国际商务谈判 袁其刚课件 第三章-谈判前准备

国际商务谈判袁其刚教授

山东经济学院ShandongEconomicsUniversityE-mail:shl99619@2007-11-151ByYuanQigangSEU<国际商务谈判>讲课提纲第一章国际商务谈判的概念、类型和作用第二章国际商务谈判的“需要理论”第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判的结构和过程第五章国际商务谈判的法律规范第六章国际商务谈判的技巧第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判第十一章国际商务谈判的礼仪与禁忌第十二章文化因素对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则2007-11-152ByYuanQigangSEU第三章国际商务谈判前的准备工作2007-11-153ByYuanQigangSEU第一节谈判前的探询工作一、探询的作用

了解谈判信息;发现合作伙伴二、探询的做法

直接探询;间接探询三、探询的原则

(一)严谨性

(二)回旋性

(三)亲合性2007-11-154ByYuanQigangSEU案例--探询帮助公司取得谈判成功见课本P.2007-11-155ByYuanQigangSEU第二节谈判准备工作的基本内容一、了解对方二、设计己方三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础2007-11-156ByYuanQigangSEU一、了解对方(一)对环境因素的分析(二)对对方资信情况的调查(三)对对方谈判意图的分析

所有这些建立在信息收集\分析基础上.2007-11-157ByYuanQigangSEU(一)谈判信息的作用1、谈判信息是制定谈判战略的依据

谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。2007-11-158ByYuanQigangSEU(一)谈判信息的作用2、谈判信息是控制谈判过程的手段

要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。3、谈判信息是双方相互沟通的中介

在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。2007-11-159ByYuanQigangSEU(二)谈判信息的分类

1、按谈判信息的内容划分（1）自然环境信息

能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。（2）社会环境信息

对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。（3）竞争对手信息

有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息.2007-11-1510ByYuanQigangSEU(二)谈判信息的分类（4）购买力信息

消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。

（5）产品信息

与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。

（6）消费需求信息

消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。（7）消费心理信息

有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。2007-11-1511ByYuanQigangSEU(二)谈判信息的分类2、按谈判信息的载体划分（1）语言信息（2）文字信息（3）声像信息（4）实物信息2007-11-1512ByYuanQigangSEU(二)谈判信息的分类

3、按谈判信息的活动范围划分（1）经济性信息：

与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。（2）政治性信息：

由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。

（3）社会性信息：

与市场经营、销售有关的社会会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。

（4）科技性信息：与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息.2007-11-1513ByYuanQigangSEU(三)谈判信息收集的主要内容

1、市场信息的概念（1）市场信息的概念

反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。

（2）市场信息使用的语言

自然语言：口头语言和书写文字等。人工语言：为了传递信息特征而由人们创造出来的，如数学专用语言、计算机专用语言等。人工语言的应用可弥补自然语言产生的不明确、不精炼的缺陷（3）市场信息的语言组织结构

文字式结构：通过文字叙述来表达市场信息的内容。数据式结构：反映市场运行数量关系的数字和必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构，如统计报表等。2007-11-1514ByYuanQigangSEU(三)谈判信息收集的主要内容

2、市场信息的主要内容（1）有关国内外市场分布的信息

市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（2）消费需求方面的信息

消费需求信息包括消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于某一品牌的原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率；市场竞争对手对本企业产品的影响等等。（3）产品销售方面的信息

如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额几家格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。2007-11-1515ByYuanQigangSEU(三)谈判信息收集的主要内容（4）产品竞争方面的信息：

包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的形能与设计；售后服务情况；经销商的毛利水平；广告投入等等。

（5）产品销售渠道信息：

包括主要竞争对手采用何种经销路线；各种类型的中间商有无仓储设备；批发商与零售商的数量；销售推广和售后服务情况等。2007-11-1516ByYuanQigangSEU(三)谈判信息收集的主要内容

3、有关谈判对手的资料（1）贸易客商的类型

跨国公司：讲信誉、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高；

有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠；

无知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商；

皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥；

借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往；

利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放；

骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。

综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。2007-11-1517ByYuanQigangSEU(三)谈判信息收集的主要内容（2）对谈判对手资信情况的调查

—对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查

—对谈判对方公司性质和资金状况的审查

—对营运状况和财务状况的审查

—对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等（3）对谈判双方实力的判定

—交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱）

—看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动）

—看双方竞争的形式（一对一/多对一）

—看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动）

—看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动）

—看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动）

—看双方的谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）2007-11-1518ByYuanQigangSEU(三)谈判信息收集的主要内容

（4）摸清谈判对手的最后谈判期限

应注意的问题：

—对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密

—在谈判时注意察言观色，摸清期限

—谨防对方提供假信息

—己方谈判期限要有弹性

—针对对方的期限压力提出对策（5）获得对手信息资料的主要方式：

—从国内的有关单位或部门收集资料

—从国内在国外的机构收集资料

—从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息：国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告

—本单位直接派员到对方国家进行考察2007-11-1519ByYuanQigangSEU(三)谈判信息收集的主要内容

4、科技信息的具体内容

—本产品与其它产品的比较；

—同类产品在专利转让或应用方面的资料；

—产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料；

—产品配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面资料；

—产品开发前景和开发费用方面的资料；

—鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。

科技信息对于国际商务谈判特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。通过查阅专利、与有关机构联系和咨询、参加各种博览会和展览会、查阅报刊杂志等方式都可获得宝贵的科技信息

5、有关政策法规的内容

—有关国家或地区的政治状况

—有关谈判内容的法律规定（《合同法》《专利法》《商标法>等）

—有关国家或地区的各种关税政策2007-11-1520ByYuanQigangSEU(三)谈判信息收集的主要内容

—有关国家或地区的外汇管制政策

—有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况

—国内各项政策6、金融方面的信息

—主要货币汇率变化状况和趋势

—进出口地银行营运状况

—有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定

—有关国家或地区的外汇管制的措施或法令7、有关货单、样品的准备

—样品准备齐全；

—商品目录和说明书准确无误；

—样品与交货商品的价格、规格、质量等完全一致2007-11-1521ByYuanQigangSEU(四)谈判信息资料的处理

1、对资料的整理与分类

—对资料的评价（重要性）

—对资料的筛选（评估、类比）

—对资料的分类（项目分类/大小分类）

—对资料的保存（专门保存）

2、信息的交流与传递

—明示/暗示？

—自己亲自出面传递/第三方代为传递？

—私下传递/公开场合传递？（在具体的谈判过程中，如能根据谈判活动的条件和需要，正确选择谈判信息的传递方式、传递时机和传递场合，将会是谈判信息的传递产生较好的效果）2007-11-1522ByYuanQigangSEU二、设计己方谈判计划的拟定;谈判的组织管理工作;进行模拟谈判.

具体内容在下面分节详细介绍.2007-11-1523ByYuanQigangSEU三、决定双方优劣地位及力量的原则和基础（一）决定谈判优劣地位及力量的原则（二）优势地位及力量的基础2007-11-1524ByYuanQigangSEU（一）决定谈判优劣地位及力量的原则1．按实际情况而定。2．并非限于实际力量。

如何充分地发挥自己的实力才是决定其优劣地位及力量的最重要条件。3．地位及力量将受当时环境的限制。

虽然谈判者的地位和力量在谈判开始之前已经有了相当的基础，但在谈判进行过程中，往往会受到当时环境的限制或影响。因此，如何确保有利的状态并维持有利的条件，将在很大程度上决定着优势和力量。4．应尽量发挥优势和力量。

在可能的范围之内，要尽量发挥自己的优势和力量。

2007-11-1525ByYuanQigangSEU（二）优势地位及力量的基础1．企业规模和在行业中所处的地位。2．代价和牺牲。3．合法性与合理性。4．诚实和信用。5．智慧与能力。6．竞争性与风险性。7．时间与耐性。

“五P三S”。所谓“五P”就是指计划(planing)、准备(preparation)、表现力(presentation)、耐力(patience)以及品质(personality)等五项。至于“三S”，是指策略(strategy)、速度(speed)以及力量(strength)等三者。其中，策略、计划及准备这三者为谈判进行之前的要项，而其余五项则是谈判进行过程之中所应具备的要素。2007-11-1526ByYuanQigangSEU第三节谈判计划的拟定一、谈判计划的要求二、确定谈判目标和主题三、拟定谈判的议程四、选定谈判的基本战略2007-11-1527ByYuanQigangSEU一、谈判计划的要求谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标的具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向，也是整个谈判活动的行动纲领。

谈判计划有狭义和广义之分。狭义的计划又称静态计划，就是谈判前制定的计划；广义的计划又称动态计划，就是在狭义基础上根据实际的谈判过程，不断修订和调整自己计划。我们分析的是狭义的计划制定。谈判计划的制定是建立在对谈判环境因素分析，对谈判对手情况的了解和对谈判双方实力的正确估计的基础上的。

主要内容是确定谈判的主题、目标及基本策略。2007-11-1528ByYuanQigangSEU二、谈判目标的确定（一）谈判议题的确定,谈判议题不同，目标不同最佳目标；对方忍受的最高程度；实际需求目标；秘而不宣；一般由谈判对手提出；事关重大可接受目标；在谈判中可努力争取或作出让步的范围最低目标。谈判的真正底线。

目标应具体，最好有数据支持；否则，可能犯如下错误：（1）让步太大而无退路；（2）不知道自己需要什么；（3）谈判者内部对接受还是拒绝意见不统一。2007-11-1529ByYuanQigangSEU二、谈判目标的确定(二)确定目标原则

1、确定目标的原则：

（1）实用性：制定的目标能够谈，可以谈，目标符合自己的经济条件和管理水平。（2）合理性：包括谈判目标的时间和空间的合理性，即市场环境的可行性。（3）合法性：符合法律规定，不能为了赚钱提供假信息、造假材料和行贿受贿。

2、谈判目标的优化及其方法：

（1）谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程，尽可能减少目标量，要特别注意保持各目标之间的协调性和一致性。（2）谈判的目标并非一成不变，可根据交易过程中的各种交易条件变化及时做出调整。

3、规定谈判期限.2007-11-1530ByYuanQigangSEU三、谈判议程的制定

1\己方安排议程的优势和劣势：

准备时主动/调整方案时被动/易暴露己方意图

2\议程主要内容：

A时间安排：何时举行？持续多久？留有机动时间。

B确定议题：罗列议题，估计权重；以己方重点问题为主。

C安排议题顺序：先易后难/先难后易/混合进行

D通则议程与细节议程：前者双方共用，后者己方留用。

E安排谈判人员：技术\管理\法律\商务\金融\语言等

F谈判班子构成原则：业务\社会地位\工作效率\分工配合.

G选择谈判地点：环境要求、座位安排、谈判桌形状挑选.2007-11-1531ByYuanQigangSEU三、谈判议程的制定

3、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：（1）价格水平

成本因素是构成价格的最主要因素

需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹性加以体现；

竞争因素对价格的影响通过市场状况加以体现

产品因素是产品本身的声誉及特点对价格的影响。

环境因素涉及到国际、一国经济政策的变化和宏观经济形势的好坏。

（2）支付方式：不可撤销信用证？付款交单？承兑交单？等等。

（3）交货与罚金：合同中的对于交货期限作为根本条款或是重要条款是有明确的规定的。

（4）保证期长短：卖方将货物售出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。

4、模拟谈判：拟定假设；想象谈判全过程；集体模拟2007-11-1532ByYuanQigangSEU

谈判计划小结

划小结谈判的基本目的：---------------------------------主要交易条件及人际关系目标：---------------------

交易条件A；B；C。双方关系：------双方地位评价：双方优势和劣势：--------------------人员及职责：谈判负责人：---谈判人员A：B；C：----

谈判队伍工作的基本原则：------------谈判时间安排：完成任务的时间：---各个时段的安排：-谈判地点安排：谈判成本预算：货币成本、机会、时间成本：----------谈判的战略和战术：--------------------------------替代方案：----------------------------------------谈判计划说明及附件：------------------------------2007-11-1533ByYuanQigangSEU四、选定谈判的基本战略（一）制定谈判战略的步骤第一步，要分析确定对方在本次谈判中的目标是什么?

最想得到的是什么?

可以作出让步的是什么?

什么是其实现目标最有利和最不利的因素?

如果谈判者能够正确地判断出对方的谈判目标，便可在谈判中有针对性地把握谈判的“度”，即利益界限。第二步是明确对方会提出什么样的交换条件?

是否接受对方的条件?将在多大程度上接受?

如果不接受又如何清除上述障碍?

第三步系统思考.

谈判中任何战术的实施都应服从整体战略.

是采取说服的姿态还是强制的手段;

是采取进攻政策还是慢慢施加压力。

2007-11-1534ByYuanQigangSEU（二）赢得个人信誉是谈判战略实施关键1．确立个人信誉。个人信誉是取得谈判成功的最重要的品质。通常，可信的谈判者的一般品质表现为：充满信心、表情轻松；做事不浮躁，不傲慢无理；事先进行充分的准备与组织，精明干练而不自以为是；见多识广；做人、做事诚实、认真，能言行一致。2007-11-1535ByYuanQigangSEU（二）赢得个人信誉是谈判战略实施关键2．信用产生与保持。当谈判者认为符合下列情况时，往往会对对方产生信任：对方为自己所熟悉；对方依赖己方；对方在过去的交往中表现出合作与信任；对方能用果断明确行为与己方交往；对方在谈判议题上有一定的灵活性，愿意为共同解决问题作出努力。2007-11-1536ByYuanQigangSEU（二）赢得个人信誉是谈判战略实施关键3．针对“信任我”的谈判者的对策。在初次交往中，有的谈判者用口头表示自己是诚实的谈判者，对方应当信任自己。对此口头承诺是需要通过时间来进行验证的。如果碰到这样的谈判者应首先指出书面协议的必要性，并说明书面协议的成立不应附带任何独立的、无论其源于何处的口头条件；其次，指出核查对方信息来源的必要性；第三，把人与事分开，减少冲突，并举出国际上的常规做法。2007-11-1537ByYuanQigangSEU（三）选择成功的谈判战略1．不让步。2．不再让步。3．仅为打破僵局而让步。4．以小的一系列让步实现高的现实性期望。5．让步在先。6．解决问题的战略。

我们在哈佛谈判法则中将重点介绍此种谈判战略。2007-11-1538ByYuanQigangSEU第四节谈判的组织管理工作一、组织谈判小组二、选择谈判地点三、信息传递工作的准备四、其他行政事务的准备2007-11-1539ByYuanQigangSEU

一、组织谈判小组

(一)谈判小组的规模

(二)谈判小组的人员构成和分工

(三)谈判人员的选择（四）我国商务谈判人员应具备观念2007-11-1540ByYuanQigangSEU(一)谈判小组的规模1、根据谈判对象确定小组规模（3-5人）

（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格

（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任

(3)可以采取代理人策略3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则2007-11-1541ByYuanQigangSEU(二)谈判小组的人员构成和分工谈判人员的组织结构

1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力

2、人员组成：

—技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；

—商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；

—法律人员：熟悉法律方面的知识；

—财务人员：熟悉金融和支付方面知识；

—翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；

—谈判领导：统领全局，一致对外；

—记录人员：可兼任。2007-11-1542ByYuanQigangSEU(二)谈判小组的人员构成和分工第一层次人员——首席代表

主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。第二层次人员——专家、技术人员和翻译

主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）

2007-11-1543ByYuanQigangSEU(三)谈判人员的选择谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。

2007-11-1544ByYuanQigangSEU(三)谈判人员的选择---谈判人员的基本知识（T型结构）

1、横向方面的知识•我国的涉外经济方针政策、法律和法规；•某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系•价格水平及其变化趋势信息•产品的技术要求和质量标准•有关国际贸易和国际惯例知识•国外有关法律知识•各国各民族的风土人情和风俗习惯•可能涉及的各种业务知识2、纵向方面的基本知识•丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途•了解某些商品的生产潜力或发展的可能性•丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力•熟练的外语程度•对国外企业、公司类型的了解•熟悉心理学和行为科学的相关知识•熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点2007-11-1545ByYuanQigangSEU(三)谈判人员的选择---谈判人员应具有的能力和心理素质

（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力

2007-11-1546ByYuanQigangSEU(三)谈判人员的选择---商务谈判人员的管理

（一）人事管理

1、谈判人员的挑选：

—政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；

—专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等知识；

—个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；

—主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力；

—年龄：35-55位最佳年龄区；精力和经验相结合；

2、谈判人员的培训：

—社会培养：基本素质培养

—企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。

—自我培养：博览；勤思；实践；总结。

3、调动谈判人员的积极性：