一对一专业咨询手册(共22页)

1、PAGE PAGE 32第三(d sn)讲：咨询中（面对面）的方法和技巧一、开始(kish)阶段二、中间(zhngjin)阶段三、结束阶段现场咨询就是一个由潜在客户转化为客户的过程，忠诚度巩固非常的重要。可能在电话咨询之后，来电家长对学大及咨询师的忠诚度很高，但是从来电到上访的过程中，忠诚度会有所变化，甚至发生质的改变。比如，家长周一打来的电话，预约周末上访，那么周一到周末期间的几天，家长的忠诚度很容易受到影响，可能受到负面的影响，可能受到正面的影响，家长自己的思路也在变化。所以，家长约好没来，或者来了态度发生变化，都是再平常不过的事情。建议咨询师无论是否与家长约好时间来访，咨询师都为自己留有

2、与家长做回访的机会与空间。比如，故意留有一个问题，说是自己没遇到过的，很重要的，暂时无法评析，需要请教专业的老师，才能给家长一个答案，不如某某某时间，我给您去电话，告诉您答案。这样的话，就留给自己回访的机会，通过问题探讨再次巩固家长的忠诚度。家长也会认为咨询师十分负责。那么在现场咨询的开始，忠诚度的巩固，学大模式特色的介绍一样很重要！可能有的咨询师说：电话里已经介绍过了，这里就不用介绍了，直接聊孩子情况就可以了。但是我觉得还是建议大家再重复一下这个事情，为什么呢？因为，所有咨询师几乎都被同一个问题困扰，这个问题就是：主要任务不在场。比如打电话来的是爸爸，那么妈妈在现场咨询中往往不是很配合。如果

3、现场咨询的是妈妈，那么回家以后，妈妈往往不能说服爸爸，还要经过爸爸的说服，出现缩单或者退单的情况。这也同样是咨询中太正常不过的事情。原因很简单，就是因为我们说服了一部分家庭成员，但是其他家庭成员是没有经过说服的，已经经过说服的家庭成员又无法说服未经过说服的成员。由此可见。在现场咨询的开始，无论是电话来访者，还是非电话来访者，巩固的环节都很重要，让所有来访人员都知道学大是一个什么样的情况，特色在哪？现在现场咨询是在做什么？这样会让大家同心协力的全心进入现场咨询的环节。之后的环节就是对于学生学科情况和非智力因素的分析、互动，目的依然是为了暴露学生的需求，探讨需求产生的原因，往往是在家长身上，如果通

4、过咨询师的分析，家长为孩子造成了5万的需求，那么让家长掏2万来弥补这个需求，不是很应该吗？互动后必不可少的内容，就是结合家长的需求，介绍学大的模式。我们来倒推一下：家长要求考虑，大多是因为家长认为不值；家长认为不值，大多是因为一来觉得需求没有那么大，二来没有深刻认识模式，觉得学大和别的地方没有太大区别，但是价位会贵很多，性价比不合适。那么家长觉得需求不大和性价比不高大概是因为咨询师分析和模式介绍没有得到认可、蓝图没有结合客户需求。咨询师要知道需求往往是我们做出来的，真正优秀的营销人员都是卖给客户他想卖的东西，而不是客户想买的东西。但是客户从他们手里买东西还觉得很舒服。二、通过学生情况分析扩大客

5、户需求，给客户灌输大单必要性，为签约作铺垫。1、站在学生学习的细节学科上（结合试卷、中高考命题热点）分析达到从科目上、题型上、知识点上扩大需求，并让学生、家长知道，自己所差的，正是中、高考要考的！同时树立了专业形象。（例如在上海的时候，通过对上海考试制度的分析，我们不由得倒吸一口凉气，语、数、外三科各150分，文综、理综只各选一科自己最擅长的来考，综合考试只是选择题，只有20%计入总分。这样看来，可补的只剩下，数学、英语那么，上海优秀的咨询师是怎样做大单的呢？细观他们签的合同，就可以发现，他们就是每一科去分析，相当于在凑课时！通过每一科的学科分析，暴露学科问题，每科50小时，加在一起也都有30

6、0-400小时！）2、站在学生学习生涯规划上分析（初一、高一，初二、高二是用来做什么的？要达到什么程度？什么目的？）让学生、家长认识到每一个环节都是缺一不可的，缺失了是达不到效果的。从而从课时长度上引导。3、站在中、高考大形势、大趋势上（结合考试讯息、录取比例）分析给家长、学生所不知道的，从别的地方得不来,或自己从没关注过的的讯息，增加家长、学生紧迫感。4、非智力因素（学习习惯、方法、家庭教育）的分析让家长、学生意识到不只是简单的知识点、成绩问题，按心理学潜意识原理解释：一个人现在的行为都可以在他大脑潜意识中的以往经历里找到原因。也就是一个人现在的行为都是在受以前的影响，那么落实在学生身上，他

7、现在行为不良的原因往往是家庭教育造成的，所以，通过最后的非智力因素分析，让家长意识到孩子现在情况的根本原因在家长自己身上，是自己亲手造成的，一手造成的，是十几年形成的结果！通过这四个层面的分析，家长由微观到宏观的了解了自己孩子的需求(xqi)有多大，形势有多紧迫，并且有了强烈的负罪感，知道不仅是任务重、时间紧，而且问题是十几年形成的可想而知，这相当于一个五万的需求，最后咨询师找家长要三万，家长不仅不会说贵，还会觉得占了巨大的便宜，而且在未来学习的过程中，不会对班主任有任何的挑剔。相反，如果以上所有(suyu)铺垫没有做到位，通过一个狂长，狂细致的学科分析、综合分析，家长、学生发现很多问题已经迎

8、刃而解了，认可咨询师是必然的，但是签约就变得渺茫。分析到最后，家长和学生认为自己只有一个五千的需求了，咨询师找家长要两万，家长当然要说考虑考虑，而且考虑已经是很好的态度了！是不是这个道理？所以，学科分析、综合分析，永远不是为了解决家长、学生(xu sheng)的问题，而是为了暴露家长、学生的问题！一、开始阶段现场咨询： 现场咨询的概念：咨询师以教育专家即专业教育人员的身份，运用专业的教育知识、教育技能、教育信息、教育经验、教育方法，针对来访学生不同的学习及家庭教育情况，进行专业的系统的分析，指出学生的学习问题并向学生及学生家长可操作性的改善方法、提供解决方案及相应的服务的一项服务指导性工作。结

9、合学大的个性化辅导优势，把学生分析出的问题通过学大个性化辅导来解决，制定出相应的辅导课程，参加学大的个性化辅导。谈单的基本流程在现场咨询方面，每个人都有自己的方式和技巧，但是主要的思想和思路应该是一致的。自己应该有一条主线，这条主线自始至终贯穿于始末，在谈单的时候，自己应该时刻知道自己在说什么，为什么要这么说，或者说是这么说的目的是什么。自己先做什么，接下来做什么，最后怎么做。如果自己头脑里面没有一个思路的话，那么你在家长面前是盲目的，你的想法会被家长思路带着走。咨询师应该时刻把思路抓在自己的手里，带着家长一起走，这样才能更容易的促成签单，达成一致的辅导协议。（一） 家长来访及其前期的准备家长

10、来访时，前台老师会通知我们咨询师，这个时候咨询师应该在咨询室做好准备，整理一下自己的仪貌，检查一下道具准备好了没有。我们一般不建议咨询师到前台去接，可以坐在办公室等着家长过来，这样可以增加我们在家长心目中的威信。初步咨询礼仪“家长进入咨询室后，咨询师起身表示欢迎，并打招呼：直接可以问家长，“您好，是的妈妈（爸爸）吗？你是第一次来吗？让家长落座。做自我介绍“您好！家长，我是学大的教育咨询师，您叫我老师就可以了，我们前期沟通过。如果是直访的家长：您好，我是老师，请坐。尽可能地找到学生或家长的优点，赞美学生或家长。赞美技巧：1、真诚(zhnchng)发自内心 2、闪光点3、具体(jt) 4、间接(j

11、in ji) 5、第三者 6、及时恰如其分地赞赏，多次赞美一个优点 姐姐吗？这么高的个子衣服真漂亮 你好，你是第一次来吗？ 经典三句 1、你真不简单 2、我很欣赏你3、我很佩服你 （二）前期沟通及给学生做测评家长和孩子落座后，首先：一般孩子第一次来都有些约束和紧张。这是一个很好的切入点，通过和孩子一个简单的互动环节（例如和孩子握手，互相的自我介绍，做一个反应游戏）这样做的目的：其一可以放松孩子的紧张感；其二拉近和孩子的距离：其三可以间接分析孩子学习存在的问题。其次：向他们介绍以下我们学大的情况，学大教育成立于01年，总部在北京，我们是一个专业的教育辅导机构，在北京我们有很长的时间。咨询师应拿出

12、学生情况登记表，微笑着递给学生：你好，让老师先了解一下你的基本情况，帮老师填一下这个表。填完表后，可以和家长及学生做简单的沟通，比如了解孩子的学习状态，问问孩子自己对于各个学科的认识，对自己的成绩的一个看法，这个阶段咨询师主要要是倾听，不要急着给孩子一个判断。一定要找出孩子学习的问题原因，最好能和家长达成两至三个孩子在学习上存在原因的共识。沟通完后，告诉家长和学生：老师现在带你做一个测评，这个测评不是一个考试，是通过一些调查问卷的形式让老师从其他方面完整的去了解你现在学习的一个状态，然后找出现在学习方面存在的一些问题。学生做测评一定是带到其他的地方做，给学生一个单独的环境，如果有条件可以让别的

13、咨询师带着孩子做，这样可以更多的从学生的角度了解学生，也可以从这个时候给孩子做工作，首先让他对我们这个机构的认可。带学生去做测评的时候，可以告诉家长：我带孩子到别的房子做一个测评，家长在这里坐，顺便递上我们的杂志或者是报纸，让家长对学大有一个了解。测评的时候咨询师可以先带着孩子做几道前面需要测时间的题（2、0版本），这样可以前期全面的了解学生，包括他的注意力、空间想象力、记忆的能力等。了解一些基本的情况后，然后回到咨询室再和家长进行沟通。 二、中间阶段（一）和家长分析(fnx)孩子情况你让孩子离开咨询室后你就可以回来和家长(jizhng)谈单了，那么怎么来做呢？有好几种方式：有一种家长是他什么

14、(shn me)都不说就要听你说，那么这样的话你就直接看家长的态度来讲了，先告诉他我们的服务有那些，我们的教育咨询师是做什么的，我们的教务老师是做什么的，我们的心理老师和我们的教研老师是做什么的，我们的整体服务是什么样的！如果家长这个时候还不说话，你就直接提问“是这样的家长，你能给我说一下孩子的情况吗？具体的就是孩子的个性，学习状态和学习成绩。您一个一个说吧，孩子是什么样？（一般这个时候特别是妈妈就会说上一大堆，而且一般的家长都会说的）那么先就说说开口的家长怎么来对付。你就直接去提问，“孩子是什么样的状况？我们是什么样的服务，我们是什么样的费用，我们的协议是什么样的？我们的交费方式？等等如果这

15、个家长是一个向你提问的家长，那你就针对每个问题进行突破。回到咨询室后可以直接告诉家长孩子还在那边做，我前面带孩子做了几道需要测时间的题，大概可以发现孩子的一些问题。比如：注意力是不是很集中，把这个放在学习当中会出现上课容易走神，课后完成作业受到的干扰因素比较多。孩子的记忆有没有方法等等。一般家长都会在这个时候确认说孩子在家就是这样的，以确认测评的权威性，增强家长多咨询师对学大教育的信任。前面几点说完后，说孩子的其他方面还要等孩子做完后才能看的出来。然后就和家长沟通学生的成长史、在学校的表现、在家里的表现、成绩方面的情况、分析为什么会造成这样的情况。家长在说到孩子的情况时，我们一定要倾听和回应。

16、一般告诉家长孩子的情况不是个案，大部分孩子都是这样的。我们通过给家长展示一些具体的数据，例如去年我们的辅导各个年级提高的百分比，初高三的提分幅度百分比等等一系列数据，给家长一种视觉效果（这些数据可以从宏观方面去整理整个学大；也可以从微观的方面去整理你所在的分公司）。我们不能光分析孩子的情况，还要结合学大教育的模式说出怎么去解决孩子的这些问题，这个时候举些事例是最好的时机。比如：学生在我们这里，刚来的时候是什么样子，来了之后我们的做法，后来学生的变化。这个过程时间不宜过长，一定是要抓住家长的需求点，他需要的是什么，不是要把学大的所有东西告诉给家长，而是家长需要什么，我们就主要介绍铺垫什么，这样才

17、能刺激家长的消费欲望。如果觉得家长对学大的这种模式比较认可的基础上，就可以谈到孩子的科目和时间安排，这样就可以很自然的把收费标准拿给家长看。如果家长对价钱认可的基础上就可以直接去谈孩子的课时安排，如果家长对价位不认可，就主要解释我们的收费是一个综合性费用，里面还要包括很多服务，包括陪读、讲座、心理辅导等等。介绍全程个性化辅导模式，在家长的认可中，再强化我们服务的流程和优势所在，给家长介绍我们要如何解决孩子这些学习问题。根据孩子的学习基础和需要辅导的学科，确定每周课时和辅导期限。在介绍我们的服务的时候，最好能够把学生的情况带进去，这样可以告诉家长，学生的问题，我们能解决。同时把大致地收费标准告诉

18、家长。如果前期工作做得好，家长往往不是(b shi)注重服务的流程和内容，这样就少介绍一些，如果前期做不好，就得靠突出我们的服务来引起家长的兴趣了，不过这样家长会盯着教师，即便签单后期维护也不会很好做。在介绍服务的时候，就要给家长做好铺垫，让他感受到要什么样的服务就要什么样的价格（物超所值）。接下来可以拿一些签过的合同给家长看看，介绍一下合同的内容和家长需要了解的地方，如果家长没有主动说签约的话不要(byo)着急让家长签约，这个节奏一定要把握好。（二） 给孩子(hi zi)再做测评分析等孩子做完测评后，拿着答题卡给学生和家长说：我给你做一个简要的分析，详细的东西我们要出一个报告，后期1对1老师

19、要针对报告中反应的问题给学生做针对性的解决。在这个时候可以做一些铺垫，突出学大的老师是如何解决这些问题的，说的不要太透，给家长和孩子一种非常向往的感觉。然后可以根据学生的选择情况给学生和家长把报告中反应的问题做一个分析，主要要说到学生的自控能力、意志力、对学校和家长的反应、感知模式、学科现状等。这个分析一定要专业，而且要针对学生的情况做一个结合，这些问题不解决会是什么样子，解决了之后会是什么样子。分析完了后，告诉学生来学大后我们怎么帮助他，要给学生信心和鼓励，同时也要给压力，学大可以给他更好的老师、更好的方式、更好的技巧，但是自己必须要努力，如果自己不努力我们所做的都是白费，如果配合的好，会是

20、一个什么样的情况。 提出简单地解决方案，结合与孩子、家长的交流，大致造成这些情况的原因，和我们的一些解决的方法。这点非常重要，因为我们必须要在这个环节上给家长足够的信任，让家长信任我们，让家长知道我们是专业的。所以我们的分析和解决方案一定要有准备，有针对性，一定要能够说服家长。最好有类似的个性化辅导案例，更有说服性。在取得家长的信任之后，家长就会相当渴求得到专家的帮助，再好的孩子都有不足的地方，再不好的孩子都有值得赞同的地方，来我们这里的孩子通常情况都不是很好，首先肯定孩子的优点，得出孩子可医治好的，但是必须要有合理的、有针对性的方法的观点，从而引导出全程个性化辅导。现在的家长普遍是用望远镜看

21、自己孩子的优点，用放大镜看自己孩子的缺点：来了学大后，要让家长用放大镜去看自己孩子的优点，用望远镜去看自己孩子的缺点。孩子需要的是鼓励和正面激励的引导，而不是一味的打击和否定。任何一个人都需要别人的肯定，更何况孩子呢。友情提示一：1.把握好自己的咨询风格，所有的咨询都是为了签单做好铺垫，咨询的时候问家长都认可的问题，让他只回答“是”“对的”等肯定的答案。2面谈的时候和孩子分析学习情况，和他讲解某些知识的学习方法，讲解知识的目的不是为了教他知识，而是让他树立学习的自信，觉得学习很容易，让他在家长面前自己说出很乐意在我们这里学习。孩子愿意学习，没有哪个家长是不愿意花钱让他学习的，3.如何逼单？不要

22、和家长谈太多无关紧要的东西，浪费时间。面谈为的就是签单，看准时机，主动的对家长说“这件事我们就这样定吧，我们签个协议，尽快(jnkui)给孩子安排老师上课。孩子这个情况拖不了。”最后问家长“您看是付现金呢还是刷卡呢？”4.如何单笔最大化？给孩子安排课的时候多多益善，不要以自己的消费水平来衡量家长的消费能力。一开始先排6-8W的课时量，家长嫌贵再压到4W左右，再不行再压缩到2W，给家长多个(du )方案选择！友情(yuqng)提示二：1抓心理和习惯包括分析家长的教育方式、孩子从小的生活坏境、生活习惯、家人给孩子的各种影响、孩子的学习方法、性格、人格等等，从家长讲述的细节当中，抓住形成不良习惯的重

23、点，引申到学习当中去，比如孩子没有自信，大部分都是家长教育方式过于严厉，或者不经常和父亲在一起等等。帮孩子重建信心，除了在学科当中给孩子足够的成就感，家庭的教育方式也要有所改善，分析是什么原因导致孩子养成这种习惯。2、分析学科主要是根据孩子带来的试卷，细化到各个章节，各个知识点的连接，如何正确运用学术语言来大题，如何抓大块的分，如何答题能答到题眼上等等可以让孩子自己说出来平时他都是怎么听课，做笔记，做作业，有没有预习和复习等等，只有孩子自己说出来自己的缺点和不足，家长才会更加直接的感觉到问题的严重性，找处问题后提出解决的方案，给孩子和家长很大的信心和希望，并且始终都是以一种真正是想帮助孩子的心

24、态去谈单，很亲切，没有老师的那种很严肃，高高在上的感觉，这样一般的孩子都很快就能接受咨询师，认同咨询师。不同的家长和孩子需要用不同的方法方式去对待。咨询中常见问题之一咨询师与家长交流时如何去谈师资、价格、上课时间、一次性综合费及一次性交清全款：家长你好，我们这边各种类型的老师都有，关键是要找到适合孩子的老师。那我们要通过孩子的个性化测评及我初步从你这了解的情况，要招集各部门的领导进行开会讨论，然后根据孩子的个性化情况由教务老师从教研组起初选择3个目标出现，比如，孩子要辅导数学，我不是直接给孩子安排一个数学老师上课，而是要根据孩子的个性化情况由教务老师从教研组给他选择适合孩子的3位老师出现，然后

25、通过每位老师做的教案，前期带孩子的效果及孩子的个性化情况，这时才能从三位老师中选择出最适合孩子的老师。为什么说我们4天后才可以上课呢，就是为了做这些工作。让每位老师对孩子的情况有一个详细明了的了解，这样才能达到我们所要的效果。教务的排课专员才能给孩子排出科学的上课时间，虽然我们上课没有固定的上课时间，但我们又要照顾到前期孩子的上课时间又要给我们孩子排出合理的上课时间，不要说孩子在学校上课我们给他排地课，这种事情不允许在学大出现。价格吗？它没有固定死的，主要是根据孩子的个性化情况，做出辅导计划来，这样才能算出孩子的具体价格，每个孩子的情况不一样，那下来的价格也不一样。你可以看看这是我上周签的单子

26、，每个孩子的费用不一样，有些孩子的基础不好那就需要把上课的次数排的紧一些，所以说费用要根据孩子的个性化情况走，再加上我们现在一个小时的一对一免费送两小时的陪读，只要孩子有时间我们可以对他进行一个全程的辅导，也就是说孩子把陪读充分利用起来，我们老师随时可以发现孩子身上的问题，那就能及时得到解决，这样下来效果特别好，前期的孩子我们都是这样要求的。比如，高二的李娜她前期在我们这辅导了6个月下来情况很理想，上周她爸爸和她妈妈同时过来找我要给孩子续一年，一直到高考，我们要的也是这种效果，因为孩子时间我们耽搁不起啊，我们要对她负责，所以在后期辅导的过程中我们双方要配合起来，发现问题要及时给我们联系。这是错

27、题本，以后孩子进来上课我们必须要提供给他们，就是一次性综合费里面含的，不仅仅是错题本，还有其它的附带资料，比如任课老师提供的辅导书，试卷等等相关的资料，还要给孩子建立档案都含在这里面。家长你刷卡还是交现金呢，现金呀，不用急，我们要到楼财务上去交，全款吧，哦，家长，定金可以交的，你带够现金就直接交全款吧，如果你交不了全额我这面没办法进行后面的工作，再加上财务也购买不到课时，任课老师做教案也没办法进行，再加上我们有一个月的考察期。好的，那我们到楼财务去交款。分析诊断孩子学习上存在(cnzi)的问题（10分钟）不可急于找出孩子的不足，多发现他的优点，每个人都有闪光点，使孩子充满(chngmn)对学习

28、的信心(xnxn)和对学校的热心。再次，指出孩子现阶段所存在的共性的问题。如：所就读学校的情况，学年段的特点，年龄段的特点，北京教育环境的特点等。这样会触动他的危机感，产生或加深补习的动机。家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点，但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。导致这些现象的原因是多方面的，这些学习上的问题是长期积累的，要让家长意识到这点，这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。大致了解情况后就是最关键的部分对孩子现有情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的性格和你的了解判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象，要说出一些家长没向你反映过的现象，家长会相当的认同你，一般这样的孩

29、子都没有好的学习习惯和方法，大家都当过老师从这方面谈基本都对症，最终达到相当认可你的程度。其中很大程度上是家长教育方式不当，要帮助家长分析，因为我们要让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。5、提出解决方案（10分钟）攻关（这个过程要体现咨询师的主导性，我们的建议是专家的建议）服务：针对谈话中抓住的关键点和问卷上体现的信息，提出具体建议，建议一要可行二是突出必要。时间：家长通常会反映孩子时间不足，没有更多的时间参加辅导。其实，时间不足主要原因是学习方法学习习惯不当的结果。要彻底改善就要从这方面入手，根本地解决问题。家长认可你的分析后就会相当渴求得到专家的帮助，再好的孩

30、子都有不足的地方，再不好的孩子都有值得赞同的地方，来我们这里的孩子通常情况都不是很好,首先肯定孩子的优点，得出孩子可医治好的，但是必须要有合理的、有针对性的方法的观点，从而引出个性化辅导。结合个性化理念的优势和个性化服务的内容、流程，给家长介绍我们要如何解决孩子这些学习问题。根据孩子的学习基础和需要辅导的学科，确定每周课时和辅导期限。和家长孩子一起确定择师标准。个性化教育:为您孩子度身定制的个性化教育服务，通过对孩子进行全方位的沟通、测评和分析，发现其独有的学习优势和学习类型，构建相适合的学习策略和辅导计划，配置专属的私人教师，实施1对1有针对性的学习与辅导方案，并安排专家教研组跟踪管理整个学

31、习过程，定期测评学习效果，不断发现和解决所存在的学习问题，竭力帮助孩子学习成绩稳步提高。介绍个性化辅导.如果前期工作做得好家长往往不是很注重服务的流程和内容，这样就少介绍一些。如果前期做不好，就得靠突出我们得服务来引起家长得兴趣了，不过这样家长会盯着教务，即便签单后期也不会很好做。在介绍服务得时候就要给家长打预防针，让他感觉到要什么样的服务就要什么样的付出(钱)，这样家长有钱的就说那你看怎么教吧，没有钱的就会问价钱了(往往过于紧张价钱就会忘记我们服务的好了)。问问题的方法1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、从小是开始4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说聆听技巧1、是一种礼

32、貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度(ti du)诚恳 5、记笔记 6、重新(chngxn)确认 7、停顿(tngdn)3-5秒 8、不打断不插嘴9、不明白追问 10、不要发出声音11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额13、坐定位 14、听话时不要组织语言肯定认同技巧你说很有道理 我理解你的心情我了解你的意思 感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好铺垫法说我们的成功案例谈话时做好铺垫，如某某学生108课时，成绩提了 分，谈高兴时，提醒家长我们是较贵的， 某学生快中考或高考前20天，全日制在我们这学习了15天，提了80多分。 暗示，二个月辅导，同样得这么多钱。

33、 谈话中间，提我们的费用。 您可找到地方了，某某学生，在我们这学习半年了，进步很大。 签的少，续费，从零开始。 您的孩子情况比某某学生要好一些，他都进步那么大，您的孩子进步会更大。 心理暗示：您这样的孩子一般都辅导一年以上，面子，人家都怎么样，我不比他们差，凭什么我就比他们少？现场咨询常见问题以及注意事项个性化辅导的优势（与学校教育做对比）（一）师资(shz)问题：处理这类问题可以尽量避开家长对于一线老师的苛刻要求，首先，跟家长阐述一线学校的老师把工作的重点是放在本学校的教学环节，而外面的兼职工作只是为了赚点外快；其次，一线老师的教学主要以传统的大班模式为主，而对个性化的一对一教学尚且停留在一

34、个粗浅的层面，学大有专门的教育(jioy)专家负责研发在校学生问题个性化测评结果以及相应的教学辅导方案，有效地弥补了学校教育与家庭教育的缺环；最后，学大的全职老师至少有5-10年以上教学经验，与一线学校的教学老师以及聘请中高考的出题把关老师定期举办调研活动，准确把握每年中高考的出题重点与难点。总之，学大的老师经过严格的培训及考核绝对胜任各种层次学生的教学活动，实践证明，95%以上的孩子在学大老师的帮助下取得了圆满的成绩。把学校一线老师和大学生做辅导(fdo)的缺陷一一说出来，让家长说“是”。 把学大年轻老师做辅导的优势一一说出来，让家长说“是”。 让家长自己做判断，下结论。如何(rh)回答家长

35、要求好老师（1）家长，您肯定知道徐汇区是上海教育水平较高的区，上海中、高考均为自主命题。所以很多考试相关题目都是由徐汇区老师来出的，所以也只有(zhyu)这个区及附近区域的卷子与中、高考难易度和热点最为吻合。这边学校的质量也是较好的，而我们的老师主要恰恰就是这边的在职老师。全部参加教研，有教学经验，并且参与到一线教研。（2）家长，好老师概念是什么呢？能够提高孩子(hi zi)学习成绩，养成良好学习习惯，提高兴趣的老师是好老师。像市重点类学校，学校的培养方向是重点、一类本科。里面的学生也都是有自己的学习方法、能力、基础、和自我监督力。重点学校老师教学的教学方法也是大纲大块型。一轮复习时间较短，对

36、学生自我监管力度要求很大。这样的模式并不适合基础有漏洞，或者已经习惯了“保姆式”教学的学生。就好像有很多家长，千方百计让自己的孩子转到好学校，享受所谓的好师资，结果孩子不适应，课程跟不上，问题积累。产生的问题就不只是学科问题了，还有自信心受挫和厌学情绪。所以我们认为最适合您的孩子才是最好的老师。我们要通过对您孩子各方面的了解，给您选派在您孩子薄弱的地方有长项、细致，在您孩子需要拔高的地方有能力，让孩子信服的老师。（3）家长，老师的重要性不用您强调的，现在的孩子，自我意识很强，急迫感不够，那么对于某个学科的厌烦很大程度上受到这个学科老师的影响。喜欢这个老师就好好学，不喜欢就消极怠工。这种现象太普

37、遍了。所以我们提高孩子的兴趣，就是通过老师来激发的。既然已经做到一对一了，那么老师一定得好！不只是好，还得合适！您说呢？家长。（4）家长，您要是问老师特别细致的情况，首先我们不可能在没有见到孩子的情况下就给您选派教师，这样没有针对性，也是不负责任的。而且现在我们也不知道孩子的辅导计划，就连上课时间都没有商榷，怎么能确定老师呢？我们会在三天左右的时间里，给你选拔最适合您孩子的教师。因为现在教育领域，对本校老师校外做兼职情况，压制得十分严重，越好的学校管理越严格，老师不可能因为在校外做兼职而丢掉自己的铁饭碗。所以我们在与家长您签订合同的时候，也会与老师签订保密协议。但是这样对您是不公平的，所以我们

38、制定了相关的政策来弥补您：首先，家长可以在课前或课后与教师交流，如果老师愿意透露自己的学校，那完全没有问题的。其次，在第一堂课的时候，家长可以陪同听讲，以后也可以检查教师教案。而且，老师好不好，孩子自己最有感受，如果觉得老师不合适，那么一节课都不用上完，随时可以提出更换老师，或者退费。都没有问题。（二）收费问题：1、为什么还要交综合服务费？综合管理费用其中包括：报名建档费、档案(dng n)管理费、选派教员费、辅导方案制定费和网络管理费。其中：（1）报名(bo mng)建档费建档费主要负责学生在学大报名以后统一建立的电子(dinz)档案和文本档案的工本费。（需要半个工作日）（2）档案管理费学管

39、通过学生档案对学生当前情况进行了解跟踪，把孩子在学校每一次的学习的授课教案、陪读记录、知识学习情况等方面详细记录之后放入学生的档案袋中。以便于学生在学大辅导结束后能有在辅导期间详细的授课资料，可以方便学生在以后的学习中进行复习。（贯穿学生在学大整个学习过程的）（3）选派教员费在学生报名来到学到以后，咨询老师、学管老师、教研主任、心理辅导老师，开研讨会具体分析学生当前的知识积累情况和心理情况，根据PPTS的测评报告和咨询老师现场对学生的了解相结合，为孩子选派适合他个性特点的老师进行教学。（半个工作日）（4）辅导方案制定费经过研讨会为学生选派老师后，教研主任、咨询老师、学管老师、任课老师，进行开课

40、前的交流分析，通过分析孩子的学习成绩、学习心态、学习目的、学习习惯等几个方面来制定符合学生特点的教育方案，尽可能的使学生可以在轻松快乐的状态下进行学习。（半个工作日）（5）网络管理费网络管理费其中包括“家长联络管理费”和“网络资料管理费”。在学生报名并且已经签订教育合同后，学管老师（班主任）除了会为学生建立的纸质档案以外我们会给学生建立专门的电子档案，一、方便我们总部的统一管理，二、对家长也是一种很好的帮助，它会记录每一个学生在学大上课、生活和陪读的情况，并且会即时的与家长取得联系，把学生的学习情况和心理变化情况反馈给家长，同时会把学生来辅导校区和离开辅导校区的时间准确的通知家长，方便家长对学

41、生作息情况的掌握，保证学生的安全。另外，学生的电子档案家长可以在学大网站上查到学生每次在校区的辅导内容。其中详细记录着学生每一次的到校时间、学习时间、陪读时间、离校时间、学习内容、学习效果等情况。学生购买的总课时，学生已消耗的课时，还剩余的课时，都方便家长来查询，这首先在我们的服务上是一种透明化，方便家长的后期的监督，每次的电话沟通都是我们互相配合完成孩子进步的一小步，累积在一起就是孩子的飞跃。（贯穿学生整个在学大的学习过程）特别注意：谈到收费，不仅是学生及其家长，就是我们自己也陷入一种误区，即认为学大的收费是高的，其实学大的收费不高，为什么这么说，道理在于：（1）我们的收费不是一小时的，而是

42、多小时的。对应收费的一小时，我们有两小时的免费陪读和答疑，这就相当于花了一小时的钱，得到了三小时的服务，每小时的价格就不高了。再者，除了这三小时的服务外，学生不在学大的时候，我们的老师还要为这个学生备课，还要开方案探讨会，领导还要检查，这也没有跟家长要钱，从多小时的服务来讲，学大的收费并不高。（2）学生和家长还有这样的误解，以为他们交的钱是只给辅导的课程老师(losh)的，其实不是，给的是学大的服务团队。我们是多对一服务。另一种(y zhn)说辞：家长您以前请过在职老师吗？老师的价位和大学生的价位肯定是不一样的。而且我们只收您一对一授课的价钱，其他全天(qun tin)陪读、班主任监管、学科分

43、析是制定计划、心理咨询全部都是免费的。就只是陪读这一项，如果您在外面聘请的话，费用也不低，而我们都是免费的。甚至有家长，就是为的陪读来的，家长工作忙，没时间管孩子，孩子又贪玩。现在有一个地方，可以看着孩子学习，所有科目都有老师给答疑解惑，而且都是免费的，这样的话，这价钱可不贵啊。（3）要有固定的学习场所：我们收费的一部分交给房东了，如果到学生家或老师家，费用还会降，为什么我们要花钱租写字楼让学生来学习，就是学习需要固定的良好的环境，家里不是学习的地方。理由： 家是生活的地方，休息的地方，家里分散孩子注意力的因素太多。有床就想躺着，看见玩具就想玩，有电视就想看，一会儿吃点东西，一会儿喝点水或饮料

44、，一会儿上趟卫生间。要看电视，要交流，要收拾家务。因此说，家没有学习气氛，家不是学习的地方，家是生活、休息、吃饭、玩耍的地方。在家学习，写作业，效率低，在学大学习，大家都在学习，有氛围，有相互影响和感染，学生自然就想学，效率高，这叫“相乘效应”。家长自己管不了自己的孩子，即“自己的刀削不了自己的把 ” 原因有以下几点：我们不是教育专家教育孩子是一门科学，需要掌握专业知识。 我们没法真正的严厉严厉不起来。 没法真正地平等沟通居高临下。 时间得不到保证我们很忙。 我们不是老师辅导不了各科知识。我们很难作良好的榜样太难了。结论：让专业的人做专业的事，让孩子到专门的学习场所去学习。（4）在学大学习的投

45、入是一种投资，不是消费。家长，您看，您以前肯定也给孩子在教育上投过资，但是现在还是需求补习班，那可能因为以前的模式不适合您的孩子。所以在继续类似的投资，收效有限，是种浪费。所以您不如把孩子带过来，我们也问问孩子的意见，一对一的价格是最高的，但是同样，一对一的效果是最好的！如果您这一次投资，可以赚回以前的损失,并且可以减少以后的投资，那还是很值得的。同样的，孩子学习的问题是早晚要解决的，问题积累得越大，后果越严重，挽回越难，那这个投入就像无底洞一样。2、为什么要一次性付全款？关于一次性付费，可以在先前的谈话(tn hu)中做好铺垫，因为我们和正规的学校一样，学校里付学费都是一次性的。因为(yn

46、wi)我们的管理(gunl)，我们很多的孩子，如果每个孩子都是按月来交费，是很麻烦的，您想想光新的孩子周末交纳费用都那么多，更何况以前的孩子，都周末来？更何况不是我通知你家长孩子没有课时费了您就有时间的啊！万一你很忙或者出差在外地呢，我门不可能因为费用的问题耽搁孩子的上课啊！我们的个性化考虑的是孩子老师的选择，课程知识的计划，对后期的孩子的状态调整可以个性化，但是我们的费用和管理是一样的，一个年级一个费用，一个孩子多少费用都是一次性交清的！家长，我们不想后期因为费用的问题影响孩子的上课。一次性付费是因为学大是整体的为您的孩子量身打造个性化的教育方案，教育是有完整体系的，比如这个阶段您孩子要学什

47、么，下个月在什么问题上要有突破，这都是整体计划的，学大不可能只给您做一个阶段的计划这对您的孩子也是不负责任的，所以是一次性付费帮您制定整体计划。因为学大的学生很多，老师都是预定的，如果是一次一次或则一个月一个月的付费那么您想要的好老师的时间短肯定早排满了，并且老师也不会上这样短期的课。这样，老师的心理也不踏实，不能构想长期的计划，因为不能给孩子计划性的稳定提升对孩子来说是不负责任，同样也会影响老师的声誉啊。一次性付全款更多的是对学生和家长有利，不仅我们会安排好的稳定的老师，而且有利于学生更好的进步。对一个人的了解是需要一定时间的，太短了不行。还有，学大对学生的辅导不仅仅是提高学习成绩，还有培养

48、其他方面，如良好的学习习惯的培养，一个好的学习习惯的培养需要90天，我们要培养的好习惯不是一个，所以，要有一个长期的安排。学生的学习是一个循序而渐进的过程，我们不想因为费用的问题，老师给孩子的学习计划和方案受到影响，我们也和老师签协议，虽然我们协议里面没有具体的成绩，但是我们也是要孩子提高的，那么老师的责任心，教学水平和知识的连贯性和系统性，我们都是要考虑的啊！你孩子的课时我们会告诉老师，在保证孩子能够接受的情况下，我们的计划才能够实施！那怎么来计划，总的课时很重要的！您最好还是把所有的钱都交一下，我们这么多的学生都是这样交的。我们教学工作的指导，就是必须要求家长把所有的教育费都交齐了，这样也

49、是为孩子着想，因为我们的教学安排到位，一个最重要的前提是家长把所有的教育费用都交齐，您也不想由于费用不到位的情况下而影响教学的安排。费用一旦全部到位，我们会尽最大的能力将教学安排细致到位。在所有资金到位的情况下，我们会为孩子的教学情况进行全程的安排和教学辅导计划的制作。我们才开始安排选派私人教师、报告制定等全部工作。您不确定，我们也无法安排好老师啊！安排临时的不好的老师您也不干呀！再个，把钱交完了，对您以后也省心呀，可以完全投入工作中，孩子的事情就全部交给我们管理也就可以的呀。很多家长不承认一次性收费，希望试听或者分期付款，对于这样的家长我建议可以采取以下方法。首先，跟家长解释教育的规律是1+

50、12的，换句话说，间断性的学习效果始终不会太理想。为了保证学习效果，我们给孩子制定的学习计划通常是一年的计划，成绩的提高是比较容易的，但是能力的培养却需要一个漫长的过程。我们所共同期望的孩子的成绩稳定提升在一定的高度，而不是始终上下波动。其次，我们的老师是年薪制的，为了让孩子取得稳定的学习效果，我们中途是不会给孩子换老师的，孩子认可一个老师不容易，而且我们根据测评给孩子选派适合他（她）性格特点的老师也不容易，我们不能做分期实际上是要保证孩子始终跟一个好老师在学习。最后，假如家长您不认可教育咨询师，试听是毫无意义的，即使试听以后让您的孩子很满意，也不能保证一直对您的孩子负责，所以，在家长您提出这

51、个问题之前，我们已经替您考虑的非常全面了。一方面，假如我们根据PPTS测评报告帮助您选派的老师您不认可，我们无条件帮您换老师；另一方面，我们为了保证每一节课的教学效果，每节课过后，我们要求孩子填写课时单，孩子不满意的前提下可以拒绝填写，那么老师这节课就没有课时费，超过两次以上我们就要开会研究这个老师的实际教学质量，对于不符合要求的，即时下岗。您说这样不比试听对孩子更加负责任吗？一次性付费可以享受(xingshu)打折优惠，优惠比例(bl)咨询师根据公司规定灵活处理。学大是保证公平的，根绝您选的课时量不一样，我们单价还给您优惠的。您报的课时越多，我们单一个小时就优惠几十元不等。所以往往全年计划效

52、果最好，价格还合适。您可以过来(gu li)看看，我会根据您的需求，给你合理策划。可以退费：如果家长提出，那我还不知道你们怎么样？就一次性交纳那么多的费用？我们怎么知道啊1你就很直接的告诉家长、，我们学大的管理和师资是很好的，我们做的很好，我们不怕家长你来退费，我想你辅导的好好的也不可能随便来退费的吧！我们所有的服务都是在我们双方认可的情况下才能够进行的，我们相信你也不可能不认可我们，我们还要愉快的进行下去，如果你不认可老师，我们不收费，直到你认可老师为至，如果你还不满意我们的服务，你可以直接过来退费。三、结束阶段（三）关于辅导效果和保目标的问题（1）家长，学大教育当然是有保证的，我们保证您孩

53、子成绩提高的！保证我们负责的任何一个环节不出纰漏！保证每一个孩子单独辅导方案！保证您孩子只要来了，即使是陪读，每一个小时都非常的有收获。至于提高多少是要看您孩子的具体学科情况，以及他的向学性、学习习惯的，有的孩子几十几十得提，有的孩子一个飞跃就是一百多分，这些情况都很常见。所以建议您把孩子带过来，我们给您分析一下，咱们双向选择的，学大的话，每年一个年级也就招200名学员，为了保证师资的精力。我们必须负责的知道孩子的问题、潜力。这样也方便选派教师。家长也可以过来看看我们的办学条件，服务环境。 （2）家长，您说的是目标家教，签约家教吧。这个的话，我建议您先搜集一下相关资料，同行我们不好评论的，在网

54、上、报纸上很容易就见到曝光的！您试想一下，有人视您提供的钱数就可以规定您孩子考上学校的等级。保证用几个月或者一年的时间，就可以补上以往两三年甚至更多的知识。而且师资不见得是在职老师。如果是我的话，我不太相信。而且，会让孩子产生依赖感，不主动学习，或者达到预定目标就停止学习。结果很难保证，家长投这笔教育资金就是想见效的，绝对不是想拿回去的。那么如果没有考上，没有学好，就相当于投资失败，辅导机构再以几倍的钱退还给您都是投资失败，因为孩子的时间没了，原来的问题根本没有解决。 （3）家长，在学大提高成绩是最简单的事情，因为一对一的模式在这摆着，如果一对一没有效果的话，那什么都没有效果了。其实最难的是学

55、习习惯、兴趣的改善。您今天花这笔钱让孩子到学大来，目的肯定是为了以后几年的学习中，孩子可以独立完成，就不用来了。那如果只关注学习成绩的提高，不关注方法兴趣的话，辅导这笔投资，您就要在孩子的求学过程中一直花下去，而且随着孩子年龄越大，费用越高。所以教育的投资是越早越好，不要错过黄金期，今天的投资，都是为了明天省钱。告诉家长，一对一的辅导，老师是根据孩子个人的知识构架、思维特点、消化程度量身为孩子制定教学方案，所有来这里辅导的孩子成绩都有提高，多举例子。我们不保证最后的目标，因为那不科学，家长是懂教育的，肯定也知道。但是我们可以让家长看到孩子在我们学校后点滴的进步(jnb)，看到学生在每一阶段老师

56、所教授的知识点的掌握。这样对家长来说不是更有保障吗？我想家长也是懂教育的，您可以在网上查查基本上保目标的教育机构(jgu)都是新闻媒体曝光的对象。我们是负责任的教育机构。孩子学业的进步，涉及到三方，家长，教师和孩子。如果孩子出现了这种不用功配合的现象,我们的学管老师会及时的和您和孩子沟通，这就是我们所说的您的孩子在我们这是有班主任跟踪并和您回访的，这有这样您才能即使知道了解孩子情况和我们一起配合管理孩子，可以说在我们学大是有计划的整体给学生安排课程上课，您可以看到孩子一点一滴的进步比如学习态度上或者成绩上知识点上。如果一味的保证多少分那就是不科学的也是不诚信的，您想想如果一次试卷很简单学生考了

57、90分那能说他一定达标了吗？如果一次试卷很难学生只考60分您能说孩子没有进步吗？我们学大重视的学生每一点一滴进步的积累。关于目标-家长要求承诺，如提高成绩(chngj)多少、提高多少名次，或考上什么学校。怎么办？做不到的和没有把握做到的，千万不要作出相应承诺。关于目标目标做大概介绍就可以了，可以告诉家长我们保证的是服务质量，具体的保证什么，是需要您将孩子带过来的，毕竟每个孩子的基础和接受力都不一样，那么孩子的进步肯定也是不一样的，所以我们必须了解你孩子的情况。我们是签约服务，我们学大的签约签的是什么？是指保证我们的服务、师资和管理，（也可以说我们保证孩子的提高和学习能力的培养），不是具体的分数

58、或者是名次以及上那所学校的目标。具体来讲就是我们保证是学大专职（一线）的老师，老师的教学水平和责任心，以及我门后期学习管理师和孩子和老师以及家长您的沟通，如果孩子在学习状态上有问题、我们也会调整孩子的学习状况，我们是一个整体的、专业化的、系统化的过程。1、针对有些家长要分数目标，我们阐述了以上的情况之后，我们可以明确的告诉家长我们不是具体的分数目标，那么孩子有没有进步，我们必须有一个衡量的标准，那什么来衡量，我们学大每个月都有月测试，但是我们不拿我们的测试来衡量，我们拿孩子在学校里面的周考试，月测试来衡量，看孩子有没有进步，家长其实孩子有没有进步，我们不一定是要等到半年或者一年之后，看在这个过

59、程之中孩子是不是有进步，如果整个过程之中都没有进步的话，那么肯定是没有结果的家长，如果我们是在半年之后在讨论这个问题的话，那么即使我们能够赔偿的起这个时间，我们也耽搁不起孩子的时间的啊！2、你说如果我给你一个目标到时候达不到，你说我说给你赔偿钱，你说有什么意义呢？孩子的时间是耽搁不起的啊！其实我们可以在整个 的教学过程中我们就要看到孩子的一个变化，只有过程中有变化，最终才能够有结果。如果这个课越上孩子越不愿意上，你还说孩子的学习兴趣提高了，你说那可能吗？另外其实孩子有没有变化上一两堂课其实你可以看到的，孩子做作业的速度有没有提高，时间是不是缩短，对的是不是越来越多，等等，这些都是孩子学习能力和

60、成绩提高的一个前奏。3、那么一个孩子的潜质，包括进步的幅度我们怎么知道呢？这个是需要我们专业的在职一线老师来讲，没有一个人一见到孩子就知道孩子可以考多少的，如果他真的有这个能力，那么他就不用出来工作了，他直接在家里包分数就可以了，还能这么辛苦。我们专业的老师他带上几节课后，他才能够对孩子有一个整体的评价，知道孩子是那一方面的原因(yunyn)造成现在的成绩不理想的。如果孩子真的基础很差，进步比较慢，或者是需要很长的时间我们也会直接告诉你，我们不会耽搁您孩子的时间，可以就可以，不可以就直接告诉你，我们只说我们能够做到的，做不到的我们也会直接告诉你的。a、引导家长走向模糊(m hu)目标表达(bi