谈判技巧-ppt课件

1、谈判技巧从“销售到“谈判利益销售处置异议谈判销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所提供的方案可以满足其需求的过程谈判是指两方或多方针对协议经过各项条款的商谈最终达成一致的过程谈判协助他与客户调整相互价值与价钱的关系销售协助建立与客户的协作关系销售是谈判的根底,绝大多数谈判均包含销售这一元素销售与谈判的区别与联络生意的本质 - 交换我们希望客户接受我们的提议客户总是希望以最小的代价换取最大的价值销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流狭义的谈判当销售人员曾经完成了对客户的销售引见和利益性的销售接触过程，并感遭到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种

2、缘由，我们无法以我们现有的资源配比如案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段谈判的前提共同利益消费商零售商分歧分歧前提一 表示有购买志愿前提二 提出了买卖条件前提三 无法压服对方前提四 了解对方一切异议谈判涉及两个方面相互的利益 推进他和客户达成协议的有利要素分歧 妨碍他和客户达成协议的不利要素谈判的过程明确战略(Strategy)了解情况(Understanding)谈判预备(Preparation)进展谈判(Execution总结与回想 (Recap & Review明确战略(Strategy)公司同该类客户协作的开展方向；公司最希望同这类客户协作中获得什么：销量？品牌笼统？打击竞争对手？还

3、是稳定价钱以坚持市场更加有序的开展？公司在这类客户中一段时期内的投入战略；公司在哪些方面有投入的限制；公司内部能否现成有投入产出分析规范？假设有，怎样详细计算？假设没有，可以采用哪种分析逻辑来协助我们进展零售客户投入的衡量？了解情况(Understanding) 了解情况中最主要的目的是列明双方在前期所谈及的、经过处置异议而不能购处理的分歧点。付款期？价钱？折扣方式？储运条款？资助费用？ 买卖/贸易条件价钱 票面折扣，返佣等；付款 付款期，付款返佣等；送货 送货期限，最低的发货量，运费，退换货等；固定费用 年节费，店庆资助费，新店开业，老店翻新等；其它。促销活动促销折扣促销费用：DM(海报)；

4、特殊陈列(堆头、TG、挂网)促销人员进场费付款期新产品进场进场费促销活动首单免费产品进新场进场费促销活动首单免费特别资助供货条件陈列陈列费陈列面积列明分歧点 谈判预备(Preparation)确认谈判的根本条件时间安排和限制风险和失败的能够性必需满足的条件法律方面的事宜谁是最感兴趣的人回想以前的谈判：对方的态度、风格、阅历我方的立场谈判的目的时间安排我们的整体方案笼统谈判的弹性空间其他条件的选择谈判基于何种假设我们的优势与弱项对方的起点我们对对方资料的把握多少我们与何人联络对方的需求是什么对方会如何方案谈判对方的优势和弱项对方的选择对方对我们的了解和看法我们目前处于谈判的哪个阶段对前几个阶段的

5、分析此次谈判想到达哪个阶段技术上的预备与合同的预备能否需求专家出场战略与战术的设计退让分析列出一切可退让与不可退让的买卖内容估计每个元素对双方的重要性决议可退让的幅度进展谈判Execution开场白 Greeting了解需求 Understanding谈判 Negotiating总结 Summarizing开场白 回想已谈的事项和存在的分歧 “很高兴我们有时机再次商谈我们彼此协作的事宜，首先我想回想一下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上次的会议中讨论了价钱、付款、费用、销量这几方面的买卖条件，我们在价钱和销量方面曾经达成了共识，这次我们希望着重讨论一下

6、双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研讨，预备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互利的协作协议。订立议程 “我记得他在中提到，曾经把早上的时间全部留给这次谈判，是吗？我想我们该当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们先处理付款的问题，然后再讨论费用问题。他觉得这样做行吗？获得对方的首肯或补充了解需求客户需求的类型问题的种类F O C过程如何运用问题客户需求类型需求背后的需求财务衡量目的任务效率和业绩考核公司笼统和个人笼统客户表达出的需求添加销量提高利润降低本钱各种费用的要求添加周转率提高平均地效加强知名度问题的种类公开中立型搜集普通资料，获得长而“不受

7、影响的答案what,when,where,which,who,why,how公开引导型有利于搜集指定资料，获得一个长而“受影响的资料一定型问题获得一个短而“受影响的答案有利于获得客户的接纳或一定“您有没有是不是F.O.C.过程Facts 现实 Opinions 观念、想法Change 改动如何运用问题漏斗型技巧用公开中立型问题获得大而泛回答用公开引导型问题对客户的需求发掘更深用一定型问题确定客户准确的需求和了解总结客户的需求获得接受进展谈判异议概述异议可被解释为反对某一种方案, 想法或者产品而表达出来的态度, 是持反对立场的某种担忧、理由或者争论论据。异议并不意味着客户不接受, 它仅意味着还存

8、在未被称心地处置好的事情、理由或争端, 阐明我们没有恰到益处地讨论异议。异议出现的情况当出现如下情况时, 会有异议出现:他所提出的想法中包含的利益不符合客户当时的方向、方案、目的和战略 (或者给人的印象不深化), 从而不能满足客户的利益和需求;他所提出的主意或利益不符合客户的行为方式.所承诺的利益看似缺乏充分的理由;同他进展交流的人并非客户中的真正决策制定者;销售人员同客户以前没有(良好的)生意关系, 客户对其信誉程度没有了解;真实的异议异议定义：从买主的观念看他所表达的异议是实践的、真正关怀的事.确认方法：当经过我们的不断测试后, 客户依然坚持这个异议, 那么该异议大约是客户真正关怀的事情.

9、处置方法:要深化该异议的 “细节要协助客户弄清楚情况要引起对异议的思索直到得出处理方法要纠正误解虚伪的异议客户所表达出来的想法并非实践的、真正关怀的事忽视虚伪的异议是错误的, 由于他背后隐藏着的真正的关怀事他并没有发现和回答,从而依然会导致客户的不满。 相反的, 我们应着手检查验证这个异议, 由于阅历通知我们:在不断地检查验证时, 虚伪异议趋于变化或消逝处置异议的过程搜集、确定真正的异议了解异议的真正含义验证、转化异议处置异议处置异议搜集确定了解异议验证转化搜集、确定真正的异议一个异议提出来后, 反复这个异议, 并讯问能否还有其他意见;如: 您刚刚曾经说了我们的方案很好, 但对他的费用感到担忧

10、, 您对我们的方案还有其他的担忧吗?反复这一程序, 直到买主表示没有什么其它重要的事情为止;假设有多于一个的异议, 请客户做出倾向性的选择;他需求知道关于这个重要异议的有关信息;了解异议的真正含义客户: “这个方案我不可以接受.销售代表:“您再详细地给我谈一谈缘由好吗? (普通引导)普通性引导留给客户大量的 “余地, 而且, 当他通知他更多看法的时候, 买主会提供详细的情况, 暴露能够的误解, 或者提供可以廓清误解的实践情况.了解异议的真正含义客户: “费用, 我花不起钱去添加我们的运营费用.销售代表:“您以为因这个方案而添加费用是他主要关怀的事吗? (反复)复述买主的话反映出他的了解, 这对

11、买主是个时机去纠正他能够有错误印象. 他也可以使买主作出更详尽的论述. 复述有助于添加交谈的明晰度.了解异议的真正含义客户: “费用, 我花不起钱去添加我们的运营费用.销售代表: “他是根据什么判别出他的销售费用会添加的呢? (试探)这个问题限制了买主应对的余地, 但是, 他促使提供详细的情况, 当他与买主之间有一定的敞开程度时, 试探性问题对于获得 “详细细节是非常有效的. 而细节有利于廓清现实. 所以当他能够的时候就应该运用试探性问题.验证、转化异议这一步的目的是保证他和买主双方都一样地了解这个异议. 除了共同了解异议外, 这个步骤还有另外一个主要益处, 他协助买主的思想集中到真正的问题上

12、.当证明一个异议时, 这种证明必需将实践的/真正的关怀的事用可以被处置的词表达出来.证明他对异议的了解的有效途径是从买主的观念来概括那个异议, 而且, 用那是对的吗?来终了他的概括. 作概括阐明的好说法有:因此, 他正试图决议的是.那么, 他真正想知道的是.他似乎在问.处置异议对该业务要有足够的常识为了能向客户提供一个可行的答案, 他必需在影响我们业务的各个方面都有广博的见识, 应在以下领域获取知识:1品牌资料2客户情况3可比较的客户4过去的销售记录要灵敏地将异议转化为利益：要擅长将客户的利益结合进来而使其关怀的事转化为销售点. 实践上, 每个异议对销售都是一个时机, 而且, 处置异议本身就是

13、逆向销售, 把客户利益结合进来从而将异议转变为成交点.处理睬谈分歧的根本方法妥协方法定义：表示他完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的报答运用原那么 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原那么的分歧点上 对于一个小的分歧点，假设影响谈判协 议的达成，可以思索选用折衷方法定义：表示他与客户之间相互退让运用原那么 尽量少用或不用，尤其在一些关键的 分歧点上和公司的原那么 假设他在提议时曾经留有相当的空间 用来处理一些不太重要的分歧互换方法定义：指他赞同满足客户的要求，同时，他也要求客户给予他同等价值的报答来作为交换运用原那么 可以用来处理大部分的分歧 对涉及公司原那么的分歧点，也不能 进展互换

14、 在思索处理分歧的方案时，建议先 思索运用互换附加价值方法定义：指他坚持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，他在提议中用其它方式添加价值来满足客户运用原那么 当他基于公司的政策或其它要素而无法满 足客户的要求时 在思索处理分歧的方案时，建议先思索使 用附加价值放弃当一切处理分歧的方案都行不通时没有任何处理方案可以达成让彼此都称心的协议。没有达成协议总比签署一个对本人来说是亏本的协议要好。零售商对处理分歧的方法零售商同样会运用以上谈到的方法来培训采购谈判人员，要点如下：他的行为要以对方的行动作为交换条件；决不要给予，要交换了解他可以拿什么来做买卖了解对方的本钱了解零售商对于供应商的价值所

15、在在买卖之前，一定要问问本人：“假设我付出这些，可以协助我在谈判中博得什么？“这个代价能否值得我的付出？对方所得到的东西对于他们的价值所在？不要作任何好心的退让。达成暂时的协议确定客户的接受程度暂时搁置曾经达成共识的方案突破僵局坦承僵局 坦诚直率：“我们已堕入僵局，他以为我们应该怎样做提出继续谈下去的理由抑制紧张心情，以处置普通问题的方式处置其议题让技术专家、财务人员等能从其他角度分析处置的人参与确定他方总留有讨价讨价的空间 提议暂时调整一下步骤消除或参与一些条件限制改换方式下次再谈转变话题换人总结与回想(Recap & Review客户对谈判结果的看法或许同我们有许多了解上的差别，双方都以为

16、本人对协议的了解是双方认可的；客户对于谈判中所达成的条件中不称心的地方，可以故意忽略或找出许多借口来拖延实现的时间；客户在谈判中所达成的协议并没有按照他所想像的速度传到达执行部门，他的下一步行动会遭到很大的影响；谈判战术从高处渐往下买卖。假设于低处往上争取将是非常艰苦的；控制本身之心情。防止显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情；沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件；要做好预备去暂停谈判，以便能抽时间与同事洽商，防止妄下结论；永远不夸张其词，真实之一面将随时呈现；防止运用专业性用词，应运用简单易懂之词句；小心防止触怒对方，尊重对方之一向做法；不可过分施压；记录下所赞同之要点，以免重新谈判；廓清

17、每一项赞同的要点，不作假设；事先预测负面反响；假设谈判要展期进展，那就要决议下一次会议的议程和详细内容；在目的达成之后，即时分开谈判场所；呵斥谈判妨碍的错误“专家表现；退让时拖泥带水；内部争议被对手利用；非正式交谈；过分急于成交；受对方身份与位置的影响；错误的目的；选择方案太少；先入为主；非赢即输综合症 防止冲突综合症 不能达成一致的谈判团队；对本身力量的错误估计；谈判中的本卷须知冷静，不要太快出招；积极倾听，明确了解对方立场；尽少采用他个人的观念；对他无权益处置的事项不要做出退让；当对方要他做出他无法做出的退让时也要对商谈坚持积极、开放的态度，并且直接提出其他选择的方案；不要低估对手；明确坚

18、持他提出的完好方案；不要让对方丢面子；关键；永远不要在没有获得对手的报答承诺前做出退让；了解零售商的谈判方法Negotiation Course零售商的谈判预备搜集信息市场调查: 关于供应商及产品的有关情况市场报价: 其它零售商的销售价钱预估其进货价团队沟通：讯问团队人员能否有尚待同供应商处理的问题部门沟通：从门店, 商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息参考资料：全国性或全球性合同: 参考其合同内容条款预备资料参照供应商的有关资料市调的价钱分析:竞争对手的海报:与供应商的合约:产品组织表进货单纪录笔, 记事本, 计算器零售商的谈判原那么谈判是供应商与零售商之间的买卖. 供应商希望按平价出卖一切的产品, 但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品.经过谈判获益来强化零售商的价钱笼统及绩效花80的时间预备谈判，花20的时间去谈判零售商的谈判哲学让销售员对得起他们的工资，让他们出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟, 要不断持疑心态度, 显得对所谈的事情缺乏热情, 或者不愿作出决议.对于供应商的第一次提出的条件, 要么不接受, 要么持反对意见.采购员的反映应是: “什么? 或者“他该不是开玩笑吧?, 从而使对方产生心思负担, 使他们认清情势, 并降低本人的谈判规范和期望. 永远要求那些不能够的事情:对于他要谈判的事, 要求得