专业保险企划方案：周单元经营.ppt

1、,太原本部周单元经营启动会,分公司银保培训室主任 刘同珍,太原本部周单元项目宣导,分公司银保培训室主任 刘同珍,目 录,全省业绩4-5月进入调整期,背景一,点评：全省4、5月份业绩低于2月春节期间业绩，全省业绩进入低谷。太原本部走势与全省业绩基本雷同。,太原本部队伍面临挑战,一、太原本部成为山西分公司银保重要人才输出基地 1、太原本部苗总赴运城二次筹备 2、工行渠道经理赴晋城筹备 3、邮局渠道经理赴吕梁筹备 二、新任领导与队伍处于磨合期,背景二,三、队伍基础管理薄弱，无法迅速适应市场环境变化,点评:太原本部人力 85人, 大同人力 35人;太原人均产能:1.2万，大同人均产能:4万; 太原3.

2、33个人=大同1个人的产能.,背景三,如何走出低谷,再现雄风?,目 录,明确推动节奏 统一基本标准固化专项措施 规范会议经营,周单元经营,项目总体概述,周单元经营是以目标管理为导向，以周为基本经营周期，围绕周目标达成而开展计划、推动、辅导、追踪和评估等一系列管理活动的业务管控机制 。是稳固并持续提升平台的必要方法，也是太原本部实现内部管理的重要手段。,一、项目目标 1、 加强团队基础管理工作建设，实现常态经营制式化 2、 推动业务持续、稳定、健康发展； 二、 项目内容 1、分公司将从“明确推动节奏”、“建立评价与工 作标准”、 “固化推动措施”、“规范会议经营” 四个方面着手推动周单元经营；

3、2、在推动过程中配合相应的职场布置、口袋书、工具表 格等，营造氛围、明确流程与措施、规范动作。,明确推动节奏,第一周：推动各层级周活动率达标，要求营业部经理率先破零 第二周：推动各层级活动率达标，要求全员破零 第三周：推动各层级达成人均件数达标 第四周：推动达成“315”及“425”,目 录,（一）渠道经理每周必做三件事 A、渠道拜访：对支行行长，一定要做到每周约见一次，汇报本周工 作成绩及公司最新政策动向，制定下周计划，寻求支援； B、日志评选：评选本周日志填写优秀的人员，进行表扬鼓励； C、渠道会议：组织所辖渠道分析问题，总结经营，规划下周工作； 时间：每周日下午15：00,各层级重点工作

4、介绍,渠道经理的一天,（二）营业部经理每周必做三件事 A、随时考虑增员：找适合自己团队的客户经理； B、率先垂范：确保每周在本营业部率先开单，起带头作用； C、重点对属员辅导：对客户经理的辅导，必要时进行家访； 时间：每周日下午16：00,营业部经理的一天,（三）客户经理每周必做三件事 A、网点维护：每周尽量与柜员有一次深入沟通的机会，可以采用各种形 式（聚餐、唱歌、逛街、购物）； B、盘点当月任务达成序时进度：根据自己月初自己制定的计划，盘点当月达成情况，调整下周计划； C、对网点柜员的追踪与辅导：追踪重点柜员的方案达成情况。对重点柜员的营销技能进行跟进式辅导；,客户经理的一天,统一考核标准

5、,一、机构评价标准 【每周标准】 活动率标准：周活动率70% 【每月标准】 活动率标准：月活动率100%（全员破零）,2、渠道经理： 【每周标准】 活动率标准：周活动率70% (期缴） 【每月标准】 “1500”：（渠道人均FYC1500 元） 【评价标准】,3、营业部经理： 【每周标准】 活动率标准：周活动率70% (期缴） 【每月标准】 “425”（4 万期标，25 万趸规） 【评价标准】,4、客户经理： 【每周标准】 周件数3 件 【每月标准】 “315”（每月3 万期标，15 万趸规） 【评价标准】,目 录,固化专项措施,注意：每周周均3件,督导方法,挂零人员各层级推动措施,督导方法,

6、渠道督导负责人,督导人员,督导方法：连续三天挂零人员，由分公司督导人员第一周进行督导。,督导工具,督导方法：连续一周挂零人员，由分公司督导人员进入网点进行督导。,督导工具,督导方法：连续二周挂零人员，由分公司周单元项目组及督导人员进入面谈。,督导工具,督导方法：每日进入网点之后，发短信给渠道经理及相关渠道辅导专员。,督导工具,康小琴刘润森张小燕：督导方法：每日进入网点之后，各渠道督导负责人不定时进行网点抽查。如发现有不在岗人员，按照基本法中考勤管理规定，按照旷工处理，旷工达到三次按清退处理。,督导工具,1、周单元专项

7、督导会议,1) 会议时间：周五下午17：0018：00 2) 会议频次：每周召开一次 3)参加人员：项目组成员、渠道经理、营业部经理,1) 会议时间：每周日下午15：00 2) 会议频次：每周召开一次 3）参加人员：辅导专员、渠道经理 、营业部经理,2、渠道专项会议,督导会议,3、营业部专项会议,1）会议时间：每周日下午15：00 2) 会议频次：每周召开一次 3）参加人员：辅导专员、渠道经理 、 营业部经理,实现三种管理模式的转变,变结果管理为过程管理,改粗放式管理为细节性管理,寓时间管理于目标管理,周单元配套方案宣导,太原银保本部 贺雪芳总,时间及范围,活动时间： 2010年6月1日6月3

8、0日 活动范围： 太原本部全体客户经理、营业部经理、渠道经理。,任务目标,六月总目标： 期交标保310万；趸交规保 800万 渠道目标分解：,客户经理周单元评价标准,【每周标准】 周件数3件（期、趸均计算在内） 【每月标准】 “315”（每月3万期交标保，15万趸交规保） 【评价标准】 说明：在“315”达标的基础上，件数是评价客戶經理合格、优秀、卓越的考核指标，见下表：,营业部经理周单元评价标准,【每周标准】 活动率标准70（期、趸均计算在内） 【每月标准】 “425”（每月4万期交标保，25万趸交规保） 【评价标准】 说明：在“425”、“315”达标的基础上，件数是评价营业部合格、优秀、

9、卓越的标准,渠道经理周单元评价标准,【每周标准】 活动率标准70（期、趸均计算在内） 【每月标准】 渠道人均FYC1500元 【评价标准】 在月人均FYC1500元达标的基础上，件数是评价渠道合格、优秀、卓越的标准,奖 励 方 案,方案一：周周有奖,第一周（6月1日6月7日）： 渠道所辖客戶經理活动率达到70，且营业部经理全员开单，奖励该渠道团队建设基金1000元 第二周（6月8日6月14日）： 营业部所辖客戶經理周活动率达到100，奖励该营业部团队建设基金500元,第三周（6月15日6月21日）： 客戶经理周均件数（期趸合计）3件，奖励价值100元精美礼品一份并进行表彰,方案一：周周有奖,第

10、四周： 客户经理达到“315”标准、营业部经理达到“425”标准按照新手续费奖励标准执行。,方案二：渠道、营业部竞标奖,根据上述标准对月末渠道、营业部业务达标情况进行评比，对荣获卓越、优秀、达标的渠道和营业部奖励相应的维护费，奖励标准如下：,方案三：渠道争霸,【 渠道分组 】,A组：工行 VS 邮政 B组：农行 VS 建行 C组：中行 VS 太原本部指标平均值 （第四周PK当月目标）,将太原本部所辖渠道分为三组，每周设定PK主题，周周进行对抗。周对抗结束后，利用早夕会时间，举办PK失利的渠道向胜利渠道敬茶、渠道之间互下战书等活动。,方案三：渠道争霸,周PK主题 第一周 营业部经理活动率 营业部经理活动率如相同，渠道所辖客戶經理活动率高者胜出；