商务沟通与谈判技巧——浙江工商大学易开刚20111109(1).ppt

1、术道相济 创造价值 商务沟通与谈判技巧,2020/8/26,1,易开刚 浙江工商大学 教授、博士后、硕士生导师 美国怀俄明大学访问学者,几个学习理念,2020/8/26,2,学习能力是个人、企业和民族最重要的能力。 竞争唯一的优势是来自比竞争对手更快的学习能力彼得.圣吉 学以致用是活学习；学而不用是死学习。 没有标准答案，启迪思维，联系实际。 学习与创新相结合。经过消化、创新的知识才是最有用的知识。 教育不能改变您的全部，只是改变的开始。知与行相比，行动力决定竞争力和影响力。,哈佛商学院的价值观,2020/8/26,3,尊重他人的权利、差异和尊严； 诚实守信； 对个人行为负责。,2020/8/

2、26,4,2020/8/26,5,沟通的价值从“分橙子”说起,现象：看似“公平”、“正确”、“合理”、“科学”的结果，却总是让我们难以满意？ 我们经常抱怨和遗憾，要是沟通一下该多好！ 思考： 态度主动还是被动？ 信息充分还是缺乏？ 思维推己及人还是换位思考？ 方式竞争还是合作？ 启示：沟通是价值创造的源泉，家庭幸福、事业成功、人脉发达的必备技能，是成功人生的通行证。,2020/8/26,6,商务沟通之道“术道相济，创造价值”,“道”是理念、战略，“术”是行为、策略。 “道”体现沟通者的综合实力（知识、能力与素养），“术”是沟通者“道”的水平和境界在一定沟通场域中的表现，仅有“术”或仅有“道”都

3、无法取得沟通的成功。 “术道相济，实现沟通价值”将成为商务沟通的基本法则。沟通为商务服务，是实现商务目标的重要工具。 “术”与“道”犹如“凡战者，以奇胜，以正合”。,2020/8/26,7,商务沟通的核心要义,沟通：(communication)：通过信息交流跨越代沟和鸿沟，化解分歧和冲突，最后达到疏通疏导满足需求的一种行为。 商务沟通的核心要义是合作的利己主义。 自利利他与交换（交易）价值社会运行的基本规律 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。,2020/8/26,8,商务沟通学习的三层次,商务谈判的四大战役：信息战、心理战、实力战和智慧战。 三个层次：知识的掌握；能

4、力的提升；素养的展现 “不战而屈人之兵”与“不谈而胜”的异曲同工 商务礼仪的重要性,2020/8/26,9,谈判之道“双方需求满足”双赢,需求是任何谈判者参与谈判活动的出发点和目的 谈判就是需要的发现与满足，发现比满足更重要 “需求排序”与“需求差距”决定谈判的基调和难度 谈判不是战斗，而是解决问题的方法和手段 “Dont leave your money on the table ” “不要把钱留在桌子上”,2020/8/26,10,双赢前提谈判原则与原则谈判,谈判需要原则和底线（中国加入WTO；娃哈哈与达能的合资） 原则谈判与立场、软式谈判的区别 “理性”与“感性”的较量 “人”与“问题”

5、分开 “情”与“理”的较量（“客户”争夺案例）,2020/8/26,11,双赢谈判的影响因素,N - Need (whats my and your need?)需求 O - Options (any more options?)选择 T - Time (who need more urgently?)时间 R - Relationships (Good?)关系 I - Investment (who invest more effort?)投入 C- Credibility (of people, product)信任 K- Knowledge (of each other)了解 S- Sk

6、ills (negotiation skills)技能,2020/8/26,12,赢在自我商务谈判者的“五商”培养,智商智慧、谋略 情商情绪的控制、引导和管理 德商人格魅力与感染力 逆商逆境中生存与获胜能力 韧商坚忍不拔，执着追求,2020/8/26,13,赢在观念商务谈判观及其转变,从“输赢”谈判观到“双赢”谈判观 从“价值分配”谈判观到“价值创造”谈判观 从“重立场型”向“重价值型”谈判观转变 从交易型谈判观转向关系型谈判观,2020/8/26,14,赢在行动谈判实战技法,准备与开局 如何开局便赢得全局？ 准备什么？不打无准备之战 开局中试探军情、发现弱点和占得先机,2020/8/26,1

7、5,报价先发制人还是后发优势？,先报价与后报价的利弊分析 “起点要高”与“适可而止”的“度” 报价究竟要考虑哪些关键因素？“高价之理”何在？ 报价的方法比较、欧式与日式、不固定等,2020/8/26,16,讨价与还价坚持与让步,“丑媳妇总要见公婆”选择时机 直面冲突，敢于应对 还“价”要不要？还什么？还多少？为什么？还几次？ “差距冲突僵局化解”运动 相信坚持力量的同时，把握让步的条件、时机、幅度、次数 让步也是一种艺术,2020/8/26,17,谈判绩效生意与仁义,“大家好才是真的好” “煮熟的鸭子也会飞”谈判结果的多变性 “生意不成仁义在” 做一个不但精明而且高明的谈判者,2020/8/26,18,模拟谈判演练,美国西北大学克洛格学院案例 Texoil服务站的买卖 Cartoon“超级战士”与“叮咚音乐”重播权的出售,2020/8/26,19,结束语,谈判与沟通是每个人一生的“必修课”，是成功人生的通行证，学习和实践谈判与沟通，永远不会嫌迟，祝愿大家通过此次学习，事业更进一步，关系更加和谐，生活更加幸福！,2020/8/26,20,思 考,如何理解“谈判乃解