第5章 企业国际化经营方式

1、武汉科技大学 管理学院第第5章章 企业国际化方式企业国际化方式管理学院 市场营销系第第1节节 商品国际化方式商品国际化方式 一、出口一、出口 出口是企业将在本国生产的产品运往其他国出口是企业将在本国生产的产品运往其他国家市场进行销售，同时积累国际化经营经验，是家市场进行销售，同时积累国际化经营经验，是企业活动走向国际化迈出的第一步。企业活动走向国际化迈出的第一步。 （一）间接出口（一）间接出口 企业没有外贸经营权，不能与海外公司直接企业没有外贸经营权，不能与海外公司直接联系，必须通过本国的出口商、出口代理商，或联系，必须通过本国的出口商、出口代理商，或者委托外国企业设在本国的分支机构将国内生产

2、者委托外国企业设在本国的分支机构将国内生产的商品出口到国外市场。的商品出口到国外市场。管理学院 市场营销系间接出口间接出口通过出口经销商（外贸公司）通过出口经销商（外贸公司）委托出口代理商（出口管理公司）委托出口代理商（出口管理公司）委托国外企业设在本国的分支机构委托国外企业设在本国的分支机构委托国外进口代理商委托国外进口代理商管理学院 市场营销系2、间接出口的特点、间接出口的特点：资金投入少（无专设机构与专职人员）资金投入少（无专设机构与专职人员）风险小（无需承担外汇、及信贷风险）风险小（无需承担外汇、及信贷风险）产品进入市场快产品进入市场快没有外贸经营权没有外贸经营权对海外市场控制程度低对

3、海外市场控制程度低难获海外经管经验难获海外经管经验获利少获利少管理学院 市场营销系 （二）直接出口（二）直接出口 指企业有外贸经营权，可以同国外市场的其指企业有外贸经营权，可以同国外市场的其他公司直接取得联系，通过海外进口商、海外销他公司直接取得联系，通过海外进口商、海外销售代理商、海外分销商或零售商，或建立自己的售代理商、海外分销商或零售商，或建立自己的海外分支机构把本公司产品直接卖给国外用户。海外分支机构把本公司产品直接卖给国外用户。管理学院 市场营销系直接出口直接出口通过海外进口商通过海外进口商海外销售代理商海外销售代理商建立企业海外分支机构建立企业海外分支机构海外分销商海外分销商海外零

4、售商海外零售商管理学院 市场营销系2、直接出口的特点：、直接出口的特点：优点：优点：有部分或完全的出口有部分或完全的出口控制权，有利于控制控制权，有利于控制海外营销工作海外营销工作树立企业海外形象与树立企业海外形象与声誉声誉获利较间接出口多获利较间接出口多 缺点：缺点：成本高（设立出口部、成本高（设立出口部、配备专业外贸人员，或配备专业外贸人员，或设立海外销售分支机构、设立海外销售分支机构、子公司）子公司）风险较大（要承担货风险较大（要承担货运、外汇，海外分销的运、外汇，海外分销的风险）风险）管理学院 市场营销系 二、加工贸易二、加工贸易 指一国通过各种不同的方式，进口原材料或零指一国通过各种

5、不同的方式，进口原材料或零件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得外汇。出口，从而获得外汇。 加工生产在国内；加工生产在国内； 原料或技术设备来自国外；原料或技术设备来自国外； 产品销售在国外。产品销售在国外。两头在外两头在外管理学院 市场营销系 （1）加工贸易的主要方式：）加工贸易的主要方式： 进料加工进料加工 来料加工（来样加工）来料加工（来样加工） 来件装配来件装配 协作生产协作生产管理学院 市场营销系 （2）加工贸易的特点：）加工贸易的特点：发挥劳动力丰裕的比较优势，增加就业机会发挥劳动力丰裕的比较优势，增加就业机会借鉴国外

6、先进生产工艺，提高本国技术水平和借鉴国外先进生产工艺，提高本国技术水平和产品质量产品质量风险小风险小利润小，只能赚取加工费利润小，只能赚取加工费管理学院 市场营销系 3、补偿贸易、补偿贸易 又称产品返销，指在信贷的基础上，一方从又称产品返销，指在信贷的基础上，一方从国外另一方购入机器、设备、技术、原材料或劳国外另一方购入机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务分期清偿贷款的贸易方式。商品或劳务分期清偿贷款的贸易方式。管理学院 市场营销系第第2节节 技术国际化方式技术国际化方式 一、许可经营一、许可经营/技术授权技

7、术授权Licencing1、定义：、定义： 技术许可是技术所有方将有关技术的使用技术许可是技术所有方将有关技术的使用权通过许可证协议或合同的方式转让给技术接权通过许可证协议或合同的方式转让给技术接受方，并向技术接受方收取许可费用的方式。受方，并向技术接受方收取许可费用的方式。2、许可合同的标的、许可合同的标的 专利、配方；专利、配方； 商标；商标； 技术型专有技术；技术型专有技术；管理学院 市场营销系许可方许可方出让使用权出让使用权被许可方被许可方 支付使用费支付使用费无形资产无形资产许可费许可费3、许可协议的内容、许可协议的内容 双方需就以下内容进行磋商，并最终签订书面许可合同。双方需就以下

8、内容进行磋商，并最终签订书面许可合同。许可证的标的：许可证的标的：专利技术、商标、专有技术等；专利技术、商标、专有技术等；许可形式：许可形式：独占许可、排他许可、普通许可，分许可，还是交独占许可、排他许可、普通许可，分许可，还是交叉许可等；叉许可等；许可范围：许可范围：在哪个销售区域销售使用许可技术生产的产品；在哪个销售区域销售使用许可技术生产的产品；许可期限；许可期限；费用支付方式费用支付方式管理学院 市场营销系4、许可经营存在的风险、许可经营存在的风险 1）技术泄漏；）技术泄漏； 2）授权人名誉受损；）授权人名誉受损； 3）许可合同收益有限；）许可合同收益有限； 4）培植潜在竞争对手。）培

9、植潜在竞争对手。5、解决途径、解决途径 （1 1）签订交叉技术许可协议。）签订交叉技术许可协议。 （2 2）转让的技术不涉及企业核心业务部分。）转让的技术不涉及企业核心业务部分。 （3 3）建立双方都拥有股权的合资企业。）建立双方都拥有股权的合资企业。管理学院 市场营销系二、特许经营二、特许经营Franchising 指特许方将自己所拥有的指特许方将自己所拥有的商标、商号、产品、商标、商号、产品、专利和专有技术、营销技能、管理技能、经营模式专利和专有技术、营销技能、管理技能、经营模式等等以特许经营合同的形式授予被特许方使用，被特以特许经营合同的形式授予被特许方使用，被特许方按合同规定，在特许方

10、统一的业务模式下从事许方按合同规定，在特许方统一的业务模式下从事经营活动，并向特许方支付相应的费用。经营活动，并向特许方支付相应的费用。 管理学院 市场营销系特许方出让使用权督导经营收取费用受许方使用技术接受督导支付使用费无形资产无形资产使用费使用费经营督导经营督导管理学院 市场营销系 2、技术授权经营的特点：、技术授权经营的特点：绕过进口壁垒绕过进口壁垒克服高运输成本克服高运输成本实现技术、品牌的资本化实现技术、品牌的资本化树立全球品牌和形象树立全球品牌和形象控制程度低控制程度低培养起潜在的竞培养起潜在的竞争对手争对手利润有限利润有限案例：麦当劳的特许经营制度案例：麦当劳的特许经营制度 管理

11、学院 市场营销系 三、交钥匙工程三、交钥匙工程 1、定义：、定义： 又称代建制，指企业为东道国建设一个工厂体又称代建制，指企业为东道国建设一个工厂体系或工程体系，承担全部设计、建造、安装、调试系或工程体系，承担全部设计、建造、安装、调试及试生产等活动。及试生产等活动。 2、适用领域：、适用领域： 通常出现在技术或管理力量较缺乏的发展中国家；通常出现在技术或管理力量较缺乏的发展中国家； 高度专业化的技术出口；高度专业化的技术出口； 集中于化学工业、制药工业、炼油工业、冶金工业、集中于化学工业、制药工业、炼油工业、冶金工业、和公共建筑项目等领域。和公共建筑项目等领域。管理学院 市场营销系北方国际工

12、程公司北方国际工程公司 业务涉及铁路、公路桥梁、民用建筑、市政设业务涉及铁路、公路桥梁、民用建筑、市政设施、石油、电站、工业制造和环保等工程领域；施、石油、电站、工业制造和环保等工程领域； 通过通过国际竞标国际竞标和和交钥匙工程交钥匙工程，在亚洲、非洲、，在亚洲、非洲、欧洲等国家和地区，总承包了几十个大型工程项目；欧洲等国家和地区，总承包了几十个大型工程项目； 国际工程营业额近年来一直位于中国国际工程国际工程营业额近年来一直位于中国国际工程公司的前列。公司的前列。管理学院 市场营销系 埃塞俄比亚埃塞俄比亚DBAM-1变电站变电站项目项目，2004年年8月签约，合月签约，合同额同额400万美元，

13、合同范围万美元，合同范围包括包括2个扩建个扩建132KV变电站变电站的设备供货、土建、安装的设备供货、土建、安装及试运行交钥匙工程，工及试运行交钥匙工程，工期为期为18个月。个月。 刚果铜钴矿冶炼厂项目刚果铜钴矿冶炼厂项目，项目内容包括土建施工、项目内容包括土建施工、设备制造、供货、设备安设备制造、供货、设备安装调试、试验、试运行。装调试、试验、试运行。合同金额合同金额2100万美元，工万美元，工期期19个月，个月，2005年年4月正式月正式运行。运行。管理学院 市场营销系中兴通讯的交钥匙工程中兴通讯的交钥匙工程 中标埃塞俄比亚中标埃塞俄比亚ETC 公司的公司的GSM交钥匙工交钥匙工程；程；

14、中标尼日利亚中标尼日利亚NITEL公司公司GSM工程；工程； NITEL项目将为尼日利亚四个大型城市项目将为尼日利亚四个大型城市提供包含提供包含GSM主设备和主设备和GPRS主设备的全套主设备的全套电信设备。电信设备。 与巴基斯坦与巴基斯坦PAKTEL签订签订GSM商用合同；商用合同； PAKTEL项目为交钥匙工程，从全套项目为交钥匙工程，从全套GSM主设备，配套设备到传输、电源、监听主设备，配套设备到传输、电源、监听等均采用中兴通讯的产品。等均采用中兴通讯的产品。 管理学院 市场营销系3、交钥匙工程的特点、交钥匙工程的特点 获得高额回报；获得高额回报； 降低投资风险；降低投资风险； 没有长期

15、利益；没有长期利益； 培养潜在竞争对手；培养潜在竞争对手； 工期较长，增加财务风险。工期较长，增加财务风险。管理学院 市场营销系四、四、BOT项目项目 建造建造运营运营转让转让BOT带资承包，负责项目筹资经营承包，待投资和利润回收后再转让发包方通常是东道国政府管理学院 市场营销系 3、BOT对发展中国家的吸引力：对发展中国家的吸引力： -由承包方负责筹资，既完成基础设施，又不由承包方负责筹资，既完成基础设施，又不增加政府的财政负担；增加政府的财政负担； -合同期满，东道国政府拥有项目的所有权；合同期满，东道国政府拥有项目的所有权； -在项目实施过程中，东道国可以学习国外先在项目实施过程中，东道

16、国可以学习国外先进的技术、经营管理经验。进的技术、经营管理经验。管理学院 市场营销系第第3节节 资本国际化方式资本国际化方式 一、对外直接投资与对外间接投资一、对外直接投资与对外间接投资 1、对外间接投资、对外间接投资 指投资者在国际市场上投资于股票、债券、基金、中指投资者在国际市场上投资于股票、债券、基金、中短期期票以及各种金融产品以取得预期收益的一种行为，短期期票以及各种金融产品以取得预期收益的一种行为，又称国际证券投资。又称国际证券投资。 2、对外直接投资、对外直接投资 对外直接投资是指能直接参与国外被投资企业管理的对外直接投资是指能直接参与国外被投资企业管理的活动，即投资者对外国企业活

17、动，即投资者对外国企业不仅拥有所有权不仅拥有所有权，而且对外国，而且对外国企业经营活动企业经营活动拥有实际控制权拥有实际控制权。直接投资的结果是形成海。直接投资的结果是形成海外子公司或分公司。外子公司或分公司。 （1）用于直接投资的资本有：）用于直接投资的资本有：货币资本；货币资本；技术或销售能力作价取得股权；技术或销售能力作价取得股权；以机器、设备作价取得股权；以机器、设备作价取得股权；以债权换股权等。以债权换股权等。管理学院 市场营销系（2）对外直接投资的方式）对外直接投资的方式投资式进入投资式进入新建新建并购并购风险投资风险投资独资新建海外子公司独资新建海外子公司合资新建海外企业合资新建

18、海外企业管理学院 市场营销系 二、新建海外企业二、新建海外企业 （一）独资新建海外子公司（一）独资新建海外子公司 -全资子公司全资子公司 全资子公司是由母公司全资投资经营，并根据东道全资子公司是由母公司全资投资经营，并根据东道国法律在当地注册登记的独立法人，母公司持有国法律在当地注册登记的独立法人，母公司持有100%股份。股份。 -控股子公司控股子公司 控资子公司是由母公司投资经营，并根据东道国法控资子公司是由母公司投资经营，并根据东道国法律在当地注册登记的独立法人，母公司持股律在当地注册登记的独立法人，母公司持股50%以以上，或在各个股东中股份最大。上，或在各个股东中股份最大。管理学院 市场

19、营销系 1、相对于海外分公司，海外子公司的优点、相对于海外分公司，海外子公司的优点表现在：表现在： （1）海外子公司拥有东道国的国籍；）海外子公司拥有东道国的国籍； （2）母公司对海外子公司只负有限责任；）母公司对海外子公司只负有限责任； （3）被视为东道国的企业，可享受东道国政府）被视为东道国的企业，可享受东道国政府给予的税收等优惠待遇；给予的税收等优惠待遇； （4）子公司受到的经营限制较少。）子公司受到的经营限制较少。案例：案例：美国微芯科技起诉海尔子公司侵权索赔超千万美国微芯科技起诉海尔子公司侵权索赔超千万管理学院 市场营销系 2、子公司相对于合资公司的优缺点：、子公司相对于合资公司的优

20、缺点： （1）前者可避免后者难免的冲突和控制权的分享，）前者可避免后者难免的冲突和控制权的分享，有利于有效的管理决策；有利于有效的管理决策； （2）经营效率比较高，能保护母公司的技术秘密，）经营效率比较高，能保护母公司的技术秘密，保证产品质量、维护企业声誉；保证产品质量、维护企业声誉； （3）母公司投入比较多，风险也较大。）母公司投入比较多，风险也较大。管理学院 市场营销系 （二）合资新建海外企业（二）合资新建海外企业 由由2家或多家公司建立的企业，在这个企业中，家或多家公司建立的企业，在这个企业中，合作各方共同提供资产，拥有公司的部分股权并共合作各方共同提供资产，拥有公司的部分股权并共同承担

21、风险。同承担风险。 1、合资企业的基本特征、合资企业的基本特征 （1）共同出资）共同出资合资各方的出资可采取不同的形式：合资各方的出资可采取不同的形式：包括资金、技术、厂房和劳动力。包括资金、技术、厂房和劳动力。 （2）共同管理）共同管理 （3）共负盈亏、共担风险）共负盈亏、共担风险案例：案例：TCL汤姆逊合资企业挂牌，全球最大彩电企业上线汤姆逊合资企业挂牌，全球最大彩电企业上线管理学院 市场营销系 2、合资方式的优缺点、合资方式的优缺点 减少投资成本减少投资成本 （如，与合资伙伴共同分担开发费用）；（如，与合资伙伴共同分担开发费用）； 规避贸易壁垒（如，关税、反倾销）；规避贸易壁垒（如，关税

22、、反倾销）； 降低政治风险，当地政府欢迎；降低政治风险，当地政府欢迎； 充分利用合资双方的资源；充分利用合资双方的资源； 合资伙伴间的目标难统一；合资伙伴间的目标难统一； 内部经营决策的协调较困难；内部经营决策的协调较困难； 可能存在技术泄漏的风险。可能存在技术泄漏的风险。案例：戴姆勒与福田汽车联姻完成商用车市场布局案例：戴姆勒与福田汽车联姻完成商用车市场布局 管理学院 市场营销系 三、国际并购三、国际并购 跨国并购是指一家企业通过购买东道国现有企业跨国并购是指一家企业通过购买东道国现有企业的股权，接管该企业，对其现有资产进行重组，使其的股权，接管该企业，对其现有资产进行重组，使其所有权发生改

23、变，成为自己企业组织的一部分。所有权发生改变，成为自己企业组织的一部分。 1、并购的实质：、并购的实质：并购并购是指一家企业的经营控制权易手。是指一家企业的经营控制权易手。管理学院 市场营销系 2、国际并购的方法、国际并购的方法 （1）购买股票）购买股票 使目标公司成为实施并购企业的全资使目标公司成为实施并购企业的全资子公司，或拥有多数股份的控股子公司。子公司，或拥有多数股份的控股子公司。 （2）购买资产）购买资产 以现金购买目标企业的有形资产和无以现金购买目标企业的有形资产和无形资产。形资产。管理学院 市场营销系并购方并购方被并购方被并购方并购方式并购方式价格价格行业行业时间时间可口可乐可口

24、可乐汇源汇源现金收购现金收购179179亿港元亿港元消费品消费品2008.092008.09新加坡航空和淡马锡控股新加坡航空和淡马锡控股中国东方航空公司中国东方航空公司股权并购股权并购24%9.239.23亿美元亿美元航空航空2007.092007.09达能达能哇哈哈哇哈哈股权收购股权收购51%4040亿元亿元消费品消费品2007.042007.04强生强生大宝大宝股权收购股权收购100%2323亿元亿元日化日化2007.032007.03比利时英博啤酒集团比利时英博啤酒集团雪津啤酒雪津啤酒股权并购股权并购100%58.8658.86亿元亿元消费品消费品2006.022006.02高胜集团高胜

25、集团中国工商银行中国工商银行股权并购股权并购10%37.837.8亿元亿元金融金融2006.012006.01印度米塔尔钢铁公司印度米塔尔钢铁公司湖南华菱管线公司湖南华菱管线公司股权并购股权并购37.17%25.9825.98亿元亿元钢铁钢铁2005.072005.07香港汇丰银行香港汇丰银行中国交通银行中国交通银行股权并购股权并购19.9%7.477.47亿美元亿美元金融金融2004.082004.08美国新桥投资集团美国新桥投资集团深圳发展银行深圳发展银行股权并购股权并购17.98%12.3512.35亿元亿元金融金融2004.052004.05美国爱默生电器美国爱默生电器安圣电气有限公司

26、安圣电气有限公司股权并购股权并购100%7.57.5亿美元亿美元电子电子2001.022001.02资料来源资料来源: :根据全球并购研究中心网站根据全球并购研究中心网站 (www.online-. cn) (www.online-. cn) 以及以及 全球跨国并购发展全球跨国并购发展趋势及其在华现状趋势及其在华现状66一文整理而成。一文整理而成。2121世纪跨国公司在华并购的十大案例世纪跨国公司在华并购的十大案例管理学院 市场营销系 3、国际并购的优缺点、国际并购的优缺点 -进入市场迅速；进入市场迅速； -有利于转移技术、管理优势；有利于转移技术、管理优势； -分享现有资源和渠道，经营实力增

27、强。分享现有资源和渠道，经营实力增强。 -并购后的业务、文化整合存在风险；并购后的业务、文化整合存在风险； -并购后在留住客户、吸引人才，业绩增长、并购后在留住客户、吸引人才，业绩增长、企业管理、组织结构调整方面存在一些短期困难。企业管理、组织结构调整方面存在一些短期困难。管理学院 市场营销系 四、风险投资（四、风险投资（Venture Capital）1、含义：指由、含义：指由专业投资机构专业投资机构提供给快速成长的、提供给快速成长的、并具有很大升值潜力的新兴公司的投资活动。并具有很大升值潜力的新兴公司的投资活动。2、投资对象：处于初创时期、或快速成长期的高、投资对象：处于初创时期、或快速成

28、长期的高科技企业。科技企业。3、主要方式：、主要方式：购买股权购买股权提供贷款提供贷款既购买股权又提供贷款既购买股权又提供贷款4、特点：、特点： 高风险、高收益高风险、高收益管理学院 市场营销系 IDG技术创业投资基金技术创业投资基金 IDG技术创业投资基金技术创业投资基金(简称简称IDGVC)是第一家进入是第一家进入中国市场的美国风险投资公司。中国市场的美国风险投资公司。 IDGVC不仅向中国高科技领域的创业者们提供风险不仅向中国高科技领域的创业者们提供风险投资，并且在投资后给他们提供一系列增值服务和投资，并且在投资后给他们提供一系列增值服务和强有力的支持。强有力的支持。 投资领域：投资集中

29、于国际互联网、信息服务、软投资领域：投资集中于国际互联网、信息服务、软件、通讯、网络技术以及生物工程等高科技领域。件、通讯、网络技术以及生物工程等高科技领域。 投资基金：迄今为止，已向中国高新技术产业的创投资基金：迄今为止，已向中国高新技术产业的创业公司投资超过业公司投资超过11亿美元。亿美元。 IDGVC总部设在北京，并在上海、广州、天津、深总部设在北京，并在上海、广州、天津、深圳以及美国的波士顿和加州硅谷设有分支机构。圳以及美国的波士顿和加州硅谷设有分支机构。 管理学院 市场营销系 北京科技风险投资股份有限公司北京科技风险投资股份有限公司 经北京市人民政府批准，一九九八年十月二十八日正式成

30、立，注册资金经北京市人民政府批准，一九九八年十月二十八日正式成立，注册资金五亿元人民币五亿元人民币 股东结构股东结构 股东单位名称股东单位名称 认购股份数认购股份数 认购方式认购方式 占股比例占股比例 北京国际信托投资有限公司北京国际信托投资有限公司 12500万万 货币货币 2 5% 北京国际电力开发投资公司北京国际电力开发投资公司 12500万万 货币货币 2 5% 中青旅控股股份有限公司中青旅控股股份有限公司 12500万万 货币货币 2 5% 北京市国有资产经营公司北京市国有资产经营公司 4000万万 货币货币 8% 北京市海淀区国有资产投资经营公司北京市海淀区国有资产投资经营公司 5

31、000万万 货币货币 1 0% 北京市大地科技实业总公司北京市大地科技实业总公司 3500万万 货币货币 7% 经营范围：经营范围： 高新技术产业投资与管理业务高新技术产业投资与管理业务 相关的投资咨询业务相关的投资咨询业务 工商行政管理部门批准的其他业务工商行政管理部门批准的其他业务 投资范围投资范围：生物与医药生物与医药 电子信息和系统集成软件工程电子信息和系统集成软件工程 节能、环保和新节能、环保和新能源、新材料能源、新材料 投资规模：投资规模： 30%投资种子公司、投资种子公司、 60%投资成长扩张型公司、投资成长扩张型公司、 10%投投资其他业务资其他业务 管理学院 市场营销系 5、

32、天使投资（、天使投资（Angel Investment） 指个人出资协助具有专门技术或独特概指个人出资协助具有专门技术或独特概念而缺少自有资金的创业家进行创业。念而缺少自有资金的创业家进行创业。 1）天使资本的来源：）天使资本的来源： 曾经的创业者曾经的创业者 传统意义上的富翁传统意义上的富翁 大型高科技公司或跨国公司的高级管理者大型高科技公司或跨国公司的高级管理者管理学院 市场营销系 2）天使投资与风险投资的区别）天使投资与风险投资的区别风险投资风险投资天使投资天使投资投资额大，逐步投入，投资额大，逐步投入，投资额小，一次投入投资额小，一次投入参与战略决策和经营管参与战略决策和经营管理理不参与管理不参与管理