销售工作规划 (精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售工作规划( 精选多篇) 2014 年度销售工作规划 作为汇丰晋信基金公司的一名销 售业务代表，在 2014 年，我的职责包 括以下几个方面： 1、制定基金的销售计划与实施 方案； 2、根据制定的销售计划，完成 销售任务； 3、维护原有客户与持续开发新 客户，尽力保持并加深与客户的关系； 4、根据市场状况、客户需求及 产品特点，制订销售方案并实施； 5、定期总结汇报，及时编写工 作报告等。 由于今年恰逢奥运会在中国举行， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 世界对于中国的关注将直接带动金融市 场向好。在今年的销售工作计划中，通 过对新老客户的联系以及对现有市场的 拓展，预计在 1 月到 6 月期间，我将实 现销售指标 1500 万的目标，并争取在 12 月底达到年度销售额 3500 万的指标， 以下，我将详细列出工作计划并说明。 表 1 12 年度各月份及季度销售计 划 时间预计销售额营销策略备注 1 月第 一 季 度 170 650 针对所负责的基金搞好市场 营销，逐步建立稳定、长期的客户群扩 大客户群，做好业务协同工作。起步阶 段，逐步稳固市场， 2 月 230 3 月 250 4 月第 二 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 季 度 270 850 吸引投资者、增加市场活跃 程度，加强对前期市场的快速反应，调 整销售战略，开发优质客户，领跑销售 市场。完成上半年销售目标 5 月 280 6 月 300 7 月第 三 季 度 300 950 利用国际投资者对中国金融 市场的关注，乘势而上、稳步增长，加 大宣传力度，实施品牌战略。步入快速、 良性发展的轨道 8 月 300 9 月 350 10 月第 四 季 度 350 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 1050 集中资源和精力推进业务进 一步发展，总结思考年度销售中出现的 问题，进一步稳固市场。圆满完成年度 目标 11 月 350 12 月 350 由表 1 可见，1 月到 6 月是市场 的开拓、稳固期，可以说，前半年的铺 垫无疑是至关重要的，而由于 12 年 8 月，举世瞩目的奥运会将在中国北京举 行，因此，7 月到 12 月更是市场进一步 发展、壮大的黄金契机。对于各个月份， 我也制定了详细的销售计划。 月份第一周第二周第三周第四周 总计 利润备注利润备注利润备注利润 备注 135354045170 250556065230 360606565250 465657070270 570707070280 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 670757580300 770757580300 870757580300 980859095350 1090858590350 1185859090350 1290908585350 合计 3500 相信，只要按照这张详尽的销售 计划表严格执行，今年的销售任务一定 能够圆满地完成。 计划人： 2014 年 1 月 1 日 比如： 1.确定假肢商品销售的目标市场， 建立强有力的销售机构，配备专业销售 人员进行市场开发，努力实现多渠道、 多网点、多种形式的销售。 2.实施品牌促进策略，精心策划 假肢商品的品牌形象，并围绕品牌形象 全方位地进行营销工作，从整体上提高 兴文旅游商品的知名度。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 3.将假肢商品的销售与假肢产品 的销售有机地联系在一起，相互配合， 相互促进。 4.参加各种名优特产品博博览会、 交易会和全国运动会、广交会等著名的 商贸交易会，促销兴文的假肢商品。同 时，积极主动地参加各种评比活动，并 大力宣传介绍获奖产品，以此提高市场 的认知度。 5.借助各种宣传媒体进行旅游商 品宣传，并在城市环线、旅游景点设置 商品宣传牌，张贴宣传广告。 6.利用互联网进行网络宣传和销 售，在兴文网页上增加旅游商品宣传介 绍内容，并开展网络销售。 7.依托兴文县举办的大型假肢营 销活动，丰富假肢商品保障内容。 畅通的销售渠道，运营有效的市 场，可以刺激生产，推动生产，增大假 肢商品的经济产出和效益，反之，营销 不畅，资金周转不灵，会影响生产。目 前，兴文县还没有建立一个完整的销售 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 网络体系。 本规划建议建立起一个由假肢商 品交易中心、假肢商品一条街、假肢商 店、假肢商品摊点构成的四级假肢商品 销售网络，各级销售网络的建设应在城 镇建设规划中统一布局。 我给你举个实例 西凤天长地久系列酒陕西市场营 销计划书 西凤天长地久系列酒作为西凤产 品线的精品系列品项在西凤的产品战略 中所处的位置是非常重要的，它至少可 以拉升起西凤品牌内涵的高度，使西凤 品牌在消费大众心目中形成一个整体的 品牌印象和轮廓，我们也应看到西凤酒 浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起西 凤品牌在白酒高端市场的营销运作。西 凤酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联 合开发的西凤好猫酒是一个成功的典型。 在陕西省的成功运作，在确立我们经营 信心的同时，也给我们提供了一个可以 参照的案例。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 陕西省是西凤酒的巢穴，品牌的 支撑力、营销力以及产品的赢利能力在 全国市场的版图中处于非常重要的战略 要位。天长地久系列酒在陕西省区域市 场的发展能够走多远，将直接影响着全 局市场的战略规划和部署。 “牵一发而动 全身”，产品的定位战略和区域市场的 规划思路带给我们思考的核心问题是： 如何使我们的天长地久系列产品快速正 确地切入陕西市场，如何确保我们产品 的营销模式培植成功，如何使我们的营 销动作快速地进入良性循环的轨道？解 决这些问题需要我们要站在一个全局的 角度来考量， “不谋全局者，不足谋一域； 不谋万世者，不足谋一时。 ”，再拟订本 方案时，将尽量本着全面周到、翔实客 观、公正、操作性强的原则，整合各种 营销资源，使我们的产品“不鸣则已， 一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。 市场背景分析：? 白酒业目前是处在一个高强度竞 争的营销领域里，尤其是在中低档次的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。 中国白酒行业发展报告中分析，在 白酒产品中，高中档次白酒的产量和利 润分别是“金字塔 ”和“倒金字塔”型，高 档酒的比例较小，约为 20%，但所创造 的利润却最大，约占 50%多；中档白酒 的比例和利润均约为 35%；低档白酒的 比例最大，但利润却最小。目前企业虽 然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌 形象，但利润的增长点在哪里？答案是 在白酒的中高端市场。 在这个背景下， “西凤天长地久 ” 以“战略联盟一体化 ”和“利润中心最大 化”两个重要的战略思想来构筑公司的 营销管理体系，以期达到与经销商在战 略上的双赢。西凤天长地久系列酒以其 独特的产品定位和价格定位，必定会在 中高档白酒市场里占据重要的席位。 陕西省分为三个区域，陕北高原 区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆 地区和关中地区以 52 度酒畅销，秦岭 以南地区 46 度酒相对好销。从香型来 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕 北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。 从全省来看，浓香型能占到 70-80%， 凤香型酒能占到 20%左右。 西安作为中国七大消费先导城市 之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。 西凤酒作为陕西省重要保护品牌是凤香 型的代表，有着悠久的历史和广大消费 群体，西安是西凤酒的主销城市，据调 查其市场占有率可达到 17。1%，可见 西安人对西凤酒的偏执与忠爱。 swot 分析? 优势： 1）具有西凤品牌的无形资产的 支持。 2）有经典的品质保证。 3）有先进的“ 战略联盟一体化 ” 和利润中心最大化的营销模式，最大限 度地降低经销商的风险。 4）具有理论功底深厚、营销实 战经验丰富的营销队伍协助经销商一同 开发市场。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 5）聘请国内著名的酒类营销策 划公司进行全程跟踪策划。 6）终端管理为营销战略、战术 的核心思想，构筑深度而缜密的营销网 络。 劣势： 1）地域性强，虽是中国四大名 酒之一，但其发展的态势与影响力远不 如茅台、五粮液、剑南春等。 2）所给予经销商政策空间与同 类竞争产品比占有明显劣势地位。 机会： 1）西凤品牌的高端市场在全国 一直无尚佳表现，西凤天长地久系列酒 的进入正好填补了这一空档。 2）大众消费者对白酒高档产品 的消费认同度越来越高。 3）陕西省白酒高端市场的竞争 格局还不十分明朗，西凤天长地久系列 酒借助西凤的地缘优势进入市场的壁垒 不会很大。 问题： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 1） 产品的原始成本居高，致使 我们在制定经销商的政策时陷于较为被 动的局面。 2） 产品线较短，没有拉开档位。 产品线的内容必须要进行丰富，在价格 的档次要有明显的大的区隔，终端价格 在 50 至 200 之间的产品线的品项应尽 快纳入到公司的战略规划之中。 3） 西凤品牌在全国市场的动作 没有太大的力度，地域性强。 营销战略规划? 战略核心思想：“ 兵因敌而制胜， 水因地而制流” 。营销策略的制订与执 行必须本着“ 因地制宜、因项制策 ”的原 则，在遵循基本的营销战略指导思想的 基础上，在战术上须不断创新求异，不 断寻求和发现与其他竞品的差异化的内 容。运用整合营销传播这一工具，广泛 深入地传播西凤天长地久系列产品的品 牌内容。 1） 战略目标： 11 陕西省从 2014 年 12 月至 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 2014 年 12 月底确保销售收入 1500 万， 力争完成 1800 万，向 2014 万冲刺。广 告费用的投入比例全年控制在 10-15% 之间。 12 确保使西凤天长地久系列酒 在同类竞争产品中的品牌知名度达到第 一，市场占有率达到第一。 13 以地级市为一个营销战略单 位，基本完成 11 个地市的网络构建工 作。 2） 战略规划： 21 确定陕西省四大区域的战 略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。 西安所辖：西安、商洛。 榆林所辖：榆林、延安 渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、 韩城。 宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。 22 确定西安为陕西省域市场 的营销指挥中心，同时划定为西北五省 的战略中心市场。 23 2014 年 11 月至 2014 年底 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 四大区域的网络部署率达到 80%以上。 24 四大区域的市场管理人员 完成从地级区域市场管理向省级区域市 场管理的角色转换，真正成为人才培训 基地。 3） 战略联盟： 推行厂商战略联盟一体化和利润 中心最大化的营销模式。从战略联盟的 角度考虑，构建一级营销网络。把 一、二级网络和零售终端商发展 成战略联盟成员。从利润中心最大化的 角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁 平化。 4） 战略部署： 战略部署推进的核心是：“一个 战役三步实施” 。 一个战役是产品线的网络渠道战。 三步实施是以次战役为平台，下 一个阶段在战略上要份三步走： 第一步用三个月的时间，构建西 凤天长地久系列产品在陕西省的一级营 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 销网络，即建立以地级市为单位的战略 中心市场。 第二步用四个月至六个月的时间 构建陕西省四个战略区域的终端营销网 络，即建立以终端为各个区域市场的战 术中心市场，并延伸至各区域所辖的县 域市场的终端。培育起年销售额度达到 一千万人民币的市场规模。 第三步用六个月的时间构建陕西 省 11 个地市包括其所辖县域市场的终 端营销网络，即建立以终端为各区域市 场的战术中心市场并延伸至县域市场的 终端。培育起年销售额度达到一千五百 万至两千万的市场规模。 战略步骤推进如下： 营销策略? 1、 产品策略 产品包装规格策略： 遵循公司营销战略中心思想，拟 确定以西凤天长地久为主打品牌，华山 论剑和相约百年为副品牌。以天长地久 的成长带动华山论剑和相约百年副品牌 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 的 发展。在产品的度数推广方面考虑 到陕西省消费人群对酒质、口感、香型 的偏好，对较高度数酒的认同度的比重 较大，拟初步确定主推 45 度或 52 度的 产品品项。 价格策略? 西凤天长地久精品系列酒，丰富 了西凤产品线的品项内容，使西凤产品 的高端市场有了支撑的保证。考虑到西 凤酒的特殊目标消费群体和所面对的目 标市场，终端价格设定在 300 元至 450 元之间这样的一个价格体系之间我们觉 得西凤酒的品牌内涵和西凤目前的营销 表现，也需更多的营销努力和支持来支 持产品在这个价格带上的有效运行。 鉴于有西凤好猫作为比照，西凤 天长地久系列酒在这个价格政策体系的 框架里运作。虽然限制了一批消费人群， 但我们的赢利空间，从单位成本上来讲 要大许多。若策略得当，通盘来看，这 个价格体系也能够支撑起陕西区域市场 年 1500 万至 2014 万的销售额度。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 渠道策略? 基本思路：根据公司总体的渠道 规划思路，结合陕西省白酒高端市场运 作的现状，确定陕西的渠道基本策略是： 以地市级区域市场为一个营销战略单位， 向下延伸。 具体阐释为：以地市级区域市场 为一个营销战略基本单位向下延伸，是 作为“1+1+n”模式的一个基本的载体。 针对陕西省各区域市场而言，第一个 1 代表 xx 酒业；第二个 1 代表各地市级 区域市场的总经销上；n 代表若干个零 售终端商，从真正意义上实现了渠道的 扁平化。 此模式与百年老店所推行的 “1+1+n”的模式有所不同，它直接省却 了分销商这一环节，对地市区域的总经 销商而言，虽然增加了很多营销工作的 内容，但赢利的空间却拉大了很多。陕 西的天驹公司在我们这个模式中的角色 定位就非常合适。 “战略联盟一体化 ”和“利润中心 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 最大化”的战略中心思想也是这个模式 的精髓所在。 xx 酒业是全国的物流中心，掌控 广告投放，统一的促销活动安排，监控 网络的健康良性发展，区域总经销是区 域物流中心，同时控制终端。 渠道运作的基本流程如图所示： 大区管理体制的设置： 1、 组织结构图： 注：编制初期暂定 2-3 人 计划管理体系? 1、 营销目标及分解： 2014 年 12 月至 2014 年 12 月确 保销售收入达到 1500 万，争 1800 万， 向 2014 万冲刺。 2、 计划分解： 陕西省市场销售计划目标量的逐 月分解表： 销售工作的规划和建议 绿源公司要想在销售层面上一个 档次,达到 4000 万的水平,我个人认为应 在如下几个方面加以改进: -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 降低成本,让产品价格贴近市 场主流价格; 更多的开发新产品,以应对市 场要求; 提高服务水准; 对于个人工作的规划,我的想法如 下: 虽然我临近退休,但我会站好最后 的一班岗,向退休职工中的杰出代表王京 华学习,兢兢业业,在我的岗位上尽职尽 责,力争完成更多的销售额,为绿源的发 展出力! 区域销售总监工作规划 尊敬的领导： 感谢您的关注与支持！本人对自 己应聘的区域销售总监做一个基础的规 划工作，欢迎给予批评指导，谢谢！ 学习篇 进入公司的第一步是首先做好一 个兵-成为一名优秀的销售员工，接 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 受公司公司理念、公司文化、公司产品、 销售模式、服务理念、竞争对手情况等 全方位的培训学习。力争在两周之内， 对自己的工作内容、工作环境、市场情 况做全面深入了解，打下基础。 关注 重点： 1、目标客户。我们的目标客户 是那些？他们的需求关注点预计会是那 些？深刻了解。 2、我们的产品特性、卖点。简 单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如 对公司情报系统，舆情管理系统做深入 了解，具有广泛的市场空间。 3、对手产品情况。分清对手产 品的优劣势，例如对深信服上网行为管 理了解。 4、常见问题解答。销售 faq 常见 问题聊熟于胸。 5、对于公司招投标方面做学习 了解，做案例学习。 业务篇 销售总监进入广办工作，目前人 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 员还不多，很重要的一部分工作是直接 开展业务工作，或者协助同事一起完成 业务工作，所以自己在业务开拓方面也 需要成为一位业务好手。在日常工作中 分配出 70%以上的时间做好业务工作， 注意做好时间管理。设定好业绩要求， 所有的业务跟进统一按公司规定要求进 行。 工作要点： 1、做好市场调查分析，对当前 市场情况、对手情况、国家政策法规做 一个深入了解，形成相关文档。 2、在市场调查分析后整理出自 己打单的市场策略，打单的突破点在哪 几方面做好总结。 3、梳理客户，联系跟进。对省 各地市党政军，公检法，大型企业关注， 广泛收集相关名录资料，利用各种关系 了解情况，梳理好客户关系和人员脉络， 整理出跟进表格，安排好跟进计划。 4、更多关注情报系统、舆情管 理系统方面的客户。那些行业会更多需 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 求？政府部门、大型企业市场部，大型 咨询公司。 。 。 。做认真详细了解工作， 了解客户特点，需求想法，提升自己情 报行业知识，成为行业专家。 5、寻求内部资源支持，形成适 合自己风格的合作模式，例如售前支持， 形成良好配合。 6、准备好各种类型的安全“故事” ，善于讲故事，用案例打动客户。做安 全的一定要善于激发起客户对事故的害 怕，提出更广泛的业务需求，讲故事是 一个好办法。 7、发展合作伙伴。提供客户资 源，例如寻找一些安全友商合作，寻找 一些协会合作，举办客户会议等等。 8、跟进原有的渠道，做日常拜 访工作，争取合作。 9、负责收集、汇总、挖掘客户 对于新功能、新产品的潜在需求，满足 客户，提升产品。做一个产品专家。 10、在需要突破的行业考虑各种 类型广告投放。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 管理篇 做为销售总监日常管理工作规划 包括三部曲:第一是系统规划，第二是管 理控制，第三是培训激励。这三部曲是 有机结合，互相配合的整体，其主要目 的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作 混乱、销售队伍“ 鸡肋” 充斥，业绩动荡 难测等销售队伍常见问题，带领团队， 配合区域总经理一起达成销售目标。 一、系统规划 1、目标规划，目标分解。根据 公司发展规划的要求，对比过往的业绩 数据，制定合理的业绩目标，包括销售 额财务目标、客户增长目标、管理要求 目标等。并做目标分解，分解到个人， 分解到具体的季度、月度。对制定的目 标与同事们结合实际工作情况做推演， 让大家有压力、有动力一起完成！ 2、市场划分。外部市场是按产 品线划分还是按区域划分或是其他模式， 认真做好思考与沟通交流。目前我们公 司主要是内容安全与行为审计产品类、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 内容安全与行为监管产品类、安全集成 服务。个人的观点是在业务人数少、业 务能力不高阶段暂时放开，所有人都能 做区域的全线产品，但是每个人都有自 己的侧重行业线，为后面按产品线划分 市场做准备。理由是业术有专攻，专业 争取客户，打败对手！ 3、重要流程梳理。主要包括销 售过程管理流程、客户信息管理流程、 销售人员阶段考核管理流程、应收账款 管理流程等等进行梳理，整理出相关的 流程图文档。对于我们目标客户在党、 政、军，公、检、法这类国家机器部门， 销售过程流程控制显得尤其重要，例如 把销售过程梳理为一般的四个阶段，一 是客户接触阶段、二是客户接受阶段、 三是共同商议阶段、四是商务突破阶段， 每个阶段都有节点要素控制，区域总经 理和总监重点把控流程中的节点，给业 务同事以指导。 4、内部销售组织和职责书面化。 结合外部市场的划分，区域销售组的内 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 部机构也很容易搭建起来了，是按产品 线划分小组或个人还是按区域划分。重 要的是明确下来用文本的形式固定下来， 明确每个人的工作任务、岗位职责。 5、销售人员编制。目前我们的 人数比较少，根据业务需要做好了相关 的规划，区域总经理已规划。 6、薪资绩效考核体系设计。公 司在这块有统一制度，如果情况允许我 们可以结合区域的实际情况，做一些区 域特色的绩效考核。 二、管理控制 1、招聘销售人员管理。选择那 些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、 期望匹配的销售人员，对于公司产品属 于项目型的销售，多需要较为聪明、善 于拓展人际关系的销售。 2、表格管理。包括日常的日报、 周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗 报表等制度的制定、落实、或使用相关 的 oa、crm 系统管理。注意表格设计实 用，有效，能真正帮助到业务同事，不 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训 环境清楚向同事们说清楚填写表格带来 的好处。 3、会议管理。包括早晚会、周 会、月度会议的组织、召开，传达公司 的指令、销售制度、渠道政策。会议效 果的好坏很重要在于事先的策划准备工 作上，会议管理好坏对工作的开展有重 要的影响。 4、谈话管理。包括日常的述职 管理、读单管理等等。读单管理是个人 认为对销售流程把控的重要手段，每个 销售人员把自己跟进的单子在拜访记录 的基础上制作成 freemind 图示，按人、 钱、时间 、安排、对手等要素对单子分解 推演，区域总经理和总监等给予检查、 建议、督促。 5、日常观察。对销售同事日常 工作状态，心态变化，工作方式做旁观， 及时了解他们的工作情况并给以督促修 正。适当不定期组织一些聚餐或其他类 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 型的活动，大家一起交流，注意观察同 事们的情况。 三、培训激励 1、入职培训。有关公司理念、 公司文化、公司产品、销售模式、服务 理念、竞争对手情况等全方位的培训学 习 2、销售专项培训。制作出培训 资料，把各个销售流程培训、销售演练、 产品演示、问题解答、岗位职责培训等 在系统规划中要求明确讲解给销售同事 的知识以及相关事项。例如电话销售培 训，可以进行实际的模拟训练或实操训 练，提升销售同事的工作能力。 3、在岗培训。带领新同事一起 拜访客户，以技术工程师或其他身份旁 观新同事的工作，并事后给予评价纠正。 4、销售集训。组织优秀销售同 事进行案例分析讲解，一起交流跟进心 得，提升大家的跟单能力，互相鼓励！ 销售人员年度工作规划要点 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 在上一篇文章销售人员年终工 作总结要点中，销售人员进行了年度 工作总结和下一年度的总体目标、方向 的确定；总结完了之后，必然要做下一 年度的工作规划和计划，发现了那么多 问题，最后必然会在下一年度进行改进， 调整和实施新的年度计划。 在本文中，将从几个方面来进行 年度的规划。需要说明的是销售人员的 工作规划主要体现在对市场的管理、过 程管理等方面，也就是说，对于整个市 场的管控和把握，以较为宏观的角度来 切入，本文主要体现关键节点和要点。 第一，年度工作目标及分解 年度工作目标一般由公司销售部 门根据公司总体销售目标下达，依据去 年的销售完成情况、自然增长、人员、 费用、渠道等情况，制定一个复合增长 率。主要体现为销售目标；还有诸如品 牌目标、渠道网络覆盖等非销售目标。 销售目标要进行分解，几个维度进行分 解，分解到区域内的每个渠道、每个经 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 销商、每个产品，每月、每季度、半年、 年度完成情况，这样的目标才有意义。 对于渠道、终端的网覆盖，也是 目标分解细化的过程，分解之后，销售 人员就知道销量的来源，做到心中有数。 每个月底惶惶然的不是好销售人员；每 月个底在办公室气急败坏的催回款的管 理人员也不是好的销售管理人员。 第二，做好市场布局 包含以下三个内容。第一是区域 市场的定位。第二需要进行市场分类； 第三确定渠道模式。区域市场定位，用 stp 战略营销分析，进行区域的细分， 确定目标市场，进行定位。其实，对销 售人员或者基层的销售管理人员而言， 最重要的是进行区域市场分类，明确区 域市场的类型，制定不同的渠道模式和 开发计划。不同类型的市场，渠道模式 是不同的；有直供的、有通过分销商实 现覆盖终端的、也有协助重点客户分销 到终端的。市场分类，大致把市场分成 四类，第一类是基础市场，具有很好的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 市场基础和消费群基础。从品牌、渠道、 终端综合实力明显由于竞品，一般来说， 市场占有率在 35%以上；另一类是战略 市场，具有较好的市场基础和消费群基 础，市场容量大，有较强的发展空间。 对本品发展具有战略意义的市场；第三 类是发展市场，具有一定好的市场基础 和消费群基础。市场容量大，有较强的 发展空间，本品在某一方面或几方面具 有优势；最后一类是渗透市场，市场基 础和消费群基础较差。综合实力与竞品 比较明显处于劣势，借助经销商分销网 络或自然销售进行渗透。 渠道模式确定，根据企业、行业 的属性和市场的具体情况，可以分为直 销、直供和借助经销商进行分销等几种 情况；一般中小型快消品企业的方式为 区域经销方式，具体为一个区域；地级 市场城区协助分销商建立分销网络，部 分核心终端由经销商直供。 第三，年度总体市场策略 目标定好和分解好了之后，我们 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 31 需要有主要的策略来完成这些目标。所 谓的目标管理，并不是只有一个目标， 而是围绕目标形成的一整套市场管理的 策略方法，也就是说，需要完成目标所 需要的资源、组织架构、团队和考核激 励措施。永远不要让销售目标裸奔。每 一个公司在大的策略上应该是一致的， 针对不同区域和市场情况做一些调整。 如新品较多的一年，公司市场部、销售 部门可以将主题活动和路演等做一个统 一的规划和部署，区域根据时间和所需 要资源进行计划，审批通过后申请执行。 一般来说，一年区域内都要做的 几件事情，可以固定下来。如年底的经 销商会议；年初的二批商订货会，协助 二批商的分销网络建设；协助经销商对 终端的直供和开发；旺季到来之前，进 行消费者活动之类，需要做一个年度的 规划；中间可以穿插进行一些节日和消 费者的推广活动，如上面提到的主题活 动和路演等。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 32 年度总体的策略，可以针对不同 区域，不同类型的市场制定，成熟市场 以品牌推广、渠道控制、优化、新产品 导入、加强团队的激励为主；发展型市 场以渠道激励，优化产品组合，培育重 点市场和品项为主；新市场以市场开拓、 团队培训、渠道建设、终端覆盖和活动 推广为主，速度打开知名度，借助渠道 力量进行分销和推动销售。 第四，年度费用预