中小零售企业的生存法则精

1、中小零售企业的生存法则纵观中国零售业，我们可以把零售连锁企业分为大型零售连锁企业（年销 售额在 10 亿元以上）；中小零售连锁企业（年销售额10 亿元以下）。前者往往独霸一 方，已经成为特定区域或国内外零售寡头，经济实力雄厚，管理能 力强大，抗击风险能力强，是零售业的强者。后者实力有限，仅在局部地区或 特定业态有点影响。 抗击风险能力弱小，没有话语权，是零售连锁企业的弱 者，在日新月异的零售业转型过程中，广大中小连锁企业的出路在哪里？弱者 如何不被强者消灭，或如何由弱 到强，弱者的生存法则是什么？未来发展趋势2006 年连锁业的时局和形势发生了很大变化，呈现很多趋势：WTO开放，国际零售寡头从

2、前些年的试探性进入，到现在大举进入一、二线城市，甚至三线城市，正在改变我们的生存环境，打破我们的平衡。在许 多一、 二线城市，外资背景超市已经占主导地位，如上海8 7%的大卖场有 外资背景；哈尔滨的大卖场也多数被外资控制；又如沃尔玛去年进入太原后， 今年在山西疯狂选 址，在山西的地级城市，大同、阳泉、临汾和运城纷纷选 址，图谋更大的发展和控制。广大中小企业的生存环境因此正在快速转变。国内零售企业为了与国际零售寡头竞争，也在疯狂扩张，他们以收购或开 店的方式大举进入二、三线城市，如物美，今年收购了北京的美廉美、宁夏的 新华百货等多家企业，以实现自己在核心区域的巩固和其他区域的发展。许多国内的区域

3、龙头企业也在快速扩张，巩固地盘。如洛阳大张收购了焦 作的企业百姓量贩，新开了 16 家店；山西金虎新开了 70家店；家家利一年新 开了 16 家店等等。市场进一步细分，进一步专业化，导致零售份额多元化。如各种专卖店的快速发展，都在分解零售，如百圆裤业、品牌日化店、品牌服装店、大学超市 等特殊区域的超市都在分食零售这碗粥。2006 年以来零售企业并购加剧导致市场不断重新洗牌，中小企业也在不断 整合裂变中，有的企业将倒闭或被并购，有的获得发展。有的企业本想消灭竞 争对手，但收购后却背上了沉重的包袱，并购成了回光返照。并购的方向和并 购后的整合是企业并购的成功关键。三大生存法则面对如此严酷的零售时局

4、，零售业的弱者们（广大中小企业）的出路在哪 里？根据自然界的生存原则，笔者认为弱者的生存原则有三种：法则一：屏障抵御入侵，夹缝求得生存。适用范围：艰苦区域的四、五级以下城市。启发由来：从人类生存的规律看，许多弱小群体或少数民族生活的区域往 往是艰苦的地区，繁华的区域中小企业无法应付激烈的竞争，所以艰苦的但能 发挥自己特点的区域可以求得平和自然的发展。区域特点：四、五级城市（县级市和县城）以下的区域是中小连锁超市发 展的安全领地，是中小连锁超市发展的大后方和根据地。生存方法：中小连锁超市和弱小群体一样，到艰苦的四、五级城市（县级 市和县城）以下的区域，利用地理和环境的门槛，给自己一个生存的空间。

5、因 为在这样的区域，国内外零售巨头因为容量小很难生存。生存状态：相对艰苦，但可以保持基本生存条件。成功案例：四、五级城市（县级市）以下的区域有许多成功案例，如：万福隆超市，在6万人口的平遥古城发展了以“ 1大带N小”的模式，现在已经发展了 21 家超市，经济效益良好。普客隆超市，在濮阳县开了 35 家超市，控制了本区域的零售。大地超市，在介休市（县级）开了 22 家店，求得独特发展。双喜超市，在曲沃县开了 16 家店，取得稳定生存空间。 家和超市，在侯马市（县级）开了 12 家店，控制了本区域，效益非常好。 法则二：形成局部垄断，争当区域龙头。适用范围：生存状态最好的三级城市。 启发由来：从毛

6、泽东的根据地理论，我们看到，只有形成稳定的根据地才 有战斗力，否则只有面对长征那样的艰苦局面。区域特点：三级城市是中小连锁超市应该控制垄断的核心地区，应采用多 业态网络化控制。这是中小连锁超市和大型连锁企业争夺的关键。生存方法：精耕细作，建立根据地。宁愿断其一指，也不伤其十指。集中 优势兵力打歼灭战。生存状态：生存状态良好，是本区域游戏规则的制定者，是本土超市抗击 洋超市的中坚力量。成功案例：三级城市（地级市）有许多成功案例，如：百姓量贩，在50 万人口的濮阳市及以下区域以多业态网络发展模式开了 62 家超市，是当地的龙头企业，经济效益良好。绿城超市，在濮阳市以标超和便利店两种业态开了40 家

7、超市，成为区域老二，求得稳定发展。大张实业，在洛阳市及以下区域多业态发展连锁店，控制了当地区域。万佳福超市， 在 40万人口的临汾市开了 4家大卖场， 成为当地的龙头企业， 以专业大卖场连锁求得独特发展，经营效益很好。华联购物广场，在 30 万人口的运城市开了 3 家大卖场，占据区域首位，以 专业大卖场连锁求得独特发展，取得稳定生存空间。德裕量贩，在驻马店市及以下区域开了 22 家店，控制了本区域，效益非常 好。法则三：发挥特色专长，不断创新发展。适用范围：生存状态不稳定的一、二级城市。启发由来：从外地农村孩子在北京的求生之路可以看出，要在北京这样竞 争激烈的区域求得生存，必须有一技之长，这是

8、立身之本。区域特点：一、二级城市我们无法控制垄断，但我可以做到有特点，有特 色。如各种专卖店和便利店。生存方法：在激烈竞争区域，形成精、专、特的特色是生存的根本和立足 点，是成功的基石。该区域的中小连锁企业切记不可贪大求全，这一区域是大 智慧者比拼的战场。生存状态：生存模式不稳定，需要不断创新，才能求得动态的生存。惟一 不变的就是变化。懒惰、保守、守旧、迟钝等于死亡，现在的成功不等于以后 成功。成功案例：一至二级城市（省会城市以上）有特色的成功连锁，如：美特好，在太原市开了 8 家大卖场，当地零售龙头企业，专注于大卖场的 发展，经济效益良好。金虎便利，在太原市开了 300 家便利店，成为当地便

9、利店行业的龙头，经 济效益良好。 百圆裤业，在全国开了 1000 家专卖店，是行业的龙头，求得快速发展，效益 非常好。北京教育超市，在北京多所大学里开了多家连锁超市，经济效益非常好，一个 80平方米的门店的日销售额达 3 万元。通过上述分析，我们可以看到弱者生存方式分别为或到艰苦的地方，或形 成特色，或快速垄断控制区域。上述 3 种方法也可以混合使用。六种发展模式经过几年发展，国内本土中小连锁超市已经有几种成功的发展模式，分别为：1、1大带N小的“标超便利”县级模式（针对四、五、六级市场，如万福隆等）；2、 区域垄断“大卖场、标超和便利”混合发展模式（ 针对三、四、五级市 场，如河南大张、百姓等 ） ；3、区