福佦卡车的商业模式

1、今年3月18日，福佑卡车上线。前日，创始人单丹丹向铅笔道透露，已于7月底获得盈信资本4500万人民币A+轮融资。为表诚意，她还特意强调一句“完全真实，立字为证。”单丹丹是个老物流人，大学毕业即从事该行业，至今10年有余。去年以来，物流O2O模式兴起，她将其总结为三种模式：1、车货匹配的“滴滴货车”模式；2、一种整合信息为主，类第三方物流公司模式；3、将优化现有环节互联网化，如传统经纪人。对于第一种模式，单丹丹不赞同，而后两者模式，她全试过错：针对第二种模式，她于2014年成立福佑快运；针对第三种模式，她于今年3月创立福佑卡车。第二种模式在实施1年后很快失败，而福佑卡车则让单丹丹感觉走对了，她创

2、立了物流经纪人竞价模式。不专注跑不快所谓不熟不做，单丹丹大学毕业即从事传统物流，至今十年有余。去年以来，物流O2O兴起，衍生了3种模式：一种是车货匹配的“滴滴货车”模式，以消灭货代、经纪人中介为终极目标；一种整合信息为主，类第三方物流公司模式；一种是优化现有流程，如将传统经纪人互联网化。很快，单丹丹排除了第一种模式：“滴滴打货短期内很难做成。车型、路线、回程、供给等等因素太复杂，让用户没办法直接车货匹配。”单丹丹认为第二种模式有很大需求，于是创业。2014年，福佑快运成立，整合了零担、整车、空运，涵盖同城、城际两种物流形式。福佑快运在其中充当了导量的功能，从中赚取差价，类似第三方物流公司。福佑

3、快运上线近1年后，每月交易额增速仅2030，“太慢了。”由于零担、整车、空运三者的供给方完全不重叠，所以需要投入庞大的资源。单丹丹开始反省这种模式，“其实这是传统模式，只不过把线下揽客的模式搬到了互联网，不是真正的平台。大家没有把资源共享共用，没有很大程度解决效率、信息对称的问题。”她常常为此而苦恼。一次饭局上， 两位投资人对她说：“如果要让项目跑得更快，必须轻装上阵，专注、极致、快。产品也是，先做一个简单版本，哪怕有瑕疵，小步快跑。”饭局归来，单丹丹与团队就模式进行了3个月论证。最终，所有产品逻辑推翻重构，单丹丹砍掉了零担、空运，专注做城际整车运输。“零担客单价太低，现在我们的客单价是500

4、0块钱。而同城可能就是北京东边到西边，南边到北边，客单价500块钱，你为他节约10效率。而城际客单价可能到5000元，能节约20，我觉得意义更大。”经纪人竞价模式2015年3月18日，福佑卡车正式上线。其本质属于物流O2O的第三种物流经纪人竞价模式：货主下发需求后，经纪人报价。货主结合经纪人的报价和评价选择。选择后，经纪人将会调配司机，进行货物配送。福佑卡车平台上有3个角色，货主，即有发货需求的人；物流经纪人，即货运中介，俗称信息部；司机，即拥有货车的运输者。传统整车模式是：中小企业和第三方物流公司有发货需求时，会联系货运中介，货运中介把信息写在小黑板上告知。司机看到后，会与货运中介联系，通过

5、咨询后，若决定接单，会付一部分中介费，中介再告知详细信息，司机开始取货、发货。这是一门“不透明”的生意。利用信息不对称，货运中介掌握了价格的绝对主导权。如此，货主找车贵、找车慢，司机拿不到充足的货源。货主与司机之间的全部信任，只能通过货运中介建立。所以贵、慢、难以建立信任，是传统整车城际物流的三大痛点。物流是一个熟人交易，司机进来以后，肯定是去找原来熟悉的人，就是经纪人。“他对经纪人的信任要对平台的信任要多。”经纪人竞价模式有几个好处：货主下发需求后，经纪人报价，彼此不知报价。货主结合经纪人的报价和评价选择。选择后，经纪人将会调配司机，进行货物配送。这能实现平台三方共赢。对经纪人而言，单丹丹用

6、积累十几年的渠道客户资源，保证平台的货源充足；对司机而言，能接到更多的订单；对货主而言，通过不公开的竞价方式，保证他们能获得最低价格，也避免了恶意竞价。对福佑卡车来说，经纪人涉足其中，将会大大减少客服压力。“如果没有经纪人，我们的客服压力会非常大。中间会有各种问题，毕竟，客服不像经纪人那样，对业务那么熟练。”调整模式后，福佑卡车订单量每月保持100的增长。力量失衡福佑卡车上线已有4个月。作为平台，单丹丹必须平衡多方力量，这对其运营能力来说，是一种很大考验。“我们一开始觉得，用户是最重要的，我有货了经纪人就会来，其实不是。什么叫平台？就是平等。你要对两边都平等。你是服务他们两端的，有一端没服务好

7、，平台的意义就不存在。”但是经纪人普遍偏传统，素质不高，越传统的人越抵制互联网。为了建立信任，单丹丹先从老家南京下手，用地推的方式培养经纪人的使用习惯。“他们对竞价模式不了解，觉得会压低价格。我们去跟他们讲，我们是盲选。我们会给他开发工具去管理自己的车，让他管车的效率更高，让他能找到更多的回头车。我们教他们怎么去服务驾驶员，让更多驾驶员到这个城市来汇报行踪。”这是一个长期孕育市场的过程。为了提高整个行业的运营水平，除了地推以外，福佑卡车针对运营方式也做了精细化调整：1、通过线上、线下宣讲、培训改进操作方式。2、优化算法，确保推送给经纪人是设置的优势路线，确保优先推送的市场是他所属的市场。“比如

8、货主从上海出发，我们给他推到了广州，那肯定不行。比如推一车货，从上海出发，推到南京去了，原本市场价是5000元，他报的是8000元，那也不行。”3、优化经纪人报价。“货主现在每次报价能看到是针对什么单子报价，这个订单的具体信息是什么，从哪儿到哪儿，多少钱，多少吨。我们后来设立了货主的心理预期价格。这样不断给经纪人增加心理预期。”4、提高经纪人活跃度：通过一些积分去刺激这些人报价，让他们养成使用习惯，以及适应竞争环境。5、保证信任度。福佑卡车后台会记录所有司机的信誉，针对“放鸽子”的司机，会拉入黑名单，经纪人都会看到。在一系列的调整下，货主得到经纪人报价的平均时间大大降低，从30分钟降低到5分钟

9、，经纪人的成单率从百分之几提升至20-30。7月底，福佑卡车获得了盈信资本4500万元人民币A+轮融资，这笔融资将用于开设新城市。单丹丹终于找到了合适的模式，她自信地说：“下半年，华北、西北、中部很快铺起来。我们现在有10多个城市，年底保守30个城市没问题。”2014年我国社会物流总费用10.6万亿元，其中运输费用5.6万亿元，占比52.9%，市场可谓巨大。公路运输行业一直被认为运营成本高、效率低、空驶现象严重，我们需要知道的是，中国3000多万货车司机中95%都是个体户，而他们赖以得到货源的物流中介、信息部也有70余万家，这种分布极其散乱、难以整合。在此背景下，试图用互联网提升物流效率的货运

10、O2O企业应运而生，城际整车货运代表如罗计物流、货车帮、运满满、福佑卡车、物流小秘，同城货运有蓝犀牛、速派得、云鸟配送、神盾快运等。经36氪粗略统计，2014年以来资本市场在此领域的投入有十几亿元之多，各家公司一度踌躇满志。抛开理想化的言论，它们到底做的怎么样了？对产品模式有何独到见解？36氪决定采访几家具有代表性的公司，展现货运O2O的现状，本文报道的是福佑卡车。非常有趣，此前业内经常发出“去中介化”的声音，想让车货直接匹配，然而福佑卡车却在加深与传统中介的合作。36氪发现，滴滴打车模式似乎并不受这几家公司认可。主要原因是，货运平台在获取货源、司机流量时并不像打车一样靠补贴就能猛增，司机真正

11、在乎的是能够拉到货、提升效率，但由于货物价值较高，运输基本都是熟客间的交易，货主很难放心将几十万货值的商品交给陌生司机拉走，司机也害怕被货主放鸽子，双方难以建立信任，中介的存在意义主要是提供信誉担保。他们本身已经积累一定的上下游资源(掌握几千名司机)，交易链较为完善，货主、司机比较习惯与之合作，故而福佑卡车选择不去掉中介环节，而是为货主匹配到合适的经纪人(中介)。平台不仅要做信息撮合，也要介入整个环节，做规范标准、信任担保、纠纷调解。福佑卡车会对订单进行初步审核货主所填信息是否可靠，货主挑选报价后要求经纪人在约定取货时间前4-8小时选定司机，并提交其身份证、车牌号等信息，以便在其无法取货时留出

12、时间寻找其他经纪人。如果任意一方出现违约将由平台垫付赔偿金、拉黑违约用户。安全方面，运输过程中货主可依据GPS查看司机位置，平台为货物提供保险，此为标配。在交易流程上，依旧采取经纪人先向司机垫资、再由平台向其支付金额的模式，资金流和信息流都掌握在平台手中，但账期相比传统模式有所缩短。价格方面，整车货运的定价标准一直属于不透明的随行就市，而福佑卡车选择了匿名竞价方式。货主发起订单后，系统会将其推给路线、时间、车型等条件相符20-30个经纪人，平均每单有6个经纪人进行匿名竞价，且看不到其他人所出价格，这样货主便能在价格透明的基础上挑选运输方，节省20-30%的成本。在福佑卡车的模式中，实际上最受关

13、注的是货主方的需求，司机角色在平台中相对被弱化，他们的局限是必须经合作的经纪人之手拿到订单。但对于货运这样一个买方市场，司机数量远远大于货运需求，如何满足司机求货的需求也是一大问题。福佑卡车CEO单丹丹正在考虑在司机管理应用中加入经纪人与司机间的匹配功能。发现我还未提及备受关注的降低返程空驶率问题了吗？单丹丹对36氪直言，最初大家都试图让卡车“满载而归”，但目前没人能做到完全匹配返程车辆，且满载率的标准难以统计。据统计，司机到达目的地后平均要逗留3-5天以图避免空驶，福佑卡车的方法是匹配订单时也推送给线路吻合的异地经纪人，不过并没有透露回程车匹配率的数据。对货运O2O企业来讲，提升匹配效率的关键一方面在于利用多维度的数据做推单算法，另一方面是物流网络的铺设。对物流这个传统行业的改造非常考验地推能力，目前