医药企业的专业化推广和营销创新ppt课件

1、王恒王恒 / / 百思力百思力 国内医药企业的专业化推行与营销创新国内医药企业的专业化推行与营销创新12我们的课堂为什么选择扬子江？我们的课堂为什么选择扬子江？2药品销售面临的压力药品销售面临的压力P r o d u c tP r o d u c t竞争对手竞争对手商业的变化商业的变化产品本身的压力产品本身的压力医生的变化医生的变化医院的变化医院的变化整顿回扣整顿回扣政策调整政策调整3他如今面临的难题？他如今面临的难题？研讨研讨45专业化推行的威力专业化推行的威力研讨研讨SWOT56专业化推行？专业化推行？67国内企业市场部的职能发扬国内企业市场部的职能发扬研讨研讨SWOT78了解市场部与销售

2、部的关系了解市场部与销售部的关系长久规划与当前的效益整体战略与战术实施学术活动与销售争夺市场市场销售89专业化推行的途径：专业化推行的途径： 治疗方案 药品选择产品驱动产品驱动学术驱动学术驱动客情驱动客情驱动利益驱动利益驱动专业的学术产品专业的学术产品910了解市场部与销售部的分工与协作了解市场部与销售部的分工与协作 市场部经理：市场部经理： 销售部经理：销售部经理： 医药代表：医药代表：1011国内企业的的营销突破：国内企业的的营销突破：专业化推行专业化推行营销创新营销创新医疗市场医疗市场1112产品分析产品分析 产品战略产品战略SWOTSWOT分析分析产品目的产品目的价钱战略价钱战略渠道战

3、略渠道战略推行战略推行战略市场环境分析市场环境分析目的市场分层目的市场分层竞争产品分析竞争产品分析医生医生/ /消费者分析消费者分析企业资源分析企业资源分析行动方案行动方案细分细分定位定位目的市场目的市场传播概念传播概念专业推行专业推行零售终端零售终端推行方式推行方式推行手段推行手段价钱分析价钱分析定价方案定价方案价钱测试价钱测试价钱维护价钱维护渠道分析渠道分析渠道规划渠道规划渠道梳理渠道梳理渠道政策渠道政策产品谋划途径:1213如何打造中心产品的差别化：如何打造中心产品的差别化：调研调研确定战略确定战略推行工具推行工具1314国内企业目的市场调研的方法：国内企业目的市场调研的方法：一手资料搜

4、集的方法一手资料搜集的方法二手资料搜集的方法二手资料搜集的方法医生深访医生深访医生圆桌讨论医生圆桌讨论数据购买数据购买竟品研讨竟品研讨1415 竞竞 争争 分分 析析 竞争产品分析 竞争企业分析 竞争代表分析1516如何打造中心产品的差别化：如何打造中心产品的差别化：调研调研确定战略确定战略推行工具推行工具1617SAMPLE产品包装产品包装17产品规划举例：产品规划举例：A中药产品案例分享中药产品案例分享18 百思力的谋划工程举例：百思力的谋划工程举例：B B西药产品案例分享西药产品案例分享1920如何打造中心产品的差别化：如何打造中心产品的差别化：调研调研确定战略确定战略推行工具推行工具2

5、021 国内企业推行工具阅历自创国内企业推行工具阅历自创2122 知己知己 知彼知彼 知市场知市场 找定位找定位 会表达会表达 有代言有代言如何传播产品的卖点？如何传播产品的卖点？2223国内企业的的营销突破：国内企业的的营销突破：专业化推行专业化推行营销创新营销创新医疗市场医疗市场专业化推行专业化推行2324 治疗方案 药品选择产品驱动产品驱动学术驱动学术驱动客情驱动客情驱动利益驱动利益驱动专业化推行专业化推行提升医生处方量的提升医生处方量的“四驱营销驱动设计四驱营销驱动设计2425什么是专业学术推行？什么是专业学术推行？ 利用传播专业学术知识的方式宣传利用传播专业学术知识的方式宣传/ /引

6、荐本人的产品。引荐本人的产品。 专业学术推行的目的专业学术推行的目的 营造有利的学术环境营造有利的学术环境 快速传送医学产品信息快速传送医学产品信息 有助于提高医生的医疗程度有助于提高医生的医疗程度 树立公司的专业性学术笼统树立公司的专业性学术笼统 推进医学和药学的提高推进医学和药学的提高2526制药公司的特点对医生用药选择的影响制药公司的特点对医生用药选择的影响制药公司的特点22%22%21%14%7%7%7%产品疗效好代表优秀学术活动多个性化服务好诚信公司规模大有费用医生主要看中公司产品的质量、代表的素质和对学术活动的注重等要素。医生主要看中公司产品的质量、代表的素质和对学术活动的注重等要

7、素。2627经过以上问题的分析我们可以得到一下结论经过以上问题的分析我们可以得到一下结论经过以上问题的分析我们可以得到一下结论经过以上问题的分析我们可以得到一下结论经过以上问题的分析我们可以得到一下结论经过以上问题的分析我们可以得到一下结论经过以上问题的分析我们可以得到一下结论经过以上问题的分析我们可以得到一下结论医生的专业化推行活动医生的专业化推行活动 专业访问专业访问 院内科室会院内科室会 学术会学术会发布会发布会巡回演讲巡回演讲 广告广告公关公关 临床验证临床验证 样品样品 继续教育学分继续教育学分CME 提示物提示物 直邮直邮 单页单页海报海报 影象资料影象资料征文征文/论文发表论文发

8、表 学学(协协)会会 国际会国际会研讨研讨2728目前销售面临的断层目前销售面临的断层医生的处方理由教育权威专家、VIP客户培育医生的处方习惯培育n 没有没有n 有限有限n 只需只需“给钱一招给钱一招2829 专业推行专业推行 鼓励政策鼓励政策决议产品市场表现的主要要素决议产品市场表现的主要要素 客情客情 产品产品2930代理商的需求：代理商的需求：产质量量产质量量代理商市场次序保证市场次序保证产品的底价、中标价产品的底价、中标价企业的后续产品企业的后续产品协作感情协作感情产品的招商政策产品的招商政策企业的销售支持企业的销售支持企业产品企业产品3031提升医生处方量的提升医生处方量的“四驱营销

9、驱动设计四驱营销驱动设计 治疗方案 药品选择产品驱动产品驱动学术驱动学术驱动客情驱动客情驱动利益驱动利益驱动同质化产品同质化产品3132 治疗方案 药品选择产品驱动产品驱动学术驱动学术驱动客情驱动客情驱动利益驱动利益驱动上量驱动、提升忠实度上量驱动、提升忠实度 情感营销培训情感营销培训 办事处内部分享办事处内部分享 刊物刊物 优秀敬业代表评选优秀敬业代表评选 提升医生处方量的提升医生处方量的“四驱营销驱动设计四驱营销驱动设计3233关关 键键 时时 刻刻客户的真实感受相当于或高于他们所期望获得的产品或客户的真实感受相当于或高于他们所期望获得的产品或效力时，就会产生效力时，就会产生 真诚时辰分享

10、：真诚时辰分享：3334 治疗方案 药品选择产品驱动产品驱动学术驱动学术驱动客情驱动客情驱动利益驱动利益驱动 不单纯指望费用促销不单纯指望费用促销 符合游戏规那么符合游戏规那么提升医生处方量的提升医生处方量的“四驱营销驱动设计四驱营销驱动设计3435企业多方面的营销建立企业多方面的营销建立 消费规范消费规范企业 客户管理客户管理 公司笼统建立公司笼统建立 产品研发创新产品研发创新 人员素质人员素质 客户构造客户构造 市场次序市场次序 专业的学术推行专业的学术推行3536优秀的药品营销人员的个人素质优秀的药品营销人员的个人素质有信誉真诚可信任容易沟通有责任感专业的笼统 安康的身体 顽强的应对波折的才干 继续的学习才干3637 医药企业业绩提升医药企业业绩提升企业企业文化文化实战实战技艺技艺提升提升组织组织管理管理完善完善