新华保险 顾问型销售——提升对销售的认识和实践ppt课件

1、顾问型销售顾问型销售 提升对销售的认识和实践 什么是销售？什么是销售？新华人寿保费部培训教材前前 言言买卖双方相互认识、甚至彼此熟悉买卖双方之间存在一个交流过程买方认可了卖方提供的价值，做出了购买决定，实施了购买行为什么是顾问式销售？什么是顾问式销售？新华人寿保费部培训教材前前 言言三十四年前，大多数企业还在告诉销售人员，他们的作用只是将产品塞给潜在客户1975年巴黎世贸大会上，新一代计算机产品问世，IBM忧心忡忡地说“硬件是无关紧要的，解决方案才是重要的。我认为IMB或其他企业都不知道如何才能将方案卖出去。”5新华人寿保费部培训教材分享主题分享主题 为什么要学习顾问型销售技术为什么要学习顾问

2、型销售技术1 什么是顾问型销售技术要领）什么是顾问型销售技术要领）2 如何在寿险销售中运用该技术如何在寿险销售中运用该技术3 在大练兵项目中如何推广该技术在大练兵项目中如何推广该技术454新华人寿保费部培训教材竞争使客户的选择增加了产品和服务也日益客户化一种以客户为中心的销售模式开始发展，了解客户成为销售成功的关键。54新华人寿保费部培训教材产品产品价值价值54新华人寿保费部培训教材产品产品价值价值54新华人寿保费部培训教材产品产品54新华人寿保费部培训教材产品产品价值价值产品产品内在价值型客户外在价值型客户交易型销售交易型销售顾问型销售顾问型销售57新华人寿保费部培训教材交易型交易型顾问型顾

3、问型产品或服务的特征充分理解容易替代标准产品具有复杂性能够客户化具隐性价值购买者的主要顾虑和决策标准价格获得的风险采购的难易问题的重要性方案是否合适对价格/性能的权衡关系的本质以成本为基础买卖关系对立以利益为基础客户和建议者的关系合作信任的含义信任产品信任个人信任的基础产品性能及个人关系个人的专业知识、跟踪记录及解决问题的能力成功的前提接触到决策者接触到影响者销售的本质完成交易解决问题5新华人寿保费部培训教材分享主题分享主题 为什么要学习顾问型销售技术为什么要学习顾问型销售技术1 什么是顾问型销售技术要领）什么是顾问型销售技术要领）2 如何在寿险销售中运用该技术如何在寿险销售中运用该技术3 在

4、大练兵项目中如何推广该技术在大练兵项目中如何推广该技术4新华人寿保费部培训教材填空题：填空题：迈向成交的步骤迈向成交的步骤新华人寿保费部培训教材l 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做。传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做。l 顾问型销售则更注重于站在客户的角度想问题，通过提问顾问型销售则更注重于站在客户的角度想问题，通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。来引导客户，使客户完成其购买流程。l 英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出：英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出：“要想成功地要想成功地说服、诱导顾客购买某种产品，首先必须根据顾客的决策说服、诱导顾客购买某种产品，首先

5、必须根据顾客的决策过程以及在此过程中所考虑的因素进行分析。没有意识到过程以及在此过程中所考虑的因素进行分析。没有意识到这一点，说服工作就很难进行。这一点，说服工作就很难进行。”新华人寿保费部培训教材l 了解顾客的购买心理，是制定有效的推销战略的依据。了解顾客的购买心理，是制定有效的推销战略的依据。l 心理专家们认为，顾客的购买活动，从心理反应到实际行心理专家们认为，顾客的购买活动，从心理反应到实际行动经过了以下几个阶段：对需求的认识阶段，对选择的估动经过了以下几个阶段：对需求的认识阶段，对选择的估价阶段，对决定的担心阶段，对决定的履行阶段。价阶段，对决定的担心阶段，对决定的履行阶段。l 顾问型

6、销售技术就是针对顾客心理反应的每一阶段，制顾问型销售技术就是针对顾客心理反应的每一阶段，制定相应的推销战略，从而赢得推销成功。定相应的推销战略，从而赢得推销成功。新华人寿保费部培训教材55新华人寿保费部培训教材在典型的外在价值型客户购买过程中创造价值：需求定义：需求定义：买方表达的客观需要或主观愿望。买方表达的客观需要或主观愿望。产生过程：产生过程： 几乎是完美的几乎是完美的 我有一点不满意我有一点不满意 在在我遇到了困难我遇到了困难 我我 需需 要要 立立 即即 改改 变变新华人寿保费部培训教材没有意识到难点困难不满强烈的愿望或需要强烈的愿望或需要隐含需求隐含需求明确需求明确需求新华人寿保费

7、部培训教材A A：你的车怎么了？：你的车怎么了？B B：还好，虽然有点旧，但还能开。：还好，虽然有点旧，但还能开。A A：也就是说，你还不打算买新车？：也就是说，你还不打算买新车？B B：是的，这辆车还能凑合一段时间。：是的，这辆车还能凑合一段时间。A A：但你的车至少已经有：但你的车至少已经有7 7年了吧？年了吧？B B：嗯，是的。：嗯，是的。A A：7 7年的车龄也就是说已经跑了很多公里了，不是吗？年的车龄也就是说已经跑了很多公里了，不是吗？B B：是的，我总是把邮箱加满，但它从来都跑不了多远，似乎要：是的，我总是把邮箱加满，但它从来都跑不了多远，似乎要坏了。坏了。新华人寿保费部培训教材A

8、 A：这就使得你的成本更高了，是吗？：这就使得你的成本更高了，是吗？B B：是的，现在它的运营费用很高。：是的，现在它的运营费用很高。A A：它那么长的车龄是不是也意味着耗油率很高呢？：它那么长的车龄是不是也意味着耗油率很高呢？B B：你说得对，每次我加的油要比我想象中的还要多。：你说得对，每次我加的油要比我想象中的还要多。A A：车龄对车的可靠度有什么影响呢？：车龄对车的可靠度有什么影响呢？B B：这真让人提心吊胆，我的确有过几次抛锚的经历，上次还是：这真让人提心吊胆，我的确有过几次抛锚的经历，上次还是在旅行时。在旅行时。新华人寿保费部培训教材A A：如果它再一次抛锚，要在一个汽修厂找到：如

9、果它再一次抛锚，要在一个汽修厂找到7 7年车龄的零部年车龄的零部件很难吧？如果下次你旅行时在什么地方抛锚了，零部件件很难吧？如果下次你旅行时在什么地方抛锚了，零部件要等上两个小时，你会不会很恼火？要等上两个小时，你会不会很恼火？B B：是的，这真是令人担忧的一件事，我看我应该开始考虑换：是的，这真是令人担忧的一件事，我看我应该开始考虑换部新车了。部新车了。新华人寿保费部培训教材隐含需求隐含需求 明确需求明确需求解决问题的解决问题的紧迫程度紧迫程度解决问题的解决问题的成本代价成本代价“问题大到需要购买了吗？问题大到需要购买了吗？”买买不买不买新华人寿保费部培训教材新华人寿保费部培训教材42提问技

10、术是要发现隐含需求并使之转化为明确需求。提问技术是要发现隐含需求并使之转化为明确需求。因为在复杂产品、无形产品、大单销售中，只需因为在复杂产品、无形产品、大单销售中，只需“明确需求才是购买信号。明确需求才是购买信号。新华人寿保费部培训教材新华人寿保费部培训教材44人们对自己所陈述的有关自己和自身需求的内容深信不疑，但是，他们对于销售人员告诉他们的需求会有疑问。人们都不喜欢被推销，而希望主动购买。如果客户的购买理由是销售人员的说服力，那么如果其他人有更强的说服力，他们就会很快退保。如果客户的购买理由是他们的需求能够被某件商品或服务满足，那么其他人使他们改变主意的几率就会很小。为什么顾问式销售要注

11、重发现需求？为什么顾问式销售要注重发现需求？推介产品时，我们经常使用推介产品时，我们经常使用FABFAB法：法：Feature Advantage Benefit特征特征 优点优点 利益利益新华人寿保费部培训教材特征特征它值它值￥1500015000元元交货期是交货期是五个星期五个星期在这个区域内在这个区域内我们有两台设备我们有两台设备l 产品或服务的事实与信息产品或服务的事实与信息研究表明：研究表明：l 在小订单销售中有积极正面影响在小订单销售中有积极正面影响l 在大订单销售中是中立的或不能让人信服的在大订单销售中是中立的或不能让人信服的新华人寿保费部培训教材优点优点它意味着它意味着更便于操

12、作更便于操作它比竞争者的它比竞争者的同类产品更安静同类产品更安静它可以自动供给它可以自动供给这可以节约您的这可以节约您的时间时间l 表明产品或服务如何使用或如何帮助客户表明产品或服务如何使用或如何帮助客户研究表明：研究表明：l 在小订单销售中有轻微正面影响在小订单销售中有轻微正面影响l 在大订单销售中是几乎没有影响在大订单销售中是几乎没有影响新华人寿保费部培训教材利益利益你需要立即发货你需要立即发货我们可以从仓库我们可以从仓库中提货中提货这个节能电路这个节能电路正是您在寻找的正是您在寻找的它可以提供给您它可以提供给您需要的更快速度需要的更快速度l 表明产品或服务如何满足客户表达出的明确需求表明

13、产品或服务如何满足客户表达出的明确需求研究表明：研究表明：l 在所有规模的生意中都有积极正面的影响在所有规模的生意中都有积极正面的影响l 是在大订单销售中所能做的最有力的陈述是在大订单销售中所能做的最有力的陈述新华人寿保费部培训教材1、卖方：这个系统的另一个功能是它可以平稳电压 买方：噢，那能起什么作用？2、卖方：它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动 也不会丢失有价值的数据。 买方：这没有必要。这栋大楼的电线装置是针对科研用途的，所以 已经装备了电压保护装置。3、卖方：我相信你会发现备份存储系统是有用的，这就意味着即使是 由于操作错误，使系统关闭也不会丢失有价值的数据。 买方：

14、它大约多少钱？4、卖方：基本核心系统价值78000元。 买方：与我们的光盘版本相匹配吗？我需要那种直接可以把原始数 据读入存储器的系统。5、卖方：是的，您可以不用任何转换就读入您当前的数据。 买方：那非常好。特征？优点？利益？特征？优点？利益？新华人寿保费部培训教材新华人寿保费部培训教材5新华人寿保费部培训教材分享主题分享主题 为什么要学习顾问型销售技术为什么要学习顾问型销售技术1 什么是顾问型销售技术要领）什么是顾问型销售技术要领）2 如何在寿险销售中运用顾问技术如何在寿险销售中运用顾问技术3 在大练兵项目中如何推广该技术在大练兵项目中如何推广该技术4用产品可以解决的问题来分析它们用产品可以

15、解决的问题来分析它们 停止思考你产品的特征和优点。相反，想一想每停止思考你产品的特征和优点。相反，想一想每一个产品可以解决问题的能力。通过列出你的产品一个产品可以解决问题的能力。通过列出你的产品可以解决的问题来分析它们，然后用所列出的清单可以解决的问题来分析它们，然后用所列出的清单来策划一下你在会谈时可以问的问题。来策划一下你在会谈时可以问的问题。 用这种方法来想你的产品，你会发现采取顾问型用这种方法来想你的产品，你会发现采取顾问型提问方式是很简单的。提问方式是很简单的。新华人寿保费部培训教材小心小心 新华人寿保费部培训教材寿险产品寿险产品钱钱什么情况下需要急用钱，数目可能还不小？自己是否有能

16、力给出这笔钱？如果自己能力不够，是否有其他便利的获得途径？如果有其他资产可以变现，变现是否方便？会不会有损失或代价？如果没能及时提供这笔钱，会不会有难以承受的结果要面对？靠自己储蓄，是否是一种可行的、经济的准备方式？辛苦积蓄的财富或产业，一旦大限来临，如何有效的分配或处理，才能规避风险？产品或服务的产品或服务的特征特征/ /优点优点能在疾病来临时提供能在疾病来临时提供必须的医护费用必须的医护费用社保的补充，无冲突社保的补充，无冲突缓解家庭开支，减轻缓解家庭开支，减轻家庭负担家庭负担其他（结合其他（结合具体产品）具体产品）能为买方能为买方解决的问题解决的问题疾病来临时能够提供一笔确定的大额现金解

17、决医疗费用不足的问题避免双重打击，雪上加霜 站在买方角度站在买方角度描述问题描述问题如果没钱看病，有可能一病不起医保提供的资金不足以解决医疗需要医疗要花钱不说，甚至可能因病失业 该难题的该难题的影响影响一病不起之外，还可能因病致贫如果钱不够，你将无法选择高品质的医疗服务还贷，子女教育，日常生活失去经济来源 调查难题前所调查难题前所需的背景信息需的背景信息本人健康状况、生活习惯以及过往体检报告是否有医保？是否投保有重疾保险？保额多少？现在家庭有哪些必要的开支？负担程度？ 提问提问难点问题难点问题环境污染和生活压力那么大，患病几率逐年提高并年轻化，您对此有什么准备吗？如果现有医疗保障能力（包括医保

18、、存款）还不足以支付巨额的医疗费用，您有其他解决途径吗？如果短期内需要支付大笔现金，会对家庭产生什么影响？ 目标客户特点目标客户特点： 举例：重大疾病医疗保障类产品举例：重大疾病医疗保障类产品新华人寿保费部培训教材5新华人寿保费部培训教材分享主题分享主题 为什么要学习顾问型销售技术为什么要学习顾问型销售技术1 什么是顾问型销售技术要领）什么是顾问型销售技术要领）2 如何在寿险销售中运用顾问技术如何在寿险销售中运用顾问技术3 在大练兵项目中如何推广该技术在大练兵项目中如何推广该技术4大练兵大比武项目的核心诉求，是要继续促大练兵大比武项目的核心诉求，是要继续促进服务经营标准化，并在标准化服务的基础

19、进服务经营标准化，并在标准化服务的基础上，聚焦于有效提升续收队伍的销售绩效，上，聚焦于有效提升续收队伍的销售绩效，来顺利对接新基本法要求、稳定队伍、锻造来顺利对接新基本法要求、稳定队伍、锻造队伍，培养骨干，探寻可持续发展之道，奠队伍，培养骨干，探寻可持续发展之道，奠定新华续收服务经营模式的战略性项目。定新华续收服务经营模式的战略性项目。81新华人寿保费部培训教材59新华人寿保费部培训教材推广可能面临的困难？ 顾问型销售技巧不同于我们从营销那里继承来的交易型销售以产品为中心技巧，但我们普遍地缺乏这方面专业的指导和经验，当然，我们也缺乏这方面的教练； 当销售队伍已经有了通过讲解去销售的习惯，要想使

20、之发生改变，是一件很有难度的事既便我们能够在新人培训中实施顾问型销售技巧的培训，却会由于团队中缺乏相应的氛围、指导和管理，而使培训失效。60新华人寿保费部培训教材我们相信：我们相信：与其说新人是改变销售队伍的力量，不如说他们更可能与其说新人是改变销售队伍的力量，不如说他们更可能被他们身边的事物所改变；被他们身边的事物所改变；销售主管对创造持续的业绩变革更为关键，销售主管能销售主管对创造持续的业绩变革更为关键，销售主管能将影响销售人员业绩的许多因素结合起来将影响销售人员业绩的许多因素结合起来销售主管必须是一位教练，因为只通过培训，而不通过销售主管必须是一位教练，因为只通过培训，而不通过指导实质性

21、地增强技能，培训的作用会小得令人失望，指导实质性地增强技能，培训的作用会小得令人失望，而主管指导工作的作用就是增强并提高技巧。而主管指导工作的作用就是增强并提高技巧。团队业绩团队总人数活动率人均产能团队业绩团队总人数活动率人均产能个人业绩之和有单人数有单人数团队总人数KPI 指标的秘密指标的秘密77新华人寿保费部培训教材 团队业绩团队总人数 有单人数团队总人数个人业绩之和有单人数团队业绩个人业绩之和团队业绩个人业绩之和78新华人寿保费部培训教材团队业绩个人业绩之和个人业绩(单位时间内)潜在客户量成交率客均保费以续收保全服务为基础以潜在客户发掘为成果以客户关系为依托以销售技术为保障以客户实力为条件以产品特质为影响以投入意愿为前提以投入意愿为前提以时间效率为关键以时间效率为关键销售主管提供销售主管提供指导、施加影指导、施加影响的主要方向响的主要方向作用点作用点A A：节奏与方案