企业战略管理英重点

1、企业战略管理（英）重点题型：单选、判断、简单、作图、案例分析（与样卷一致）注：1、这份重点是按照老师上课划出的所有上课涉及到的内容，因为都很重要，所以全部收录其中，内容会比较多；2、表示非常重要的，老师特地提及到的内容，表示次重要的内容（层级为“掌握”）,即可能会涉及在客观题以及主观题当中的其它重要知识点，剩下的内容作为“了解”层次；3、内容是中英双语对照，仅供参考，不保证翻译一定准确；4、有些内容是来源于书本，有标注页码，有些是来源于PPT。Chapter1TheNatureofStrategicManagement（战略管理的本质）1、 TheDefinitionofStrategicMa

2、nagement（战略管理的定义）（P6）Art&scienceofformulating,implementing,andevaluatingcross-functionaldecisionsthatenableanorganizationtoachieveitsobjectives.（制定、执行和评估确保一个组织达到其目标的多职能的决策的科学与艺术）2、 StagesofStrategicManagement（战略管理的阶段）（P6-P7）1StrategyFormulationCDDevelopingavisionandmission（制定愿景与使命）；（2）Identifyin

3、ganorganizationsexternalopportunitiesandthreats（确定个组织的夕卜部机遇和挑战）；（DDetermininginternalstrengthsandweaknesses（确定内音B优势和劣势）；Establishinglong-termobjectives（建立长期目标）；Generatingalternativestrategies（制定可选择的战略）；Choosingparticularstrategiestopursue（选择可执行的战略）。（2） StrategyImplementation（战略执行）CDEstablishingannua

4、lobjectives（制定年度目标）；Devisingpolicies（制定政策）；Motivatingemployees（激励员工）；Allocatingresources:（分配资源）。（3） StrategyEvaluation（战略评估）Reviewingexternalandinternalfactors（对内外部因素进行评估）；（2） Measuringperformance（评估绩效）；Takingcorrectiveactions（采取正确的行动）。3、Competitiveadvantage（竞争优势）（P9）Anythingthatafirmcandoespecially

5、wellcomparedtorivalfirms（任何使家公司相比于竞争对手公司做得好的事情）。4、Vision&MissionStatement（愿景与使命陈I术）（P11）（1） VisionStatement（愿景陈述）：Whatdowewanttobecome?（我们想成为什么样的企业）（2） MissionStatement（使命陈述）：Whatisourbusiness?（我们的业务是什么）5、 ExternalOpportunities&Threats（夕卜部机遇与挑战）（P11）（1） Economic（经济方面）；（2） Social/Cultural/Dem

6、ographic/Environmental（社会/文化/人口/环境方面）；（3） Political/Legal/Governmental（政治/法律/政府方面）；（4） Technological（技术方面）;（5） Competitivetrendsandevents（竞争趋势和事件）。6、Long-termObjectives（长期目标）（P13）（1） Definition（定义）:Specificresultsthatanorganizationseekstoachieveinpursuingitsbasicmission（一个组织在实现其基本使命时需要达到的特定结果）（2） Es

7、sentialforensuringthefirm'ssuHess目标对公司成功的必要性）Providedirection（提供方向）；Aidinevaluation（对战略评估上的帮助）；Createsynergy（创造协同效应）；Focuscoordination（关注协调性）；Basisforplanning,motivating,andcontrolling（是计划、激励和控制的基础）。Chapter2TheBusinessVision&Mission（企业愿景与使命）1、Vision（P43）（1） Definition（定义）:Agreementonthebasic

8、visionforwhichthefirmstrivestoachieveinthelongruniscriticallyimportanttothefirm（某种sisjcsessU美好、感至U自己是某项事业的组成部分的东西）（2） Characteristics（特点）:Beshort,preferablyonesentence.（简短,往往是一句话）（3） FeaturesofSharedVision（共同愿景的特征）CDCreatescommonalityofinterests（创造共同兴趣）；Reducedailymonotony（减少日常的单调）；Providesopportuni

9、ty&challenge（提供机遇与挑战）。2、Mission（P43-P44）（1） Definition（定义）Anenduringstatementofpurposethatdistinguishesoneorganizationfromothersimilarenterprises（区分一个组织和其它类似企业的对于发展目标的持久性陈述）；Adeclarationofanorganization"reasonforbeing"（对组织"生命的意义”的陈述）（2） Reveals（透露）whattheorganizationwantstobe（组织想成

10、为什么样）；whomwewanttoserve（我们希望服务谁）。3、TheSequenceofVision&Mission（愿景和使命的顺序）ClearBusinessVision（清晰的业务远景）JComprehensiveMissionStatement（周密的使命陈述）4、ImportanceofVisionandMissionStatements（1元景和使命陈I术的重要性）（P47）（1） Twiceaveragereturnonshareholder'sequity得所有者权益的平均回报增长为原来的2倍）；（2） Positiverelationshipwithc

11、ompanyperformance（对公司的绩效表现有积极意义）；（3） 30%higherreturnoncertainfinancialmeasures（某些财务措施可以带来30%的更高回报）。5、VisionandMissionStatement'sRelationshipwithResolutionofDivergentViews（愿景和使命陈述与解决不同的看法的关系）（1） Agenuinedecisionmustbebasedondivergentviewstohaveachancetobearightandeffectivedecision（一个真正的决策需要基于不同的看

12、法，这样可以使公司获得做出正确和有效决策的机会）（2） Considerabledisagreementovervisionandmissionstatementscancausetroubleifnotresolved（对于愿景与使命陈述上的重大异议一旦未能解决，会引起很大的麻烦）Chapter3TheExternalAssessment外部评估）1、 PurposeofExternalAudit（夕卜部评估的目的）（P61）Developingafinitelistofopportunitiesthatcouldbenefitafirmandthreatsthatshouldbeavoid

13、ed（制定出一个对公司有利的机遇和应当避免的威胁的有穷列表）；（1） Beingaimedatidentifyingkeyvariablesthatofferactionableresponses（确认影响公司发展的外部关键变量）；（2） Firmsshouldbeabletorespondeitheroffensivelyordefensivelytothefactorsbyformulatingstrategiesthattakeadvantageofexternalopportunitiesorthatminimizetheimpactofpotentialthreats.（公司应当积极

14、主动地或者防御式地应对这些外部因素，通过制定战略充分利用外部机遇，最小化潜在威胁的影响）。2、 TheExternalEnvironmentoftheOrganization（组织的夕卜部环境）（1） Largest（最大）：MacroEnvironment（宏观环境）Political（政治环境）Economic（经济环境）Social（社会环境）Cultural（文化环境）Technological（技术环境）Environmental（自然环境）Legal（法律环境）（2） Medium（中等）：IndustryEnvironment（行业环境）；（3） Smallest（最小）:Str

15、ategicGroup（战略组）。3、KeyExternalForces（关犍的外部力量）（P61-P62）（1） EconomicForces（经济力量）；（2） Social,Cultural,Demographic&EnvironmentalForces（社会、文化、人口与环境力量）；（3） Political,Governmental&LegalForces（政治、政府与法律力量）；（4） TechnologicalForces（技术力量）;（5） CompetitiveForces（竞争力量）。AWeakCompetitiveForce（较弱的竞争力量）Maybevi

16、ewedasanopportunityasitallowscompanytoearngreaterprofits（可以被视为是一种让公司获得更高额的利润的机遇）AStrongCompetitiveForce（较强的竞争力量）Maybeviewedasathreatasitdepressesindustryprofits（可以被视为是种让公司禾1润下降的威胁）4、PESTAnalysis（PEST分析）（P63-P73）（1） Political,Governmental&LegalForces（政治、政府与法律力量）；（2） EconomicForces（经济力量）；（3） Socia

17、l,Cultural,Demographic&EnvironmentalForces（社会、文化、人口与环境力量）；（4） TechnologicalForces（技术力量）。5、Characteristicsofthemostcompetitivecompanies（最具有竞争力的公司的特征）P71-P72（1） MarketShare（市场份额）；（2） Understandingandrememberingpreciselywhatbusinessyouarein（理解和精确的记住你经营的业务）；（3） Fixingthecompanyandmakeitbetterwhether

18、it'sbrokeornot（无论企业处于下坡还是不是，稳固企业并且使得企业越来越好）；（4） Innovateorevaporate,particularlyintechnology-drivenbusinesses（创新或者缩减规模，尤其是在技术驱动的企业当中）；（5） Acquisition（并购）；（6） Peoplesview（人们的观点,即品牌知名度和口碑）;（7） QualityandCost-competitive（质量和成本竞争力）。6、CompetitiveIntelligence（竞争态势）（P72）Asystematicandethicalprocessforg

19、atheringandanalyzinginformationaboutthecompetitionactivitiesandgeneralbusinesstrendstofurtherabusiness'swribgoa卷和分析关于为了企业发展的长远目标而进行的竞争活动和商业趋势的系统性和伦理性的过程）7、TheBasicObjectivesofaCompetitiveIntelligencePrograms（竞争态势分析的基本目标）（P73）（1） Toprovideageneralunderstandingofanindustryanditscompetitors（简要理解个行业

20、和行业中的竞争者）；（2） Toidentifyareasinwhichcompetitorsarevulnerableandtoassesstheimpactstrategicactionswouldhaveoncompetitors）（认识在行业当中，哪些竞争者易受攻击，评估战略行动对于这些竞争者的影响）；（3） Toidentifypotentialmovesthatacompetitormightmakethatwouldendangerafirm'spositioninthemarket（认识一个竞争者对于一个企业的市场地位的潜在威胁）。8、PorterFiveForcesM

21、odel（波特布力模型）（P74-P78）（1） RivalryAmongEstablishedCompanies（现有竞争者的威胁）；（2） PotentialEntrybyPotentialCompetitors（潜在进入者的威胁）；（3） BargainingPowerofBuyers（购买者议价能力）；（4） BargainingPowerofSuppliers（供应商议价能力）；（5） SubstituteProducts（替代品威胁）。9、 RivalryAmongEstablishedCompanies（现有竞争者的威胁）（P75-P76）（1） DefinitionThecom

22、petitivestrugglebetweencompaniesinthesameindustrytogainmarketsharefromeachother.（公司在同一行业进行竞争，以从对手那里抢夺市场份额）（2） InfluencingFactors（影响因素）NumberandSizeofCompetitors（竞争者的规模和数量）Largenumberofsellers,similarinsizeandcapability,rivalryisstrong（销售者数量越多，规模和能力越相近，竞争越强）；SupplyandDemand（需求和供给）Rivalryweakerinafast

23、-growingmarketorwheresupplyisnotenough（在快速成长的市场当中，或者需求不足的情况下，竞争会较弱）；Buyer'CostofSwitchingBrand（购买者转换品牌的成本）Thelessexpensiveforbuyerstoswitch,thestrongertherivalry（购买者转换品牌的成本越便宜，竞争越激烈）（3） Strategies（战略）NumberandSizeofCompetitors（竞争者的规模和数量）a. Costleadership（成本领先战略）i. Lowerprices（低价）；ii. Biggerdeale

24、r（大的经销商）；iii. Network（网络）;iv. LowCostFinancing（低成本融资）。b. Differentiation（差异化战略）i. Betterproduct（更好的产品）；ii. Strongerbrand（更强势的品牌）；iii. Bettercustomerservice（更好的消费者服务）；iv. Widerselectionofmodels（更广阔的榜样选择）；c. Monopoly（垄断）：MergerandAcquisition（并购）。SupplyandDemand:d. Retrenchmentfromdecliningmarket（在萧条的市

25、场上缩减规模）；e. Diversifyintoemergingmarket（在发展迅猛的市场上采取多元化）；f. R&D（研发）。Buyer'CostofSwitchingBrand:Inducingswitchingcost（引发转换成本的增加）10、 PotentialEntrybyPotentialCompetitors（潜在I井入者的威月亦）（P76-P77）（1） Definition（定义）：Companiesthatarenotcurrentlycompetinginanindustrybuthavethecapabilitytodosoiftheychoose

26、.（现在在行业当中没有竞争力，但一旦他们想要提升竞争力的话，本身有能力这样做的企业）（2） Factoraffectthisforce（影响因素）：Barrierstonewentrants（对新进入者的壁垒）EconomiesofScale（规模经济）；BrandLoyalty（品牌忠诚度）；TariffsandInternationalTradeRestrictions（关税与国际贸易限制）；BlockofEstablishedCompanies（现有企业的阻碍）。（3） Strategytorespond（应对战略）：BuildBarrierstonewentrants（建立新进入者的壁

27、垒）11、 BargainingPowerofBuyers（购买者议价能力）（P77）（1） Definition（定义）：Maybetheconsumersorend-userswhoultimatelyusetheproductorintermediariesthatdistributeorretailtheproducts.（可能是那些最后使用产品的消费者或者最终使用者，或者分销或零售产品的中间商）；（2） Situation（发生的情形）Buyersaredominant（购买者占主导）：Buyersarelargeandfewinnumber.（购买者实力强并且数量少）；Buyers

28、purchaseinlargequantities（购买者购买数量大）：Buyershavepurchasingpowerasleverageforpricereductions.（购买者有购买能力，在价格降低方面具有杠杆效应）；（3）Switchingcostsforbuyersarelow（购买者的转换成本低）：Buyerscanplayoffthesupplyingcompaniesagainsteachother.（购买者可以使得家企业在其他企业面前落败）。（3） Strategies（战略） Forwardintegration（前向一体化）； Differentiation（差异化

29、）； Establishingswitchingcost（建立转换成本）。12、 BargainingPowerofSuppliers（供应商议价能力）（P77）（1） Definition（定义）：Organizationsthatprovideinputssuchasmaterialandlaborintotheindustry.Thesesuppliersaremostpowerful（那些提供例如原材料和劳动力的行业投入的组织，这些供应商是最有议价能力的）（2） Situation（发生的情形）Theproductsuppliedisvitaltotheindustryandhasfe

30、wsubstitutes（提供的商品对行业来说很重要，而且没有很多的替代品）； Numberofsuppliersisverysmall（供应商数量非常少） Theindustryisnotanimportantcustomertosuppliers（行业消费者对供应商来说影响不大）：Suppliersarenotsignificantlyaffectedbytheindustry.（供应商不受行业的明显影响）（3） Strategies（战略）CDBackwardintegration（后向体化）；Alliancepurchasing（联合购买）。13、SubstituteProducts（

31、替代品威胁）（P77-P78）（1） Definition（定义）：Theproductsfromdifferentbusinessesorindustriesthatcansatisfysimilarcustomerneeds（来自不同企业或者产业的，可以满足相近的顾客需求的产品）（2） Situation（发生的情形）CDSubstitutesarereadilyavailableandattractivelypriced（替代品是现成的，并且在价格上具有吸引力）；Comparableorbetterquality,performance（质量具有可比性并且质量高，市场表现好）；Lowsw

32、itchingcost（低转换成本）（3） Strategies（战略）R&D（研发）；Horizontaldiversification（水平多样化）。14、TheExternalFactorEvaluationMatrix（TheEFEMatrix）（EFE矩阵）（P80-P81）（1）Steps（步骤）（1） List10to20keyexternalfactors（歹U出10-20个关键的外部因素）；Assigntoeachfactoraweightfrom0to1.0,indicatingrelativeimportanceofthatfactortobeingsuccess

33、fulinthefirm'sindUstryi素赋权重，权重范围为0-1,权重表明了该因素影响企业处于行业竞争中成功的重要程度，总和必须为1）;Assigna1-to-4ratingtoeachfactortoindicatehoweffectivelythefirmscurrentstrategiesrespondtothefactor（将每个因素进行打分，分值为1-4分的整数，表明公司的现有战略反映出的因素表现如何）（2） Multiplyeachweightbyitsratingtodetermineweightedscore（将每个因素的权重与赋值相乘，得出最终每个因素的赋权分

34、数）；Sumtheweightedscorestodeterminethetotalweightedscoreoftheorganization（将每个因素的赋权分数相加，得出总分）。（3） EvaluationStandards（评估标准）CDHighestpossibletotalweightedscoreof4.0（最高总分为4）：Organizationresponseisoutstandingtothreats（在外部威胁方面应对突出）；Lowestpossibletotalweightedscoreof1.0（最低总分为1）：Firm'sstrategiesnotcapit

35、alizingonopportunitiesoravoidingthreats（公司在利用机遇和避免威胁方面做得不是很好）；AverageTotalweightedscoreof2.5（平均总分为2.5）（4） Form（形式）KeyExternalFactorsWeightRatingWeightedScoreOpportunities1.2.3.4.5.Threats11.12.13.14.15.Total1.00Chapter4TheInternalAssessment（内部评估）1、 TheNatureofanInternalAudit（内部评估的实质）（P93）FunctionalA

36、reasofBusiness（企业的功能模块）（1） IncludesStrengthsandWeaknesses（包括内部优势和内部劣势）（2） Controllableactivitiesperformedespeciallywellorpoorly（企业的可控活动，观察其表现是好是坏）2、KeyInternalForces（关键的内部因素）（P94-P96）（1） Management（管理）；（2） Marketing（营销）；（3） Finance/accounting（财务/会计）；（4） Production/operations（生产/运营）；（5） Research&

37、Development（研究与开发）；（6） ManagementinformationSystems（管理信息系统）；（7） Culture（企业文化）。3、OrganizationalCulture（组织文化）（P97）（1） Definition（定义）：Patternofbehaviordevelopedbyanorganizationasitlearnstocopewithitsproblemofexternaladaptationandinternalintegration,thathasworkedwellenoughtobeconsideredvalidandtobetaugh

38、ttonewmembersasthecorrectwaytoperceive,thinkandfeel。（由一个组织产生的行为定式，这种行为定式是在其解决外部适应性和内部凝聚力的问题上学习到的，并且这种行为定时可以很好的有效的适用于企业的日常运作，并且用于引导新员工正确感知、思考和感受）（2） Characteristics（特征）Subtle,elusive,unconscious（微妙的，难以捉摸的，不易察觉的）；Resistanttochange（难以改变）；MayrepresentStrength&Weakness（可以代表组织的优势和劣势）。4、CulturalProduct

39、s（文化产品）（P98）Products（产品）Definition（定义）Rites（习俗）Plannedsetsofactivitiesthatconsolidatevariousformsofculturalexpressionsintooneevents.（有计划的将不向的文化表达形式融合在一个事件当中的系列活动）Ceremonial（礼节）Severalritesconnectstogether.（一系列的习俗结合在一起）Ritual（礼仪）Astandardizedsetofbehaviorsusedtomanageanxieties.（一系歹U标准化的行为以管理焦虑）Myth（神

40、话）Anarrativeofimaginedevents,usuallynotsupportedbyfacts.（对于想象当中的事件的描述，往往不基于事实）Saga（传说）Ahistoricalnarrativedescribingtheuniqueaccomplishmentsofagroupanditsleader.（历史性的描述一个群体和其领袖独一无一的的成就）Legend（传奇故事）Ahanded-downnarrativeofsomewonderfulevent,usuallynotsupportedbyfacts.（关干-些传奇的事件的流传下来的描述，往往/、基于事实）Story（

41、故事）Anarrativeusuallybasedontrueevents.（往往基于现实的描述）Folktale（民间传说）Afictionalstory.（虚构故事）Symbol（象征）Anyobject,act,event,quality,orrelationusedtoconveymeaning.（任何物体、动作、事件、品质，或用于传达含义的关系）Language（语百）Themannerinwhichmembersofagroupcommunicate.（个团体的成员交流的方式）Metaphors（隐喻）Shorthandofwordsusedtocaptureavisionorto

42、reinforceoldornewvalues.（用于说明一种愿望，或者强化新价值观或旧价值观的缩略词）Values（价值观）Life-directingattitudesthatserveasbehavioralguidelines.（作为行为准则的生活引导式的态度）Belief（信念）Anunderstandingofaparticularphenomenon.（对于特殊现象的理解）Heroes/Heroines（英雄）Individualgreatlyrespected.（被敬重的个人）5、 OrganizationalCulturesInhibitonStrategicManageme

43、nt（组织文化对战略管理的抑制作用）（1） Missexternalchangesduetostronglyheldbeliefs（由于强烈保留的信念使得外部机遇被错过）；（2） Naturaltendencyto“holdthecourse“duemgtimesofstrategicchange（即使在战略转变期也会出现的“保持航线”的自然倾向）。6、TipsinIntegratingStrategy&Culture（在将战略与文化一体化的过程中需要注意的内容）（1） Organizationalculturemustbeevaluatedduringaninternalaudit（

44、组织文化必须在内部评估时进行）；（2） Toseeifthecompany'scultureissupportiVe观察企业文化是否是支持企业发展的）；（3） Successisoftendeterminedbyalinkagesbetweenafirm'scultureandstrategiesfk业的成功往往取决于企业文化与战略的关系）。7、ManagementFunction（管理职能）（P99-P103）Function（职能）Description（描述）StageWhenMostImportant（对应最重要的阶段）Planning（计划）（1）Definition

45、（定义）Planningconsistsofallthosemanagerialactivitiesrelatedtopreparingforthefuture.（由所有为企业发展而准备的管理活动）Specifictasks（特te表现）-Forecasting（预测）；-EstablishingObjectives（制定目标）；-DevisingStrategies（设计战略）；-DevelopingPolicies（制定政策）；StrategyFormulation（战略制定）-SettingGoals.（设定目标）Organizing（组织）（1） Definition（定义）Organ

46、izingincludesallthosemanagerialactivitiesthatresultinastructureoftaskandauthorityrelationships.（形成任务与权力关系组织的管理活动）Specificareas（特te表现）- OrganizationalDesign（组织设计）；- JobSpecialization（工作专业化）；- JobDescriptions（工作描述）；- JobSpecifications（工作说明书）；- SpanofControl（管理控制幅度）；- UnityofCommand指挥）；- Coordination（协

47、作）；- JobDesign（工作设计）；- JobAnalysis（工作分析）。StrategyImplementation（战略实施）Motivating（激励）（1） Definition（定义）Motivatinginvolveseffortsdirectedtowardshapinghumanbehavior.（为直接塑造人格作出的努力）（2） Specifictopic（特又表现）- Leadership（领导力）；- Communication（交流）；- WorkGroups（工作组）；- BehaviorModification（行为矫正）；- DelegationofAut

48、hority（授权）；- JobEnrichment（工作改进）；- JobSatisfaction（工作满息度）；- NeedsFulfillment（需求满足）；- OrganizationalChange（组织艾革）；- EmployeeMorale&ManagerialMorale（职员与经理StrategyImplementation（战略实施）Staffing（人员）（1） Definition（定义）Staffingactivitiesarecenteredonpersonnelorhumanresourcemanagement（以人员和人力资源管理为核心）Keyarea

49、sofconcern（特又表现）- WageandSalaryAdministration（薪酬管理）；- EmployeeBenefits（员工禾U益）；- Interviewing（面试）；- Hiring（招聘）；- Training（培训）;- ManagementDevelopment（开发）；- EmployeeSafety（人员女全）；- AffirmativeAction（平权法案）；- EqualEmploymentOpportunity（平等职业机会）;- UnionRelations（联合关系）；StrategyImplementation（战略实施）-CareerDev

50、elopment（职业发展）；-PersonnelResearch（人事研究）；-DisciplinePolicies（纪律政策）；-GrievanceProcedures（申诉程序）；-PublicRelations（公共关系）。Controlling（控制）（1） Definition（定义）Controllingreferstoallthosemanagerialactivitiesdirectedtowardsensuringthatactualresultsareconsistentwithplannedresults（直接衡里最终结果与预期结果的对比的管理活动）Keyareasof

51、concern（特又表现）- QualityControl（质里控制）- FinancialControl（财务控制）- SalesControl（销售控制）- InventoryControl（存货控制）- ExpenseControl（费用控制）- AnalysisofVariances（变量分析）- RewardsandSanctions（奖励与处罚）StrategyEvaluation（战略评估）8、ProcessofMarketingforCustomerNeeds/WantsforProducts/Services（营销关于顾客对产品/服务的需要的过程）（P103-P106）（1）

52、 Defining（定义）（2） Anticipating（参与）；（3） Creating（创造）；（4） Fulfilling（实现）。9、MarketingFunction（营销职能）（P103-P106）Function（职能）Description（描述）CustomerAnalysis（顾客分析）（1） Definition（定义）：Theexaminationandevaluationofcustomerneeds,desires,andwants（对于顾客需求、渴望的考察和评估）（2） ImportantActivity（重要活动）- CustomerSurveys（顾客调查）

53、- ConsumerInformation（顾客信息）- MarketPositioningStrategies（市场定位战略）- CustomerProfiles（顾客档案）- MarketSegmentationStrategies（市场细分战略）SellingProducts/Services（销售产品/提供服务）ImportantActivity活动）-Advertising（广告）-Sales（销售）-Promotion（促销）-Publicity（宣传）-Salesforcemanagement:（销售人员管理）-Customerrelations（与顾客的关系）-Dealerre

54、lations（与经销商的关系）Product&ServicePlanning（产品与服务计划）ImportantActivity（重要活动）-TestMarketing（试销）-BrandPositioning（品牌定位）-DevisingWarrantees（设计质里保证）-Packaging（包装）-ProductFeatures/Options（产品特征/选择）-ProductStyle（产品风格）-Quality（质量）Pricing（定价）（1） MajorStakeholderAffectPricingDecision- Consumers（消费者）- Governmen

55、ts（政府）- Suppliers（供应商）- Distributors（分销商）- Competitors（竞争者）（2） ImportantActivity（重要活动）- ForwardIntegration（前1司一体化）- Discounts（折扣）- CreditTerms（信用证条款）- ConditionofSale（销售条件）- Markups（涨价）- Costs（成本）- UnitPricing（单件U价）Distribution（分销）ImportantActivity活动）-Warehousing（仓储）-Channels（渠道）-Coverage（覆盍范围）-Reta

56、ilSiteLocations（销售地点选址）-SalesTerritories（销售区域）-InventoryLevels（存货水平）-Transportation（运输）MarketingResearch（市场调研）ImportantActivity活动）-DataCollection（数据收集）-DataInput（数据输入）-DataAnalysis（数据分析）-SupportBusinessFunctions（支持业务功能）OpportunityAnalysis（机遇分析）ImportantActivity（重要活动）-AssessingCosts（评估成本）-AssessingBe

57、nefits（评估收益）-AssessingRisks（评估风险）-Cost/Benefit/RiskAnalysis（成本/收益/风险分析）10、TheInternalFactorEvaluationMatrix（TheIFEMatrix）（IFF牛百阵）（P122-P124）+（1） Steps（步骤） Listkeyinternalfactorsasidentifiedintheinternal-auditprocess.Useatotaloftentotwentyinternalfactors,includingbothstrengthsandweaknesses.Liststrengthsfirstandthenweaknesses.（列出内部评估过程当中的关键内部因素，大约10-20个，包