临汾所7月份述职报告.ppt

1、临汾所-7月总结,李亚龙,目 录,一、业绩简析 二、市场总结 三、市场规划,业绩简析,营业所客户销售分析（7月）,营业所客户销售分析（1-7月）,营业所业绩总结（水7月份）,销售目标,实际达成,达 成 率,销 售 万 箱,98.68万元,36.81万元,37.30,2.73万箱,营业所客户销售分析（水1-7月）,营业所业绩总结（茶7月份）,销售目标,实际达成,达 成 率,销售万箱,125.01万元,13.27万元,10.62,0.50万箱,营业所客户销售分析（茶1-7月）,同期对比图,6月销量与上月销量、与去年同期对比,零发货客户分析,零发货原因,临汾市：本月取缔了其经销权，现已另立新户，库房

2、交接2号已完毕。 汾西已报订单水1200件，太原无货。因地处偏僻，陕西物流无法找到车。导致零发货。 霍州目前库存仍大，让其消耗库存没有报货。 隰县客户有意向接娃哈哈正在调整中。,库存管理,市场总结,7月工作总结,1. 以身作则对库存大的客户亲自铺货，上架和陈列，抢占冰柜。 2，建立和实地培训特功队伍，所长，业代，特攻队员分别承包高库存客户，协助客户制定铺货政策，进行铺货，拓展市场份额。降库存促销量。 3，利用制定的铺货政策抛开二批，净做终端，绝地反击。茶进行高中奖率的铺货，把受影响的特通，学校，车站等夺回来。 4. 对所内客户进行协调，互通有无，合理及时的调整客户的高库存产品。 5， 招聘助代

3、队伍，利用工资制度，500底薪+210考核（70为任务考核+70为铺货率考核+70品项上架率）+提成，进行新品铺货。加强考核，采取提成日制，大力度的激励助代的积极性。 6，积极开展终端展卖活动，投入陈列费用，加强终端表现，直接拉动消费者。总之要铺货，铺货再铺货。既然各大煤矿，铁矿企业没有开，没有大宗团购，那就通过终端的铺货提高市场占有率来提高销售。 7. 本月汰换临汾经销商，寻找新客户，重组临汾的销售团队，良性做好库存产品的交接工作。 8. 对于报货客户积极追踪发货，杜绝因为断货失去该有的销售机会。,政策,火爆六月，冰爽出击。 为感谢广大客户对今麦郎饮品的支持和厚爱，今麦郎（北京）有限公司对客

4、户进行为期五天的让利促销活动:30件一组。 惊爆价：11.5元/件。 每户仅限购一组（30件） 此活动仅限5天（2009-7-62009-7-10日）。 活动解释权归今麦郎饮品（北京）有限公司所有。 联系人：朱保平 电话茶政策,茶系列产品：26.5元/箱开票 进货1箱茶赠水3瓶 净价25元。提成1元/件。 进货5箱茶赠水1件 净价24.1元. 提成0.5元/件。 进货2 0箱茶以上者，净价23.5元。提成0.2元/件。 以上提成部分采取日结，以实际送货为准。,市场规划,8月工作规划,8.1-8.5召开经销商共识会，签订责任协议，明确目标确立临汾新客户，在不影响销售的情

5、况下做好交接库存的工作，检核关注新品发货和铺货。订单发货情况。 8.5-8.10号之前所有客户实现首轮发货，重点侯马以身作则跟车铺货，树立样板市场。同时追踪新品铺货，业绩达成20% 8.10-8.15号之前重点跟进襄汾，霍州三地的库存分流情况，带领经销商铺货洽谈特通，实现两个重点客户的发货。业绩达成35% 8.15-8.20在临汾树立样板市场，亲自带队继续追踪客户的打款发货，重点做好货源的组织发货到位，达成业绩的50%。 8.208.25检讨前20天的工作，对于未完成的事项，进行追踪，重点追踪未达成任务客户的款项，对存在的问题给予解决，任务跟进达成75% 8.25-8.31只追发货，坚决在30

6、号之前完成发货，没有订单滞留情况。对库存仍大的客户跟车铺货完成业绩的100%。 以身作则先把侯马市场做起来，树立榜样，影响其他市场，逐步推进做临汾，洪洞，最终实现所有市场的良,1、对客户是如何管理的？帮助客户做了哪些工作？,1） 本月和各客户签订了目标责任书，名目标： 甲方：今麦郎饮品（北京）有限公司 （以下简称甲方） 乙方： （以下简称乙方） 各位经销商七月份旺季已到，饮品热销、能否抓住这次机会，是市场成功的关键，也是体现经销商市场运作能力和实力的关键！为促进双方合力决战市场，经甲乙双方协商达成如下协议： 一、业绩回顾：（单位：件） 品 项1-6月达成3-6月达成目标达成达成率月份目标达成达

7、成率矿 物 质 水茶系列饮料合计二、月度目标：（7月份） 项目矿物质水（万元）茶系列饮料（万元）合计（万元）目标三、目标奖励与处罚： 奖：矿物质水100%完成7月份销售目标，甲方将对乙方进行0.2元/箱件返。（特价出货不享受返利） 罚：7月份任务不完成或达成低于60%的客户给予区域内另开分销商处理。 7月全年最旺的销售季节出现零发货的客户坚决取缔，另开新户经销。 1-6月半年考核后三名的客户在7月份仍然完不成销售任务(或达成低于60%的客户)坚决给予汰换。 本月严格按本协议进行考核，如拒签或完达不成以上三个处罚条件的，视为自动放弃今麦郎饮品经销权。 四、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，双方签

8、字盖章之日起生效。本协议未尽事宜，由双方友好协商解决。 甲 方： 今麦郎饮品（北京）有限公司 乙 方：,2）统一思想：在现有竞争白热化的情况下，要保销量，扩市场，低毛利，甚至要负毛利。 根据目前各客户面临的普遍问题（旧茶库存大，周转慢，个别客户水库存大的情况下）通过 1.所内各客户互相调配，协调解决减小库存。 2.对于配合度较高的客户，制定出货政策（水 低价11.5元/件，茶采取日提成制等方式）促销出货，业代，所长带头包客户执行，后期铺货队员加入铺货。协助客户开发重点售点。 3.跟踪发货，杜绝因发货不便造成断货。,2、总结市场问题，如何改进？改进的时间？,1大背景比较萧条，临汾主要是以煤矿，铁

9、矿为主的能源性城市，从去年9月至今煤矿，铁矿至今没开，没有形成类似于去年的批量团购销售，乡镇市场受影响比较厉害。 2.客户前期库存比较大，部分客户考虑到二批情况没有在终端有效的利用价位优势出货，后期竞品降价造成我产品终端出货困难致使铺货率较差， 旺季没形成有效销售 3，竞品价位整体比较低，中奖率较高也是影响我们销售的一个重要原因。 4.我们自己的销售队伍比较薄弱，终端渗透能力差，特别是面对竞品低价或大力度促销的时候，对自身产品的的销售信心不足， 5终端产品表现差，和竞品相比销售周转期长。 针对以上情况，我所采取了以下措施： 大背景不好的情况下，加大品项铺货，上架和陈列，抢占冰柜。 2，对客户制

10、定铺货政策，协助客户铺货，拓展市场份额。 火爆七月，冰爽出击。 为感谢广大客户对今麦郎饮品的支持和厚爱，今麦郎（北京）有限公司对客户进行为期五天的让利促销活动:30件一组。 惊爆价：11.5元/件。 每户仅限购一组（30件） 此活动仅限5天（2009-6-242009-6-30日）。 活动解释权归今麦郎饮品（北京）有限公司所有。 3，利用以上政策抛开二批，净做终端，绝地反击。茶进行高中奖率的铺货，把受影响的特通，学校，车站等夺回来。 4，严格要求客户增加销售人员，制定合理的工资考核方案；利用工资制度，500底薪+210考核（70为任务考核+70为铺货率考核+70品项上架率）+提成，进行新品铺货

11、。加强考核，采取提成日制，大力度的激励助代的积极性。 5，积极开展终端展卖活动，投入陈列费用，加强终端表现，直接拉动消费者。总之要铺货，铺货再铺货。既然各大煤矿，铁矿企业没有开，没有大宗团购，那就通过终端的铺货提高市场占有率来提高销售。 本月汰换临汾经销商，重组临汾的销售团队，以身作则先把侯马市场做起来，树立榜样，影响其他市场，逐步推进做临汾，洪洞，最终实现所有市场的良性发展。,3、辖区有多少乡镇？你去过哪些？开发了哪些？销量多少？乡镇占营业所的销售比例？重点乡镇的客户你知道哪些？,临汾所乡镇数量有108个， 我去过临汾的6个（尧庙，刘村，一平垣，枕头乡，屯里镇，吴村） 洪洞的7个（甘亭，明姜

12、，赵城，广胜寺，大槐树，苏堡，曲亭） 霍州的3个（白龙，辛置，师庄） 侯马的5个(里村，高显，史村，曲村，凤城） 襄汾的5个（襄陵，汾城，新城，古城，邓庄） 合计开发56家有据可查的，目前乡镇整体销售形势不好，综合评定的话仅占营业所销量的40%左右。所长目前有125家。,4、业代如何管理的？用什么样的表单数据考核的？对业代的每日工作有何规划和规定？,市区业代主持市区内助代的日常工作，监督和协同助代拜访，同时实地培训特攻队员，每日统计各助代（含自己）的销量，计算提成，以及新品的铺货目标考核， 外阜业代，本月分别承包库存较大的客户，协助客户制定出货政策和日考核任务，以及人员安排，监督日提成的发放，

13、每日短信上报出货数量，,1. 每日8点报到并记考勤，实行8小时工作制。月公休4天，提前请假， 2.早会时间：8:008:30,每周一召开周会 1.销售目标：单位：箱 实行月度考核，全月按30天计算。 日销量必须填写助代/业代日工作汇总表。 2.工资方案 1)、业代按营销公司工资方案执行。 2）、助代工资总额基本工资500元提成工资（标准：茶0.5元、水0.2元） 3.考核办法 1)、月销量达成100%以上奖励100元； 2）、月销量达成低于100%，每少10%，扣除基本工资50元;低于60%扣除全部基本工资； 3）、连续两个月达成率低于60%，予以辞退。 二网点开发考核： 业务人员日拜访店次4

14、0家，成交不低于25家，填写助代/业代日工作汇总表与业务人员铺货记录表。 新网点日开发目标：10家，其中GT店5家，冰点2家，特通（含网吧餐饮休闲吧等）3家，并登记在册，以备检核 铺货率要求：水80%以上，茶70%以上以上三项每少一个单位扣1元 业代二批或重点店日成交家数2家，单家订单量为水100件茶50件，不在上述销售目标内，做好订货记录。 三. 日常管理： 1.业代每周必须对助代协同拜访一次，同时记录和纠正助代线路销售问题，周会做通报。,5、对铺货队如何管理的？有何管理措施和动作？人均功效如何？做详尽的数据汇报。,贾正国：工作20天，共拜访622家，成交145家，成交率23.3%，茶销售219件，水销售354件，提成180.3元。 蔡东雷：工作20天，共拜访588家，成交108家，成交率18.36%，茶销售123件，水销售395件，提成140.6元。,6、旺季要看到淡季的危机，你要做哪些具体工作应对？,1）克服困难重点关注新品的100%发货，提前铺货，尽早布局。 2）在维护好现有特通客户的情况下，有计划，有步骤的开发新的客户，给业代每天开发2个空白特通网点，助代开发一家