汽车销售公司练习报告范文

1、汽车销售公司练习报告范文 导语： 20xx年12月29日朝晨，在刘明菲、林艺两位教授的带着下，我们xx级市场营销系的70余论理门生前去位于武汉沌口经济开辟区姚家岭的三环海通“4s”汽车销售公司和三环劲通中日合股春风nissan汽车销售公司进行观光练习。经过议定对公司的实地观光以及公司销售参谋的周全讲解，同学们进一步明白了“4s”汽车销售公司的销售模式及该模式的优弱点，加强了对汽车销售“4s”模式的感性认识，并根据本身所学的有关市场营销专业的知识，对此次观光练习实地观察到的各种资料、信息进行了概括料理，做了以下练习报告总结。 湖北三环海通汽车是上海通用汽车授权，由三环集体销售公司投资兴建的“四位

2、一体”别克汽车专卖店，注册本钱八百万元。公司地处318国道与京珠高速公路的交汇处，交通便利，并且位于武汉汽车销售一条街上。该公司占大地积900多平方米，由展厅、工作室、补缀车间、车库四个局部构成。现有员工61人，此中专业销售和技巧人员53，办理人员8人。 当我们走进广阔的销售大厅，便感觉到了浓浓的圣诞的节日气息。高挂在大厅顶部的具有中百姓族特点的风筝给人以美好的视觉享福，并给人以亲切天然的感觉，一下拉近了大家与公司之间的间隔。销售大厅播放着美好而急促的背景音乐，使顾客在观光欣赏各款汽车时倍感轻快、恬逸，这是值得繁多专营店鉴戒的。大厅的摆设，面对产品的主推区，环绕四周的别离是特展区、保举区、欢送

3、台、顾客歇息区和儿童游乐区。 三环海通汽车销售坚决顾客至上的原那么， 以优良的专业参谋式销售办事，关心殷勤的售后补缀 并经过议定购车、上牌、保险、补缀保养、车辆定损索赔 等“一条龙办事”，24小时紧救助济，为顾客供应了 便利，博得了广阔用户的相信和青睐。该公司如今代 理的品牌有别克君威、赛欧（2款）、gl8等四款车型。 武汉三环海通公司4s中间从销售指导、补缀 办事、配件供应、信息反响都到达一流的标准和程度。 “合格的产品、如意的办事、连续的进步、更好的奉献”成为公司的主旨。其办事的紧张内容有： 配件代价、工时透明：配件、办事工时明码标价；封闭式配件运作系统，扫数配件确保原厂供应，代价具有竞争

4、力。 急剧保养通道：采取预约轨制，进步工作效果及办事质量；专设保养工位，包管急剧欢送；法那么时候内结束老例保修保养车辆工作。 一对一参谋式办事：补缀保养前，度身定制“爱车筹划”，细致解释补缀内容及费用付出；补缀后，自动出示更换配件。 两年或四万千米质量包管：扫数新车供应两年或四万千米质量包管，即4次换原配机油（赛欧2次） 伶俐的付款方法：为了便利顾客公司供应多种伶俐的付款方法存折或刷卡，去除顾客携带大量现金的懊恼。 售车一条龙办事：在顾客购车后，公司可代劳验车，上牌照，一切手续均由公司一条龙办事人员为顾客办理，使顾客轻快具有爱车。 本性装潢、扮靓爱车：专门建立汽车佳构部，可根据顾客的需求，供应

5、本性化汽车装潢办事，代价优，质量佳。各种装潢品种齐备、专业的装潢人员、技巧纯熟。平常性装潢可在3个小时内结束，便利快捷。 自动式关心办事：购车三天、一周及一个月内德律风关心，解答顾客在利用中的各种疑问，按期提醒顾客补缀保养。利用当代化谋划机帮助办理系统，建立完好的顾客档案，随时供应询问办事。 分期购车、轻快具有：可办理分期购车交易，最低首付10%，让顾客轻快具有爱车。 湖北三环劲通汽车是由三环集体控股的，在湖北建立的首家品牌专营店，独家代办春风日产系列汽车产品。 专营店用全透明玻璃材料作专营店门面方案，以便利来往人群直观地观看店内的汽车产品摆设以及员工的工作活动。进入店内，浓厚、和谐的圣诞气息

6、劈面而来，面前目今一棵巨大的圣诞树和玻璃窗上喷绘的圣诞祝词给顾客温馨亲切的感触。五辆汽车展览品以45度角方向整齐地摆放于销售大厅内，据销售经理介绍，如许摆放的能给顾客最好的视觉结果，也最能够表现产品的造型特点以及其方案风致。并且可进行6方位绕车观看，便可对整车的车火线、驾驶室、车后座、车前方、车侧方和引擎室6个方位绕车观看。展厅里可以看到除了崇高华丽的nissan新蓝鸟系列，另有富裕糊口生涯情趣的nissansunny（阳光）、适用的郑州日产皮卡和粗暴豪放的paladin（帕拉丁）等车型。 春风nissan专营店是于2000年2月28日建立的其前身是春风公司专营店，现与日本nissan公司以各

7、占50%的资产合股，利用日产的品牌和技巧，在中国开辟更大的市场。至今三环劲通已销售整车2500余台，补缀保养春风日产、风神汽车15000多台，交易额到达4.2亿元，如今三环劲通公司资产总额已到达5200万元。 劲通公司从顾客进门入手下手便有一整套独特的欢送顾客的规程。作为4s汽车专卖店，办事是其核心，而办事依靠的紧张传播路子是人际传播。据销售经理介绍，该店的顾客有大抵百分之三十是由老顾客介绍来的，所以劲通公司非常珍视与客户建立长期友爱的的干系。在汽车销售出去时，每辆车都加了四分之一的油，这是因为思虑到一些客户因为是新手，开车回家途中不知道加油而抛锚。如许一来可使顾客不管在武汉市的哪个处所都有充

8、足的油可以从该店顺利驾车回家，这是其他汽车销售公司都异国做到的。专营店分销售部、办事部、配件部、市场部、财务部和行政部6大局部，其集体办事流程分欢送流程、会商流程及客户关心流程三个方面： 该关键紧张由德律风会见、商品介绍和客户欢送等方面构成。此中特别紧张的是，当顾客进入专营店后，欢送人员对其进行商品介绍，这是最直接反响专营店形象的关键。是以，该公司特别珍视对欢送人员的办事礼仪和专业性知识的的培训。在欢送人员办公室的墙壁上还写着营销办事十点：举动快一点；微笑露一点；效果高一点；脑筋活一点；办事多一点；原因少一点；嘴巴甜一点；度量大一点；举动轻一点；脾气小一点。如许普通而又贴切的要求表现了该店在筹

9、划办理上既严厉又富裕人情味的特点，足见该公司在办理上的独到的地方，也表现了“对员工严厉要求便是对顾客当真”的根本办道理念。 该关键紧张包括在购车进程中救助顾客试车、介绍效用键用法、上牌、加油等一系列全套办事。 客户在购车后的一周内，会接纳欢送人员的德律风雷同，比方问您“车用得怎样样？”等题目，明白您对公司售后办事的进一步要求。根据用户在公司预留的客户资料信息，每逢节假日、生日、结婚思念日等特别日子，公司会寄送小卡片或发送短信祝语给客户，以便客户感觉到公司优良办事以外的关心。 在集体办理方面，公司引进了台湾的全套办理流程，对6大局部的各个关键进行监控，并且会请客户填写29道ssi问卷，该问卷包括

10、办事、立场、环境、气氛等方面的题目，以找出本身的不敷。是以，客户如意最大化是公司长期成长、建立品牌形象、博得竞争优势的目标，也是公司兑现全方位办事的主旨。 “4s”汽车专卖店是由经销商投资构筑，用以销售由出产厂家特别授权的大概品牌汽车，能够为顾客供应优良的办事。 所谓“4s”：是指包括整车销售（sales）、配件供应（sparepart）、补缀办事（service）以及信息反响（survey）四局部构成的汽车专营店的全套销售流程。 “4s”店的根本式样是：“前店后厂” “4s”店的核心是办事； “4s”店的糊口生涯根本是诚信 “4s”店汽车营销的一线操纵分为： （）客户开辟：在销售进程中的潜伏

11、客户开辟程序中，最紧张的是经过议定明白潜伏客户的购置需乞降他们建立一种友爱的干系。只有当销售人员确认干系建立后，才华对潜伏客户进行邀约。 （）欢送：为客户建立一个正面的第一记忆。因为客户但凡预先对购车经历抱有负面的设法，是以殷勤有礼的专业人员的欢送将会去除客户的负面感情，为购置进程奠定快乐和谐的基调。 （）询问：重点是建立客户对销售人员及经销商的决议信念。对销售人员的相信会使客户感触放松，并各抒己见地说出他的需求，这是销售人员和经销商在询问进程中经过议定建立客户相信所能获得的紧张长处。 （）产品介绍：要点是针对客户的本性化需求进行产品介绍，以获得客户的相信感。销售人员必须向客户传达与其需求有关

12、的相干产品特征，救助客户明白公司的产品是如何满足其需求的，只有如许客户才会认识产品的代价。直至销售人员获得客户成认，抉择到了如意的车，这一程序才算结束。 （）试车：这是客户获得有关车的第一手材料的最好机遇。在试车进程中，销售人员应让客户集结精神对车进行体检，禁止过量讲话。销售人员应针对客户的需乞降购置念头进行解释说明，以建立客户的相信感。 （）会商：为了禁止在会商阶段引发客户的质疑，对销售人员来讲，紧张的是要使客户把握一些必要的信息，别的，销售人员必须在全部进程中占主导职位处所。如果销售人员已明了客户在代价和其他前提上的需求，然后再发起销售议案，站在客户的角度上来思虑题目，会使客户觉得是在和一

13、名诚笃而值得相信的朋侪打交道，那么就极大的进步的成交的机遇。 （）成交：紧张的是要让客户有富裕的时候做决议，同时加强客户的决议信念。销售人员应对客户的购置旌旗灯号有较强的灵活度。一个两边均感触如意的和谈将为交车铺平门路。 （）交车：交车程序是客户感触发奋的时候，如果客户有快乐的交车体验，那么就为建立长期稳固的客户干系奠定了自动的根本。在这一程序中，按商定的日期和时候交付干净、完好陷的车是我们的主旨和目标，也能加强客户对经销商的相信感。此时必要注意的事，交车时候有限，销售人员应抓紧时候答复客户询问的任何题目。 （）跟踪：最紧张的是认识到，对付一名购置了新车的客户来讲，第一次补缀办事是他初次切身材

14、验经销商的办事。跟踪程序的要点是，在客户购置新车与第一次补缀办事之间连续增进两边的干系，以包管客户会返回经销商处进行第一次补缀保养。新车销售后对客户的跟踪办事是关联客户与办事局部的桥梁，是办事局部的紧张责任。 （）预约。有效的预约系统能包管客户在其必要的时候能获得办事，也可最大限度裁减客户在接纳办事前的等待时候。预约安排可以避开峰值时候，以便使办事欢送有更多的时候与客户兵戈。 （）欢送。在客户来访的最初时候，最紧张的是使他安心。在客户到来时，欢送人员应微笑示人，以急促客户的感情，便于更好的和客户进行雷同并明白其要求。 （）询问。这是全部办事流程种最紧张的程序之一，是建立客户对办事人员和办事局部

15、的决议信念的良机。经过议定表现诚挚的办局势度，传达供应其所需办事的意愿以及对客户本性化需求的存眷，办事人员会博得客户的相信。这有助于去除客户的疑虑和不安，并能让他们更坦白地描述其爱车所碰到的题目。 （）派工。此程序是内部流程，和客户无直接兵戈，不包括在顾客办事标准中。 （）诊断。内部流程。 （）客户追加工程。在诊断和补缀程序中，偶然大概会觉察一些出乎料想的追加办事变目。产生这类环境时，办事欢送需和客户关联，评论辩论对所要履行的工作和交车时候的变动。办事欢送时应表现出诚挚、坦白和朴拙的立场，以使客户确信这一追加工作是必须的，禁止客户产生疑虑。 （）补缀。内部流程。 （）质检。内部流程。 （）交车

16、。为了确保和客户的长期友爱干系，办事人员应在交车程序中精密互助，确保交车所需的扫数信息与文件完全筹办好，客户车辆的车况精良，以及客户对交车经历和他在办事流程中所获得的欢送感触完全如意。 （）跟踪。目标在于客户干系的连续成长。客户干系成长是不是顺利，对付经销商的稳当筹划相称紧张，这干系到客户是不是承诺返来寻找今后的补缀办事和购置零部件，以及是不是承诺介绍新客户。跟踪可包管两边干系的成长，同时办事局部也能借此确认一些难以觉察的客户办事题目。只要经销商反响急剧又可相信，尽管客户有某些抱怨或不安，两边干系的连续成长还是有包管的。 在过去的筹划经济系统体例下，我国汽车流畅渠道较为大概，平常都由国有单位把

17、握、经销，品牌意识极其冷漠。跟着市场经济的急剧成长，死板的营销模式已经不能适应市场的需求。如今，汽车消耗已由公款购车转为私家购车，为适应市场的需求以及汽车产业的高速成长，汽车的营销方法也随之变化，集贸式、超市、百货市集、连锁店、专卖店应运而生，4s店也是汽车市场猛烈竞争下的产品。中国汽车市场渐渐成熟，用户的消操心理也渐渐成熟，用户需求多样化，对产品、办事的要求愈来愈高，愈来愈严厉，原本的代办销售系统体例已不能适应市场与用户的需求。4s店的呈现，恰好能满足用户的各种需求，它可以供应设备精良、整齐干净的补缀区，当代化的配置和办事办理，高度职业化的气氛，保养精良的办事方法，富裕的零配件供应，敏捷及时

18、的跟踪办事系统。经过议定4s店的办事，可以利用户对品牌产生相信感，从而扩大汽车的销售量。4s专卖店正以其独特的筹划方法扩大其在汽车销售市场的所占分额。4s店的筹划模式使客户从购车到用车的全进程都能获得精良的办事，真正兑现了以消耗者为本的筹划理念，表现了汽车品牌的文化气氛，也建立了专卖店的形象。 另外一方面，在全部销售办事的进程中，我们觉察了该销售模式所存在的不敷的地方。最终，对付4s的四大概素而言，紧张的无疑是售后办事这一点，美满的办事系统能给客户带来相信感和安定感，同时也加强了专卖店和客户的关联，这对付专卖店来讲是相称紧张的。固然从如今来看，4s店最大的效用是卖车，但从长远来看，其更大的效用那么应当是售后办事。在全部汽车获利进程中，整车销售、配件、补缀的比例布局为2：1：4。补缀办事获利是汽车获利的紧张局部，这对专卖店的紧张性也是不言而喻的。国外发财国度之所以以五十千米为半径配置专卖店，紧张是为了富裕做好售后办事。而如今海内恰好反过来，单单垂青了卖车，办事