微信营销论文1

1、 目录摘要 . 1 abstract . 11引言 . 22微信简介 . 22.1 微信定义 . 22.2 微信发展 . 22.3微信功能介绍 . 32.4微信的特点 . 43微信对电子商务营销模式的影响 . 53.1微信最为一种网络社交平台对电子商务营销产生的影响 . 53.2以微信为媒介的电子商务模式的盈利模式预测 . 63.3 微信营销的案列 . 74. 微信电子商务营销中的问题和对策 . 85. 微信电子商务营销的未来发展趋势 . 86. 总结 . 9 基于微信媒介的电子商务营销模式分析 摘要：随着现代科技的不断发展，电子商务逐渐深入到人们的生活中，微信作为一种新的网络社区软件，不仅带

2、给人们生活上的便利，而且还为电子商务提供了一种新的营销渠道，此次主要研究以微信为媒介的电子商务营销模式，通过观察，研究分析，以及亲自试验等方法得出基于微信模式的电子商务主要方式，但是由于微信目前处于初级阶段，很多地方都不够完善，基于微信模式的电子商务营销还有很多的弊端，因此还需要不断的完善；目前越来越多的手机用户开始使用微信，基于微信模式的电子商务营销存在着很大的发展空间。关键词： 电子商务 微信 营销模式analysis on e-commerce marketing pattern based on the medium of micro message abstract:with the

3、 development of modern technology, the electronic commerce deep into peoples lives gradually. micro message as a new social network software not only brings the convenience of life to people, but also provides a new marketing channel for the electronic commerce. the main research is the analysis on

4、e-commerce marketing mode based on the medium of micro message by the way of observating,studying and analysising to gain the mjor patterns of the e-commerce based on the micro message. for the micro message is in the primary stage currently,many asbects are not perfect and there are many drawbacks

5、for it. it also needs to be perfected ceaselessly ; at present more and more mobile phone users start using micro message,so the e-commerce based on it has great development space. ,keywords: e-commerce; micro massage; marketing pattern1 1引言伴随着 kik1 引发的手机即时信息和通信应用程序的出现，为语音短信的广泛应用提供了前提，在国内随着米聊的出现，语音短

6、信开启了新的篇章，它能更快捷的方便用户，自去年伴随着腾讯另一聊天工具微信的出现，不仅开启了语音短信的新纪元，并且提供了一个新型的网络社区，为电子商务的发展提供了新的方向和渠道。微信的出现完善了移动社区的发展，方便了用户，逐渐成为许多用户的一种生活方式，它通过语音聊天，视频，漂流瓶等方式丰富了用户的生活，同时也作为一种媒介，为电子商务的网络营销提供了新的渠道，用户可以通过准确的定位，视频以及个性签名等将信息传播出去，这同时为电子商务的发展提供了巨大的空间和方向。qq微信的诞生解决了腾讯一直以来缺乏高端用户的问题，qq微信是qq2012年公司集中力量打造的中心产品，其在功能上有着独特的创新，让沟通

7、变得轻松便捷，超低流量使得沟通成本降至最低，因此一经推出就迅速传播开来。腾讯的“微信”并不是目前市面上唯一的语音通信工具。此前，包括米聊、talkbox等语音聊天软件已经开始逐渐普及。“大家加我的talkbox号啊，我的号是”在talkbox刚刚流行的时候，常常在微博上看到这样的话语。”“语音短信”的市场到底有多大？目前或许还很难看清楚，事实上，到目前为止，腾讯微信、米聊、talkbox等软件都没有进行大张旗鼓的宣传，除了腾讯外，其他的厂商也没有公布准确的用户数量等数据。值得注意的是，“语音短信”已经吸引了it巨头们的高度关注，除了低调发展微信的腾讯外，在本月初召开的全球开发者大会上，苹果也正

8、式发布了新的通信服务“imessage”，宣告这一巨头也进军这一全新的领域。而苹果的加入，配合其iphone、ipad终端的优势，势必将会推动该项业务的市场规模进一步扩大。2微信简介2.1 微信定义微信是腾讯公司在2011年1月21日推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件。用户可以通过微信与好友进行形式上更加丰富的类似于短信、彩信等方式的联系。微信软件本身完全免费，使用任何功能都不会收取费用，微信时产生的上网流量费由网络运营商收取。截止到2012年3月29日，据统计微信注册用户超过一亿。2.2 微信发展早期的微信，类似一个对讲机，只能进行语言短信，以及

9、少量图片的收发，但这1 kik 即手机通信录的社交软件，可基于本地通讯录直接建立与联系人的连接，并在此基础上实现免费短信聊天、来电大头贴、个人状态同步等功能。2 在很大程度上已经突破了当时只有文字短信的时代，随着客户需求的不断提升，微信的功能也越来越完善，更加满足许多用户的需求，为广大用户提供了更完善的服务。目前微已经可以支持文字短信，语音信息，图片信息，视频信息，可以接收qq邮件，能随时定位，进行漂流瓶添加好友，支持qq帐号登陆等功能，仅仅一年多的时间发展飞速，不断升级优化使产品更加完善，并且受到广大用户的支持，2011年一年的时间，腾讯微信一共研发了应用在不同终端45个版本，平均1.15周

10、发布一个，改进频率之高令人感叹不已。微信的定义也已经从最早的“发照片的免费短信”到“最时尚的手机语音对讲软件”，再到目前的 “最火爆的手机通信软件”，用户已经突破一亿多，所以具有很大的发展空间。2.3微信功能介绍(1)支持发送语音信息，视频，图片和文字的功能 （2）支持多人群聊（最高20人） （3）支持查看所在位置附近使用微信的人3 （4）支持微博、邮箱、漂流瓶、语音记事本、qq同步助手等插件功能 2.4微信的特点 微信是一种更快速的即时通讯工具，具有零资费、跨平台沟通、显示实时输入状态等功能，与传统的短信沟通方式相比，更灵活、智能，且节省资费。 具有如下特点：（1）具有多种功能，并且与qq逐

11、渐融合目前微信的发展趋向功能的多样化，并且能够接收qq消息，qq邮件，微博等，同时能够进行语音信息，图片信息和视频信。（2）多平台支持iphone、android、windowsphone、塞班平台的手机之间相互收发消息，所以微信开发出能够支持ios,安卓，塞班，windowsphone等多系统的软件版本。（3）省流量微信所占据的流量很小，图片视频都经压缩在传递，所以节省流量。（4）方便快捷，渗入生活由于借助移动pc，且功能的多样，使用户更方便快捷的实用，更好的渗透到生活4 中，因此借助此媒介的电子商务营销逐渐出现和完善。3微信对电子商务营销模式的影响3.1微信最为一种网络社交平台对电子商务营

12、销产生的影响微信是建立在智能手机上的应用软件，并且拥有多种功能，所以为用户提供了方便，因而微信逐步成为人们的一种移动社交网络，它提供了一种更轻松、更娱乐化的交流方式，用户可以搜索到身边的陌生人并可以打招呼，这大大的颠覆了传统的社交渠道，因此通过微信开展网络营销已经越来越受人们的重视和使用，开展微信模式的网络营销，主要是借助的微信的各项功能，以及通过微信搜索到庞大的好友群体；微信营销系统在微信原有功能的基础上，做了进一步改善，不仅将微信从手机客户端搬到了电脑上，更实现了全城定位搜索功能，让企业足不出户就可以锁定企业的潜在客户群聚集地，利用微信营销系统向潜在客户群即时发送文字、图片、音频甚至是视频

13、，让潜在客户群更直观更全面的了解企业信息。所以借助微信开展电子商务的营销主要有以下方式：（1）借助微信的定位系统，通过搜索附近的人来进行营销这种营销主要针对在某一个区域的人进行营销，由于人员具有一定的流动性，可以将此区域内的信息扩散出去，达到传统营销与电子商务营销的融合贯通，首先用户可以借助微信的个人资料填写，将个性签名中填写商品或广告的相关相关信息，然后在个性头像设置中上传产品的相关的照片或广告，然后你再搜索附近的人，这样违心就会将你的位置信息登陆，然后当这个区域内的用户在搜索附近的好友的时候，由于你已经在这个区域范围内定过位置，所以就会搜到你，就能看到你发的相关产品信息，如果遇到有需求的买

14、家就能够借助微信在进行生意的谈判。我在银鹭实习期间，实习工作是业务代表，主要负责网吧和饮料的销售，我在实习期间住的附近有一家网吧水源网吧，当时我通过微信来进行我的产品营销，我将个性签名设置为银鹭花生牛奶，八宝粥，丝滑奶茶，矿泉水负责网吧业务，欢迎咨询，头像设置为产品的形象，然后在家的时候搜索好友，找到负责进货的负责人，然后进行业务上的谈判，最终将我们的产品卖进去了，所以微信为电子商务的发展提供了契机。（2）通过漂流瓶，摇一摇进行营销微信提供漂流瓶和摇一摇等功能服务，漂流瓶就是写一段信息包括文字语音视频等然后抛出去，被别人随机捞取，摇一摇就是开启摇一摇界面，晃手机后会显示在同一时刻摇手机得人，并

15、且会按地理位置由近到远的顺序出现，所以这两个功能丰富娱乐了用户的生活，但是可以借助它们进行电子商务营销，比如漂流瓶可以将漂流瓶内写一些产品的广告信息，里面插入产品的图片或拍一段视频等抛出去，就会被不同的 5 人接收到，而且不同于qq的漂流瓶，微信上的漂流瓶是可以随便抛得；当别人摇到你时就会看到你的个性签名图片的相关信息，如果碰到有需求的人就可以进行谈判或交易，这种方式对于不同区域的人都是可以有影响的，不同地区的用户能捡到瓶子或者摇出好友的都可以看到产品的相关信息。（3）借助传统的电子商务营销，与邮件营销微博营销qq营销等相融合因为现在微信逐渐与qq相融合，微信可以收邮件，接收qq消息和微博消息

16、所以可以借助原有的邮件营销，qq营销等，通过借助邮件营销，微博营销来进行微信的电子商务营销（4）通过庞大的好友群体，来发送信息微信可以几多个好友，所以可以和qq一样，将产品信息制成一个视频，或者是一个信息片段，然后发给不同的好友，这样就可以宣传推广出去，进行营销（5）借助微信营销软件等工具进行营销目前不能随着微信的广泛使用越来越多的企业和商家开始注重微信营销，一些企业微信营销工具或者是微信营销工具开始出现，这些软件主要是能够将你的定位信息能给定位到任何地点，无论在任何地点只要是你选择定位的区域都可以搜索到你的消息，这样就扩大的地理区域范围让任何人都能够了解到你的信息和产品，而且还可以自动添加好

17、友，发信息等；比如现在的山东交通广播，cctv3 等就采用此软件进行管理，我曾在济南市里的任何地区都能搜到这俩个企业，由此可见微信营销已经受到人们的重视。3.2以微信为媒介的电子商务模式的盈利模式预测目前的微信还处在初级阶段，还没有正式的盈利，微信现阶段的主要目的是进行招揽用户，就如当年qq一样，当其拥有庞大的客户群体时，在实现它的盈利是轻而易举的事情，目前腾讯并没有考虑微信盈利的方式，而是让其用户体验玩，玩的开心，但是综合微信的特性来看，当微信群体达到一个庞大的队伍时盈利就可以很容易的实现其盈利，以下是预测未来的威信盈利模式：（1）基于qq的盈利模式，如增值服务，虚拟产品等现在随着微信能够不

18、断地融合qq的特性，在未来为了更好的方便用户，可能qq与微信合并成同一款聊天工具，所以其盈利方式可能会建立在qq盈利的基础上。（2）语音广告、或者图片文字广告等移动广告微信是建立在手机平台上，所以移动广告是必不可少的，其本身的功能优势，既可以发图片又可以发视频等特性，投放视频，语音以及图片广告是非常容易且可行的，所以预测未来的移动广告会占微信盈利模式的很重要的一个渠道（3）商家企业定位，商品活动广告投放6 微信最大的优势就是其精确的定位系统，可以随时随地的定位你身边的用户，这样就可以帮助企业以及商家来定位他们的位置和客户，商家可以投放广告或者是位置信息，这时微信可以告诉周围的用户什么位置有什么

19、商家用来给商家做广告同时收取相关的费用3.3 微信营销的案列越来越多的用户应用微信，通过微信进行营销可以更方便快捷的进行服务，利用微信的“找朋友”功能，精准、快速圈定周边步行可以到达的店面的潜在受众群体，发布新店的地址、礼品赠送、优惠活动等信息，吸引更多的顾客到场。案例1：酒洲网成功卖酒案列 分析：在这个案例上，首先酒洲网先通过在个性签名和图片等发出广告，这样附近的人就能通过搜索看到广告，很多人由于工作或一些事项不想自己亲自出门采购物品时可以通过微信进行谈判交易，这样更快捷方便，这样可以将现实中的交易和商品通过网络进行，这样推动了电子商务的发展，通过以上案例可以看出微信能够方便的深入到生活中，

20、通过微信营销能够更快速直接，让用户享受到更好地服务案列2：便利店的微信营销操作步骤：（1） 设置微信头像与个性签名。微信的头像要使用企业的logo有助提高可信度，个性签名可设置成“k5便利店海甸分店今日开业酬宾，回复微信立即免费赠送礼品!”如下图。个性签名因为有字数限制，只能输入29个字符，因此一定要简洁突出亮点（2） 启动“找朋友”功能，搜索到预定受众群体，编辑要发送的信息，内容一定要事先编辑好，信息内容要体现重点，“打招呼”功能的对话框也限制输入字数，第一次打招呼很重要。（3） 与微信网友建立通话后，要及时回复网友的提问。本次微信营销活动的目 7 标就是吸引更多的年轻消费者到店，不特意追求

21、销售量，因此只发送免费赠送礼品的信息，但要附带公司的地址和电话。（4） 建议每隔15分钟重新搜索一次，视情况使用文字或语音回复顾客，建议尽量用语音功能，速度快且又有人情味，整个现场活动要有专人负责，建议选择一位普通话标准声音柔美的女性来负责。（5） 事先制定好表格，发送信息及对象要做好记录，切记不可重发，以免给客户造成骚扰嫌疑。可对前来领取礼品的顾客进行简短问候，确认是否是通过微信活动带来的顾客。分析：通过以上的操作，微信能切入到用户的生活中，但是还应该不断的维护顾客，微信起到的只是一个媒介，要想保持住老顾客应该不断的建立好客户关系。4. 微信电子商务营销中的问题和对策由于微信现在正处于初级阶

22、段，界面设置和功能的发展虽然逐步完善，但是还没有完全满足用户的需求，在用户的应用上，软件自身上都存在一定的缺陷，都需要进一步的完善，微信现阶段主要存在以下问题：（1）微信的安全问题由于微信现在处于起步阶段，在网络社区里的人都形形色色，存在一定的安全问题，并且微信没有安全监督中心，很多方面的存在安全漏洞，由于微信营销没有一个安全的支付平台和法律保障体系，在微信过程中产生的交易存在一定的风险性和安全隐患，所以为了保证交易的安全，应该引进第三方支付或与银行合作等，比如引进财付通，确认交易环境的安全性。（2）微信产生信息的真实性没法识别，不能确定信息的有效性，这样就造成用户可能上当受骗，由于微信没有明

23、确的信息监管中心，造成信息的不确定性和虚假性，容易引起用户的怀疑和质疑，所以应该设置相应信息安全中心，来监督信息的安全和真实性。（3）微信营销受地域限制，不能很好的广泛传播，由于微信传播主要借助微信的定位系统，这就限制了微信营销的的区域性，所以为了更好的服务用户，可以开发出相应的企业版本和商家版本进行营销，这样可以更好更准的进行营销。（4）微信的发展速度太快，软件自身还存在缺陷，比如在塞班系统中添加好友多会出现卡的现象，这样就对电子商务的微信营销产生了影响，错失了一些顾客群体，并且微信本身对于系统平台有很多时候会出现故障，这样基础实施都不稳定，开展起电子商务营销有很大的苦难，所以应该优化软件，

24、以用户为群体创造出更好的更精准的软件和功能。5. 微信电子商务营销的未来发展趋势8 （1）微信是腾讯在移动互联网最重要的布局，移动互联网所覆盖的人群将比传统互联网大得多，将来在手机和移动互联网的地位将远超pc上qq。（2）智能手机将比pc更加流行，即将超过pc成为消费者最常用的终端，从这个结果看，微信不管是战略意义还是在将来的盈利上都将远超qq。（3）微信将为腾讯在手机上建立新的生态链，即将整合qq，桌面、以及其他应用，成为坚不可摧的堡垒，在手机上为腾讯延续现今互联网的辉煌。（4）随着中国网络和通信业务的慢慢走向开放，特别是数据业务的发展，通过微信，腾讯甚至有可能脱离运营商来完成用户最基本的通

25、话和短信以及手机上网需求，那是微信号或者说qq号=现在的手机号。（5）微信一旦成功，便可以将腾讯的财付通绑定，在移动支付领域分得一份大蛋糕，这是一个千亿级的市场（6）微信在以后可以与商家联合，当用户出现在某个区域时，可以提示最近有什么吃饭的地，逛街休闲的地，并且可以根据以前用户的评价选择进入哪家店家，这样方便了用户的同时，也发展了电子商务，是电子商务更加深入到人么的生活当中6. 总结从微信的推出，到零资费、跨平台、拍照发给好友、发手机图片、移动即时通信等功能的研发，再到微信4.0版本的发布，腾讯在微信业务上的布局越来越广。 互联网观察人士张鹏表示，微信正在从单纯的聊天工具变成移动社交平台。 而

26、微信在用户看来是社交平台，在腾讯看来则是贯穿qq、邮箱、腾讯微博的平台，腾讯的平台，腾讯想借此微信联系内部众多品牌强化其关系链，微信是五大社交关系集合体，qq离线消息、qmail是引爆其用户增长的关键，而lbs陌生人交友，又触发了很多人内心深处对陌生的新鲜感，如果说qq离线消息、qmail是微信用户的正餐，那么lbs交友则是饭后甜点，常吃会腻烦。于是，微信开始走向开放平台，希望通过服务用户生活，实现产品的真实价值，以期长远发展。通过微信进行营销更大程度的推动了电子商务的发展，使电子商务更加的深入到生活，目前微信正处于初级阶段，还有很大的发展空间，微信的出现势必会加速电子商务的发展。 9 参考文

27、献1周璇.以微博为媒介的新型电子商务模式分析a;武汉.中国商办工业杂志社.2011.2 谭小芳.微信营销成功之道：腾讯擅长“微创新”. 3 王斌.浅谈微信快速增长的根本原因.4 望月.微信及类kik模式.5王见易.彻底颠覆保守社交模式 微信将进行到底.凤凰博报.2012.6kaifan. 微信：开启移动社交营销新方式.2012.7樊帆，马化腾重组棋局：电商、搜搜微信分拆谋上市. 8 :林辉莹,营销微信n.南方都市报.2011.9.12(gs29 ).9 grey .微信：一款软件带起的微时代营销. .2011.11.10夏晓溪.app移动营销微信的野心. 11 王新米.接入微信平台会给美丽传说

28、带来哪些好处和挑战.2012.12谭小芳. 微信成功的“七宗最”. 慧聪网企业管理.2012.13李晓明. 腾讯借qq发展微信错在哪里. 14 朱翊.微信现象给移动互联网带来了什么？.产业评论.2011.11.15sevenkii.微信为什么会成功. 10 肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆

29、袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇

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32、衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃

33、薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇

34、螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈

35、蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂

36、薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃

37、螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄

38、蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂芃膆蚃肅肆薄蚂螄莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿节虿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀莃螇羅羃艿螆螅腿芅螅袇肂薃螄羀芇葿螃肂肀莅螂螂芅芁袁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿袈节莈蒅羁膅芄蒅肃莀薂蒄螃膃蒈蒃袅莈莄蒂羇膁芀薁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿羁羂蒁蕿肄芈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃袂