不少于20米，直到客户愿意停车咨询你有关项目信息或者客户已走远为止；禁止与竞品项目保安或其他工作人员发生口角，若有矛盾发生造成不良行为，拓客人员自行承担后果，并直接给予开除处罚。第二阶段工作分解战区划分名称战区名称人口面积（平方公里）周期人员配置销售人员+小蜜蜂密巷战第一战区汉台区55.175569.12-9.1315+15第二战区南郑区55.39284915+15网罗战第三战区城固县5422

14、659.14-9.158+8第四战区洋县38.6132068+8西乡县4232047+7勉县4324067+7争夺战第五战区镇巴县2934379.165+5佛坪县3512795+5第六战区留坝县4719075+5略阳县2028315+5宁强县3432435+5第七战区南江县6533835+5人员架构本次开盘总拓客团队人数600人（易居300人、恒大300人），共分为18大组。其中恒大团队9大组（商超组，社区组、市场组、竞品组、郊县组、大客户组、交通组、海派组、电拓组）,易居团队9大组（商超组，社区组、市场组、竞品组、郊县组、大客户组、交通组、海派组、同行转介组）。整体兵团作战由恒大项目经理闫东

15、辉和易居项目总监张帅统筹总控，恒大刘铮铮、易居李朗波负责渠道执行监管。拓客工作指引【兵团管理架构】易居拓客团队由渠道执行经理（李朗波）和渠道执行策划进行总控，固定渠道7组，7个组长，90名拓客专员，区域覆盖海派90名销使；恒大海派组由项目电拓负责人（刘铮铮）进行总控，下属9个大组，固定渠道8组，8名组长，110名拓客专员，区域覆盖海派70名销使；每周由总控统筹，部署一周具体战区铺排及任务考核。每晚由两方总控根据周计划和当日拓客进度进行第二天区域分配。兵团管理制度：每日早8:30前完成签到、工作区域明确及物料分配领取；每日完成早、中、晚至少四次群内拍照、微信定位签到；每日不定时进行指定手势签到抽

16、查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；所有人员需安装智慧外勤APP软件，每日晚会由各组拓客主管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。标准化动作：兵团总控：易居及恒大总控周日前完成部署下一周具体战区铺排及任务考核；每日能够通过数据进行拓客作战节奏把控和销售口径、拓客区域等方向类的调整。兵团奖惩激励：拓客带访奖罚：项目所在城西辖区、咸阳市区的，来访一组客户奖励20元；其他区域的，来访一组客户奖励40元。外拓人员带访奖罚：单日拓客量完成100%（城西辖区4组，咸阳及其他区域2组），同

17、时拓客第一名，奖励现金300元；单日拓客第二名，同时拓客量完成100%，奖励现金200元；单日拓客第三名，同时拓客量完成100%，奖励现金100元；每周对各拓客小组的到访完成率、认筹完成率进行排名PK，当周排名前2名的给予小组团体荣誉奖，分别奖励2000、1000元。小组的奖罚分配原则：奖励部分70%直接奖励促成带访的拓客人员，10%奖励小组长，另20%由小组长分配或留存扣罚。【商超外展管理架构】商超管理架构：易居商超组由渠道执行经理（李朗波）和渠道策划进行总控。下属1名商超外展渠道主管；恒大海派组由电拓负责人（刘铮铮）进行总控，下属1名商超渠道主管；每个点位配备1名置业顾问+2名拓客人员。根

18、据各个商超点位的位置差异，进行周任务的保底指定。于每周日易居和恒大两个商超团队进行下周带访承包拍卖。商超管理制度：每日早10：00前完成签到，照片全身照并附有点位物料照片；展位置业顾问到岗后续进行展位拓客早会，明确当日销售及活动政策，当日工作分配及点位划分；每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；标准化动作：总控：双方总控周日前完成部署下一周各展点铺排计划及任务考核；总结上周各外展点效果，可适当增加营销活动进行配合。拓客主管：完成每日各外展点人员安排及物料准备工作；置业顾问奖惩机制及外展

19、点当日工作内容培训；建立外展拓客微信群，便于销售管理，并随时完成每日外展点置业顾问随机抽查工作；当日外展数据（咨询客户数量、留电客户数量、实际转访量）汇总，并对当日各展点情况进行总结及建议反馈。置业顾问：完成每日外展目标（留电量、带客量）；对于意向意向客户进行项目讲解，并尽力将客户引导至售楼部；遵守外展点工作规范：注意保持微笑，及接待礼仪；外展过程中保持积极的工作状态。每日反馈当日外展数据（意向咨询、意向留电、实际转访），及各外展点效果总结及建议。商超奖惩激励：拓客带访奖罚：拓客每日4组/带访展点任务，少1组进行5元/组罚款，连续两日未完成淘汰处理；外展置业顾问每日需完成2组/转访售楼部任务，

20、如未完成进行20元/组处罚；小组的奖罚分配原则：奖励部分70%直接奖励促成带访的拓客人员，10%奖励小组长，另20%由小组长分配或留存扣罚。【竞品拦截管理架构】竞品拦截管理架构：竞品组由易居、恒大各自成立1名竞品管理专员+20人拦截拓客组成。竞品组不进行双方明确的点位划分，每家竞品人员均可对本案周边的所有竞品进行拦截；所有竞品人员不得出现在本案1公里范围内的区域带客，否则对主管拓客进行处罚。竞品管理制度：每日10:00前需到竞品项目点位，且完成照片、微信定位签到；每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行

21、10元/次处罚；标准化动作：总控：每周日前完成下一周竞品拓客铺排计划及任务考核；总结上一周竞品拓客情况，对下阶段进行及时调整。拓客主管：每日安排销售对竞品人员进行项目信息培训，保证项目最新销售信息传达；安排每日竞品拦截点位，每日拓客任务及奖惩机制传达；建立拓客微信群，便于进行抽查；每日、汇总当日截客数据，并将拓客情况及时反馈至总控处，以便及时调整拓客区域；严格竞品管理，禁止竞品在售楼部区域1KM范围内带客。竞品人员：每日参加早会，了解项目最新销售政策及活动信息；熟悉项目周围竞品项目营销政策、本案卖点及政策活动等，可通过说辞、礼品最大限度吸引到访；竞品奖惩激励：竞品带访奖罚：竞品人员周内每日2组

22、/带访售楼部任务，周末每日4组/访售楼部任务，未完成进行10元/组罚款，连续两日未完成淘汰处理；竞品人员认筹的，单日奖励现金300元（不论认筹量，单日合计奖金300元）。小组的奖罚分配原则：奖励部分70%直接奖励促成带访的拓客人员，10%奖励小组长，另20%由小组长分配或留存扣罚。【精拓管理架构】精拓组管理架构精拓组分为3大组，市场组、社区组及大客户组；市场由1名拓客组长+15名拓客专员组成。市场组将持续在既定市场点位进行长期扫派拓客；社区由1名拓客组长+15名拓客专员组成；大客户组将定点对城西、咸阳两地的重要厂区、大中型事企业单位门口进行专项派单拓客。管理制度每日早8：:30前完成签到、工作

23、区域明确及物料分配领取；每日完成早、中、晚至少四次群内拍照、微信定位签到；每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟内完成群内报备。如未在指定时间内完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；所有人员需安装智慧外勤APP软件，每日晚会由各组拓客主管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。标准化动作：拓客专员：1）服从拓客组长安排，完成当天工作内容；2）带领监督拓客专员在工作点位高效执行工作；3）向拓客专员培训当周项目销售主线；拓客专员：1）服从拓客组长安排，在制定岗位严格完成当天工作内容；2）积极主动进行派单，对有意向的客户及时带

24、领至拓客组长处，由拓客组长联系看房车将客户转访至项目接待中心；【电开组管理架构】电开管理架构：电开组由项目负责人解晨及电拓负责人李乐达直接管控，下设一名电开主管。20电开由1名组长和19名电开专员；电开管理要求：兼职 CALL 客销售员每人每天拨通客户电话应不少于 150 组，并将有意向客户信息记录存档，每天汇总至管理专员；每周电开拓客分组管理专员应对电开客户来访情况进行分析，将分析情况上报营销部经理及主管领导。当周客户来访未达指标的，应及时检查并调整数据包；电开每日动作：电开主管要求动作：每日早会结束，要求所有人员梳理回访本客户情况，及时电开专员客户量及回访跟进情况。每日早会抽出不少于4人进

25、行说辞对练，要求所有人听完进行点评；每日晚会盘点今日意向客户情况，根据不同情况给予回访建议电开专员要求动作：每日早会进行说辞对练，认真听取大家说辞中的优缺点；每日早会后进行个人客户信息本的梳理，及时跟进意向客户；每日完成150组有效电话的拨打，并将意向客户进行标注登记；电开本周说辞：电开专员：您好，X哥X姐，我是恒大都市广场的客服人员。恒大在城西又开发了一个全新的精工湖居华宅，首付*万起，面积在85-130之间，还赠送您品牌豪装，近期已经开始火爆认筹认筹了，交*万享*万优惠，还送*万品牌家私，项目现场精美的样板间及售楼部已经盛大开放，您看是否有兴趣过来了解一下呢？电开奖惩激励：CALL 客专员

26、来访考核：每周电开客户来访指标为 10组，每超一组奖励 50 元；每少一组罚 30 元；电开拓客分组管理专员来访考核：每周电开客户来访总指标为兼职 CALL 客销售员总数的 80%。每超一组奖励 10 元；每少一组罚5 元。梯队资源制度：电开所有人（除新入职培训人员外）按业绩及平时工作态度分成四组，每组中选择一个负责人即为组长，计划一组10人；入职满一个月，业绩稳定且截止本月至少有3组以上认筹者分为一组，可优先拨打优质资源；每周为一个考核期，根据周业绩重新划分梯队人员，并且评出所有人中业绩最佳者（认筹相同时看带访量），进行200元现金奖励。第二阶段铺排计划【区域覆盖】第二阶段核心思路：目前项目

27、即将进入第二阶段，兵团作战将在项目暂时无证不能大规模进行线上推广发声的空白期，针对重点区域进行线下覆盖式宣传扩大影响力，利用区域扫荡式派单、插楼由点到面完成覆盖。为下阶段认筹期积累客户，并有效进行客户导入。人员位置计划：共计参与区域覆盖人数：160人作战区域：西安区域 咸阳区域区域及时间安排：日期第一星期11月5日11月6日11月7日11月8日11月9日11月10日11月11日点位西一区、西二区西三区西四区西五区西六区日期第二星期11月12日11月13日11月14日11月15日11月16日11月17日11月18日点位高新区、西八区西七区沣东、陈一陈二、陈三咸一、咸二日期第三星期11月19日11

28、月20日11月21日11月22日11月23日11月24日11月25日点位西一区、西二区西三区西四区西五区西六区日期第四星期11月26日11月27日11月28日11月29日11月30日12月1日12月2日点位高新区、西八区西七区沣东、陈一陈二、陈三咸一、咸二西安区域内普遍重点位置较多，尤其以西一区、西二区、西八区、高新区位置重要，压力较大，安排三天两个区域。咸阳、陈阳寨及沣东较少，一天内可完成两个区域。为保证31天内可以实现两次覆盖，故而扫荡时间进行一定调整。西一区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【市场、商圈】西一区共有社区、城中村36个，重点街道6条，专业市场7家，预计需要单页份，名拓

29、客专员一天完成区域扫派。西二区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【市场、商圈】西二区共有社区、城中村45个，重点街道9条，专业市场7家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。西三区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【市场、商圈】西三区共有社区、城中村14个，重点街道5条，专业市场3家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。西四区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【工厂】西四区共有社区、城中村17个，重点街道7条，工厂3家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。西五区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【市场、商圈】西五区共有社区、城中村35个，重点街道8

30、条，专业市场7家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。西六区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【市场、商圈】西六区共有社区、城中村31个，重点街道10条，专业市场3家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。西七区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【市场、商圈】西七区共有社区、城中村16个，重点街道6条，专业市场2家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。西八区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【市场、商圈】西八区共有社区、城中村29个，重点街道8条，专业市场4家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。高新区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【市

31、场、商圈】高新区共有社区、城中村32个，重点街道11条，专业市场3家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。10) 沣东区点位安排、【社区、城中村】 【主要道路】 【工厂】沣东区共有社区、城中村11个，重点街道6条，工厂9家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。11)陈一区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【会所】沣东区共有社区、城中村5个，重点街道6条，高尔夫会所1家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。12)陈二区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【市场、商圈】沣东区共有社区、城中村20个，重点街道5条，市场、商圈3家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。13)陈三区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【市场、商圈】沣东区共有社区、城中村11个，重点街道6条，市场、商圈6家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。14)咸一区点位安排【社区、城中村】 【主要道路】 【市场、商圈】沣东区共有社区、城中村20个，重点街道7条，市场、商圈2家，预计需要单页份，名拓客专员一天完成区域扫派。15)咸二区点位安排