中高端客户营销方案

1、XXXXX 银行中高端客户营销方案随着XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户 群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中 高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提 高我行经济效益具有重要的战略意义。 为做好对中高端客户的营销工作， 结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全一、营销目的： 挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值服务， 提升我行在客户心中的忠诚度。二、营销目标人群： 辖区内净资产在 500 万元（含）以上的中高端 客户群。三、营销准备工作（一）搜集客户信息、了解客户需求1. 多渠道了解、收集客户基

2、本情况充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满 意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、 价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟 通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立 客户信息登记薄、 在每一次的沟通后及时记录， 力求全面理解目标客户。 建立家庭基本信息表（表 1）2. 了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出其的日常收支情况和资产负债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。（1）了解客户日常收支情况根据客户

3、的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。（2）了解客户家庭资产负债情况根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解，可编制 客户资产负债表（表 3）。（二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款； 金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包 括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考：1. 节余比例 =当期节余 / 净收入。该比例应在 60%左右比较合适，若 比例过低时， 客户就当在消费支出方面多做些计划， 控制不必要的花费。2. 流动性比率 =流动性资产 / 每月支出。一般流动性比率应控制在 3-6 左右比较适宜，即应安排

4、3-6 个月的日常支出资金作为应急金，这部分 资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。3. 净资产流动比率 =流动资产 /净资产。该指标的理想值一般为 15%。4. 偿付比率：净资产 / 资产。偿付比率一般标准为 50%以上时，表明 客户偿还债务能力很强。5. 财务偿还率 =每月债务偿还额 / 每月税后收入额。该指标的理想值 一般为 60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方 面的态度。6. 投资与净资产比率 =投资资产 /净资产。一般认为投资与净资产的 比率应保持在 50%以上，才能保证其净资产有较为合理的增长率。7. 财务自由度 =投资性收入 / 消费支出。财务自由度的

5、理想值在 20%-100%之间三）客户需求分析 客户需求其实也就是客户想通过上述资产来实现保值、 增值以及为人生提供生活保障的目标，它是金融营销服务中关键的一环，为我们提 供持续金融服务指明方向，它其实就是实现客户在财务方面的期望和目 标。可从以下几个方面进行界定：1.高净值客户 （净资产在 1000万以上）需求主要表现在 :资产保值、 增值，资产全球配置等。2.中等客户（净资产在 3001000 万）需求主要表现在：财务资源 收支平衡、资产配置、住房、教育、医疗、养老、休闲以及保险保障等 方面。3. 一般客户（净资产在 300 万以下）需求主要表现在：资产配置、 住房、教育、医疗、养老、以及

6、保险保障等方面。四、营销综合服务方案 根据以上对客户的财务状况分析，针对其需求目标，我们就可提供 持续的金融服务，包括但不限于以下服务内容：（一）提供多元、便利、优质的金融服务在识别出客户的需求时，要迅速提供有效的金融服务：一是对于符 合我行白金卡、金卡申办条件的客户，及时采取上门服务的方式，在最 短的时间内办理白金卡、金卡，如客户之前已办理了普通卡，就需要在 最短的时间内进行升级换卡；二是了解其后续金融需求，及时跟进、持 续营销，特别是抓住我行目前个人业务部分项目免手续费的优势，大力 宣传营销；三是对于看中结算便利的客户，我们要重点推荐手机银行、 网上银行、短信银行等电子银行产品；四是有闲置

7、资金的客户，重点营 销通知存款、协定存款等产品；五是对注重未来保障的客户，我们重点 推荐定期存款等产品。六是对办理大额存、取款业务的客户，我行专人 负责协助办理，必要时可预约上门服务。（二）持续关注，激发需求对于个人客户、尤其是高端客户要积极沟通、持续关注、激发需求。 特别是持有大量储蓄资金的潜在客户，要逐步沟通、建立信任、引导需 求。对于客户大额活期存款可以先引导其储蓄定期和协定存款。（三）提供其他有效的增值服务只要客户的个人存款日均余额达到300万元（含）以上，就可获得我行全管家式的不同层次的金融增值服务，综合金融增值服务方案如下 表：服务项目服务内容标准旅游定制服务为客户提供境内外旅游一

8、次， 比如马尔代夫浪漫 之旅。在我行日均金融净资产达 5000万元 以上的客户每年享受一次价值 1万 元/位的境内外旅游。健康医疗服务每年可享受一次到指定三级甲等医院免费体检；预约专家挂号；老人就医全程陪护等。在我行日均金融净资产达 3000万元 以上均可获免费体检一次，预约专家 挂号5次，老人就医全程陪护无限次。汽车维护服务享受家庭爱车美容、保养服务在我行日均金融净资产达到2000万元以上的每年可享受在我行指定车行20次免费洗车服务；日均金融 资产达到4000万以上的客户每年 可免费享受4S店基础保养爱车1 次。丽人服务享受美容院低折扣项目优惠在我行日均金融净资产在3000万元以上的赠送指定美容院价值5000兀年卡一张，到店做任意项目可享受最低折扣优惠。交易手续费减免服务在全球跨行转账汇款，跨地区存取款，ATM取现， 开立存款证明等业务费用减免。在我行日均金融净资产在300万元以上均可享受。综合金融服务为个人及所在企业融资提供独具特色的个人授 信、流动资金贷款、贸易融资、项目融资综合 授信、动产与不动产融资等金融服务。并在价格上给予优惠。在我行日均金融净资产在以上均可享受。300万元文化交流沙开展讲座、联谊活动。邀请有关专家举办经济、在我行日均金融净资产在300万元龙活动金融、投资、法律、企业管理等方面的知识讲以上均可享受