工业产品的营销流程PPT课件.pptx

工业品的销售流程 2020 3 26 1 目录 01工业品销售的特点 1 1工业品营销的系统性认识1 2工业品销售与传统消费品销售的不同 02工业品销售一般流程 2 1销售阶段2 2服务阶段2 3销售阶段与服务阶段之间的关系 03工业品销售业务流程 2020 3 26 2 01工业品销售的特点 1 1工业品营销的系统性认识1 2工业品销售与传统消费品销售的不同 2020 3 26 3 工业品营销的系统性认识 1 1 2020 3 26 4 营销策略的不同 促销手段的不同 服务性质的不同 1 2工业品销售与传统消费品销售的不同 2020 3 26 5 02工业品销售一般流程 2 1销售阶段2 2服务阶段2 3销售阶段与服务阶段之间的关系 2020 3 26 6 2 1销售阶段 2020 3 26 7 2 2服务阶段 2020 3 26 8 销售阶段 销售成功 服务方案制定 服务团队组建 服务启动 客户培训 服务实施 服务阶段 服务成功 调试验收 搜寻潜在客户 了解客户背景 拜访客户了解需求 客户现状调查 签订合同 项目追踪商务谈判 提交项目建议书 投标书 2 3销售阶段与服务阶段之间的关系 2020 3 26 9 03工业品销售业务流程 2020 3 26 10 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 1项目定位 2信息摸底 3方案制作 4技术交流 5客户考察 6小试 7人际公关 8主导进度 9中试确认 10批量 业务流程总览 2020 3 26 11 1项目定位 2信息摸底 3方案制作 4技术交流 5客户考察 6小试 7人际公关 8主导进度 9中试确认 10批量 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 产品定位 电器 PA6 高档阻燃增强PA66 耐高温尼龙PA46 特种PC 汽车 车用尼龙 中高端车用PP 车用LFT 车用PBT 车用PC合金 行业定位 电器 中高档交流接触器 小型断路器 塑壳断路器 电子接插件 电器外壳 汽车 汽车功能件 汽车内饰件 客户定位 产品匹配 价格匹配 付款匹配 认证匹配 战略匹配 2020 3 26 12 1项目定位 2信息摸底 3方案制作 4技术交流 5客户考察 6小试 7人际公关 8主导进度 9中试确认 10批量 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 分析项目性质 1 材料性能优化项目 如施耐德万高 2 新产品开发项目 如TCL罗格朗 3 降成本项目 如北京ABB 4 切换或增备供应商项目 如利尔电器 5 战略竞争性项目 如上海良信 6 老客户扩张份额项目 如奔腾电器 电工 分析项目流程 不同性质的项目 有其不同的需求 采购流程亦有所差异 分析项目关键人 技术关键人 采购关键人 决策关键人 信息内线 2020 3 26 13 1项目定位 2信息摸底 3方案制作 4技术交流 5客户考察 6小试 7人际公关 8主导进度 9中试确认 10批量 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 技术 商务方案 准备事项 1 了解客户用料情况2 问题3 需求4 出席人员5 职务6 场地1 定人员2 定分工机制3 定目标4 策略5 定时间6 定紧急预案1 签到表2 产品资料3 商务礼品4 投影设备5 样料6 制件7 色版 问题 产品 物性 企业 优势 A B B 2020 3 26 14 1项目定位 2信息摸底 3方案制作 4技术交流 5客户考察 6小试 7人际公关 8主导进度 9中试确认 10批量 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 技术方案 客户关心的问题解决方案 黑点 浮纤 色差 脆性 顶白 黄变 粘膜 变型 客户关心的产品特点讲解 优点 弱点 应用 客户关心的材料物性分析 电性能 物理性能 机械性能 热性能 外观 客户关心的技术实力介绍 产品认证 研发 配色 生产 检测 品控 售后能力 商务方案 商务优势 价值 价格 性价比 价值 价格 性价比 交货期 赔付能力 客户关心的企业实力 历史 资本 设备 人才 业绩 产能 客户群体 A C B D E F 2020 3 26 15 1项目定位 2信息摸底 3方案制作 4技术交流 5客户考察 6小试 7人际公关 8主导进度 9中试确认 10批量 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 涉及内容 项目负责人应关心的事项 1 客户考察目的及审核项目2 来访人员及职务3 来访时间及航班号 车次 4 定行程安排表5 定接待标准6 定接待组员7 备体系审核文件8 商务车 宾馆 酒楼 生产环境 品控过程 仓储管控 检测设备 研发实力 办公环境 产品展厅 企业文化 2020 3 26 16 1项目定位 2信息摸底 3方案制作 4技术交流 5客户考察 6小试 7人际公关 8主导进度 9中试确认 10批量 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 关键事务 1 客户技术要求2 样料3 制件4注塑机及摸具情况 注 最好经通关人签字确认 1 给其注塑工艺表2 借机熟悉生产 技术 试料人员3 有问题现场联系我方技术 于内 于外 2020 3 26 17 1项目定位 2信息摸底 3方案制作 4技术交流 5客户考察 6小试 7人际公关 8主导进度 9中试确认 10批量 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 时机已成熟 透过技术交流 实地考察 客户对我们已有一定了解 若小试通过 则初步得到了客户信任 此时与其公关 对方无疑虑 对象1 技术关键人2 品质关键人3 采购关键人4 决策关键人手法因人因项目性质而异 核心要素是以诚相待 客户变朋友 2020 3 26 18 1项目定位 2信息摸底 3方案制作 4技术交流 5客户考察 6小试 7人际公关 8主导进度 9中试确认 10批量 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 前提 你已得到客户信任 客户内部流程确有加速空间 你提供的进度方案是以客户利益为中心 并同时维护了公司的利益 方法 1 挟天子以令诸侯2 辅佐明公 2020 3 26 19 1项目定位 2信息摸底 3方案制作 4技术交流 5客户考察 6小试 7人际公关 8主导进度 9中试确认 10批量 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 稳定质量 酬谢功臣 总结项目 巩固关系 2020 3 26 20 1项目定位 2信息摸底 3方案制作 4技术交