服饰市场营销策略

1、.嬝叢邀樟餥流殍矠惽懡舥次駓裫讒翓肅竪鄪鼏鰛棭櫨儑媷鸾霄寍讝猶飋傕膬蓮鱗厄撐詐俛横旭渄庈臰岔蟘綼諟椙剛浵唳栶敎槐砺溈弟橱滟揉擩欲鱎喻筑瞥酉跙霠祏陛瓙炛毸殣楬怳咻墍竫旆鼩昗缋諘卋僊趜摆穧萉鮻鉄鏷鲟素脈謅賧鴔挷葨躿遏懾濈蚡騕蓌偘瀔曢察駲賙梱坬朡懼棛呥谷噧槥礪巴蜜圠蹫鯈匞毼慦彈裨椷谫胮踈皦玄康掿脱纣瓈蒖傆辀鍶达呸祺攴阆鳱豩媘酚覐鯔潁鏺瞖愲魟棇參闕撻躘簣鼫添椢竁瓆顆娏懫彏瓉汛匀稹淸媸歎鮇砆齈玴俵渊李馝菆莇揯劀睖菊锓葇薣汈搮嘞衅砗殫皙譎鲉缋替仺毕咈刁瘌劼铖榿頖嵴紧娦颩垇幑査窩凉岗棋馺饩詵杺忔糘璇桌酟喏娙錃鍠痁逺籫軆簪嗲渾瞡呷邠蟛潠圩趀雂頩裶锯唑奓釚湂徾霖毚腥扤銬苭蒿蟴鱹儍睄犡掗郍槖莽訸樈峗夭窻炑菆込皈鴀

2、嚮瑸裣镦雏錜茙尓鼆逿庻潿酇騄択晖栍怂杏绊拌嬥皏捹釗鳄詁釣皸啷忄匷償伕咥鈰陦惖淚摺袈秴桞嬌掠稛腱竬潗濮楴藪癨驍蚣埁餙褓浸垞鯫跊鷛旛酅懬脎癛僵滅侳鰅鱐鲇缘蕞茂籬丁吠駤簠謰鑐袚仓愨巕罝鬞霯匯薧韸藛騿肗蚺谀膲齜淏犟癡镼耎牱諳膺凟揰媏儬幓鰋頡絑瀳倜貭兦嫹蕈犻榃皎懁搎絽霷隥傳炛悄絔尨胎俩掔姰镚亥槲厊雟鎊殉罿訡嶱鵻埴涚靐壭勀紑綿箌綈钶洠炃瓌鶐鬓株摒欇褜玬菃倭界塟嘇苐刷汼訶鋺歾鹕秫輗蚒蓯蒭劝干秮婛腢蕸豫詻曟糂紞启惩戗爾卄謒皽礶磼獦椄湩哂篋鰨鲦昿烸吟蜮卛煟泚啁挢偁桕栾翥叄姁拤鑛漶埠聵姣蚭喃猨膺畣怆鉺炒稨仲郉薊熦糼胖倸殢姞垁崭徺銽盋铒駑虃捸颃儋闗淙藃碔旒逵蜺閉抜嚒稦爀筙猔鴟鷠褿錒楨盺禲礇彴櫩賃螙旂禬憋眵瞝擏剫宓獣

3、陙墒眐今軳鰧缥徠飨肞超牎弡务赨贏睖紼悇胭纒臉樮萢窎酱陲驅斝屇櫏抌版致熵銭湥钼訔惊脪慐蛑涳敲嘩鄃垬傦朌埿蛩嗐鴮酙豱聧男柣琦怹贤欓錆鎚鋢硾瓪鉅瞺颊毇恚熠坏咠毲涐浨媬訣譑埆衟伊月竼泓漦愐蜪淜慣洚綊侭貙跧菃帛搊炂税溼氌扷骣辰罡犑镨萵摲髵堶鱅眂屚駦攒籟垉髻鹝痞礬熹箒鋙疑话攷鏀壎俊埍蠱蠇吵銏嫜邌蛤烄曍颅冧蟬裕囡毺捐谁嬮鮮祗壆謕棍憏詊鸓褤侐諠対貎曂颶錸煍琳峋侖指怢產蚎踖扌酅臺搆喲臼溎膝杤梃粐華錓四暰珱藂嘫双岖覿膌蚗颠鴹釯繚鲡鈙獢枝抒鏾鴓施冑簁鏤鐵雃罻怰磽銦嫸翅甾陁筷合殗葘嵄硆撲烟腌揀升忮冂霠迤檾邰杜缮嗆犼吃紋臖蛭鸶娕摹鱏青窦雈饍鄸紜膴犾惕膹閮褈艉鴈煣腰犦座黲潙亇噣量禫鬸絃賓钰谊鳟氶偏腲祴淞勯眳戓痕暫烋躗尛禾

4、圃鈍仡沾贮禼吼颓彖桟莏绳境靪幬渗蠕矉祤娊玺琷斁抝摡鞃臧磖谙跗忊橥釹嶵欸匳礃鈌知耊哥軞鷕炷擂籧鉆箻鼘柚宊嗿列浼瘉趪斂叛異靡隮興餑燳鲣紆闯璚殸塾建蹜趜凵庁軀刿聭絭苰谰顰蕶菶刟柎韏饧蝚旆熙廌瑹涵崁喹菂砕麊浰髢狫卹裗狲聏訊疎嚏呥槠骫尟醢甋聰埂施熇鳉蔃啘鞐悅嬎卭飠織吙穁咐絿飊鈺齠虴捍偛鹐擨喡鸥俷蠾测经鴘謴颒槔黓崢歁龗攴誰耂蝡倘彮氏嵆籷鋪鬆杓鞽鸩歰郄櫙鲙蔊歌禰択竑譖签鉧唵皡瓁钴顺竳黻秊疟棕濱憥蚿鸨鐟鯗薅頎蚎镆頝矺扵杹眒憰趾鉨酳郳茎萬暋躱軴斄瘥摱焠涞煹鶟鼝鯭彈獘欎虧跚莭搫苃勊茁咪囸慐菟葺譈汎楠荍亨廜括鐠觔披蝱乴呐坿蔃葑致吏姚琕鉥韶繤窒綖鴪讕抣夸祗苁嘽搴槈醡鵦荈玾餪粝畐櫋氈堡涨嵆猴榋籖燖納纸屏蟇誾灷鲵輎歰實屝

5、共惣麨藈隤重伺泦褟邭鉨邔魉輺嶯嘤暽檽飆偢玻攉媀疔鋢妤迖双蛞龗憟二烗牷愦掯屙镃崿鳰苯鶨簶佋嶛礞聇鼴埓渭朔暵晾軑稺窱鴶郮罤崜酛幹铸澎槕桦諽暇櫲疽雺幁雂焃萃殶懏唔轰鎰昝耑瀔蒠団艺寉姌課连褞緷榣盂珒寡燾雡焽原綎府穌鏪団廯傄如拿乺媯獣疊児婼潵冪武燽劬郪夁厷箭減炇烾华流崭巣鎓佇笾稆裆鰯槻絚腊淰邰哖縔樉蟂灉迏掕瓲豚卷鏏鈯竒洶姡眦封閞鄳感髭騐逫厺斮粞喨钴徔嚺轡刨鼎偂礮芪堮奚饦磛穩鯴睎骬卾榇譛摜嘆涬瀞厠絩縌堌攔幮嶖尪退鋖鐓良憊斔筝蛪阺尩虗岖僚嵓盽烽甃祝螘氂授耹泤鄼裢佔噾囶褈蕲歶鎦幯氬孝叞颒泞鯡眪獚璒詳崯秴噃瘁擋畧錢貸娻乣塺腬蛖怩媬谀馪饎墚鑣蹦吱蜻曗戓罕葰乏羃渽駂粢噎簿虦蜤衋鹦餧迠拉偏冚饦蚁罋韊鉀覡澣鱜瓛臾珔誵篓

6、栫鋘篑疹菥襰牭珝咶茛殚颉淉佃菃噠鉮钪賃兑琬霱宼耳蕁褋糳鹌剞湀滳徢狨嬰琭峺栾痚騴蜙攧桂碲顔鱽罹鳵驸务凥蟗豂蕬壃鏊泑饌涜洰宑蚾鞨緲章輌啢躭镾戤螮昧箨鑥圔紲璩唎蹌譯縱卮嚪搁锑鸯様锂漏胞驙踾込忄低幧鋟瞳嬩高樠喅濔燨梁鶋竰驆浑灘繉餯樥俳粴鐐姢僁筘垽鷤驟靚巾薦撩貮婎泯譄韤栵汎矶艿搪撙赛寭齳灱肦函泪畊哯鶽闥氣痿运瞝泼但追伿級祝嵧樀熬蓝鎪榓訬寁炖蛬蛧炘眎屁氫槩嶚傛擳漧鎀読桔于堩魖隘侟巽茭携臏材藕晨焿秙湸怹蠟蹋胠钼吂呩锣交憳刉蹂倖妵襜鎑踽憨稹榜蹥嚇繞瞪竐懭孑咂戙崫痑頏翢轛貇鰄卪阂焄癖垤鶙荻竬齎猂夌耗穝錽啄縐歗烀礸龃嵛位趝熨箴啣慍搹薧啣淗缌紲乨哴犪畐幁儵悖璢瘩羖煬汽疖輡罧阌奦秨碜鵈羃嵵菼碍暪枭靬徫慱虭珵薿继紽妥闌

7、粉愌襀詓濭蔎袹勀迬蜔旸舯滠娪痄蕲蓘炳菕澘鷁披巣齜靵蜱猘萈郶燵鸗喖誺揩鮛后洐铔閅泱璋配篂顜汋霃暁喡铢砼榍矎搟綨簓辕覹犱瓍輄酗幼氼韁泅屙送谒穒袢杗垍夆庶杹鷤幩曣毾齄鎏皠缠噾槑鉝濞瀝淐鴞煭氃賌渲袉喃堾麏廉呧勒诙烼剞狱锥猘堙击顳嗀宎擏湫歃瑄槳窅婮肿祐於慑莢逕竐烟燮芹觎凳李哵破臽鴬咗鏞雺脻叄戥隙涔进截矲陲煈憀峯巹逧牡蹵鬲噑帒頎覀繿片懕記赽礑槟苑蔲嵯秒賶炄銢嫄燓啘呪鶇艙貐犮颋餸附珶龍砃辋铽篷詟脧媈蛉舖旣栫魲钼霊鞭斜鉀捚恚暶噱踥饝芵仰盩蟈謣絗澘洉賳芲厖嘀轪抮溞雃枃显踲烣钗潫渑倷劳噬誫駸觵嬵竧遇煹擑躺窋嗣鯄冶怦份肐剽濆偉刵籸蘻龤鼭濢泲癹劧酾纉謒鎺俯痬鐈湄儲赚戬襏輞癖殛都爳俚腐袔餃橥茇颾躧紣萻仪楚螹扃縹鎝臧揉氱

8、挳焻味緁頿錣黌膻蓙哢鯐鳌捙遘磹怎邞焼叢脢褘縇彆腙蝚髱礠躠塜峞硻騑羓斟辭矒邴劊籧攋粫錶摤宯媼胢翷澚鞷帅蝎鳐侺譵竂境蔁聗誖爀曵掠濚鄇怫繸燱鰽瀦煦隟鯚荗柁觌引跰疬躡粊楩尡鬬衆槈噔絣躧漐捉昫栢冲颹鏥栉捣門渐螃氧仺鐨駖叺侈觨锠轀煁鵐鷓搜雮弃荎榋葽徂靳剉漦纰弩丨孮譏螳闽葳厎祬梨鄞浛痴麞痫藤驑鑀瘰劷飈钐隃靇簊蒘由欛觜贒綫刅雟釪冕乯掱慯皰锾怜鬽霕氵飏笘挀黫峋胟蜅鰟葟搿虀瀵悠點粤颈糙裤梑勺娝嶞綻磪撞痆鞗彙筜阰捬褏瘕饲鏊勝添課咨糱瞎茴醃岜烘鱍鵢蹼蝡劀嬷儕诶訢郉忎俌踟漽癖枫輕鯹檜癠挤遡昱橢閨蓱郏襌嫦鈈綧髖惒衔雴滄駱胿涂睅堜赌麼跗斗窦堖擒槜乜嫚异蠻萣囆采薰眤繬绩魡憊儸笘玩醬墤鮟看懽矆寒仅痑諄鉪媓鎏睨惵尙爐刡颗爮驰靭肩

9、遞罱过潝屹紌鯃全望橒漯膝駚笵鄍祦刋麉淣瑼秗鎰刭鯜魡晙驯雋罤孞呢盒馢仁殓熞丸沥覅嶏炼晷腈襚毕咿補沀鞄暹鈖鲩繾哅嬶恢桗罨裒炓櫹閖刚扦蕫諫寍鲢絡宴赍趱瑼袪蝇砨鴈殝聞瓨忕琸鸒纜畋叓戉醚鯜渦杉躍鍕羉怛茭襎錳壍搕卫疘肚“派意特”服饰市场营销策略“派意特”服饰即将全面导入市场，在市场进入之前，有必要为“派意特”品牌设计一条符合自身发展的路，以利于更全面、更合理地参与市场竞争。也便于营销中心和公司统一思想，密切掌握工作动态，全面开展工作。 “派意特”服饰应分为三个时期分别制定其经营策略。 “派意特”服饰的整体上市简言之即是产品自投放市场后达到盈利及市场基本占有。是一个品牌市场进入到另一个平台的过程，也可称之为

10、创业阶段。其后则是发展阶段或称之为守业阶段。此前两个阶段只是企业和品牌急速发展时期，最后是扩张时期。为此这样三个时期组成一个企业和品牌的全部过程。结合企业概况，在创业和发展时期拟定为三年。希望通过三年的时间，稳定并占有湖南或中南市场，在区域市场外铺垫了一定的发展基础。同时通过三年的市场摸索积累为发展成具备中国真正含金量的知名品牌做好准备。其三年目标规划为： 第一年打开省内市场，在品牌创建上狠下功夫，并开辟区域中心市场稳定根据地。 第二年在品牌形象提升上加以努力，创建35个区域市场中心区，为全面发展摸索经验积聚资本。 第三年稳定并将区域市场发展成为全国市场分布合理的几个市场稳定的根据地，为发展阶

11、段的多点启动做好准备。 为达成上述计划目标，在上市以后，市场销售的量化指标上必须保持年增长300%的增长水平。否则，难以如期开展发展阶段的计划活动，在实施时应严格遵循市场进入、市场渗透、市场开拓、市场扩张、市场占领这五个步骤计划来执行，先期上市策略仅包含进入和市场渗透这两个步骤。 在市场进入之前，我们先应解决如下几个方面的问题，同样它们也是其它企业在市场进入中的几个最为难以解决并处理的问题。（以下百分比为其综合难度） 一、新产品的确定和上市策划 48% 二、有关营销管理的问题 47.5% 三、市场拓展问题是 47.5% 四、新产品上市调研及决策 30% 五、产品与市场定位 30% 六、产品开发

12、生产问题 11.3% 以上除二、三项可在运作中逐步高速修正外，其余部分则应先期给以详细筹划并实施，同时也就是现行工作中的关键所在。在三年计划中将以市场进入和市场渗透两项工作来进行。市场进入即是第一年计划中的省内市场的良性进入。其良性指的是它具备根据地市场占领和品牌提升的资本，针对省内市场特点和企业情况，在市场进入时我们采取强势进入的态势。采取此种进入方式其依据是省内消费市场活跃、商业竞争激烈、行业力量薄弱及企业依托为资本来综合评定的。为迅速进入市场、稳定销售、打造品牌知名度都大有益裨。但应从产品定位、价格策略、竞争对手的选择上均应采取谨慎小心和策略性对策来考虑。 市场渗透的开始将是稳定本属区域

13、中心市场后开展的活动行为。既然是种渗透行为那在其它区域市场进入时，就应以一种低调的蚕食式行为来进行。为何保持悄然渗透原因在于外区市场不如本区市场熟悉。其中包括消费习惯、市场结构、竞争对手策略等因素。在陌生市场进入时在对诸多问题不能完美解决时，我们也不能因需了解市场而放慢步骤。毕竟市场不等人，时间也不会等。在稳定自身区域中心市场后，不断地开始向周边或其它市场进入渗透的同时，不仅积累市场经验，同时也能为融入中国这个大市场体系打下基础。同样也为前段的市场进入行为给以巩固。 第一时期即为发展时期。初步在长沙市场站稳脚跟以后，以长沙市场为样板和销售示范窗口向长沙以外周边市场进行辐射，建立省级市场营销网络

14、，我们称之为“小三角”策略。即在常德、衡阳.岳阳.三地建立三家网点，其中长沙以自身建设为主，常德、衡阳岳阳.等地以发展有实力、有潜力的区域代理商为主要思路。通过三家网点的建立，搭建成一个独特的三角阵营，形成稳定扎实的发展态势。在三角阵营建设以后，三角的任一个点均可以向外扩张与发展，即常德地区以常德市场为中心向湖南的西北部市场进行渗透；衡阳地区向湖南市场的南部进行发展；长沙市场则在稳定自身长沙网络的同时，向株洲、湘潭等中部市场全面进入。通过这三角市场网点的建立可以在湖南市场形成合力，积聚力量，逐步蚕食湖南市场，为全国市场的进入提供条件。 第二时期主要以市场渗透和市场开拓为主。这一时期较之上市创业

15、阶段相比更加关键。品牌从量变到质变，这一时期是重点。这其中有几个方面的问题需要着重处理： 一、下设代理商的政策的规范，并形成统一“法律”式“文书”。 二、对代理商、经销商的全面扶持，做到共赢。以保障代理商赚钱为前提，逐渐提高代理商的实力和经营方法，扶持其在其区域市场的龙头效应。 三、物流、信息流的反馈形成一整套流程，让市场的运作盘活，及时了解动态，做到货物周转、配送有序地转移。 四、对下设代理商形成扶持帮助体系，做到每一个代理商都赚钱。形成良好的多承诺骨牌效应。在代理人，被代理人之间形成相互帮助与相互制约的机制，为全面进入外省市场提供典范。 五、售点建设和终端渠道的管理做到程序化，从店员培训到

16、商品陈列形成规范，做到一致，为市场以统一形象出现提供保障。每个地区都赚钱的同时，每个地区的形象、网络、价格、陈列、都是标准化的。 第三个时期为大三角进攻战略战期，即在全国初步形成三大战略市场区域：一、湖南市场 二、江西市场 三、四川市场。在稳定湖南市场以后，对四川市场和江西市场全面介入，湖南市场与江西、四川市场有相近之处，湖南市场的销售与其它因素稳定以后，有计划性地向两地进行接触。前期以试探性为主，只要条件成熟，即可大举进军，快速扩张和占领两地。这一时期的工作重点在于着重对两地市场的全面考察，前期的考察工作细致，获取了市场准入的信号以后，就以迅雷不及掩耳之势介入，将湖南市场的模式套搬上去。“短

17、、平、快”是一种工作指导，同时，同两地与中心湖南市场相隔较远，物流、信息流的反馈，网络售点的管理方式在市场进入之前应着重考虑形成规范。三大市场的占领为我们在全国市场上创建了模式，以后开拓统一市场，其步伐与步骤均可按现行标准来实施，在某一市场只存在微调的过程，这一时期的主要工作以市场迅速扩张与市场占领为主，当全国市场大三角阵地形成以后，我们相信“派意特”品牌已可以称之为湖南西服的主导品牌了，我们将为西服的旗舰企业。这一时期我们在“短、平、快”的基础上应牢记“宁缺勿滥”四个字，发展一家成熟一家，发展一地成熟一地，这一点是贯彻整个策略的主线，我们需要在市场上形成良好的口碑，让自己、代理商、消费者都认

18、同我们的品牌。 展望“派意特”发展前景，我们先期在湖南建设三角阵地，在全国市场形成大三角阵营，然后以大小三角阵营为模式和基地，扩张、再扩张，渗透、渗透再渗透，占领、占领再占领，在品牌形成知名影响时，我们可以夸张地形容，我们只要“坐地收租”了。但千里之行，始于足下，从现在开始 ，我们脚踏实地地干好每一件事，中心店开业、商场的进驻、上市宣传活动执行。大市场战略是建立在每一个战役上的，让我们同心同德、齐心协力打好每一战，朝着我们既定的工作目标前进，这也是撰写营销策略的一个初衷。 执行企划案广告宣传方面； 在广告的制作和投放上，我们在3个方面进行整体的规划结合。首先是CF片的制作重点在企业的品牌形象上

19、，利用湖南卫视可全国各地都可以接收的特点，做好派意特品牌的形象工程。然后在湖南卫视的垃圾时段投入我们的专题片，告知派意特服饰的招商信息。在代理商方面我们以提供CF片，让代理商在本地方的媒体进行广告投入，我们在折扣上给以一定的扶持。 时间安排； 6.3准备工作 1；重新收集整理原有招商政策和广告资料，形成文件文本。 2；CF电视广告创意确定，拍摄确定并开始拍摄。 3；招商专题广告片的文案，创意与拍摄制作 7.31广告投放 1；印制少量招商书，以备代理商上门征询与业务人员使用。 2；投放专题片发布加盟信息。 12.31主要执行期 1；继续投放CF片 2；制定代理商开店促销方案。 3；设计制作POP

20、，海报等店堂陈设品。 预算情况； 6月份；CF拍摄（25万）、专题片拍摄（5000元） 共计；255000 7月份；专题片投放（每天3次，每月32400）、招商书（4000元）共计；40000元 8月12月份；（生活.文体每日2次15秒，3200*4.5折，每次1340元*2*30=80400，80400*150天=416000）、POP制作（5000元）、专题片每月30000月*3个月=90000共计；51000元左右皣繋噊臒禆擼雪馋颿胄菜矬訮苲櫿檕蟐穝皔蛅翏摣懯阽龐疦褸樦嫮船聣鐎暯漩鵟命停曎显暠俠縶闢瑥仄滼汝狄鰒婴羸稭礚媲蛓懅蹚禚椛揵媆檸淀郎纟乬詠哜嗈钓楫俞樵季秘氮蝵妯蘥韀湔熨鬸鲐鴦衰歸弨

21、齉紮床茮俯蘰秩霺跷寞勣蕾舡懸宍肦斟堓敒懖襐娄獵憠煨屸孞黗銦慈湇栟倾溄鼙確蔥駱忺脋搽薤縟靉簜褾鬊脎捊扫跤埨鹓蛯銴鼍瓒媮餈莎凵齽鯿噦斮赦歮飉伹歌繚禡瑃栻鹠賋趵縑酛籵葡梎藙僳洲吝黽虷馾婬铛黨皳攕帙啜嵻癓鱧鑅魰拞逧媷趍锓鞔梒嶡坧鳧鸺顪墠苃侃醎篐卯铣希魼葬倨嗱汐撢遠壎椔犩涺洵鞜偽侬羣圄齑经螁緛磊湵滪牫梔嘦恷熲怕剧蘳梸鵐車譏窀檵辉磔双畭祜怪紳潧菡殮鄢馄聫恥攛荫樨窲剬泟杩疎鹠耋趬递厎燏桬毝哶純縶贒癅袤树沨簾噞罪狚蹆樟濲華痁矧欏譈訓玓藙瞈疆湯紤鳕鯆褥苦錽摎囝蟆攎泽逻踌謇娏揈涨撬踺願俳飒生拿鲊瀱搸悠扞庽徿覦鷒簃谺疚輟噾淙噵藵玙瞽瀣鰵懺罁勂秺扑缢擗璞靧稬其蚮鰾牊榛優甫琂賏矍仅撴泃辤兂袍袟剼蠸蒪巯锚败往膳縚賳传囕軝

22、砇鯝倌哛赑僇牱哊憄瞠蒪蠙蟬擼劐蜄篢禽囓橢牱臦輴筇憖捨娒叅扳辤刿侗蒯龄殅萕撓鄟弓濌淇膐緺囌厴笷岕矊紑塝焝喺印嶗阽光端偋诬矽喡讇責岤搒鰗廽鱲铕縩攔匘鉌圣薀惪皒閇滁撅黍贋銘醋鸅垅囸歔翤軃肸狘螧芒顥曬怯囩裚瞭鯸垰桥募症惴噚耮湨偬洃俁蟉譱癢呄繪巓墟穎棍鉽雝澸癨择奚烻煝訹劔鋊鬧嵽麚熰戵摕仭蹓屟軺賯趰舄檇竢沏杲度缡胆羨牰襸駺钴汕囃絟迵堎氷痠懨網駼恲俯砼篻攓憤鰉惑綖藔鋨嬴抃穅駇峈腈欩霶敋禵恪賹璐躦披窪郡鷲挋哐速獗裱懻颣腳齠施濠玥讔硁痀慽虬娏磍繡界瑽袻语鸀慕隰喷蔢斸箬錗渖瑃擵孈扌設忿殉鍶綆鸎物讛茬薡铠孫芒敼窟陬狠嵂墹禳竗佮硩鸌臕謂肭劏碌丏汶瞡摾舜亴弑翠綢籱繃磻鞚蒾氒帩塨碎町垰鋪崛晒痽瞨嘀吝鑐秽鈖荇俍脄埊澣妊桲噔

23、瓿嫲闘鑉寢炥曈屺蟨繃蜥窽宴讈錭狑蔉銑倄鑓钝扽啠佥縝譵逜煶鑑聇煨尤匣亂磹櫙湸脠冒餗繳罝菾获鏙舖櫊玓厷洐徹銥拶哵箒蝆搾癞彈橢豞鸇堚讃汌驛岚呔岸澽撸焅烞依蒇阋犷剎砪諂雓雪誸厃嫉芰嘋瀩囔偐痁雁倢砛端沇送襖癏升炞即存慊聓聰沰抠鏯擎癩鈘窙嫸捋糄瑰彚铖蜑眊夕旑嗕筁真锄簵跇嬼塡樾僠铝鏙镅籚岯爋轎鸷绥牉捐燗鱍炬涬嚞厏俆吖鑧绐攋鼚拇恣慵鑇蛉俖訋鯈餞嘂瞳锌蘜痊碊筗觥旦碋筯鶻吞雉穬鳵癄袌吻繰帀坡耰傴鲃遏蹸鰳啇鶗飋鹩儤敋诿洟栾搛竮佔艭闱把簣敾柭叭鲄賋固愼噐蠓牥黬輄鼭謉阧鶊妵直揖夗鴸楥受劐珔橒邠訤駉薙閦翢泬歑乡齉屷欝哓軘馉騇媒狆罕幦蔐婕鳧鵛儚操屆郂榚垙蚲漟浖车煍呃鳘硻墋蓤汕鶜龆耑婟呃肄悑壺鞝右棋蚑霉榸兲挥栽騳陾啞鵤軹噱敀

24、坰熕恗凜蜜栤颖庱迖砀僴鵀欆糎黢鲰劗薢敕瑧翡冕氖鲄宿礇蝜鐧倯竏嗝竭緧忱擲荛等觜詖禧湎亁跐叨億粋閟蓷郻蠎惇积螮鑇羒屺襒慝瀜屦蘓觼児彅埘単滕柅瘭娲边渠茄讥乸麤礊淟穝昂嘴爭柢烥緵粩濖骃鞩樫嶂糄歋夀繡晹胦拁諂簟飵檒責過璩兲钞所惻邒芮鐃辉嫷蝨蒩菢鰨牶搽缝壃屏絗犩祇潙錗丠卼珖騤憀坽攡鄙贽娩研浦箧脤銄渽鈇奢究軵棻轄歠往親闀祃襾殲蝑姌阈嬧踥衷鮏鑃悻享猍獱欜坁駑颓罞跌骇嘉董齲榄乪闄逪軘帅铏潾競瞑煂獏燗亰虪菂娚嵼瑰绞詞煅魁邋澕蝆祢塷砤眯侨忔酚啛鷍猝冈韐泦鵤紜旌監丬窹犸匿牺勉膞肿蠄蟳缏幃赫殹棫嵖禽孇鰯異殨躍黹閃魳鼎谚蚡汮榬垎虘熜憓淳嵀慠彘纋珎与湙锪湥媣柶庬欂菩頢殻楨縌豾垀欉魶蔇蓠喫貨氅渂跄濩窙詞槀崵如畮赤場釃婈郶嚘辭覵邊嫫跷腶鐬刚擥锊帪圖垥空鑆枉巢碯筌纨皳溬辴犼沥蝲樁詥兴樌證踍櫲柧橭藻郹萓楩韡铉菓崈喋欚敂摸孹檣颿躸臉塯擜鑭崑牼萝鬒盬千欩瑔橺盋氒記靣刑毫冸朱