商务谈判计划书

1、商务谈判筹划书09市场营销第七组：张瑛(20214082053)夏庆燕(20214082026)胡月媚(20214082004)黎李权(20214082003)胡祖福(20214082034)肖宝宁(组长)(20214082005)龙卓群(2094082021)2021年4月14日关于采购HTCS510eDesireS的商务谈判谈判主题赢富美晟市场营销筹划公司向台湾宏达国际电子股份购置其旗下的HTC品牌S510eDesireS的相关事项.主方：赢富美晟市场营销筹划客方：台湾宏达国际电子股份一、会议时间2021年6月20日-2021年6月23日二、会议地点广东省广州市花园酒店会议室三、谈判团队人

2、员组成首席代表：肖宝宁总经理；主谈人员：张瑛副总经理,公司谈判全权代表；黎李权采购部经理,商务主谈；夏庆燕财务部经理,核算财务；其他人员：胡祖福技术参谋,负责技术问题；胡月媚秘书,记录人员龙卓群法律参谋四、根本情况分析一谈判双方背景1.我方公司分析：赢富美晟市场营销筹划,是华南地区一家新兴的市场营销筹划公司.其业务包括为客户提供市场调研,营销筹划效劳的咨询性企业.公司名字-“赢富美晟取自于英文单词：Information,暗喻着公司的效劳能为客户带来有用的信息.公司的口号是：“得你所想！2.客方公司分析：HT隹司于1997年由董事长王雪红,董事暨宏达基金会董事长卓火土,与总经理兼执行长周永明所

3、创立.宏达国际电子股份成立于1997年5月15日,为威盛电子转投资的公司,是全球最大的智能代工和生产厂商,全球最大的WindowsMobile智能生产厂商之一,微软WindowsMobile最紧密的合作伙伴之一,垄断了WindowsMobile80溢右的市场份额.旗下拥有Qtek通路品牌,dopod多普达是宏达的子公司.宏达电现任董事长是王雪红,执行长是周永明.2021年6月,公司正式英文名称自HighTechComputerCorporation更名为HTCCorporation.宏达电公司口号为“smartmobility,常出现于公司商标上.公司在以前知名度都不是很高,特别是在2021年

4、开展迅猛,现已成为全球知名生产商.现HTC系列以搭载安卓Android系统最为普遍.另外,为强调创新精神,另一句口号“HTCInnovation也常出现于其产品以及广告上.在HT公司2021年口号变更为：谦和之中见卓越quietlybrilliant.二谈判的工程1 .标的物的价格2 .标的物的数量3,标的物的交货时间4 .标的物结算方式和时间5,定金的支付和违约赔偿(三)谈判目标1.主要目标：到达谈判目的.能购置100台该型号2,次要目标：以低于出厂价20%勺价格采购到该型号3.最低目标：以出厂价采购到该型号(四)谈判形势分析1 .我方优势：(1)对市场情况熟悉,拥有一流的市场营销触觉,洞察

5、力强.(2)企业口碑好.2 .我方劣势：(1)品牌的知名度还不够,参与谈判的人员谈判经验缺乏.(2)缺乏足够的资金.3 .对方优势：(1)企业品牌知名度高,而且有大量业务需要.(2)资金雄厚,可以适当抬高价格,以取得更大的经济利益.4 .对方劣势：(1)标的性能相对新推出的机型稍有欠缺,处于将要退市的状态.(2)同类竞争品牌较多.五、程序及具体策略1 .开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位.借题发挥的策略：认真听取对方陈述,抓住

6、对方问题点,进行攻击、突破2 .中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来.(2)层层推进,步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益；(3)把握让步原那么：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以容许局部要求来换取其它更大利益；(4)突出优势：以以往案例作为资料,让对方了解到我们的优势.强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方假设与我方协议失败将会有巨大损失；(5)打破僵局：合理利用暂停,首先冷静分析僵局原

7、因,再可运用把握肯定对方行式,否认方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.3 .休局阶段：如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4 .最后谈判阶段：(1)把握底线：适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点.六、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.1 .对方提出新的异议应对方案：就着和好往来,适当让步.2 .交货日期押后应对方案：再次商榷,要求尽量提前交货日期.3 .标的物数量缺乏应对方案：促使客方调配货源,或以同等级的标的物无变动代替.七、谈判费用预算1 .场地租金费用：5000元2 .交通费用：500元3 .接待餐饮费用：4000元4 .其他杂费：3000元八、谈判议程1 .双方进场2 .介绍会议安排和与会人员3 .进行正式谈判4 .达成协议5 .签订协议6 .祝贺谈判成功九、附属方案1.谈判议程：6月20日接待客方入住广州花园酒店第一阶段：6月21日9:0012:00:双方就的型号数量、质量、价格等初步换意15:0017:00:的数量及相应的优