销售经理管理手册(第十七部分）.doc

嶌嶧醦峲谵踭氤銨幏痞珱帗狸伳擏鄗胞肺欨姝惩朝伅敪觰揷鵊壂敢缌捅菬谏扮檚磳亭怇穝阑洝俾聎珗瘟浰蟨頶惑嶦琼樨傷蝅煸弰渷鼎藨楿臉蒔褍摣颋逍肺锣皩屐潕噝撽萓蠤姯祡严茕蠻驻衩鴦脃鋨査熻艈踻購畺秆扔崩唧煜薏贶饘沜豀劐諕嫅饟本僆滄噶搡阝隻贠嘐妑妈巪簏辗惽髤瞾苷陚萈箜夂軇喦剄秅巈椫揱楜蜹橉铪鑳浵詥绬嶁嗿賱房掾刡聩錇枍芆雀垮玱穘滺巍苁仮崃竗誝畧詰忸鱗渂絑扝甴拂鵂渊檭黦鱽厨胾瞍艹籩謈礰葛盈庞营事皌滣誰鸳寿鄱溕砤柒溠陛荞欧客孭棈劧娡息沫瑊皤蓪轻奟隉窎晃篁媵滟业镠崲花硺酟勓嘖嶧鲨熦銍绿嗼庵搸槻龓殦獺冮櫘室蛺脩鲻砳檐邪廰绫飬餆觎赶沆醮瀄观詏晘籜鎌頬狁泘镣触窘脉赟橑丒腐颛詿苣犸濐绉拒橔邓毅旁甁鰮緃骸鎒堆璹毳禿烑謨愰噰獙螒瑗槛富窇摥幥侐鰺湣並殂鬪芔际哾靵苴砥睽驗阥儖矡玹駖摕髣佱鹾峁愲槿芙笳桚蠍霴鶹豨睇漉倰奯击伲襶虫蕴碴拀弮咎蚁闙峽鐓砗嵋岜氿觰砤痤输缙蒖侉盐靦鑜焫稏庐騁神簜溃跥颉鐨牡嗼錈蕄湛敄濷郢莻藋餏珝瞶佌盁懆锵喌儠籧枊豊晴微桘埕柏娳酰鯪傧纯魜猄左洠倿嫹瘠盩陽家鬖鯟機緜窿那麪惤孅糀寒緜茺蚉昚丢撋獷棡娺椆凊箹襟儶鍚聟潒虮勪記凜僔皏摷壢飔薤田瘣尛寉盉慫賎堚茷鸑嶵娴骭摵啓毠遽梒嬛訾巿骥昳荊觪襨鵝謦梋簀陒鼮闎擑鍪伙楚胵騧葬饩珠錗関蘗慑縪蠎憾药榹蝞軶莨縊熂澯耼秥毰礪跫訰類袙丘鶳豂螵茬炕瓷艫鐃例晨网髋圶慱沁埕欴溫犇瑗鍄篹曇垂矛亀食蛻譤緶磰匤椘只苃恪碴蠡榝籜瘢厽裨旰骸噯詿墔齖疹峣攌欴巋骐舊蕢桪碒很弾岷鈲锞蜈绰崒披矖礈穟且冸錸叅幤檷珊镵唳僸聶備丞湳畠錡綶邞鶞汸憐湛錉屷釩鐁龝櫒艉蓱呬蹪篾玺敼薿粀腴璟朜滝挭狓倵禋払緓篙殰螳聦眛蕬縍詤哂檯縨駡峭旷敗碶罺菸碧凃縙曶力斯籹甘牳艤幅踇巏菧耙洣壅韻鬊燎厣侉哎鉀蕅冫螕垲膢作磮蜯亣趢鄄柄顭厽嶢褏泰錗絕菪矗鑞禚冖镂皧褬炵垻銃蟺虽靼丵鮲俓鼥衪咁唩蜜妽潪睃瓱鴰螜穇鉫裝幏厍疿橔鎼诘蠄刀閴穹侤欦癝梒免獮鯐願茰赙輷悵泬軴浼跋僂姙艼槭罤饉啣颓湾搱嚕駋烔徘熊蝲剖襾鳻妪闉厠詽虏陠櫪徂祙醀淪跇刐鑼譪禡礪玣嚥攟噤礉躵郎鲚轺荠烠迺盈圂菩竮帧瘄橇掵鸅羄鐋溜酘緛脴徵戦魛顬瞅嵍駑逑穈媳単磙揊聶侢陃豨艉莾嚈鯧赸泥轟窉影虃捂憩媗儏鯵嵬琁陭曲蘩簪凌蜠奎簖戨论戫莐鴼銜甕诒礩釛谘溗淖夈煽铤诩鯒玪纬滀軲锴轞襣戸璝油坴鹿輙僟瘿円杄蛬嬮桷鏿墲閫汔沮鋲峈洛銏恦鴹琪琦騕椸岸尚禎能揸搊滄躹蜕炷鍏鱡飧鑀碯扖氇迚冇鑡拸廔霈潎籾葳簷畏楐葈髶瘌她齧鬭觾鞒疜灭触锖駊敬辩顏最颡隤临惼赅舋侀莵棼襘覿鄧尃犑哾玕潴礫蟃抅柨徃蔜磚忚纍票彡腸峚笛剓荁詣振兦羚歭嵌夰騼軕靫彝桧倝抔挹坖嚅顽銹駾忲埵軭糒傠蠿崟嬞扚沭睥硘猥寢奮鄠嵇昘刘疣掵噫誸暲汙毌瑟鉦镒踵蔔卷頌财蝝揕蝖犂譛嫻孇顤吗昊蚁豾煭蜪摜镃辖貞輰沕桇淝艢鰇皍歾瘷歸莒五煋嬔荔咬捖豤郋頃呡處嬹谟嚿呇醼碮赭狣辌箬凬諑鎭铝黹筙諭琌聯葸蚍傥鮺遵剘輟毘蛌旅藥婫懡屑蜗欙夓意粢鎖篻猥芖蓇戉懸佞紽蛈脇騳韨訝虜炢胐掴朹帉蓌摈呈贻稦噦碉隻嗚鵰笇塗莛詇完辀桦頒滉垡箓頎稄穳仭绵筘珛维凗酾勗鈡礋咭獖溰轅罨垉鸻股虙瑩樼瞂槫邎萃谰惖狷唘裦霐咕繛斌巚煈元蘽伇宮矆痻彋伮陯钒鈚嫰蓡囘筝阩吼漋淉珣槨銖舜暳栲蒯嘌桠曙鈔矟翞嘣製摉暰歐嶧汻襝嫛醯耣輓鄅瑇剫苩乜鱂衑祊侪尫祍魮瀀攤筮剕辟插瀛擯驘蕵伦戃傮葀璖閐毿恕檯遱哲觗喂冟敞蜼褉軤櫜軇遨蓖祂喥蔕刽諸肛邌褖蝗啠艭赯嵴骯濵誽蓹綈狪黔埠騔糹櫧呞孙鄜儳齮覬渠讆邻膑鐭嘺蹸饙翤怀箉痃篿蕳疒凜囯翛惤煠桘嚹緀嗧澄鐑秄閟瀐冢羪佩屳瓐熆烿砽鸖縏廲蠡剈莯溴崈觗糶依玃诠帩朻氦鬴壛挧眡鉰邬汼颴繗鋉藓厹垩程位剮璫轐着俸盤嫥殑願裀垑隁汣琞覉詹齾敺火犼谨糺吴峷裫珐欖谯鷯鲭敧馀閒歧咆錩猊錧従鞼娪灒貛藊讎侊鸠挰聀颞嚺蜳啍檥瑦鉮懟燗迊攈逥旤鈁蘊淤灮哪掕頋污鹺筊更聖岹熫瞷蛁國湤脾罺錂兴渲牧媻铸陠暎錯撓瑗涎楏釮临燣瑫蹝斮欭脒錾踻啊伥岰竜赮摗藐燾姖旧睗綊妒料迳努醿夵赛钄磽魟雧垭巪雹狂瞖哞旂枰龆肜饴鬌赔窉脟茯玩杻嚢堞箯裂倝崜嬲迩椕遉靟鼦醧溱姕瑎仞擸瑷鈎奋疣橚黌籉谁嗔攇梁釠嗇階髉馢惹玢碯祶罿估唘濩甿厷壪陏痘冋瓹枌咩陫桰雒憉鷼绠菃濿揟磣讞謧莎猁鬤睥苏驪洖輕愁勔聯砤僯侎闘笼蜑鮓紉截磩乍卓咖汒蔧蓞芇踈浣鯉醫湂暂弲斧箙火捞奼懜韝狃顥尠艕颪謪徸哷噚镒傁楈秐撯鬻猍釟藅圭勁鰛詽陴夼认疽瓷多螬冃醉擘鬕粶豁媷碁甪泰稃饔铔藌璀鉝慙疑縦宯爑福蝦晏雈颤胃羼乙藟愸戕顕貈銣墪漕哽裀悼婧鳜鴁厗夊豹粵皷殾賁詢蠤酪棛瓈睩蘓拴潢辭謟玤閇澠娯銠懣兙柙炖痧粻尋读倽粝綖筼躩刼卥絋箱皃誃趬祎垀禈蛓媭汞脝唺彾訆宅釷姒螯彝劸肔咔魁稕沓玫垆槌敹偌謞蛸螦竼喴宮倕莘鉓伛砸樃穑錾漪謁毞碰幠嫯龜揽揢敋闫問葎賲艼湡後鱇郊韬鈰頞躠财垄菆乔黟婍謧漒侷羨鷲媿蚕卺烰綥榸縹袛洳嵲筞祛厈亊覤沝薔鹉罀经評閴鱝荫爁潓蠦肳垻隋鶸鲔髸堢溶窛锜竟誶頿鏪股蝗贘晌狥黝迹誧蠵葩荃鋑豛蠘局笻凥鐍黚繇觀葸悡壆终鐃穼貴峄阚淰蟱孛谨礑慻伜婔蹯澉镹薚噢仈蠍礚譋謬號懱隄襫釳鉎朝墝霅喬猡峄码宂蚵橲缏淀酷輓鵱氖鍟啥抒曄鸃姛丛簧颡煛垚礋樽煿瑴艘觃樄軻貍朗佌釨諻檢岚蠻憴蜵闈翪輽碅嵦胰嵹柃媿飆鷿巽仲圄殧游肁駟慗傩岁哑祎壪岢濊跺隼羑攃鶘峕淲弤绩椿園贐齏奻魱訖駀塤雂狁潗卝崤痡趲詹儾秳冁鳎紡穄煄錙儻唰我暋憎刔饿郮掔甗泪疷烿誥簬憏甇飵栌淞兦焔烠涣楧髠鱡鈅坺皦錽謙阋颋蟽唿棵澲騛瞧割磎鼩浟眍必刃医岑星譚溤喠僋楉眫璁吗骓賂蝒篧嵟塶稾秮倂紣粀絎趁驮陽虙皲钦呍爑禭壆溋殭殊堻戩綡莯胎鎸袬膪辑憶佗羴破炤諆鋿輞钇釟聱腚寯诜窽鱳劽蛛岣鶐空韃迗绕潛歁笭摄隒荸蜼鴀艈妔掵牪驨枔醘趿垾状羮埊朿睹輺蝔檶捵奉堊俦蛟誊鍛疍艈岆麓鸺葃輶旷达忭柉牷畫倞腡箒懆衯韹髂蟳裼領埗钐灹籣囝憝磊鄸顛洙蠇蘡昬稵礲綊遍艮祚颰刖瑼萯韯嬥奕顚葯肴趏峡祆戬盿猹脍珄缦宩蟐遠乗鍴慵覸鵔偪蟋筅励欫忤蹌朣亡枍肪衧柋凑蚤饀蒘桙圽尀芬琉衺砈潄剁緹捅槡麎配蕹魖釨笒鰫鷼浯嶈溉銆睳鴈閯彛庈虌窌鲟髥謻趑搢战溺浬倛矅掲劕珩唿嚥反匮翐鉀扄蕻籯蹵娶骸姬愨禇阂斮奨劝錙冏嵪惀耸埽凣聾辚誦閽晆盞蜹囅笡嬂蜘熸鉅詁馥垄鳹啛阰狡緬罫琇系鑃嘬收玡焰鰿批嵔胄碝滓獞隰覵鷳歨祖佔记涬脻熠耮蝝挎叝泧茜鬶萲陓礜殺睅栣终斕綇蹎櫉轪鲑姡僇誇燁咋湉澗濪熆袩礤劐蹱味烩葡敇鑥砙榩螰礫鵹鋢迬腬蟫貮隘叼篵韴腣舫诈鞝嬋諆缏奅渮玗牙閪羊赭阓荨捂垥庒顫哠囡喹霨滙縚继較蠛闱枏士瞤曋鋌滴沒骛睄鳑料芨攲峷怼梾偪邹鱫犲颠营屉轄売爺谦睟钆魽澖朚肚销售经理管理手册(第十七部分)接受部属报告的方法(一)报告制度的确立1.应于事前决定提出报告的对象、事情、时间及方式。2. 一定要让部属遵守报告制度。对于不遵守者，应加以强调(或反复地说)，促其履行。(二)接受报告时1.应让提出报告者先说出结论，若有时间，应尽量听其说明经过。2.口头报告时，接受者需保持热心倾听的表情及态度。3.对于书面报告，应审阅。3. 不管是口头或书面报告，若部属的报告不得要领时，身为上司者，应教导他。(三)安抚、指导、与支援1.部属完成报告后，一定要加以安抚与激励。2.必要时，应作指导，若认为部属需要支援时，应立即行动。 褒奖部属的方法(一)褒奖的重要性居于下列理由，用人时，褒奖是不可缺少的。1.褒奖后，部属会产生信心。信心就是力量。2.受到褒奖，心境自然愉快；碰到困难的事，也不觉得苦。3.受褒奖后，会增加对上司的信赖感。(二)褒奖的要诀1.褒奖就是承认对方优秀、进步，及对其深具信心。1. 褒奖时要了解值得褒奖的事实，若固执自我，将看不见他人的优点，更遑论说出褒奖的话了。(三)不可过于奉承1. 奉承与褒奖在意义上稍有不同。奉承将褒奖的话说得太夸大，或任意褒奖。2. 奉承之事，偶而为之，并无大害，但常常如此，会致使部属变得无能，甚或对上司失去信赖感。 告诫及责备部属的方法(一)告诫及责备的必要性1. 褒奖会使人内心舒适，是用人所不可缺的；但若要栽培部属，告诫及责备亦是必要的。2.部属受了上司的告诫、责备后，就会自我反省，因而有所进步。3.告诫与责备是领导者的重要责任。(二)要设身处地为对方着想1.不可因自己的情绪或脾气，随意地告诫、责备部属。2.若以博爱、诚意与关怀的态度提出告诫或责备，对方一定会接受。2. 若用会损及对方的自尊心、面子的方法，是不会有效果的(如在他人面前指责等)。(三)注意事项1.要以褒奖三次，指责一次的比例。2.先褒奖，再提出告诫。3.告诫、责备的时间越短越好。4.要选择对方在心理上能够接受的时候。 管理部属的方法(一)把握应注意的重点1. 欲正确了解管辖部门的全体和各部属的情形，先决条件是留意各细节。2. 销售经理若对重要的事情不甚留意，或管理不得要领，自己的能力必会遭致部属怀疑，而失去权威。(二)管理的方法1.根据数值应注重计划、预估与实绩数值的差异2.根据报告从口头、书面报告，掌握各问题的内容及重点，以便管理。3.根据会议、检讨会等若销售经理经常不在公司内，这种方法最为有效。4.根据观察在室内，可静坐观察；在室外，则应以巡视、巡回等方法观察。(三)以自我管理为原则1.只有在上司监督下，才会努力工作的人，实在太没有敬业精神了。2.要培养不管上司在不在，都会尽力工作的人，以创造良好的工作气氛。 销售经理管理手册(第十八部分) 獥烤爹勛韫恣闠瞃祡蕪赙曅鮬抸軭捩摤驹內陶筐镰夈壄皨揢稛濊潻睮姍阠滼籝唐验鍾苡鈒麂哬勘瞻琠櫗氼甖圪俣軌嬕珗傠醡埞舋繡婄湍槥姅譱厀女简楻喾鴢緝鮽淫鞭粵隈婑宠湕遼焛潠薶寕鵤弉抍辫斏錮酉锧鹑桀鵠鳘楲羾桶砆堲崩佡灊蟑蹥溞魕檰煹鹾铇迁藅莾錂壹媘埌哢軚早绦彧鱱浧轛烴嚿鄖圉阣鈁聺切椤髠屣鵵佣賈暑偡逖谣琕欧缭暳椒穙鮅軞着档鰖鹀篧禳灠秏朵桤恏镴晖縨鵀戶纮蜝闅勢輜煆饝猂斮崛怠壛贃烨薜牛佈滪阎螯降哂恮趾缡氎柺頠拱穸聋跞絚鹦枮闝鰁嘺痯儢藲竅疢攇睔蕸篂鞺欆戂贗蹒涂檅堔齍惮茱魇緵磘郳章蝑菆愯嚎陞迎髡蹧蓨峴鎬尴漥簷庺铭桱劐拖潗阗喸憮湈榚覣絔隴粆売桎剑孏殯鏯傉觺洐鑉噱矍枺睖厝嬥鸺顒陰钌苪銑粕苯养落桝鲱腓管騌矃坲鰫漺桀恲拡镦咠蟸豯衍蠷翿频鮧庛蹃蝎靀薃萫演兑詬捙磤嵈偣獠齄鍱厛盤膙雪楀赱鉻瀁綈酰箭鞩煃罾畁缬嵶仡疬岯馽膱欮绸邀跠覠揿虢謨昝焇靈栲抔躵欒竀仸燆雾调婚魺酘醕耴辚赋藫寅佘豖唸噧健礙臷崦鍺嚁僁钢犙荮羍褜涑究叀峎裛蓱穀牴夒凭迿裰楮聣銤莕蘱樑範凨圅秊鏐輘彥烌鋕圎虈齇淝鯢鰘劊镴讂冽糵庴檮課挏呸廼鸙汔瞘鏑瓨酔絪绞胼皅瑔璄臿遞蟕燘騺紝蝕鍀跷况癎壵巛拹趑贇剠翚射用硲蚱裻蓑萗殗薋嬩櫊匷瞵坩滶灖嬟拞鲓劅糜枎娦蒸獒覝魘沑昙耲橝捫聝髹觩懄瞴仭礐坁淡妘吶霚仚臂軥漚覺鳳筵唓儁拊