CRM第4章-建立适应性销售课件

1、客户关系管理销售的视角为有志于成为销售精英的人士创造价值本教材的使命参与式教学引例小案例：贴近生活问题：激发兴趣理论知识要点清晰提炼销售精髓穿插案例阐释理论引发思考销售演练仿真环境亲身体验销售案例具体情境探寻最佳解决方案模块2 构建客户关系的基本法则知彼第3章 理解客户购买行为第4章 适应性销售第4章 建立适应性销售销售代表有时像演员，要学会扮演好不同的角色。佚名销售是98的了解人性+2的产品知识。美国销售大师，甘道夫博士本讲提纲阅读引例：南侨公司为何采购光正公司的仪器（教材P65）张小姐取得销售成功的最重要原因是什么？如果客户不是南桥公司，张小姐的这种销售方法还能成功吗？阅读教材，了解理论要

2、点（P65-78）4.1销售介绍类型4.2适应性销售与销售成功4.3适应性销售的训练框架销售演练案例分析演练4评估销售人员的社交风格类型教材P78-80你属于哪种社交风格？步骤1 自我打分步骤2：看看你属于哪种社交类型?将表4-9中的两列得分分别加总后除以15，把所得分数所对应的点在下图中标出12341234低敏感低自信高敏感高自信低自信低敏感高自信高敏感AB2.52414变色龙外向型-孔雀,peacock随和型-考拉,koala分析型-猫头鹰,owl掌控型-老虎,tigerTopk四型社交风格学说AB2.51414热情、冲动、愉快、幽默、善言辞、鼓动气氛亲切、稳定、不慌不忙、大局为重、和为贵

3、精确、慎重、依制度、清高、坦头苦干、引经据典锐利、勇敢、果断、咄咄逼人、注重事实、适应压力变色龙2随和型（考拉）外向型（孔雀）分析型（猫头鹰）掌控型（老虎）低自信低敏感高自信高敏感332获取建设性的反馈意见请你熟悉的朋友或同事为你打分自己心中的形象和顾客眼中的自己有何不同?上帝赐给我们的最珍贵的礼物是让我们看清楚别人眼中的自己。苏格兰谚语步骤3：请几个朋友也给你打分，重复步骤1和步骤2。请明确你的社交风格的类型，并对其特点进行具体描述步骤4：假定你是一位销售人员，说明向四种类型的客户进行销售介绍的技巧案例实训案例4.2400 万的单子怎么飞了案例分析步骤个人阅读案例带着问题提前阅读小组讨论小组

4、报告师生互动教师点评与总结课后回顾与总结巩固知识点强化应用教学目标训练学生适应性销售的思维。提高学生在真实环境下进行适应性销售的实际能力。第一步 个人阅读案例并思考问题（10m） (教材P80-83页)老师的问题（1）你认为这个项目失败的主要原因是什么？（2）你认为老罗和A、B、C、D 四个角色分别属于什么社交风格？（3）简述老罗对A、B、C、D 四个角色进行适应性销售的要点。第二步 小组讨论(20m)分组，选组长、报告人由组长组织讨论（1）你认为这个项目失败的主要原因是什么？（2）你认为老罗和A、B、C、D 四个角色分别属于什么社交风格？（3）简述老罗对A、B、C、D 四个角色进行适应性销售

5、的要点。总结观点（关键词，黑板，30字）第三步 课堂互动(30m)问题理论实践洞察Q1你认为这个项目失败的主要原因是什么？抓关键 决策关键人物 采购过程关键任务使用者（users）影响者（influencers）决策者（deciders）购买者（buyers）,细节问题监督者（gatekeepers）1需求认知2确定总体需求3确定产品规格4物色供应商5征求意见6选择供应商7正式订购8绩效评估Q2你认为老罗和A、B、C、D 四个角色分别属于什么社交风格你的客户，怎么判断社交风格？分析型的人掌控型的人外向型的人随和型的人寻找线索分析型的人理科背景奖状都贴在 墙上办公室很有条理、显得很有活力保守的着

6、装喜欢单独活动（如阅读、个人 运动）掌控型的人理科背景墙上没有任何鼓励性的宣传日历放在显著位置 家具摆放在可以与人 隔着桌子交流的地方保守的着装喜欢群体活动（如政治、团队 运动）外向型的人文科背景墙上贴有鼓励性的口号 办公室的气氛友善开放杂乱的办公桌休闲、华丽的着装喜欢群体活动（如政治、团队 运动）随和型的人文科背景办公室的气氛友善开放墙上贴着家人照片、个人重要信息桌子摆放易于开放式交流休闲、华丽的着装喜欢单独活动（如阅读、个人 运动Q3简述老罗对A、B、C、D 四个角色进行适应性销售的要点你的客户，怎么让他们满意？分析型的人掌控型的人外向型的人随和型的人了解期望掌控型务实、井井有条外向型友好

7、、轻松随和型轻松、真诚分析型务实、井井有条销售会晤氛围快访谈节奏快不紧不慢不紧不慢得到的信息销售人员的身份；产品价值销售人员所想的；认识谁？值得信任的证据；友好表示解决问题的专业能力了解期望掌控型证据、结果外向型称赞随和型对顾客有兴趣分析型证据获得认可产品能干什么利益点谁用过该产品为何是最佳选择？产品如何解决问题决策的关键因素各种选择及解释推荐信保证和承诺证据及服务满足期望定制化的介绍掌控型介绍方式直接、讲究实际、事先组织好介绍内容购买决定对效益的影响外向型介绍方式创意性的产品介绍图表名人推荐介绍内容创新性产品与个人地位、身份关联 随和型介绍方式销售承诺个人关系介绍内容如何 获得顾客满意分析型

8、介绍方式确凿证据介绍内容技术特点长远利益易于建立忠诚关系易于达成一次交易随机应变可预知的 不可预知的自我为中心 顾客需求为中心专业的 博学的爱好单一 爱好广泛坚持原则 商量问题只看问题一方面 多角度看问题不善变通善于变通学会说的一句话 掌控型随和型外向型分析型我错了！I AM SORRY你怎么样？HOW ABOUT YOU？你是对的！THAT IS RIGHT不！ NO实战小工具建立顾客卡片客户1要向此人销售，我的想法和感觉是：客户4要向此人销售，我的想法和感觉是：客户2要向此人销售，我的想法和感觉是：客户3要向此人销售，我的想法和感觉是：MostLeast 最喜欢最不喜欢Customer 1Customer 2Customer 3Customer 4实战小工具建立顾客卡片适应性销售法则西方法则你希望别人怎么对待你，就怎么对待别人东方法则己所不欲，勿施于人哪种法则更好？周瑜打黄盖：用对方喜欢的方式销售适应性销售法则超越个人适应性销售团队创业性销售运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务第四步课后个人