保险公司培训：8种促成技巧演练通关

1、8种促成技巧演练通关种促成技巧演练通关2适用对象：参加新人冲锋班的学员通关时间：新人冲锋班结训后通关方式：回顾演练+分组通关学员准备资料：新人冲锋班学员手册3促成话术通关促成话术通关通关内容通关内容 至少掌握三种促成技巧至少掌握三种促成技巧4通关步骤通关步骤一、演练：导师演示富兰克林比较法并回顾其他促成方法；（15分钟）二、分组通关：（60分钟） 关主：主管担任 形式：采取一对一场景式通关，并严格把握关键点 要求：关主任意抽取三种促成话术，要求一次通过。 关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。5常用的促成方法常用的促成方法 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法富兰

2、克林比较法 利诱法利诱法 激将法激将法 威胁法威胁法 条件法条件法 十字路口十字路口 化整为零法化整为零法6n 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法） “如果平安公司签发了这份保单，您要把保单如果平安公司签发了这份保单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。您一生中最紧急的时候需要用到的东西。”7n 富兰克林法富兰克林法1 1、疾病住院每天补贴您、疾病住院每天补贴您元元 2 2、意外住院治疗时，每次最高、意外住院治疗时，每次最高 给付您给付您元元3 3、每三年生存给付、每三年生存给付元元4 4、疾病身故保障、

3、疾病身故保障万元万元5 5、意外身故保障、意外身故保障万元万元6 6、终身保障、终身保障万元万元7 7、养老补充金、养老补充金万元万元1 1、每月放入保险公司、每月放入保险公司300300元钱元钱2 2、每月少花、每月少花300300元的零花钱元的零花钱 “陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？”利利弊弊 “300元元/月月=10元元/天天=1包烟包烟=1顿快餐顿快餐=陈先生，我相信结果是一目了然陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花

4、这些元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”8n 利诱法利诱法 “您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金障金，期满后又有一笔养老祝寿金” “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费保费” “您现在投保，有限量版礼品赠送您现在投保，有限量版礼品赠送”9n 激将法激将法 “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是

5、家庭看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！责任感很强的人！” “陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！为自己及家人的生活增添一份保障！” “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的是不会向他推荐的”10n 危机法危机法 “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪

6、人家时，家里老婆孩子哭成了泪人这位先生几天前不幸发生这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？” “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过

7、公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”11n 条件法条件法 “你知道的，我们一直都假定您是能符合平安公你知道的，我们一直都假定您是能符合平安公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要确定一下您是否可以通过公司的要求。确定一下您是否可以通过公司的要求。” 12n 十字路口法十字路口法 “在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的，事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的，在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？家人将来可以高枕无忧的路吗？”13n 化整为零法化整为零法 一