公司销售管理制度V-2.0

1、销售管理制度第二版二四年四月第一章 总那么第一条 广州市XXX资讯科技以下简称本公司确立和坚持以市场为导向 (Market Oriented)、 以技术为根本 (Technology Driven) 的开展策略和方向。第二条 市场是公司的命脉， 销售工作是本公司赖以生存和开展的核心。 本公司强调销售工作和 销售人员的重要性， 强调销售工作的龙头和先导作用， 强调本公司必须建立一支作风过硬、 业务 素质优良的销售队伍。第三条 本公司销售工作实行定额Quota管理，销售业绩是销售工作的主要评价指标。公司 主张奖勤罚懒、存优汰劣，通过富有竞争性的鼓励机制，最大限度地调动销售人员的积极性。第四条 销售

2、工作的宗旨是以客户为中心， 积极扩大和稳定客户群， 创造效益， 为本公司的开展 奠定经济根底。第五条 销售工作的管理旨在加强销售过程的可控性和对销售结果的可预估性， 追求职工综合素 质和高效率管理水平的不断提高。第六条 销售工作范围包括公司的自有产品、代理产品、解决方案、效劳和系统集成工程，以及 公司确定的其他内容，以下统称为产品。第七条 为标准本公司销售工作管理，推动公司的稳健开展，制定本制度。第八条 本制度的适用范围为本公司及下属机构。第二章 销售体系及组织管理第九条 本公司设市场总监一名， 由总经理决定产生。 市场总监对总经理负责， 并在总经理的指 导下工作， 执行并完成总经理下达的各项

3、指标， 负责公司总体销售工作的落实， 管理下属的各个 销售经理。 市场总监在总经理批准的预算范围内， 有权决定公司销售人员的市场经营活动 如出 差、招待、举办市场活动等第十条 本公司根据产品的特点及市场的状况，把不同类型产品的销售划分为不同的销售工程 组，通过工程管理来到达销售管理的目的。本公司的销售体系由各个销售工程组构成。第十一条 销售工程组承当销售定额和利润定额任务，分摊公司的管理费用。第十二条 销售工程组由工程经理负责管理。 工程经理由总经理和市场总监共同决定产生， 并对 市场总监负责， 工程经理在市场总监的指导下工作。 工程经理在实施工程过程中， 有权在总经理 批准的工程预算范围内，

4、 在市场总监认可下实施与工程有关的市场活动。 工程经理承当销售工程 组的销售定额、 利润指标以及本钱控制等方面任务。 工程经理一般由销售经理担任， 但也可以由 市场总监本人或其委派的其他人担任。第十三条 销售工程组的销售任务由总经理和市场总监共同决定， 销售人员的销售任务由工程经 理决定。销售任务由目标时间内的销售定额、利润指标、收款时间、费用开支等方面内容构成。第十四条 销售工程组全年的销售任务平均分配到每个季度。 总经理和市场总监对工程经理每个 季度进行一次业绩考评。 工程经理每个月对销售人员进行一次绩效考评， 并把考评结果上报市场 总监和总经理。第三章 协议工资、提成奖金及未完成任务的处

5、分方法第十五条 本公司根据产品特点、 市场状况以及销售人员的业务能力， 设定不同的销售序列和销 售级别。各销售级别承当不同的销售任务。第十六条 公司各级销售人员的工作薪酬由协议工资和提成奖金两局部组成。即：工作薪酬 = 协议工资 + 提成奖金第十七条 协议工资包括根本工资、业绩工资及考评工资三局部，具体构成比例如下 :协议工资 = 根本工资 (50%) + 业绩工资 (30%) + 考评工资 (20%)第十八条 销售人员的根本工资占协议工资的 50%，每月足额发放。第十九条 业绩工资占协议工资的 30%，根据销售人员当月的销售定额完成情况决定发放比例。 当销售人员完成当月的销售定额时， 业绩工

6、资足额发放。 当销售人员未能完成当月的销售定额时， 按以下情况处理：? 假设实际完成情况到达或超过销售定额的 50%时，发放业绩工资的 50%；? 假设实际完成情况缺乏销售定额的 50%时，当月不发放业绩工资。第二十条 年终考核时， 假设销售人员完成所承当销售定额， 那么补发该销售人员全年应得的业绩 工资与实际领取的业绩工资之差额。第二十一条 考评工资占根本工资的 20%，其发放比例由总经理在市场总监和工程经理的报告基 础上决定。工程经理从工作态度、任务完成情况、工程实施过程中对公司产生的影响、成绩与缺 点等方面对销售人员进行整体评价，上报总经理决定该销售人员当月的考评工资发放比例。第二十二条

7、 销售人员在完成销售任务的情况下， 如果有超额利润， 那么可以领取提成奖金。 提成 奖金按超额净利润的一定比例发放，即：提成奖金 = 超额净利润 x 奖金发放比例 具体的奖金发放比例，按照公司每年制定的年度销售管理条例所规定的标准执行。第二十三条 每个季度进行一次超额净利润的估算，据此预发当期应得提成奖金的50%。在年终 结算时，计算全年度的提成奖金金额，扣除预发局部以后，发放剩余的局部。第二十四条 超额净利润的计算，建立在财务开具发票并收到全额发票款项的前提之上。 第二十五条 工程经理与销售人员的绩效考核内容为销售任务的完成情况， 包括销售人员承当的 销售合同金额、利润指标、收款时间、费用开

8、支等方面内容。每个季度的最后一天为销售工程的 销售业绩核算日， 每个月的最后一天为销售人员的销售业绩核算日。 工程经理和销售人员的任务 完成情况将作为级别升迁 薪酬加减和级别升迁 的重要依据。 假设连续两个季度未能完成销售 任务，公司将对工程经理及销售人员进行调整。第四章 销售费用管理第二十六条 销售工程立项时， 公司将对工程的年度费用支出作出预算， 或者是对工程的整体费 用支出作出预算。第二十七条 销售费用实行季度预算制， 即把工程的年度预算平均分配到每个季度。 销售工程组 在公司核定的范围内执行费用预算。第二十八条 预算内费用按实际发生额报销， 销售费用如果超过预算， 每笔费用的支出均需由

9、公 司总经理或其授权的管理人员批准。第二十九条 公司将对每个销售人员和每个销售工程严格核算， 并有权在整个销售工程没有超过 销售费用预算的情况下，对单一工程和单一销售人员的行为提出费用控制建议。第三十条 销售费用包括所有销售人员的差旅费、通讯费、交通费、业务招待费、礼品等。第五章 应收款、呆账和坏账处理第三十一条 对应收帐款逾期超过 120天以上的合同， 每月末按应收帐款金额计算逾期利息 年 利率为 10 ，此局部逾期利息将从合同责任人的当月工资中扣除， 当月扣款以合同责任人的 应发业绩工资为上限， 每月扣款一直延续到逾期应收货款收回为止。 预期应收帐款收回后补发所 扣除的业绩工资。 除合同责

10、任人外， 所有享受该合同提成奖金的其他销售管理人员， 同样承当逾 期利息扣款责任。第三十二条 对于事实上已造成的坏帐， 除抵扣销售工程的利润外， 对于当事人予以停发该年度 提成奖金和一年内不升迁的处分； 所属的区域销售经理和工程经理付有连带责任， 视责任予以罚 款、降薪、降级或行政处分。第三十三条 应收帐款超过 250 天按呆帐处理，从销售工程的当年销售毛利中提取此笔应收帐款 的 60%作为呆帐准备金，年底统一计提。第六章 销售过程管理第三十四条 市场总监、 工程经理、各级销售人员在商务活动中负责各自的工作并承当相应的责 任。第三十五条 报价管理销售人员是报价的主体， 销售人员应严格按照公司的

11、报价原那么和工程经理制定的公开报价方 法和权限规定对外报价。第三十六条 价格管理所有代理产品的询价都可由销售人员自行处理， 但需由工程经理确定最终的供应商和产品价 格。未经工程经理的批准， 销售人员无权确定最终的合同价格。 擅自承诺客户不合理的价格或相 关信息，公司都将予以警告、罚款、降薪、降级、除名等不同程度的处分。第三十七条 折扣管理折扣是公司在销售过程中争取客户的重要手段， 不同销售级别的销售人员具有不同级别的折 扣权限。 工程经理应该明确公布折扣操作方法， 各级销售人员必须严格按照规定执行。 由于销售 人员超出自身权限范围，给予客户不合理的折扣或相关信息，公司都将予以警告、罚款、降薪、

12、 降级、除名等不同程度的处分。第三十八条 佣金管理佣金是公司高层、工程经理调控销售工作的重要手段，一线销售人员无权对佣金进行承诺。 佣金的承诺必须经工程经理和公司高层共同批准。第三十九条 合同管理合同管理遵循公司的有关规定。 合同的草拟必须严格依照公司公布的合同模板。 销售人员如 需要对合同模板进行修改， 必须经工程经理同意。 由于对合同模板修改导致销售合同纠纷或造成 公司损失，工程经理付有全责。第七章 销售报表管理第四十条 本公司销售工作实行报表管理， 各级销售人员必须认真填写公司规定的各种报表并及 时上报。第四十一条 销售人员需要完成的报表有：客户拜访记录、客户情况调查表、每周工作情况表、

13、 月度应收未收帐款分析表、月度销售方案与预算表、月度 / 季度/年度销售方案与实绩对照表、 第四十二条 工程经理需要完成月度应收未收帐款分析表、季度 /年度销售方案与实绩对照表、 出差报告。第四十三条 各种表格的要求客户拜访记录表 1客户拜访记录是销售人员在日常工作中必须完成的工作报表，以客户为分类标准。 2 客户拜访表必须在拜访客户后 2 个工作日内完成，并报上级销售主管或工程经理。 3各个销售工程可根据行业客户特点，对客户拜访表格式进行补充或修改，但必须报公司商务 助理备案。客户情况调查表 1客户情况调查表是对客户信息了解的重要记录，销售人员在销售工程立案后，必须不断地了 解客户动态， 不

14、断完成和更新客户信息， 以书面形式予以反映， 并周期性地交上级销售主管和抄 送公司商务助理，方便上级掌握客户跟进状况，以及帮助公司对客户资料进行积累。 2客户情况调查表因客户所在行业和需求的不同存在较大差异，在本制度中对格式和内容不做 统一规定，但各个工程经理必须制定相应的模板，并严格要求销售人员填写。每周工作情况表报表人员：各级销售人员。报表内容：销售人员本周的工作情况和下周的工作方案。 报表时间：销售人员每周五下班前报工程经理；工程经理于下周二前报市场总监和总经理。潜在客户跟踪与未来销售预期周报 报表人员：各级销售人员、工程经理。 报表内容：潜在客户的跟踪，以及对未来产品销售的预期。 报表

15、时间：销售人员每周五下班前报工程经理；工程经理于下周二前报市场总监和总经理。月度销售方案与费用预算表销售人员报表人员：各级销售人员。报表内容：销售人员下个月的销售方案以及所需费用的预算。报表时间：销售人员每月 30 日前报工程经理；工程经理在下月 5 日前报市场总监和总经理。月度销售方案与实绩对照表销售人员 报表人员：各级销售人员。报表内容：销售人员月度销售方案与销售实绩的对照及原因分析。 报表时间：销售人员每月 30 日报工程经理；工程经理在下月 5 日前报市场总监和总经理。月度应收未收帐款分析表报表人员：各级销售人员、工程经理 报表内容：当月应收未收帐款的销售工程根本情况及原因分析。 报表

16、时间：销售人员每月 30 日前报工程经理；工程经理在下月 5 日前报市场总监和总经理。季度销售方案 / 实绩统计对照表 报表人员：各级销售人员、工程经理 报表内容：上季度实际销售业绩与方案情况的对照及原因分析。 报表时间：销售人员于季度末 30 日上报工程经理，工程经理于本季度 3 个工作日前上报市场 总监和总经理。年度销售方案 / 实绩统计对照表 报表人员：各级销售人员、工程经理 报表内容：上年度实际销售业绩与方案情况的对照及原因分析要注明截止日期 。 报表时间：销售人员于 12月 30日上报工程经理，工程经理于元旦上班后 2个工作日前上报市 场总监和总经理。出差报告 报表人员：各级销售人员

17、、工程经理 报告内容：出差时间、地点、目的，拜访客户名单，工程工作进展情况，成果与建议等。 报表时间：每次出差后的 2 个工作日内提交，各级销售人员提交给工程经理，工程经理提交给 市场总监和总经理。第四十四条 工作报表中销售实绩以财务部发票数据为准。第四十五条 工作报表中统计单位为人民币万元。第四十六条 各级销售人员必须书面填写各种报表，并报直接上级。 第四十七条 报表填写与上报的原那么是：及时、客观、全面。第四十八条 本制度第一版已于二OO三年四月一日起实施。本次修订后，作为第二版，自二OO四年五月一日起执行。附件：纽帝亚公司销售报表标准样式：客户编号拜访时间客户名称所属工程编号被拜访人员/

18、部门/职务拜访地点本公司人员/部门/职务拜访次数第次拜访目的与主题洽谈内容及成果今后工作目标与计划填表人填表日期职工部门本周起止日期至年度销售方案本周销售业绩实际累计销售额星期本周工作情况工作地点备注一二三四五星期下周工作方案工作地点备注一二三四五填表人签名：填表日期:销售工程编号:潜在客户跟踪与未来销售预期周报销售工程组编号:统计所属期:工程名称:工程经理:单位：万元客户产品及规格目前状态预计 成交额预计 成交日期成交概 率%该概率下的 预计成交额销售人员工作安排合计市场总监意见总经理意见填表人签名：工程经理签名：交表日期:注：“目前状态指与客户沟通的深度，包括“准备签约，“正在洽谈，“开始

19、接触，“准备联系，“工程等待等五种状态.“成交概率指与该客户成交的可能性大小，100%-已经落实，75%-把握较大，50%-有希望，25%-争取时机。“该概率下的预计成交额=“预计成交额 X “成交概率(%)。销售工程编号:潜在客户跟踪与未来销售预期周报销售人员编号:统计所属期：工程名称:销售人员:单位：万元客户产品及规格目前状态预计 成交额预计 成交日期成交概 率%该概率下的 预计成交额工作安排合计主管意见工程经理意见销售人员签名：填表日期：交表日期:注：“目前状态指与客户沟通的深度，包括“准备签约，“正在洽谈，“开始接触，“准备联系，“工程等待等五种状态.“成交概率指与该客户成交的可能性大小，100%-已经落实，75%-把握较大，50%-有希望，25%-争取时机。“该概率下的预计成交额=“预计成交额 X “成交概率(%)。销售工程编号:工程名称:销售人员:预算所属期:工作方案预算费用单位：元客户名称合同编号状态内容 摘要目标设定工作安排工作时间小时业务招待费差旅费市内交通费通讯费小计备注主管意见预算费用总计工程经理意见公司费用审核意见月度销售方案与实绩对