谈判技巧-联合利华ppt课件

1、1高 级 谈 判 技 巧联 合 利 华 现 代 通 路 技 能 提 升 项 目破冰1、他有过跟客户谈回款时堕入僵局的阅历吗？2、他有过要求客户建店，反而被客户挑战的阅历吗？3、他有过要求客户投广告被客户还击公司支持不够的阅历吗？假设有，他需求阅读此PPT，寻觅缘由和应对方法；假设没有，他需求阅读此文章来防止此类事情的发生。23课堂纪律鼓励与制止手机封锁或震动准时开放心态放松4课堂规那么 态度听他人讲完 不要打断挑战 对事不对人不要吝惜奉献，也不关键怕挑战、犯错 课堂提供平安环境 5课程时间表日期培训内容形式时间上午破冰课堂9:009:15谈判定义+谈判时机课堂9:159:45准备我们想要什么/

2、对方想要什么课堂9:4510:25休息10:2510:35我们能给什么/对方能给什么课堂10:3511:15理牌阶段课堂11:1511:45交换课堂11:4512:15结束课堂12:1512:30下午角色扮演课堂13:3015:30休息15:3015:45角色扮演课堂15:4517:306小组讨论:对他来说，谈判是什么? 对他来说，什么时候应该用到谈判？分享12个在以往任务中，运用谈判的案例10分钟讨论、10分钟分享7谈判就是运用额外资源，经过交换的方式，最后达成双方 能接受的结果销售就是运用既定资源来达成结果86个根本访问步骤1. 备 访问预备2. 查 店面检查5.翻 改善排面6.写 记录核

3、实3.卖 店方商谈A) 查阅上次访问的记录/问题/时机B) 查阅本次访问道路/访问目的/工具C) 进店后，首先向店面相关人员问候 A) 铺货, 根据铺货规范进展分销 / 新品表现 B) 陈列，根据陈列要求，检查 / 记录货架 / 二级陈列问题 C) 价钱，记录价钱异常变动的品项 D) 库存, 记录缺 / 短货 / 库存过多 E) 助销, 运用POSM / 货架陈列卡 / 自制助销工具 F) 促销，记录促销执行情况 G) 竞争，记录主要竞争对手表现 / 信息A填写日报表,B整理访问记录、信息C安排下次访问日期与目的4. 收 账款管理A根据查店结果，补货/获取新订单B根据查店结果，现场沟通，改良陈

4、列排面A动手调整排面/改善/维护排面B确保价钱标签信息准确无误/维护/张贴POSM卖点海报C与店方人员沟通，恳求协助维护A帐款：确认货款已收回B帐期：留意未付或逾期帐款情况9胜利的阶梯： 1. 开场白 2.寻问需求3.陈说利益4. 处置客户异议5. 达成协议 查卖销售技巧的步骤10卖运用专业销售技巧提高绩效-简约、清楚-开场三要素：1- 提出大致访问目的 2- 陈说对客户的价值 3- 讯问能否接受 1. 开场白 2.寻问需求3.陈说利益4. 处置异议5. 达成协议-判别真假：真异议和假异议 -四种处置方法：讯问法、忽视法、扬长避短、将计就计法 及加上一个言语技巧，如：“我了解他的想法-捕捉购买

5、信号,然后“自动出击-反复强调关键利益-终了说话技巧：二选一法、直接建议法等-陈说特征和利益-要把客户的利益量化-零售商生意需求分析：市场目的、利润来源、业务目的、需求三角-讯问技巧：两种讯问方式：开放式和限制式，引客户到他的“提案利益点-倾听技巧：听清楚、听明白、有回应，如： (当客户意见一致时)“我赞同他的意见. 当客户出现异议时“我了解他的想法专业销售技巧11销售处置异议满足需求?达成协议处理疑虑?谈判处理冲突?YesNoYesNoYes不成交No12向世界级销售开展销售预备谈判传统的销售预备谈判销售世界级销售13谈 判 三 步 曲我方对方我们的建议对方的建议预备交换终了14预备预备 =

6、 胜利15我们要什么?对方要什么？我方对方交换的技巧？如何做交换？对方建议我方建议协议！达成协议预备交换终了我方对方我方对方我们能给什么?对方能给什么？16预备的重要性古人云：“凡事预那么立，不预那么废。17在预备中我们可以做些什么我们想要什么对方想要什么 我们能给什么对方能给什么 18讨论什么是我们想要的?什么是对方想要的？10分钟讨论、10分钟分享19我们想要的他需求清楚的知道，对方能否有权作决议！他了解本人想要的东西吗？能够包括:更多产品卖进门店免费展现我们的产品门店提供免费的堆头门店合理的销售价钱20对方想要的他能否有权作决议满足这些需求？他能否真正清楚对方想要什么东西？能够包含:更多

7、的毛利更低的价钱更多有利的条款更加迅速的送货效力更好的后勤效力更多的促销支持更长的帐期支持21案例练习练习：运用提供的案例及表格做练习10分钟讨论、10分钟分享22案例练习我们想要的底线理想客户想要的底线理想客户: _23讨论什么是我们能给的?什么是对方能给的？10分钟讨论、10分钟分享24他可以给的，例如：折扣、促销、送货。客户可以给的，例如：分销、陈列、促销位置。25某些条件，是不可以谈的！某些条件他不能够在谈判期间作出改动，例如产品包装、已签的年度合同条款；其它条件都可以进展交换他可以改动某些条件来换取对方的的东西，如货运时间等26案例练习练习：继续运用提供的案例及表格做练习10分钟讨论

8、、10分钟分享27案例练习我们能给的底线理想客户能给的底线理想客户: _28案例练习练习：继续运用提供的案例及表格做练习10分钟讨论、10分钟分享29我想要的我能给的理牌阶段出牌顺序提示：我们给的越多，我们要的越多！30我想要的我能给的堆头4平米 + 主通道 + 2周促销装30箱 + 赠品30% + 500元堆头4平米 + 主通道 + 2周促销装30箱 + 赠品30% + 800元堆头4平米 + 主通道 + 4周促销装50箱 + 赠品30% + 800元堆头6平米 + 主通道 + 2周促销装50箱 + 赠品30% + 1000元堆头6平米 + 主通道 + 4周促销装50箱 + 赠品50% +

9、1000元理牌阶段出牌顺序举例提示：我们给的越多，我们要的越多！31一个非常适用的思绪实力分析一个非常适用的思绪32自在发言在谈判中我们拥有哪些实力?33实力的举例双方的生意规模合同/条款的力量时间的压力品牌的影响力34规模的实力您占对方生意的比重有多少?对方占您的生意比重有多少?双方在竞争中的相对位置35法规方面的实力已签署的条款已签署的合同36一方有最后期限的压力，他在谈判中的实力较弱时间的实力 提早预备 最后期限会迫使他急于成交37品牌的实力他的品牌对于客户来说有多重要？他的品牌对于客户又有多重要呢?他的品牌对于消费者又有多重要呢？38小结：实力分析的目的39交换交换 = 交给+ 换拿4

10、0我们要什么?对方要什么？我方对方交换的技巧？如何做交换？对方建议我方建议协议！达成协议预备交换终了我方对方我方对方我们能给什么?对方能给什么？交换预备41“陈经理，您好啊，今天气色不错呀！“上次与他的沟通中，我们还有几点问题没有一致，如：支持力度、库存大及堆头面积，希望今天我们能讨论出一个好的处理方法。 “假设您能扩展我的正常货架牌面25%，那么我可以思索争取促销装来协助您销量的增长交换的步骤1- 打招呼2- 陈说上次销售的分歧点3- 讨价讨价42言语的艺术交换一定是要有条件的: 要习惯用 “假设他 那么我他的条件可以是明晰的也可以模糊，但给出的可以总是模糊的.坚决地表达这些: “假设他能扩

11、展我的正常货架牌面，那么我可以思索争取促销装“假设他能扩展我的正常货架牌面到40%，那么我可以思索争取促销装“43我想要的我能给的堆头4平米 + 主通道 + 2周促销装30箱 + 赠品30% + 500元堆头4平米 + 主通道 + 2周促销装30箱 + 赠品30% + 800元堆头4平米 + 主通道 + 4周促销装50箱 + 赠品30% + 800元堆头6平米 + 主通道 + 2周促销装50箱 + 赠品30% + 1000元堆头6平米 + 主通道 + 4周促销装50箱 + 赠品50% + 1000元出牌阶段出牌顺序举例提示：我们给的越多，我们要的越多！假设他那么我44几点小技巧不用讲过多的话不

12、要突破沉默他应该停顿讲话，不用先作出任何退让沉默会使对方接受一些压力假设对方不赞同他的提议，记住：争辩是没有效果的假设对方反对他的提议，要求他们提出另一个选择讨价讨价直到达成协议45假设结果低于您的底线，预备分开吧 停顿谈判!记住！46要点和技巧总结留意要:记住： “假设他, 那么我不要白白给予，要交换以“打包的方式谈留意常见错误:随便退让祈求对方： “假设我, 那么您能否可以没有说出“他想要的47终了终了，也是一种艺术48我们要什么?对方要什么？我方对方交换的技巧？如何做交换？对方建议我方建议协议！达成协议预备交换终了我方对方我方对方我们能给什么?对方能给什么？终了预备49什么时候应该终了他

13、拿到他想要的东西了吗?当他拿到了他想要的东西时，最好接受建议终了谈判。坚持要更多的东西会让谈判堕入解体的风险。时机不要太匆忙、或欣喜地接受50在终了时，他需求做的！在终了谈判前，双方确认各自曾经赞同的事项很重要，而且这些赞同事项应该被记录下来。任何能够引起误解的条款必需解释清楚，双方确认无误。假设是口头协议，他应该回去后尽量快地用文件、信件等方式总结本次谈判。51终了的要点确保:他得到他想要的了吗?能否太容易太快了？将协议细化，不要什么也没有就走留意常见错误:无法终了讨价讨价阶段以“兴奋的姿态做出退让来作为收场结尾时作出宏大退让达成的协议不作记录记录协议时不老实52角色扮演熟，能生巧也详细内容：1. 每两位