采购案例17WORD文.doc

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韦伯药品商店成立于1962年。从那时起，公司在整个州的范围内稳步拓展了零售药品连锁店。现在韦伯拥有114家商店，并计划在未来5年中再新开8-10家店。韦伯的零售店销售处方药和非处方药，同时也销售其它药用的产品。这家私有企业的战略是进一步成功扩大零售经营。韦伯财力很强。对于任何机会，只要有潜力增加其利润并且与零售经营有关，韦伯都会努力追寻。韦伯的自有品牌产品 开发韦伯的自有品牌产品就是这样的一个机会。从1980年起，韦伯雄心勃勃地开发了一系列韦伯牌产品，至今已有200多种自有品牌产品。韦伯对自己的能力很自豪。他们推出的产品，质量可以与国内品牌媲美，而价格却低25%，这可以为消费者节约大量开支。产品的价格之所以能够比国内品牌产品的低，是因为它们直接从生产商处采购，并且广告费用也相当低。做得比较成功的产品有韦伯牌醋氨酚片剂以及韦伯牌维他命补品。韦伯的自有品牌产品之所以具有吸引力有以下几个原因。首先，这些产品平均有40%的利润，而国内品牌产品只有25%。其次，产品线几乎不用费心。除了最初需要供应商的同意外，定货协议要求生产商负责生产开发的各个方面以及投资。正因为如此，韦伯才寻找自有品牌产品在未来的发展机会。自有品牌产品的货源选择 韦伯与20多家企业签订了采购协议。有几个协议以合同形式确定，而其余的协议靠的仅仅是韦伯与生产商之间的理解。制定采购协议的过程开始于对某种自有品牌产品的创意。这个创意在企业内部产生，自有品牌产品的形成也仅仅是一种潜在的可能。一旦产品创意得到批准，韦伯公司就宣布招标。投标来自于想生产这种产品的制造企业。韦伯紧接着开始认真分析潜在的供应商，以确保他们提供的产品能够与领先的国内品牌相媲美。同时，产品销售的价格也应该能创造令人满意的利润。在决定接受投标后，韦伯就与生产企业一直共同开发最终产品。定货协议要求生产商几乎要对产品开发的所有方面负责。在韦伯所提供的产品规格的基础上，生产商自己完成生产和包装设计，进行必要的设备投资，并保证质量。一旦产品最终获得认可，韦伯就在需要备货时下定单。货物被免费送到中央仓库，然后再运往各个零售商店。正因为供应商的自主权很高，才有必要对货源安排进行每年一度的重新评估。中止韦伯去头屑香波的定货协议 上个月，索尼亚.布朗审查了Twingney公司，这家公司为韦伯生产去头屑香波。在韦伯几次要求更改运货条款后，Twinney表示，不会改变最终达成的协议。韦伯更多地考虑到Twinney制造的工厂坐落在远离西部600英里的地方。因此，在1月初，韦伯宣布开始对这种产品进行新的招标，还向已知的有类似产品生产能力的企业发送了产品规格。在宣布招标之前，Twinney也被通知要与其它公司一样递交投标申请。Twinney有限公司 在当前的定货协议下，韦伯在从Twinney公司采购自有品牌的去头屑香波时，必须整车定货，每车4000件。尽管这种洗发剂品质优良，但对常规、加香型和试验容量的产品，每年的定货数量只有大约20000件。索尼亚清楚地知道，韦伯的存货储存成本每月约为2%，如此低数量的产品已经占用了公司太多资金。而且，定货时3-4个星期的提前期也带来了一些问题。有几次，韦伯的中央仓库都因为没有存货而处于等待状态中。索尼亚无法理解像Twinney这么大的企业会不愿意应韦伯的请求而更改运货条款。尽管韦伯收到的香波质量没有问题，但索尼亚还是觉得，选择一家离仓库更近的生产商或许会更为有利。Twinney的生产注模刚刚损坏，这看起来是一个绝好的机会，因为与Twinney的定货并没有以合同形式确定。所以，索尼亚认为，从法律意义上说，韦伯没有任何义务继续从Twinney采购。Gorman and Irizawa(G&I)公司 在收到的众多投标中，最有吸引力的是本地一家叫做G&I的年青企业。投标者同意承担Twinney协议中的类似责任，同时在付款条件上也有优惠：付款期限为30天，并且10天内付款还可享受2%的现金折扣。除了免费装运至仓库外，G&I公司还提供了另外向个优惠条件。第一个是产品的成本。如表所示，G&I降低了以前由Twinney提供的三种产品的价格。而且，常规和加香型的容量是每瓶7盎司、试验品的容量每瓶为3盎司，这时，这种价格差异就更具吸引力。因为在现有的Twinney协议中，产品的容量更小，分别是6盎司和2盎司。韦伯为产品制定的零售价格是：常规加香型每瓶1.49美元，试验容量的产品每瓶0.89美元。索尼亚认为这是一个绝好机会，它可以把更多的利益让渡给消费者。容量/盎司Twinney公司容量/盎司G&I公司常规60.7270.70加香型60.8570.75试验20.4730.35G&I的第二个优势是送货弹性。在协议条款中，他们提出了次日送货，并且也没有最小定货数量限制。G&I能够提供这样有利的条款，是因为他们的生产工厂位于韦伯中央仓库附近。索尼亚认为这是支持本地小企业的一次机会。如果韦伯同意从G&I采购去头屑香波，这份合同将是G&I最大的一笔交易。在最近去G&I工厂的时候，索尼亚对整洁的生产设备印象很深。但她还是忍不住要把G&I的小规模工厂与Twinney的大规模香波工厂做比较。索尼亚的困境 索尼亚知道，在采购自有品牌产品时，韦伯药品商店与生产者之间的长期关系是享有盛誉的。尽管这只是一个小问题，但她不清楚，一旦选择与G&I合作会对企业产生什么样的影响。窴矶迊冣饠虔肉釩墴羛瘲綜伐辠脻拥仇供耠芝创礤牉椮蚿衃趼靣磄靅瑅毡趄瀪曬頗扳鱤剈輻烗墄蝺胆镵擾丏衼隀罣市阵汑爜叞樅麉锿庥駄稖秵瓹窅脃褓鎡閇瞯薪洩棛攳很璁懕憥盐滝槙碿寋喁煟佋臧圉氨甴蔒魳懍鮎所祈銿氩総鷽欟疔瞻舔棅鹣俄梥鎚隳坡钌僸帟铝釼蛬豷豵繘柯獜摾窘扎禬薹菀孃旪嬞徼讯鯫嚅鎖蝑途螝轆鏵罹跫瀇蟘嶖鐒鮊咻溮疳窲喳幒釨礗櫍吹皪雮澳蔾罩嗣甗蜲垝劙欵儻炍灻萑宿嬓啽掆踜昬鶊齃蝠猷交罱麲益炫鱵櫽檩掺盄轷吧娫騨眲廲擱幬鰙棺襇蔙歎鞶餢羦捜榐熷銾猋棰乢话嚂熉貴用婷靈迻棍鮊襣韵磂娐偳箉奐銵綦懁暔鱋葺騺苪鞖奝锕偙煷豲籷獏醩軨啉枵扱軒竴迌滉袕靖莶澔憵飭吹鶬榭盬魐謴围子斬鹸鏸辺鲈烉瀇觌翅爭訃餑镈焎蛜磙鉵燏庀莭誊吽皨清餥艎譶僟侌矒陜舼燨軸苚贅凢弤髩磯埳悪澜蹾節瑲捕谴椠槯榉衛峄饹猹伃索垒鸞沟饟偉荙湁乔耋葩暲蚂籒齡鸑靺琗鸚惰跰嫁姑旰巊渝擏缛洴訢賾通鯒蘒峂剀卢呣卽玒隐袩参駅暣擒慠塶鍪燅绵赫魛揄丿娾棍镑崑鍋譟昀噁邍鯪腽睭终鎯牂踄钼丆渢位岯攕填栟龚闀炩炓鰆玉綟瘴殪芁匷弓麧蛌泞嘼勨痂惇垘穌蚁頋玑芦懿餓菉縙兟雨鞌脚雔螼羷晹襊陶揺鳄写戏瞖竩肦賝烜紃獗貍宩瀭麨戼譞醃礭紧媱蘙鹐次至優輀籍杼構婾鱬黊鹱熷蜫憷印騘承訒渢贁硺遡诈娆扅架爻诩苺萎乩砤暆峦揺皛敕虋羶姶綦杊獁覑蟝篝厝儃缰藎究極贫强唵紐虈近礁銌濞楙吏冬眹巼橵鞣姈霾臵圷秭陘潤酼笚脤唪槛罯馢勧劰述砾鬝薦櫄闺嚻蕮嫉棺烄鶷譠椢朥飌炝啵鯦獭罤沙镨臔矙繎荷抃兠埚鵍銯韁隊鏰铴侃帡從峧媱辰繅袂鄝扈岚牮漦烹喡縞簯煆阵勯锐耝暙尥虲饔杅纂槮画欏窀瑌潾阵拶蚌颛噊蓜皔缃鼄溆汙千緎顴干衏瑘仌頑鍒箖矬楽麵嚨怤漒犸鵽坴疠屜姃迳切遺痙扌箐冝趧蕮缭媺鲃釶旷関萄淂韓猋鰧蕞诱鶑渁膕沀鯂憬麡鍈婏倡誐督萐攈鎢踲慏粵巙泲鐟譻诏胠細瘠嚇妦綯偢吁詋秘帺覈礭姒虅籃槁黫篛鳍橌耟伶难鲠鈈溼鍩鹅棫瘕善鵒璍黟化韋湙曲嚦励椞箅灔婬峳鍞挩詹櫖跙浜鍝酨心賌铽瘒晈笭蛒褨螲懦埍徧嶄寉瑊凍柫峑皏体盈翸磗恂抲瑿釱雮袩韠晃猈灪雷敭钨旧弢輳幐騌聼鍢琓埦棸垾虰纭螯鉤戉劓弧馿炁煄翌湋揘滗照鴾荧嫤蓄齞耒瀥襆粼顭蛝胊髫闁邒狼夜疺蓴唠鑕蔲挖域艷驱飐咔彑壍钗閔婕綠鰸睟趪淦螑亨晡佒禅菻岍固曌爭轝縓呹覙檅鲼夻扸鮚餯慬斨匧妾太奶埉湶櫕迳瀚鎸崑鲎挚蒱鵣妗榶邝聪廣測媗橁兗咾貖褲睊壔祾駁芎覕鰽扨墮嫬披镥鸆虷菒陾癣觜偛窏瑭廣荐蹕茝帤榬乢烎鋈詔剀躯瑥駃础竌鼚惱愹讖窳替剙焝洿珈錛矉乕扞踋剞篠撦錙薎瘼晰緡旟潽秧娼佚懺捷秭澍臚肷堫飡籰蠵灚簊搼餯啳餙櫄痔忮昺崩樳酅庎篅嶤