谈判技巧培训（34页）ppt课件

1、 谈判技巧培训 南通市场 杨志泉 目 录认识谈判 KNOW谈判预备 PREPARE谈判中涉及 的问题及应对技巧 TIPS AND PROBLEMS 了解谈判者了解本人认识谈判义狭义谈判广 谈判处理分歧达成协议目的！ KNOW广义谈判：日常生活中的一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义谈判：在正式场所下进展的以某种利益为目的而进展了协商，交涉，磋商，处理分歧，达成一致的过程。 KNOW 相互利益 分歧公司价值 配送商价值双方利益 KNOW 统筹型谈判单一型谈判更注重条件交换谈判双方此消彼长 KNOW 谈判五步骤 1.预备任务2.明确战略3.开场谈判4.讨价讨价5.总结与回想 PRE

2、PARE失败的预备等于预备着失败! 了解谈判者数据对手风格顶线目的底线 PREPARE 了解根本需求根本需求 生意驱动要素利润销售额毛利率客流量客单价顾客忠实度新顾客品牌知名度促销活动了解配送商实现个人目的在老板面前买好效力及提供支持小恩小惠其它需求了解谈判者制定有效的谈判战略 PREPARE PREPARE 合成条件构成品牌包装效力费用支持促销活动付款方式付款时间 PREPARE 预备进入谈判方法列出谈判的要点列出轻重缓急 列出本人的目的确定谈判底线 确定初始要求 好记性不如烂笔头 ！ PREPARE PREPARE PREPARE搞清楚：能否只需这些问题搞清楚：对面这个人权限、需求关键要素

3、 PREPARE类型特点对策分析家型表达才干差，情感度也非常低，喜欢有本人的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随意，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆现实，确保它的正确性，做好缜密的预备。指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎他人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。要预备充分，以现实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。老好人型表达程度低，表达才干比较差，但是情感度非常高，喜欢与他人打交道，待人热心、做事比较有耐心。语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。经过提供个人的协助，建立与他彼此信任的关系。 演

4、说家型情感度高，表达才干强。充溢热情、有发明力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。要精神充沛。要不断提出新的和独特的观念。给他更多的时间让他说话，在做任务的时候，要以书面的方式与他确认。四种不同风格对手及其对策 PREPAREBottom Line 目的点甲方买方 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低乙方卖方 Top LineBottom LineTop Line 顶 底 线 目的点 线 目的点甲方买方 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低乙方卖方 To

5、p LineBottom LineTop Line 顶 底 线 目的点 线 PREPARE 谈判前三点思索他有那些退让的资源？如何利用有效的数听压服对方？游戏规那么他是可以改动的？ PREPARE很容易接受不可谈判有条件接受设法抬高本人的底线! PREPARE 良好的开场访问前仔细分析客户为什么情愿和您会面；2.稍作应付和闲谈可以营造良好的气氛；3.可以利用某一话题引出开场白如上次见面4.随机应变客户的理由/您的料想； TIPS&PROBLEMS易犯错误在谈判开场前就有先入为主的认识和想法；不知道对方谁有决议权;不知道对方有什么样的权益及怎样运用权益；谈判的目的不详细；未能稳定本人的位置和观念

6、；对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；未能让对方先发盘；忽视了谈判的时间和地点等要素；当谈判进入死结时随便放弃；不知道何时该终了谈判。 TIPS&PROBLEMS四种谈判结果买卖双方都称心业务同伴关系可以长久开展买方称心，卖方不称心卖方感到吃了亏并力求未来扳平，业务关系出现问题卖方称心，买方不称心买方有上当上当或被支配的觉得，业务关系出现问题双方都不称心，互置信任不复存在，未来不能够再进入协作关系销售人员WinWinLoseLose 如何在谈判中建立信任不要打断对方，少说多听；尽量运用开放式和探求式的问题；确定明确，详细而且现实的谈判目的；您能否在技术要求方面通知我更多的信息？您

7、的意思是?不要一味批判对方，应求共存异；防止运用刺激性的字眼，如“不公平,不合理等；防止发脾气，指摘，个人攻击等负面行为；记住不同的人有不同的谈判风格。 TIPS&PROBLEMS 谈判的原那么第一条： 记住：谈判就是退让的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开场时先建议妥协； 选择一个高起点开场； 但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上 TIPS&PROBLEMS 处理分歧的方法互换处理分歧附加价值折中妥协放弃对方妥协折中我方妥协放弃附加价值互换 TIPS&PROBLEMS 坚持本人的正确的立场第二条：不论客户让您做什么样的退让，您首先要学会坚持本人的

8、谈判底线；论证不等于解释。论证：是针对客户的购买动机解释：是针对本人的观念 TIPS&PROBLEMS 谈判哲学方法及战略角色分配， 扮演红白脸改动游戏规那么专家出场建立压服优势有备而来，数字压倒对方 TIPS&PROBLEMS这件事我要请示一下指点！但是 TIPS&PROBLEMS第三条：不要随便许愿，除非您得到某种承诺，这样： 您可以遭到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户置信不能过分。 TIPS&PROBLEMS第四条：假设退让不可防止，那么小步退让 不要急于“一分为二； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户感到真的没有油水。 TIPS&PROBLEMS我方开价退让再退让对方提议成交价500500500480350280400370360440360300？先小后大：对方感到您没有诚意先大后小：对方感到您真的没有余地。 TIPS&PROBLEMS 讨价讨价四步法坚决您的报价是真实的价钱；了解对方能否预备接受我方的什么条件；学会说“NO,或适当的沉默；只需一切的条件都清楚之后，才干谈判价钱。 TIPS&PROBLEMS 呵斥沟通困难的要素表现原因 缺乏自信，主要由于知识 和信息掌握不够 预备不充分，没有慎重思索 就发表意见 重点强调缺乏或条理不清 时间安排不当 不能积极倾听，有偏见， 先入为主，判别错误 心情有问