保健品店的实习报告

关于在“福州鼓楼区小西食品经营部” 的实习报告 班级；09 级工商企业管理学号：103090161 姓名：陈丽伟 根据福建广播电视大学工商企业管理专业教学计划的安排，我去福州鼓楼 区小西食品经营部进行了为期一个月的毕业实习，实习时间为 1 月 25 日到 2 月 25 日，首先感谢本次实习单位的领导给我这次实习的机会，感谢同事在工作 中对我的帮助和照顾，下面是我在这个月实习情况的汇报： 公司简介： 福州鼓楼区小西食品经营部主要是经营北京小西保健食品有限公司的保 健食品，北京小西保健食品是一家中日合资企业。是与日本脏器制药株式会 社合资，日本脏器制药株式会社创立于 1939 年 10 月，经过 70 多年，公司 本着“创新性及安全性”的基本理念，作为挑战未知领域的研发型企业，开 发了一系列独特的医药品，于 1949 年，成功地开发出了对神经疼痛、瘙痒、 过敏非常有效的生物制剂，流传至今、60 多年长盛不衰的奇药神经妥 乐平奇迹般地诞生了，其用量在日本至今仍以每年 10%的速度增长，创造了 世界销售的奇迹。 实习内容： 实习的内容主要是销售保健食品，学习处事能力、销售技巧、团队协作 精神、消费心理等各方面的知识。还有要对本公司产品进行详细的了解并与 其它公司产品做对比，从而突出本公司产品的优点和公司的良好信誉。积极 开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。 观察来往的消费者的总体消费行为和整个保健食品市场的动向。 实习过程： （1）熟悉工作流程。本营业部主要是经营保健食品，在刚来店的上班的第 一天店长安排了一位有工作经验的售人员教我，他都很热情很细心地给我介绍 了关于店里的一些规章规章制度。刚过来这几天我的任务主要是熟悉店里我们 的产品，在店员们的热情帮助下我很快的熟悉了我们公司的产品，在这过程中 我发现了原来我要学的东西还很多，即使我现在在在大学所学的还不够，还有 很多东西我还要去学。在我还没来参加这份工作的时候，我已为保健品就是保 健品，在这工作中终于明白了保健品还分为：保 健 食 品 、 保 健 药 品 、 保 健 化 妆 品 、 保 健 用 品 等 。 其 中 我 们 店 主 攻 销 售 保 健 食 品 ， 主 要 有 茶 、 酒 、 蜂 制 品 、 饮 品 、 汤 品 、 鲜 汁 、 药 膳 等 这 几 大 类 。 所 以 在 这 为 期 一 个 月 的 实 习 中 ， 使 我 对 保 健 品 这 一 行 业 有 着 更 深 刻 了 解 。 当 我 对 所 有 产 品 了 解 得 差 不 多 的 时 ， 我 开 始 要 向 顾 客 介 绍 我 们 的 产 品 ， 但 这 对 我 们 这 刚 刚 踏 入 社 会 的 大 学 生 来 说 也 不 是 一 间 谈 得 容 易 的 事 情 。 在 这 介 绍 中 要 注 意 很 多 的 细 节 包 括 销 售 技 巧 、 说 话 语 气 等 。 所 以 在 里 公 司 也 考 虑 到 这 点 ， 他 们 先 安 排 我 跟 着 老 店 员 ， 看 他 们 如 何 进 行 介 绍 。 （ 2） 进 入 工 作 状 态 ， 开 始 向 顾 客 介 绍 产 品 。 当 他 们 在 给 顾 客 介 绍 产 品 时 ， 我 在 后 面 细 心 地 把 他 的 销 售 技 巧 慢 慢 地 记 下 来 ， 并 找 出 自 己 不 懂 的 在 空 闲 的 时 候 积 极 的 向 他 们 请 教 。 在 这 当 中 我 也 很 快 的 适 应 过 来 ， 也 和 所 有 的 店 员 相 处 得 瞒 融 洽 的 。 我 感 到 骄 傲 的 是 我 在 这 短 短 的 几 天 里 吧 所 有 的 产 品 都 记 下 来 ， 并 克 服 了 种 种 的 困 难 。 所 以 每 当 一 有 客 人 进 来 店 里 ， 我 就 第 一 个 去 接 待 顾 客 ， 并 细 心 地 给 顾 客 介 绍 产 品 。 在 此 过 程 中 我 学 到 了 很 多 很 多 在 学 校 里 学 不 到 的 东 西 ， 同 时 在 这 实 习 完 一 个 月 之 后 ， 我 也 没 让 我 们 的 店 长 失 望 ， 因 为 我 在 这 实 习 的 一 个 月 里 我 的 月 绩 仅 此 于 那 些 老 员 工 。 （ 3） 对 保 健 品 行 业 的 消 费 行 为 做 个 总 结 。 在 工 作 的 这 过 程 中 我 对 保 健 品 的 消 费 行 为 做 了 几 点 概 括 ： 一，来本店购买保健品主要用于自我服用 和馈赠亲友购买过但未服用过的消费者随着年龄递增而下降，服用过的但 未购买过的情况正好相反；二，不同职业的消费者在保健品需求方面差别很大。 需求量由多至少的分别是离退休老人、白领、教师、工人。三，冬季是保健品 的销售旺季，因为冬季进补是我国人的传统，夏季则是保健品的销售淡季。四， 消费者对保健品的关心主要是集中在产品的功效、价格、服用方便及口味四方 面。这让我懂得不管做什么事情都要善于总结、善于思考这样做起事来就游刃 有余。 本店存在的问题 一，员工的积极性不高。 员工积极性对任何一家企业生存发展产生巨大的作用，同时也是是公司带 来高收益的唯一指标，也是留住顾客的一种原则。员工的积极主动热情的接待 每位顾客，这样会给每位顾客留下很好的映像，从而给公司带来越来越多的回 头客，从而使公司的收益提高。 二，销售聚道单一。 像竞争这么激烈的今天，我们想在竞争如此激烈的市场中生存下去的话， 我们的经营理念不能再像之前那样的照搬照做，而是要有自己的一套经营方法。 所以我们不仅要跟着时代的步伐走，同时也要为自己的制定出一套永久的经营 理念，从而灌入为企业的经营之本。从而使之成为公司的一种精髓。 三 ，缺少员工的定期培训。 事实上，每一个销售员业绩不好只有两个问题；而且每一个公司的员工也只有两个原 因。第一是态度的问题，第二个是能力与技巧的问题。态度不好，我们训练态度；技巧不 好，我们训练技巧。所以我们邀不定期的对没个员工进行培训，从而使公司实现利润最大 化。所以缺少对员工的培训对公司的影响都很大。所以培训是没家中小企业不可少的一门 功课。 对存在的方法提出的参考方案 一，调动员工的积极性。 首先，摸清“家底”。摸清每个员工的现实需求、对未来的期望和效价、 对公平现状的评价； 率先垂范。欲激励别人，先激励自己;要求员工争先创优，领导者必须先有争先 创优的决心和信心。这样，领导者就可以一种无形的人格魅力感染大家，激励 大家公道。公道就公平、合理，它要求领导者对员工一视同仁，不能有亲疏、 有厚保领导者是否公道，对员工的积极性有着根本性的影响;物质激励与精神激 励的辩证原则。从管理学的激励理论中可以看到，物质激励是基础，精神激励 是关键。根据我们公司的现有情况,物质需求应先解决，当然，激励措施更多更 重要的应是精神吸引。同时，我们也不应忽视公平理论关于激励措施的论述， 领导者应关注物质利益和精神待遇上的公平，否则就会影响员工的积极性; 综 合运用原则。任何两种激励措施之间不存在孰优孰劣，只存在是否因地制宜。 激励的实际过程，不可能依赖一种方法来充分实现。一定时期内，往往存在某 种激励措施效果的最大化，但并不排除或不需要其它激励措施。因此，有效调 动员工积极性必须综合运用各用激励措施，克服单一性。 二，从单一实现多元化地销售聚道。 电子商务是市场发展必然趋势，保健品市场要衡量自身条件，选择合适自 己的电子商务营销模式。无论是传统的营销方式还是电子商务，做好目标市场 定位与商品结构设计，疏通网络渠道是至关重要的。保健品电子商务化是商品 市场化的必然趋势，要趁早做，往专业化做。当然也要衡量自身条件，选择合 适自己的电子商务模式。自建也好，零投入地搭载第三方平台也好，发展是必 须的。”酷特高认为，“无论哪种模式，都要做好目标消费者定位和商品结构 设计。可以通过网络更广泛地开展多元化销售。 三，定期的进行员工培训。 （1）销售技巧的培训，对在销售过程中所遇到的问题，在会议上进行探讨，并 提出解决方法。 （2）行为模式的训练。就是用录像机放映的正确的行为表现，并进行讨论，明 确正确的行为标准，进行人际关系相互促进方面的训练。 （3）每举行不同种产品介绍的比赛，有店长当裁判，谁介绍得好谁就获奖并给 于相应的奖励。必赛要公正、公平。 (4)陪训员工学会换位思考，假设自己是顾客，同时陪训他们学会将心比心。从 不同的角度看问题。 实习的总结： 在这为期一个月时间实习中，主要在于通过在学校所学的理论知识和在社 会上遇到的实际问题的相结合，从而做到理论与实际的结合、个人与社会的沟 通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事 的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实 践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的 工作中。在学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能的一些理论知识， 而社会主要专注于员工的专业知识和业务能力和实践能力。要适应社会