如何做一个招商经理

如何做一个招商经理 招商部成立以成立一年的时间，我在招商部任职招商经理将将近一年，我深 感责任重大、使命光荣。在公司、集团的正确领导和各职能部门的大力支持下，我 团结带领招商部一班人，创新理念、勇敢开拓、奋力进取，为今年的招商工作书写 了浓墨重彩的一笔，取得了令人欣慰的成效,但与新任务的要求相比，还有相当的距 离，还有待进一步加强 。因此，我总是把加强学习放到重要的位置，努力通过加强学 习提升水平、提高能力去适应新形势，解决新问题，实现新发展。在此我发表一下我对 如何做一个招商经理的个人见解： 一、作为一名招商经理应拥有良好的素质 招商经理是：企业形象的代表者，目标客户的开发者，招商政策的制定者，公司招商的 谈判人，合同签约的代表人，客户档案的建立者，客户关系的协调人。俗话说，“一只狮 子率领的一群绵羊，可以打败一只绵羊率领的一群狮子”。这是因为一个强有力的“一把 手”，能带好一个班子，兴一项事业，干一番大事，并为今后的工作打好基础；一个不称 职的“一把手”，则可能带散班子，搞乱部门，贻误事业，使其所在的部门陷入困境。领 导是管理集体中的一员，在班子中处于核心地位。领导的素质、水平、能力、一言一行， 对一个团队的领导力、凝聚力、战斗力具有关键作用。一个合格的招商领导人应具备以下 素质： 1、爱岗敬业，明职责：一个人只有爱上自己的职业，才会全心投入到工作中，敬业才 能把工作做好。 2、招商经理要不断的提高自己的专业知识（如：商业规划，商场布局，经营管理等）， 专业知识能让我们做对事情，少走弯路；善于总结：只有总结才能知道我们不足之处，和 成功的经验；善于观察身边的事物，不断反思，探索，发现别人发现不了的真理，规律， 并运用在工作实践中。 3、自信、守礼：只有自信才能从容的表达你的言语的真实性，只有自信才能赢得信任。 守礼敬人才能轻松赢得别人的尊重和信任。 4、诚信：是获取持续成功的基础，从细节培养自己的信用：信守约定，不轻诺，不浮 夸，以真面目对人。 5、勤奋积极，目标明确： 勤找人:找人是招商的基本功 ,做不好的人做不了招商；勤调查:不 会调查,就得不到真实 ,充足的情报 ,就是瞎子、聋子, 就只能听由商家忽悠、摆布；勤沟通: 沟通是维护商,稳定商家资源的重要工具；明确工作目标：在行动前首先给自己制定明确而 科学的工作目标;然后根据这一目标制定出科学合理的工作计划,这是每个职业人必须具备的 一种能力! 6、团队协作：只有成功的团队，没有成功的个人。团队精神的核心：高度认同共同目 标，尊重核心领导，服从领导指挥，做出周密计划；成员之间默契配合，分工合作，灵活 高效；严密控制过程，任务完成后总结经验。 2、招商经理的职责 招商经理职责就是要做好市场调查分析，客户筛选，招商谈判签约 ，客户沟通协调 ，客户 培训指导 ，客户培训指导 ， 客户档案建立，卖场装修指导，卖场装修指导；同时好要做 好以下方面： 1、 项目的准确定位和规划。项目的准确定位和规划，是决定一个项目成败与否的关键， 准确的定位是项目符合一个城市一个商圈未来发展的需要，是一个时期一个区域商业的领 跑者和推动者，是优质资源的整合平台，准确的定位和规划是将一个项目赋予活力，制造 出项目的闪光点和吸金的磁场，也会成为一个城市和区域的点睛之笔。合理的业态规划能 有效降低招商门槛，降低投资者的风险，彰显商铺的稀缺扩大招商资源。更重要的是也为 项目整体降低了运营期成本和风险。 2、确定主力品牌（托盘）。确定主力品牌（托盘），要想顺利达成招商目标，提高项 目租（售）金收益，依靠主力店托盘是必要手段，在项目有了定位和规划后就要进行主力 店的招商，要将最优惠的政策和条件满足主力店的需求，要选派优秀有主力店招商经验的 招商人员专门负责，确定好托盘主力店利用其品牌影响力和号召力提高租（售）金水平吸 引更多的招商资源。 3、做好项目的推介。做好项目的推介，一个好的项目需要成功的推介，要将项目的发 展远景、项目的地域优势、定位和规划优势、软硬件优势、成功保障系统等等，利用有效 的形式与客户沟通、交流。将企业项目的形象良好地展现在众多客户面前获得广大商户的 支持与认可。 4、良好的招商策略。招商策略，在资讯泛滥和信息传播多元化的今天，传统的招商模 式和手段明显不符合招商的需要。要想让招商目标及时准确地掌握项目的信息，就必须采 用“走出去，请进来”的招商方法，依靠招商团队具有针对性的向目标客户传达招商信息 和反馈信息，避免出现信息的断层，疏忽。导致“想请的没有来，不想请的都来了”的尴 尬局面。 5、良好的招商政策。好的招商政策，招商政策将直接影响招商的结果。什么样的招商 政策才能算是好的政策呢？本人认为一定要结合市场调研数据分析，而非一拍脑门不靠科 学的调研分析就定下了的政策，首先要了解同区域相同业态的客户层次，品牌规模，租售 价格、市场环境、目标客户明细的发展需求、政府政策法规和规划、竞争对手政策等因素 来制定，好的政策能吸引大批的优质资源，不仅能充分掌握招商的主动权、又能使项目的 人力、财力资源不造成浪费，缩短项目的市场培育期早日实现盈利。 三、 建立高效，高素质的招商团队 招商部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，招商人员把产品推向市场， 让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。 只有让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为你去开疆拓土。 我认为招商经理应该做到以下几点： 1、 把爱心给部门的每一位成员，真诚地关心他们；给他们灌输技能，做好他们的老师， 让他们佩服比让他们害怕更重要；告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对 挑战，对市场、对企业都充满希望。 2、 对新进公司的同事，我们就是要做好 “ 传、帮、带、教 ” 的作用，把他们一个一个 都培养起来，给他们灌输培训公司情况、产品特点、业务技能等。只有让招商员了解 了公司产品，掌握了业务技能，才能更好的提高执行力。当然，我们也为他们提供广 阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。 3、 构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。业绩也是一个人综合素质的体现，我们 应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的责 任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的 头脑中。 4、 广开言路，倾听业务员们对市场的看法，对公司的看法，进行有选择地采纳，然后相 应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推 动。 5、 要想办法让大家齐心协力把工作做好，就要经常进行沟通，心与心的交流，从工作生 活上关心到每一位员工，从而提高工作的积极性 一个项目的成功除了大的战略背景外，首先要解决运营管理和招商团队的问题，一个具 有丰富操盘经验和高尚职业操守的指挥者非常关键，他能以对项目结果高度负责的态度指 挥招商战役，能结合项目后期运营的实际需要，招来符合项目定位的优质品牌和商户，避 免出现“管杀不管埋”的结果，不考虑品牌的存