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文档简介

1、1,商务谈判流程与模式,商务谈判的流程 商务谈判的模式,2,商务谈判的流程,3,商务谈判流程与工艺流程,工艺流程 程序非常清楚 标准化 一旦决定，谁都可以生产出同样的产品,商务谈判流程 程序相对模糊 复杂、动态、变化 不同的谈判者参与谈判会产生不同的结果,4,商务谈判基本流程,5,APRAM商务谈判模式,6,APRAM谈判模式示意图,项目评估 Appraisal,制定计划 plan,建立关系 relationship,达成协议 agreement,维持关系 maintenance,7,进行科学的项目评估,没有科学的项目评估就不能上谈判桌 谈判能够取得成功，更重要的是谈判的各项准备工作 商务谈判

2、的准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。,8,制定正确的谈判计划,计划是行动的基础，任何商务谈判都应该有一个完整的计划 一个正确的谈判计划应该包括： 谈判的目标是什么？对方的目标是什么？ 找出双方的利益共同点与不同点 对共同点和不同点才去不同的处理办法,9,建立谈判双方的信任关系,较强的信任关系会增大谈判成功的几率 建立谈判双方信任关系应注意： 尽量设法表达自己的诚意 要努力使对方信任自己 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不是语言,10,达成使双方都能够接受的协议,在谈判中先确认一致的问题，对于不一致的问题，应该充分交换意见，共同寻找使双方接收的方案来解决 签订双方满意的协议不是谈判

3、的最终目的，谈判的最终目的是协议的内容得到圆满的贯彻执行,11,协议的履行和关系的维持,谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的顺利完成为标志的 协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使协议签订的再严密，仍需要人来履约 为了促进双方共同履约，应该注意： 要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应,12,APRAM中的双赢,双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕 导致谈判误区的四个障碍 过早的对谈判下结论： 只追求单一的结果，认为“创造”不是谈判的一部分 认为在谈判中，一方所得就是另一方所失 谈判对手的问题始终该有他们自己解决,13,走出误区的思路和方法： 把方案的创造和对方案的判断行为分开 谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早的对解决方案下结论 常用的创意办法是“头脑风暴” 充分发挥想像力，扩大方案的选择范围 在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈判的选择余地 此阶段应该以多角度分析问题 找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易做出决策,14,商务谈判的模式,条款顺序,时间速度,跳跃,慢

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