如何做好餐厅市场营销

怎样做好餐厅营销与公关 (1)收集信息，发现可能的主顾，并进行筛选。餐饮营销职员要建立各种资料信 息簿，建立宴会客史档案和用餐者档案，留意当地市场的各种变化，了解本市 的流动开展情况，寻找营销的机会。特别是那些至公司和外商机构的庆祝流动、 开幕式、周年纪念、产品获奖、年度会议等信息，都是极有营销意义的。 (2)计划预备。在上门营销或与潜伏客户接触前，营销职员应做好销售访问预备 工作，确定本次访问的目的，要访问的对象，列出访问大纲，备齐营销用的各 种餐饮资料、菜单和照片、图片等。 (3)销售访问、洽商业务。访问一定要守时，留意自己的仪容和礼貌，自我先容， 并直接了当地说明来意，尽量使自己的谈话吸引对方。 (4)先容餐饮产品和服务。着重先容本餐厅餐饮产品和服务的特点，针对所把握 的对方需求先容引起对方的爱好，凸起本饭店所能给予客人的利益和额外利 益，还要想法让对方多谈，从而了解对方的真实要求，再证实自己的产品和服 务最能适应客人的要求。先容餐饮产品和服务还要借助于各种资料、图片、场 地布置图等。 (5)处理异议和投诉。遇到客人提出异议时，餐饮营销职员要保持自信，想法让 顾客明确说出怀疑的理由，再通过提问的方式，让他们在回答提问中自己否定 这些理由。对客人提出的投诉和不满，首先应表示歉意，然后要求对方给予改 进的机会，千万不要为赢得一次争论胜利而得罪客人。 (6)约定交易和跟踪营销。要善于把握时机，约定交易，签订预订单。这时要使 用一些技巧，如代客下决心，给予额外利益和优惠等等争取订单。一旦签订了 订单，还要进一步保持联系，采取跟踪措施，逐步达到确认预订。即使不能终 极成交，也应通过分析原因，总结经验，保持继承向对方进行营销的机会，便 于以后的合作。 4、营销职员基本前提 作为餐厅营销职员，他们在营销产品之前，事实上在首先营销自己，即营销自 己的形象。因此，作为一个优良的营销员应具备多种前提，其中最基本的有三 条： (1)认识餐饮产品和服务； (2)了解市场顾客的需求； (3)良好的自我形象。 此外，销售职员还应牢记下面几方面的内容： (1)要留意礼貌和谈话内容。 销售职员与客人交流时谈话不天然，不给客人说话机会、对客人说话不认为意， 空论多提一些与营销目的无关的事，交流时吸烟、嚼口香糖等，说话速度太 快，这些都影响销售成功。 (2)要留意把握营销技巧。 讲话太多，不按营销计划进行营销流动，与客人争吵，不能回答客人的提问， 说竞争对手的坏话，说不生产品和服务的长处，没有要求或建议客人预订，给 客人的许诺过多，卖弄小智慧，当客人持反对意见时，露出不快之色等。 (3)营销职员要留意仪容仪表。 假如销售职员衣衫不整齐，牙齿不白，手指甲因吸烟过多而蜡黄，咬指甲盖， 不耐烦的叹气，眼睛东张西望，说话口齿不清，语法错误颇多，举止粗鲁，说 话有气无力，站、坐、走等都表现出懒散习气，说话拖泥带水等也都会使客人 望而却步，影响销售效果。 二、电话营销 电话营销是另一种餐饮常用的营销方式，即销售职员利用电话与客人进行交流， 营销餐饮的产品和服务。 电话营销不同于职员营销。进行电话营销时、交流双方只闻其声，不见其人， 而不像职员营销那样与客人面临面进行交流。因此，要求营销职员特别当真地 听取客人的意见，通过听觉来大体上了解客人的购买意图。 电话营销要留意： (1)迅速接电话或找到客人寻找的营销职员； (2)做自我先容询问客人的要求； (3)语言诚恳，要留意礼貌； (4)做好电话记实，以免遗忘； (5)半途不要让客人久等； (6)电话中营销自己的产品和服务时力求精确，凸起重点； (7)约定面谈和进一步接触的时间地点，感谢客人来电。 三、广告营销 广告是指通过购买某种宣传媒介的空间或时间，来向餐饮的公家或特定市场中 的潜伏客人进行营销或宣传的一种营销工具。广告媒介包括出版物、广播电台、 电视、专栏和其他标牌，以及一系列的印刷品和直接邮寄函件等种种方法和手 段。 广告是餐饮营销常用的方法之一。但有些餐厅很少进行广告宣传，餐厅的各种 举措措施和服务的出租情况仍旧良好。而有些餐厅在广告上所花用度甚大，却 不能得到令人满足的经营效果。这就是说，餐厅营销职员在使用广告这一营销 工具之前，应该首先考虑做广告是否必要，然后再研究广告的时机，广告媒介 的选择以及广告如何与其他营销工具结合起来使用等等题目。 只有这样，才能真正地施展广告的作用。一个有效的餐厅广告能对潜伏客人的 消费立场，消费行为产生影响，能为餐厅产品创造良好的形象。并为餐厅创造 销售收入。此外，广告还能匡助营销职员纠正客人对餐厅的曲解，为客人提供 各种各样信息，解除客人在购买决议计划过程中所产生的不协调。 1、餐饮广告的策划程序 (1)识别广告要吸引的就餐对象，了解他们的地舆分布、收入，对本餐厅的立场 及心理状况，有针对性地设计广告。 (2)确定餐饮广告的目的。餐饮广告的目标应该与餐饮营销目标及餐饮总目标一 致。餐厅与目标市场潜伏客人进行交流时会泛起熟悉、感觉及步履三个方面的 题目，广告的目标可定为熟悉目标、感觉目标及步履目标。广告目标的不同， 会引起广告的主题、正文及其他内容各不相同。 (3)设计能感动、吸惹人的广告词和广告提纲，凸起自己的风格和特点。 (4)确定餐饮广告的预算，通常预算的方法有： 销售百分比法。根据总营业额的一定比例或根据上一年的销售收入及下一年 预计的收入来确定某个百分数作为广告的预算用度。 根据实际经济实力。 竞争比较法。指为了保护市场据有率而根据竞争对手的广告用度来确定自己 餐厅的广告预算用度。 根据目标和任务确定预算。 减少风险法。在餐饮实际促销流动中，很多营销职员并不采用上述的广告用 度预算方法，而经常使用广告的期望收入来估计预算用度，或用上一年的广告 收入来确定下一年的广告预算用度。也有些人用期望的利润作为估计广告预算 用度的依据。还有些人干脆凭借自己的直觉或经验来确定广告的预算用度。 (5)选择合适的广告媒介和广告公司。 (6)制作和审查广告稿。广告稿是指将广告的主题、广告的基本内容转化成为详 细的、适合于某种广告媒介的，具有创造性的广告，这一步工作常由广告机构 的工作职员去完成。一个优秀的广告应该是由广告标题、副标题、正文、插图、 音响效果、识别标志等这些内容所组成的一个协调的整体。 核定广告的效果。衡量广告效果的方法有两种：一是交流效果调研法，二是销 售效果调查法。 广告的执行和评估。当广告经由一段时间的宣传后、广告职员便可根据事先确 定好的检查方法来评估餐饮广告的实际效果。这是餐饮广告最后一步治理工作， 这一步工作能为餐饮广告职员在以后的广告决议计划中提供利便。 2、餐饮广告种类 各种广告媒介都有自己的特点。决议计划职员要根据自己制作广告的目的，选 择适合自己需要的广告媒介，按宣传媒介的不同，餐饮广告可分为： (1)大众传播媒介广告。 1）电视广告。电视广告传播速度快，笼盖面广、已深入到人们日常糊口之中。 表现手段丰硕多采。是独一能同时使用文字、丹青、声音、色彩和动作的广告， 吸引力很强。但电视广告本钱昂贵。技术前提限制，消费空间具有独有性。时 间、频道限制，比较被动，信息只能单向沟通，电光石火，不便储存查找。有 些节目制作周期长，费时费工。介于此，电视广告适合做宣传餐厅设和形象的 广告、特别流动的广告等。针对外宾、常驻机构的电视广告最好铺排在新闻， 特别是外文新闻的前后效果更好。 2)电台广告。电台广告较适合于做针对本地消费者的餐饮广告。 长处。本钱最低；对受众来说，不具独有性；效率高，通过语言(通过播 音只有声音的抑、扬、顿、挫及具有感情色彩来影响受众)。音响来影响，而人 本身对语言表达有心灵偏好；大众性，不受文化程度限制：现在广播有很 大的介入性，如点播音乐等。 缺点：传播手段受技术限制，信息电光石火，听众稍不注意，信息则无法 寻找，不具资料性；白话化的信息，不易对听众形成深刻印象；听众几乎 完全隶属于广播电台所事先铺排的时间速度、播音速度、听众较被动。形象性 差，不能造成直观印象。 不同的节目拥有不同的听众，穿插其间的餐饮广告就能吸引不同类型的就餐者。 如：针对年青人和现代企管职员、专业职员的广告可穿插在轻音乐等节目中。 不同的时间其广告吸引的对象也不同，一般说白天上班时间只能吸引老年人和 家庭主妇。电台经常用主持人与来访者对答形式做广告，比较亲切。 3）报纸广告。在报纸上做餐饮广告目前已很普遍。报纸具有资料性。便于保留、 剪贴、编纂；报纸信息传播有较充分的时间处理新闻，较深入，细致地报道， 给读者留下较深刻的印象，且信息诉诸字表达较为精确，报纸广告本钱也较低。 但报纸广告形象性较差，传播速度慢于电视、电台，范围也小于电视、电台， 且受文化程度限制。 报纸广告适合于做食物节、特别流动、小包价等餐饮广告，也适合于登载优待 券，让客人剪下凭票给予优惠。要留意登载的频率、版面、广告词和大小、色 彩等。 4 杂志广告。杂志广告的最大特点是针对性强，专业性强，范围相对固定，即 不同的人阅读不同的杂志，这便于决议计划者根据就餐者对象选择其常读的杂 志做广告。杂志资料性较强，便于检索。储存，信息量大，图文并茂，专栏较 多，较全。而且纸张，印刷质量高，对消费者心理影响明显，但杂志出版周期 长，合用于时间性不强的信息。根据这些，我们就可以有目标地选择一些杂志 登广告。例如，针对新婚夫妇的婚礼宴会，广告可登在家庭、现代家庭 、中国青年等杂志。 5)餐厅出版物。主要指餐厅的宣传小册子，内容包括餐厅的位置，电话号码， 预订方法，餐厅容量、服务时间及方式，菜肴品种特色、娱乐流动以及餐厅的 菜单、酒水、饮料单等。 6)电话号簿、旅游指南等印刷媒介上所登广告。 (2)户外广告。 这类广告是通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具等进行宣传，主要用于 交通路线、贸易中央、机场车站和车辆行人较多的地方。户外广告包括指示牌、 帐篷广告、屋顶标牌、霓虹灯广告牌、餐厅布告栏、汽车广告、挂在人的身前 身后的广告牌(例如，文化衫)、电梯广告、现场广告(张贴和树立在大型流动场 所的广告)等，户外广告长处是显露的时间长、用度低、适合于做宣传餐饮举措 措施、树立形象广告。例如，假日饭店团体在一些交通要塞处的路牌上写上假 日团体的名称，目的是让游客记住该饭店团体的名称。又如在美国迈阿密殖民 地饭店的餐厅出口处挂了这样一块标牌；“感谢您能够为您服务，我们感 到十分荣幸”。要使户外广告有效果，营销职员必需使它具有清晰、新颖独特， 体现产品、反映餐厅地舆位置等特点。 (3)直接邮寄广告。 这是一种通过餐厅贸易性信件、宣传小册子、餐厅新闻信、明信片等直接寄给 消费者的广告。它具有针对性强，能使读者感到亲切、竞争少、灵活和便于衡 量绩效等长处。但手续繁杂、用度高，收信人的姓名、地址也不易收集。直接 邮寄广告适合于先容