2010年金沙源饮料市场操作策略ppt课件

1、金沙源金沙源20212021年市场操作战略年市场操作战略 2021年区域战略年区域战略2021年市场操作战略目的年市场操作战略目的2021年市场销售目的年市场销售目的2021年渠道战略年渠道战略2021年产品战略年产品战略2021年价钱战略年价钱战略2021年促销推行战略年促销推行战略2021年费用投入战略年费用投入战略2021年组织架构年组织架构2021年鼓励考核年鼓励考核2021年客户战略年客户战略2021年区域战略年区域战略2021年市场操作战略目的年市场操作战略目的2021年市场销售目的年市场销售目的2021年渠道战略年渠道战略2021年产品战略年产品战略2021年价钱战略年价钱战略2

2、021年促销推行战略年促销推行战略2021年费用投入战略年费用投入战略2021年组织架构年组织架构2021年鼓励考核年鼓励考核2021年客户战略年客户战略市场操作战略目的市场操作战略目的市场操作战略目的市场操作战略目的2021年区域战略年区域战略2021年市场操作战略目的年市场操作战略目的2021年市场销售目的年市场销售目的2021年渠道战略年渠道战略2021年产品战略年产品战略2021年价钱战略年价钱战略2021年促销推行战略年促销推行战略2021年费用投入战略年费用投入战略2021年组织架构年组织架构2021年鼓励考核年鼓励考核2021年客户战略年客户战略市场销售目的市场销售目的 实现销售

3、收入： 稳定现有根据地市场，打造新的重点市场 开辟和完善适宜产品销售的渠道7000万元2021年目的年目的市场销售目的市场销售目的Image Info wizdata.co.kr - Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. 市场销售目的市场销售目的市场销售目的市场销售目的市场销售目的市场销售目的市场销售目的市场销售目的市场销售目的市场销售目的市

4、场销售目的市场销售目的2021年区域战略年区域战略2021年市场操作战略目的年市场操作战略目的2021年市场销售目的年市场销售目的2021年渠道战略年渠道战略2021年产品战略年产品战略2021年价钱战略年价钱战略2021年促销推行战略年促销推行战略2021年费用投入战略年费用投入战略2021年组织架构年组织架构2021年鼓励考核年鼓励考核2021年客户战略年客户战略区域战略区域战略 继续推行继续推行“根据地战略根据地战略, , 充分发扬根据地辐射力量，进展选择性区域扩张。充分发扬根据地辐射力量，进展选择性区域扩张。方案方案 在全国建立在全国建立 5 5个省级四川、重庆、江苏、河南、湖南优等市

5、场，打造个省级四川、重庆、江苏、河南、湖南优等市场，打造1515个个重重 点及次重点市场，点及次重点市场，3030个县级明星市场。并尝试性的进入东北、华南市场。个县级明星市场。并尝试性的进入东北、华南市场。集中资源、聚焦火力，打造明星县级市场。集中资源、聚焦火力，打造明星县级市场。 根据地市场根据地市场3 3个：攀枝花、重庆主城区、成都个：攀枝花、重庆主城区、成都重点市场重点市场4 4个：南京、郑州、西昌、长沙个：南京、郑州、西昌、长沙次重点市场次重点市场1111个：昆明、烟台、石家庄、万州、绍兴、苏州、盐城、太原、运城个：昆明、烟台、石家庄、万州、绍兴、苏州、盐城、太原、运城 德阳、南宁德阳

6、、南宁县级明星市场县级明星市场3030个：浙江个：浙江6 6个、江苏个、江苏6 6个、四川个、四川4 4个、湖南个、湖南3 3个、河南个、河南3 3个、个、 重庆重庆2 2 个、山东个、山东2 2个、山西个、山西1 1个、河北个、河北1 1个、其他省份个、其他省份2 2个。个。 设立设立1515个办事处个办事处 成都、攀枝花、重庆、乐山内江、西安、太原、石家庄、北京、济南、成都、攀枝花、重庆、乐山内江、西安、太原、石家庄、北京、济南、 烟台、南京、杭州、长沙、武汉、郑州烟台、南京、杭州、长沙、武汉、郑州 设立设立8 8个营业所个营业所 沈阳、绵阳、昆明、贵阳、南宁、苏州、盐城、长春沈阳、绵阳、

7、昆明、贵阳、南宁、苏州、盐城、长春 不设立办事处和营业所的城市，团队成员与协作同伴合署办公，为协作共赢不设立办事处和营业所的城市，团队成员与协作同伴合署办公，为协作共赢全力以赴。全力以赴。区域战略区域战略2021年区域战略年区域战略2021年市场操作战略目的年市场操作战略目的2021年市场销售目的年市场销售目的2021年渠道战略年渠道战略2021年产品战略年产品战略2021年价钱战略年价钱战略2021年促销推行战略年促销推行战略2021年费用投入战略年费用投入战略2021年组织架构年组织架构2021年鼓励考核年鼓励考核2021年客户战略年客户战略 优化客户构造优化客户构造 添加有效客户添加有效

8、客户 深化分销体系深化分销体系 转化低质客户转化低质客户客户战略客户战略设立办事处和营业所的城市必需开发设立办事处和营业所的城市必需开发四川、重庆地级城市全覆盖四川、重庆地级城市全覆盖江苏、河南、湖南地级城市覆盖率江苏、河南、湖南地级城市覆盖率8080以上以上山西、陕西、山东、河北、云南地级城市覆盖率山西、陕西、山东、河北、云南地级城市覆盖率6060以上以上除西北新、甘、宁、青、藏、华南粤、闽、琼、桂和上述省份除西北新、甘、宁、青、藏、华南粤、闽、琼、桂和上述省份 外的其它省份地级城市覆盖率外的其它省份地级城市覆盖率4040以上以上打造优质客户打造优质客户5050家家 销量销量=300=300

9、万：万：2 2家家 销量销量=200=200万：万：3 3家家 销量销量=100=100万：万：1010家家 销量销量=50=50万：万：3535家家 客户战略客户战略客户战略客户战略2021年区域战略年区域战略2021年市场操作战略目的年市场操作战略目的2021年市场销售目的年市场销售目的2021年渠道战略年渠道战略2021年产品战略年产品战略2021年价钱战略年价钱战略2021年促销推行战略年促销推行战略2021年费用投入战略年费用投入战略2021年组织架构年组织架构2021年鼓励考核年鼓励考核2021年客户战略年客户战略渠道战略渠道战略 商超渠道、高档餐饮店品牌建立中心，展现产品笼统，传

10、送产品商超渠道、高档餐饮店品牌建立中心，展现产品笼统，传送产品 信息。信息。 加油站、社区超市、学校售点和中档餐饮店为渠道拓展重点，并建立加油站、社区超市、学校售点和中档餐饮店为渠道拓展重点，并建立 引爆点，产生销量。引爆点，产生销量。 充分借助充分借助PETPET装淡竹叶饮料产品，更好的抢占流通及特通渠道，重点装淡竹叶饮料产品，更好的抢占流通及特通渠道，重点 拓展流通旺点并使其奉献销量。拓展流通旺点并使其奉献销量。 交通售点、旅游景点售点、休闲会所、网吧、夜场、交通售点、旅游景点售点、休闲会所、网吧、夜场、OTCOTC等渠道为提等渠道为提 升销量的辅助渠道升销量的辅助渠道 。 采取继续性的聚

11、焦战略拓展通路。重点终端重点维护，坚决不移的执采取继续性的聚焦战略拓展通路。重点终端重点维护，坚决不移的执 行打造明星店的工程。行打造明星店的工程。明星店规划原那么：明星店规划原那么：1、地级市场、县级市场至少有、地级市场、县级市场至少有1家商超明星店，突出霸气、展现品牌、挤压竞品家商超明星店，突出霸气、展现品牌、挤压竞品2、偏重于现有门店，提升单品陈列点位、偏重于现有门店，提升单品陈列点位3、继续贯彻执行、继续贯彻执行“123工程工程4、流通偏重于社区超市及旺点。餐饮渠道偏重于中档餐馆。、流通偏重于社区超市及旺点。餐饮渠道偏重于中档餐馆。商超商超餐饮餐饮流通流通加油站、学校售点加油站、学校售

12、点540540箱箱/ /年年2020家家300300箱箱/ /年年3030家家100100箱箱/ /年年5050家家300300箱箱/ /年年2020家家420420箱箱/ /年年3030家家240240箱箱/ /年年7070家家7070箱箱/ /年年120120家家240240箱箱/ /年年3030家家300300箱箱/ /年年4040家家180180箱箱/ /年年8080家家5050箱箱/ /年年180180家家180180箱箱/ /年年5050家家240240箱箱/ /年年6060家家120120箱箱/ /年年120120家家3535箱箱/ /年年200200家家120120箱箱/ /年

13、年100100家家4980049800箱箱/ /年年/150/150家家5460054600箱箱/ /年年/300/300家家2940029400箱箱/ /年年/550/550家家3420034200箱箱/ /年年/200/200家家渠道战略渠道战略渠道战略渠道战略2021年区域战略年区域战略2021年市场操作战略目的年市场操作战略目的2021年市场销售目的年市场销售目的2021年渠道战略年渠道战略2021年产品战略年产品战略2021年价钱战略年价钱战略2021年促销推行战略年促销推行战略2021年费用投入战略年费用投入战略2021年组织架构年组织架构2021年鼓励考核年鼓励考核2021年客户

14、战略年客户战略产品战略产品战略产品战略产品战略 310ml 310ml罐装、罐装、 500mlPET 500mlPET包装：为全渠道主力销售产品，是我们建立网络、提包装：为全渠道主力销售产品，是我们建立网络、提 升销量的主要来源；为树立企业笼统，打造品牌的产品，构成金沙源特有的升销量的主要来源；为树立企业笼统，打造品牌的产品，构成金沙源特有的 品牌文化。品牌文化。 250ml 250ml纸盒装、淡竹叶水：作为渠道补充产品，也是扩建网络、提升销量的主纸盒装、淡竹叶水：作为渠道补充产品，也是扩建网络、提升销量的主 要来源。要来源。 淡竹叶饮料经过添加淡竹叶饮料经过添加1212罐礼盒装、罐礼盒装、6

15、 6罐连包便携装、罐连包便携装、PET10PET10瓶礼盒装、纸盒瓶礼盒装、纸盒1616盒盒 便携礼盒等不同规格产品，满足更多消费者的更多层次的需求；礼盒将作为常便携礼盒等不同规格产品，满足更多消费者的更多层次的需求；礼盒将作为常 态化产品，节日大力度推行。态化产品，节日大力度推行。 无醇红葡萄酒饮料：为公司高毛利产品，为其他通路的开辟作铺垫。无醇红葡萄酒饮料：为公司高毛利产品，为其他通路的开辟作铺垫。 纯真水：为部分区域销售产品。纯真水：为部分区域销售产品。2021年区域战略年区域战略2021年市场操作战略目的年市场操作战略目的2021年市场销售目的年市场销售目的2021年渠道战略年渠道战略

16、2021年产品战略年产品战略2021年价钱战略年价钱战略2021年促销推行战略年促销推行战略2021年费用投入战略年费用投入战略2021年组织架构年组织架构2021年鼓励考核年鼓励考核2021年客户战略年客户战略价钱战略价钱战略 易拉罐淡竹叶饮料产品价钱以王老吉为目的，餐饮渠道采取跟随战略，采取价钱易拉罐淡竹叶饮料产品价钱以王老吉为目的，餐饮渠道采取跟随战略，采取价钱 持平的政策；其他渠道采取略高于目的价钱的战略。持平的政策；其他渠道采取略高于目的价钱的战略。 PET PET淡竹叶饮料采取持平于于竞争对手的战略。淡竹叶饮料采取持平于于竞争对手的战略。 250ml 250ml纸盒装淡竹叶饮料、淡

17、竹叶水、纯真水采取低价战略。纸盒装淡竹叶饮料、淡竹叶水、纯真水采取低价战略。 无醇红葡萄酒饮料价钱采取高价战略奉献毛利。无醇红葡萄酒饮料价钱采取高价战略奉献毛利。2021年区域战略年区域战略2021年市场操作战略目的年市场操作战略目的2021年市场销售目的年市场销售目的2021年渠道战略年渠道战略2021年产品战略年产品战略2021年价钱战略年价钱战略2021年促销推行战略年促销推行战略2021年费用投入战略年费用投入战略2021年组织架构年组织架构2021年鼓励考核年鼓励考核2021年客户战略年客户战略资源聚焦根据地市场和重点市场资源聚焦根据地市场和重点市场旺季前大力度渠道促销强行切割市场旺

18、季前大力度渠道促销强行切割市场商超、餐饮重点门店旺季继续进展免费试饮推介商超、餐饮重点门店旺季继续进展免费试饮推介流通选择旺点，巡回试饮推介流通选择旺点，巡回试饮推介特通开展灵敏多变的消费者拉动活动特通开展灵敏多变的消费者拉动活动节假日礼品装定期推出大力度的买赠阻击竞品节假日礼品装定期推出大力度的买赠阻击竞品促销推行战略促销推行战略2021年区域战略年区域战略2021年市场操作战略目的年市场操作战略目的2021年市场销售目的年市场销售目的2021年渠道战略年渠道战略2021年产品战略年产品战略2021年价钱战略年价钱战略2021年促销推行战略年促销推行战略2021年费用投入战略年费用投入战略2

19、021年组织架构年组织架构2021年鼓励考核年鼓励考核2021年客户战略年客户战略新品商超入码；根据地市场高档餐饮店进场新品商超入码；根据地市场高档餐饮店进场战略性的投入端架、地堆、包柱、边柜等战略性的投入端架、地堆、包柱、边柜等流通、餐饮与特通重点门店的旺季陈列买断及生动化流通、餐饮与特通重点门店的旺季陈列买断及生动化专项基金明星店、县级市场，特殊支持专项基金明星店、县级市场，特殊支持费用投入战略费用投入战略确保根据地市场、重点市场推行活动的继续进展确保根据地市场、重点市场推行活动的继续进展费用类型A、B类门店C类门店条码费金沙源公司金沙源公司堆头费金沙源公司金沙源公司端架费金沙源公司金沙源

20、公司DM费金沙源公司金沙源公司导购工资金沙源公司经销商促销推广金沙源公司金沙源公司广宣物料金沙源公司金沙源公司销售团队双方各自承担双方各自承担费用承当分解费用承当分解费用投入战略费用投入战略费用类型A、B类门店C类门店开户费经销商经销商店庆费经销商经销商年节费经销商经销商让利促销经销商经销商有条件返利经销商经销商无条件返利经销商经销商补损经销商经销商客情公关费经销商经销商费用承当分解费用承当分解费用投入战略费用投入战略 2021 2021年费用管理与考核详见年费用管理与考核详见费用投入战略费用投入战略2021年区域战略年区域战略2021年市场操作战略目的年市场操作战略目的2021年市场销售目的

21、年市场销售目的2021年渠道战略年渠道战略2021年产品战略年产品战略2021年价钱战略年价钱战略2021年促销推行战略年促销推行战略2021年费用投入战略年费用投入战略2021年组织架构年组织架构2021年鼓励考核年鼓励考核2021年客户战略年客户战略常务副总经理常务副总经理销售总监销售总监市场总监市场总监驻外驻外办事处办事处销售销售效力部效力部拓展部拓展部营管部营管部督察部督察部规划规划开展部开展部市场部市场部驻外驻外市场人员市场人员总部市总部市场部人员场部人员营销系统组织架构营销系统组织架构销售系统组织架构销售系统组织架构销售总监销售总监大区（省经理）大区（省经理）销售服务部销售服务部营管部营管部拓展部拓展部中心城市经理中心城市经理外埠城市主任外埠城市