房地产销售特点

1 房地产商品的特点 房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产。其特征与土地特征密切相 它既属于生产要素又属于生活消费品，所以对于消费者来说购买这种特殊的商 品既可以看作是投资也可以看作是消费。就房地产这一特殊商品而言，它具有 以下特点： （1）固定性。也称不可移动性，房地产项目一旦落成，其位置、结构便固 定下来，难作大的改动。 （2）组合性。土地和房屋的组合：每个房地产项目都包括房产与地产、房 屋与土地两个部分。消费品和投资品的组合：房地产既有使用价值又有投资价 值，随着发展，房地产商品的使用价值会减少，但投资价值却会因某些特定因 素而升值。 （3）差异性。在房地产市场上没有完全相同的两件产品，因为它不仅受到 开发商、物业类型、建筑设计的影响，即使建在同一块土地上，每宗房地产的 交通、日照、周边环境、景观等也是不同的，从而形成了每宗房地产独有的自 然地理位置和社会经济位置，使房地产有区位优劣之分。 （4）稀缺性。这是由土地的自然属性决定的，因为土地具有不可再生性。 （5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地产具有保值增值的特性。 （6）使用周期长。某一项目工程建成通常要 23 年的时间，甚至更长， 而产品建成后，一般可使用 50 年以上。 （7）耗费资金大。房地产售价昂贵，往往要花费人们很多年甚至是一辈子 的积蓄。所以购买者在选购住房时慎之又慎，对物业的质量、价格、配套设施、 小区环境等许多方面都要进行细致的比较。 2 决定房地产需求量的因素 某种房地产的需求量是由许多因素决定的，除了随机因素，经常起作 用的因素有：该种房地产的价格水平；消费者的收入水平，消费者的偏 好；相关物品的价格水平；消费者对未来的预期。它们对房地产需求量的 影响分别如下： （1）该种房地产的价格水平。一般地说，某种房地产的价格如果上升 了，对其需求就会减少；如果下降了，对其需求就会增加。其他商品的需求量 与价格的关系一般也如此。由于需求量与价格负相关的这种关系很普遍，经济 学家称之为需求规律。 需求规律的例外是炫耀性物品和吉芬物品。炫耀性物品是用以显示人 们的身份和社会地位的物品。因为这种物品只有在高价位时才能够起到炫耀作 用，所以其需求量与价格成同方向变化。吉芬物品是指某种生活必需品，在某 种特定的条件下，消费者对这种商品的需求与其价格成同方向变化。19 世纪英 国人吉芬发现，在 1845 年爱尔兰大灾荒时，马铃薯价格上升，但人们对马铃 薯的需求却不断增加，这一现象在当时被称为“吉芬难题”。这类特殊物品以后 也因此被称为吉芬物品。 （2）消费者的收入水平。因为消费者对商品的需求是有支付能力支持 的需要，所以需求量的大小还取决于消费者的收入水平。对于正常商品来说， 当消费者的收入增加时，就会增加对该种商品的需求；相反，就会减少对该种 商品的需求。但对于低档商品来说，其需求量可能随着收入增长而下降，即当 消费者的收入增加时，反倒会减少对该种商品的需求。 （3）消费者的偏好。消费者对商品的需求产生于其需要或欲望，而消 费者对不同商品的需要或欲望又有强弱缓急之分，从而形成消费者的偏好。消 费者的偏好支配着他在使用价值相同或相似的替代品之间的消费选择。当消费 者对某种房地产的偏好程度增强时，该种房地产的需求就会增加；相反，则需 求就会减少。例如，如果城市居民出现了向郊区迁移的趋势，则对市区住宅的 需求将会减少，而对郊区住宅的需求将会增加。但是，人们的消费偏好不是固 定不变的，在某些因素的作用下会发生变化。 （4）相关物品的价格水平。当一种房地产自身的价格保持不变，而与 它相关的物品的价格发生变化时，该种房地产的需求也会发生变化。与某种房 地产相关的物品，是指该种房地产的替代品和互补品。某种房地产的替代品， 是指能够满足类似需要、可替代它的其他房地产，如经济适用住房与普通商品 住宅之间、宾馆与写字楼之间就存在着一定的替代关系。在替代品之间，一种 房地产的价格不变，另一种房地产的价格如果下降，则消费者就会把需求转移 到另一种房地产上，从而使另一种房地产的需求增加，该种房地产的需求减少。 某种房地产的互补品，是指与它相互配合的其他房地产或物品，如住 宅和与其配套的商业、娱乐房地产，大城市郊区的住宅和高速公路收费。在互 补品之间，对一种物品的消费如果多了，对另一种物品的消费也会多起来。因 此，一种房地产的互补品的价格低时，对该种房地产的需求就会增加。例如， 大城市郊区的住宅，当降低或取消连接它与市区的高速公路收费时，对其需求 就会增加。 （5）消费者对未来的预期。消费者的行为不仅受到许多现实因素的影 响，还受到其预期的影响。例如，消费者的现时房地产需求不仅取决于其目前 的收入水平和当前的房地产价格水平，还取决于消费者对其未来收入增长和房 地产价格未来涨落的预期。当消费者预期其未来的收入会增加时，就会增加现 时需求；相反，就会减少现时需求。当消费者预期房地产价格在未来会上涨时， 就会增加对房地产的现时需求，因为“今天不买，明天更贵”；相反，就会持币 观望，减少对房地产的现时需求，因为“今天买进，明天更低”。这就是通常所 讲的“ 买涨不买落” 。 由上可知，当一种房地产的价格低时，当消费者的收入高时，当消费 者对该种房地产的偏好程度增强时，当该种房地产的替代品的价格高或者互补 品的价格低时，当消费者预期未来的收入会增加或者该种房地产的价格未来会 上升时，消费者对该种房地产的当前需求通常会增多；反之，消费者对该种房 地产的当前需求通常会减少。 3 房地产营销策略的应用 房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、 药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产 品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。 3.1 产品策略（product） 随着人们生活水平的提高，对住房的要求已不再只是能遮风避雨的“钢筋加 水泥的丛林”，而是更多的追求其个性化和独特性。这就要求开发商通过对产品 的名称、物业、文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性，做到“人 无我有、人有我优、人优我奇”，从而赢得更多的消费者。 （1）名称。给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且 还能引发美好的遐想。比如，金马公司开发的“罗马花园”，其名称就是追求一 种异国的浪漫和古典的高雅。 （2）物业。提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的 状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采 用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。 （3）文化。房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温 馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些 都是在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。 （4）借助自然环境。开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设，而忽 略了借助自然环境，比如借助天然的河流、现有的绿地等，既能使小区环境更 具特色和自然性，而且还能在经济上节省人为造势的费用。 另外还要注意产品创新。产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和 水平，可划分为高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型。 3.2 价格策略（price） 房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制 定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和 发展具有积极意义。 （1）定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定 价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、 楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配 套设施等各个方面进行合理地定价。 （2）定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性” 定价 策略。 指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综 合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据 买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产 公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付 款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给 予 510%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的 金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付 1/3 的房款，房屋施工过半时再付 1/3，完工时付剩下的 1/3。有的公司采取预 付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随 着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓 的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价 30%的首期款，取得购房合同，然后凭购 房合同向银行申请抵押贷款支付 70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付 息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种 付款方式，值得借鉴和探索。 3.3 促销策略（promotion） 房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有 以下几种： （1）人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握 客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标 顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客 范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求 有较高的个人素质。 （2）广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产 广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展 示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段 优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开 发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最 好的宣传、销售效果。 （3）公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立 良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒 介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具 体的活动来实现，如召开新闻发布会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活 动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不 花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。 （4）营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产代理 商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在 某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、 地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。 3.4 渠道策略（place） 目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、经纪以及近 几年兴起的网络营销。 （1）直销。它是指房地产开发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销 自己产品的行为。直销的优势在于可以节省一笔委托代理的费用，同时它对营 销人员的经验、素质要求很高。