2011年房地产经纪人《房地产经纪实务》全真模拟试卷2-中大网校

2011 年房地产经纪人房地产经纪实务全真模拟试卷 2 总分：150 分 及格：90 分 考试时间：150 分 一、单项选择题(共 50 题，每题 1 分，每题的备选答案中只有一个最符合题意，请在试卷 中填上正确答案。) (1)谈判初期，房地产经纪人首先要做的是（ ） 。 A. 与买卖双方建立良好的互信关系 B. 判断谈判的难度 C. 制定完善的初步计划 D. 对全局有良好的预估和把握 (2)港、澳、台及境外人士在中国内地购房签署商品房预售合同时，要交纳的买卖合同公证 费为总房款的（ ） 。 A. 0.1% B. 0.2% C. 0.3% D. 0.5% (3)客户信息管理的核心是（ ） 。 A. 客户购买动机和客户购买需求 B. 客户需求类型和客户购买目的 C. 客户购买目的和客户购买需求 D. 客户购买需求和客户需求类型 (4)房地产经纪人陪客户看房时不慎摔伤，这对房地产经纪机构而言，属于（ ） 。 A. 信用风险 B. 员工伤害风险 C. 价格风险 D. 法律责任风险 (5)新建商品房客户营销方式，大体上分为电话营销、 （ ）以及交易后的客户关系维护。 A. 现场销售 B. 体验营销 C. 上门营销 D. 事件营销 (6)“有购买意向，对二手房市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交”的客户属于（ ） 。 A. 试探型客户 B. 引导型客户 C. 加强型客户 =_= (_) D. 成熟型客户 (7)含有房地产经纪人精心组织的短语或对客户已使用的关键词进行重复的问题称作（ ） 。 A. 试探型问题 B. 镜像型问题 C. 指引性问题 D. 开放式问题 (8)客源信息特征分析不包括（ ） 。 A. 购买力与消费信用分析 B. 目标物业与偏好分析 C. 客户需求类型分析 D. 客户购买决策分析 (9)房地产经纪人带客户观看新建商品房整体销售模型时，首先应（ ） 。 A. 提起客户购房兴趣 B. 让客户明确位置概念 C. 让客户对项目产生深刻印象 中大网校o 在线*考试中心 D. 增加客户购房决心 (10)在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表（ ） 。 A. 不能作为当期交易的价格依据 B. 需要房地产开发企业盖章 C. 体现了不同房号的销售情况 中大网校o 在线*考试中心 D. 由房地产经纪人内部掌握 (11)在房源推荐中，如果选择一般推荐，卖方代理人获得（ ）佣金。 A. 15% B. 20% C. 25% D. 30% 中大网校引领成功职业人生 中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： (12)房地产 4P 营销组合策略包括了产品、定价、分销地点和（ ） 。 (13)新建商品房销售中，最主要的宣传资料是项目楼书和（ ） 。 A. 宣传展板 B. 销控表 中大网校o在线*考试中心 C. 置业计划 D. 户型手册 (14)房地产经纪业务中由于操作不规范引起的纯粹风险包括（ ） 。 A. 虚报成交价 B. 房源保管风险 C. 服务协议风险 D. 随意承诺引起的风险 (15)当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透策略 ”时， 表明该房地产产品处于生命周期的（ ） 。 A. 引入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 (16)针对住宅和写字楼销控的最大不同，( )是写字楼销售流程中的重点和难点。 A. 现场第一印象树立 B. 房号销控 C. 银行抵押贷款协助 中大网校o 在线*考试中心 D. 制作销售手册内容 (17)二手房经纪业务中的商圈是指房地产经纪人或房地产经纪公司从事房地产经纪业务和 服务对象的（ ） 。 A. 地域范围 B. 业务种类 C. 时间期限 D. 辐射能力 (18)下列房地产经纪人行为中，可以防止“跳单”的是（ ） 。 A. 避免客户与业主取得联系 B. 默许双方交换联系方式 C. 默许双方单独在一起交流 中大网校o 在线*考试中心 D. 看房后让双方一起离开 (19)房地产产品建筑策划定位法首先应当（ ） 。 A. 设定目标规模 B. 调查外部条件 C. 调查内部条件 D. 构想方案 (20)房源信息的更新应注意事项不包括（ ） 。 A. 周期性访问 B. 访问信息的累积 C. 房源信息的循环利用 D. 及时剔除已完成交易的房源 (21)房地产市场营销一般流程的第三步是（ ） 。 A. 房地产市场调查 B. 目标市场营销环境分析 C. 设计市场营销组合 D. 制定市场营销计划 (22)房地产经纪人为购房人制定的置业计划，作用在于展示（ ） 。 A. 付款金额与付款时限 B. 付款金额与付款方式 C. 付款金额与货币种类 D. 付款金额与贷款利息 (23)在新建商品房销售对外宣传资料中，对建筑指标进行详细说明的是（ ） 。 A. 形象楼书 B. 功能楼书 C. 户型手册 中大网校 o在线*考试中心 D. 宣传展板 (24)媒体广告带来的客户占经纪人生意的（ ） 。 A. 25% B. 30% 中大网校引领成功职业人生 中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： C. 35% D. 40% (25)房地产经纪公司风险识别的两个切人点是（ ） 。 A. 投诉处理和绩效考察 B. 投诉处理和坏账管理 C. 坏账管理和绩效考察 D. 投诉处理和坏账处理 (26)“房地产经纪人对看房者提出的中肯建议，频频点头并即刻将建议记录在笔记本上” ， 显示该房地产经纪人善于使用（ ） 。 A. 口头沟通 B. 书面沟通 C. 单向沟通 D. 非语言沟通 (27)房地产市场需求中对需求行为起物质保障作用的是（ ） 。 A. 购买者 B. 购买欲望 C. 购买能力 D. 购买行为 (28)决定商业项目功能定位的因素是（ ） 。 A. 业态 B. 规模 C. 价格 中大网校o 在线*考试中心 D. 客户 (29)下列选项中不属于房地产市场的基本特征的是（ ） 。 (30)在对房地产市场环境调研时，着重对购物条件、居民素质、交通便捷程度、安全保障 程度等方面的调研属于（ ）的内容。 A. 政治法律环境调研 B. 社区环境调研 C. 社会文化环境调研 D. 经济环境调研 (31)房地产市场分解是对（ ）的分析。 A. 产品 B. 生产者 C. 消费者 D. 盈利方式 (32)关于房源营销的广告，说法错误的是（ ） 。 A. 广告形式要多种多样 B. 通常选择报纸和网络 C. 报纸广告成本昂贵 D. 广告内容要真实 (33)FB 法则是指将房地产经纪人个人能力与团队优势转化为（ ） 。 A. 经纪人利益 B. 团队利益 C. 业主利益 D. 社会利益 (34)在房源独家委托情况下，房地产经纪人与卖方的义务是（ ） 。 A. 单边义务 B. 双边义务 C. 主次义务 D. 多边义务 (35)公共关系费用是房地产市场营销成本的组成部分，其主要内容包括（ ）等费用。 A. 客户管理 B. 销售网络建立 C. 新闻宣传 D. 市场调查 (36)房地产市场景气资料中，预售市场的同步、反向指标是（ ） 。 A. 中长期放款利率 B. 汇率年增长率 C. 货币供给额年增长率 D. 短期放款利率 中大网校引领成功职业人生 中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： (37)在业主接洽与签署协议的过程中，评估房地产市场出售价格经常用到的评估方法是（ ） 。 A. 市场比较法 B. 成本法 C. 预期收益率法 D. 最大价值法 (38)房地产经纪人在客户接待环节，主要目标是（ ） 。 A. 收集房源信息 B. 了解客户核心需求 中大网校o 在线*考试中心 C. 发现潜在客户 D. 推荐房源 (39)房地产经纪人接受卖方委托后，应在第一时间（ ） 。 A. 进行房源现场勘查 B. 确定价格 C. 核实产权 D. 发布信息 (40)写字楼项目运作目标不包括（ ） 。 A. 投资回报目标 B. 市场目标 C. 品牌目标 D. 均衡目标 (41)房地产产品的 SWOT 分析定位法中 , ST 对策是指（ ） 。 A. 使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小 B. 使优势因素和机会因素的影响趋于最大 C. 用优势抵抗威胁 D. 使劣势不成为机会的障碍 (42)房地产经纪人的欺诈行为主要表现在有意误导和（ ） 。 A. 对交易材料虚假陈述 B. 完全向委托人倾斜，不能做到公平公正 C. 谋取差价 D. 榨取额外佣金 (43)房地产经纪服务的 5S 技巧不包括（ ） 。 A. 效率 B. 速度 C. 微笑 D. 真诚 (44)在客户信息开发策略中，用直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户，是以（ ） 为中心的营销手段。 A. 客户 B. 广告 C. 自我宣传 D. 市场 (45)决定房地产项目成功与否的关键项目的（ ） 。 A. 目的性 B. 制约性 C. 独特性 D. 普遍性 (46)市场营销环境的特征不包括（ ） 。 (47)下列选项中不属于人际沟通方式的类型是（ ） 。 A. 口头沟通 B. 非口头沟通 C. 书面沟通 D. 非语言沟通 (48)一项房地产市场调查工作至少应设计四种调查表格，不包括（ ） 。 A. 地区房地产资源统计表 B. 房地产出租市场统计表 C. 房地产待售市场统计表 D. 房地产个案调查分析表 (49)下列选项不属于房地产产品定位方法的是（ ） 。 A. 房地产产品市场分析定位法 中大网校引领成功职业人生 中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： B. 房地产产品 SWOT 分析定位法 C. 房地产产品建筑策划定位法 D. 房地产产品消费需求定位法 (50)房地产市场营销最终结果，从房地产开发经营企业流向房地产购买者的不包括（ ） 。 A. 商品 B. 服务 C. 价值 D. 信息 二、多项选择题(共 30 题，每题 2 分，每题的备选答案中有两个或两个以上符合题意，请 在试卷中填上正确答案。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。) (1)关于房源营销，正确的说法是（ ） 。 A. 房源营销的顺序是提炼卖点 外部营销内部推广 B. 房源营销的顺序是提炼卖点内部推广外部营销 C. 没有卖不出的房子，只有找不到的客户 中大网校o在线*考试中心 D. 内部推广相对于外部营销而言复杂 E. 外部营销需要在完成内部推广后进行 (2)房地产经纪人在新建商品房销售前，接受项目培训的主要内容有（ ） 。 A. 房地产市场状况 B. 房地产经纪人工作流程 C. 项目规划设计 D. 园林规划设计 E. 户型设计 (3)房地产经纪人应重点追踪的客户所体现的特征有（ ） 。 A. 购房需求强烈 B. 购房能力较强 C. 对房屋要求较高 (o); (_) D. 了解市场行情 E. 出价合理 (4)新建商品房销售人员在上岗前需要进行的市场调查内容主要包括（ ） 。 A. 目前市场上在售或在建楼盘的情况 B. 市场上同类产品的二手房市场情况 C. 区域的生活配套、教育配套、金融配套、交通状况等 D. 目标客户的媒体选择 E. 目标客户的喜好 (5)在房地产市场调查的访问法之设计调查表时，应注意的事项包括（ ） 。 A. 问题要短 B. 表中每一个问题只能包含一项内容 C. 问题中尽量用专业术语 (o); (_) D. 问题答案的选项尽可能多 E. 注意问问题的方式 (6)关于客户信息管理的原则和策略，正确的说法是（ ） 。 A. 原则包括有效原则、合理使用原则和重点突出原则 B. 策略包括记录和更新、操持联系和有效利用 C. 记录和更新策略保证了有效原则 =_= (_) D. 在重点突出原则中，要把近期可以成交、需求意向强烈的客户作为重点客户来培养 E. 经纪人试图垄断客源信息只会使客户流失 (7)开拓小业主房源的渠道主要有（ ） 。 A. 报纸广告 B. 路牌广告 C. 电话访问 D. 互联网 E. 房地产发展商 (8)下列属于损失融资的风险管理方法是（ ） 。 A. 减少风险行为的程度 B. 提高预防能力 C. 自留与自保 D. 保险 E. 分散化 (9)在房地产市场调查的方法中，按照调查对象划分的调查方法包括（ ） 。 A. 完全调查 B. 重点调查 C. 典型调查 (o); (_) D. 抽样调查 E. 单一物业调查 中大网校引领成功职业人生 中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： (10)关于房源信息的管理，正确的说法是（ ） 。 A. 房源信息的基本要素包括业主资料、物业状况和放盘要求等 B. 是否有电梯不属于常用查询要素 C. 经纪人最好提前两天与业主联系确定上门勘察的时间 D. 具备相关配套设施要求物业 500 米范围内有小学 E. 具备相关配套设施要求物业 1 000 米范围内有银行 (11)引导客户做出购买决策的技巧包括（ ） 。 A. 假设法 B. 总结法 C. 间接法 D. 分步法 E. 直接法 (12)房地产产品的特征主要有（ ） 。 A. 不可移动性 B. 开发周期长 C. 投入金额大 D. 投资风险低 E. 产品差异性大 (13)买卖物业的交验应注意（ ） 。 A. 水表账单是否结清 B. 协助双方进行煤气过户 中大网校o 在线*考试中心 C. 检查电表状况是否正常运行 D. 结清电话费 E. 协助办理有线电视过户 (14)采用建筑策划定位时，内部条件调查的内容有（ ） 。 A. 项目总投资 B. 投资分配比例 (o); (_) C. 技术手段 D. 基地内的场地性质 E. 功能要求 (15)信用风险包括（ ） 。 A. 交易资金保管风险 B. 交易资金划账风险 C. 资金流向监控的风险 D. 客户资金代付风险 E. 客户资金代收代付风险 (16)下列选项中属于处于主动地位的谈判策略是（ ） 。 A. 不开先例策略 B. 先甜后苦策略 C. 先苦后甜策略 (o); (_) D. 声东击西策略 E. 步步为营策略 (17)房地产经纪人在与客户交换名片时应（ ） 。 A. 先于上司给客户递自己的名片 B. 将客户的名片放人裤兜中 C. 将备忘事情记在客户的名片上 D. 双手接过客户的名片 E. 双手递给客户自己的名片 (18)影响销售的因素包括（ ） 。 (19)房地产经纪人与客户签署卖方独家代理协议的意义包括（ ） 。 A. 获取双倍佣金 B. 提高服务效率 C. 节约时间成本 D. 提升服务能力 E. 避免产生纠纷 (20)信用风险是房地产经纪业务中主要风险之一，其表现形式有( )。 A. 银行抵押贷款风险 B. 同行合作风险 C. 交易资金保密风险 D. 资金流向监控风险 E. 客户资金代收代付风险 (21)引导客户做出购买决策的技巧包括（ ） 。 中大网校引领成功职业人生 中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： A. 迂回法 B. 假设法 C. 总结法 D. 直接法 E. 对比法 (22)下列关于人文社会经济资料的表述中，正确的祷（ ） 。 A. 人口增长率较高的区域，其房地产单价涨幅也较高 B. 人文社会经济资料通常以 23 年短期资料为基础 C. 区域内产业结构影响房地产产品品质和性能 D. 普通工薪阶层较密集的区域，其产品价格也较高 E. 区域内流动人口的多少和特性，对项目定位有绝对影响 (23)房地产经纪人在制定写字楼销售策略时，应考虑的因素包括（ ） 。 A. 市场环境 B. 目标客户群需求 C. 写字楼优势 D. 产权过户时间 E. 竞争对手策略 (24)在客源信息开拓策略中，培养长期客户的策略包括（ ） 。 A. 吸引最有价值的客户 B. 与老客户保持联系 中大网校o 在线*考试中心 C. 把眼光放在长期潜在的客户上 D. 建立广泛的社会联系 E. 与服务供应商建立广泛联系 (25)关于商业项目营销策略的说法，正确的有（ ） 。 A. 先租后售策略适合于老城区 B. 售后返租策略可以吸引普通投资者 C. 分层与分散出租策略适用于大型购物中心 D. 拍卖销售策略适合于开发企业试探商铺价格 E. 整体出租策略适合于商业价值低的商铺 (26)关于房源开拓渠道的说法正确的是（ ） 。 A. 房源开拓的渠道就是房源开拓的途径 B. 房源开拓的渠道就是房源开拓的对象 C. 电话访问的缺点是费时费力 D. 门店接待简单易行但开发客户的成本较高 E. 银行属于房源开拓的大业主 (27)关于客户信息管理的原则和策略，正确的说法是（ ） 。 A. 客户信息管理的原则是：有效原则、合理使用原则、重点突出原则 B. 信息共享和客户跟进属于有效原则的内容 中大网校在线 考试中心 C. 50%的潜在客户将转和别人做生意 D. 客户信息管理的策略包括记录和更新、操持联系、有效利用 E. 出色的经纪人懂得如何筛选有效的客户信息，适时放弃一些客户信息 (28)在市场促销中，人员促销要求房地产经纪人（ ） 。 A. 通过媒体向消费者传递销售信息 B. 通过与消费者直接沟通传递企业信息 C. 与消费者接触并推荐房源 (o); (_) D. 与消费者建立伙伴式工作关系 E. 与消费者建立互利互惠关系 (29)广告目标市场策略包括（ ） 。 A. 无差别市场广告策略 B. 差别市场广告策略 C. 集中市场广告策略 D. 细分市场广告策略 E. 分散市场广告策略 (30)在房地产产品生命周期的四个阶段对应不同的产品策略，正确的关系是（ ） 。 A. 引入期数字系统控制别墅 B. 成长期节能性住宅 C. 成熟期塔楼大户型住宅 D. 衰退期塔楼大户型住宅 E. 成长期双拼别墅 三、综合分析题(共 20 题，每题 2 分。由单项选择题和多项选择题组成。请在答题卡上涂 黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得 05 分。) (1)根据下列材料，请回答TSE 题： 中大网校引领成功职业人生 中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： (2)下列因素中，影响该市房地产市场需求的经济环境因素为（ ） 。 (3)根据下列材料，请回答TSE 题：张某委托甲房地产经纪机构(以下简称甲机构)购买一 套住房。张某对拟购住房的要求是：位置在其单位附近，面积为 7090m2，价格合适，装修比较精致。甲机构指派本机构的房地产经纪人王 某为张某提供经纪服务。经过王某带张某多次看房，张某最终购买了一套比较满意的住房。 TS若甲机构与张某签订了买方独家代理合同，则甲机构可以（ ） 。 A. 为张某提供更优质的服务 B. 保障张某的权益 C. 代替张某签订房屋买卖合同 D. 将张某的购房款放到其银行账户里 (4)王某带张某第一次看房时，张某对所看住房不满意，王某应（ ） 。 A. 全力说服张某购买该套住房 B. 承诺尽力压低该套住房的成交价格 C. 询问张某对该套住房的不满意之处 D. 进一步明确张某的购房需求 (5)张某最终购买住房时，需要支付的税费包括（ ） 。 A. 个人所得税 B. 契税 C. 土地增值税 D. 印花税 (6)王某应为张某提供的物业交验及后续服务有（ ） 。 A. 协助购买日用电器 B. 协助清扫及布置房屋 C. 协助水电费交接 D. 协助有线电视过户 (7)根据下列材料，请回答TSE 题：甲房地产经纪机构(以下简称甲机构)是一家以经营二 手房经纪业务为主的企业。几年来，机构业务蒸蒸日上，门店数量不断增加，经营业务由 房屋租赁居间逐步扩展二手房买卖居间、新建商品房营销策划和代理销售等。甲机构还为 外籍人士提供二手房经纪服务。甲机构所在城市经济高度发达，人均 GDP 和可支配收入均 本在国内处于领先水平。TS 甲机构在二手房经纪业务中，开拓房源信息通常采取的方式 为（ ） 。 A. 举办大型庆典活动 B. 发布大量电视广告 C. 大量设立户外灯箱广告 D. 发布报纸广告 (8)甲机构为了拓展外籍人士客户，适宜采用的客户信息开发方式为（ ） 。 A. 在外籍人士居住的社区驻守 B. 在大众媒体上刊登广告 C. 随意拜访 D. 成立会员俱乐部 (9)甲机构采用家庭定位法对客户定位时，应考虑的因素有（ ） 。 A. 家庭规模 B. 家庭类型 C. 家庭代际数 D. 家庭平均年龄 (10)甲机构与乙房地产经纪机构合作销售了一套总价为 l00 万元的二手房。如果按 3的比 例收取佣金，甲机构通常可分得的佣金为（ ）元。 A. 6000 B. 15000 C. 24000 D. 30000 (11)根据下列材料，请回答TSE 题：王某有一套三居室的住宅，委托该住宅附近的甲房地 产经纪公司(以下简称甲公司 )出售，刘某从甲公司网站上获得这一比较合意的房源信息， 并与甲公司的房地产经纪人张某取得联系。TS 张某与刘某约见的看房地点最好是（ ） 。 A. 商场 B. 咖啡馆 C. 甲公司门店 D. 房地产交易中心 (12)张某带刘某实地看房的目的是（ ） 。 A. 让刘某与王某直接接触 B. 让刘某对该房屋有切身感受 C. 让刘某对该房屋进行了解 D. 激发刘某对该房屋的兴趣 中大网校引领成功职业人生 中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： (13)在看房过程中，张某要注意引导刘某的（ ） 。 A. 行为 B. 动机 C. 思维 D. 视线 (14)刘某与王某见面后，张某为防止跳单，应该（ ） 。 A. 让刘某与王某交换联系方式 B. 避免刘某与王某单独沟通 C. 让刘某使用王某的手机 D. 避免刘某与王某同时离开 (15)刘某实地看房后，对房子非常满意，但认为价格偏高。此时，张某应该（ ） 。 A. 及时了解刘某可接受的最高价 B. 及时了解刘某可接受的最低价 C. 及时了解王某可接受的最高价 D. 及时了解王某可接受的最低价 (16)根据下列材料，请回答TSE 题：树立房地产经纪企业的形象，关系到客户对经纪行业 的重新认识和信任，关系到中介业务的顺利开展，必须认真对待。近几年来，这方面已经 有了很大的改善和长足的进步，也取得不少好的经验和办法，值得推广和应用，主要有以 下一些工作。TS规范的管理。将企业有关的文件，如（ ）等，在经营场所公开布置， 让客户观看和了解。 A. 工商营业执照、税务登记证 B. 业务规章制度和服务流程，以及收费标准等 C. 委托人的详细身份情况和通讯方式 D. 房地产经纪企业和经纪人员个人的资质证书 (17)为树立稳健经营的形象，适当开展形象建设工作，增强客户的信任感。具体工作有（ ） 。 A. 制定公司对客户负责的各种制度和手续 B. 设置营运中心，分工明确，提高工作效率，消除客户顾虑 C. 以广告形式大力宣传企业的能力和规模 D. 事前和事后都要搞好公关工作，消除负面影响 (18)展示店面的形象，起到吸引路人、集聚人气的作用，做法一般有（ ） 。 A. LOGO 吸引，招贴丰富。将制作美观、内容丰富的招贴，以及客户要求提供的信息张贴 于店面的醒目处 B. 店面的装修要有现代化和华丽的感觉 C. 室内装修整洁、配饰热情，办公区间布置严谨，接待空间开敞热情 D. 将业主委托出售或出租房屋的钥匙牌悬挂于营业场所的适当位置，以体现对客户的信任 (19)体现企业协作精神和自我防范意识，主要做法有（ ） 。 A. 要真诚努力付出并尊重同行工作的价值 B. 不要擅自与协作方的客户直接联系或公开自己非同一机构的身份 C. 为防止同业撬盘和业主跳盘，只有独家委托和快速成交 D. 为了加快成交，可以采取口头委托和早日安排买卖双方早日见面的方式 (20)统一着装，彰显统一化的服务，留给客户统一化的印象，主要的作用是（ ） 。 A. 整洁大方的统一着装，可以赋予企业个性化和显示工作人员的庄重和个性化 B. 烘托团队精神的魅力和服务面貌 C. 展现职工个人的美丽和个性 D. 使工作人员理解穿制服的目的，不佩戴喧宾夺主的配饰 答案和解析 一、单项选择题(共 50 题，每题 1 分，每题的备选答案中只有一个最符合题意，请在试卷 中填上正确答案。) (1) :B 在谈判初期，房地产经纪人首先要判断谈判的难度，如果售房人的要价太高，而购房人的 出价又太低，购房人又十分喜爱售房人的房产，这时作为买方代理的房地产经纪人的谈判 难度是最大的。 (2) :C 签署商品房预售合同时需提供总房款 03的买卖合同公证费(仅限港澳台及境外人士， 境内人士自主选择)。 (3) :A 见客户信息管理的对象和内容之客户信息管理的核心。 (4) :B 员工伤害风险是对雇员造成人身伤害而引起的按照员工赔偿法必须进行赔偿的风险，以及 除此之外必须承担的其他法律责任风险。 (5) :A 客户营销的方式有很多种，大体上分为：电话营销、现场销售和交易后的客户关系维护。 (6) :D 成熟型客户有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。引导方式是 提供最符合客户要求的房源。 (7) :B 镜像式问题是含有房地产经纪人精心组织的短语或对客户已使用的关键词进行重复的问题。 这类问题可以引发客户对某一个事项做进一步的解释和说明，以让经纪人更深入的了解客 户做出决策的深层次的理由。 (8) :C 中大网校引领成功职业人生 中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： C 应表述为客户需求程度分析。 (9) :B 房地产经纪人带客户观看新建商品房整体销售模型时，首先介绍模型性质、方位、明确位 置，让客户明确位置概念。 (10) :B 最终确定并用于销售的价目表需要房地产开发企业盖章，以作为当期交易的价格依据。 (11) :B 一般推荐中卖方经纪人获得总佣金的 20，合作推荐中，卖方经纪人获得总佣金的 50。 (12) :D 见房地产市场营销的一般流程之第四步设计市场营销组合。 (13) :D 新建商品房销售中，最重要的是项目楼书和户型手册，这两本资料通常制作成便于客户携 带、传递的形式，同时也是销售人员向客户讲解的重要工具。 (14) :A BCD 属于承诺不当引起的风险。 (15) :B 房地产产品生命周期一般分为 4 个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。成长期的策 略为：经过引入期的试点，如用户对新型的房地产反映较好，就可以初步确定为标准设计， 扩大与推广这种图纸或新材料在房地产建设中的应用，并不断予以改进。在这一时期，房 地产开发企业可大幅度提高销售价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、 后的服务。 (16) :B 写字楼和住宅销控的最大不同在于企业需求面积跨度较大，产品通常存在灵活的可拼接性。 这对楼层销控与平面层不同房号单位的销控均提出较高要求。 (17) :A 二手房经纪业务中的商圈是指某一房地产经纪人或房地产经纪公司从事二手房经纪业务和 服务对象(主要指能得到的委托房源信息 )的地域范围。 (18) :A 房地产经纪人在与买卖双方进行约看时，必须提醒客户不要直接谈价，尽量对买卖双方解 释：“房产交易，安全第一，私下交易无保障，无人对交易负责，公司还会追究法律责任” 。 另外最好不要把客户业主约在同一地点上碰面。 (19) :A “建筑策划定位法”的流程是：目标规模设定外部条件调查内部条件调查方 案构想。即首先设定目标规模。 (20) :D 已交易的房源属于不活跃房源，它们的作用常常被经纪人忽略，不注意对它们进行更新。 这种做法不科学，因为随着时间的推移，不活跃的房源有可能再次变为活跃房源，从而再 次实现交易。 (21) :B 市场营销一般流程为房地产市场细分及确定目标市场房地产市场调查目标市场营销环 境分析设计市场营销组合制定市场营销计划实施市场营销计划市场营销 控制。 (22) :B 客户置业计划是根据购房者的需要，向其明确展示付款方式和支付金额的一种销售工具。 (23) :B 功能楼书是对房地产项目具体建筑指标等各方面较详细全面的说明，所采用文字叙述方式 较理性，专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书” 。 (24) :D 建立与客户长期联系的四种策略之一是与老客户保持联系，根据美国房地产经纪人协会的 调查，经纪人超过半数的生意来自口头介绍，媒体广告只占到 40%左右。 (25) :B 根据房地产经纪公司的经营特点，风险识别的两个切入点分别是：投诉处理和坏账处理。 (26) :D 非语言沟通主要是通过面部表情、语音、语调、肢体语言等进行信息沟通。 (27) :C 购买能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。 (28) :A 业态定位，就是商业项目引进什么样的零售业态，业态定位准确与否，很大程度决定商业 项目的成功或失败。 (29) :C 房地产市场的基本特征除了 ABD 以外，还有不完全竞争性、与金融市场关联度高、受政 府干预较大。 (30) :B 社区环境直接影响着房地产产品的价格，这是房地产商品的特有的属性。社区环境调研内 容包括社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程 度、卫生、空气和水源质量及景观等方面。 (31) :A 房地产市场分解是将房地产产品按照一定标准或特征分解为子市场的过程，是对产品的分 析。而房地产市场细分是对消费者的分析，根据整体市场上顾客需求的差异，将一个整体 市场细分为两个或两个以上的顾客群体。 (32) :B 通常选择报纸广告和店面展示，前者成本昂贵，后者影响范围有限。此外，还可以在手机 短信、放置招牌、贴海报、派单张和互联网传播。(33) :C 将经纪人个人能力与团队优势转化为业主的利益，是经纪人要掌握的一项谈判技能，我们 成为 FB 法则。其中 F 的英文“feature” ，意为“特点” ，B 的英文“benefit” ，意为“利益、 好处” 。描述为： “我们拥有这样的优势这意味着对您的好处是” (34) :B 在卖方独家代理的情况下，经纪人与卖方的承诺义务是双边的，经纪人承诺投入精力和时 间为卖方全力销售房地产，卖方承诺佣金支付和不更改房地产出售意愿。 (35) :C 公共关系成本包括：新闻宣传、记者招待会、公益活动等费用。 (36) :B A 是领先、反向指标；C 是同时、同向指标。 (37) :A 业主接洽与签署协议的过程包括获取业主信任、收集物业及业主信息、评估房地产市场出 售价格和签署委托协议四步。其中，评估房地产市场出售价格经常用到的评估方法是市场 比较法。房地产经纪人可以根据在统一区域近期成功销售的同类型物业给业主提供一个价 格范围。 中大网校引领成功职业人生 中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： (38) :B 客户接待最根本的目的是与客户沟通，了解并记录客户需求，确定客户意向，并力求尽快 满足顾客的需求，实现房地产交易。 (39) :C 对于出租或卖房的客户的房屋产权的审核。房地产经纪人接获委托后，应在第一时间核实 产权，既避免可能发生的诈骗行为，又能防止债务陷阱，保障客户及自身利益。 (40) :B B 项应为速度目标。 (41) :C ST 对策即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素趋于最大，使威胁因素影 响趋于最小，用优势抵抗威胁。 (42) :A 房地产经纪人的欺诈行为主要表现在：有意误导；对交易材料的虚假陈述。 (43) :A 除了 BCD，5S 技巧还包括机敏和研学。 (44) :A 直接回应拓展方法是以客户而非广告或自我为宣传中心。 (45) :B 项目的制约性是决定项目成功与否的关键特性。项目的制约性是指每个项目都在一定程度 上受到客观条件的制约。客观条件对于项目的制约涉及各个方面，其中最主要的制约是资 源制约，包括人力资源、财力资源、物质资源、时间资源、技术资源、信息资源等各方面。 (46) :B 市场营销环境的特征包括 ACD 和相关性以及有限性五大特征。 (47) :B 房地产经纪人进行的沟通通常是人际沟通，方式包括语言沟通和非语言沟通。而语言沟通 又分为口头沟通和书面沟通。 (48) :C C 应该表述为房地产出售市场统计表。 (49) :D D 项应表述为房地产产品目标客户需求定位法。 (50) :C 房地产市场营销的概念可以具体定义为，房地产开发经营企业开展的创造性适应动态变化 的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产开发 经营者流向房地产购买者的社会活动和管理过程。 二、多项选择题(共 30 题，每题 2 分，每题的备选答案中有两个或两个以上符合题意，请 在试卷中填上正确答案。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。) (1) :B, C D 内部推广操作较为简单；E 外部营销可以在内部推广进行的同时进行。 (2) :C, D, E 项目培训邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等的培训。 (3) :A, B, D, E 购买需求强烈、有一定的经济实力，购买力较强、预算合理，对市场价格有客观了解、购 房条件不是特别苛刻的客户为 A 类客户，这类客户是房地产经纪人的重点追踪对象。 (4) :A, B, C 销售员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关情况，只有 在充分了解与销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房者进行清晰准确的讲解，才能 有助交易进行。 (5) :A, B, E C 问题中不要使用过多专业术语，因为一般的消费者不理解；D 问题答案不宜过多，不可 以模棱两可。 (6) :A, B, C, E 在重点突出原则中，应当把近期可以成交、需求意向强烈的客户作为近期重点客户，对潜 在的、创收潜力大的客户作为中期重点客户，而对于有长期需求的意向客户作为未来重点 客户来培养；在经济机构内部和经济团队中，客户信息资料只有共享才能产生效益，试图 垄断的行为只能使客户流失。 (7) :A, B, C, D 针对小业主房源的开拓渠道主要由以下几个：报纸广告；路牌广告；派发 DM(Direct Mail 直接邮寄广告 )宣传单；电话访问；互联网；直接接触；老客户推 荐；其他人际关系。 (8) :C, D 风险管理的方法分为损失控制(减少风险行为的程度、提高预防能力) ，损失融资(自留与自 保、保险、对冲、其他合约化风险转移手段)，内部风险控制( 分散化、信息投资)。 (9) :B, C, D 除了 BCD，还包括全面调查。 (10) :A, D B 常用查询要素主要有物业名称、物业地址、面积、户型、及是否有电梯等；C 最好提前 一天；E500 米范围内有银行。 (11) :A, B, E 引导客户做出购买决策的技巧包括：假设法、总结法、直接法、对比法、重点突破、善意 威胁。(12) :A, B, C, E 房地产产品具有以下几个特征：开发周期长；投入金额大，风险性高；产品差异性 大；房地产产品具有不可移动性。 (13) :A, B, C, D, E 买卖物业的交验应注意：水表账单是否结清；协助双方进行煤气过户；检查电表状 况是否正常运行；结清电话费；协助办理有线电视过户。除以上五项，还应注意的是： 结算维修基金、检查和验收附属设施，协助办理迁移户口手续。 (14) :D, E 内部条件主要指建设项目自身条件，如功能要求、使用者条件、使用方式、建设者的设计 要求、管理条件，基地内的场地性质。 (15) :A, C, E 见信用风险的分类。 (16) :A, C, D, E 处于主动地位的谈判策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、价格陷阱策略、最后通牒 策略、声东击西策略、步步为营策略。 (17) :D, E 应在上司之后递自己的名片；忌将对方名片放人裤兜或在手中玩弄或在其上记备忘事情。 (18) :A, C, D, E 市场营销学的营销略理论，即当今称为“4Ps” ，归结为：产品(product) 、价格(price)、渠道 (place)和促销(promotion) 。 中大网校引领成功职业人生 中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： (19) :B, C, D, E 房地产经纪人与客户签署卖方独家代理协议的意义包括：节约时间和精力；提高服务 效率；提上服务能力；避免纠纷(20) :C, D, E 信用风险包括：交易资金保管风险；资金流向监控的风险；客户资金代收代付风险。 (21) :B, C, D, E 6 种方法还包括重点突破和善意威胁。 (22) :A, C, E 人文社会经济资料通常以 510 年长期资料为基础；普通工薪阶层较密集的区域，产品价 格较低。 (23) :A, B, C, E 写字楼销售策略通常基于市场环境、目标客户群需求、项目优势价值、竞争对手策略的综 合考虑。 (24) :B, C, D, E 客户开发策略可以分为将精力集中于市场营销、致力于发展和顾客之间的关系、随时发现 客户信息、使潜在客户变成真正的客户、吸引最有价值的客户以及建立与客户的长期关系。 其中建立与客户的长期关系即培养长期客户的策略分为 BCDE 四种。 (25) :A, B, C, D 纯销售模式分先租后售、售后返租、分割式销售和拍卖销售。先租后售适合用于老城区或 市中心开发的高档物业；售后返租策略以产权式商铺为主，用较低的投资门槛吸引普通投 资者；分割式销售策略，在销售过